導(dǎo)語：如何才能寫好一篇線上培訓(xùn)營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

大家在互聯(lián)網(wǎng)+之前，一定要先理解互聯(lián)網(wǎng)+的意義，加的是什么，是行業(yè)本質(zhì)。舒適家居集成服務(wù)行業(yè)的本質(zhì)是服務(wù)，因此，舒適家居集成服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)+是實現(xiàn)線上商務(wù)，線下服務(wù)的過程。線上商務(wù)可以實現(xiàn)的功能包括，客戶下單，制定方案，繳納定金等。安裝，維修，測量等都屬于線下的現(xiàn)場服務(wù)。對于那些統(tǒng)一戶型的樓盤，客戶可以在網(wǎng)上根據(jù)自己的戶型，按照商家已經(jīng)制定好的方案直接下單成交。還有一種情況是，客戶在線上直接購買產(chǎn)品，例如，空氣凈化器等，服務(wù)商派人去線下安裝服務(wù)。除了導(dǎo)入流量讓客戶可以快速找到以外，借助互聯(lián)網(wǎng)的大數(shù)據(jù)，舒適家居集成服務(wù)讓很多服務(wù)更加人性化，例如，客戶的方案直接放在互聯(lián)網(wǎng)保存，即使這個商戶不做了，客戶有需要的時候還是可以找到這個方案。

首先，把互聯(lián)網(wǎng)作為一個工具，改造舒適家居集成服務(wù)行業(yè)的推廣營銷工作。這個營銷推廣有兩個作用，一是讓更多的客戶來；二是組織產(chǎn)品和服務(wù)的促銷活動。舒適家居集成服務(wù)行業(yè)是一個小眾行業(yè)，在借助互聯(lián)網(wǎng)推廣方面，沒有成熟的模式，大家都是在摸著石頭過河?；ヂ?lián)網(wǎng)推廣的唯一宗旨是能夠讓客戶快速地找到服務(wù)商。因為沒有類似淘寶、京東這樣的大平臺，舒適家居集成服務(wù)行商的推廣要把服務(wù)電話、網(wǎng)站、微信、百度推廣、QQ、APP等手段都用上，并做有效組合。例如，最近A貓商城就在做一個產(chǎn)品的促銷活動，給予客戶給予一定的現(xiàn)金券購買其他商品。A貓商城還經(jīng)常組織秒殺活動，效果也很好。有的商家開發(fā)了APP，通過手機實現(xiàn)客戶與商家的互動與溝通。但是，因為使用的頻率低，客戶很快就把軟件刪除了。微信營銷也面臨這個問題。因此，利用互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)與客戶的互聯(lián)互通還是不能解決所有的問題。還有，舒適100在百度的搜索優(yōu)化方面做的很好，也引入了很多的客流。網(wǎng)站的營銷活動多了，客戶的粘性高了，網(wǎng)上的流量多了，訂單自然會增加。

既然要把互聯(lián)網(wǎng)作為工具，那么其在應(yīng)用中最大的難點，就是大家對工具的了解程度不夠。網(wǎng)站的架構(gòu)設(shè)置，頁面的設(shè)計語言要符合客戶的消費習(xí)慣，讓客戶瀏覽起來方便等，都需要深入的研究。例如，不同區(qū)域的客戶因為對互聯(lián)網(wǎng)熟悉的程度不同，網(wǎng)站的設(shè)計也要有所差異。例如，杭州消費者接受網(wǎng)購的程度高，大部分人都在使用電子商務(wù)，這樣舒適家居集成服務(wù)商的網(wǎng)站設(shè)置就可以前衛(wèi)一些。而在那些偏遠地區(qū)，大家對互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用熟悉度本來就不高，舒適家居集成服務(wù)商的網(wǎng)站就要盡量能夠切近消費者。

另外，服務(wù)流程與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合過程中的拆分。哪些流程可以在互聯(lián)網(wǎng)上做，利用互聯(lián)網(wǎng)的便捷性實現(xiàn)以逸待勞；哪些流程必須在線下執(zhí)行。另外，在推動互聯(lián)網(wǎng)+的過程中，老板個人的因素也很關(guān)鍵。如果連老板自己都沒有網(wǎng)購的經(jīng)歷，讓他去推動互聯(lián)網(wǎng)+也是很難成功的。

因此，舒適家居集成服務(wù)行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)化的進程中，有各種各樣的探索，但多停留在營銷層面上，距離互聯(lián)網(wǎng)模式還有較遠的距離。例如，客戶在網(wǎng)上搜索某類服務(wù)，會很快找到某網(wǎng)站。該網(wǎng)站會根據(jù)客戶的IP地址做地點的識別，找到當(dāng)?shù)氐募用松虨槠涮峁┓?wù)。這其實還是一種傳統(tǒng)的營銷方式，不是互聯(lián)網(wǎng)模式。

A貓商城在與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的探索方面已經(jīng)嘗試了多年，目前主要實現(xiàn)兩個職能。

首先利用網(wǎng)絡(luò)拓展業(yè)務(wù)，在各地通過培訓(xùn)線上加盟服務(wù)店實現(xiàn)線下擴張，為不同地區(qū)的客戶服務(wù)。一方面，A貓商城通過統(tǒng)一的線上推廣和促銷活動，吸引更多的客戶到這個平臺尋找自己需要的服務(wù)和商品。例如，客戶來到A貓商城之后，可以在“找我家”找到與自己家庭戶型相同的各種設(shè)計方案?？蛻艨梢愿鶕?jù)自己的喜好和預(yù)算直接選擇相應(yīng)成熟的設(shè)計方案，既省時省力，又穩(wěn)妥。客戶在“找我家”里選定好方案之后，可以直接在線上支付定金。A貓商城為了支持客戶在線上下單，線上支付，會給予客戶一定數(shù)額的現(xiàn)金兌換券，用于購買A貓商城上的制定商品。這些制定商品大多是A貓商城有總權(quán)的商品。同時，線上支付定金的客戶還可以參加抽獎活動，有機會獲得免費的服務(wù)。給予客戶的東西多了，線上簽約的數(shù)額大了，A貓商城的規(guī)模增加了，平臺的價值就體現(xiàn)出來了。另一方面，是對所有的加盟商做管理。例如，北京的加盟商想加入A貓商城，那么A貓商城就會對其做一系列的培訓(xùn)工作，然后北京的A貓商城就上線了。A貓商城開始啟動北京地區(qū)的線上推廣引流工作。同時，加盟服務(wù)商則組織相關(guān)的線下活動。

為了增加A貓商城的流量，A貓商城還會集合線下加盟店的資源，組織較多的社會化的網(wǎng)絡(luò)推廣營銷工作，提高平臺的價值。例如，某樓盤將要開業(yè)，A貓商城會針對業(yè)主推出每周五的產(chǎn)品秒殺活動；針對加微信的客戶給予現(xiàn)金兌換券；預(yù)交定金之后不裝修的給予利息賠償?shù)?；每個月組織熱門產(chǎn)品的團購。對于超過800戶的社區(qū)，A貓商城會在小區(qū)內(nèi)租用短期的固定辦公場所，便于客戶找到A貓商城的線下服務(wù)店。

A貓商城的互聯(lián)網(wǎng)化在杭州地區(qū)做了一段時間的嘗試，并取得了初步的成效。2015年6月，A貓商城將全面啟動線下加盟店的招商工作。所有想加盟A貓商城的線下服務(wù)店，首先要接受A貓商城的評審，其次要參加A貓商城的培訓(xùn)，第三，所有線上簽約的合同必須要經(jīng)過嚴格的核準、現(xiàn)場拍照留檔，A貓商城才能發(fā)貨。第四，線下服務(wù)店的推廣活動也要嚴格按照A貓商城的規(guī)劃執(zhí)行，并進行考核。A貓商城還會按照年度的業(yè)績對線下服務(wù)店做淘汰，保證A貓商城的質(zhì)量。

其次，是A貓商城的分銷職能，即P2P平臺，為中小服務(wù)商提供質(zhì)優(yōu)價廉的商品。A貓商城直接與品牌商簽訂銷售合同，中小服務(wù)商按照A貓商城的價格進貨。這其實就是為品牌商和中小服務(wù)商之間搭建了一個平臺。例如，某地區(qū)的服務(wù)商因為規(guī)模小，大金空調(diào)的進貨價格較高，可以通過A貓商城拿到更好的政策。因為A貓商城利用自己的規(guī)模優(yōu)勢，與品牌商談好合作條款，為平臺上的中小服務(wù)商提供較低價格的商品。中小服務(wù)商下單之后，仍然由當(dāng)?shù)氐纳坦景l(fā)貨，業(yè)績也計入到該商公司。這種做法既避免區(qū)域經(jīng)銷商的沖突，該可以保證區(qū)域商的年終返利。而A貓商城作為平臺商，只是收取很低比例的服務(wù)費。

篇2

規(guī)劃工作。一是配合到*投資旅游開發(fā)的投資商做好*旅游小鎮(zhèn)和*、*景區(qū)旅游綜合開發(fā)項目的策劃、規(guī)劃工作。二是繼續(xù)指導(dǎo)做好葵山溫泉旅游開發(fā)項目的策劃、規(guī)劃工作。

建設(shè)工作。嚴格按照規(guī)劃建設(shè)方案，使用好中央擴大內(nèi)需建設(shè)項目資金，加快*旅游區(qū)工程建設(shè)進度，進一步完善景區(qū)基礎(chǔ)服務(wù)設(shè)施。2010年計劃投資1000萬元，建設(shè)項目有：1、投資300萬元建*游客中心;2、投資50萬元建設(shè)*員工培訓(xùn)中心;3、投資150萬元成立*派出所及完善安全保衛(wèi)設(shè)備設(shè)施;4、投資50萬元做好景區(qū)的建筑小品;5、投資50萬元完成景區(qū)的環(huán)境整治工作;6、投資150萬完善景區(qū)水電設(shè)施;7、投資50萬元完成*景區(qū)風(fēng)雨橋的裝飾;8、投資100萬元完成*湖濱游泳場的停車場及休息設(shè)施;9、投資100萬元建成*戶外運動基地。

(二)策劃包裝、持續(xù)宣傳

一是持續(xù)利用電視、廣播、報刊、網(wǎng)絡(luò)、酒店等有效宣傳平臺、媒體進行常規(guī)宣傳，依托省內(nèi)各大知名旅行社，聯(lián)手強勢推介*旅游;投放制作精美，能全面反映*人文、風(fēng)景的廣告宣傳品。二是節(jié)會宣傳、借勢營銷，承續(xù)09年千花會、*“三月三”民俗文化旅游節(jié)宣傳效應(yīng)，整合策劃節(jié)會系列宣傳活動，注重持續(xù)性、精準性。提高旅行社等涉旅企業(yè)參與程度，借此實質(zhì)性拉動景區(qū)效益;積極參與省內(nèi)各類旅游推介會，樹立業(yè)內(nèi)旅游品牌形象。三是主題宣傳、精準營銷。啟動“有車族”營銷活動。選定主要營銷市場群體，以此拉動、帶動其他游客群體介入。在*，具備旅游條件的首推有車族。采取針對性營銷策略，針對有車族的消費場所，比如車市、車行;加油站;類似于都市車迷這樣的俱樂部;*市內(nèi)停車場;一級公路及以上層次的公路收費站。第一、與上述企事業(yè)單位廣泛簽訂營銷協(xié)議，達成友好合作意向;第二、所有廣告投放均圍繞有車族來做，實施精準化營銷;第三、在景區(qū)內(nèi)部建設(shè)上圍繞“將*、*景區(qū)打造成真正的車友俱樂部”，在景區(qū)原有文化特色的基礎(chǔ)上，兼融汽車文化。發(fā)揮營銷的杠桿效應(yīng)，撬動廣泛的客源市場，線上與線下完整、有機的結(jié)合起來。以生命文化為網(wǎng)絡(luò)營銷賣點，有利于網(wǎng)上口碑傳播。落實前期制作的《**新聞公關(guān)規(guī)劃》，看準網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢，找準了宗旅游的引爆點，兼容了線上、線下營銷的有效手段，是一份難得的整合營銷范例。媒體的選擇也尤為重要，網(wǎng)絡(luò)主流媒體的門戶網(wǎng)站新浪等費用會偏高，而立足于都市類的網(wǎng)站，具有南方報業(yè)集團強大運營實力支持的奧一網(wǎng)是首選，而紙媒體則首選*信息報，這樣就形成了報網(wǎng)結(jié)合的優(yōu)勢互補。如果在2010年度，摒棄游擊式營銷的做法，全年全力運作這個方案，凡是不符合方案要求的散亂廣告、營銷活動統(tǒng)統(tǒng)取消，這樣有利于集中有限的財力、人力、物力，發(fā)揮集約化的優(yōu)勢，*的旅游知名度將會實現(xiàn)追趕型、跨越式、超常規(guī)的飛躍。四是區(qū)域合作、聯(lián)動營銷。強化與傳統(tǒng)旅行社企業(yè)合作，穩(wěn)步提升傳統(tǒng)旅游市場，如開通*旅游直通車等;與周邊景區(qū)深度合作，合作營銷，發(fā)揮聯(lián)動整合優(yōu)勢，適時借船出海，借勢營銷。五是按照*奎門廣告公司策劃的旅游總體營銷方案實施好全縣的旅游宣傳促銷工作。

(三)行業(yè)管理，市場環(huán)境

一是抓好政策、法規(guī)、宣傳教育，治理整頓旅游市場，營造良好的旅游環(huán)境，在縣城開展法規(guī)宣傳活動。

二是加強行業(yè)管理，加強行風(fēng)建設(shè)。加強對星級酒店的規(guī)范管理，積極鼓勵建設(shè)三星級飯店，引導(dǎo)現(xiàn)有四家二星級飯店改造裝修，擴大規(guī)模，提高管理服務(wù)水平，爭取達到三星級標(biāo)準;指導(dǎo)和督促*縣鏡內(nèi)的三家旅行社的運行;突出抓好涉旅企業(yè)服務(wù)質(zhì)量問題，杜絕“坑、蒙、拐、騙”和欺詐游客行為的發(fā)生，提高服務(wù)質(zhì)量水平，做到誠實守信經(jīng)營。

三是抓好培訓(xùn)工作，提高企業(yè)職工綜合素質(zhì)，提高服務(wù)水平和質(zhì)量。采取多種有效形式對賓館、酒店從業(yè)人員進行全方位培訓(xùn)，適應(yīng)旅游業(yè)發(fā)展需要。

四是切實做好旅游商品、旅游紀念品開發(fā)。五是改善旅游接待條件，營造“安全、文明、誠信有序”的旅游環(huán)境。重點抓好以“金鑫花園”為主的接待設(shè)施建設(shè)。動員和引導(dǎo)私營企業(yè)主投資建設(shè)賓館、酒店、度假中心、農(nóng)家樂。不斷提高現(xiàn)有賓館、酒店的設(shè)施檔次。六是為規(guī)范景區(qū)農(nóng)家樂的經(jīng)營管理，制定和實施景區(qū)“農(nóng)家樂”的星級評定和管理辦法。七是抓質(zhì)量安全，確保旅游安全。繼續(xù)實行安全責(zé)任制的管理和考核，加強隱患排查和過程管理，完善“平安單位”創(chuàng)建機制，確保旅游安全;切實加強旅游商品質(zhì)量監(jiān)督，積極配合質(zhì)檢部門，嚴厲整治和打擊假冒偽劣現(xiàn)象。

(四)招商引資工作。

篇3

在專業(yè)IT產(chǎn)品分銷及解決方案服務(wù)領(lǐng)域，長虹佳華通過與國際知名廠商合作，積累和整合國際技術(shù)、產(chǎn)品資源，為合作伙伴提供有力的服務(wù)保障，為用戶提供應(yīng)用技術(shù)領(lǐng)先、性價比高的專業(yè)解決方案及信息產(chǎn)品。

科學(xué)系統(tǒng)的培訓(xùn)

長虹佳華率先在業(yè)內(nèi)開啟了針對渠道網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)與市場支持活動，科學(xué)系統(tǒng)的培訓(xùn)對于IT零售商整體素質(zhì)的提高有顯著推動作用。長虹佳華的培訓(xùn)服務(wù)使得店員的工作模式有了根本的轉(zhuǎn)變，基本摒除了以前的盲目推銷，轉(zhuǎn)向更為專業(yè)的服務(wù)。

2008年起，長虹佳華開始面向渠道商、終端經(jīng)銷商等合作伙伴展開了主題為“精英訓(xùn)練營”的系列培訓(xùn)；隨后，長虹佳華組織了“零售經(jīng)理人研修班”、“卓越店長訓(xùn)練營”等活動，針對下游渠道網(wǎng)絡(luò)體系，率先開啟了系列業(yè)務(wù)培訓(xùn)與市場支持活動，意圖通過系統(tǒng)、科學(xué)的引導(dǎo)與培訓(xùn)，提升渠道網(wǎng)絡(luò)的綜合實力。長虹佳華的培訓(xùn)課程不局限于廠商產(chǎn)品與技術(shù)的講解，還包括銷售技巧、運營理論、職業(yè)規(guī)劃、店面產(chǎn)品陳設(shè)與布局等。培訓(xùn)課程的“微”差異對國內(nèi)IT零售商綜合素質(zhì)的提高起到了顯著作用。以2010年為例，長虹佳華就蘋果、Think、Dell、IBM等產(chǎn)品線對渠道商、終端經(jīng)銷商開展了特色培訓(xùn)約500場，參加培訓(xùn)的合作伙伴近萬人次，培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋了行業(yè)知識、專業(yè)技能、營銷策略、職業(yè)規(guī)劃、產(chǎn)品陳設(shè)等方方面面；2011年，長虹佳華做了一次“微創(chuàng)舉”，持續(xù)將渠道培訓(xùn)服務(wù)細化到了各個業(yè)務(wù)線上，以今年3月初蘋果業(yè)務(wù)線開辦的“零售經(jīng)理人研修班”為起點，拉開了全年全業(yè)務(wù)線的培訓(xùn)大幕。

新分銷時代

從長虹佳華渠道網(wǎng)絡(luò)整體能力的提升可以看出，隨著IT分銷行業(yè)的發(fā)展，分銷商處于產(chǎn)業(yè)鏈的中游位置，若想發(fā)揮產(chǎn)業(yè)鏈樞紐作用，除了準確把握廠商意圖、了解產(chǎn)品屬性、助力廠商拓展市場以外，對下游渠道網(wǎng)絡(luò)的扶持和促動也是必需的。只有渠道網(wǎng)絡(luò)的整體水平提高了，大幅帶動終端產(chǎn)品和解決方案的銷售，才能助力廠商實現(xiàn)拓展市場的目的。長虹佳華總裁祝劍秋對新分銷時代的看法是，針對渠道網(wǎng)絡(luò)的培訓(xùn)和市場支持等營銷服務(wù)，會成為長虹佳華在新分銷時代的卓越競爭力之一，長虹佳華會一如既往地不斷改進和完善他們的服務(wù)，最終幫助合作伙伴走向成功。

篇4

1.產(chǎn)品內(nèi)頁文案

(1)對產(chǎn)品進行風(fēng)格、款式分類，為每個產(chǎn)品每張圖片命名配寫文案

(2)對內(nèi)頁美工在有內(nèi)頁模版文字需求時提供幫助

(3)臆想、討論、分析產(chǎn)品購買者需求點，放大進行文字說明、提煉產(chǎn)品買點

2.活動策劃方案

(一)根據(jù)營銷策略方向?qū)Φ赇佀杌顒舆M行文字闡述，說明內(nèi)容應(yīng)包括：

(1)活動主題，潤色(活動是什么)

(2)活動說明(為什么策劃這個活動)

(3)實施方案(如何執(zhí)行)

(4)活動期限(活動的持續(xù)時間)

(二)針對淘寶的大型活動，做出活動店鋪的可行性方案

3.品牌故事

(1)本公司需要的品牌介紹、品牌推廣等相關(guān)材料的編寫

(2)客戶線上店鋪品牌故事的編寫

4.企業(yè)文化

客戶公司線上的企業(yè)文化的撰寫

5.鉆展、直通車、店鋪首頁所需文案的編寫

6.運營微博

運營公司的官方微博，提高粉絲量，逐步擴大微博影響

(1)搜集發(fā)微博的資料，定時發(fā)微博

(2)和微博上的粉絲互動，回答他們的問題，對他們的評論進行回復(fù)

(3)運用一些微博運營工具提高微博粉絲量

7.分析數(shù)據(jù)

在店鋪活動期間，關(guān)注后臺的數(shù)據(jù)變化，學(xué)會對店鋪的后臺數(shù)據(jù)進行分析，為店鋪活動策劃打基礎(chǔ)

8.培訓(xùn)

積極準時參加公司舉辦的各類培訓(xùn)，提高專業(yè)技能與個人職業(yè)素養(yǎng)，與公司共同進步

9.活動分析

分析淘寶店鋪和幫派的成功活動案例，對活動進行分析總結(jié)，收集存檔，吸取經(jīng)驗

10.隨時記錄

隨時記錄自己的一些想法或者是策劃方案

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篇5

是不是葉茂中營銷策劃出現(xiàn)了嚴重的“產(chǎn)能過?！?？所以才需要更多地“廣而告之”？葉茂中說過：“給我一個民工，三個月就可以教會他做企劃。因為我是有一套工具和方法，他只需用排他法做，做400個方案，讓企業(yè)去挑。”看來民工都可以三個月內(nèi)做出400套方案，葉茂中肯定是在經(jīng)營一條批量生產(chǎn)創(chuàng)意的流水線，這條線上的員工，即使是民工，只要三個月的培訓(xùn)就可以上崗，生產(chǎn)出合格產(chǎn)品了。從這點上判斷，葉茂中這條流水線的“產(chǎn)能”是可以短期內(nèi)做得非常大的，“產(chǎn)能過?！笨赡芫陀悬c在所難免了。如果哪天從頗具藝術(shù)氣息的上海OFFICE——葉茂中創(chuàng)意園里憨笑著走出一批陳寶強式的農(nóng)民工來，也沒什么可大驚小怪的。

按說葉茂中已給很多企業(yè)做過營銷策劃了，如果這些企業(yè)持續(xù)地與葉茂中合作續(xù)約的話，應(yīng)該足夠吃的了。應(yīng)該不會出現(xiàn)“產(chǎn)能過?！薄圆伙柕膯栴}。難道這些企業(yè)不需要持續(xù)地去塑造和傳播品牌了嗎？難道是這些企業(yè)與葉茂中就是一錘子買賣，做完就再也不找葉茂中了嗎？

偉哥是能快速見效的。它能在有性沖動的時候，輔起，但藥效過后，就無能為力了。偉哥根治不了陽痿，它讓你成了一時之快，但解決不了終身的“性”福問題。

難道葉茂中經(jīng)營的是一條“偉哥”生產(chǎn)線？這個只有葉茂中與和其合作的企業(yè)主心知肚明了。

葉茂中營銷策劃這條流水線上最主要有四道工序：一條廣告語+明星代言+央視廣告+地面招商會。這四道工序的目的都是本著快速見效為出發(fā)點的。企業(yè)主只要給葉茂中交夠了足夠的銀子，短期內(nèi)讓品牌大紅大紫、銷量猛增的“快速見效”目標(biāo)是完全可以達到的。經(jīng)過這四道工序流出來的產(chǎn)品都基本能達到這個目標(biāo)，當(dāng)然偶爾也有不合格品下線，流入市場。

中國的企業(yè)，按郎咸平的說法，目前還是充滿了浮躁和投機取巧。能想到未來一年戰(zhàn)略的已是不多，有未來三五年戰(zhàn)略規(guī)劃的更是鳳毛麟角。像經(jīng)營之神松下先生創(chuàng)業(yè)初期就定了百年規(guī)劃的簡直是天方夜譚了?？是蠖唐趦?nèi)倍速增長的中國企業(yè)有一大把?？释屪约簭碾s牌變成品牌，從小品牌變成大品牌的企業(yè)多如牛毛。葉茂中這條生產(chǎn)線就是為這些企業(yè)準備的。是這些企業(yè)成就了葉茂中，而不是葉茂中成就了這些企業(yè)。葉茂中深知，不能快速見效的營銷策劃是招攬不來新顧客的。

不管偉哥也好，印度神油、美國動力褲也罷，只要有功效，哪怕是短暫的功效，都還是有人買單的。這就是中國市場可愛的地方。

沒有高污染、高能耗的企業(yè)，就提出不了“綠色GDP” “科學(xué)發(fā)展觀”，想想這些口號是在被高污染、高能耗了多久之后提出來的吧？

只要有想著“快速見效”的企業(yè)主，就有能滿足市場“快速見效”需求的葉茂中及葉茂中們?？梢灶A(yù)見的是，在相當(dāng)一段時間內(nèi)，葉茂中這條生產(chǎn)線，還能源源不斷地接到訂單，還可以繼續(xù)活得滋潤，但也要居安思危，頹勢已經(jīng)露出點蛛絲馬跡了。

篇6

通過培訓(xùn)輸送電商人才。

調(diào)查顯示，國內(nèi)的電子商務(wù)對人才的需求增勢明顯，2008年新增電子商務(wù)用人需求超過230萬人次，但滿足率僅達到41%，存在100萬人以上的巨大人才缺口。

國內(nèi)的電子商務(wù)起航于江浙地區(qū)，高速發(fā)展之后是企業(yè)對電子商務(wù)人才的迫切需求。除了各大省會城市之外，江浙滬粵的二級城市也被列入行動名單。

阿里巴巴旗下的阿里學(xué)院，在全國范圍內(nèi)打造電子商務(wù)人才產(chǎn)業(yè)鏈，完成人才培養(yǎng)到人才輸送?！敖K的蘇常錫等地，都是中小企業(yè)比較集中的城市，對電子商務(wù)人才有著強烈需求，現(xiàn)在阿里學(xué)院的電子商務(wù)外貿(mào)培訓(xùn)班除了南京的培訓(xùn)點外，已經(jīng)深入到常州、淮安等地，接下來還將覆蓋無錫、南通、蘇州等蘇南的大部分地區(qū)?！卑⒗飳W(xué)院南京地區(qū)負責(zé)人介紹。2012年10月，阿里學(xué)院在蘇南的常州、蘇北的淮安兩城市展開招生和培訓(xùn)活動。阿里學(xué)院還分別與南京、常州、淮安等地江蘇信息產(chǎn)業(yè)廳所屬的信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院進行了聯(lián)合培訓(xùn)，以提升當(dāng)?shù)貙W(xué)校學(xué)生的電子商務(wù)技能。學(xué)生在通過相關(guān)考核后，將向所在地及周邊城市的外貿(mào)企業(yè)輸送合格的電子商務(wù)實戰(zhàn)型技能人才。

的確，二三線城市由于人才等資源不足，要做成平臺型的品牌難度確實比較大，企業(yè)將來要拼的是供應(yīng)鏈管理和服務(wù)品質(zhì)。

制定下沉市場的戰(zhàn)略方針。

除了傳統(tǒng)的運作模式外，一些開放平臺也盯上了二三級乃至四級市場的巨大潛力。下級市場的消費潛力巨大，目前正處在上升期，傳統(tǒng)的營銷模式投入成本比較高，而電子商務(wù)將在一定程度上減少運營成本。

而從蘇寧易購今年的公告當(dāng)中，我們可以看出，短期內(nèi)由于市場環(huán)境的影響，企業(yè)發(fā)展遇到一定困難。2012年下半年，蘇寧易購將繼續(xù)推進下級市場“旗艦店+互聯(lián)網(wǎng)”策略，大力推進電子商務(wù)業(yè)務(wù)的發(fā)展，提升一二級市場銷售；三四級市場仍將保持較快的開店速度，加快空白區(qū)域的覆蓋。

與此同時，蘇寧易購后續(xù)將優(yōu)化組合各種推廣促銷方式，逐步完善物流配送體系建設(shè)，優(yōu)化客戶體驗，并利用開放平臺快速拓展產(chǎn)品品類，確保完成全年的銷售計劃。

由此我們可以看出，蘇寧易購2012年下半年將圍繞打造線上、線下，一二級市場到三四級市場的目標(biāo)，實施既定的線上線下的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略。

電子商務(wù)的開展，需要線上線下協(xié)同完成。對于家電行業(yè)來講，電商下沉主要還在于經(jīng)銷模式上的下沉。例如某廚電品牌在廠家統(tǒng)一搭建的旗艦店上在部分發(fā)達縣級設(shè)立一級經(jīng)銷商，由其輻射到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，廠家負責(zé)線下一系列的配合服務(wù)，包括銷售過程的指導(dǎo)、物料陳列、宣傳品等促銷品的配送；而不發(fā)達的縣級則設(shè)為分銷商，與地級經(jīng)銷商形成聯(lián)銷體，共同開拓下級市場。

繼續(xù)物流的向下延展。

電子商務(wù)發(fā)展最重要的一個因素是物流，尤其是對于渠道下沉至二三級城市，物流的配給一定要供上，物流的向下延展才能真正的實現(xiàn)渠道和平臺的下沉。在這一點上，海爾的物流配送體系給廠商做了很好的示范。

海爾做電子商務(wù)有著得天獨厚的物流后盾，“一流三網(wǎng)”的特色充分體現(xiàn)了現(xiàn)代物流的特征：“一流”是以訂單信息流為中心；“三網(wǎng)”分別是全球供應(yīng)鏈資源網(wǎng)絡(luò)、全球用戶資源網(wǎng)絡(luò)和計算機信息網(wǎng)絡(luò)。“三網(wǎng)”同步，為訂單信息流的增值提供支持。這三網(wǎng)一流在拓展下級市場中最大的優(yōu)勢在于：通過海爾的BBP采購平臺，所有的供應(yīng)商均在網(wǎng)上接受訂單，并通過網(wǎng)上查詢計劃與庫存，及時補貨，實現(xiàn)JIT采購；貨物入庫后，物流部門可根據(jù)次日的生產(chǎn)計劃利用ERP信息系統(tǒng)進行配料，同時根據(jù)看板管理4小時送料到工位，實現(xiàn)JIT配送；生產(chǎn)部門按照B2B、B2C訂單的需求完成訂單以后，產(chǎn)品通過海爾配送網(wǎng)絡(luò)送達用戶手中。

目前海爾在中心城市實現(xiàn)8小時配送到位，區(qū)域內(nèi)24小時配送到位，全國4天以內(nèi)到位。對海爾來講，物流不僅實現(xiàn)了零庫存、零距離和零營運資本三個零的目標(biāo)，更給了其能夠在市場競爭取勝的核心競爭力。用海爾電子商務(wù)部負責(zé)人的話來講“現(xiàn)在海爾主要側(cè)重渠道競爭，與國美、蘇寧包括在二三線城市的開發(fā)。目前家電領(lǐng)域已經(jīng)充分競爭行業(yè)，依托物流優(yōu)勢拓展電子商務(wù)等新興市場成為家電企業(yè)未來新的盈利增長點?！?/p>

依托線下，下沉售后。

同樣依托傳統(tǒng)地面完善的售后體系，海爾在電子商務(wù)下沉路上可以很好的解決電商看起來很撓頭的售后服務(wù)問題。

海爾專賣店除了是一個銷售渠道，還承載著服務(wù)職能，海爾將銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展到了村鎮(zhèn)。農(nóng)村家電銷售服務(wù)中心的不斷開設(shè)，結(jié)合物流網(wǎng)，形成農(nóng)村市場的“三網(wǎng)融合”布局，使產(chǎn)品和服務(wù)能在最短的時間內(nèi)送到農(nóng)村消費者手中，滿足需求的產(chǎn)品方案和完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。例如，青島市的膠州毛家莊海爾專賣店是全國第一家村級家電銷售服務(wù)中心，通過送服務(wù)進村項目，將服務(wù)體系下沉到村中，毛家莊全國首家村級銷售服務(wù)中心的成立進一步推進“下到村中送方案入戶”服務(wù)轉(zhuǎn)型的工作，實現(xiàn)村級在24小時之內(nèi)免費入戶服務(wù)，標(biāo)志著服務(wù)下沉的再次升級。

海爾白電的服務(wù)體系、銷售體系的觸角已經(jīng)深入到中國的四六級市場，服務(wù)體系也可以供應(yīng)。消費者不用擔(dān)心買不到，也不用擔(dān)心買了找不到服務(wù)的地方。目前，海爾在全國大城市有40多個電話服務(wù)中心，1萬多個營銷網(wǎng)點，甚至延伸到6萬多個村莊，這也是為什么有些網(wǎng)站對訂貨的區(qū)域有限制而海爾是可以在全國范圍內(nèi)實現(xiàn)配送的原因。

同時，建立網(wǎng)上服務(wù)中心（B2C）。其用戶數(shù)據(jù)庫及直接對顧客公開的網(wǎng)上服務(wù)中心可以有如下應(yīng)用：

顧客登記：客戶填寫客戶登記表的內(nèi)容將存放到顧客服務(wù)數(shù)據(jù)庫中，客戶服務(wù)人員將會跟蹤客戶的產(chǎn)品使用情況，為客戶提供解決方案，幫助客戶了解產(chǎn)品的具體情況；

產(chǎn)品知識：客戶可以查詢到不同類產(chǎn)品的購買、使用、維護方面的小知識；

產(chǎn)品咨詢：客戶對產(chǎn)品及其他方面有任何疑問，可以在線填寫表單，通過郵件或電話解答；電子刊物：客戶可以訂閱海爾新聞、市場活動、產(chǎn)品知識等免費電子刊物；

在線報修：客戶購買產(chǎn)品有任何問題，可以在線填寫報修表單，海爾主動與之聯(lián)系。

篇7

由用友秉鈞聯(lián)合精際商務(wù)、糖碼科技互動、春雨科技、數(shù)盈教育共同發(fā)起的正和島數(shù)字營銷部落已正式成立，數(shù)字營銷部落的成立將會為正和島所有成員(以下簡稱“島親”)提供實質(zhì)性的一體化全產(chǎn)業(yè)鏈解決方案，幫助島親打造專業(yè)、精準、高效、便利的數(shù)字營銷服務(wù)，助力島親在數(shù)字營銷過程中實現(xiàn)產(chǎn)品、服務(wù)、人才、案例等各環(huán)節(jié)全面實戰(zhàn)。

移動互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，促使數(shù)字營銷的崛起，人工智能，云端技術(shù)都可以說是數(shù)字的運作，面臨數(shù)字的無孔不入，營銷自然不會跌落下風(fēng)。數(shù)字營銷的崛起，巔峰人們對于營銷的想象力，也成功開啟新的營銷征途。如果說2015年是自媒體的狂歡之年，那么2016年就是絕大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)的數(shù)字營銷全面轉(zhuǎn)型之年。

往何處轉(zhuǎn)?如何轉(zhuǎn)?有沒具體的產(chǎn)品、服務(wù)、資源、人才、案例?全渠道如何整合?數(shù)字營銷和傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營銷的區(qū)別?這是很多企業(yè)面臨的一系列難題。率先在中國商界第一高端人脈與價值分享平臺正和島成立數(shù)字營銷部落聯(lián)盟，構(gòu)建一體化全產(chǎn)業(yè)鏈解決方案，是數(shù)字營銷融入中國企業(yè)的一次里程碑式的事件。

本次發(fā)起正和島數(shù)字營銷部落的五家企業(yè)，都是數(shù)字營銷領(lǐng)域中佼佼者。

A/用友秉鈞是數(shù)字營銷領(lǐng)跑者，擁有6000家媒體、8000家論壇、300000個微博紅人、1000000個微信/朋友圈等資源，是國內(nèi)唯一覆蓋微信、微博、論壇、新聞客戶端等數(shù)字化媒體資源的提供商，并通過秉鈞紅人APP讓商家和紅人進行任務(wù)對接，實現(xiàn)1分鐘快速任務(wù)，5秒鐘傳遍社交圈。在產(chǎn)品研發(fā)上，秉鈞與互聯(lián)網(wǎng)巨頭企業(yè)“BAT”達成戰(zhàn)略合作，開發(fā)出微信第三方應(yīng)用平臺“微平臺”，微商分銷平臺“友分銷”等一系列營銷工具，切實解決企業(yè)數(shù)字營銷從傳播資源到營銷工具的實戰(zhàn)需求。

B/精際商務(wù)則是國內(nèi)最具代表的以營養(yǎng)、健康、養(yǎng)生為主的電視購物平臺，擁有完善的呼叫中心，歷經(jīng)八年發(fā)展，已經(jīng)擁有3家子公司，與全國數(shù)十家衛(wèi)視長期合作，是行業(yè)中的翹楚;可以為島親提供電話呼叫中心外包資源，健康產(chǎn)品的包裝策劃等服務(wù)。

C/糖碼科技通過一物一碼的觸角連接，打通消費者與企業(yè)之間的連接斷節(jié)，結(jié)合云端大數(shù)據(jù)移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實現(xiàn)商品數(shù)字化促銷和消費者數(shù)字化運營。為企業(yè)提供一站式消費者O2O營銷解決方案，形成線下銷售線上互動的營銷閉環(huán)，快速提升傳統(tǒng)消費品企業(yè)的營銷效率，向數(shù)字智慧營銷邁進。

D/春雨科技則以EDM+DSP的“EmailCar”為核心產(chǎn)品平臺，立足大數(shù)據(jù)精準營銷，突破創(chuàng)新，協(xié)助商家有效傳達和轉(zhuǎn)化目標(biāo)用戶;

E/數(shù)盈教育則以數(shù)字營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)，為企業(yè)提供數(shù)字營銷專業(yè)人才和技能，解決數(shù)字營銷人才難的痛點。

篇8

［關(guān)鍵詞］教育培訓(xùn);產(chǎn)品宣傳;產(chǎn)品附屬品升級;客戶關(guān)系管理;體系化經(jīng)營模式

在經(jīng)濟飛速發(fā)展的信息化時代，不僅家長面臨著工作和生活的壓力，孩子從小也面臨著各種競爭壓力，如何讓孩子不輸在起跑線上，成為每個家長的奮斗目標(biāo)。從孩子上幼兒園開始，家長就希望孩子可以上最好的學(xué)校，可是有時候迫于學(xué)區(qū)房、學(xué)費、交通的壓力，家長不得不選擇相對適合家庭情況的學(xué)校，但是從家長心理上來講，孩子可以利用業(yè)余時間補習(xí)，以此彌補沒上最好學(xué)校所造成的心理空缺，那么如何滿足這種心理需求呢?大多數(shù)就是讓孩子參加各種興趣班，比如美術(shù)培訓(xùn)班、口才培訓(xùn)班、舞蹈培訓(xùn)班等。在被教育需求的推動下，很多培訓(xùn)機構(gòu)應(yīng)運而生，大多依附于小區(qū)或者幼兒園、小學(xué)、初中校園而成立。大墨蒲公英海亮?xí)r代校區(qū)成立于2019年11月，校區(qū)開設(shè)在西安市雁塔區(qū)的海亮新英里住宅區(qū)的沿街商鋪，在校區(qū)周圍有兩個幼兒園、兩個小學(xué)、五個住宅小區(qū)、一個公寓樓和一個正在建的高中，整體的教育需求量很大，在短短的半年時間內(nèi)，校區(qū)周圍開了很多家培訓(xùn)機構(gòu)，包括美術(shù)培訓(xùn)、音樂培訓(xùn)、舞蹈培訓(xùn)、口才培訓(xùn)等，那么如何在眾多培訓(xùn)機構(gòu)中脫穎而出，如何成為獨特的美術(shù)培訓(xùn)機構(gòu)?校區(qū)首先確立產(chǎn)品的品牌定位，制定產(chǎn)品的宣傳策略;完善教師團隊，優(yōu)化校區(qū)環(huán)境，提升產(chǎn)品附屬品的競爭力;識別適配于校區(qū)教育理念的客戶，針對客戶訂制專署的培訓(xùn)方案，最大程度地提升客戶的滿意度，最終形成體系化的經(jīng)營模式，讓校區(qū)教育產(chǎn)品獲得良好的口碑，推動校區(qū)的良性發(fā)展。

1產(chǎn)品宣傳方案的制定

1.1品牌定位。品牌定位是指為品牌在目標(biāo)市場中選擇一個合適的位置，給消費者留下深刻的印象，占領(lǐng)消費者的心智，使品牌能夠與其他競爭者區(qū)分。品牌定位就是幫助企業(yè)解決“如何與競爭對手在頭腦中區(qū)隔”的問題［1］。確立品牌定位可以為營銷活動指明方向，影響消費者的購買決策，幫助企業(yè)提高競爭力。文章中論述的大墨蒲公英海亮校區(qū)美育培訓(xùn)機構(gòu)，通過加盟全國連鎖品牌，獲得完整的課程設(shè)置，進而確定品牌定位為針對3～16歲兒童進行的美育培養(yǎng)，該品牌擁有系統(tǒng)的課程設(shè)置和豐厚的教育資源。再結(jié)合地域特點，將課程特色設(shè)置為培養(yǎng)孩子對美的認知和對色彩的掌控，分不同年齡段開設(shè)課程，采取小班制的措施，讓不同年齡段的孩子可以真正感受到動手創(chuàng)作的魅力，開發(fā)孩子的智力與提高自身的定力;將學(xué)習(xí)過程分為試聽體驗課、暑期特色課、季度進修課和全年培養(yǎng)課，更加注重孩子興趣的培養(yǎng)和素質(zhì)的整體提升，形成大墨蒲公英海亮校區(qū)獨特的產(chǎn)品品牌定位。1.2營銷方式的選擇。傳統(tǒng)經(jīng)濟下的企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略主要將市場營銷活動作為一項較為單純的營銷手段加以運用，在發(fā)展中多注重市場營銷渠道擴展，多在物質(zhì)層面以物品交換在完成既定利益為準。企業(yè)在此背景下，多注重產(chǎn)品本身的價格問題，而忽視了其作為產(chǎn)品附加產(chǎn)值的效應(yīng)，因此多以低成本生產(chǎn)出更多的產(chǎn)品為戰(zhàn)略規(guī)劃。這種戰(zhàn)略本身起點較低，且目標(biāo)客戶無細分，低成本大批量生產(chǎn)活動的進行多通過占據(jù)市場份額來增加自身利潤［2－3］。在當(dāng)今信息化時代，如果單純依托傳統(tǒng)的營銷模式，將會使得市場的覆蓋面積大大縮小。機構(gòu)在進行傳統(tǒng)宣傳的同時，還加設(shè)了周邊住宅小區(qū)的井蓋彩繪宣傳、兒童色彩填充等活動，切實讓孩子和家長參與進來，讓家長看到校區(qū)教師專業(yè)實力的同時，切實了解孩子的興趣愛好，提升對課程產(chǎn)品的認可，為下一步成為校區(qū)客戶打好基礎(chǔ);考慮到校區(qū)針對的孩子年齡大多在4～9歲，大部分家長都是“80后”，對于手機網(wǎng)絡(luò)的使用非常頻繁，便進駐美團和大眾點評等平臺，通過線上的方式，擴展校區(qū)教育產(chǎn)品的市場覆蓋面積，讓更多的家長了解校區(qū)的課程設(shè)置、校區(qū)的環(huán)境和校區(qū)教師的專業(yè)水平;尋求合作伙伴，針對品牌的定位，校區(qū)的產(chǎn)品定位高端的素質(zhì)美育，前后與瑪莎拉蒂4S店、奧迪4S店進行合作，舉辦彩泥蛋糕制作等親子活動，增加校區(qū)知名度的同時，提高產(chǎn)品的歸屬感，讓更多重視孩子美育培養(yǎng)的家長加入到校區(qū)的構(gòu)建。

2產(chǎn)品附屬品的構(gòu)建與升級

2.1校區(qū)環(huán)境?；A(chǔ)性建設(shè)是一個機構(gòu)贏得客戶信任的基礎(chǔ)，獨特的教育環(huán)境才能讓客戶產(chǎn)生歸屬感，為進一步推廣產(chǎn)品提供基礎(chǔ)性條件。校區(qū)在建設(shè)初期，燈光設(shè)計上主要采用墻燈，墻面涂料采用溫馨明快的色調(diào)，墻壁主要以老師和學(xué)生的畫作作為裝飾，分為動漫展墻、油畫展墻、水彩展墻和拼貼作品展墻，這種裝飾會讓孩子有自豪感、讓家長有品牌自信感;室內(nèi)采用風(fēng)機盤管系統(tǒng)加獨立新風(fēng)系統(tǒng)，構(gòu)建舒適的室內(nèi)環(huán)境，給家長和孩子提供溫馨專業(yè)的學(xué)習(xí)空間;教室的設(shè)置采用進階式，針對3～4歲孩童設(shè)置豆豆班，教室的整體設(shè)計為可愛主題，桌椅的設(shè)置為較矮的原木桌椅，既安全又適合孩子進行繪畫。隨著孩子年齡的增長，會進階變化教室，在不斷提升孩子對色彩掌控和美學(xué)鑒賞的同時，增強其對新鮮事物學(xué)習(xí)的好奇感，讓孩子在快樂中提高美學(xué)素質(zhì)。2.2教師團隊構(gòu)建。教師團隊的構(gòu)建是彰顯校區(qū)專業(yè)性的決定因素，是培養(yǎng)孩童興趣愛好的引導(dǎo)者，同時也是獲得家長反饋、收集家長信息的關(guān)鍵因素。教育團隊成員包括銷售推廣員、前臺服務(wù)員、任課教職工。銷售推廣員是介紹校區(qū)和教師資源的窗口，是增加校區(qū)客戶資源的首要因素。對于銷售人員和前臺的選拔，首要條件是對美術(shù)有自己的理解，能在品牌定位上達成共識，并能將校區(qū)文化灌輸給家長，讓家長有進一步了解校區(qū)的意愿;其次是有企業(yè)榮辱感，有責(zé)任心，對企業(yè)人員的管理采用獎懲制度，用制度去激勵與約束員工。對于任課教職工的選拔，專業(yè)性是決定性因素，只有專業(yè)的教師團隊才能提升品牌產(chǎn)品的質(zhì)量，將產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢通過孩童的整體提高來展現(xiàn)，進而獲得家長的信任，樹立校區(qū)獨特的口碑，為產(chǎn)品的推廣打下堅實基礎(chǔ)。

3客戶關(guān)系管理分析

3.1客戶群體識別。客戶群體識別在客戶關(guān)系管理中處于基礎(chǔ)性地位，主要是完成客戶信息的篩選與分類。在產(chǎn)品推廣環(huán)節(jié)，針對的客戶群體主要是“80后”家長，這部分客戶的孩子大部分在上幼兒園或者小學(xué)，并且要注重篩選以下三類家長。第一，在交談過程中主要是詢問校區(qū)課程的安排和師資力量，注重品牌的專業(yè)性，而不是只關(guān)注價格的多少，這種家長愿意花時間和金錢投在孩子的興趣愛好培養(yǎng)上，希望孩子可以受到專業(yè)的美育培養(yǎng)。第二，在交談過程中，發(fā)現(xiàn)家長本身很喜歡美術(shù)或者從事與美術(shù)相關(guān)的行業(yè)，認為該對孩子從小進行美學(xué)的培養(yǎng)，會讓孩子受益匪淺，這種家長的認知與產(chǎn)品的品牌定位很符合，在校區(qū)環(huán)境和教師團隊專業(yè)素養(yǎng)的吸引下，較容易獲得家長的信任。上述兩種家長屬于積極型的潛在客戶群體，可以大概率成為校區(qū)的現(xiàn)實客戶群體。第三，在校區(qū)招生運營過程中，大部分的家長對于校區(qū)的課程安排和師資力量還處于懷疑狀態(tài)，而且對于孩子是否能夠穩(wěn)下來完成課程持有懷疑的心態(tài)，所以對于這類家長，將其定性為被動接受類家長，采用免費試聽課程的方式，通過孩子的課堂表現(xiàn)來獲得家長的認可。3.2客戶群體維護。對于已成為校區(qū)客戶的家長，后期的維護是校區(qū)進一步發(fā)展、建立良好口碑的關(guān)鍵，同時也是促進產(chǎn)品推廣必不可少的因素。校區(qū)要創(chuàng)新客戶關(guān)系管理理念，開展“一對一”服務(wù)模式，針對客戶對于孩子教育提出的個性化要求，提升客戶的滿意度;健全各項管理制度，建立客戶回訪制度，完成銷售策劃、銷售產(chǎn)品后期的追蹤與按時回訪;建立客戶關(guān)懷制度，定期詢問家長對于孩子課程接受度的滿意情況，定期進行孩子的作品展示，提高家長的品牌歸屬感，針對價值貢獻高的客戶，贈送產(chǎn)品、發(fā)送節(jié)日祝福［4］。

4結(jié)語

依托產(chǎn)品的品牌定位，制定適配品牌定位的營銷方案，擴寬客戶信息來源渠道，將潛在客戶的信息進行篩選與分類，通過提高自身產(chǎn)品及附屬品的質(zhì)量，將潛在客戶轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實客戶，并基于客戶關(guān)系管理體系，健全客戶群體維護制度，增強客戶對于產(chǎn)品的認同感和校區(qū)的歸屬感，促進企業(yè)的良性快速發(fā)展。

參考文獻:

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篇9

“在企業(yè)日漸頻繁的網(wǎng)絡(luò)營銷中，如果能做到針對不同的客戶進行分群營銷，將使得網(wǎng)絡(luò)營銷的效率大大提高?！盜nterwoven公司亞太區(qū)市場營銷總監(jiān)Siva在接受記者采訪時說。

把訪客變?yōu)橛行Э蛻?/p>

很多在線網(wǎng)絡(luò)營銷公司都購買了Google或百度的關(guān)鍵字，但很多用戶通過搜索進入該網(wǎng)絡(luò)營銷公司的網(wǎng)頁時，卻找不到所需要的內(nèi)容。當(dāng)用戶打開幾個頁面仍然找不到內(nèi)容時，他便會放棄該網(wǎng)站。

如何使進入網(wǎng)站的客戶盡可能都變成有效的客戶？

“如果不同屬性的客戶，看到的是一模一樣的網(wǎng)頁，‘命中’的幾率就比較小，而針對不同屬性的客戶，對銷售的產(chǎn)品內(nèi)容進行不同的組合，‘命中’的幾率就比較大，銷售量就會隨之提高。”Siva認為，對在線銷售的公司而言，銷售網(wǎng)站的動態(tài)變化是非常重要的。

Interwoven就是一個提供類似軟件的公司。該公司提供的內(nèi)容管理解決方案，以快捷的方式創(chuàng)建網(wǎng)站并優(yōu)化網(wǎng)站內(nèi)容，促使網(wǎng)絡(luò)營銷達到最佳效果。

那么，網(wǎng)站將根據(jù)什么信息對訪問網(wǎng)站的客戶進行分眾營銷呢？Siva介紹說，第一是根據(jù)個人的資料，網(wǎng)站自動推送適合的信息；二是根據(jù)用戶在網(wǎng)站上瀏覽的產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容，了解用戶對什么服務(wù)感興趣后，自動配置信息；三是根據(jù)用戶不同的區(qū)域和不同的關(guān)鍵字，進行產(chǎn)品的組合推送?！氨热缯f，用戶在亞馬遜買了某本書后，網(wǎng)站會在頁面上推薦其它相關(guān)的書?！?/p>

哪些客戶會需要這類服務(wù)？Siva認為，對Internet依賴較高的企業(yè)客戶和通過Internet做在線銷售的企業(yè)，最需要這類的技術(shù)和服務(wù)。比如電子商務(wù)公司、旅游網(wǎng)站、銀行、保險、電信等。

據(jù)介紹，目前Interwoven在亞太區(qū)有400多個客戶。在中國也有很多。Interwoven 1999年在亞洲開設(shè)了辦公室，2001年在北京開設(shè)公司。日前，中國的天獅集團已經(jīng)采用Interwoven TeamSite，用于進行對集團下屬44個網(wǎng)站的統(tǒng)一管理，提升品牌在全球范圍的統(tǒng)一性，提高服務(wù)質(zhì)量并且降低服務(wù)成本。天獅集團建立的內(nèi)容管理平臺擁有完備的分布式管理功能，使得網(wǎng)站管理的本地化成為可能，不同區(qū)域/國家的網(wǎng)站管理者均可使用本系統(tǒng)對當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)站進行內(nèi)容管理，獨立地完成信息的錄入、及修改等工作。

銷售人員的IT助理

企業(yè)傳統(tǒng)的IT系統(tǒng)，都是由IT部門維護，業(yè)務(wù)部門有需求，再反饋到IT部門進行改進。有的時候IT部門的人員花3個星期的時間去做編碼運行，但可能3個星期之后，新的需求就很快出現(xiàn)，他們又得進行修改，這樣成本高，流程久。

Siva認為，Interwoven提供全面的內(nèi)容的管理方案，簡單到可以直接讓銷售人員進行操作，而不需要IT部門的幫助?！拔覀儼袸T技術(shù)轉(zhuǎn)化為一個營銷的戰(zhàn)術(shù)。幫助銷售人員實實在在的賺錢?！盨iva介紹說，這個網(wǎng)站內(nèi)容管理還具有兼容性，支持不同的平臺和系統(tǒng)。

實際上，Oracle、IBM和EMC也有相類似的產(chǎn)品，與這些巨頭相比，Interwoven的產(chǎn)品有何優(yōu)勢？Siva認為，Interwoven產(chǎn)品線涵蓋整個內(nèi)容創(chuàng)建、傳遞與優(yōu)化等完整的解決方案，是其它廠商大多數(shù)僅僅在創(chuàng)建階段。他舉例說，有很多方案可以統(tǒng)計有多少客戶訪問到了哪個頁面就離開了，但是不知道背后的原因是什么，以及該從哪里去修正才能讓他不離開。而Interwoven的方案可以找到原因以及如何修正方法。

篇10

（一）研究背景

自工業(yè)革命以來，信息化逐漸成為人類社會進入后工業(yè)時代的第一推動力，在移動互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)展的今天，各種移動應(yīng)用大量涌現(xiàn)，而移動互聯(lián)網(wǎng)時代，科技企業(yè)更加注重規(guī)?；?、個性化。在這一背景下，傳統(tǒng)IT企業(yè)面臨巨大的挑戰(zhàn)。A公司作為國內(nèi)大型電子商務(wù)企業(yè)，其業(yè)務(wù)涵蓋B2B領(lǐng)域、B2C領(lǐng)域、互聯(lián)網(wǎng)金融、企業(yè)社交與協(xié)同平臺、企業(yè)云計算平臺等。目前，A公司的營收業(yè)務(wù)占比中，B2C業(yè)務(wù)占比最大，截止2016年，其各項業(yè)務(wù)占比如下：圖1-12016財年A公司各主營業(yè)務(wù)占比A公司在發(fā)展過程中，一直以服務(wù)中小企業(yè)、為中小企業(yè)提供電子商務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施為宗旨，并提出“讓天下沒有難做的生意”這一口號，從網(wǎng)站建設(shè)、交易保護、物流配送、金融租賃、財務(wù)管理、客戶管理等方面為中小企業(yè)提供一攬子電子商務(wù)綜合解決方案。而包含在整體解決方案中的產(chǎn)品則通過區(qū)域總分銷、省級經(jīng)銷商、省級服務(wù)商進行層層拓展，這些商業(yè)合作伙伴經(jīng)過A公司的培訓(xùn)，幫助那些不懂電子商務(wù)的傳統(tǒng)企業(yè)建立網(wǎng)上銷售渠道，不僅為A公司的業(yè)務(wù)拓展提供了人力資源的支持，也使這些合作伙伴在輔導(dǎo)中小企業(yè)成為電商的過程從中獲得了經(jīng)濟利益，而中小企業(yè)成為電商后，擴大其銷售網(wǎng)絡(luò)與銷售規(guī)模，利用A公司的平臺也獲得了更大的經(jīng)濟利益，A公司則創(chuàng)造了多贏的市場局面，從而奠定了其在中國乃至全球電子商務(wù)領(lǐng)域的霸主地位。

（二）研究目的和意義

本文以國內(nèi)電子商務(wù)巨頭A公司為例，以市場營銷為切入點，闡述了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的營銷渠道建設(shè)思路與方法，并結(jié)合整合營銷理論，對互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)既要滿足規(guī)模效益，又要滿足個性化需求這一管理問題進行深入研究。通過這一研究，意在為傳統(tǒng)IT企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中拓展思路，為構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的渠道體系提供一些合理的解決方案。

二、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)拓展的問題

（一）A公司業(yè)務(wù)發(fā)展遇到的問題

A公司成立于1999年，總部位于浙江省杭州市。在業(yè)務(wù)發(fā)展初期，由于受到美國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展歷程的影響，A公司曾經(jīng)一度把主要精力聚集于網(wǎng)站系統(tǒng)的建設(shè)，而忽略了市場的拓展。那時，中國的國情與美國有很大的不同，美國國民對互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用能力遠遠超過中國，很多中國家庭連如何讓計算機連接上互聯(lián)網(wǎng)都不知道，更不要說通過互聯(lián)網(wǎng)進行商品交易。所以，電子商務(wù)網(wǎng)站上線后，用戶增長的速度非常緩慢，顯然，在中國市場通過網(wǎng)絡(luò)營銷+800電話客戶的方式無法迅速打開局面。A公司的目標(biāo)客戶群體是廣大的中小企業(yè)，而企業(yè)的采購決策是比較復(fù)雜的，所以，雖然是互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，但是，也要通過傳統(tǒng)的多級經(jīng)銷商體系進行業(yè)務(wù)拓展。2011年，A公司對網(wǎng)店的經(jīng)營規(guī)則進行調(diào)整，并且升級了新的后臺管理系統(tǒng)，大改版包括網(wǎng)店商務(wù)直通車、經(jīng)銷商客戶關(guān)系管理系統(tǒng)等。由于新的政策和系統(tǒng)的大升級改版，使得很多用戶無法適應(yīng)，的業(yè)務(wù)也無法正常開展，結(jié)果，網(wǎng)商罷市了，經(jīng)銷商也憤怒了。2011年10月，A公司創(chuàng)始人兼CEO在杭州召開新聞會，公開向廣大中小企業(yè)用戶和經(jīng)銷商致歉。從以上事件可以看出，渠道政策的制定和系統(tǒng)的版本升級需要經(jīng)過深思熟慮，改版前要做好用戶調(diào)研工作，聽取各方意見和建議，這樣才能提出穩(wěn)妥的改進方案。

（二）互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)拓展中的問題分析

許多科技公司（包括現(xiàn)有互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)）認為，互聯(lián)網(wǎng)的營銷方式主要依賴于網(wǎng)絡(luò)營銷+廣告，如SEO搜索、微信營銷、微博營銷、戶外媒體等，而忽視傳統(tǒng)營銷渠道的建設(shè)。產(chǎn)生這種思維邏輯的原因在于，科技公司普遍認為，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的服務(wù)人群是消費者，所以，營銷方式自然采用類似消費品的營銷手段。但是仔細分析一下，中國目前除了騰訊公司以外，其他互聯(lián)網(wǎng)公司的直接收入來源均為企業(yè)客戶，電子商務(wù)亦如此。因此，企業(yè)客戶的拓展就必須依靠經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的力量，實現(xiàn)多級的渠道體系。從另一個層面分析，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)銷售的是服務(wù)，和傳統(tǒng)硬件商品不同，因此，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)不僅追求規(guī)?；?，也追求個性化。如果不能在規(guī)?；蛡€性化之間找到一個平衡點，很可能導(dǎo)致兩極分化，最后轉(zhuǎn)化為進退兩難的尷尬局面。

三、基于整合營銷的渠道建設(shè)解決之道

（一）公司的渠道體系現(xiàn)狀

A公司的渠道體系分為區(qū)域包銷和分級經(jīng)銷兩種模式，分別適用于不同的業(yè)務(wù)線。比如金融類業(yè)務(wù)，如金融租賃、第三方支付等業(yè)務(wù)，均采用區(qū)域包銷的政策，因為這類業(yè)務(wù)比較簡單，產(chǎn)品銷售給用戶后，無需太多后期的跟蹤服務(wù)，而對經(jīng)銷商的要求是盡量覆蓋，以量取勝，所以，適合在每一個區(qū)域按行業(yè)進行劃分，每個劃分好的區(qū)域只設(shè)置一個經(jīng)銷商即可，比如湖南省商業(yè)零售行業(yè)、江蘇省金融行業(yè)等。而另一些業(yè)務(wù)，則采用分級經(jīng)銷的模式，如電商、云計算、企業(yè)社交及協(xié)同平臺等業(yè)務(wù)。這類業(yè)務(wù)的特點是需要精細化服務(wù)，對經(jīng)銷商的資質(zhì)要求較高，經(jīng)銷商不僅要定期參加A公司的業(yè)務(wù)與技術(shù)培訓(xùn)，還要不斷給用戶進行產(chǎn)品培訓(xùn)以及處理各種技術(shù)問題。因此，每個大區(qū)設(shè)有區(qū)域服務(wù)中心，相當(dāng)于區(qū)域總，每個省份再設(shè)置多個省級，比如，華東區(qū)有2個區(qū)域服務(wù)中心，一個在上海，一個在南京，然后，江蘇省有4家省級，分別負責(zé)南京及鎮(zhèn)江、蘇錫常地區(qū)、蘇中地區(qū)、蘇北地區(qū)。這樣，一般是由省級開拓新用戶，同時，A公司的800客服中心也會把通過電話咨詢的用戶分配到不同的省級經(jīng)銷商，這個過程稱為“總部派單”，如果業(yè)務(wù)達成，則由省級經(jīng)銷商與用戶簽訂服務(wù)合同，并通過合作伙伴管理系統(tǒng)提交工單，通過與用戶協(xié)商，在工單中選定一家區(qū)域服務(wù)中心，完成相應(yīng)服務(wù)的開通。這樣，對于普通的日常使用問題，用戶可以咨詢省級經(jīng)銷商，對于復(fù)雜的技術(shù)問題或技術(shù)故障，由區(qū)域服務(wù)中心負責(zé)指導(dǎo)解決。

（二）互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)營銷渠道建設(shè)思路

從A公司的渠道體系現(xiàn)狀不難看出，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)更加需要在營銷渠道建設(shè)方面加強投入，建立起覆蓋面廣、服務(wù)專業(yè)的營銷渠道網(wǎng)絡(luò)。A公司不僅注重營銷渠道的建設(shè)，而且還開發(fā)了一套專業(yè)的經(jīng)銷商管理系統(tǒng)。經(jīng)銷商通過該系統(tǒng)，不僅可以進行客戶關(guān)系管理、申請促銷返點、合同管理、工單管理，還可以收看在線培訓(xùn)課程、在線視頻直播，聽取其他優(yōu)秀經(jīng)銷商的經(jīng)驗分享，以及下載A公司為經(jīng)銷商提供的官方產(chǎn)品資料和技術(shù)資料?；ヂ?lián)網(wǎng)產(chǎn)品有其自身的特點，對于服務(wù)類產(chǎn)品，可以通過線上、線下整合營銷方案提升經(jīng)銷商的市場拓展能力，如網(wǎng)絡(luò)廣告營銷支持、經(jīng)銷商市場費用支持等。對于一些資質(zhì)優(yōu)秀的經(jīng)銷商，可以讓其身兼多職，比如既可金融類業(yè)務(wù)，又可云計算業(yè)務(wù)。A公司對于不同業(yè)績的經(jīng)銷商還設(shè)置了多個經(jīng)銷商稱號，如金牌經(jīng)銷商、銀牌經(jīng)銷商、銅牌經(jīng)銷商，一旦業(yè)績達到相應(yīng)的經(jīng)銷商稱號，可以享受更多的權(quán)利和利益，如總部優(yōu)先派單、額外的年度返點計劃等，通過這種渠道激勵計劃可以有效的刺激經(jīng)銷商做更多的業(yè)務(wù)拓展，覆蓋更大的用戶群體。

四、結(jié)論與思考

作為國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)公司巨頭A公司，在發(fā)展電子商務(wù)和其他核心的過程中，逐漸意識到經(jīng)銷商的重要性，并一直把營銷渠道建設(shè)作為市場拓展計劃的重點，很多非互聯(lián)網(wǎng)科技企業(yè)在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)發(fā)展遇到瓶頸時，企圖在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域找到新的增長點，但是從A公司成功的經(jīng)驗可以看出，無論是線上業(yè)務(wù)還是線下業(yè)務(wù)，都繞不開渠道建設(shè)問題。互聯(lián)網(wǎng)作為平臺產(chǎn)品，銷售的是服務(wù)能力，所以，在渠道建設(shè)的方式方法上又有別于傳統(tǒng)的經(jīng)銷商體系，因此，需要結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營銷、分級經(jīng)銷、區(qū)域包銷等多種方式，通過整合營銷方式來推進渠道拓展。作為互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的經(jīng)銷商，比起傳統(tǒng)渠道，更加依賴合作伙伴支撐系統(tǒng)，為各級經(jīng)銷商合作伙伴提供一套便捷、高效的后臺管理系統(tǒng)是提升經(jīng)銷商客戶拓展能力的關(guān)鍵因素之一，而這套系統(tǒng)的功能設(shè)計和配套的經(jīng)銷商渠道政策制定需要聽取經(jīng)銷商和最終用戶的意見與建議，既不是系統(tǒng)工程師認可，也不是公司高管認可，這樣才能有效的驅(qū)動經(jīng)銷商，使整個互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)推進有序進行。

作者:王曉靜 單位:南京大學(xué)

參考文獻

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