導語：如何才能寫好一篇線上營銷的缺點，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關鍵詞：網絡游戲；網絡營銷；營銷策略

中圖分類號：F724.6 文獻標識碼：A

收錄日期：2012年3月23日

一、我國網絡游戲發(fā)展現(xiàn)狀

“網絡游戲”是“電子游戲”的一種，也是我們通常所指的“在線游戲”，是伴隨著互聯(lián)網技術、計算機技術發(fā)展起來的一種新型數字娛樂方式。它是以互聯(lián)網為依托，通過網絡連接，實現(xiàn)多人同時參與的電子游戲，通過人與人之間的互動，達到交流、娛樂和休閑的目的。近幾年，隨著我國經濟的快速發(fā)展，網絡游戲市場呈現(xiàn)飛速發(fā)展的趨勢，截止到2008年，我國網絡游戲市場規(guī)模約為30.4億美元，約占全球網絡游戲市場總收入的27.1%，比2007年高出5%，網絡游戲用戶人數逼近6，000萬人。

二、網絡游戲的營銷策略

1、植入式網絡游戲廣告。植入式網絡游戲廣告是指營銷主依托于游戲本身娛樂性帶來的黏性和互動性，結合游戲產品文化背景和內容的獨特性，把企業(yè)的廣告意圖轉化為游戲中相應的游戲道具、場景或者任務等表現(xiàn)組合形式。它是企業(yè)以網絡游戲為媒介進行企業(yè)產品或服務宣傳展示的主要途徑。其主要表現(xiàn)形式有：（1）產品或服務成為網絡游戲中的道具或場景。把公司產品或服務變成游戲中的道具或場景是植入式網絡游戲廣告的主要做法之一。即讓用戶在虛擬世界里可以使用虛擬的現(xiàn)實產品，或在游戲里可以看到現(xiàn)實的公司商店與廣告牌；（2）在游戲其他外在環(huán)節(jié)植入廣告。這種方法主要是指在開啟畫面、登陸畫面、結束畫面等虛擬游戲世界之外植入廣告信息，或給游戲服務器或游戲內區(qū)域冠名，這種做法的優(yōu)缺點都是顯而易見的。優(yōu)點是游戲的開啟和結束畫面一般布滿整個電腦顯示屏，的廣告信息比較直接、清晰。但同時由于廣告時間過長會引起游戲者的反感，所以廣告時間通常十分有限，對廣告畫面的要求比較高。這就要求公司產品廣告畫面設計必須精美、簡法、有創(chuàng)意，力求游戲者在匆匆一瞥中理解廣告所表達的含意。

2、線上與線下整合營銷。線上與線下整合營銷是一種更有效的組合營銷方式，二者相輔相成，共同作用。其主要表現(xiàn)形式有：（1）網絡游戲中物品兌換現(xiàn)實產品。這種方法的優(yōu)點是新穎、趣味性強、互動性強，迎合了年輕群體追求新鮮的喜好，非常受游戲者的歡迎；缺點是忽略了部分客戶。（2）購買產品獲得虛擬物品該策略是對上面策略的逆向運用。即用戶購買企業(yè)產品或服務后可以得到游戲中的虛擬物品。這種策略方法被企業(yè)運用的較多。優(yōu)點是：虛擬物品是商品的增值產品，是產品促銷的一個亮點，購買實際產品是整個過程的前提基礎，企業(yè)營銷中可以得到實際的銷量增長；缺點就是促銷活動的趣味性、互動性稍弱，對用戶影響度不深。（3）根據產品定制不同形式的網絡游戲。這種策略不同于前兩者的是：產品是基礎，產品衍生出游戲，游戲是一般以產品為核心展開進行的。

3、利用網絡游戲深度線上營銷。這種營銷方式的突出特點是對網絡游戲作為營銷渠道的深度挖掘。對企業(yè)來說方法更新穎、更具創(chuàng)造性，企業(yè)通過這種方式可以直接完成產品的銷售或者間接取得目標客戶對企業(yè)產品的關注，引發(fā)其購買興趣，影響其購買行為，達到企業(yè)市場營銷的目的。

4、以網絡游戲為賣點復合營銷。企業(yè)以網絡游戲用戶對游戲的喜愛為出發(fā)點，開發(fā)生產出可以滿足網絡游戲用戶愛好需求的產品并進行線上與線下復合營銷的活動。這種營銷方式的優(yōu)點就是產品與游戲進行了很好的結合，可以讓用戶對游戲的熱愛轉移到對企業(yè)產品及品牌的喜愛上，提升了企業(yè)品牌形象，增加了產品銷售。

三、我國網絡游戲營銷策略

1、增強產品生命周期意識。網絡游戲產品的重中之重在于游戲玩家的感知，如果玩家對游戲感到乏味或者厭倦，產生審美疲勞，那么這款游戲就此便會終結，加上其他游戲產品的快速發(fā)展，種類日益繁多，導致玩家極易流失。因此，任何一款游戲都會有“引入期―成長期―成熟期―衰退期”的發(fā)展過程，如能夠針對一款游戲不同的生命周期階段而采取有針對性的營銷手段，將會極大地促進我國網絡游戲產業(yè)的發(fā)展。

2、大力發(fā)展文化營銷。網絡游戲之所以能吸引人，一方面在于其能帶給人精神感知的滿足，另一方面也由于游戲本身的文化底蘊。如果游戲運營商能夠注重游戲文化品牌的建設，注重文化營銷，在游戲制作精良、畫面優(yōu)美基礎上，融入了傳統(tǒng)文化，以及奇幻色彩和英雄神話色彩，無疑是對玩家的一種巨大吸引力。

3、積極拓展營銷渠道。目前的網絡游戲市場競爭格局已經不能允許游戲運營商僅僅把目光停留在游戲本身所帶來的市場了，必須積極開拓游戲相關的市場。發(fā)展游戲內置廣告市場（IGA），這是網絡游戲市場可以開拓的隱性營銷新手段，可以為游戲運營商帶來巨大的商業(yè)利益，著名的例子如《魔獸世界》與可口可樂公司的合作、雀巢與《赤壁》的聯(lián)姻，等等。只有將以游戲為核心，積極地拓展銷售渠道，將眼光基于跨市場的角度，并制定合理有效的營銷策略，網絡游戲運營商們才能科學發(fā)展、可持續(xù)發(fā)展。

主要參考文獻：

[1]古聲揚.我國網絡游戲產業(yè)發(fā)展分析[M].科技情報開發(fā)與經濟，2008.

篇2

伴隨著計算機網絡的普及以及電子商務的發(fā)展，傳統(tǒng)零售業(yè)在穩(wěn)步發(fā)展的同時，面對新型商業(yè)模式的競爭，傳統(tǒng)企業(yè)是繼續(xù)擴張自己的實體店面，還是開展網絡業(yè)務？“水泥”+“鼠標”型的商業(yè)模式就是企業(yè)可供選擇的一種新型經營方式，即將先進的計算機電子商務技術與傳統(tǒng)優(yōu)勢資源相結合，利用先進的互聯(lián)網技術，提高傳統(tǒng)零售業(yè)的競爭力，擴大市場，獲得更多利潤。本文就傳統(tǒng)零售與網絡零售進行比較并對傳統(tǒng)企業(yè)向網絡方向發(fā)展存在的問題進行分析并提出相應的解決辦法。

關鍵詞：零售業(yè)發(fā)展；網絡零售；整合

一、傳統(tǒng)零售與網絡零售的發(fā)展現(xiàn)狀

（一）傳統(tǒng)零售的發(fā)展現(xiàn)狀

20世紀90年代以來，中國的零售業(yè)經過不斷地探索與創(chuàng)新，零售業(yè)已成為國民經濟的重要組成部分。小型的商店如食雜店，便利店層出不窮；大型的倉儲式會員店，百貨店，購物中心的連鎖經營越來越多。零售業(yè)迎來了黃金發(fā)展期。隨著人們生活水平的提高，消費水平的提高，零售市場銷售額穩(wěn)定增長。

但是近幾年隨著外資企業(yè)涌入中國市場，憑借其經營管理、服務、商品營銷等方面的優(yōu)勢，增加了本土零售商的競爭壓力。新型零售方式電子商務的不斷發(fā)展，也開始搶占傳統(tǒng)零售市場的銷售份額。

表1 2008-2011年中國社會消費品零售額

數據來源：中國國家統(tǒng)計局

從表1中可以看出雖然我國社會消費品零售總額一直在增長，但是增長幅度有所減緩。傳統(tǒng)零售的經營方式、管理方式等在巨大的市場競爭壓力下有待改革。

（二）網絡零售的現(xiàn)狀

2012年，著名的電商天貓和淘寶的在雙十一購物節(jié)單日下單191億，全年1萬億的驚人數字，使大家越來越關注網絡銷售這個市場了。

雖然電子商務傳入我國時間較短，但是近幾年的發(fā)展十分迅速。如圖1，2：

圖1 2008-2012年網絡零售市場規(guī)模

圖2 2008-2012年網購規(guī)模占社會消費品零售總額比例

數據來源： 中國電子商務研究中心

截至2012年12月我國網絡零售交易規(guī)模達13205億元，已占當年社會消費品零售總額的6.3%，同比增長64.7%。近5年來，我國網絡零售市場規(guī)模從2008年的1300億元發(fā)展到2012年的13205億，增長了9倍之多。網購規(guī)模從2008年的1.3%增長到6.13%，對傳統(tǒng)零售產生了不小的沖擊。

從以上數據我們可以看出雖然中國網絡零售市場占整個消費品零售額的比重不是很大，比起傳統(tǒng)市場相去甚遠，但是我們仍然可以看到網絡零售在以成倍的速度飛快發(fā)展，擁有不可小覷的市場潛力，相信在以后的消費品零售中的比重會越來越大。

二、傳統(tǒng)零售與網絡零售的比較

（一）傳統(tǒng)零售與網絡零售的相同點和不同點

1、傳統(tǒng)零售與網絡零售的相同點：傳統(tǒng)零售與網絡零售都是向最終消費者個人或社會集團出售生活消費品及相關服務，以供其最終消費之用的全部活動。

2、傳統(tǒng)零售與網絡零售的不同點：

（1）購買方式不同：傳統(tǒng)零售是直接以實體店鋪為載體，顧客在商店內自行選購所需要的商品，通過咨詢、了解商品性能后的購買行為。網絡零售是在網上出售實體產品并使用傳統(tǒng)的運輸方式發(fā)送產品。

（2）銷售渠道不同：在傳統(tǒng)零售中，商家生產出產品后一般都是通過制造商―批發(fā)商―零售商―消費者的營銷渠道再對外進行產品銷售，產品一般需要經歷多個環(huán)節(jié)才能到達消費者的手中。網絡零售中，商品直接從制造商發(fā)送給消費者，減少了商品流通的中間環(huán)節(jié)。

（3）經營管理方式不同，傳統(tǒng)企業(yè)是店鋪經營，需要采購人員、服務人員、銷售人員進行配貨與銷售工作。管理者需對人員，倉庫，銷售情況等進行管理。網絡零售是線上經營企業(yè)，經營者管理商品線上目錄的設置，訂單處理，收發(fā)貨物等。

（二）傳統(tǒng)零售優(yōu)缺點

（1）傳統(tǒng)零售優(yōu)點

傳統(tǒng)零售經營時間較長，已經形成了很多鮮明的優(yōu)勢。

1、基礎設施齊全：經過多年的經營，傳統(tǒng)企業(yè)已經擁有一定的基礎設施優(yōu)勢有穩(wěn)定的供貨源，大型零售商場通常直接從批發(fā)商處采購或直接從制造商訂購產品，與合作伙伴有著良好的合作關系。

2、穩(wěn)定完善的經營管理方式：傳統(tǒng)零售憑著多年的經營經驗，形成了自己的經營管理模式。

3、市場覆蓋面廣，顧客多：傳統(tǒng)零售連鎖店多，分布范圍廣。零售業(yè)憑借其產品多樣化，地理方便等因素一直保持著穩(wěn)定的顧客群。

4、擁有自己的品牌價值：大型家電商場國美，購物廣場萬達、王府井，服裝品牌李寧等憑借著常年積累的顧客滿意度，創(chuàng)建了自己的品牌價值。

5、充足的購物體驗：實體店購物滿足消費者的購物樂趣。

（2）傳統(tǒng)零售缺點

1、經營成本不斷增加：物價上漲引起原材料采購成本增加，人們生活水平的提高也增加了員工工資，房地產市場過熱使門面租金上漲。

2、行業(yè)間競爭激烈：在不斷擴大的零售市場中，不僅有很多新興的國內企業(yè)在尋求發(fā)展，很多國外大型連鎖企業(yè)一直占據著不小的市場份額。

3、利潤增長速度放緩：高通貨膨脹抑制消費增長，企業(yè)在行業(yè)間的競爭壓力下，不少商家不停地降低利潤，以吸引更多的顧客。

4、城市零售市場接近飽和：零售商大量擴張連鎖店，城市零售市場接近飽和。

5、經營時間有限：傳統(tǒng)企業(yè)只能在正常工作日內從事經營活動。

（三）網絡零售的優(yōu)缺點

與傳統(tǒng)零售相比，網絡零售正是由于自己不可替代的優(yōu)勢才得以迅速發(fā)展。

（1）網絡零售的優(yōu)點

1、交易成本低：通過互聯(lián)網銷售，大大減少了實體店面租金，門店人員工資等方面的支出，商品從供貨商直接到達消費者，減少了中間環(huán)節(jié)的費用。

2、減少了企業(yè)產品庫存：商家直接通過匯總消費者訂單，從供應商處將商品發(fā)往顧客，大大減少了商品庫存量，減少了庫存成本。

3、銷售范圍廣：網絡零售市場比傳統(tǒng)零售市場范圍更廣，不僅是全國各地，甚至是全世界各地的消費者都可以瀏覽企業(yè)的產品。并且不受時間限制，可以24小時在網上購物。

（2）網絡零售的缺點

1、市場不夠完善：我國電子商務仍然處在起步階段，網絡市場結構不甚合理。

2、人員稀缺：網絡市場缺少專業(yè)性的電子商務人才。

3、用戶體驗不到位：顧客在網上購物，只能通過產品介紹以及圖片了解信息。像服裝購買，用戶無法通過實際體驗買到合適型號的商品，質量問題也是顧客考慮的因素之一。

4、售后服務：網絡零售沒有實體店面，消費者得不到應有的售后服務。

5、支付安全問題：互聯(lián)網支付體系有別于傳統(tǒng)的現(xiàn)金支付及信用卡支付，新的支付方式有著不少安全隱患。

三、傳統(tǒng)零售向網絡零售發(fā)展面臨的問題

1、初期投入成本大，投資風險較大

傳統(tǒng)零售要進入一個新的市場，初期投入自然是必不可少的，要建立一個健全的網絡市場，首先要加大硬件投資，還需引進專業(yè)人才，從事網絡市場的開發(fā)工作，新的工作人員，從事網絡市場的經營管理和日常維護工作。電子商務技術在我國的發(fā)展仍不夠完善，傳統(tǒng)企業(yè)轉型，值得借鑒的成功經驗很少，企業(yè)投資風險較大。

2、線上線下渠道沖突

網絡零售減少了中間商環(huán)節(jié)，使一向與企業(yè)合作關系良好的中間商的利益受到威脅。有可能會影響現(xiàn)有的合作關系。

3、庫存管理的平衡分配問題

傳統(tǒng)零售有著良好的庫存管理系統(tǒng)，增加網絡市場后，如何分配線上線下商品的庫存量，以最大的滿足銷售需要及消費者的需求，是企業(yè)需要進一步探索的過程。

4、專業(yè)人才稀缺

傳統(tǒng)零售向網上商場發(fā)展不僅涉及電子商務等計算機技術的應用，還應包括企業(yè)后端的整個運營系統(tǒng)的信息化管理，而我國目前具備相應技術的專業(yè)性人才稀缺，是企業(yè)發(fā)展網絡零售需解決的問題之一。

5、物流基礎薄弱

物流是網絡零售的重要組成部分之一，傳統(tǒng)經營模式中，物流配送是中轉倉模式，但是網絡市場的物流配送是將貨物發(fā)送給最終消費者，傳統(tǒng)零售的物流模式不足以適應新型的經營方式，企業(yè)應該改革物流配送模式。

6、開發(fā)新型的營銷戰(zhàn)略

兩種經營方式的融合，使企業(yè)需要開發(fā)新型的營銷模式，針對不同的銷售市場，采取不同的營銷方式。企業(yè)還需研究的是如何使線上線下的營銷方式在不產生沖突的情況下促進產品銷售。

四、傳統(tǒng)零售向網絡零售發(fā)展的建議

1、做好市場調研，了解市場需求

網絡零售的消費者以年輕女性居多，網絡零售市場份額中以休閑類食品，服裝類商品所占份額較大，傳統(tǒng)零售的網上商城可以加大這些產品的投放。有些商品比如新鮮的水果蔬菜等由于自己的屬性，無法在網上銷售，傳統(tǒng)市場可以維持這些商品的穩(wěn)定供應量。

2、合理分配線上線下產品，實現(xiàn)資源優(yōu)化配置

線上產品如果和線下產品定價統(tǒng)一，就會減弱線上商品的競爭力。企業(yè)可以在線上銷售過季產品，反季節(jié)產品，傳統(tǒng)零售由于店面面積有限，人們在不同季節(jié)不同節(jié)日消費需求不同等原因，很難把所有商品都進行展銷，網絡零售可以將這些平時買不到的商品進行銷售，并適當降低價格，即實惠了顧客，又減少了商品庫存，達到互利。

3、線上線下結合，節(jié)省消費者購買時間

購貨方面，消費者可以在實體店咨詢了解商品信息后直接購買產品或者在網上訂購商品并由商家發(fā)貨。顧客可以選擇對自己有利的購買方式。提貨方面，現(xiàn)在像王府井百貨網上商城等都能來店取貨，蘇寧易購更是可以在全國各網點就近自提，大大提供了便利。

4、實行多元化的營銷渠道模式

多種營銷渠道共同實行的方式，可以獲得更多的顧客需求信息，滿足不同消費市場的顧客需求。還可以解決線上線下渠道沖突的問題。

5、合理利用企業(yè)現(xiàn)有的售后服務，滿足線上銷售的需求

傳統(tǒng)企業(yè)有著運營良好的售后服務系統(tǒng)，向網絡市場進軍后，有著強大的支持后盾。消費者如果在網上買到質量有缺陷的商品，可以到實體店面進行免費維修以及更換等。保證了消費者的利益。

6、開發(fā)新型產品，吸引不同顧客群

網絡零售可以借助傳統(tǒng)零售的品牌價值，開發(fā)新型產品，只在網上銷售，這樣既可以解決線上線下商品銷售沖突等問題，又擴大了企業(yè)業(yè)務范圍，是企業(yè)效益增加。

7、自建或外包物流

傳統(tǒng)零售缺少商品配送物流，企業(yè)可以投資開發(fā)自己的物流系統(tǒng)，也可以將物流外包大型的物流公司，更快更安全的將商品發(fā)送給顧客，為網絡零售送貨打好基礎。

8、線上線下推廣與促銷

線上線下結合經營的方式增加了推廣市場。傳統(tǒng)零售可以在門面店內宣傳自己的網上商場，網絡市場可以讓顧客更多的了解該品牌的業(yè)務。兩種宣傳方式可以促進廠家的銷售。經常舉行促銷活動，比如線上進行清倉特賣活動，吸引顧客。還可以在網絡上分發(fā)只能在實體店使用的優(yōu)惠券，促進實體店銷售等。

五、傳統(tǒng)零售向網絡零售發(fā)展的優(yōu)勢

1、互聯(lián)網快速發(fā)展，網名數量增加，網購人數增多：

據中國電子商務研究中心監(jiān)測數據顯示，截止到2012年12月，中國網購的用戶規(guī)模達2.47億人，同比增長21.7%。這一規(guī)模仍在不斷擴大中，網絡零售市場的潛力不容小覷，給企業(yè)帶來足夠的發(fā)展空間。

2、豐富優(yōu)質品牌資源，帶動新型市場業(yè)務：

傳統(tǒng)零售業(yè)創(chuàng)造在顧客中創(chuàng)造的好口碑，將會為其實施網絡銷售提供便利，減少了初期的宣傳費用。為企業(yè)的擴大經營提供了不少優(yōu)勢。

3、政府的大理支持，減少企業(yè)轉型風險：

2013年兩會，電子商務也是熱門話題，政府越來越關注網絡市場的管理工作，鼓勵企業(yè)開展電子商務，開拓網絡市場；規(guī)范電子支付系統(tǒng)，減少消費者的支付風險；進一步加強商品監(jiān)督管理；積極推進網絡市場標準化建設，使網絡市場更加完善。

六、結束語

網絡零售近幾年的快速發(fā)展對傳統(tǒng)零售造成了很大的沖擊，但網絡零售短時間內并不能代替?zhèn)鹘y(tǒng)零售。隨著互聯(lián)網變成人們生活不可或缺的信息交互平臺，人們對互聯(lián)網的依賴程度也日益增加，電子商務的發(fā)展也日益完善。在這樣的背景下，傳統(tǒng)零售商應該及時抓住轉型的機遇。大力開發(fā)新型的經營模式。使自己的企業(yè)更具有更大的競爭力，在未來銷售市場上保持穩(wěn)定的發(fā)展，搶占新的市場制高點。

參考文獻：

[1]呂延華 徐華飛[M].中國電子商務發(fā)展研究報告 北京郵電大學出版社 2011-7

[2]吳健安[M].市場營銷學 高等教育出版社2007.4

[3]李飛[M].零售革命經濟管理出版社 第1版 2003.1

篇3

通過精準營銷提高銷量

為什么會分散呢？以前買家線上購物采取以搜索為中心的購買方式，因此，搜凈水器、空氣凈化器等產品品類，搜索出來的結果基本上是按照搜索關鍵詞排名，這時的流量是中心化的，誰占到好的搜索位置，誰的銷售業(yè)績就好。今年發(fā)現(xiàn)，流量被幾個方面分散，第一是從大爆款向小爆款的變化，以前一個產品有很多關鍵詞，這些關鍵詞都指向這個產品?，F(xiàn)在是不同的關鍵詞緯度不相同，因此導致以前上萬的大爆款流量，分解為幾個上千的小爆款流量。只要講到運營，就離不開產品，目前淘寶千人千面，使得商家挑選產品非常重要。

面對日益激烈的中國電商平臺之爭，而電商流量又有上限的環(huán)境，如何提高自己平臺的競爭力和業(yè)績是必需要解決的問題，于是就有了能精準導購的千人千面。千人千面的個性化在淘寶PC端經?？梢钥吹?，在無線端更明顯，通過記錄用戶的瀏覽軌跡來做定向個性化推廣，例如你搜索關鍵詞A看了商家B的寶貝，那么你下次再搜索關鍵詞A或相近關鍵詞的時候，商家B和類似商家B的寶貝都會優(yōu)先展示給你，這就是個性化，也就是精準導購。淘寶的千人千面就是為了精準導購，雖然客流量下降，但客流很精準，反而提高了轉化率和業(yè)績。

通過內容營銷吸引流量

每個平臺都在力求塑造自己的節(jié)假日，使得促銷更加常態(tài)化。自天貓雙十一后各個平臺都在跟風這些節(jié)日，每一個平臺也都希望并努力塑造自己標志性的節(jié)日。如蘇寧418，京東618，聚美優(yōu)品818，以及九九聚劃算，亞馬遜的黑五，不像以前，只有618和雙十一?，F(xiàn)在幾乎每一兩個月都會有一個大型的促銷節(jié)點。更重要的是，這些促銷節(jié)點也都變成了每年常態(tài)化的促銷，讓買家?guī)缀跆焯於继幵谶@種大型活動中。

粉絲經濟當道的今天，除了做好內容，做好推廣，提高粉絲粘性之外，今年，以互動為代表、直播為載體，將消費娛樂化進行到底的內容化營銷形式也越來越多樣化。在營銷模式上，2016年平臺都比較重視網紅，直播，達人等，淘寶平臺有淘寶直播，直播時有幾十人在線，這些內容都影響了原來買家購物的行為。天貓今年最大的變化就是想讓消費者從以前的買變?yōu)橐怨錇橹?，甚至是邊逛邊買。因此，天貓出現(xiàn)了許多業(yè)務端口，如好貨，淘寶頭條，必買清單，非常大牌，全球精選等，越來越頻道化，在3C、數碼里還有炒機會。

購物平臺社會化媒體的屬性越來越強，SNS就是非常典型的代表，以前賣家就是一個賣家，就是賣產品，現(xiàn)在平臺上都在鼓勵賣家變成專家，分享家，讓買家不是從單一的款式和價格上買產品，而是有質感的去選購產品。這方面的推廣較為明顯。與前邊的達人有點類似，如美食達人，但又不完全一樣，因為可以直接讓別人看到，達人是靠內容來征服你，并不直接露面。非常典型的如淘寶頭條就是靠內容征服，如這個冬天必買的五類電器等，通過內容進行引導型消費。

全渠道融合是趨勢

2015年8月，阿里巴巴與蘇寧宣布達成全面戰(zhàn)略合作時，大家都感到震驚。一個線上，一個線下，一個全球的互聯(lián)網生態(tài)平臺，一個傳統(tǒng)的銷售轉向互聯(lián)網的公司，能從競爭變成合作，兩種渠道，兩個競爭者居然走到了一起。2016年，全渠道融合達到前所未有的高度，百萬門店打通線上線下，近10萬家門店實現(xiàn)電子化。大數據作為底層服務，為商家和消費者構建高度個性化的消費場景。數據驅動的傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)變革已在悄然發(fā)生，新零售的一個特征是線上線下的全面融合和全面打通。

互網無處不在，從線下走向線上是趨勢，從線上走向線下也是不可阻擋的趨勢。要通過線上線下的合作，通過數據幫助廠商提高銷售和經營的效率。如因為線上和線下互相配合，有時候線上訂貨、線下取貨，有時候線下看樣品、線上去給定單。這對于品牌廠商也是一件好事，更有利于產品的銷售，尤其是新產品的推廣。而通過各平臺的大數據，可以把消費者的需求更加準確及時地反饋給相關廠商，讓他們能夠更快地做出相應改變和調整。

品類拓展是方向

一、二級市場的核心區(qū)域搶完以后，大家都在關注農村電商，通過電商下鄉(xiāng)，擴大人群，搶占用戶。目前，所有的電商平臺都在向三四線城市，甚至農村電商延伸，加大鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的布局。如天貓的村淘，目標是千縣萬店。京東也在建立縣級服務店。制造商這邊如TCL采用全渠道策略，與天貓、蘇寧等平臺都有合作，而阿里的村淘、菜鳥的物流等業(yè)務也幫助TCL打開了更多的市場。雖然TCL也通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的輻射去了解鄉(xiāng)村級市場，但對于許多業(yè)務發(fā)展的細節(jié)，看得并不非常清晰，而天貓可以通過直觀的數據去了解鄉(xiāng)村市場的消費特征，比如農村消費者喜歡什么樣的產品、什么樣的促銷活動。

與此同時，各個平臺也都非常關注生鮮產品、農特產品，讓這些產品進入買家的購買庫，通過各種體驗，讓這些產品實現(xiàn)較為通暢的銷售。家電業(yè)一定會進行與其它行業(yè)的跨界延伸，這方面的發(fā)展趨勢也比較明顯。目前我公司正在與一個家電企業(yè)采取采銷合作的方式，企業(yè)負責供應鏈的開發(fā)，我們負責前端消費者的產品需求提煉。通過數據分析，產品市場調研，我們發(fā)現(xiàn)未來家電產品銷售渠道的變化會從單一品類品牌拓展為綜合品類品牌，這是趨勢，很多家電品牌在某一品類具備優(yōu)勢，如九陽的豆?jié){機，老板的油煙機，華帝的燃氣灶，接下來必須進行品類的擴展延伸。因為在其它行業(yè)已經被驗證，且是成功的。

以細分和創(chuàng)新贏發(fā)展

家電產品在線上銷售無一例外都是分銷的形式，對外與其它品牌競爭，內部分銷體系之間競爭也很大。實際上是分銷體系的內耗，因為電器是純標品，因此，要么拼價格，要么拼營銷，內部就是搶流量，內耗。因此，對經銷商的引導很重要，引導高中低層經銷商實現(xiàn)不同層次產品的銷售，做好分銷的細分，做好產品線的細分，盡量避免內耗。

家電業(yè)海爾的電商做得較好，互聯(lián)網智能制造，C2B，大數據分析也都做得較好。家電作為標類產品，C2B，智能定制的發(fā)展會更快，因為未來消費者的需求會越來越個性化，體現(xiàn)在產品上就是外觀、功能、工業(yè)設計上的個性化，因此，智能定制化生產會越來越快。未來靠使用、功能或者營銷創(chuàng)新，會誕生出一批有質感的品牌。

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傳統(tǒng)的房地產營銷僅是線下銷售加廣告營銷。新形勢下，傳統(tǒng)營銷已不能吻合現(xiàn)代房地產營銷的發(fā)展。本文概述了傳統(tǒng)的地產營銷渠道，指出其不足之處，并就新形勢下的房地產營銷渠道創(chuàng)新提出了幾點策略及建議。

【關鍵詞】

房地產；營銷渠道；創(chuàng)新；新媒體；電商

我國房地產經過十幾年的高速增長之后，現(xiàn)在已開始規(guī)律性地回落。面對一系列房地產調控政策的出臺以及資金鏈的進一步收緊，房地產市場面臨的銷售壓力增大，市場處于觀望氣氛。在這種情況下拓寬營銷渠道通過全方位、多樣化的營銷渠道建設突破銷售瓶頸，快速實現(xiàn)產品銷售和資金回籠已成為房地產企業(yè)最重要的決策之一。

一、傳統(tǒng)房地產營銷渠道概述

我國房地產市場的營銷渠道建設起步較晚，房地產企業(yè)運用營銷理論的情況包括4P理論、4C理論、4R理論和營銷中的四則運算。從我國房地產市場的特點及發(fā)展軌跡來看，我國的房地產營銷渠道主要有以下三種，即房地產企業(yè)直銷策略，委托策略和網絡營銷策略。

直銷是房地產企業(yè)利用自己的銷售部門對產品進行直接銷售；委托策略即是指開發(fā)商委托房地產商尋找顧客，顧客再經過商介紹而購買產品的營銷渠道方式；網絡營銷即是企業(yè)利用不斷發(fā)展的互聯(lián)網房產信息，讓消費者通過網絡了解產品進而購買的一種方式。

二、傳統(tǒng)房地產營銷渠道的不足之處

傳統(tǒng)地產營銷方案太過局限，限制了房地產營銷的發(fā)展。介于此，國內諸多相關人士認識到了這些營銷渠道的不足，希望探尋更多、更廣的房地產市場產品營銷渠道。

直銷是傳統(tǒng)地產營銷中最為普遍的模式，該模式從信息交流、把握市場、成本控制等角度來看均有一定優(yōu)勢，但直銷模式對銷售隊伍的專業(yè)化要求較高，同時新產品推向市場的速度較慢，不利于房地產企業(yè)的快速成長。另外，這會分散企業(yè)的人、財、物，同時也難以發(fā)揮營銷專業(yè)團隊所帶來的營銷優(yōu)勢。委托營銷除具有專業(yè)性的優(yōu)勢外，也有其缺點。其缺點是對商的人員素質無法進行控制，而且這也會加大開發(fā)商的營銷成本。

三、新形勢下房地產營銷渠道創(chuàng)新策略及建議

（一）深化客戶關系管理

CRM即客戶關系管理，現(xiàn)在正在國內企業(yè)中流行。CRM主要是通過對客戶詳細資料的深入分析來提高客戶滿意程度，從而提高企業(yè)的競爭力的一種手段。

開發(fā)商應當做好重點客戶群的營銷渠道工作，深化客戶關系管理。在建立科學、完備的客戶數據庫的基礎上，注意對客戶最新信息的跟進；針對客戶投訴，企業(yè)應當及時采取服務補救措施，耐心正確處理客戶投訴；另外，企業(yè)也應當為客戶提供關聯(lián)服務并不斷進行服務創(chuàng)新，進而提升企業(yè)品牌形象。

（二）線上線下互動，推進房地產進入“微營銷”時代

在web2.0帶來巨大革新的年代，營銷思路發(fā)生了巨大改變，房地產營銷也從傳統(tǒng)的線下銷售加廣告營銷轉變?yōu)榫€上線下互動，廣告也出現(xiàn)在了網絡雜志、微博、微信、SNS等這些新興的媒體上。

2013年12月，房地產新營銷平臺――賣房邦，嫁接在當下流行的微信平臺上，借助微信代表的新一代SNS移動APP，具有了口碑傳播的天然優(yōu)勢。賣房邦整合房地產銷售機構、專業(yè)經紀人長尾推廣資源的營銷模式，幫助開發(fā)商進行項目銷售。類似的，騰訊房產開發(fā)和運營團隊推出的房地產行業(yè)微信整體解決方案――樓盤微管家，依托于微信廣泛的客戶群，打造一個專業(yè)房產互動導購平臺，實現(xiàn)購房人與售樓處的無縫對接，可以為購房者忠實展現(xiàn)樓盤動態(tài)，樓盤特色、戶型分析、會員管理等信息。2014年3月，微信官方試水微信支付，為用戶提供更便捷的消費體驗。隨著未來微信支付開放的類目越來越多，以及在擔保交易、商家信用體系等方面的進一步完善，擁有海量用戶和活躍社交元素的微信，將很快成為新的移動電商渠道和平臺。

（三）房地產“墊首付”營銷啟示――隨機應變

2014年第一季度，受季節(jié)因素、銀行信貸緊縮等諸多因素影響，全國商品住宅成交量出現(xiàn)“普跌”。繼杭州、常州、溫州等城市出現(xiàn)樓盤降價后，多地房企先后推出“墊首付”營銷措施。由于庫存積累，目前市場仍處在消化存量盤階段。針對開發(fā)商普遍走量緩慢，面臨較大去化壓力這一情況，開發(fā)商選擇“墊首付、分期首付”的方式來規(guī)避政策，刺激被抑制的市場需求。開發(fā)商動用這樣的價格工具來進行促銷，雖然幅度不大，但效果比較顯著，市場接受度也較高。

與此同時，伴隨著地產金融化趨勢愈演愈烈，“墊首付”這一營銷方式除了受到部分房地產開發(fā)企業(yè)青睞，一些小額貸款公司也看好這一策略。

（四）加強品牌建設，強化產品核心競爭力

面對眾多的房地產市場產品，品牌讓選擇變得簡單。好的品牌，其效應應該像病毒一樣，迅速蔓延，直入人心。2012年9月6日，中國指數研究院該年度由其研發(fā)的中國房地產品牌價值研究成果，中海地產、萬科、保利地產的品牌價值分別為247.48億元、246.75億元和211.39億元。

企業(yè)無論采取何種營銷方式，都是希望打造成功的品牌。其中，物業(yè)品牌能夠很好地對房地產企業(yè)品牌起到提升作用。優(yōu)質的物業(yè)品牌能夠形成良好的口碑，提升顧客忠誠度，形成二次消費和引致消費。在實踐中，強有力的企業(yè)品牌往往又會快速提升服務品牌和項目品牌的價值。如萬科、保利等多家房地產企業(yè)踴躍加入“金鑰匙”物業(yè)聯(lián)盟，希望通過優(yōu)質的物業(yè)服務提升消費者對房地產企業(yè)品牌的認知度。

（五）新媒體時代，房地產營銷思路需與時俱進

新媒體是一種新興的大眾媒介，是新技術支撐體系下出現(xiàn)的媒體形態(tài)，如數字雜志、數字報紙、數字廣播、移動電視、網絡、桌面視窗、數字電視、數字電影、3D電影、觸摸媒體等。新媒體與傳統(tǒng)媒體相比，新媒體具有交互性強、表現(xiàn)方式多樣、用戶集中、宣傳視覺性強、宣傳成本較低等五大特點。

如今，媒體從傳統(tǒng)的報紙、廣播、電視發(fā)展到如今的房地產數字化營銷、新媒體營銷、云時代地產行業(yè)營銷，房地產宣傳和營銷也需要有更遠的半徑，需要吸引更多的外部人群進行“外部消化”，營銷方式也必將隨之改變。

四、結語

社會不會一成不變，市場亦是日新月異。新形勢下房地產業(yè)的發(fā)展仍面臨諸多挑戰(zhàn)，房地產商可以根據市場和自身情況，整合利用營銷渠道，做到隨機應變，助力房地產市場產品的營銷和推廣。

參考文獻：

[1]國寧.房地產營銷與策劃[M].北京：中國商業(yè)出版社，2006 ，3

[2]張詠梅.房地產營銷策略與創(chuàng)新[J]..企業(yè)研究，2006.01

[3]新浪房產訊.http：//.cn，2012.04.14

篇5

關鍵詞：酒店；云端營銷

隨著互聯(lián)網技術的發(fā)展和社交網絡的興起，媒體呈現(xiàn)碎片化趨勢。每個人都變成了一個媒體，這個媒體既可以傳播信息，也可以信息，這種媒體以個人博客、微博、空間主頁、群組等形式展現(xiàn)出來體?！盎ヂ?lián)網+”代表一種新的經濟形態(tài)，即充分發(fā)揮互聯(lián)網在生產要素配置中的優(yōu)化和集成作用，將互聯(lián)網的創(chuàng)新成果深度融合于經濟社會各領域之中，提升實體經濟的創(chuàng)新力和生產力，形成更廣泛的以互聯(lián)網為基礎設施和實現(xiàn)工具的經濟發(fā)展新形態(tài)。O2O模式（英語：Online to Offline），又稱離線商務模式，是指線上營銷線上購買或預訂（預約）帶動線下經營和線下消費。O2O通過打折、提供信息、服務預訂等方式，把線下商店的消息推送給互聯(lián)網用戶，從而將他們轉換為自己的線下客戶，這就特別適合必須到店消費的商品和服務，比如餐飲、健身、住宿和演出等。本文分析的酒店云端營銷可以看成是一種O2O模式。

一、東呈酒店云端營銷案例

1.云酒店概念

2015年4月，東呈酒店集團聯(lián)手微信支付正式“云酒店”概念，提出依靠云端大數據讓手機成為前臺，打造“互聯(lián)網+”時代下的新型O2O酒店服務平臺。依靠強大的云端能力，讓手機成為前臺，使客人享受智慧、便捷的酒店服務和多樣化的互動體驗。

東呈“云酒店”的概念在2014年已初見雛形。2014年11月，東呈成為首家微信卡包落實的連鎖酒店集團，并推出了酒店“微服務”――經過近半年時間，目前已經擴展為包括預留房、秒退房、晚退房、微續(xù)住、呼叫清潔阿姨和維修大叔在內的六大微服務項目――消費者通過微信企業(yè)號輸入或喊出關鍵字指令，前臺都會直接接收信息并迅速響應。

微信連WiFi則在2015年年初實現(xiàn)落地，在酒店內或附近搜索WiFi，便可自動連接并進入東呈微信歡迎頁面，不再需要向前臺詢問密碼。這項服務不僅可以幫助客人快速連接WiFi，更可以直接提供微信公眾號的“微服務”以及活動優(yōu)惠，形成一個更大的“輕入口”。例如，360度全景看房、選房，掃碼購物、掃描點評等多個O2O體驗，構建了以客人為中心的移動互聯(lián)空間，也逐步構造了完全由客人主導的服務和營銷模式，將酒店打造成融合線上、線下的智慧生活平臺。微信目前活躍用戶數量及有效使用時間是最龐大的，同時，微信接入口技術支持、支付功能和社交屬性都具有很大優(yōu)勢。

據了解，目前東呈酒店的微信服務號已經擴展為包括預留房、秒退房、晚退房、微續(xù)住、呼叫清潔阿姨和維修大叔在內的六項微服務。與此同時，微信連WiFi的功能也能在幫助客人快速連接WiFi時接入微信公眾號的微服務以及優(yōu)惠活動，并提供360度全景看房、選房、支付和掃碼點評等多個O2O體驗。在“云端優(yōu)惠券”的基礎之上，東呈推出“云端會員卡”，實現(xiàn)酒店會員卡銷售的O2O時代。引用酒店員工的話說“每個一線員工都擁有專屬二維碼，通過推薦給客人掃碼支付，實現(xiàn)從線下到線上的引流。對于消費者而言，這是更簡單和隱秘的方法，會員卡以卡包形式儲存，也避免了實體卡麻煩、易丟失的缺點。使用一線員工的專屬二維碼，績效計算更準確，員工積極性更高?！遍T店的銷售業(yè)績也證明了云端會員卡的成功，會員黑金卡推出第一周銷售額便突破百萬元。

2.酒店語音互動推廣首秀，“云端營銷”獲業(yè)界肯定

“2015中國酒店營銷高峰論壇”于5月13-14日在上海舉行，國內外的酒店大咖紛紛闡述了新形勢下的酒店營銷策略。論壇壓軸的“2015酒店創(chuàng)新營銷獎”評選中，入圍前五的臺北W酒店、如家、華住、鉑濤及東呈的創(chuàng)新營銷案例PK更是將這場“華山論劍”推向。縱觀當下酒店行業(yè)，無論是中檔品牌的定位和布局，還是“互聯(lián)網+”概念下的酒店O2O營銷，雖然焦點高度集中，但是國際和本土酒店的發(fā)力點仍然各不相同。

“2015酒店創(chuàng)新營銷獎”評選中，東呈憑借“微信語音喚出‘云端營銷的案例，首次參加就以“黑馬”姿態(tài)闖入決賽。該案例在酒店行業(yè)中，首次將語音識別技術應用到了營銷活動，消費者只要在東呈微信服務號上喊出“我要東呈大禮包”，即可獲得價值100元的優(yōu)惠禮包。東呈通過低門檻的參與規(guī)則以及優(yōu)惠讓利的方式，在零廣告投入之下獲得了五萬人的語音回復參與，讓東呈酒店集團在成立伊始，就提升了在消費者、尤其是會員當中的知名度，為后續(xù)的會員體系“東呈會”更名及升級奠定了基礎。除此之外，因實現(xiàn)了優(yōu)惠券“云端化”儲存于卡包中，打破了以往酒店優(yōu)惠券對使用者身份的鎖定，通過新老會員之間優(yōu)惠券的贈送和流通，最終帶來了6000名新增消費會員以及384萬元的房費收入?；顒右慌e兩得，一來成功讓東呈新成立的消息迅速在消費者層面?zhèn)鞑?，二來帶動了房費收入的明顯增長，稱得上是移動互聯(lián)時代“高性價比”的營銷案例。這次的成功營銷，背后體現(xiàn)的是東呈“云端營銷”的戰(zhàn)略思想。通過卡包，用戶把各種會員卡、優(yōu)惠券等保存到云端，并可轉贈。實現(xiàn)了電子優(yōu)惠券的自由流通，就可借助用戶微信上的社交行為，讓老會員帶動新會員消費，不僅提高了優(yōu)惠券的使用頻次，還能進一步衍生出東呈會員的自生長體系。

二、關于中國星級酒店的營銷出路的思考

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［關鍵詞］ 本土服裝品牌 B2C市場 電子商務

2005年，PPG（上海批批吉服飾有限公司）作為中國服裝B2C行業(yè)的先行者，在沒有一家實體門店的情形下，通過網絡、電話和郵購目錄直銷男士襯衫，依靠廣告的大量投放和呼叫中心的拉動，便迅速崛起。經過一年多的運作，每天可以賣出1萬件襯衫，成為僅次于雅戈爾的第二大服裝銷售商。在不到兩年的時間里，就達到銷售額2億元的規(guī)模，創(chuàng)造了現(xiàn)實版的商業(yè)神話。這一電子商務營銷模式驚人的成長速度給中國服裝業(yè)帶來了極大震動，盡管，PPG由于過快的擴張，過高的廣告投入以及售后服務不完備等諸多原因，遭遇資金鏈斷裂和信任危機而崩潰，2009年12月徹底關門。但PPG前期的成功，對市場后來者的運營及中國服裝B2C行業(yè)的發(fā)展具有啟示意義，讓中國人了解和接納了這種簡單、便捷、實惠的網購模式。

PPG商業(yè)模式的優(yōu)點在于，網上直銷可以大幅度降低傳統(tǒng)服裝銷售的渠道費用，使消費者能以更低的價格買到理想的服裝產品。公司可以是名副其實的“輕公司”，只有市場部、設計部、呼叫中心及倉庫即可。可以專注于銷售、產品品質監(jiān)控和品牌建設，靠后端業(yè)務的拉動來促進公司發(fā)展。

在PPG之后，很快出現(xiàn)了如VANCL（凡客誠品）、優(yōu)衫網、CARRIS等幾十家模仿者，人們相信，PPG的失敗，并不代表輕公司和減少流通環(huán)節(jié)互聯(lián)網銷售模式的失敗?，F(xiàn)在電子商務營銷模式的發(fā)展一天變個樣，越來越多的線下品牌進駐到B2C電子商務平臺，國內本土服裝品牌紛紛試水B2C網購模式，期待能找到屬于自己的一杯羹。而在試水B2C的初期階段，必然會遇到很多的問題和挑戰(zhàn)，那么本土品牌該如何根據自身的優(yōu)勢和特點來打造屬于自己的網銷平臺？本土服裝B2C市場的發(fā)展又會有怎樣的前景？

一、服裝B2C市場發(fā)展的現(xiàn)狀

B2C是英文Business to Consumer（商家對客戶）的縮寫。B2C是電子商務的一種模式，是指借助于電腦網絡開展在線銷售活動，企業(yè)直接面向消費者銷售產品和提供服務。

B2C服裝營銷需要服裝企業(yè)，通過互聯(lián)網搭建一個新型的購物環(huán)境――網上商店，消費者通過網絡在網上購物和網上支付，購買到的服裝商品由速遞公司直接送到消費者手中。由于這種新興的網絡營銷模式，減少了服裝企業(yè)的實體空間和營銷的中間環(huán)節(jié)，降低了商品銷售成本。消費者坐在家里就可以漫游商場挑選喜愛的服裝商品，在節(jié)省購物時間的同時，還可以獲得最低廉的商品價格，這對于工作忙碌的上班族具有非常大的吸引力。

服裝企業(yè)的網上商店，一般是借助于購物網站的電子商務平臺開設的，目前，中國知名的購物網站有很多，如淘寶網、卓越亞馬遜、天天團購網、中國巨蛋、京東商城、紅孩子商城、當當網、她秀網、購物中國、第九大道等，而且還在不斷增加。之所以涌現(xiàn)這樣多的購物網站，原因就是中國的網購需求巨大。根據艾瑞數據統(tǒng)計，目前中國服裝網購用戶達到8000萬左右(09年預計值)，中國網民數量已經是3.38億(09年上半年)。而服裝又是人們生活必需的消費品之一，潛在的用戶基數非常龐大。艾瑞咨詢預測，服裝網購交易額在2009年占服裝零售額的比重有望達到9.7%，預計2012年有望接近17%，銷售額將突破800億元。（來源 千龍網 編選 中國B2C研究中心）。

可以預言，服裝網絡銷售在今后相當長的一段時間內，還將保持持續(xù)增長的勢頭。對于這個新興的銷售渠道來說，誰能最先搶占先機，誰就能在未來的這個銷售領域處于領先地位。但對于國內服裝品牌來說，電子商務的應用一直還處在霧里看花的狀態(tài)，躍躍欲試，卻又心存顧慮。部分試水B2C的服裝品牌，患得患失，既嘗到了甜頭，也遇到了困惑。

二、本土服裝品牌試水B2C的狀況

1.報喜鳥男裝B2C之旅

報喜鳥是國內最代表性的男裝品牌，2007年8月，報喜鳥在深交所掛牌上市，幾乎與此同時，報喜鳥旗下的上海寶鳥服飾有限公司正式對外公布BONO品牌，2007年10月正式推出BONO電子商務網站，從此開始了網上直銷之路。

但是出師不利，盡管報喜鳥宣布向BONO投入80000萬元，也未能取得佳績。于是報喜鳥改變了第一階段選擇單線做網上襯衫直銷的營銷策略，開始進行第二階段的新嘗試。在2008年3月由單一的網上襯衫直銷轉做全線男裝，選擇了“商務男裝”的品牌定位開始進行銷售。采取了“邊投入邊產出邊盈利”的政策穩(wěn)步推進，才使營銷狀況出現(xiàn)了轉機。

2008年下半年，由于未能及時的分析好形勢以及初試B2C的不適應，報喜鳥依然未能擺脫困境，被迫再次從線上轉向線下，從而開始了第三階段的摸索，即定制服裝。Bono線下門店有兩個品牌：Carl Bono及Bono Tailor。前者是高級定制；后者是價格相對于偏低的時裝定制，而且線上的成衣也可以進行展示和買賣，以增加消費者更多的感受和體驗。盡管，

BONO的這種營銷手法，取得了一些成效，但似乎有點偏離了電子商務的軌道。

2.美特斯邦威休閑裝B2C之旅

美特斯邦威以休閑裝為主打，在同類品牌佐丹奴、美邦、唐獅等先后試水B2C市場之后，2010年12月，美邦的“邦購網”上線試運行，主要銷售公司MB、MC品牌服飾及網絡自有品牌AMPM產品。20天后，邦購網的日銷售突破了30萬，日交易量超過一千單，每均價值超過300元。

從美邦的B2C銷售之路來看，主要有兩個渠道：一方面利用現(xiàn)有的淘寶、拍拍等B2C綜合商城。另外一方面它自己也在網絡上建立復合式的專賣品牌店。美邦的官方旗艦店的開設，為其自身搭建了電子商務平臺。這個平臺的建立不僅是其專賣店，更期許能通過邦購網平臺來建立一個公共平臺，讓千家萬戶、各行各業(yè)可以在上面做交易。另外，除了幫購網，美邦公司還不斷調整旗下的產品結構，在邦購平臺上建設美邦服飾城，此外還將把家居床上用品和鞋類做大，使產品結構朝著多元化、立體化方面發(fā)展。

2.3李寧運動裝B2C之旅

李寧品牌是國內運動服飾品牌的“龍頭老大”，從2007年底開始，在淘寶網上做銷售李寧產品的店鋪就已經有700多家，但是由于缺乏有效的管理，這些店鋪銷售無序，產品質量也無所保證，最終導致李寧品牌的信譽不斷下降。

為了對這些網店進行有效地管理，制止混亂，同時也是對線下業(yè)務的支撐，李寧品牌決定從2007第四季度開始，開展電子商務銷售。2008年1月，李寧官方電子商務部正式成立。2009年6月李寧官方網上商城也正式上線。李寧的電子商務之路走得悄無聲息，它并沒有過多的冒著風險大筆投入，而是決定用低成本做出一定的成績，這樣才會吸引消費者的目光。最初階段雖有一定的效果，但也遇到了很多的問題。例如初次試水B2C，對這個新興的模式沒有太多的規(guī)劃，經常會遇到倉庫積壓，大量的存貨無處銷售，或者是物流沒能及時的跟上無法及時發(fā)貨，或是線上線下經常會產生沖突等。

三、本土服裝品牌試水B2C的困境和挑戰(zhàn)

1.未能發(fā)掘B2C銷售平臺優(yōu)勢

傳統(tǒng)服裝品牌面對B2C市場“擋不住的誘惑”，也都盡其所能來利用這個電子商務平臺來進行銷售，但大多只是停留在這個營銷模式的最表層，沒能充分發(fā)揮B2C銷售模式的精華?，F(xiàn)有的服裝網銷往往把精力都放在了依托市場主體做宣傳和造勢方面，并沒有有效地深入開發(fā)和充分利用網絡的電子商務功能。網絡媒體與傳統(tǒng)媒體的最大不同，就是實現(xiàn)了信息的快速擴散和雙向流動。企業(yè)必須要學會利用網絡建立與消費者之間通暢的信息渠道，及時了解客戶的需求和不滿，及時改善產品和服務質量，及時化解企業(yè)危機。

2.產業(yè)鏈的物流環(huán)節(jié)不夠完善

物流的連接企業(yè)和消費者的紐帶，是網購模式至關重要的產業(yè)鏈條。試水B2C服裝企業(yè)的物流，大多都是外包給第三方的物流公司，由于物流市場尚不完善，經常會出現(xiàn)誤點誤時等情況，不斷接到消費者的投訴。因此，就需要服裝企業(yè)與物流公司密切合作，簽訂職責明確的合作協(xié)議條款，并加大監(jiān)督的力度，努力將誤點誤時誤投等事故降到最低。

3.忽略提升網絡銷售品牌價值

初次試水B2C市場，服裝企業(yè)關注最多的往往是產品的價格，常常簡單地認為消費者選擇網購就是為了價格低廉和節(jié)省時間。因此，很多品牌只把注意力放在價格優(yōu)惠上，而事實是：消費者既考慮“價廉”還需要“物美”，還有對品牌價值的精神追求。另外，盲目地壓低價格可能會帶來一些短期利益，但對品牌的長期發(fā)展是沒有好處的。因此，品牌建設和產品內在品質的提升和與之相應的穩(wěn)定的價格定位，才是贏得市場的關鍵和制勝法寶。

4.面臨綜合商城和C2C的雙重挑戰(zhàn)

試水B2C市場一般有兩種營銷途徑：一種是選擇加盟網店，借助淘寶、拍拍等平臺優(yōu)勢，快速起步。加盟網店不需要自建營銷網絡體系，具有投入低、風險小、起步快等優(yōu)點；

缺點是不容易形成獨立個性，發(fā)展的空間有限。而且長期依靠網店，會形成依賴性，不利于后來的自身發(fā)展。另一種是自建B2C網站，可以獨立自主和形成個性。自建網站需要自主開發(fā)技術團隊，具有投入高、風險大、會和綜合商城有競爭等缺點。另外，無論選擇哪種營銷途徑，都會遇到多如牛毛的C2C的挑戰(zhàn)和競爭，C2C是一種客戶對客戶的網銷模式，雖沒有B2C那樣強大的企業(yè)后臺支撐，但是C2C的最大優(yōu)勢就是價格十分優(yōu)惠，依附于專業(yè)的電子商務平臺，風險較小，而且客服十分到位，網站設計也非常人性化等。

四、服裝品牌試水B2C市場后的出路

B2C電子商務的未來是無可限量的，不論服裝企業(yè)是觀望還是參與，中國的網絡購物都在快速地發(fā)展，服裝行業(yè)已經進入了一個前所未有的信息化、網絡化的時期，網絡購物已經成為一種時尚和潮流，是無可抵擋的趨勢。有挑戰(zhàn)也有機遇，本土服裝品牌的電子商務之路，要注意以下幾點：

1.建立清晰的電子商務發(fā)展規(guī)劃

現(xiàn)下越來越多的服裝品牌匆忙加入了B2C市場，在手忙腳亂之時，規(guī)劃一個清晰的電子商務之路，就顯得特別的重要。在取得了一些試水經驗之后，就應該及時地對已有的數據做一個詳細的整理，總結已得的經驗或教訓，從而發(fā)揮優(yōu)勢，改進不足。例如若是品牌自身的知名度不夠，消費者無法得知其動態(tài)，必然表明廣告投入宣傳不夠或是不恰當，就需要選擇具有知名度的平臺調整廣告策略；若是發(fā)現(xiàn)經常會斷貨或是庫存積壓，就要在物流或客服方面尋找原因。建立清晰的電子商務發(fā)展規(guī)劃，并非是“紙上談兵”，而是應該要實實在在的去挖掘潛在的競爭優(yōu)勢，彌補現(xiàn)有的缺陷，逐步完善和不斷修正整個運營體系。要充分利用網絡信息和渠道，利用一切可以利用的網絡資源，提升自身品牌的銷售能力。同時，還要根據自己品牌的個性和特色，找到適合自己發(fā)展的網絡經營之路，與同類品牌錯位發(fā)展。

2.注重品牌自身的內部條件提升

服裝品牌若想使自己的B2C市場充滿活力，并能可持續(xù)發(fā)展，自身內部的服務能力不容忽視，也就是：產品質量、物流配送、售后服務、市場反應。

質量是品牌賴以生存發(fā)展的保證。服裝企業(yè)必須要做到讓消費者“買的放心、買得開心”，才能下次再買你的產品，才會培養(yǎng)出自己品牌的忠實顧客，品牌才能一步步擴大自己的網銷市場。物流是產品銷售的唯一渠道。一定要保證這一渠道的暢通無阻，避免出現(xiàn)任何紕漏和問題。物流環(huán)節(jié)出現(xiàn)的任何問題對消費者來說都是大事，不可輕視。人性化的售后服務是企業(yè)競爭的法寶，要牢牢樹立“一切為顧客著想”的服務理念，做到以人為本，從消費者角度考慮問題。想消費者所想，急消費者所急。同時，還應抓住機遇，時刻關注市場動態(tài)，對于換季產品及時開展一些促銷活動。市場反應既是一面鏡子，也是一個警鐘。要定期做一些市場調研，了解消費者的消費動態(tài)，對本品牌的售后反應，以及對品牌質量、營銷等方面的建議等，要及時掌握消費者得意愿和想法，才能立于B2C市場之林而不倒。

3.找準自身優(yōu)勢，挖掘更深的B2C之精華

面對B2C電子商務如滔滔江水般涌來和國內外形形的經營方式，剛剛試水B2C市場的服裝企業(yè)難免有些眼花繚亂。這個時候一定要認清自己的優(yōu)勢，靜下心來根據自己品牌的產品特點、消費人群、市場需求等，做好下一步的打算。已經進入品牌化經營的傳統(tǒng)服裝企業(yè)，一般已經建立了自己的營銷模式，進入B2C市場后，首先要解決好線上營銷與線下營銷的關系，利用傳統(tǒng)渠道形成的品牌知名度去聚集網絡消費者，將線下的品牌聲譽遷移到線上，實現(xiàn)品牌聲譽的共享。同時，充分挖掘網絡消費群體的價值，通過搭建自己品牌的網絡社區(qū)，或向其他網絡社區(qū)的營銷滲透，提高消費者對品牌的黏著度和忠誠度，從而有效地促進線下銷售。在具體營銷策略的制定中，還有合理解決線上線下在定價和促銷上可能出現(xiàn)的矛盾，體現(xiàn)網店質優(yōu)價廉的營銷優(yōu)勢，進而構建線上線下良性互動，多方共贏的新型營銷體系。

五、結語

總之，本土服裝品牌在試水B2C市場后，該如何把握自身優(yōu)勢來應對不斷而來的競爭和挑戰(zhàn)，是其立于不敗之地的關鍵所在。B2C市場的未來雖然有很多的未知，但是其已成為一個必然的銷售趨勢，本土服裝企業(yè)不可回避其挑戰(zhàn)，而是應該用心去做自己的銷售平臺和品牌提升，也許下一刻就是自己騰飛的契機！

參考文獻：

[1] 李黎、杜晨：輕公司――互聯(lián)網變革中國制造［M］．北京，中信出版社，2009。

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關鍵詞：跨校修讀學分；教學方式；項目導向；任務驅動

2014年遼寧省普通高等教育本科教學改革研究立項項目共計1267項，其中創(chuàng)新人才培養(yǎng)機制研究專項103項。遼寧何氏醫(yī)學院主持的《現(xiàn)代企業(yè)管理精品資源共享課跨校修讀學分的教學模式改革》項目，在項目負責人市場營銷教研室孫茹云老師的主持下，本學期已經進入到第二輪教學。

一、授課對象

第一輪教學的授課對象是市場營銷專業(yè)大二的學生?？紤]到現(xiàn)代企業(yè)管理課程中的很多章節(jié)對于市場營銷專業(yè)的學生而言都是已經學習過的課程，比如，營銷管理、人力資源管理、戰(zhàn)略管理、庫存管理、物流管理、財務管理等，為避免理論知識的重復講解，導致學生學習積極性降低，產生學習逆反心理，本輪教學我們更換了授課對象，選擇了對企業(yè)管理相對陌生的公共事業(yè)管理專業(yè)。

二、教學方式

上一輪教學過程中，主要采用了傳統(tǒng)的教學方式，以建課方教師在網上講授理論知識，提供學生所需各種課程相關資料，包括課件和習題，參考資料等。線下由使用方教師帶領學生鞏固、運用理論知識和考察知識掌握情況來進行，具體做法是：以使用方教師幫助學生設計學習計劃，在線上監(jiān)控學生學習進度。線下由使用方教師組織學生在課堂上做練習題，進行案例分析，答疑，用考核的方式對學生理論知識掌握情況進行審核，對問題進行新一輪匯總，再課上進行總結講解，以此形成兩性循環(huán)。但是，這樣的教學方式，它的缺陷確越來越多地顯現(xiàn)出來。無論是線上線下的教學都是以理論知識的傳授為核心，把學生看成是接受知識的容器。線上學習由于網絡速度以及平臺問題有時延緩了正常的學習進度，有時學生為了追趕學習計劃，需要長時間連續(xù)學習，加之對著冰冷的屏幕，毫無生氣，難免導致學習比較枯燥。按照上述方式進行教學，雖然重點突出了教學效果，但學生卻不是主動接受知識的，沒有突出學生的實踐能力和創(chuàng)新精神的培養(yǎng)，與立項初衷相悖。因此，革新教學方式勢在必行。本輪教學過程中，從讓學生樂學、活學的目的為出發(fā)點，努力營造高效和諧的課堂氛圍，重新更改了教學方式，具體如下：

（一）項目導向型

針對于營銷管理這一章節(jié)的具體知識點，結合雙十一的時間背景，設計了一個項目，要求學生策劃天貓雙十一的促銷活動。以完整的策劃方案為作品，要求學生完成主題、創(chuàng)意、文案的全部設計。遼寧何氏醫(yī)學院地處相對偏僻，學生日常購物多來自于網絡，天貓是學生們特備喜歡的電商，以此作為學生研究對象，深受學生喜愛。教師首先組織學生進行歷屆雙十一天貓活動資料，以及其競爭對手京東的相應資料，組織學生進行歷屆活動優(yōu)缺點的研討。在此基礎上，用頭腦風暴法激發(fā)學生設計出具有創(chuàng)新的促銷主題以及活動方案。當學生完成全部策劃案的時候看著自己的作品，小有成就感。同時，也增強了學生的學習積極性。

（二）任務驅動型

在生產管理線上理論知識完成之后，帶領學生參觀蒙牛企業(yè)沈陽分公司的工廠。通過實地參觀，讓學生真正了解線上章節(jié)的具體理論知識點。在參觀之前，給學生布置任務，在參觀過程中要善于發(fā)現(xiàn)問題，通過現(xiàn)場提問，了解企業(yè)解決問題的具體做法?；貋碇螅Y合我們所學理論知識，為企業(yè)提供更加可行的問題解決方案，以論文形式進行上交。

（三）角色扮演教學法

《人力資源管理》這一章，線上理論知識主要圍繞企業(yè)人才選育用留四大部分展開進行講解。線下，使用方教師組織學生進行實地模擬，主要對面試這個環(huán)節(jié)進行實際操作。學生兩兩一組，一個扮演面試官，一個扮演面試者，讓學生設身處地、身臨其境的感受所學知識點，提高學生的職業(yè)操作能力。對于這種方法，學生非常樂于參與，一個方面讓學生非常生動的感受了所學理論知識點，而另一個方面使學生更加真切的了解社會情境，富于感情，使學生真正熱愛人力資源工作，有意向投入企業(yè)人力資源部的工作當中。

（四）案例分析法

全部課程結束后，讓學生自主搜集自己相對感興趣的企業(yè)案例。線下課堂上讓大家進行分享，并且進行問題診斷。大家就發(fā)現(xiàn)的問題進行探討，提出最具可行性的方案。大家在共同探討中，相互交流、相互學習。其中案例研究對象有外資企業(yè)和國內知名企業(yè)，主要供我們學習其成功經驗。而針對一些中小企業(yè)的運營，主要是進行診斷，發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，對所學知識點，進行活學活用。上一輪的教學，因為保持著相對陳舊的教學方法，線下教學時間，利用率不夠緊湊，每堂課都會有所剩余，讓學生自己總結或者提問。本輪教學，學生都是在相對比較快樂的氛圍中度過的，我們不再是“煎熬”著前行，而是非常積極主動的學習。不僅提高了學習效率，學生的創(chuàng)新能力和實際操作能力都有所提升，這些教學方法的利用，大大提高了本輪教學效率。在今后的教學過程中，可以進一步提升利用率。

三、教學效果

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其實，下級市場可利用的資源非常豐富，關鍵在于廠家的整合能力，能否在原有的市場資源、資源上進行提煉和優(yōu)化。

協(xié)銷倍速擴充鄉(xiāng)鎮(zhèn)網絡

作為電熱水器市場的后來者，在與商合作過程中，我們一直倡導“網絡是客戶的財富”，完善的網絡覆蓋，能夠在最短時間內實現(xiàn)產品銷售和品牌提升的雙重推動作用。

為此，在尋找志同道合的商過程中，我們在以往的黃圃、順德展會，采用攔截式招商模式，獲取了很多優(yōu)質的客戶，2013年全年實現(xiàn)了140余家商的招商目標。

當然，在快速擴充的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網絡模式過程中，如何幫助商迅速的通過1～2個月的時間擴充零售終端到所有的縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在原有基礎上進行資源的優(yōu)化整合？這才是網絡覆蓋的真正意義所在。我們總結和微創(chuàng)新了會議營銷模式、終端促銷6字口訣等模式，通過樹立樣板市場來帶動一個省內的所有商倍速復制。全年共舉辦會議營銷50余場，提高意向零售客戶成功簽約的轉化率，來協(xié)助商快速拓展下級客戶。

在拓展下級市場過程中，我們的區(qū)域經理全力協(xié)助商共同發(fā)展下級零售客戶，通過終端促銷、戶外宣傳、售后服務等綜合方面進行點對點的業(yè)務培訓，梳理成功試點案例，總結經驗向其它地區(qū)商和零售客戶進行模式推廣。

面對國內的市場地域差異大，而雅麗詩只有一個電熱水器單品的缺點，我們有效的組織“十米跳臺，一膽擊石”、“超薄機型藍晶硅加熱體榮耀升級”“一次洗浴5毛錢”、“防電墻220V挑戰(zhàn)實驗”等可操作性強的活動，充分突出產品的技術優(yōu)勢，通過差異化的促銷活動來彌補品類單一的短板。

特訓加速廠商之間的融合

與以往相比，現(xiàn)在三四級市場不僅消費群體、消費習慣發(fā)生變化，商老板群體更在變化。目前很多80后、甚至90后的年輕人自主創(chuàng)業(yè)的越來越多，我們也吸引了一批這樣年輕的業(yè)務人員和商群體加盟。這對廠家的管理提出了更高的要求，年輕人個性強、想法多，如何將廠家的經營理念灌輸給對方，得到他們的認同并且有效執(zhí)行，如何管理適合三四級市場發(fā)展的業(yè)務團隊，使之能夠與當地商和經銷商有效對接，是當下中小企業(yè)的難題，也是我們必須要解決的問題。

2013年，我們創(chuàng)新的開展“鷹魂特訓營”模式，將原有的4場內訓會中的兩場設在戶外，廠家業(yè)務人員、商老板以及其下屬業(yè)務人員共計50人左右參會，舉辦為期7～10天的特訓。將所有人員拉到野外，通過分組的形式進行培訓、拓展和團隊建設的整體訓練，并在這個過程中設置市場知識競賽、定點徒步、野外露營、突發(fā)事件處理等項目，磨練人員意志，提升團隊默契。特訓有效的提升企業(yè)團隊和商業(yè)務團隊的素質與合作的融合能力，兩只隊伍合二為一，發(fā)揮出不一樣的戰(zhàn)斗力.

通過特訓，完成了自驅動、自管理、自創(chuàng)新的三自營銷隊伍的建設，提升企業(yè)文化聚焦，使廠商人員空前團結，打破了以往廠商人員之間的隔閡，形成高效的市場溝通機制，為后期的工作配合起到了極好的推動作用。

2014年，第三期鷹魂特訓將在6月的敦煌開營，持續(xù)打造“有夢想，要行動”的營銷團隊，為品牌在終端的落地工作打造最佳的執(zhí)行力量。

優(yōu)化深度推進渠道精耕

如果說2013年，是品牌基礎年，那么2014年我們將迎來品牌優(yōu)化年。

網絡建設上，我們將繼續(xù)以網絡建設包括數量與質量的提升為主線，通過免費提供樣機和展架等資源與政策傾斜來支持商開拓下級網絡，以最大化減少消費者選購成本為目標，力爭實現(xiàn)100%鄉(xiāng)鎮(zhèn)有雅麗詩的零售網點，減少客戶購買的時間與選擇成本。

渠道拓展上，將開啟O2O電商模式的試運行，全面啟動電商營銷工作，并實現(xiàn)3000家零售終端的線上線下的銷售對接，將線上利潤歸屬商和下級零售客戶，探索出一條符合企業(yè)自身發(fā)展的電商之路。

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關鍵詞：創(chuàng)新 網絡 營銷

在互聯(lián)網技術如火如荼的發(fā)展形勢下，整個計算機通信技術和網絡技術的飛速發(fā)展與經濟發(fā)展的相結合，在互聯(lián)網時代的大環(huán)境下，人們不再僅僅滿足于傳統(tǒng)的營銷模式，網絡營銷作為當前一種最流行的營銷手段，在各個領域得到廣泛應用，與此同時中國的教育也在高速發(fā)展，在很多高校的教育中都開設了電子商務、計算機信息管理等專業(yè)，在這些專業(yè)里面開設了網絡營銷類的專業(yè)課程，其實人們發(fā)現(xiàn)可以將整個教育事業(yè)也作為一個產品和市場來進行營銷，在國內外的大趨勢下如何以一種創(chuàng)新的的模式將網絡營銷融合到具體的教學工作中去顯得尤為重要。

（1）網絡營銷的最終目的是以企業(yè)營銷為目標，而作為學校的產品就是學生，作為教師就是流水線上的員工，既要學生符合統(tǒng)一的標準，又要學生不失自身的個性，因此要充分認識什么是網絡營銷的解碼，基本是一種手段、方法和工具，而現(xiàn)在的網絡營銷模式從一開始就有了一個簡單的模式，采用了一種全新的多元化模式。

（2）針對網絡營銷常用的方法有網絡社區(qū)營銷、電子郵件營銷、網絡事件營銷、即時通訊營銷、網絡會員制營銷和搜索引擎營銷等等。結合當代大學生的特點筆者認為作為學校的營銷主要可以采用以下幾種網絡營銷方法。

①網絡社區(qū)營銷。從國內的人人網、百度貼吧到國外的臉書充分證明了，15～25歲的年輕人非常熱衷于訪問網絡社區(qū)類的網站，在這類網站上進行正面的營銷宣傳可以說投資資本較少，受眾群體卻是最廣的，但是這種方法也有缺點，就是不容易被完全掌控，必須依賴于好的管理人員的維護與正面引導。

②網絡事件營銷。這個方法可以用但是要少用，而且要拿捏住整個網絡事件的整體走勢，關于網絡事件的選擇要注意不觸碰政治、法律和道德的底線，結合重慶信息技術職業(yè)學院的特點可以考慮結合網絡上的科技類事件進行營銷。

③搜索引擎營銷。這個是現(xiàn)在最流行的網絡營銷法寶之一了，在不同的搜索引擎上做關鍵字優(yōu)化以及通過網絡競價排名等手段，可以讓感興趣的人員通過搜索引擎很容易找到對應的資源，比如可以讓對該學院感興趣的學生第一時間在網絡上搜索、查找到學校并且獲取到相應的信息。不過要注意對搜索引擎平臺的選擇，因為不同的平臺具有自身的機制和特點，一般都選擇口碑較好影響力較大的搜索引擎。

④即時通訊營銷。主要采用QQ、微信以及公眾號進行營銷宣傳，利用這類宣傳手段的特點在于目前都是免費機制，比如QQ在國內有上億的用戶，而且采用一種病毒的網絡營銷模式，可以將這個營銷網絡發(fā)展得更大。不過因為這類信息往往涉及到個人信息的隱私性，所以要根據法律法規(guī)采用合理合法的手段和方式來獲取用戶的信息，切不可為了營銷而去買賣客戶信息，這樣往往會得不償失。

（3）網絡營銷的簡單有效法則之一――炒作。首先標題創(chuàng)意要有新意，一下子可以吸引學生的眼球；接著根據標題來制定一個具有可持續(xù)性的話題，再針對話題進行炒作；然后根據話題開展一系列的線上與線下的活動，這里特別提醒一下雖然是網絡營銷，但是營銷的根本還是以銷售為目標，所以線下活動往往是大眾可以直觀接受的實體；最后采用會員制管理，當有了一定的受眾群體以后，如何將這些群體人員轉化為有效的資源，就依托于一個完善的會員管理機制，比如當應屆高中生了解該學院以后，如何叫他們可以成為該院的學生這個才是真正的重點和難點，針對這個問題筆者有點不太成熟的想法，可以借鑒小米的參與感方法，讓學生感覺到到學校不是傳統(tǒng)知識性學習，廣泛吸納學生的意見，讓學生感受到主人翁意識。

（4）網絡營銷的具體實施方法――粉絲經濟法。讓用戶參與品牌傳播，便是粉絲經濟。粉絲經濟的要義，就是制造粉絲，讓粉絲自組織推動一切。品牌需要的是粉絲，不僅僅是用戶，因為用戶比忠實粉絲要少得多?！胺劢z”是品牌的一部分，是無法分割的?；ヂ?lián)網時代是打造品牌與企業(yè)粉絲高度融合的過程。所以，未來，沒有粉絲的品牌都會消亡。例如知名作家郭敬明投資拍攝的電影《小時代》，在電影網站上豆瓣評分僅僅才5分連及格的標準都沒有達到，但是小時代的系列電影創(chuàng)造出來的累積票房收入超過了7億，其中一個很大的因素就是觀影人群的平均年齡為22歲。為什么有這樣的效果呢？答案很簡單：因為有大量的90后粉絲“護法”。那么新的問題來了，如何讓學生成為學校的粉絲呢？其實也很簡單，只要做到用戶體驗至上即可。用戶體驗是一種純粹的、主觀的感覺，它是在用戶接觸的過程中建立的。一個良好的用戶體驗必須是從微小的細節(jié)出發(fā)，讓用戶在使用的過程中去不斷感知，同時也持續(xù)提升用戶感知的預期感，能夠給用戶帶來全新不同的感受。

（5）網絡營銷授課模式的具體實施。在授課的過程中，可以采用符合網絡營銷的構成規(guī)律來完成課堂的整體設計工作。比如在還沒有見到學生之前可以在QQ群和微信群里面跟W生聊天，了解學生的特點、愛好等，然后可以采用比較簡單有效的方法（發(fā)紅包或者展現(xiàn)技術手段）叫學生對群里的授課教師產生興趣，進而學生會對這門課程也產生濃烈的興趣；在接下來的具體授課過程中可以多借鑒網絡的熱門話題與授課內容相結合來開展；最后可以采用類似網絡打賞的方式來了解學生針對此次課程學習掌握的程度以及滿意度。

互聯(lián)網公司的產品經理：日夜不停的游弋在網上學習用戶的習慣。歷史上似乎沒有一個大眾消費品行業(yè)，如互聯(lián)網行業(yè)有這么多的關注用戶的感受。用戶感受是品牌與用戶之間的紐帶，簡單直白用一句話歸納就是怎么讓用戶方便、怎么讓用戶感覺好是最終目標。例如：WeChat的新版本的折疊過程的公共賬戶，是非常典型的用戶體驗的第一選擇。大家還要思考大眾互聯(lián)網思維中的經典內容又是怎樣的品牌營銷模式呢？一個真正有力量的人必須可以在同一時間在科學和技術和人文科學的交叉點找到自己的坐標，一個高校也是一樣， 一定緊握學生數據資源，能夠縱深地進行跨界發(fā)展。

參考文獻

[1]高源，張桂剛.基于大數據的網絡營銷對策研究[J].湖北經濟學院學報：人文社會科學版，2014（2）：66-68.

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【關鍵詞】數字圖書;營銷;方法

互聯(lián)網技術的發(fā)展極大地推動了電子紙技術的進步，數字圖書發(fā)展成為了趨勢。很多網絡數字圖書館、書店以及閱讀器得以普及。數字圖書發(fā)展具有巨大的潛力，而我國也已經處于數字閱讀時代，數字圖書領域出現(xiàn)了諸如手機、數字閱讀器等平臺。這是一件有利于國民閱讀的好事，不過因為傳統(tǒng)閱讀習慣的不易改變，數字圖書銷售價格較高以及讀書對數字圖書欠缺了解，因此使得數字圖書銷售還不夠理想。

一、數字圖書營銷特點

和傳統(tǒng)圖書營銷相比較，數字圖書產品不管是線下、線上都有著很多的溝通途徑，便于讀者與商家的溝通;數字圖書的營銷有著多媒體化特點，對圖像、聲音、動畫的立體化比較看重，其表現(xiàn)力更強;數字圖書的體驗營銷格外被看重，比如數字圖書首章免費閱讀、讀者免費使用等具體應用;數字圖書營銷效果由于溝通渠道十分暢通而容易檢測，當讀者購買數字書以后，就會立刻生成消費者數據庫，很容易根據讀者的購買行為，作出有效的統(tǒng)計分析。數字圖書營銷基本上不存在傳統(tǒng)營銷中的物流問題，出版方便、復制便捷、發(fā)行周期不長，可以不斷“庫存”，成本因為售賣數量增多而減少。因為廣大網友十分喜歡卓越的數字圖書，使得它們更容易暢銷，因此，以網絡營銷的方式做數字圖書營銷很合適。

網絡營銷的缺點就是小眾化很明顯，沒有很強的廣告強迫性，大部分網絡廣告都是放在網上由讀者去被動點擊，但是人們上網基本是沒有目的的，基本上是漫不經心的，很少點擊，就算flash廣告彈出窗口，也會被馬上關閉，這與電視廣播等傳統(tǒng)媒體廣告是很難比擬的，這類廣告人們一般都是被迫去看，容易忽略。所以，數字圖書營銷，尤其是關于硬件閱讀器營銷，必須要利用好傳統(tǒng)媒體廣告的優(yōu)勢，將之當成主要媒體，網絡營銷則放在次要位置。

二、數字圖書營銷方法

（一）樹立科學的營銷思想。消費者的生活、工作行為因為互聯(lián)網經濟的出現(xiàn)而被徹底改變了，網民是數字圖書的主要消費群體，他們的閱讀方式、閱讀理念、經濟條件能夠深刻影響數字圖書的營銷環(huán)境以及營銷市場規(guī)模。所以，商家需要以人本主義營銷理念來保護消費者的個人利益，讓數量龐大的消費者對數字圖書的營銷有強烈的信賴。商家在數字圖書營銷中不應該機械地追求價格最大化，而是要保證收益最大化。商家在數字圖書營銷中可以利用諸如銷售量之類的經濟學機會來保證收益最大化，這樣才能夠不斷提高數字圖書銷售額，普及數字圖書。

（二）積極拓展數字圖書營銷市場。一直以來，傳統(tǒng)圖書營銷的方式就是“出版商―全國總―各級批發(fā)商―零售商―讀者”的模式。“二八法則”是傳統(tǒng)圖書市場的一個重要營銷法則。具體來說，首先是圖書內容，讀者市場的80%是由20%的圖書種類占有;其次是客戶市場，20%的市場掌握著80%的收益，所以，對于出版社來說，它們會將營銷的重點放在20%的圖書種類和圖書市場上。怎樣來滿足剩下的80%呢？這就是數字圖書營銷需要擔起的重任了。它可以利用長尾效應來克服傳統(tǒng)圖書市場的營銷缺點。圖書零售商需要對傳統(tǒng)營銷方法進行改進，充分利用好數字化技術?？梢詾樽x者提供數字化體驗服務，也可以營造一個個性化空間，集納圖書周邊產品，以立體化的營銷市場方式促進數字圖書營銷發(fā)展。

（三）通過規(guī)范數字圖書版權打擊侵權行為。必須要利用法律法規(guī)來完善數字圖書版權規(guī)定，嚴厲打擊侵權行為。要保護數字圖書版權，需要做好兩方面工作：首先是嚴格防范非法拷貝和盜版，其次是保護作者著作權。以立法與司法對數字圖書營銷市場的秩序進行規(guī)范，保護數字圖書版權，對于互聯(lián)網上侵權盜版行為以零容忍的方式進行打擊，使出版社和作者的權益受到較好的保護。以全程監(jiān)管的方式管理數字圖書分銷渠道，嚴厲查處盜版、侵權、走私等損害數字圖書發(fā)展的不良行為，通過健全的法制環(huán)境來保證數字圖書營銷的良性發(fā)展。

（四）加快數字圖書的標準化建設。當下，全世界有80家左右的企業(yè)正在對數字閱讀器進行研發(fā)、生產，我國大陸地區(qū)有41家，港臺有3家。我國對于數字出版業(yè)的行業(yè)標準還沒有完整的統(tǒng)一規(guī)定，多是從企業(yè)標準的初級發(fā)展階段出發(fā)來進行標準制定。比如，一些規(guī)模較大的數字出版社以及經銷商根據自身的生產、流通、版權保護等情況來規(guī)范數字圖書標準，并建立相關的標準體系，不過，相互之間對彼此的規(guī)范又不能認可，所以應該制定分銷渠道技術標準，以提高數字圖書營銷的標準化建設。

總的來講，發(fā)展數字圖書產業(yè)營銷是今后數字圖書的一個發(fā)展趨勢。不同的出版機構以及銷售商應該從市場競爭情況出發(fā)，在數字圖書生產及市場拓展方面形成不同的營銷理念，并重視與消費者的溝通交流，讓更多的消費者喜歡、認可數字圖書，這樣才能提高數字圖書營銷中的競爭力，使數字圖書產業(yè)的營銷始終處于一個良好的發(fā)展環(huán)境中。

參考文獻：