導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇酒店?duì)I銷，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、服務(wù)營(yíng)銷

服務(wù)營(yíng)銷是酒店營(yíng)銷的一大基礎(chǔ)手段。服務(wù)營(yíng)銷既是產(chǎn)品概念的延續(xù)，也是顧客滿意戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的手段。

服務(wù)營(yíng)銷要求顧客消費(fèi)服務(wù)產(chǎn)品時(shí)無(wú)后顧之憂，主要包括安全上沒(méi)有顧慮、財(cái)務(wù)上沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，在服務(wù)的過(guò)程中及服務(wù)過(guò)后不讓顧客產(chǎn)生困擾，得到享受。而酒店服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度，能直接影響顧客的滿意度。服務(wù)營(yíng)銷要求酒店服務(wù)人員對(duì)顧客要有基本的服務(wù)禮節(jié)和服務(wù)規(guī)范，要有親切的問(wèn)候、熱情的歡迎以及周到的服務(wù)。

服務(wù)營(yíng)銷的核心是追求高質(zhì)量的服務(wù)。優(yōu)質(zhì)服務(wù)應(yīng)貫穿于酒店服務(wù)的每一個(gè)細(xì)節(jié)，貫穿于從顧客進(jìn)店直至顧客離開(kāi)的全過(guò)程。待客要公平公道，注重工作效率，及時(shí)為顧客解決問(wèn)題。另外，要有針對(duì)性的服務(wù)，如今客戶都希望酒店能夠提供更符合他們各自的需求、喜好以及生活方式的服務(wù)，這要求服務(wù)人員在與客戶的溝通時(shí)，必須要注意他們的個(gè)性及愛(ài)好。即針對(duì)顧客不同的需求，提供各種細(xì)節(jié)性的服務(wù)，來(lái)滿足顧客的獨(dú)特需求，體現(xiàn)酒店對(duì)顧客的人性化關(guān)懷。酒店可以據(jù)此建立顧客信息檔案，不僅專業(yè)的銷售人員要與之保持聯(lián)系，而且通過(guò)一線服務(wù)人員來(lái)加強(qiáng)與顧客的溝通，使之在情感上對(duì)酒店產(chǎn)生認(rèn)同和依賴感。

二、文化營(yíng)銷

酒店文化營(yíng)銷主要是指酒店在特定環(huán)境中，以酒店階段性發(fā)展目標(biāo)為核心，確立、運(yùn)用酒店基本文化理念，動(dòng)員和依靠全體員工參與，開(kāi)展文化主題活動(dòng)，以文化手段影響酒店關(guān)聯(lián)公眾的關(guān)注與支持，提升社會(huì)知名度和品牌效應(yīng)，創(chuàng)造消費(fèi)新概念，刺激、吸引顧客到本酒店體驗(yàn)、感受、享受服務(wù)文化，從而增加服務(wù)他人機(jī)會(huì)、提升酒店經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的全過(guò)程。

在實(shí)施酒店文化營(yíng)銷時(shí)，要把建立酒店文化與建立酒店品牌等同起來(lái)，要注意整體環(huán)境的文化裝飾、產(chǎn)品包裝、員工的文化培訓(xùn)、服務(wù)文化塑造以及管理制度，還要注重酒店的實(shí)體形象、建設(shè)風(fēng)格、建筑裝潢、規(guī)模、設(shè)施設(shè)備、產(chǎn)品、用品以及內(nèi)部空間環(huán)境，這些都與酒店文化相適應(yīng)。舒適的酒店環(huán)境給酒店發(fā)展文化營(yíng)銷提供了良好的條件，同時(shí)增加了顧客的停留時(shí)間。酒店獨(dú)有的文化環(huán)境給來(lái)自各地的顧客以獨(dú)特的魅力，增加了酒店的吸引力。酒店管理者要讓每位員工都認(rèn)識(shí)到酒店文化的內(nèi)涵，認(rèn)識(shí)到顧客在心中對(duì)這種文化的反應(yīng)，進(jìn)而在服務(wù)中能夠主動(dòng)地去傳播這種文化，到達(dá)營(yíng)銷的目的。

顧客作為社會(huì)群體當(dāng)中的一員，扮演著不同的角色。在一定的文化影響下，他們會(huì)尋求特定的生活方式，確認(rèn)奢華對(duì)自身形象的認(rèn)同。酒店以文化為營(yíng)銷手段來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)，有利于酒店經(jīng)濟(jì)效益快速增長(zhǎng)，自身形象、品牌有力提升，與此同時(shí)酒店的社會(huì)影響也會(huì)逐漸增強(qiáng)。

三、知識(shí)營(yíng)銷

知識(shí)經(jīng)濟(jì)給酒店帶來(lái)的不僅是科技革命和知識(shí)革命,更重要的是一場(chǎng)管理革命。知識(shí)營(yíng)銷作為一種新型的營(yíng)銷觀念和管理觀念,它的產(chǎn)生是知識(shí)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的產(chǎn)物。

知識(shí)營(yíng)銷是通過(guò)有效的知識(shí)傳播方法和途徑，將酒店所擁有的對(duì)用戶有價(jià)值的知識(shí)（包括產(chǎn)品知識(shí)、專業(yè)研究成果、經(jīng)營(yíng)理念、管理思想以及優(yōu)秀的酒店文化等）傳遞給潛在用戶，并逐漸形成對(duì)酒店品牌和產(chǎn)品的認(rèn)知，為將潛在用戶最終轉(zhuǎn)化為用戶的過(guò)程和各種營(yíng)銷行為。酒店向顧客和社會(huì)宣傳自己的服務(wù),推廣普及新技術(shù),對(duì)顧客進(jìn)行“傳道、授業(yè)、解惑”,實(shí)現(xiàn)知識(shí)信息的共享,消除顧客的消費(fèi)障礙,從而取得兩利的營(yíng)銷效果。

知識(shí)營(yíng)銷要求酒店更加注重知識(shí)含量和知識(shí)的價(jià)值，幫助顧客增加對(duì)服務(wù)及產(chǎn)品知識(shí)的認(rèn)識(shí)，提高顧客消費(fèi)素質(zhì)，引導(dǎo)顧客消費(fèi)需求，從而達(dá)到營(yíng)銷效果，樹(shù)立酒店良好的形象，培育和締造潛在市場(chǎng)，并最終占有市場(chǎng)的目的。知識(shí)營(yíng)銷通過(guò)向廣大新老顧客深入淺出地傳播酒店文化，進(jìn)而萌發(fā)對(duì)酒店產(chǎn)品的需求欲望。知識(shí)營(yíng)銷普及了有關(guān)文化知識(shí)，具有良好的社會(huì)效益。

知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,營(yíng)銷環(huán)境復(fù)雜多變,管理者需要及時(shí)掌握更多更全面的信息,做出正確的營(yíng)銷決策。酒店員工必須樹(shù)立一種不斷學(xué)習(xí)、勇于探索和創(chuàng)新的勇氣和信心；酒店自身建設(shè)上，要不斷進(jìn)行改革創(chuàng)新,從組織上、制度上和文化上營(yíng)造一種良好的知識(shí)創(chuàng)新環(huán)境。

四、關(guān)系營(yíng)銷

關(guān)系營(yíng)銷是指酒店對(duì)有現(xiàn)實(shí)或潛在服務(wù)對(duì)象的任何群體采取的一系列旨在搞好關(guān)系,從而有助于產(chǎn)品或服務(wù)銷售的酒店?duì)I銷方式。關(guān)系營(yíng)銷要求酒店更應(yīng)該主動(dòng)地、經(jīng)常性地同顧客聯(lián)系，進(jìn)行雙向交流，才能加深顧客對(duì)酒店的認(rèn)識(shí)，了解顧客的特殊需求以及需求的變化、增加顧客對(duì)酒店的認(rèn)知度。

關(guān)系營(yíng)銷核心是忠誠(chéng)的老顧客。酒店通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷建立與顧客長(zhǎng)期友好的紐帶關(guān)系。通過(guò)這種紐帶關(guān)系可以減少交易成本和時(shí)間，在最佳狀態(tài)下，雙方的交易可以從每次都要協(xié)商變?yōu)閼T例化，最大限度地增加?？?、回頭客的數(shù)目。另一方面，酒店公共關(guān)系是酒店為了在社會(huì)公眾中樹(shù)立良好形象，取得公眾理解、支持、信任和熟悉的各種溝通、展示、關(guān)系協(xié)調(diào)而組織實(shí)施的活動(dòng)。酒店上上下下都應(yīng)該樹(shù)立正確的公共關(guān)系意識(shí)，并貫穿到經(jīng)營(yíng)管理的過(guò)程中去，充分發(fā)揮公共關(guān)系的管理職能，樹(shù)立良好的酒店形象，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)管理的目標(biāo)。酒店發(fā)展是一項(xiàng)長(zhǎng)期的活動(dòng)，必須調(diào)整好內(nèi)部一切關(guān)系，以及經(jīng)營(yíng)決策的連續(xù)性，組織實(shí)施的正確性，各部之間的協(xié)調(diào)性。

總之，對(duì)一個(gè)現(xiàn)代酒店酒店來(lái)說(shuō)，不僅要處理好酒店內(nèi)部關(guān)系，還要盡可能與其他酒店結(jié)成聯(lián)盟，酒店?duì)I銷必須與顧客，供應(yīng)商，分銷商，競(jìng)爭(zhēng)者，政府機(jī)構(gòu)及其他公眾建立并發(fā)展良好關(guān)系。

五、品牌營(yíng)銷

品牌營(yíng)銷是一種新的市場(chǎng)營(yíng)銷方法，品牌作為遞延資產(chǎn)成為酒店無(wú)形資產(chǎn)的重要組成部分。在顧客選擇日益多樣化、顧客追求個(gè)性化的情況下，品牌能夠引發(fā)偏好，建立偏好，品牌營(yíng)銷能夠創(chuàng)造顧客的認(rèn)同感和建立品牌忠誠(chéng)度。實(shí)施品牌策略的目的在于不斷提升品牌，進(jìn)而發(fā)展名牌。品牌的重要性已被越來(lái)越多的酒店所認(rèn)識(shí)。

成功品牌的塑造、培育、呵護(hù)要花費(fèi)酒店內(nèi)外的許多方面的努力合作。其目的是通過(guò)塑

造品牌信譽(yù)，給賣者（顧客）與買者（酒店）同時(shí)提供附加值。在市場(chǎng)上，品牌價(jià)值有助于顧客把你的產(chǎn)品、服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別對(duì)待，品牌作為你產(chǎn)品質(zhì)量的化身，在顧客心中產(chǎn)生良好形象，從而在價(jià)格促銷戰(zhàn)中防止市場(chǎng)份額的丟失。

成功品牌形象的建立取決于嚴(yán)密持續(xù)的策略，其策略的貫徹和執(zhí)行要取得酒店內(nèi)外各方面的理解與合作。酒店品牌名稱、標(biāo)識(shí)物、標(biāo)識(shí)語(yǔ)是酒店品牌的三種展示方式。增強(qiáng)了酒店的品牌認(rèn)識(shí)和聯(lián)想。酒店品牌名稱應(yīng)易記，有特色。同樣，酒店標(biāo)識(shí)物和標(biāo)識(shí)語(yǔ)的設(shè)計(jì)應(yīng)有利于品牌識(shí)別和定位，從而創(chuàng)造積極的品牌聯(lián)想。顧客對(duì)酒店各種設(shè)施及服務(wù)的評(píng)價(jià)，特別是入住客房后的感受直接影響酒店品牌形象。成功的廣告策劃能夠在更高的層次上以情感推廣品牌。通過(guò)有效的策劃，品牌形象能產(chǎn)生與感性顧客相連緊密的情感紐帶。

樹(shù)立和發(fā)展品牌就要求酒店通過(guò)員工和客人建立長(zhǎng)期互利的關(guān)系。酒店需要尊重顧客，通過(guò)不斷提高服務(wù)來(lái)理解他們的需要。長(zhǎng)期互利的關(guān)系具有凝聚力，經(jīng)得起時(shí)間的考驗(yàn)，培養(yǎng)提高忠誠(chéng)度，吸引更多的老顧客。與顧客打交道的員工不僅代表品牌，而且從顧客的感覺(jué)來(lái)說(shuō)還成為了品牌。員工實(shí)際服務(wù)中的一點(diǎn)表情、態(tài)度、肢體語(yǔ)言都會(huì)增加或減少品牌價(jià)值。

大部分顧客認(rèn)為，品牌的概念可以是規(guī)模大的連鎖酒店，也可以是規(guī)模小的獨(dú)立經(jīng)營(yíng)酒店。酒店只要搞好品牌建設(shè)，留住忠誠(chéng)顧客，便可以增強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)力，獲得可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益。

六、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

在當(dāng)今社會(huì)，互聯(lián)網(wǎng)正滲透到我們的生活之中的方方面面。

挖掘互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的潛力，明確酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目標(biāo)顧客群體。按照他們的感覺(jué)和需求去建設(shè)網(wǎng)站，因?yàn)椴煌櫩?，他們的需求和喜好是不完全一樣的。充分的利用網(wǎng)絡(luò)資源，利用現(xiàn)代影音技術(shù)，全面展示酒店的產(chǎn)品及效果。酒店借助于網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷和管理活動(dòng)，而且由于其商品的無(wú)形性，使其更適合于網(wǎng)上營(yíng)銷，而且也越來(lái)越受用戶的歡迎。同時(shí)，它會(huì)使工作人員更加迅速地獲取信息，提供了一定的安全性，且成本合理。網(wǎng)絡(luò)論壇增加了顧客與酒店的互動(dòng)交流，這樣更容易收集關(guān)于顧客和潛在顧客需要的信息，并將這些需要轉(zhuǎn)化成真實(shí)的需求。

網(wǎng)絡(luò)訂房系統(tǒng)可以方便顧客訂房，顧客只需撥打一個(gè)電話，或者通過(guò)電腦“鏈接”訂房網(wǎng)絡(luò)就可以完成客房預(yù)訂等。這種方式有多種選擇，即方便，又保持私密性。顧客在預(yù)定客房時(shí)，不僅要作價(jià)格、設(shè)施、服務(wù)、口碑等方面的比較，更關(guān)注該酒店的預(yù)訂銷售網(wǎng)絡(luò)。因?yàn)殇N售網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模反映了連鎖酒店的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和整體實(shí)力。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)可以逐步提高顧客對(duì)酒店的知曉度、認(rèn)可度、信任度和忠誠(chéng)度。凡擁有全球訂房網(wǎng)絡(luò)的酒店，其市場(chǎng)營(yíng)銷更容易獲得顧客的信任感，亦增強(qiáng)了其市場(chǎng)營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力，也逐步贏得越來(lái)越多的顧客信賴。

中國(guó)酒店業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)這一交流工具的巨大潛力，各酒店開(kāi)始制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略，以獲得更大的市場(chǎng)空間與贏利機(jī)會(huì)。

篇2

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的快速發(fā)展，人們的旅游活動(dòng)日益增多，越來(lái)越多的酒店開(kāi)始將目光轉(zhuǎn)向服務(wù)營(yíng)銷。本文以酒店為例，對(duì)其服務(wù)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，并提出了相應(yīng)的解決對(duì)策，為酒店的服務(wù)營(yíng)銷日益走向成熟提供了參考的依據(jù)。

關(guān)鍵詞：

服務(wù)營(yíng)銷；酒店；對(duì)策

一、酒店服務(wù)營(yíng)銷

美國(guó)的阿拉斯塔•莫里森認(rèn)為，服務(wù)營(yíng)銷是在承認(rèn)服務(wù)具有獨(dú)特性的基礎(chǔ)上提出的概念，它是營(yíng)銷學(xué)專用于服務(wù)業(yè)的一個(gè)分支。孫靜認(rèn)為雖然傳統(tǒng)的營(yíng)銷組合中包含了重要的、甚至是營(yíng)銷核心成分的多元元素。李洪文認(rèn)為，所謂服務(wù)營(yíng)銷是依靠服務(wù)質(zhì)量來(lái)獲得客戶的良好評(píng)價(jià)，以口碑的方式吸引、維護(hù)和增進(jìn)與客戶的關(guān)系，從而達(dá)到營(yíng)銷的目的。黃茜指出，服務(wù)營(yíng)銷是集中關(guān)注服務(wù)性企業(yè)中對(duì)營(yíng)銷職能的管理。通過(guò)服務(wù)營(yíng)銷不僅可以吸引客人再度光臨，成為回頭客，而且還可以發(fā)揮“口碑”效應(yīng)，形成良性循環(huán)。酒店服務(wù)營(yíng)銷策略包括員工的推銷服務(wù)、超值服務(wù)、情感化服務(wù)、精細(xì)服務(wù)、工具服務(wù)、語(yǔ)言服務(wù)、E化服務(wù)七種。酒店業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合在傳統(tǒng)的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷組合策略的基礎(chǔ)上，增加了人、服務(wù)過(guò)程和有形展示三個(gè)變量，從而形成7P策略組合。

二、酒店的服務(wù)營(yíng)銷開(kāi)展現(xiàn)狀

1.重視人才的培養(yǎng)

人才是酒店發(fā)展的決定力量。酒店是一個(gè)人與人之間交流活動(dòng)十分密集的場(chǎng)所，與顧客接觸最多的是酒店的一線員工，人才問(wèn)題越來(lái)越受到酒店業(yè)的關(guān)注。酒店要求員工定期進(jìn)行自我評(píng)價(jià)，要求員工通過(guò)定期的工作評(píng)價(jià)來(lái)了解自己，總結(jié)得失，借以提高員工自身素質(zhì)。酒店非常注重培訓(xùn)員工的工作技能、服務(wù)水準(zhǔn)等專業(yè)培訓(xùn)，更注重員工個(gè)人綜合技能素質(zhì)的提高，為員工的個(gè)人發(fā)展提供可靠的支持。

2.員工激勵(lì)制度比較完善

對(duì)員工進(jìn)行有效激勵(lì)，可以激發(fā)員工蘊(yùn)藏的巨大潛能，使員工的積極性和創(chuàng)造性得到充分的發(fā)揮。激勵(lì)能使威斯汀酒店員工長(zhǎng)期保持著高績(jī)效并形成對(duì)酒店企業(yè)的高度忠誠(chéng)感。例如，酒店充分努力解決員工合理的要求，為其創(chuàng)造舒適的工作條件，讓員工充分感受到工作的積極影響。

三、開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷中存在問(wèn)題

1.員工服務(wù)營(yíng)銷意識(shí)和能力不足

在酒店直接與客人接觸的大多是一線員工。一位訓(xùn)練有素的員工不但要做到儀表得體、禮貌友善、技術(shù)嫻熟，還應(yīng)該做到善于推銷酒店產(chǎn)品。但在酒店中，服務(wù)人員的服務(wù)意識(shí)和推銷能力還稍有不足。服務(wù)人員在為酒店顧客提供服務(wù)的過(guò)程中，并不能很好地將酒店服務(wù)產(chǎn)品介紹給顧客。比如，前臺(tái)接待員在客人入住時(shí)沒(méi)能不失時(shí)機(jī)地向客人介紹新的產(chǎn)品；禮賓部行李員幫助顧客進(jìn)入客房時(shí)不會(huì)主動(dòng)接受酒店的各種娛樂(lè)休閑設(shè)施。餐飲部員工很少主動(dòng)推薦餐廳特色菜肴。酒店的服務(wù)人員幾乎都是在客人問(wèn)及酒店有什么特色產(chǎn)品時(shí)才會(huì)做具體介紹，沒(méi)能夠做到主動(dòng)進(jìn)行交流。

2.以顧客為導(dǎo)向的服務(wù)未能形成

實(shí)施顧客導(dǎo)向服務(wù)機(jī)制的酒店可以讓顧客滿意并且重復(fù)消費(fèi)，形成忠誠(chéng)顧客群，而這些忠誠(chéng)顧客會(huì)給酒店帶來(lái)源源不斷的利潤(rùn)。但在酒店實(shí)際操作中，入住顧客需求是各有差異的，推出的產(chǎn)品和提供的服務(wù)不一定讓顧客滿意。酒店雖然始終堅(jiān)持以顧客為導(dǎo)向的原則，努力達(dá)到顧客滿意，但很難做到服務(wù)過(guò)程中體現(xiàn)顧客價(jià)值這一環(huán)節(jié)。不僅在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上，還有產(chǎn)品的價(jià)格上，提品的服務(wù)過(guò)程中不能充分體現(xiàn)服務(wù)營(yíng)銷的顧客價(jià)值理念。

四、酒店服務(wù)營(yíng)銷對(duì)策

1.培養(yǎng)員工服務(wù)營(yíng)銷意識(shí)

服務(wù)意識(shí)是企業(yè)全體員工在與一切企業(yè)利益相關(guān)的人或企業(yè)的交往中體現(xiàn)的為其提供熱情、周到、主動(dòng)的服務(wù)的欲望和意識(shí)，即自覺(jué)主動(dòng)做好服務(wù)工作的一種觀念和愿望，發(fā)自服務(wù)人員的內(nèi)心。作為威斯汀酒店的員工應(yīng)了解自己所在酒店的品牌價(jià)值，培養(yǎng)對(duì)工作崗位的關(guān)愛(ài)之心和對(duì)顧客主動(dòng)推銷的服務(wù)營(yíng)銷意識(shí)。培訓(xùn)是提高酒店員工服務(wù)意識(shí)的重要手段，因此，酒店應(yīng)對(duì)酒店全體員工進(jìn)行提高服務(wù)意識(shí)方面的培訓(xùn)，樹(shù)立本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，令員工做到時(shí)刻保持為顧客服務(wù)、為企業(yè)服務(wù)的工作意識(shí)。

2.加強(qiáng)與顧客的溝通，提高顧客參與度

篇3

《一》酒店的整體名稱太土，土的一點(diǎn)文化底蘊(yùn)也沒(méi)有。體現(xiàn)不了菜系名稱。門面裝修太簡(jiǎn)單，門面噴繪太單調(diào)。背景不起眼，招牌不明顯。搞商務(wù)的人，進(jìn)來(lái)覺(jué)得沒(méi)有品味，沒(méi)有檔次，約朋友過(guò)來(lái)小聚一下，覺(jué)得沒(méi)有面子，要想小酢一下的進(jìn)來(lái)，覺(jué)得這里會(huì)不會(huì)很花錢。

《二》為了讓“酒店”成為一個(gè)長(zhǎng)期的品牌，推出廣告菜，這些菜要特別便宜，但又非常有特色，吃上一次 你就會(huì)想吃第二次

《三》迎賓進(jìn)行改革，不玩那種穿著旗袍迎客人的老作風(fēng)，把迎賓也做出文化來(lái)。如：上海菜，在門口，客人進(jìn)入時(shí)地方話送上歡迎詞，而出來(lái)時(shí)，又要用同樣的地方話，送歡送詞。

《四》培育和造就高素質(zhì)員工，飯店服務(wù)生產(chǎn)與消費(fèi)是同時(shí)發(fā)生的，客人與提供服務(wù)的員工接觸也是多層面和廣泛的。沒(méi)有一流的員工就沒(méi)有一流的服務(wù)。沒(méi)有滿意的員工就沒(méi)有滿意的客戶。員工是飯店最寶貴的財(cái)富和資源。

《五》飯店創(chuàng)新要遵照老客戶的要求去進(jìn)行，充分征求顧客的意見(jiàn)，及時(shí)改進(jìn)工作。使老顧客感受到新服務(wù)新變化，對(duì)于 新顧客要加大宣傳飯店特色，突出與其他飯店不一樣的地方。如:服務(wù)人員服飾 服務(wù)形式 背景音樂(lè)。

《六》建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，最有效 最便捷的營(yíng)銷手段，如：大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)。<蓮~山 課件>

《七》營(yíng)銷方式。以特價(jià)經(jīng)營(yíng)，還是特色菜式來(lái)打開(kāi)知名度。

《八》主動(dòng)推銷，主動(dòng)聯(lián)系企事業(yè)單位，采取提前預(yù)定享受折扣的促銷方式，或?qū)ι眨檠绲闹魅速?zèng)送神秘禮物吸引客人提高預(yù)訂率。

《九》制作有酒店標(biāo)志的小紀(jì)念品，除了能享受高層次的氣氛，還能得到令人心奇的小玩意兒。它不僅能起到宣傳作用，還能提高我們的檔次。在發(fā)放上可以根據(jù)消費(fèi)的高低，贈(zèng)品與之相配，但需要專人負(fù)責(zé)。

《十》菜單的種類盡量做到豐富多彩?？梢栽O(shè)計(jì)固定式菜單、循環(huán)式菜單、特選菜單、今曰特選、廚師特選、每周特選，本月新菜、兒童菜單、中老年人菜單、情侶菜單、雙休曰菜單、來(lái)進(jìn)行宣傳和營(yíng)銷。并可以分別制作成紙墊式、臺(tái)卡式、招貼式、、

《十一》建立和收集《客源人事檔案》， 如市委×××領(lǐng)導(dǎo)×年×月×日生日，×公司×年×月×日年慶， ×××領(lǐng)導(dǎo)結(jié)婚紀(jì)念日，到時(shí)提前發(fā)放賀信以此用來(lái)加強(qiáng)與食客的聯(lián)系，使我們有一批穩(wěn)定的客源。

《十二》餐后服務(wù)：就餐后，客人除得贈(zèng)品、優(yōu)惠券外， 安排一兩個(gè)人為客人免費(fèi)洗車（憑餐券或其它手續(xù)）事雖小， 卻能給客人減少許多麻煩，以此來(lái)增加客人對(duì)的印象， 從而更好的為酒店創(chuàng)造效益。

《十三》設(shè)計(jì)消費(fèi)者調(diào)查表，凡消費(fèi)者剪下此表格填寫(xiě)正確，可當(dāng)作優(yōu)惠券來(lái)飯店消費(fèi)，并憑表格參加抽獎(jiǎng)，抽出百名幸運(yùn)消費(fèi)者，營(yíng)造積極的社會(huì)影響，帶動(dòng)消費(fèi)。

篇4

1.綜合性

顧客對(duì)飯店的需求除了宿、食等基本外，還包括美食、購(gòu)物、娛樂(lè)、信息交流、商務(wù)活動(dòng)等綜合需求?，F(xiàn)代酒店?duì)I銷與飯店各部門的員工密切相關(guān)，只要有一員工的服務(wù)使賓客不滿意，就會(huì)造成100-1=0。

2.無(wú)形性

服務(wù)是酒店的主要產(chǎn)品，酒店所有的產(chǎn)品都伴隨服務(wù)出售，對(duì)酒店產(chǎn)品質(zhì)量評(píng)價(jià)，取決于顧客對(duì)由服務(wù)支配的酒店產(chǎn)品的主觀感受。酒店產(chǎn)品被顧客購(gòu)買后，只是在一定時(shí)間和空間擁有使用權(quán)，而無(wú)法占有他們。

3.時(shí)效性

即酒店產(chǎn)品的不可貯存性。

4.易波動(dòng)性

（1）旅游構(gòu)成，食、住、游、如愿、購(gòu)缺一不可。（2）季節(jié)性波動(dòng)，即我們所講的淡季、旺季。（3）受政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)及自然因素的影響。因此酒店的營(yíng)銷根據(jù)其特點(diǎn)，有效組織相應(yīng)市場(chǎng)的營(yíng)銷，以追求最高效益。

二、酒店?duì)I銷存在的問(wèn)題

其一，有相當(dāng)一部分酒店?duì)I銷管理依然停留在走團(tuán)隊(duì)、簽合約或簡(jiǎn)單的推銷、低級(jí)的削價(jià)等傳統(tǒng)營(yíng)銷手段上。缺乏對(duì)自身酒店進(jìn)行市場(chǎng)分析及市場(chǎng)定位，或分析不夠深入，定位不準(zhǔn)，使酒店經(jīng)營(yíng)策略模糊。其二，當(dāng)前酒店經(jīng)營(yíng)銷售的主要精力放在了解對(duì)手，如何跟同行進(jìn)行拼規(guī)模、拼價(jià)錢、拼服務(wù)、拼文化，只是在努力發(fā)掘自己的"潛力"，逐漸形成了"閉關(guān)自守"、"閉門造車"，使自己酒店的客源市場(chǎng)人為變小。其三，企業(yè)發(fā)展倡行“80/20法則”，即大部分企業(yè)80%的營(yíng)業(yè)額是來(lái)自于其中20%的忠實(shí)顧客群的重復(fù)購(gòu)買或消費(fèi)，而其他20%的營(yíng)業(yè)額才來(lái)自于那些80%的游離顧客。不少酒店就缺乏對(duì)20%忠實(shí)顧客需求的研究，沒(méi)有考慮到如何才能吸引他們?nèi)胱?，如何才能根?jù)他們的需要進(jìn)行飲食、娛樂(lè)、社交等活動(dòng)和消費(fèi)的激勵(lì)促銷，更沒(méi)有考慮到如何進(jìn)行"個(gè)性化"的經(jīng)營(yíng)銷售。

市場(chǎng)是酒店生存的源泉，而市場(chǎng)的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的經(jīng)營(yíng)思維應(yīng)該一切以市場(chǎng)的需要為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，我們必須把企業(yè)推向市場(chǎng)，在市場(chǎng)中求得生存發(fā)展，從而確立在本地行業(yè)領(lǐng)域的主導(dǎo)地位。酒店無(wú)論怎樣變化，萬(wàn)變不離“服務(wù)”之其宗，服務(wù)是酒店行業(yè)的本質(zhì)，它是酒店的產(chǎn)品，它決不是單靠花本錢，靠硬件，可以代替的。

四、解決問(wèn)題的對(duì)策

第一，提供個(gè)性化服務(wù)。人們的消費(fèi)觀念及消費(fèi)需求不斷向高級(jí)階段發(fā)展，消費(fèi)者已從原有的數(shù)量消費(fèi)、質(zhì)量消費(fèi)轉(zhuǎn)向個(gè)性化消費(fèi)。酒店提供的是生活服務(wù)，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，比如對(duì)于異地的各種文化，人們往往表現(xiàn)得樂(lè)意接受。如果在服務(wù)中一味去迎合客人原有的生活方式，勢(shì)必導(dǎo)向客戶的“移情別戀”，無(wú)法取得理想效果。當(dāng)然，創(chuàng)新服務(wù)不能強(qiáng)加于人，要給客人提供多種選擇的余地，并尊重客人的選擇，做好個(gè)性化服務(wù)。酒店創(chuàng)新就要遵照顧客的要求去進(jìn)行，特別是“顧客資料庫(kù)”中的那20%忠實(shí)客戶群體。他們大多是某一行業(yè)的成功人士，重復(fù)購(gòu)買力強(qiáng)，對(duì)于酒店的評(píng)價(jià)和選擇，往往影響著周圍許多人，且他們的消費(fèi)品位變化極快。所以在營(yíng)銷戰(zhàn)略上，應(yīng)把忠誠(chéng)顧客置于組織結(jié)構(gòu)的中心，通過(guò)向會(huì)員提供超值和可供選擇的服務(wù)與之建立長(zhǎng)期的緊密性關(guān)系。使老顧客不斷感受到新的服務(wù)和新的變化，提升他們對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。

第二，強(qiáng)化人性化營(yíng)銷。特色服務(wù)的推出，其實(shí)對(duì)每一個(gè)酒店而言，都會(huì)隨著不同時(shí)令段而不斷推陳出新。作為酒店人最明白，主要的并非單單是環(huán)境設(shè)施的花樣設(shè)計(jì)，也不在于價(jià)格上的優(yōu)劣勢(shì)等，而是最重要的一環(huán)：如何落實(shí)到推而廣之？如何使服務(wù)做到深入人心？這才是酒店運(yùn)營(yíng)者所關(guān)注的最大課題，即成功服務(wù)的推出是必要落實(shí)到具體實(shí)施及宣傳推廣之上。個(gè)性化的服務(wù)就要采用個(gè)性化的營(yíng)銷。真正抓住顧客心的，似乎正是人文的氣息。如果你乘坐過(guò)新加坡航空公司的班機(jī)，相信你會(huì)對(duì)她留下極為深刻的印象，許多乘客甚至認(rèn)為那是生命中非常值得留戀的美妙時(shí)光。新航不是大公司，恐怕也永遠(yuǎn)成不了世界性的大公司，但她無(wú)疑是世界上最好的航空公司之一，其根本的原因在于新航員工所一貫秉持的理念：待顧客如親人。這種理念深入骨髓、溢于言表，體現(xiàn)于員工的舉手投足。從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，人性化營(yíng)銷并非一種策略，而是一種基本的態(tài)度，是信念。第三，注重銷售多元化。過(guò)去的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，依靠單體獨(dú)立作戰(zhàn)方式已不再能夠維系酒店的生存與發(fā)展，這就需要觀念的轉(zhuǎn)變、營(yíng)銷策略的根本改變。酒店當(dāng)前迫在眉睫的，在于實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化與國(guó)際化接軌。酒店必須以創(chuàng)新和變革去對(duì)應(yīng)個(gè)性化和多元化需求的發(fā)展，以新的理念、新的服務(wù)和新的文化，有針對(duì)性的充分滿足酒店目標(biāo)客源市場(chǎng)的一切需求。先進(jìn)的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店?duì)I銷領(lǐng)域所固有的本土化的局限性市場(chǎng)思維，代之以開(kāi)闊的全局的市場(chǎng)定位，從而擁有了作為酒店最重要的新生力量，以求實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟在當(dāng)前尤為重要。隨之而來(lái)的不僅是企業(yè)間的相互競(jìng)爭(zhēng)，而且還有共同利益上的“互動(dòng)”和“聯(lián)盟”。

“酒店VIP俱樂(lè)部”計(jì)劃，作為行業(yè)人士或許不太陌生。俱樂(lè)部營(yíng)銷是一種網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷方式。這種方式無(wú)論是在國(guó)外，還是在國(guó)內(nèi)都已受到日益廣泛的關(guān)注與應(yīng)用。最早啟用該計(jì)劃的是香格里拉酒店管理集團(tuán)和希爾頓酒店集團(tuán)。1993年，北京希爾頓飯店實(shí)施運(yùn)作并大獲成功，從而為國(guó)內(nèi)酒店?duì)I銷掀開(kāi)了新的樂(lè)章，眾多酒店紛紛效仿。它是以建立會(huì)員制為發(fā)展導(dǎo)向的形式；在運(yùn)作策略上，完全以顧客需求為中心，充分利用好信息資源入手，從而準(zhǔn)確的界定酒店的市場(chǎng)定位，營(yíng)造酒店的經(jīng)營(yíng)特色；以強(qiáng)化酒店品牌效應(yīng)，并完善激勵(lì)機(jī)制的促銷戰(zhàn)略；進(jìn)而通過(guò)控制有力、行之高效的電話營(yíng)銷系統(tǒng)，幫助酒店挖掘一批具備高消費(fèi)能力的忠實(shí)客戶群體，這些也正是為酒店創(chuàng)造80%利潤(rùn)額的那20%的忠誠(chéng)客戶。具有效數(shù)字統(tǒng)計(jì)，運(yùn)作此計(jì)劃的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此類會(huì)員所帶來(lái)的，并且在餐飲和娛樂(lè)方面的收益尤為明顯。

通過(guò)會(huì)員在酒店的頻繁消費(fèi)來(lái)提高和穩(wěn)定酒店的整體收入。在當(dāng)?shù)厣探缣岣哂绊懠捌渲?，既保證客源的鞏固與擴(kuò)充，又能直接體現(xiàn)到酒店總體銷售收入的增加，使酒店在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)領(lǐng)域占有更高的市場(chǎng)份額。由此，將為酒店打造出符合酒店特色的服務(wù)品牌，實(shí)實(shí)在在做到酒店服務(wù)的深入人心，從而大大增強(qiáng)了酒店在當(dāng)?shù)貐^(qū)的主導(dǎo)地位。充分彌補(bǔ)了酒店現(xiàn)有營(yíng)銷策略的單一和不足。“酒店VIP俱樂(lè)部”酒店?duì)I銷實(shí)施計(jì)劃正是從：在觀念認(rèn)識(shí)上，利用80/20法則，將顧客占有率和忠實(shí)程度放在首位；目標(biāo)是從酒店特色出發(fā)，充分挖掘酒店的最大市場(chǎng)潛力。俱樂(lè)部成員之間以及與俱樂(lè)部組織者之間往往存在著一種相互滲透、相互支持的結(jié)構(gòu)性關(guān)系。他們之間不僅有交易關(guān)系，更有伙伴關(guān)系、心理關(guān)系、情感關(guān)系作為關(guān)系的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，因而這種營(yíng)銷體制不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以輕易染指的結(jié)構(gòu)性關(guān)系。

酒店VIP俱樂(lè)部項(xiàng)目的運(yùn)作，具備了一整套專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化。它對(duì)電話營(yíng)銷方式的環(huán)境布置，人力資源的招聘、培訓(xùn)、獎(jiǎng)勵(lì)制度，主題詞的設(shè)計(jì)，都有其專業(yè)性的操作要求。一個(gè)小小的俱樂(lè)部具備了作為一個(gè)公司的機(jī)構(gòu)編制，從項(xiàng)目總監(jiān)到銷售經(jīng)理以及財(cái)務(wù)、秘書(shū)、信息管理部、信使、銷售人員完全做到了分工明細(xì)化，使酒店?duì)I銷工作有條不紊突破性的發(fā)揮出高質(zhì)高效水平。除美國(guó)HMC公司以外，國(guó)內(nèi)有少數(shù)酒店俱樂(lè)部項(xiàng)目的專業(yè)營(yíng)銷公司，也已悄然興起及運(yùn)營(yíng)。并且已成為很多高星級(jí)酒店，為提高其影響及知名度、創(chuàng)造酒店利潤(rùn)利益最大化、建立忠誠(chéng)客戶資源庫(kù)的最重要組織形式之一和最佳營(yíng)銷實(shí)施方法，符合了我國(guó)酒店業(yè)國(guó)際化發(fā)展趨勢(shì)。

“酒店VIP俱樂(lè)部”項(xiàng)目的操作，是以一個(gè)地區(qū)一家酒店為合作對(duì)象。最大的特色是，公司進(jìn)行全方位的策劃和直接投資運(yùn)作，無(wú)需酒店進(jìn)行經(jīng)濟(jì)投資，風(fēng)險(xiǎn)基數(shù)低。完全依托于酒店的軟硬件設(shè)施資源，為會(huì)員提供個(gè)性化的優(yōu)惠服務(wù)，培養(yǎng)酒店的忠誠(chéng)顧客，為合作酒店獲得經(jīng)濟(jì)效益最大化。此類營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)的推出，屬于新形勢(shì)下真正意義上的，現(xiàn)代酒店高效快捷的較新經(jīng)營(yíng)理念和最佳“個(gè)性營(yíng)銷”實(shí)施方案。在其經(jīng)營(yíng)、管理、運(yùn)作的思維模式上所體現(xiàn)的許多新的營(yíng)銷理念及促銷策略足以讓酒店借鑒和運(yùn)用。

隨著我國(guó)綜合實(shí)力的增強(qiáng)和旅游事業(yè)的發(fā)展，國(guó)際知名飯店集團(tuán)紛紛涉足中國(guó)市場(chǎng)，出現(xiàn)了群雄逐鹿的局面。從國(guó)內(nèi)來(lái)看，酒店增長(zhǎng)速度過(guò)快，潛在供需失衡，微利時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。而展望世界，中國(guó)加入WTO后，連鎖經(jīng)營(yíng)成為中國(guó)飯店業(yè)迎接挑戰(zhàn)的必然之路。企業(yè)應(yīng)通過(guò)一定程度的合作和資源共享來(lái)尋求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從外部尋求優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。??

篇5

1.1博源藍(lán)海國(guó)際酒店的營(yíng)銷現(xiàn)狀

（1）餐飲產(chǎn)品分類推出3個(gè)檔次的餐飲區(qū)域，可滿足不同顧客的需求。藍(lán)鉆自助百匯采取明檔設(shè)計(jì)，使顧客能夠領(lǐng)略到廚師現(xiàn)場(chǎng)烹調(diào)的風(fēng)貌。并且在推出各式精美餐飲產(chǎn)品的同時(shí)還一直強(qiáng)調(diào)在服務(wù)過(guò)程中能準(zhǔn)確預(yù)測(cè)顧客的潛在需求。（2）酒店產(chǎn)品投入市場(chǎng)初期采用高促銷、低價(jià)格的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，擴(kuò)大產(chǎn)品影響，并且用較低的價(jià)格盡快打開(kāi)市場(chǎng)，很快滲透到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)。（3）酒店以直接營(yíng)銷策略為主要的營(yíng)銷方式，建立自己的渠道，通過(guò)分解銷售指標(biāo)，落實(shí)銷售人員的銷售任務(wù)，使銷售人員直接與客戶建立銷售關(guān)系。根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)范圍和地域，酒店選擇了部分適合自己需要的預(yù)訂機(jī)構(gòu)推銷酒店產(chǎn)品。（4）酒店為了鼓勵(lì)消費(fèi)者的重復(fù)購(gòu)買，自助餐餐飲部門實(shí)施“買三贈(zèng)一”活動(dòng)，漁歌舫餐飲部門實(shí)施贈(zèng)送代金券活動(dòng)。酒店采用報(bào)紙廣告及制定散發(fā)性廣告為主要手段的宣傳廣告促銷方法，提高酒店知名度。

1.2博源藍(lán)海國(guó)際酒店?duì)I銷策略存在的問(wèn)題

1．2．1酒店滾動(dòng)推進(jìn)開(kāi)發(fā)策略運(yùn)用較差對(duì)于酒店產(chǎn)品的管理與開(kāi)發(fā)沒(méi)有給與相應(yīng)的重視。例如在菜品方面，酒店并沒(méi)有根據(jù)顧客的喜好開(kāi)發(fā)新菜品來(lái)淘汰不受歡迎的菜品，使許多重復(fù)消費(fèi)的顧客產(chǎn)生疲倦。這就要求企業(yè)在銷售過(guò)程中酒店產(chǎn)品能不斷地推陳出新，并且在此過(guò)程中要注意了解顧客的需求來(lái)加強(qiáng)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。

1．2．2產(chǎn)品的低價(jià)銷售使利潤(rùn)下降酒店在營(yíng)業(yè)初期采用餐飲產(chǎn)品低價(jià)銷售策略來(lái)應(yīng)對(duì)酒店業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，但是經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的試營(yíng)業(yè)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)行的餐飲價(jià)格利潤(rùn)率較低，出現(xiàn)虧損現(xiàn)象。而且大部分消費(fèi)者表示如果提升價(jià)格將不再進(jìn)行消費(fèi)。在酒店經(jīng)營(yíng)過(guò)程中低價(jià)格有時(shí)不能增加酒店業(yè)的總銷售額，還會(huì)引起利潤(rùn)降低，所以酒店不應(yīng)盲目降價(jià)。

1．2．3酒店的渠道營(yíng)銷方式發(fā)展不均酒店?duì)I銷部門的管理不完善，員工整體素質(zhì)不高，使直接營(yíng)銷這種方式的優(yōu)勢(shì)沒(méi)有體現(xiàn)出來(lái)。酒店沒(méi)有意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要性，雖然建立了自己的網(wǎng)站，但是有許多不足的地方所以還需管理層給以充分重視。尤其酒店地處集寧新區(qū)，周邊人煙稀少，所以與網(wǎng)絡(luò)訂房機(jī)構(gòu)的合作顯得更加的重要。

1．2．4酒店的促銷手段單一博源藍(lán)海酒店現(xiàn)用的廣告促銷手段包括印刷品廣告即將酒店信息載于報(bào)紙、雜志、廣告單頁(yè)等傳統(tǒng)廣告形式和借助現(xiàn)代電子媒介傳播酒店信息，廣告的覆蓋的范圍小。除了宣傳形式單一外，酒店日常經(jīng)營(yíng)中的促銷活動(dòng)沒(méi)有特色并且少，持續(xù)打折銷售的促銷方式導(dǎo)致盈利下降。

2酒店?duì)I銷提出的建議

酒店業(yè)中有這樣的一個(gè)法則，即大部分的利潤(rùn)來(lái)自20%重復(fù)購(gòu)買產(chǎn)品，對(duì)酒店的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)起到重要的作用。在現(xiàn)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，通過(guò)有效的營(yíng)銷策略讓顧客滿意，使其重復(fù)消費(fèi)是十分重要的。

2.1產(chǎn)品策略

在酒店經(jīng)營(yíng)過(guò)程中應(yīng)時(shí)刻關(guān)注顧客的需求，以此來(lái)對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品加以改進(jìn)，在開(kāi)發(fā)創(chuàng)新的同時(shí)注意節(jié)約開(kāi)發(fā)全新產(chǎn)品的投資，減少風(fēng)險(xiǎn)。

2．1．1定期更換產(chǎn)品酒店應(yīng)該充分考慮地域因素，推出適合本地的菜品。餐飲產(chǎn)的創(chuàng)新要在繼續(xù)繼承與發(fā)揚(yáng)傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上，從菜肴、服務(wù)、經(jīng)營(yíng)方式等方面尋求新的突破，以符合現(xiàn)代人的需要。通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新吸引更多的客源，增強(qiáng)酒店的市場(chǎng)開(kāi)拓能力，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中另辟蹊徑不斷地開(kāi)辟新的市場(chǎng)。

2．1．2改變客房的結(jié)構(gòu)將酒店的客房產(chǎn)品分為幾個(gè)等級(jí)，并且制定不同的價(jià)格來(lái)滿足不同層次的顧客需求，采取像根據(jù)客房的優(yōu)劣分檔、按質(zhì)論價(jià)的定價(jià)策略。除了按照房間類型的不同和等級(jí)的不同來(lái)制定價(jià)格外，還應(yīng)當(dāng)考慮到同一類型和面積相同的客房有不同的價(jià)格。

2．2價(jià)格策略

酒店處于市場(chǎng)導(dǎo)入期，以滲透定價(jià)策略為前提，但是不能盲目減價(jià)，應(yīng)通過(guò)調(diào)節(jié)價(jià)格與酒店產(chǎn)品的關(guān)系來(lái)增加酒店的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)，達(dá)到迅速擴(kuò)大市場(chǎng)份額的目的。

2．2．1增加高檔產(chǎn)品除了開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品之外，還可以根據(jù)顧客的意見(jiàn)對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行完善，從而減少風(fēng)險(xiǎn)。酒店不僅有菜品這樣的有形產(chǎn)品還有許多無(wú)形產(chǎn)品，提高無(wú)形產(chǎn)品的質(zhì)量，能增加顧客的滿意度。提高無(wú)形產(chǎn)品像服務(wù)、酒店環(huán)境的質(zhì)量，從而提高酒店的整體檔次，讓顧客能接受較高的價(jià)格。

2．2．2折扣吸引顧客（1）博源藍(lán)海酒店距離市區(qū)較遠(yuǎn)，存在著明顯的淡旺季。在淡季時(shí)下調(diào)價(jià)格，也可以通過(guò)旺季積分淡季折扣銷售等方式吸引顧客。與淡季正常的銷售相比銷售收入會(huì)總體增加。（2）通過(guò)第三方平臺(tái)鼓勵(lì)顧客提前預(yù)定酒店的產(chǎn)品，提高對(duì)酒店產(chǎn)品銷售的控制，加大間接營(yíng)銷的力度。（3）為經(jīng)常性消費(fèi)、消費(fèi)量大的顧客提供更大幅度的優(yōu)惠，從而吸引顧客繼續(xù)消費(fèi)。

2．3渠道策略

在酒店市場(chǎng)營(yíng)銷中，應(yīng)該尋求產(chǎn)品分銷商，擴(kuò)大和方便顧客對(duì)酒店服務(wù)產(chǎn)品的購(gòu)買。除了傳統(tǒng)分銷方式，還要加大現(xiàn)代分銷方式的力度，在互聯(lián)網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代打下基礎(chǔ)。

2．3．1簽訂商旅游景點(diǎn)的主要商主要負(fù)責(zé)聯(lián)系酒店入住、酒店的宣傳等服務(wù)，并且以優(yōu)惠的團(tuán)體價(jià)格與當(dāng)?shù)氐穆眯猩缃⒑献麝P(guān)系。集寧區(qū)當(dāng)?shù)氐穆糜螛I(yè)在政府的扶持下發(fā)展迅猛，通過(guò)與旅游社的合作，既能在日常經(jīng)營(yíng)過(guò)程中吸引前去的游客，也為以后開(kāi)辟旅游客源做好準(zhǔn)備。

2．3．2增加酒店網(wǎng)站的功能在酒店網(wǎng)站設(shè)計(jì)中在主頁(yè)上給消費(fèi)者提供盡可能全面的關(guān)于酒店的信息，及時(shí)更新酒店的促銷活動(dòng)、價(jià)格變動(dòng)，并且采用一些新鮮的構(gòu)思、形式，人性化的布局來(lái)吸引消費(fèi)者，激發(fā)潛在顧客的閱讀興趣。除了包裝好酒店產(chǎn)品外，還可以進(jìn)行搜集信息、市場(chǎng)調(diào)研等活動(dòng)并且設(shè)置專人在線答復(fù)等及時(shí)處理顧客反饋信息的機(jī)制，保證能及時(shí)接收顧客提出的寶貴意見(jiàn)。

2．4促銷策略

好的促銷方式能增加顧客購(gòu)買產(chǎn)品的情愿系數(shù)，有特色的促銷方式不僅能吸引眼球，還能提高酒店的總體形象，增加效益。

2．4．1節(jié)假日制定促銷活動(dòng)在節(jié)假日期間舉辦促銷活動(dòng)，通過(guò)制定特色產(chǎn)品組合帶動(dòng)氣氛，吸引顧客。在節(jié)日前期制定報(bào)紙廣告、派發(fā)宣傳單頁(yè)宣傳節(jié)日期間酒店的活動(dòng)內(nèi)容，同時(shí)在酒店內(nèi)部進(jìn)行促銷分工。節(jié)日期間舉辦個(gè)性活動(dòng)推出節(jié)日菜品吸引顧客，如圣誕節(jié)期間在顧客就餐時(shí)圣誕老人派送禮物，推出佛跳墻等高檔特色菜品并且組織抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

2．4．2增加員工推銷意識(shí)酒店應(yīng)提高員工產(chǎn)品知識(shí)及推銷意識(shí)，強(qiáng)調(diào)在日常服務(wù)過(guò)程中注意酒店內(nèi)部人員的推銷和對(duì)酒店產(chǎn)品和服務(wù)的展示。提供各種內(nèi)部宣傳資料和服務(wù)設(shè)施如酒店內(nèi)的服務(wù)指南、店內(nèi)指示牌、酒店客房中的閉路電視節(jié)目等。培訓(xùn)前臺(tái)人員和客房、餐廳服務(wù)員的內(nèi)部促銷技巧如定期考察酒店的產(chǎn)品知識(shí)，將市場(chǎng)營(yíng)銷融于經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中。

3結(jié)束語(yǔ)

篇6

從我到××工作以來(lái)，××培養(yǎng)了我。我和××在風(fēng)雨中一路走來(lái)。感謝領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任與關(guān)懷，使我今天能夠進(jìn)入××營(yíng)銷部這個(gè)重要的工作崗位，在營(yíng)銷部工作的這段時(shí)間，我感受很多;收獲也很多。逐漸成長(zhǎng)起來(lái)，使我深刻的體會(huì)到營(yíng)銷部掌握的是一個(gè)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)命脈，是決策者的參謀長(zhǎng)。他向領(lǐng)導(dǎo)者提供第一手資料，幫助決策者經(jīng)營(yíng)和管理企業(yè)。一個(gè)酒店必須要以營(yíng)銷為龍頭，以餐飲和客房為支柱的服務(wù)質(zhì)量為先決條件，才能得以生存。

為進(jìn)一步搞好本部門的營(yíng)銷工作全面了解掌握我酒店以及本土酒店業(yè)的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，我部對(duì)本酒店以及周邊市場(chǎng)進(jìn)行了一系列的調(diào)查。目的是希望了解我酒店的經(jīng)營(yíng)狀況以及周邊市場(chǎng)情況，以便于為酒店的經(jīng)營(yíng)管理提供參考，也為我部更好的開(kāi)展工作提供詳細(xì)的的第一手資料。

酒店開(kāi)業(yè)以來(lái)，營(yíng)銷部在進(jìn)行客戶友好拜訪的同時(shí)也有選擇性鑒定了一大批消費(fèi)協(xié)議。結(jié)合目前的協(xié)議客戶來(lái)我酒店消費(fèi)情況我部進(jìn)行了一系列的調(diào)查，在現(xiàn)有的協(xié)議客戶中僅有大概一半的客戶前來(lái)消費(fèi)。較前期有下降趨勢(shì)，客源的流失使我感到營(yíng)銷力度的不足，在新增協(xié)議客戶的同時(shí)忽視了老客戶的回活力度。在工作范圍上自我造成了一定的局限性。因此我部決定將建立完善的客戶檔案資料，在穩(wěn)定現(xiàn)有資源的同時(shí)，對(duì)已簽協(xié)議后沒(méi)來(lái)消費(fèi)或者以前經(jīng)常來(lái)現(xiàn)在很少來(lái)的客戶加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)，進(jìn)行回訪，建立起與客戶之間的良好合作關(guān)系，進(jìn)而和客戶成為朋友以達(dá)到使其前來(lái)消費(fèi)得目的。

在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查客戶回訪的同時(shí)我部也要征詢和聽(tīng)取客戶所反映的信息與意見(jiàn)。這些有助于我酒店進(jìn)行自我完善。酒店業(yè)務(wù)發(fā)展的迅猛的，業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)呈梯對(duì)式。酒店業(yè)的發(fā)展形勢(shì)也出本文現(xiàn)了一片繁榮的景象，但同時(shí)也出現(xiàn)了供大于求的局面。市場(chǎng)份額的不足也同時(shí)制約了酒店業(yè)的發(fā)展，縱觀本土市場(chǎng)我們不可忽視在我酒店周邊的中小型賓館。雖然它們?cè)谟布嫌幸欢ú蛔?。但他們擁有一大批忠誠(chéng)的客戶，并在價(jià)格上也占有相當(dāng)大的優(yōu)勢(shì)。

篇7

［關(guān)鍵詞］SWOT模型;酒店?duì)I銷策略;服務(wù)產(chǎn)品

隨著我國(guó)現(xiàn)代社會(huì)的不斷發(fā)展，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)穩(wěn)中向好，現(xiàn)代服務(wù)業(yè)與第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展逐漸成為了現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的排頭兵，在一定程度上，酒店行業(yè)的繁榮帶動(dòng)了服務(wù)業(yè)的發(fā)展與繁榮，同時(shí)促進(jìn)了第三產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。隨著酒店企業(yè)的現(xiàn)代化發(fā)展進(jìn)程不斷推進(jìn)，其傳統(tǒng)的發(fā)展策略面臨著重大的革新，在營(yíng)銷策略的制定和市場(chǎng)實(shí)踐中都面臨著較大的挑戰(zhàn)，因而利用SWOT模型分析其經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的問(wèn)題，提出良好的營(yíng)銷策略對(duì)于酒店的未來(lái)發(fā)展具有較大的意義。

1酒店企業(yè)SWOT分析

為了制定良好的酒店?duì)I銷策略必須首先利用SWOT模型對(duì)我國(guó)酒店目前的整體市場(chǎng)環(huán)境和經(jīng)濟(jì)效益形勢(shì)進(jìn)行針對(duì)性的分析，以達(dá)到營(yíng)銷策略可以具有針對(duì)性的目的。1.1優(yōu)勢(shì)。針對(duì)酒店企業(yè)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)分析主要在于其管理水平、營(yíng)銷能力、作業(yè)能力、研發(fā)能力、財(cái)務(wù)規(guī)模、服務(wù)水準(zhǔn)等方面。由于酒店企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)，深諳中國(guó)國(guó)內(nèi)特色酒店市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律，在近年來(lái)的發(fā)展過(guò)程中逐步積累了市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)理念，在管理水平上，越來(lái)越多的酒店實(shí)行股份制企業(yè)的管理模式，擺脫了傳統(tǒng)的統(tǒng)一管理模式，借助資深經(jīng)理人和戰(zhàn)略規(guī)劃人員的戰(zhàn)略分析，酒店企業(yè)逐漸實(shí)現(xiàn)了其內(nèi)部培訓(xùn)和外部營(yíng)銷相協(xié)調(diào)的局面，促進(jìn)管理水平不斷提升，同時(shí)杜絕了相應(yīng)的管理漏洞。在營(yíng)銷能力方面，酒店企業(yè)的營(yíng)銷水平不斷上升，針對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行了重點(diǎn)運(yùn)營(yíng)與開(kāi)發(fā)。在研發(fā)能力方面，大多數(shù)酒店企業(yè)目前形成了一定的定型產(chǎn)品，經(jīng)驗(yàn)豐富的技術(shù)人員和產(chǎn)品研發(fā)人員在企業(yè)內(nèi)占有一定份額，對(duì)于酒店企業(yè)品牌的不斷發(fā)展和產(chǎn)品的特色化擴(kuò)充具有一定的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，酒店企業(yè)由于其服務(wù)行業(yè)的特性，在服務(wù)水平和服務(wù)理念方面都較為超前，這對(duì)于酒店企業(yè)而言是其獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。1.2劣勢(shì)。酒店企業(yè)的相關(guān)劣勢(shì)也體現(xiàn)在以上相關(guān)方面，雖然酒店企業(yè)在管理層面積極創(chuàng)新求變，但存在人才觀念淡薄，缺少高水平的戰(zhàn)略管理骨干。同時(shí)在營(yíng)銷方面不夠靈活，沒(méi)有將傳統(tǒng)特色與新式潮流充分結(jié)合，完成對(duì)酒店服務(wù)產(chǎn)品的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷或者差異化營(yíng)銷。在企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)中，存在著自動(dòng)化水平和標(biāo)準(zhǔn)化水平尚未達(dá)到創(chuàng)新戰(zhàn)略要求的劣勢(shì)，這將影響企業(yè)的綜合發(fā)展水平和未來(lái)的發(fā)展方向。相應(yīng)地，企業(yè)在全新服務(wù)規(guī)程和產(chǎn)品的研發(fā)和制作方面市場(chǎng)定位和相應(yīng)的區(qū)分度不足，同質(zhì)化不斷加重。同時(shí)，在如今互聯(lián)網(wǎng)信息時(shí)代的影響下，酒店企業(yè)依靠傳統(tǒng)的線下?tīng)I(yíng)銷和品牌推廣的市場(chǎng)營(yíng)銷策略已經(jīng)顯示出了明顯的缺憾，在其他品牌紛紛積極地推出網(wǎng)上營(yíng)銷渠道的時(shí)候，這對(duì)于酒店行業(yè)的綜合市場(chǎng)發(fā)展形成了全新的沖擊，互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道的貫通使得酒店服務(wù)的模式和發(fā)展方向有了不一樣的變化，它要求銷售邏輯變得更加清晰、銷售路徑變得更加簡(jiǎn)短，能夠最大限度地滿足消費(fèi)者的一切需求，在這之中，傳統(tǒng)銷售模式中不便利和冗余的方面得到了很大的改善。對(duì)于酒店行業(yè)這個(gè)講求質(zhì)量與效益的行業(yè)中，對(duì)營(yíng)銷服務(wù)的質(zhì)量負(fù)責(zé)就是對(duì)效益和企業(yè)的生命負(fù)責(zé)。而酒店企業(yè)在目前的發(fā)展之中缺乏對(duì)業(yè)內(nèi)發(fā)展?fàn)顩r的準(zhǔn)確關(guān)注，在面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的時(shí)候表現(xiàn)出了一定的局限性與劣勢(shì)。在未來(lái)的發(fā)展過(guò)程中，酒店企業(yè)的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)逐漸變成了行業(yè)均勢(shì)，這越發(fā)說(shuō)明酒店企業(yè)公司應(yīng)該大膽地求新和求變，不能被長(zhǎng)久地困在企業(yè)劣勢(shì)中。1.3機(jī)遇。酒店企業(yè)的機(jī)遇主要體現(xiàn)在當(dāng)今時(shí)代的快速變化之中，任何行業(yè)處于如今的時(shí)代背景和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代這個(gè)發(fā)展浪潮之下都會(huì)變得異常活躍，隨著中國(guó)“一帶一路”戰(zhàn)略的建設(shè)推進(jìn)，中國(guó)式服務(wù)在“一帶一路”沿線國(guó)家中的發(fā)展正面臨前所未有的機(jī)遇，對(duì)于酒店企業(yè)而言，目前中國(guó)的知名酒店行業(yè)整體數(shù)量和發(fā)展情況還無(wú)法與西方國(guó)家相提并論，因而酒店企業(yè)的現(xiàn)實(shí)發(fā)展具有較大的潛力，其市場(chǎng)空間較為廣闊，同時(shí)，酒店行業(yè)目前的競(jìng)爭(zhēng)愈加體現(xiàn)為規(guī)范化競(jìng)爭(zhēng)和系統(tǒng)化競(jìng)爭(zhēng)，酒店也不例外。除了順應(yīng)顧客的要求而增設(shè)的酒店快餐業(yè)務(wù)外，其還針對(duì)別的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)際運(yùn)作改善自己的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展理念，經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)確定了之后，酒店企業(yè)在政策的大力扶持和幫助下，走向了技術(shù)發(fā)展進(jìn)步的全新經(jīng)營(yíng)發(fā)展時(shí)代。1.4威脅。酒店企業(yè)公司的威脅來(lái)源于其同類型的外國(guó)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手———麗思卡爾頓、希爾頓等知名酒店在中國(guó)深耕數(shù)年，深諳中國(guó)消費(fèi)者日常生活的現(xiàn)實(shí)需求，在實(shí)際服務(wù)的設(shè)計(jì)和價(jià)位方面都表現(xiàn)出了極大的靈活性，這對(duì)于酒店這個(gè)以傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式為主的行業(yè)是巨大的威脅，同時(shí)，國(guó)內(nèi)酒店業(yè)作為老牌行業(yè)，在自身不斷發(fā)展進(jìn)步的過(guò)程中，對(duì)手也越來(lái)越多，來(lái)自同行的威脅越來(lái)越大。另外，隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)和人們生活習(xí)慣的改觀，顧客的要求更為個(gè)人化和私密化，而酒店企業(yè)一般較為習(xí)慣傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式，一時(shí)間還無(wú)法全面完成對(duì)顧客特殊需求的全面照顧，因而具有被市場(chǎng)大潮所淘汰的危險(xiǎn)。

2基于SWOT的酒店?duì)I銷策略分析

2.1服務(wù)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略。酒店的服務(wù)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略遵循市場(chǎng)主導(dǎo)的原則，通過(guò)不斷地研究和分析傳統(tǒng)市場(chǎng)、新興服務(wù)業(yè)市場(chǎng)以及其相關(guān)關(guān)系，以便實(shí)現(xiàn)針對(duì)性的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，在實(shí)際開(kāi)發(fā)制作過(guò)程中，酒店應(yīng)將傳統(tǒng)的服務(wù)與現(xiàn)代數(shù)字智能化服務(wù)相結(jié)合，不斷發(fā)展新興市場(chǎng)，研究開(kāi)發(fā)特色十足并具有地域特色的高端精品服務(wù)，以實(shí)現(xiàn)特色化需求的實(shí)現(xiàn)。推行雙路徑并行的服務(wù)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)策略，充分利用不同級(jí)別的市場(chǎng)進(jìn)行需求和資源的配置，完成其既有資源的合理化分配。2.2服務(wù)與品牌策略。21世紀(jì)以來(lái)，酒店企業(yè)的服務(wù)戰(zhàn)略逐漸升級(jí)轉(zhuǎn)型，從傳統(tǒng)的門店服務(wù)到如今的結(jié)合門店與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷服務(wù)的多級(jí)服務(wù)模式，顧客可以通過(guò)門店或者網(wǎng)站進(jìn)行預(yù)約入住，免去了過(guò)往的線下經(jīng)營(yíng)模式在服務(wù)方面的不周到，同時(shí)酒店還開(kāi)發(fā)了特色的定制化服務(wù)理念，通過(guò)官方網(wǎng)站，顧客可以任意搭配自己喜歡的服務(wù)類型，做到個(gè)性化服務(wù)和品牌服務(wù)為一體的綜合模式。同時(shí)，酒店企業(yè)也注意構(gòu)建自己的品牌影響力，利用公共媒體和社交平臺(tái)宣傳自身品牌并結(jié)合古今對(duì)照來(lái)完成消費(fèi)者的情感認(rèn)同，使得公眾深化對(duì)于品牌的認(rèn)知。2.3連鎖經(jīng)營(yíng)策略。酒店企業(yè)的連鎖經(jīng)營(yíng)最早可以體現(xiàn)在1988年，受到麥當(dāng)勞、肯德基等經(jīng)營(yíng)理念的影響，許多酒店在20世紀(jì)90年代初率先展開(kāi)連鎖經(jīng)營(yíng)的實(shí)驗(yàn)，近年來(lái)，隨著連鎖經(jīng)營(yíng)的國(guó)際化路途不斷延伸，酒店企業(yè)在中國(guó)乃至海外開(kāi)始了全方位的連鎖經(jīng)營(yíng)模式，該戰(zhàn)略旨在實(shí)現(xiàn)酒店企業(yè)的跨越式發(fā)展，并突出其品牌影響力，將酒店企業(yè)品牌發(fā)展到全世界范圍內(nèi)。

3結(jié)論

隨著近年來(lái)對(duì)于酒店業(yè)的持續(xù)關(guān)注與不斷發(fā)展，酒店業(yè)發(fā)展的整體水平已經(jīng)上升到了一個(gè)新的層面，在整體服務(wù)能力方面有了顯著的提升，文章通過(guò)對(duì)酒店進(jìn)行SWOT分析，明確酒店的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇和面臨的威脅，并通過(guò)針對(duì)性的策略對(duì)酒店業(yè)的未來(lái)發(fā)展提供了良好的規(guī)劃，這對(duì)于我國(guó)酒店的整體建設(shè)和服務(wù)質(zhì)量的提高具有積極作用，對(duì)于我國(guó)酒店的地位提升也具有良好的帶動(dòng)作用。

作者:傅昶源 單位:西安石油大學(xué)

參考文獻(xiàn):

［1］朱海燕.基于SWOT模型的酒店?duì)I銷策略研究［J］．湖北經(jīng)濟(jì)學(xué)院學(xué)報(bào):人文社會(huì)科學(xué)版，2014，11(9):43－44．

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1、旅行社客源

（1）把價(jià)格做杠桿，在旺季追求利潤(rùn)最大化，在淡季時(shí)追求高的出租率，吸引各社團(tuán)隊(duì)。

（2）穩(wěn)住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國(guó)內(nèi)主要游覽地的旅行社合作，力爭(zhēng)為指定酒店。主要是島內(nèi)旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，主要以價(jià)格為杠桿，接待好各社的老總，保證節(jié)日用房，障礙基本不存在問(wèn)題，而價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最容易做到的。怎樣在同等的價(jià)格或稍高的價(jià)格的情況下保證較高的開(kāi)房率，那就必須對(duì)計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān)。

（3）積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團(tuán)體客源。

（4）推出“年價(jià)團(tuán)隊(duì)房”（一年一個(gè)價(jià)）。

（5）為擴(kuò)大餐飲消費(fèi)，團(tuán)隊(duì)要求含早餐、正餐。

（6）加強(qiáng)日本團(tuán)、韓國(guó)團(tuán)、會(huì)議等促銷。

2、會(huì)務(wù)客源促銷

（1）促銷時(shí)間：上半年1至4月

下半年10至12月

（2）促銷對(duì)象：（a）政府各職能部門（b）本地商務(wù)公司（c）島外商務(wù)公司

（3）以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對(duì)接會(huì)務(wù)、散客。

（4）建全制，組織省內(nèi)外會(huì)務(wù)客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類的，學(xué)術(shù)研討，培訓(xùn)班會(huì)議和事業(yè)單位的會(huì)議。

3、散客客源

散客市場(chǎng)客源的開(kāi)發(fā)，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場(chǎng)，要在有限的房數(shù)提高總量，散團(tuán)比例的改變是根本途徑。在開(kāi)拓散客市場(chǎng)，重點(diǎn)是?？谑袌?chǎng)，其次是島內(nèi)其它縣市，從戰(zhàn)備方向上來(lái)講最后的重點(diǎn)移向島外，廣東、上海和北京等地。

1、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng),加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開(kāi)發(fā)新客戶，本地市場(chǎng)客戶要逐一登門拜訪。

2、針對(duì)散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時(shí)在餐飲、娛樂(lè)方面享受不同程度的優(yōu)惠。

3、根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計(jì)多種套餐（包價(jià)），含客房、餐飲、。

4、大力發(fā)展長(zhǎng)住客戶;制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎(jiǎng)勵(lì)制度。

5、擴(kuò)大司機(jī)拉客量，對(duì)出租車司機(jī)的促銷。建全中介差價(jià)規(guī)定和訂房差價(jià)提差方法。

6、開(kāi)辟網(wǎng)上訂房,加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房，

二、餐飲部

（1）增加品種和特色菜，降低價(jià)格，提高質(zhì)量。

（2）舉辦“美食節(jié)”，中西餐培訓(xùn)班。

（3）根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長(zhǎng)壽宴、婚慶宴等。

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進(jìn)入大互聯(lián)時(shí)代之后，商業(yè)民主意識(shí)和消費(fèi)者漸漸崛起，這對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷提出了更高的挑戰(zhàn)。市場(chǎng)營(yíng)銷不再是從一端向另一端的商業(yè)過(guò)程，而是品牌與目標(biāo)消費(fèi)群之間的交流互動(dòng)過(guò)程，甚至要求二者之間的關(guān)系愈加親密，繼而形成品牌與目標(biāo)消費(fèi)群之間的強(qiáng)關(guān)系，這種關(guān)系應(yīng)該是一種“生活關(guān)系”。簡(jiǎn)言之，就是將品牌的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)與消費(fèi)群的社會(huì)活動(dòng)有機(jī)結(jié)合起來(lái)，對(duì)于雙方來(lái)說(shuō)，自覺(jué)地建立起親密友好型的關(guān)系。

二、酒店?duì)I銷的幾點(diǎn)思考

（一）提供更好的支付體驗(yàn)

手機(jī)掃碼，完成支付，無(wú)需前臺(tái)過(guò)賬，即可自動(dòng)收款。隨著人們生活節(jié)奏的加快，這種新型便捷支付逐漸成為了酒店?duì)I銷的新內(nèi)容。作為中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)最大入口的微信，擁有七億的用戶。微信支付依托著微信的大數(shù)據(jù)庫(kù)，強(qiáng)有力地占據(jù)了便捷支付的大部分市場(chǎng)。近期，長(zhǎng)沙佳馳軟件與騰訊微信深度合作，將簡(jiǎn)單點(diǎn)免費(fèi)酒店管理系統(tǒng)全面接入微信掃碼支付，為酒店提供“一部手機(jī)住酒店”的全新到店支付方式。該項(xiàng)支付流程為旅客在酒店前臺(tái)掃描入住登記單上的二維碼---輸入密碼---確認(rèn)支付，即完成房費(fèi)的支付，旅客無(wú)需攜帶銀行卡和現(xiàn)金即可完成支付，酒店也無(wú)需為客人找零。這種體驗(yàn)讓追求數(shù)字化生活的消費(fèi)者大呼過(guò)癮。

（二）酒店自建銷售平臺(tái)，避免過(guò)度依賴OTA

從酒店自建平臺(tái)的類型來(lái)看，酒店官網(wǎng)和APP是絕大多數(shù)酒店的選擇。酒店在官網(wǎng)和APP上下了許多功夫，花費(fèi)了不少人力和財(cái)力，但收獲卻并沒(méi)有和付出達(dá)成正比，至少?gòu)臄?shù)據(jù)上看是這樣的。如果說(shuō)酒店APP是業(yè)內(nèi)跟風(fēng)的雞肋產(chǎn)品，那么官網(wǎng)也好不到哪里去。官網(wǎng)是酒店的重要的自有平臺(tái)，但訪問(wèn)量卻并不高?；ヂ?lián)網(wǎng)的核心是分享，有分享才有共贏。盡管同行是敵人，但在面對(duì)共同的“敵人”O(jiān)TA面前，可以抱團(tuán)取暖。無(wú)論是同品牌酒店、同酒店集團(tuán)不同品牌酒店，還是精品酒店之間，亦或同區(qū)域酒店極間都可以締結(jié)聯(lián)盟，并在聯(lián)盟的平臺(tái)內(nèi)提供更好的服務(wù)。盡管OTA掌握著渠道并收取不少的傭金，但是客房是酒店說(shuō)了算，酒店完全可以把位置好的房間留出來(lái)，放在自己的營(yíng)銷渠道上。有如此多優(yōu)勢(shì)，酒店要把自己的平臺(tái)建設(shè)的風(fēng)生水起并不難。

（三）節(jié)日營(yíng)銷關(guān)鍵在持續(xù)

節(jié)日營(yíng)銷或許看起來(lái)是一件無(wú)需耗費(fèi)腦筋的事，因?yàn)楣?jié)前消費(fèi)是一個(gè)年度事件，但是如果你到最后一刻才開(kāi)始說(shuō)服消費(fèi)者在節(jié)日購(gòu)物時(shí)能夠?qū)δ愕钠髽I(yè)進(jìn)行關(guān)注的話，那么你尚未開(kāi)始就已經(jīng)失敗了。與受眾建立起聯(lián)系是全年都在持續(xù)的一件事，必須是持續(xù)的聯(lián)系而不是突然的聯(lián)系，這樣在消費(fèi)者開(kāi)始列出節(jié)日購(gòu)物清單之前你就已經(jīng)在他們的考慮范圍之內(nèi)了。如果你將節(jié)日活動(dòng)獨(dú)立于“平時(shí)”的數(shù)字及銷售活動(dòng)的話，那么作為營(yíng)銷人員的你就已經(jīng)失敗了。這并不是說(shuō)你在節(jié)日季發(fā)起的強(qiáng)勁的節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)沒(méi)有意義，這里要強(qiáng)調(diào)的是那些活動(dòng)應(yīng)該是整體社交、移動(dòng)以及數(shù)字營(yíng)銷過(guò)程的一部分。節(jié)日的訊息應(yīng)該是你與客戶已經(jīng)進(jìn)行的交流的一個(gè)自然延續(xù)。

（四）酒店?duì)I銷在實(shí)踐中的注意點(diǎn)

1、影響力為王。隨著社交覆蓋的下降和競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，通過(guò)有影響力的人以一種受信任的方式傳遞酒店?duì)I銷信息是最佳途徑。為那些有影響力的人賦予權(quán)力與利益，通過(guò)參與將新的粉絲變?yōu)榫频甑闹覍?shí)用戶。

2、移動(dòng)端App繼續(xù)占領(lǐng)高地。內(nèi)容將會(huì)繼續(xù)以驚人的速度在移動(dòng)端App上被獲取。像Snapchat和Instagram這類App將不再是青少年的專利。如果酒店想獲得更多的用戶，移動(dòng)端是酒店的必須要占領(lǐng)的地方。

3、短注意力時(shí)代需要更優(yōu)的視覺(jué)效果。隨著內(nèi)容競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，我們需要以更快的速度獲得潛在消費(fèi)者的注意?？梢暬Ч谶@一方面會(huì)優(yōu)于文本，這也就意味著酒店需要一個(gè)全面的視覺(jué)內(nèi)容戰(zhàn)略并且獲得應(yīng)有的重視。

4、品牌社區(qū)為贏。酒店應(yīng)該尋找途徑來(lái)創(chuàng)建社區(qū)。這就意味著，除了在facebook和推特以外，應(yīng)該建立自己的網(wǎng)站，努力建立會(huì)員制體系并且生產(chǎn)獨(dú)家內(nèi)容。

5、利基站點(diǎn)(nichesite)價(jià)值凸顯。企業(yè)將不得不尋找新的資源去獲得新的目標(biāo)用戶。利基站點(diǎn)在這一環(huán)上將被證明是更為有價(jià)值的選擇。利基站點(diǎn)的用戶數(shù)量雖然不占優(yōu)勢(shì)，但是其特點(diǎn)是聚合力超強(qiáng)，目標(biāo)用戶集中。

6、視頻項(xiàng)目填補(bǔ)空白。在教育，價(jià)值驅(qū)動(dòng)，消費(fèi)者服務(wù)或僅僅是單純的娛樂(lè)領(lǐng)域，酒店應(yīng)該以視頻的方式與消費(fèi)者建立聯(lián)系并獲取信任。需要以短視頻和長(zhǎng)視頻相結(jié)合的方式去填補(bǔ)空白。

7、行為營(yíng)銷促進(jìn)購(gòu)買消費(fèi)。了解消費(fèi)者的消費(fèi)行為將會(huì)幫助增加銷量?；谙M(fèi)者在網(wǎng)站上的行為分析去進(jìn)行內(nèi)容生產(chǎn)，酒店的營(yíng)銷會(huì)更為成功。

三、結(jié)語(yǔ)

篇10

【關(guān)鍵詞】酒店 圣誕節(jié) 營(yíng)銷策劃 營(yíng)銷主題

【中圖分類號(hào)】F719.3 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A 【文章編號(hào)】1674-4810（2014）16-0185-02

在中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日之外，歡慶國(guó)際假日亦成為一種潮流。節(jié)假日營(yíng)銷既屬傳承傳統(tǒng)文化，又是發(fā)展經(jīng)濟(jì)之渠道，那么，遵循固有的經(jīng)濟(jì)規(guī)律亦是必然?，F(xiàn)代節(jié)日促銷對(duì)一個(gè)酒店具有十分重大的意義：不但可以提升酒店競(jìng)爭(zhēng)力、產(chǎn)生巨大的社會(huì)效應(yīng)，而且可全方位地展示酒店的資源特色，是提高酒店形象的最佳載體。所以現(xiàn)在酒店越來(lái)越重視酒店的節(jié)日營(yíng)銷。

一 節(jié)慶營(yíng)銷的概念、類型、特征

1.節(jié)慶營(yíng)銷的概念、類型

從概念上來(lái)看，節(jié)慶是“節(jié)日慶典”的簡(jiǎn)稱，其形式包括各種傳統(tǒng)節(jié)日以及在新時(shí)期創(chuàng)新的各種節(jié)日。節(jié)慶營(yíng)銷即在節(jié)日期間商家根據(jù)節(jié)日特色做出的一系列營(yíng)利性活動(dòng)。

總體來(lái)說(shuō)，節(jié)日營(yíng)銷在主題上可以是主題營(yíng)銷也可以是文化營(yíng)銷，因?yàn)楹玫墓?jié)日營(yíng)銷文化與主題是無(wú)法分割的。廣義的節(jié)慶包括非常廣泛的內(nèi)容，西方把這些不同類型的節(jié)慶統(tǒng)稱為Event（事件）。Getz把事先經(jīng)過(guò)策劃的事件分為7大類：文化慶典、文藝娛樂(lè)事件、體育賽事、教育科學(xué)事件、休閑事件、政治/政府事件、私人事件。

通過(guò)對(duì)節(jié)慶的定義和闡述，我們可以這樣來(lái)定義，節(jié)慶營(yíng)銷就是指在節(jié)慶期間，利用消費(fèi)者的節(jié)慶消費(fèi)心理，綜合運(yùn)用廣告、公演、現(xiàn)場(chǎng)售賣等營(yíng)銷手段，進(jìn)行的產(chǎn)品、品牌的推介活動(dòng)，旨在提高產(chǎn)品的銷售力，提升品牌形象。它是整個(gè)營(yíng)銷規(guī)劃的一部分，而不是短期的售賣活動(dòng)，對(duì)于一些節(jié)慶消費(fèi)類產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，節(jié)慶營(yíng)銷的意義顯得更為重要。

2.酒店節(jié)慶營(yíng)銷的特征

一般來(lái)說(shuō)，酒店的節(jié)慶營(yíng)銷有以下幾個(gè)特征：（1）時(shí)效性。假期較長(zhǎng)的節(jié)假日、雙休日；（2）突發(fā)性。屬于階段性和突發(fā)性消費(fèi)；（3）廣泛性。所有閑暇有需求的消費(fèi)者；（4）集中性。相對(duì)集中的消費(fèi)人群、產(chǎn)品、服務(wù)和場(chǎng)所；（5）層次性。消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)人群的層次性；（6）多樣性。消費(fèi)目的和方式的多樣性；（7）增長(zhǎng)性。節(jié)日期間，酒店消費(fèi)群體在擴(kuò)大，消費(fèi)額也在增長(zhǎng)。

二 酒店圣誕節(jié)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題

1.缺乏市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析

在酒店的圣誕節(jié)營(yíng)銷活動(dòng)中，忽視了營(yíng)銷活動(dòng)自身的規(guī)律和特點(diǎn)，在策劃活動(dòng)之前缺乏對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查和分析，不了解廣大參與者的欣賞口味與審美情趣，對(duì)顧客的反饋沒(méi)有認(rèn)真的反省，活動(dòng)跟不上潮流和時(shí)尚，既不能令顧客真正滿意，又達(dá)不到酒店的預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益。

2.圣誕節(jié)促銷產(chǎn)品主題雷同，缺乏個(gè)性，盲目跟風(fēng)

體現(xiàn)在裝飾上不中不洋，主題選擇上撞車現(xiàn)象比較多，特色營(yíng)銷活動(dòng)較少。很多酒店動(dòng)輒盲目跟風(fēng)，一擁而上推出圣誕舞會(huì)、化裝舞會(huì)等，千店一面，連掛出的裝飾和推出的產(chǎn)品都是一樣的，缺乏特色，從而不能給消費(fèi)者留下深刻的印象，更談不上保證下一年再來(lái)的顧客忠誠(chéng)度了。

3.圣誕節(jié)營(yíng)銷方式比較單一

大部分酒店都是直接向消費(fèi)者宣傳，通過(guò)人員促銷、廣告和宣傳畫(huà)或者網(wǎng)絡(luò)的方式。沒(méi)有充分動(dòng)員酒店的批發(fā)商，比如旅行社，也很少使用營(yíng)銷推廣、公共關(guān)系等方式。節(jié)日營(yíng)銷商品開(kāi)發(fā)欠缺，現(xiàn)在許多酒店的產(chǎn)品價(jià)格昂貴，做工粗糙，而且大同小異，真正作為酒店促銷商品使旅游者欣賞并能承受的很少。

4.圣誕節(jié)的文化內(nèi)涵有待于挖掘

對(duì)于外國(guó)人而言，圣誕節(jié)相當(dāng)于中國(guó)的春節(jié)。對(duì)于基督教徒來(lái)說(shuō)，圣誕節(jié)的“正式”意義是慶祝耶穌的出生，圣誕節(jié)的意義或者說(shuō)精神更有關(guān)愛(ài)、家、和平、慈善等。目前，圣誕節(jié)的商業(yè)氣息太過(guò)濃重。我們不知道圣誕節(jié)的由來(lái)以及它對(duì)外國(guó)人來(lái)說(shuō)意味著什么，只是我們商家促銷的一種方式。如果能深入挖掘圣誕節(jié)的內(nèi)涵，了解其精髓，營(yíng)造出讓人身在異國(guó)他鄉(xiāng)的一種氛圍可以更加吸引客人。

三 對(duì)酒店圣誕節(jié)營(yíng)銷的建議

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人民生活水平的消費(fèi)也水漲船高。單講商業(yè)利益，早已令各國(guó)政府及商家癡迷癲狂。針對(duì)目前狀況，筆者提出以下建議。

1.確定圣誕節(jié)營(yíng)銷的主題

將圣誕節(jié)營(yíng)銷的主題作為酒店形象的代名詞。把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，是基本前提。酒店只有事先做好充分的市場(chǎng)調(diào)查、論證，對(duì)市場(chǎng)前景做深入的分析以及人、財(cái)、物的投入與產(chǎn)出效益的論證，才能在可行性分析的基礎(chǔ)上開(kāi)展?fàn)I銷。（1）捕捉熱點(diǎn)。這是激發(fā)顧客動(dòng)機(jī)、創(chuàng)造旅游需求的策劃要領(lǐng)之一，比如伊利：標(biāo)注“奧運(yùn)地圖”，吸引了諸多年輕的顧客來(lái)消費(fèi)。（2）主題鮮明。主題是向顧客展示酒店形象的宣傳廣告，主題口號(hào)的好壞，直接影響著旅游者的心理和旅游行為。（3）突出營(yíng)銷主題。營(yíng)銷活動(dòng)要給消費(fèi)者耳目一新的感覺(jué)，就必須有個(gè)好的營(yíng)銷主題，因此，主題設(shè)計(jì)要有沖擊力、吸引力，并且主題詞要簡(jiǎn)短易記。

2.要有準(zhǔn)確的圣誕市場(chǎng)定位

必須經(jīng)過(guò)審慎的市場(chǎng)調(diào)研，使其既能反映酒店特色，又能滿足節(jié)日顧客的心理需要而激發(fā)其旅游動(dòng)機(jī)。另外，還要注意既不要陷入折價(jià)風(fēng)的促銷誤區(qū)，又要將整個(gè)酒店產(chǎn)品規(guī)劃成戰(zhàn)略性產(chǎn)品和策略性產(chǎn)品。

節(jié)日促銷的對(duì)象要多種多樣，既可對(duì)消費(fèi)者、社會(huì)團(tuán)體的銷售促進(jìn)，對(duì)中間商、零售商的銷售促進(jìn)，亦可對(duì)推銷人員乃至同行制造商、供應(yīng)商進(jìn)行銷售促進(jìn)。分清主次，正確選擇銷售促進(jìn)對(duì)象是開(kāi)展節(jié)日營(yíng)銷首要考慮的因素。

3.樹(shù)立“大市場(chǎng)、大營(yíng)銷”的觀念

酒店應(yīng)該與同類行業(yè)進(jìn)行聯(lián)合營(yíng)銷，而非陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)的循環(huán)。樹(shù)立“大市場(chǎng)、大營(yíng)銷”的觀念就是為了有效、合理地劃分市場(chǎng)，確立不同目標(biāo)市場(chǎng)的產(chǎn)品定位、價(jià)格水平和營(yíng)銷方式等，讓不同檔次、不同定位的酒店“各得其所”，如經(jīng)濟(jì)型的酒店針對(duì)普通家庭消費(fèi)者推出圣誕溫馨經(jīng)濟(jì)套餐、高星級(jí)酒店針對(duì)高檔消費(fèi)群體可推出圣誕鉆石套餐、星級(jí)紀(jì)念產(chǎn)品等。

4.制訂系統(tǒng)的營(yíng)銷計(jì)劃

圣誕節(jié)營(yíng)銷計(jì)劃應(yīng)根據(jù)前期周密的部署和市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)酒店圣誕節(jié)的主題、目標(biāo)定位、產(chǎn)品價(jià)格、營(yíng)銷渠道、促銷方式等有一個(gè)系統(tǒng)的方案，從而保證圣誕節(jié)的活動(dòng)能夠成功。

合理安排促銷時(shí)間和規(guī)劃預(yù)算很關(guān)鍵。銷售促進(jìn)時(shí)機(jī)選擇是成功的開(kāi)始，必須予以重視。過(guò)長(zhǎng)過(guò)短，都會(huì)制約節(jié)日營(yíng)銷的順利開(kāi)展。要了解活動(dòng)的具體環(huán)節(jié)和進(jìn)度，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)的新問(wèn)題；要對(duì)參與活動(dòng)的人員進(jìn)行詳盡的培訓(xùn)，把活動(dòng)的目的和主旨深入傳達(dá)到每個(gè)人心中，充分調(diào)動(dòng)每位員工的積極性和主人翁責(zé)任感。

四 酒店圣誕節(jié)營(yíng)銷策劃方案――以西西友誼酒店為例

西西友誼酒店作為北京的一家四星級(jí)酒店，地處繁華的西單，自然也要把握住這一商機(jī)。圣誕節(jié)代表中西合璧的節(jié)慶時(shí)尚，對(duì)那些喜歡追逐時(shí)尚，把握潮流的年輕人來(lái)說(shuō)有著不同尋常的意義，因此酒店決定借圣誕節(jié)促銷對(duì)這一年進(jìn)行總結(jié)，并借此機(jī)會(huì)舉辦主題為“我們的圣誕，我們的歌”的主題活動(dòng)。

1.市場(chǎng)分析

酒店毗鄰天安門廣場(chǎng)、國(guó)家大劇院等多處知名地區(qū)和旅游景點(diǎn)。地理位置優(yōu)越，交通便利，為吸引顧客、策劃宣傳提供了優(yōu)越的條件。另外，完善的設(shè)施成為該酒店進(jìn)行促銷的基礎(chǔ)。

2.總體目標(biāo)

這次營(yíng)銷主要針對(duì)的市場(chǎng)是年輕的消費(fèi)者，如那些追求圣誕時(shí)尚的高年級(jí)都市大學(xué)生，或者是那些不乏“小資”情調(diào)的年輕白領(lǐng)，針對(duì)他們制定了中檔的消費(fèi)產(chǎn)品，希望能吸引這些年輕人光顧酒店。因?yàn)榫频甑氖フQ產(chǎn)品價(jià)格并不高，因此可在年輕人心中樹(shù)立良好的中檔品牌的形象，同時(shí)擴(kuò)大餐飲、樓下商場(chǎng)的銷售等。

3.營(yíng)銷提案

第一，營(yíng)銷主題：我們的圣誕，我們的歌?，F(xiàn)在各大電視臺(tái)都在舉辦記歌詞或者唱歌比賽，我們緊抓流行趨勢(shì)，從而把握年輕人這一市場(chǎng)。舉辦K歌大賽，酒店只是充分利用現(xiàn)有的資源，但卻可以最大限度地吸引消費(fèi)者。這樣針對(duì)熱點(diǎn)，利用年輕人追求新潮，用受歡迎的形式，有意義的內(nèi)容，來(lái)吸引他們的注意。

第二，營(yíng)銷對(duì)象：圣誕節(jié)的主要關(guān)注群體是年輕人，并且這次的定位是中檔產(chǎn)品。在價(jià)格定位上，主要針對(duì)年輕市場(chǎng)，所以采用低價(jià)策略來(lái)適應(yīng)他們的消費(fèi)水平。

第三，營(yíng)銷媒介：要考慮到企業(yè)本身的實(shí)力，從而找準(zhǔn)既適合于產(chǎn)品，又適合于消費(fèi)者的促銷方式?？紤]到電視廣告費(fèi)用比較高，我們可以選擇費(fèi)用相對(duì)較低的公交、地鐵移動(dòng)廣告。（1）在公交車上做一些宣傳報(bào)導(dǎo)和硬性廣告；（2）懸掛宣傳橫幅、條幅、宣傳畫(huà)，主要懸掛地址設(shè)在大學(xué)附近和西單商場(chǎng)周圍。除此之外，還應(yīng)充分利用自己的合作伙伴與經(jīng)銷商來(lái)宣傳自己的活動(dòng)，如與自己合作的旅行社。

4.活動(dòng)計(jì)劃

整個(gè)活動(dòng)的安排大致分為三部分，歌曲的風(fēng)格根據(jù)部分主題和現(xiàn)場(chǎng)氛圍的該改變而改變。主要內(nèi)容是邀請(qǐng)客人唱歌，歌曲隨意，表現(xiàn)好的客人可以得到酒店“圣誕老人”贈(zèng)送的小禮物，包括豬肉、烤火雞、圣誕布丁、圣誕碎肉餅等傳統(tǒng)的圣誕節(jié)食物。另外，組織狂歡環(huán)節(jié)，唱一些歡樂(lè)、時(shí)尚的流行歌曲并輔之以伴舞，以調(diào)動(dòng)大家的狂歡情緒，比賽中穿插一些抽獎(jiǎng)游戲。在活動(dòng)過(guò)程中推出圣誕紀(jì)念套餐，發(fā)放酒店自制的紀(jì)念禮物，所有包裝、卡片上均應(yīng)標(biāo)有酒店的形象標(biāo)識(shí)及有紀(jì)念價(jià)值的圖案等。

5.對(duì)圣誕節(jié)營(yíng)銷的效果進(jìn)行評(píng)估

圣誕節(jié)營(yíng)銷整體活動(dòng)都需進(jìn)行一番很好的評(píng)估總結(jié)，才能提升圣誕節(jié)營(yíng)銷的品質(zhì)和效果。如本次活動(dòng)銷量情況、執(zhí)行的有效性、消費(fèi)者的評(píng)價(jià)比、同業(yè)的反應(yīng)概況等。分析這次活動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)和不足，總結(jié)成功之處，借鑒不足教訓(xùn)。評(píng)估總結(jié)的目的，就是為今后規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、獲取更大的成功。

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