導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

可是，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該如何做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)呢？他們?cè)谶M(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)有哪些需要值得注意的地方呢？為此，《廣告主》雜志專(zhuān)訪(fǎng)了秒針系統(tǒng)CEO祝偉。祝偉認(rèn)為，醫(yī)藥企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，需要注意以下幾點(diǎn)：

敢于嘗試并持續(xù)投入

相對(duì)來(lái)說(shuō)，醫(yī)藥行業(yè)比較傳統(tǒng)，大部分風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力也比較小，嘗試的機(jī)會(huì)不是特別多，一般都是看到別人有成熟的經(jīng)驗(yàn)后才會(huì)比較放心地進(jìn)入，或者稍微嘗試一下，感覺(jué)不好，立馬停止了。這些都是導(dǎo)致整體醫(yī)藥行業(yè)觸網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)不多的主要原因。

一種新的媒體形式出現(xiàn)的時(shí)候，廣告主在營(yíng)銷(xiāo)方面要敢于去嘗試。相對(duì)電視來(lái)講，互聯(lián)網(wǎng)是個(gè)新興的媒體形式，而且它還正處在一個(gè)明顯的上升期。醫(yī)藥行業(yè)要敢于利用互聯(lián)網(wǎng)去做營(yíng)銷(xiāo)，只有這樣，才能更加直接地感受到互聯(lián)網(wǎng)的特性，探索出適合自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略。另外，醫(yī)藥行業(yè)也要敢于在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方面進(jìn)行持續(xù)地投入，正如在電視媒體投入10萬(wàn)見(jiàn)不到多少效果一樣，在互聯(lián)網(wǎng)上少量的投入同樣也收不到很好的效果。

結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)采用不同網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式

目前醫(yī)藥行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上的營(yíng)銷(xiāo)方式主要有搜索營(yíng)銷(xiāo)、微博營(yíng)銷(xiāo)、展示廣告、視頻廣告等，各個(gè)品牌運(yùn)用的方式都不盡相同，這就需要與醫(yī)藥企業(yè)自身品牌所處的階段結(jié)合起來(lái)。有些比較窄眾的產(chǎn)品或新品可能就適合用微博或搜索引擎進(jìn)行推廣；有些品牌的覆蓋度比較高，除了微博、搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)外，它可能還需要展示廣告、視頻廣告等的支持。祝偉認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的性?xún)r(jià)比比較好，非常適合新品的前期營(yíng)銷(xiāo)。例如，在補(bǔ)鈣市場(chǎng)中，迪巧就是一個(gè)新品利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典案例。迪巧是一個(gè)美國(guó)品牌，區(qū)別于傳統(tǒng)意義上補(bǔ)鈣的對(duì)象都是老年人，它的主要受眾群體是孕婦和兒童，考慮到補(bǔ)鈣產(chǎn)品大多是由家庭中女性來(lái)選擇購(gòu)買(mǎi)，而她們上網(wǎng)的幾率遠(yuǎn)比看電視的幾率大。于是，迪巧在營(yíng)銷(xiāo)上做出了有別于常規(guī)的營(yíng)銷(xiāo)手法，沒(méi)有采用傳統(tǒng)的電視廣告，而是主攻網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。結(jié)果，迪巧迅速成為補(bǔ)鈣市場(chǎng)中一股新生力量，年銷(xiāo)售額達(dá)到了幾個(gè)億的規(guī)模。不過(guò)，祝偉認(rèn)為，迪巧要想進(jìn)一步發(fā)展的話(huà)，依然需要有電視廣告的支持。

篇2

【關(guān)鍵詞】忠誠(chéng)度 醫(yī)藥企業(yè) 顧客關(guān)系

一、研究背景

隨著社會(huì)、經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，國(guó)家對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的管理不斷加強(qiáng)，近幾年，越來(lái)越多的人加入到這個(gè)行業(yè)中為了取得市場(chǎng)收益而各顯神通?？梢哉f(shuō)，醫(yī)藥行業(yè)作為中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的一份子，起著不可替代的作用。醫(yī)藥行業(yè)所取得的成就除了與經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展、自身的不斷努力息息相關(guān)以外，‘忠誠(chéng)度’在醫(yī)藥企業(yè)顧客關(guān)系管理中也起到了不可忽視的作用?？梢哉f(shuō)它是醫(yī)藥企業(yè)能否達(dá)到預(yù)期目的的隱形武器。在現(xiàn)實(shí)社會(huì)中，無(wú)論是產(chǎn)品銷(xiāo)售還是員工管理，只要是與人打交道的過(guò)程都需要彼此的誠(chéng)信，而誠(chéng)信的現(xiàn)實(shí)意義就是的顧客對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。

二、研究目的和意義

通過(guò)對(duì)醫(yī)藥企業(yè)顧客關(guān)系的調(diào)查，了解顧客忠誠(chéng)度對(duì)醫(yī)藥企業(yè)顧客關(guān)系管理中的重要性；掌握影響顧客忠誠(chéng)度的因素并且找出解決辦法；正確認(rèn)識(shí)誠(chéng)信與信任在醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的重要性。為企業(yè)謀劃出一條能使企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展的道路。

三、研究?jī)?nèi)容

醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)忠誠(chéng)度包括顧客對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)可，對(duì)新產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)情況，對(duì)待企業(yè)負(fù)面消息的態(tài)度等。本報(bào)告主要研究醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)中影響顧客對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度的因素，這也是醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)中的核心。本文分析了現(xiàn)今社會(huì)顧客對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度的營(yíng)銷(xiāo)因素：企業(yè)的忠誠(chéng)度，產(chǎn)品質(zhì)量，新產(chǎn)品新服務(wù)的效果等，指出顧客忠誠(chéng)度對(duì)企業(yè)的重要性：創(chuàng)造效益，維系企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展等；提出新形勢(shì)下提高顧客誠(chéng)信度策略：塑造企業(yè)品牌形象，提高產(chǎn)品質(zhì)量，合理定位價(jià)格，做好新產(chǎn)品宣傳。開(kāi)展以學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)為主的醫(yī)院藥品營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)權(quán)威的營(yíng)銷(xiāo)方式，獲得更多信任。

（一）忠誠(chéng)度與醫(yī)藥企業(yè)顧客關(guān)系管理。

顧客的忠誠(chéng)度是指顧客對(duì)企業(yè)及其提供的產(chǎn)品與服務(wù)的依戀或愛(ài)慕的程度。顧客關(guān)系管理（Customer Relationship Management，CPM）是企業(yè)以顧客關(guān)系為核心，開(kāi)展系統(tǒng)化的顧客研究以及優(yōu)化企業(yè)組織體系和業(yè)務(wù)流程，提高顧客的信任水平和忠誠(chéng)度，以提高企業(yè)的效率和利潤(rùn)水平的一種營(yíng)銷(xiāo)管理策略。醫(yī)藥企業(yè)顧客關(guān)系管理戰(zhàn)略是兼顧醫(yī)藥企業(yè)利益和顧客利益的全面解決方案，它適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理理念的更新，引發(fā)顧客興趣并且滿(mǎn)足其需求，并一忠誠(chéng)度為研究核心，對(duì)顧客進(jìn)行差異細(xì)分，維護(hù)住有價(jià)值的顧客，從而取得最大程度的收益。

（二）影響顧客忠誠(chéng)度的因素及提高忠誠(chéng)度的方案。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，影響顧客對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度的因素有很多，既有企業(yè)方面的，也有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面的；既有顧客自身方面的，又有社會(huì)環(huán)境方面的。從企業(yè)提高顧客忠誠(chéng)度的角度來(lái)看，主要包括以下幾個(gè)方面：

1.顧客的滿(mǎn)意度

一直以來(lái)人們一直在思考顧客的滿(mǎn)意程度對(duì)顧客的忠誠(chéng)度是否有影響，影響程度有多大？根據(jù)Bob Hartley和Michael W .Starkey在1996年發(fā)表的《銷(xiāo)售管理與顧客關(guān)系》一書(shū)中的研究：在完全競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，顧客的持續(xù)購(gòu)買(mǎi)與顧客顧客滿(mǎn)意之間不相關(guān)，顧客無(wú)論是否滿(mǎn)意都會(huì)因需要而再次購(gòu)買(mǎi)，只有當(dāng)滿(mǎn)意度降到令其無(wú)法容忍的程度才會(huì)放棄。在低度競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，顧客的持續(xù)購(gòu)買(mǎi)與顧客的滿(mǎn)意度之間是弱相關(guān)，即高度忠誠(chéng)并不需要過(guò)高的滿(mǎn)意度，低度滿(mǎn)意和輕度的不滿(mǎn)意對(duì)顧客持續(xù)購(gòu)買(mǎi)的影響也不太大，但是如果顧客極度不滿(mǎn)意和非常不滿(mǎn)意，其忠誠(chéng)度會(huì)急劇下降很難令顧客產(chǎn)生高忠誠(chéng)度。

2.顧客的信任

在信任下消費(fèi)，消費(fèi)者對(duì)商品首先建立起一種信任預(yù)期。尤其是醫(yī)藥企業(yè)的消費(fèi)者，選購(gòu)時(shí)的心情是焦慮的急切的，對(duì)產(chǎn)品的期待要高于其他商品，凡是符合自身信任預(yù)期的商品就會(huì)被納入購(gòu)買(mǎi)范疇。一旦商品沒(méi)有達(dá)到預(yù)期效果信任感將會(huì)消失而且在今后的購(gòu)買(mǎi)中將會(huì)被首先排斥到購(gòu)買(mǎi)范疇之外。由此可見(jiàn)，信任購(gòu)買(mǎi)和信任消費(fèi)與顧客購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)密切相關(guān)，顧客認(rèn)為其購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)的風(fēng)險(xiǎn)越小，顧客對(duì)其忠誠(chéng)度就越強(qiáng)。

3.顧客購(gòu)買(mǎi)的便利程度

在滿(mǎn)目琳瑯的藥品市場(chǎng)中，如果顧客不能較方便的購(gòu)買(mǎi)到臨時(shí)或長(zhǎng)期需要的藥品，即使對(duì)原先選用的產(chǎn)品再信任和滿(mǎn)意，也會(huì)從所需藥品的急切程度和用藥頻率出發(fā)，考慮選擇同類(lèi)可替代藥品或不同產(chǎn)地的同方藥品。提高購(gòu)買(mǎi)的便利程度須從以下幾方面著手：（1）加強(qiáng)銷(xiāo)售渠道建設(shè)，增加具有銷(xiāo)售該藥品資格的藥店；（2）做好物流管理，提高配貨送貨效率；（3）加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售藥店的管理，做好宣傳確保顧客需要時(shí)看得見(jiàn)、夠得著。

（三）營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)水平及服務(wù)態(tài)度會(huì)直接影響顧客的忠誠(chéng)度。

醫(yī)藥市場(chǎng)高度專(zhuān)業(yè)化的今天，購(gòu)藥者越來(lái)越關(guān)注銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)水平與服務(wù)態(tài)度，銷(xiāo)售人員能否正確的了解病情和對(duì)癥藥品并且正確引導(dǎo)購(gòu)藥，成為醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)占有率的又一關(guān)鍵。想要提高銷(xiāo)售人員服務(wù)水品企業(yè)應(yīng)該：（1）定期開(kāi)展人員培訓(xùn)工作，提高專(zhuān)業(yè)知識(shí)掌握水平；（2）提高服務(wù)意識(shí)。在員工群體中樹(shù)立典型，定期在忠誠(chéng)顧客群體中開(kāi)展員工服務(wù)質(zhì)量測(cè)評(píng)，對(duì)顧客評(píng)價(jià)高的員工采取獎(jiǎng)勵(lì)制度；（3）加強(qiáng)員工福利待遇，避免優(yōu)秀員工流失。

四、結(jié)語(yǔ)

本課題揭示了忠誠(chéng)度在醫(yī)企業(yè)顧客關(guān)系管理的重要性，通過(guò)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中發(fā)生的現(xiàn)象的分析以及對(duì)消費(fèi)者心理的分析，得出影響顧客忠誠(chéng)度的原因以及如何提高醫(yī)藥企業(yè)忠誠(chéng)度的方式方法。從而得出以下結(jié)論：

（1）醫(yī)藥企業(yè)必須誠(chéng)信為本，注重企業(yè)自身形象，嚴(yán)把醫(yī)藥產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)。

（2）采取合理的方式方法了解顧客所想所需，做到有側(cè)重的銷(xiāo)售，做好忠誠(chéng)顧客的維護(hù)工作。

（3）做好心產(chǎn)品的宣傳工作。使老顧客了解新產(chǎn)品，新顧客發(fā)展成為老顧客忠誠(chéng)顧客，確保醫(yī)藥企業(yè)長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展。

（4）做好忠誠(chéng)顧客維護(hù)工作。定期開(kāi)展忠誠(chéng)顧客回饋活動(dòng)，通過(guò)與顧客的互動(dòng)增進(jìn)了解和信任，進(jìn)一步增進(jìn)顧客與企業(yè)關(guān)系。

參考文獻(xiàn)：

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篇3

作為具有400多年歷史的中華老字號(hào)企業(yè)，馬應(yīng)龍一直以敢于突破以往墨守陳規(guī)的營(yíng)銷(xiāo)方式，勇于嘗試新媒體而被業(yè)內(nèi)津津樂(lè)道。繼《的秘密》、《大村姑》之后，近日，馬應(yīng)龍藥業(yè)集團(tuán)聯(lián)合北京萬(wàn)合天宜影視文化有限公司推出了一部極具趣味的聚焦屁股生態(tài)的創(chuàng)意視頻——《屁股歡樂(lè)頌》。影片延續(xù)了以往惡搞的特點(diǎn)，笑料十足。通篇都是以屁股為主角，同時(shí)配以端莊肅穆，不茍言笑的廣告語(yǔ)，讓人們?nèi)炭〔唤?。該微視頻一上線(xiàn)，便迅速引爆網(wǎng)絡(luò)，受到人們追捧，取得了不錯(cuò)的營(yíng)銷(xiāo)效果。

“營(yíng)銷(xiāo)的最高境界是讓你的目標(biāo)群體主動(dòng)關(guān)注并自發(fā)幫你傳播?！瘪R應(yīng)龍藥業(yè)集團(tuán)銷(xiāo)售中心營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理王春猛如是說(shuō)。在他看來(lái)，在當(dāng)前微時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)傳播的重點(diǎn)可以三個(gè)關(guān)鍵詞概括：內(nèi)容、互動(dòng)和創(chuàng)新。必須創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式，改變過(guò)去單項(xiàng)的傳播方式。在內(nèi)容必須站在消費(fèi)者的角度，以他們喜聞樂(lè)見(jiàn)的方式來(lái)講述，以此來(lái)吸引用戶(hù)來(lái)參與、來(lái)分享。在此基礎(chǔ)上馬應(yīng)龍逐步形成了以創(chuàng)意視頻內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)和社會(huì)化口碑傳播相結(jié)合的增值傳播理念，一方面，打造風(fēng)格不同的網(wǎng)絡(luò)視頻，有以產(chǎn)品功能和消費(fèi)者教育為主的病毒視頻（比如《的秘密》和以品牌內(nèi)涵訴求為主的微電影（比如《大村姑》）；另一方面，借助社會(huì)化媒體一傳十、十傳百的口碑效應(yīng)，形成大規(guī)模的傳播態(tài)勢(shì)。正確的營(yíng)銷(xiāo)策略給馬應(yīng)龍帶來(lái)了良好的市場(chǎng)回報(bào)，據(jù)了解，2012年，馬應(yīng)龍的銷(xiāo)售保持兩位數(shù)以上的穩(wěn)健增長(zhǎng)，主導(dǎo)品種的市場(chǎng)占有率超過(guò)40%，品牌認(rèn)知和消費(fèi)者滿(mǎn)意度穩(wěn)步提升，品牌在年輕消費(fèi)者中的認(rèn)知度和滿(mǎn)意度得到明顯提升。

《屁股歡樂(lè)頌》的制作方北京萬(wàn)合天宜影視文化有限公司成立于2012年初，如今已經(jīng)形成了從編劇、導(dǎo)演、制作到市場(chǎng)推廣、院線(xiàn)發(fā)行等基本完整的體系，并以其獨(dú)特的創(chuàng)意，完好的營(yíng)銷(xiāo)鏈和良好的信用獲得了業(yè)內(nèi)的高度認(rèn)可。旗下?lián)碛幸越蝎F易小星、劉循子墨和鄧科為代表的一大批強(qiáng)大的創(chuàng)新專(zhuān)業(yè)導(dǎo)演團(tuán)隊(duì)。據(jù)了解，萬(wàn)合天宜已經(jīng)與馬應(yīng)龍合作了長(zhǎng)達(dá)四年之久，之前合作出品的《昭君出塞秘史》《那些年狂追我的女孩》等創(chuàng)意視頻都獲得了高點(diǎn)擊量和網(wǎng)友的好評(píng)。

篇4

隨著中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，醫(yī)藥零售市場(chǎng)已經(jīng)打破了國(guó)家醫(yī)藥部門(mén)壟斷經(jīng)營(yíng)的局面。越來(lái)越多的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)、醫(yī)藥流通企業(yè)，以及一些地方的強(qiáng)勢(shì)企業(yè)紛紛加入到了醫(yī)藥零售市場(chǎng)。零售網(wǎng)點(diǎn)資源的占有成為醫(yī)藥流通行業(yè)的主旋律，一大批老字號(hào)藥店在零售流通中煥發(fā)了青春，如“同仁堂”“胡慶余堂”等；而一批新經(jīng)濟(jì)的代表以及迅速發(fā)展的大型醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)也依靠其自身的資金實(shí)力和品牌影響，建立起龐大的醫(yī)藥連鎖網(wǎng)絡(luò)，如“三九”“海王”等等。從醫(yī)藥零售的營(yíng)銷(xiāo)來(lái)分析，目前由于中國(guó)醫(yī)藥連鎖還處于萌芽階段，各個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力、營(yíng)銷(xiāo)方式還是基于傳統(tǒng)模式，很難擺脫“坐商”的桎梏。因此，在市場(chǎng)發(fā)展的初期，醫(yī)藥零售流通企業(yè)做好服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是鍛造藥店核心競(jìng)爭(zhēng)力，贏得消費(fèi)者贊許的好方法。

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷(xiāo)模式，它改變了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)基本要素中的產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷(xiāo)為提供給消費(fèi)者利益、注重對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)所付出的成本、購(gòu)買(mǎi)的方便性以及和消費(fèi)者溝通的方式。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)，醫(yī)藥的零售流通主要以向客戶(hù)提供全方位的服務(wù)為中心，企業(yè)通過(guò)為客戶(hù)提供服務(wù)的過(guò)程來(lái)實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值。其實(shí)很多企業(yè)早就已經(jīng)打出了“顧客是上帝”，“一切以顧客利益為中心”等以服務(wù)為主的營(yíng)銷(xiāo)旗號(hào)，但是真正能夠貫徹并把服務(wù)顧客成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的還不多。原因在于：

一、藥店的發(fā)展歷史和醫(yī)藥行業(yè)的特殊性導(dǎo)致藥店經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)觀念的僵化。從中國(guó)著名的藥店——北京同仁堂開(kāi)始，藥店的經(jīng)營(yíng)就獨(dú)立的強(qiáng)調(diào)藥品的藥性藥效，而忽略了藥店作為經(jīng)濟(jì)實(shí)體的本質(zhì)特點(diǎn)。民間有一句俗話(huà)：從醫(yī)不求人，只有人求你。從此，服務(wù)二字就從醫(yī)、藥行業(yè)里刪除出去了。所以，藥店的經(jīng)營(yíng)者形成了一種觀念，只要我的藥品正宗，不愁沒(méi)有病人登門(mén)。

二、藥店經(jīng)營(yíng)者服務(wù)意識(shí)淡泊。隨著藥品行業(yè)的改革，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，部分藥品經(jīng)營(yíng)者逐漸有了一些服務(wù)意識(shí)，把藥店開(kāi)到居民小區(qū)里，以方便病人購(gòu)買(mǎi)就是一個(gè)例證，但是，就整個(gè)行業(yè)與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)其他行業(yè)相比，服務(wù)意識(shí)還相當(dāng)落伍，還需要進(jìn)一步的加強(qiáng)和提高。

三、從業(yè)人員專(zhuān)業(yè)素質(zhì)相對(duì)較低導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的形式化，低效率。藥店中的營(yíng)業(yè)員有相當(dāng)一部分都不懂醫(yī)術(shù)或者藥學(xué)，不能夠給病人提供求醫(yī)問(wèn)藥方面的專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)。也正因?yàn)閺臉I(yè)人員的專(zhuān)業(yè)性不強(qiáng)，使他們?cè)阡N(xiāo)售的過(guò)程中淡化了藥店的服務(wù)功能，在服務(wù)意識(shí)上遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其他零售業(yè)的服務(wù)意識(shí)。

那么，如何讓服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)成為一種戰(zhàn)略，灌輸在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的始終，并成為醫(yī)藥零售企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力呢？

第一，醫(yī)藥零售流通企業(yè)必須把客戶(hù)服務(wù)提到企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度上來(lái)。“兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩”，藥店的經(jīng)營(yíng)服務(wù)意識(shí)要提高，首先經(jīng)營(yíng)者就必須提高，把為病人服務(wù)始終放在藥店發(fā)展的第一位，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，始終把病人的利益放在自己的心里，放在所有藥店人員的心里。并把服務(wù)營(yíng)造成一種文化，一種生存方式，一種競(jìng)爭(zhēng)利器。

第二，加強(qiáng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的理論培訓(xùn)，加強(qiáng)醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，提高從業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。一個(gè)賣(mài)藥的員工，連一點(diǎn)醫(yī)學(xué)、藥學(xué)的常識(shí)都不懂，又將怎樣去解答病人提出的問(wèn)題？又將怎樣去向病人推薦藥品？更談不上怎樣去服務(wù)于病人，藥店的經(jīng)營(yíng)必須從提高從業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)上下工夫，鼓勵(lì)員工進(jìn)修，經(jīng)常請(qǐng)專(zhuān)家進(jìn)行培訓(xùn)，去醫(yī)院實(shí)習(xí)。在提高自己專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的前提下，增強(qiáng)自己的服務(wù)意識(shí)，多去關(guān)心病人的疾苦，用自己的知識(shí)去幫助于病人，當(dāng)然，在您去服務(wù)于病人的同時(shí)，您也將得到病人的尊重和贊賞。

第三，營(yíng)造良好的服務(wù)氛圍，用行動(dòng)來(lái)強(qiáng)化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，從細(xì)節(jié)來(lái)體現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量。我們以?xún)蓚€(gè)例子來(lái)說(shuō)明服務(wù)氛圍和服務(wù)細(xì)節(jié)。

在天津的一家藥店里，有一個(gè)退休老專(zhuān)家整天坐在藥店旁邊的桌子上用一臺(tái)血壓計(jì)免費(fèi)為來(lái)往的病人測(cè)量血壓，解答高血壓病人的各種問(wèn)題，為他們建立了詳細(xì)的檔案，指導(dǎo)他們的日常保健和用藥。就這樣，這家藥店成為了遠(yuǎn)近聞名的高血壓診所。這中形式以前很多生產(chǎn)高血壓藥的企業(yè)采用，但都極力的推薦自己廠家生產(chǎn)的藥品，使病人有一種不舒服的感覺(jué)，而這一招轉(zhuǎn)移到藥店自身的服務(wù)上，就產(chǎn)生了強(qiáng)大的功能。

成都的一家藥店，為了服務(wù)于周?chē)^(qū)的病人，免費(fèi)為來(lái)藥店的病人建立了檔案，定期的用電話(huà)向病人詢(xún)問(wèn)病情，向病人介紹最新的醫(yī)學(xué)發(fā)展動(dòng)態(tài)，新藥研究成果，向病人推薦有名的專(zhuān)家教授?，F(xiàn)在，只要周?chē)腥松×耍紫认氲降木褪侨プ稍?xún)這家藥店，你想，這家藥店的銷(xiāo)售還會(huì)差嗎？

篇5

經(jīng)濟(jì)改革之前，醫(yī)藥企業(yè)可以通過(guò)藥品批發(fā)商等中間環(huán)節(jié)將藥品銷(xiāo)售到醫(yī)院，再銷(xiāo)售到患者手中，也可以直接將藥品投放到醫(yī)院當(dāng)中，并以高回扣、降低價(jià)格的方式獲取醫(yī)院市場(chǎng)以及非處方藥銷(xiāo)售市場(chǎng)，致使整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)十分混亂。但隨著經(jīng)濟(jì)改革的持續(xù)和深入，醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品必須通過(guò)取得國(guó)家認(rèn)證資格的中間商才能將藥品銷(xiāo)售到醫(yī)院和各零售環(huán)節(jié)。另一方面，隨著醫(yī)藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，許多醫(yī)藥企業(yè)都將目光集中到少數(shù)幾類(lèi)獲利高的藥品上，同類(lèi)藥品過(guò)量生產(chǎn)，類(lèi)型繁雜，使得市場(chǎng)銷(xiāo)售更加困難。隨著同類(lèi)藥品的過(guò)度生產(chǎn)，使得藥物的推銷(xiāo)和濫用加劇，對(duì)于低收入者造成了嚴(yán)重影響。

二.現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理

現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)想要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，必須適應(yīng)新的醫(yī)藥市場(chǎng)規(guī)律，努力完善自身營(yíng)銷(xiāo)管理，建立建設(shè)有序的銷(xiāo)售體系。首先、組建自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì):將熟悉醫(yī)藥和營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的人員組建在自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中，可以從企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)外部進(jìn)行招聘。進(jìn)行崗前培訓(xùn)，讓他們熟知企業(yè)文化，忠實(shí)于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，掌握企業(yè)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的特點(diǎn)以及自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，掌握市場(chǎng)情況，充分培養(yǎng)他們對(duì)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的自信，成為市場(chǎng)銷(xiāo)售的生力軍。在維護(hù)渠道和市場(chǎng)秩序，開(kāi)展區(qū)域促銷(xiāo)活動(dòng)和反饋市場(chǎng)信息方面充分發(fā)揮作用。第二、理順?shù)N售渠道:包括理順現(xiàn)有銷(xiāo)售渠道和發(fā)展新的銷(xiāo)售渠道。不同產(chǎn)品對(duì)銷(xiāo)售渠道的要求是有區(qū)別的。企業(yè)的獨(dú)家產(chǎn)品適合與區(qū)域銷(xiāo)售實(shí)力強(qiáng)的知名渠道合作，按照其對(duì)市場(chǎng)的輻射能力可分為一級(jí)渠道或二級(jí)渠道等，這一方面可增強(qiáng)產(chǎn)品在該地區(qū)的強(qiáng)勢(shì)地位，另一方面也保證資金的回籠。質(zhì)優(yōu)低廉的普藥產(chǎn)品適合與區(qū)域銷(xiāo)售覆蓋能力較強(qiáng)的連鎖企業(yè)合作，以增強(qiáng)產(chǎn)品的覆蓋面和上柜率。當(dāng)然，不管是新產(chǎn)品和老產(chǎn)品，都應(yīng)該對(duì)合作企業(yè)有不同的銷(xiāo)售政策給予支持，以體現(xiàn)互惠互利，維護(hù)共同發(fā)展。隨著醫(yī)藥企業(yè)改革的逐步深入，醫(yī)藥連鎖逐步成為一種嶄新的模式，很多大型的醫(yī)藥商業(yè)同時(shí)經(jīng)營(yíng)醫(yī)藥連鎖，使藥品銷(xiāo)售的中間環(huán)節(jié)逐步減少，醫(yī)藥商業(yè)利益得到保障、積極性得以提高，藥品價(jià)格也更加實(shí)惠。第三、全面加強(qiáng)銷(xiāo)售成本管控突破價(jià)格制約瓶頸:隨著國(guó)家對(duì)藥品管理的加強(qiáng)，藥品招標(biāo)、基藥價(jià)格管控等使企業(yè)藥品價(jià)格得到了相應(yīng)的控制，特別是基藥產(chǎn)品價(jià)格的控制和穩(wěn)定非常嚴(yán)格。另一方面，企業(yè)面臨藥品成本的節(jié)節(jié)上升，原材料價(jià)格的上漲、人工成本的逐年提高和產(chǎn)品更新周期的縮短都使得企業(yè)面臨較大的成本壓力。如何保證質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、如何使企業(yè)能夠持續(xù)經(jīng)營(yíng)，不僅僅是對(duì)生產(chǎn)環(huán)節(jié)的成本控制，對(duì)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)成本的管控也非常重要。只有合理控制銷(xiāo)售成本，才能突破國(guó)家對(duì)藥品價(jià)格的制約，才能使企業(yè)在市場(chǎng)中立于不敗之地。

三.現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略——全員營(yíng)銷(xiāo)

(一)全員營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)理念

全員營(yíng)銷(xiāo)是以市場(chǎng)為中心，將企業(yè)資源和手段進(jìn)行科學(xué)管理的營(yíng)銷(xiāo)方式。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷(xiāo)與成本、需求、服務(wù)、便利等營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)行組合，使?fàn)I銷(xiāo)過(guò)程更具有完整性。企業(yè)全員將市場(chǎng)以及營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)視為核心，以顧客為導(dǎo)向進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)工作。全員營(yíng)銷(xiāo)需要企業(yè)的生產(chǎn)、銷(xiāo)售、技術(shù)、開(kāi)發(fā)等各部門(mén)目標(biāo)統(tǒng)一，企業(yè)全員達(dá)到統(tǒng)一。隨著醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，醫(yī)藥企業(yè)要建立以市場(chǎng)、以消費(fèi)者為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念。消費(fèi)者的滿(mǎn)意程度高低直接意味著企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成果高低，努力提升客戶(hù)的服務(wù)質(zhì)量，完善醫(yī)藥企業(yè)的相關(guān)售后服務(wù)，不僅能夠使本企業(yè)產(chǎn)品獲得更大的市場(chǎng)占有率，也能保證能夠在市場(chǎng)上長(zhǎng)期保持優(yōu)勢(shì)。

(二)激發(fā)企業(yè)整體潛能

在全員營(yíng)銷(xiāo)理念下，醫(yī)藥企業(yè)各層、各部門(mén)需充分發(fā)揮自身作用，使企業(yè)的整體潛能得到提升。首先高級(jí)管理層需要完善企業(yè)的頂層設(shè)計(jì)，制定出良好的發(fā)展規(guī)劃，發(fā)展規(guī)劃中要格外強(qiáng)調(diào)使企業(yè)各部位全體人員結(jié)合為一體。要加強(qiáng)各部門(mén)之間的協(xié)調(diào)、合作，充分發(fā)揮企業(yè)全員的力量，最終實(shí)現(xiàn)效益最大化。此外，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)需深入市場(chǎng)調(diào)研，努力了解市場(chǎng)銷(xiāo)售狀況以及消費(fèi)者的反映情況。只有充分了解市場(chǎng)的情況，了解消費(fèi)者的需求，企業(yè)才能有目標(biāo)、有針對(duì)性地生產(chǎn)出市場(chǎng)上需要的產(chǎn)品，才能更好的占有市場(chǎng)，獲得更大利潤(rùn)。而隨著企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的不斷完善、營(yíng)銷(xiāo)人員能力的提升，產(chǎn)品銷(xiāo)售量的上升，營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)工作人員工作積極性也將得到提升，這樣不僅個(gè)人的業(yè)務(wù)和能力得到肯定，企業(yè)的利益也將得到體現(xiàn)。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與售后部門(mén)溝通交流也非常重要，及時(shí)了解企業(yè)產(chǎn)品的售后情況以及存在的問(wèn)題，努力提升產(chǎn)品質(zhì)量，對(duì)于企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要。

四.小結(jié)

篇6

探討一：蘇寧是否可以做百貨？

這個(gè)問(wèn)題不盡然。關(guān)于企業(yè)多元化發(fā)展歷來(lái)沒(méi)有一個(gè)絕對(duì)的答案，很多時(shí)候戰(zhàn)略正確，執(zhí)行沒(méi)跟上，結(jié)果仍是慘不忍堵。而如果戰(zhàn)略失誤，本身就是更大的悲劇。從實(shí)戰(zhàn)角度來(lái)看，除了需要戰(zhàn)略方向正確以外，更重要的是看實(shí)施體系能否支持，能否實(shí)現(xiàn)預(yù)期效果，兩者匹配，出的就是正向的結(jié)果。很多時(shí)候中國(guó)企業(yè)多元化發(fā)展失敗慘重，戰(zhàn)略制定與執(zhí)行兩個(gè)環(huán)節(jié)因素都占了相當(dāng)比重。中國(guó)式經(jīng)營(yíng)管理和營(yíng)銷(xiāo)管理一直是企業(yè)乏力的短板和跛足。

當(dāng)在自身領(lǐng)域已經(jīng)做足或者有更大的契機(jī)時(shí)，可以多元化發(fā)展，只是兩個(gè)條件都要成立，首先，自身領(lǐng)域已做深、做精，不能一個(gè)還沒(méi)做好，把優(yōu)勢(shì)丟掉，再去重新開(kāi)辟疆土。新的領(lǐng)域企業(yè)只是新兵，前期只意味著投入，而不意味著能直接帶來(lái)利潤(rùn)增長(zhǎng)。

其次，具備將新領(lǐng)域做起來(lái)的一切資源條件，包括相應(yīng)的人員基礎(chǔ)、管理基礎(chǔ)。那么多電商轟然倒下除了贏利模式問(wèn)題以外，更多是缺乏實(shí)際的經(jīng)營(yíng)、運(yùn)作、管理經(jīng)驗(yàn)，不會(huì)控成本，不會(huì)做營(yíng)銷(xiāo)，不會(huì)做經(jīng)營(yíng)和管理，至少不會(huì)專(zhuān)業(yè)化和有成效地去做，所以見(jiàn)不到結(jié)果。

我們?cè)谧黾瘓F(tuán)管理時(shí)也會(huì)碰到這個(gè)問(wèn)題。能否支撐自己提出的戰(zhàn)略目標(biāo)，戰(zhàn)略方向，實(shí)施尤為關(guān)鍵。需要評(píng)估的是現(xiàn)有的銷(xiāo)售體系能否適合，需要實(shí)操的是怎么強(qiáng)化改造，指導(dǎo)、帶領(lǐng)大家做出來(lái)。戰(zhàn)略制訂與實(shí)施無(wú)法割裂，必須統(tǒng)一就是這個(gè)道理。

當(dāng)把一做好，就有條件來(lái)做二。一還沒(méi)做好，就成了熊類(lèi)掰苞米。如果蘇寧具備了多元化擴(kuò)張各方面所需的基礎(chǔ)條件，可以做；不具備，就要多冷靜和補(bǔ)功課。營(yíng)銷(xiāo)、經(jīng)營(yíng)、管理都是相通的，在自己優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域內(nèi)學(xué)會(huì)開(kāi)源節(jié)流，提高營(yíng)銷(xiāo)和經(jīng)營(yíng)的效率和結(jié)果，才能放大到陌生的領(lǐng)域取得成功。蘇寧如果只是羨慕京東的銷(xiāo)售額，而沒(méi)有注意到京東這么多年還未實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，也沒(méi)有優(yōu)先在自己原有的體系內(nèi)實(shí)施變革，這些都是不同尋常和需要更多深思熟慮之處。實(shí)際還有一個(gè)比京東更早的偉大和慘痛擺在那里---凡客，不解決企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)、管理的短板，不去攻克這些利潤(rùn)低下、效益低下、營(yíng)銷(xiāo)低下、經(jīng)營(yíng)低下、管理低下的屏障問(wèn)題，在新的領(lǐng)域一樣如影隨形。

集中精力和優(yōu)勢(shì)資源形成自己的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域和優(yōu)勢(shì)系列，先做專(zhuān)家，再逐步擴(kuò)充。有新的發(fā)展機(jī)會(huì)時(shí)，既不需因循守舊，也不能拍腦門(mén)沖動(dòng)上馬。實(shí)質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)、實(shí)質(zhì)管理、實(shí)質(zhì)經(jīng)營(yíng)是企業(yè)發(fā)展和銷(xiāo)售飛躍的基礎(chǔ)和關(guān)鍵，基礎(chǔ)深厚，一通百通。形成了自己牢固的事業(yè)運(yùn)作平臺(tái)，做一個(gè)產(chǎn)品還是幾個(gè)產(chǎn)品，其實(shí)就和養(yǎng)魚(yú)是一個(gè)道理，很多可以共享，但需要清晰的規(guī)劃和實(shí)施。沒(méi)有實(shí)質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)、實(shí)質(zhì)管理、實(shí)質(zhì)經(jīng)營(yíng)的支撐，很多時(shí)候看別人做時(shí)是機(jī)會(huì)，換自己去做時(shí)是陷阱。

更多關(guān)注其他行業(yè)和領(lǐng)域是今年寫(xiě)實(shí)質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)述評(píng)系列，直接寫(xiě)醫(yī)藥行業(yè)不大好寫(xiě)，哪個(gè)老板都不愿意點(diǎn)名道姓地被批評(píng)。最初分別以食品行業(yè)、服裝行業(yè)、通訊行業(yè)的老大---加多寶、李寧、蘋(píng)果的案例為引，提了一個(gè)深刻的問(wèn)題，這些老大、巨頭們銷(xiāo)售如此，經(jīng)營(yíng)如此，管理如此，各行各業(yè)包括醫(yī)藥行業(yè)的每一個(gè)企業(yè)、每一個(gè)老板是否應(yīng)該深思，關(guān)注自身企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)、經(jīng)營(yíng)與管理是否做到了實(shí)處，做到了實(shí)質(zhì)。這也正是工作室存在的價(jià)值和意義。其實(shí)也就是全方位的系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)、系統(tǒng)管理、系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)。沒(méi)有精益求精，哪個(gè)環(huán)節(jié)漏了、錯(cuò)了、散了、差了，都形不成完整和完美的經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果，一定是全方位和整體。

每個(gè)稍微有點(diǎn)規(guī)模的企業(yè)都或多或少有一個(gè)戰(zhàn)略部門(mén)，但地位多半不尷不尬。很多時(shí)候是企業(yè)并不真正理解戰(zhàn)略的價(jià)值和重要性，這也需要我們的戰(zhàn)略更多與企業(yè)實(shí)際對(duì)接，與經(jīng)營(yíng)和管理的實(shí)施對(duì)接，能帶來(lái)實(shí)效就能有更大的信服力和領(lǐng)導(dǎo)力。

比中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)興起更早做過(guò)VC投資，只是那時(shí)更為系統(tǒng)，看重企業(yè)的基礎(chǔ)，看重從各個(gè)實(shí)質(zhì)環(huán)節(jié)上幫企業(yè)重組和強(qiáng)化，而現(xiàn)在的VC更多簡(jiǎn)單關(guān)注企業(yè)規(guī)模，較少關(guān)注企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)、經(jīng)營(yíng)、管理基礎(chǔ)的實(shí)質(zhì)性改造和強(qiáng)化，較少關(guān)注實(shí)際效益和凈利增長(zhǎng)，這才造成了電商高居不下的夭折率。這和營(yíng)銷(xiāo)管理一樣，派的都是新兵，新手，就是在市場(chǎng)上當(dāng)炮灰。即使是握著巨資的新手，也一樣是當(dāng)炮灰，不知道怎么把錢(qián)花出效益，更沒(méi)有錢(qián)生錢(qián)的能力。

接手每一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理，我們都需要連帶將企業(yè)財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、研發(fā)、商業(yè)等相關(guān)配套環(huán)節(jié)進(jìn)行梳理，不這樣銷(xiāo)售也不會(huì)做通暢。不僅僅限于中小企業(yè)，很多大型企業(yè)，包括很多外企同樣存在著大同小異的問(wèn)題，就不能不引人深思。

這些都是我們有待改良、有待提升、可以共同推動(dòng)和實(shí)現(xiàn)之處。

探討二：雀巢是否應(yīng)該做奶茶，奶茶可否成為新的咖啡伴侶

不是咖啡的擁躉者，但時(shí)常有饋贈(zèng)的需求，也常泡在咖啡廳里談事。雀巢和麥斯維爾就象可樂(lè)里的紅藍(lán)陣營(yíng)，新人類(lèi)一族更傾向于新生代的藍(lán)色陣營(yíng)。

不再喝咖啡，是因?yàn)榻】捣矫娴脑?，口感也太濃?/p>

其實(shí)這個(gè)問(wèn)題既是營(yíng)銷(xiāo)上品類(lèi)延伸的問(wèn)題，也是產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)方式是否一成不變才是保持經(jīng)典的問(wèn)題。也就是新的市場(chǎng)情況下怎么讓消費(fèi)者永久選擇和固定自己的那杯咖啡的問(wèn)題?？梢圆皇峭槐Х龋部梢圆皇强Х?，但是自己的家族系列就可以。

很多女性現(xiàn)在都不點(diǎn)咖啡，男性也有相當(dāng)一部分點(diǎn)的是其他。除了咖啡，是否可以有新的品類(lèi)給消費(fèi)者選擇，這也是很大的市場(chǎng)，至少可以有三分之一以上的原有市場(chǎng)那么大，實(shí)際還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止?？Х痊F(xiàn)在男性消費(fèi)更多，從雀巢產(chǎn)品系列看，也缺這樣的一個(gè)女性消費(fèi)品的空擋，完全可以成為另一個(gè)咖啡伴侶---喝咖啡時(shí)兩人對(duì)飲，至少有一半的人群不喝咖啡，要么讓他們改變習(xí)慣喝咖啡，要么順應(yīng)消費(fèi)習(xí)慣增加新品類(lèi)供其選擇?？梢圆皇悄滩?，適應(yīng)非咖啡群體的適用飲品就可以。

篇7

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥企業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)渠道；沖突原因；對(duì)策

由于醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道成員之間對(duì)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)不同、自身的發(fā)展不同，而且都希望能夠在營(yíng)銷(xiāo)渠道中獲得主動(dòng)權(quán)，因此各個(gè)渠道成員之間產(chǎn)生沖突不可避免?，F(xiàn)階段，醫(yī)藥企業(yè)所要做的就是盡量的規(guī)避沖突。主要從沖突原因以及解決措施詳細(xì)的介紹了我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道成員之間的沖突，僅供參考借鑒。

1我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道成員沖突原因

1.1沖突雙方所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)并不相同

以醫(yī)藥企業(yè)與商為例，醫(yī)藥企業(yè)雖然與商共同的目標(biāo)都是為了獲得經(jīng)濟(jì)效益。但是醫(yī)藥企業(yè)由于藥品量比較多，因此主要在乎的是整體的銷(xiāo)售額，而不是單個(gè)商品的經(jīng)濟(jì)效益，而商則正好相反。商在進(jìn)購(gòu)藥品時(shí)，為了能夠獲得更好的利潤(rùn)，常常希望醫(yī)藥企業(yè)在單個(gè)產(chǎn)品上給予更多的優(yōu)惠，但是醫(yī)藥企業(yè)注重的整體效益，因此兩者直接產(chǎn)生了沖突。

1.2雙方對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)認(rèn)識(shí)不相同

醫(yī)藥企業(yè)通常規(guī)模比較大，要想獲得比較高的經(jīng)濟(jì)利益，就必須擴(kuò)大自己在市場(chǎng)中的份額，因此醫(yī)藥企業(yè)人員最為重要的任務(wù)就是擴(kuò)張自己的業(yè)務(wù)范圍，努力研發(fā)新產(chǎn)品，開(kāi)闊新市場(chǎng)，以此提高自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，同時(shí)要求藥品經(jīng)銷(xiāo)商也能夠加快發(fā)展腳步。但是某些經(jīng)銷(xiāo)商卻對(duì)顯示銷(xiāo)售情況比較滿(mǎn)意，在其看來(lái)，自己經(jīng)營(yíng)的規(guī)模比較小，要想擴(kuò)展市場(chǎng)范圍，不僅需要大量的人力、物力，還需要很多的財(cái)力，會(huì)影響自己的后續(xù)發(fā)展，因此這些經(jīng)銷(xiāo)商并不希望擴(kuò)展市場(chǎng)，這就使得生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商之間出現(xiàn)了比較大沖突矛盾。由于兩者對(duì)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)不同，所采取的操作方式定會(huì)有所差異，自然就會(huì)出現(xiàn)分歧。此外，各個(gè)渠道成員都有自己的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，這定會(huì)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中發(fā)生沖突。比如醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)是整個(gè)市場(chǎng)，每一次營(yíng)銷(xiāo)都要考慮到整個(gè)市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)。醫(yī)藥企業(yè)制定的營(yíng)銷(xiāo)方案，不僅要考慮到企業(yè)未來(lái)發(fā)展目標(biāo)，還需要考量現(xiàn)有的產(chǎn)品導(dǎo)向，幾乎不會(huì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行過(guò)多的考慮，也不會(huì)將重點(diǎn)操作方式上。但是經(jīng)銷(xiāo)商與零售商則不同，由于服務(wù)的范圍有限，因此并不需要考量整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境，只需要選擇一套合理的銷(xiāo)售模式，運(yùn)用科學(xué)的渠道運(yùn)行方法，通常就會(huì)取得成功。這就使得生產(chǎn)商與經(jīng)銷(xiāo)商、零售商之間發(fā)生沖突。

1.3某一渠道成員越位行為產(chǎn)生雙方?jīng)_突

因?yàn)閲?guó)家出臺(tái)了很多有利于消費(fèi)者的政策，因此藥品零售商利潤(rùn)大大降低，為了保持利潤(rùn)，零售商會(huì)將某些自己的義務(wù)轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷(xiāo)商，以此降低成本，保證利潤(rùn)。這就造成原本是零售商的責(zé)任，卻要經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)承擔(dān)。還有些零售商并不通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)采購(gòu)藥物，而直接與生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行合作，這就是經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)大大降低。零售商與經(jīng)銷(xiāo)商之間的矛盾沖入激化。

1.4各個(gè)成員在爭(zhēng)取渠道主動(dòng)權(quán)時(shí)發(fā)生沖突

現(xiàn)階段，我國(guó)藥品價(jià)格通常是由藥物生產(chǎn)企業(yè)來(lái)制定，只要制定的價(jià)格在國(guó)家法律規(guī)定的范圍之內(nèi)，國(guó)家都允許。藥品生產(chǎn)企業(yè)制定藥品價(jià)格時(shí)，既要考量到自身的利潤(rùn)，還會(huì)對(duì)產(chǎn)品定位進(jìn)行考量，在此基礎(chǔ)上對(duì)產(chǎn)品形象進(jìn)行良好的設(shè)計(jì)。但是經(jīng)銷(xiāo)商并不需要考量上述內(nèi)容。零售商通常是通過(guò)提高零售價(jià)格來(lái)增加利潤(rùn)。而零售商一旦私自加價(jià)，就會(huì)與藥品生產(chǎn)企業(yè)確定的產(chǎn)品定位不相符，進(jìn)而引發(fā)雙方之間的沖突。

2我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道成員沖突預(yù)防渠道

2.1合理定位渠道成員

渠道沖突在很多情況下都是由于醫(yī)藥企業(yè)對(duì)渠道中成員的定位不明確而導(dǎo)致的。在不同的渠道模式中，醫(yī)藥企業(yè)都應(yīng)該認(rèn)真分析渠道中各個(gè)成員在渠道中扮演的角色，需要進(jìn)行的工作內(nèi)容，對(duì)其進(jìn)行合理的定位，合理的分配渠道資源，讓每一個(gè)成員都明白自己的職責(zé)范圍，避免越權(quán)越位，由此減少渠道沖突的發(fā)生。

2.2精簡(jiǎn)渠道結(jié)構(gòu)，構(gòu)建扁平化渠道

我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)經(jīng)歷了二十多年的發(fā)展，但渠道方面一直都在沿用著以前層層、層層批發(fā)的模式。在當(dāng)今的醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境下，這種模式會(huì)帶來(lái)很多問(wèn)題，如醫(yī)藥企業(yè)難以管理下游經(jīng)銷(xiāo)商、渠道的效率很難得到提高、經(jīng)銷(xiāo)商層層加價(jià)帶來(lái)藥品價(jià)格偏高、各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商間沖突經(jīng)常發(fā)生，渠道終端與醫(yī)藥企業(yè)之間無(wú)法建立信息反饋等。而企業(yè)構(gòu)建扁平化渠道，可以大大降低產(chǎn)品在銷(xiāo)售過(guò)程的中成本，加強(qiáng)醫(yī)藥企業(yè)對(duì)渠道各級(jí)成員的控制能力，從而規(guī)范渠道運(yùn)作流程，降低渠道成員中相互沖突的機(jī)率。

2.3利用法律合同形式確立渠道控制能力

渠道中沖突的發(fā)生，有一部分原因是因?yàn)獒t(yī)藥企業(yè)在渠道中，對(duì)渠道成員的控制能力太弱，當(dāng)渠道成員發(fā)生違規(guī)現(xiàn)象時(shí)無(wú)法及時(shí)干預(yù)導(dǎo)致的。所以醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該通過(guò)法律合同的形式明確各個(gè)渠道成員的職責(zé)范圍和相應(yīng)權(quán)利。并且要事先與渠道成員明確醫(yī)藥企業(yè)對(duì)渠道的管理政策，當(dāng)渠道成員違反政策的時(shí)候會(huì)采取適當(dāng)?shù)拇胧?duì)其進(jìn)行懲罰，如降低經(jīng)銷(xiāo)商等級(jí)，沒(méi)收保證金，停止產(chǎn)品供貨，停止銷(xiāo)售支持等。

2.4規(guī)范藥品銷(xiāo)售區(qū)域

醫(yī)藥行業(yè)的渠道沖突中，很大一部分是不同渠道間相互竄貨引起的。所以，醫(yī)藥企業(yè)規(guī)范藥品的銷(xiāo)售區(qū)域勢(shì)在必行。醫(yī)藥企業(yè)可以采用對(duì)產(chǎn)品標(biāo)明銷(xiāo)售區(qū)域的方法來(lái)規(guī)避渠道間竄貨的發(fā)生。目前，醫(yī)藥企業(yè)廣泛采用的是在藥品包裝上打印銷(xiāo)售區(qū)域文字，或使用區(qū)域代碼和不同包裝規(guī)格的方式鑒別產(chǎn)品銷(xiāo)售區(qū)域。通過(guò)這一方式可以有效地降低經(jīng)銷(xiāo)商竄貨的積極性，并且在發(fā)生竄貨情況時(shí)，可以迅速明確發(fā)生區(qū)域已經(jīng)涉及的經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)其進(jìn)行必要的警告或懲罰措施，避免再次出現(xiàn)竄貨情況。

2.5利用CRM系統(tǒng)避免渠道沖突的發(fā)生

CRM即客戶(hù)管理系統(tǒng)，主要是通過(guò)對(duì)客戶(hù)詳細(xì)資料的深入分析，來(lái)提高客戶(hù)滿(mǎn)意程度，從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力的一種手段。通過(guò)在渠道中使用CRM系統(tǒng)，醫(yī)藥企業(yè)可以更好的了解渠道中各個(gè)環(huán)節(jié)的真正需求，合理分配渠道資源，使渠道成員與醫(yī)藥企業(yè)配合的更加默契，使渠道終端的信息可以更快、更準(zhǔn)確的反饋給醫(yī)藥企業(yè)。

結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，可知雖然我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道成員沖突不可避免，但是只要采取有效方法的進(jìn)行規(guī)避，沖突就會(huì)大大減少。當(dāng)然這既需要市場(chǎng)監(jiān)管部門(mén)的努力，也需要各個(gè)渠道成員努力，只有各個(gè)渠道成員都獲得合理有效的利潤(rùn)，渠道成員彼此之間的沖突就會(huì)減少，但是這還需要很長(zhǎng)一段時(shí)間才能夠?qū)崿F(xiàn)。

參考文獻(xiàn)

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篇8

現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，民營(yíng)醫(yī)院也不例外!我國(guó)民營(yíng)醫(yī)院的發(fā)展是與我國(guó)改革開(kāi)放相同步的，時(shí)至今日，在全國(guó)所有的醫(yī)療機(jī)構(gòu)中民營(yíng)醫(yī)院已經(jīng)將近占據(jù)了一半。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)現(xiàn)有各級(jí)各醫(yī)療機(jī)構(gòu)30多萬(wàn)家，其中非公有制醫(yī)療機(jī)構(gòu)13萬(wàn)多家，有實(shí)力的大約500家。民營(yíng)醫(yī)院在我國(guó)的蓬勃發(fā)展，在我國(guó)醫(yī)療體制改革中占據(jù)了很大的分量。隨著這些醫(yī)院的興起，老百姓反映多年的就醫(yī)難等問(wèn)題得到了很大程度上的解決，而受這些醫(yī)院的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，國(guó)有的一些大型醫(yī)院也在醫(yī)療設(shè)備、服務(wù)質(zhì)量上得到了推動(dòng)。然而無(wú)可否認(rèn)，國(guó)立醫(yī)院有自己先天的優(yōu)勢(shì)，很容易獲取人們的信任，而民營(yíng)醫(yī)院受多重因素制約影響了競(jìng)爭(zhēng)力的提升，主要集中在消費(fèi)人群對(duì)民營(yíng)醫(yī)院的信任程度、技術(shù)力量的薄弱、高級(jí)人才的匱乏、營(yíng)銷(xiāo)成本居高不下、核心競(jìng)爭(zhēng)力的薄弱、媒體負(fù)面的報(bào)道等等，都會(huì)對(duì)民營(yíng)醫(yī)院形成致命的打擊。醫(yī)院自身的不足外加上媒體等社會(huì)輿論的妖魔化，使得在與國(guó)立醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)上自然是困難重重，

為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)，實(shí)力稍強(qiáng)的醫(yī)院就會(huì)通過(guò)大量的宣傳廣告來(lái)影響大眾的選擇，無(wú)疑，媒體宣傳起到了關(guān)鍵作用，但隨之而來(lái)的是大量的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的消耗，使醫(yī)院利潤(rùn)率下降，從而影響醫(yī)院的設(shè)備、技術(shù)的再投資，這些又制約了醫(yī)院的發(fā)展;另一方面大量夸張、干擾的廣告使得大眾逐漸開(kāi)始質(zhì)疑民營(yíng)醫(yī)院的發(fā)展模式，進(jìn)而消除了大眾對(duì)其選擇的欲望和需求。另外，隨著醫(yī)療廣告禁止刊播的呼聲越來(lái)越高，在這個(gè)行業(yè)大洗牌的前夜，對(duì)于依靠廣告來(lái)打市場(chǎng)的民營(yíng)醫(yī)院來(lái)說(shuō)，生存的空間似乎越來(lái)越小了。民營(yíng)醫(yī)院一旦斷奶，預(yù)見(jiàn)的是競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)越來(lái)越白熱化;實(shí)力不濟(jì)的醫(yī)院倒閉，社區(qū)門(mén)診關(guān)門(mén)大吉，醫(yī)療行業(yè)兩極分化;有的醫(yī)院跟不上市場(chǎng)的步伐，因?yàn)橘Y金鏈斷裂大批死去;大型綜合醫(yī)院也會(huì)遭遇陣痛，營(yíng)業(yè)額急劇下降……在這樣一種情況下，尋找一個(gè)新的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，打造醫(yī)院品牌，使其在日益復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中處于不敗之地，是令民營(yíng)醫(yī)院院長(zhǎng)們頭疼的一個(gè)難題。

隨著分眾傳媒的崛起，樓宇廣告、賣(mài)場(chǎng)廣告、地鐵廣告這些也成為了品牌商的又一選擇，再加上傳統(tǒng)的一些路牌、戶(hù)外、報(bào)紙、電視、廣播等等廣告形式，品牌商的組合廣告投放模式日趨多樣化。這種變化的背景正是傳播媒體的越來(lái)越多樣化。如果說(shuō)以上媒體傳播還算是傳統(tǒng)，比較容易掌握的話(huà)，那么，變化迅速的互聯(lián)網(wǎng)上的廣告投放技術(shù)就是最難掌握的了。在成千上萬(wàn)的網(wǎng)站上，什么是性?xún)r(jià)比最高的廣告?什么是最有效的推廣方式?這對(duì)于傳統(tǒng)的廣告公司和市場(chǎng)部人員來(lái)說(shuō)，簡(jiǎn)直就是一個(gè)謎，更不要說(shuō)是民營(yíng)醫(yī)院了!

中國(guó)企業(yè)經(jīng)歷了衷情"公關(guān)"、崇拜"點(diǎn)子"、迷信"廣告"、依賴(lài)"企劃"、相信"CIS"這樣一段心路歷程。然而，卓越的企業(yè)必須以營(yíng)銷(xiāo)作為主導(dǎo)，或者說(shuō)以消費(fèi)者作為主導(dǎo)，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，這個(gè)要求會(huì)變得越來(lái)越突出。目前，在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的領(lǐng)域里包括多種營(yíng)銷(xiāo)方式，如：SEM(搜索引擎營(yíng)銷(xiāo))、SEO(搜索引擎優(yōu)化)、電子商務(wù)網(wǎng)站(B2B、B2C、C2C、C2B)等。這些營(yíng)銷(xiāo)方式不但涉及到IT技術(shù)知識(shí)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)還涉及到美工知識(shí)、文案知識(shí)等等，這也使想從事互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的人們不得不努力把自己打造成一個(gè)復(fù)合型人才，更是讓不知所措的民營(yíng)醫(yī)院迷茫，尋找不到切入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的落腳點(diǎn)!

篇9

時(shí)下軟件企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，市場(chǎng)過(guò)度飽和，而軟件企業(yè)有限行銷(xiāo)資源與迅速膨脹的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的尖銳矛盾迫使軟件企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方式、渠道策略急需一次大刀闊斧的變革，以持續(xù)有效推動(dòng)企業(yè)發(fā)展、開(kāi)創(chuàng)新商機(jī)。

而對(duì)規(guī)模偏小、資金薄弱的大多數(shù)國(guó)內(nèi)軟件公司來(lái)說(shuō)，如何能以較低的運(yùn)營(yíng)成本來(lái)迅速開(kāi)拓、占領(lǐng)更大市場(chǎng)份額，是時(shí)下軟件商最亟待解決的重大課題。

今年金融危機(jī)的沖擊尚未見(jiàn)底，經(jīng)濟(jì)低迷，軟件企業(yè)面臨生存和發(fā)展的嚴(yán)峻考驗(yàn)，如何另辟蹊徑、創(chuàng)建一套高性?xún)r(jià)比的營(yíng)銷(xiāo)模式，以化解種種營(yíng)銷(xiāo)困境，實(shí)現(xiàn)低成本高效的市場(chǎng)突圍，掘辟更多的市場(chǎng)疆土。

免費(fèi)試用，拉引用戶(hù)

欲取先予，這是經(jīng)商基本策略。免費(fèi)試用策略正是這原則的體現(xiàn)，即通過(guò)免費(fèi)提供給潛在用戶(hù)試用的方法，讓其切身體會(huì)到該產(chǎn)品帶來(lái)的好處，從而使其產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望，放心應(yīng)用。

很多管理軟件都是看得見(jiàn)摸不著的，這給用戶(hù)選型帶來(lái)了很大困難，而通過(guò)試用將企業(yè)自己的工作流程、組織架構(gòu)拿到產(chǎn)品上進(jìn)行演練，可以直接、準(zhǔn)確地檢驗(yàn)產(chǎn)品的性能，判斷發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的好壞。因此這種免費(fèi)的、沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的體驗(yàn)將極大激發(fā)用戶(hù)的積極性和主動(dòng)性，消除用戶(hù)疑慮，促進(jìn)用戶(hù)體驗(yàn)，促進(jìn)管理軟件應(yīng)用普及。事實(shí)證明，這種免費(fèi)試用的做法是雙贏的，大有益處，很受用戶(hù)歡迎。

國(guó)內(nèi)OA領(lǐng)域的通達(dá)科技就在業(yè)界高舉“免費(fèi)試用”的大旗，規(guī)定用戶(hù)在正式購(gòu)買(mǎi)通達(dá)OA前，可以免費(fèi)試用365天，試用用戶(hù)登記后，可獲取200用戶(hù)60天試用補(bǔ)丁，在業(yè)界引起很大的震動(dòng)。翰林匯新研制開(kāi)發(fā)的國(guó)內(nèi)第一套全面貫徹新大綱的大型集成化教育軟件時(shí)，也在全國(guó)開(kāi)展“零風(fēng)險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)”的全國(guó)免費(fèi)大試用活動(dòng)，結(jié)果一炮打響。而大名鼎鼎的ACDSee也是這樣。

因此對(duì)于軟件商尤其是中小軟件商而言，免費(fèi)試用把渠道環(huán)節(jié)和流通成本降到最少，是一種經(jīng)濟(jì)快捷的軟件推廣銷(xiāo)售方式。免費(fèi)試用就是“體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)”，IBM、微軟等均有成功先例。

當(dāng)然免費(fèi)試用，需要軟件商誠(chéng)心實(shí)意，而不是“虛張聲勢(shì)”。

巧用免費(fèi)服務(wù)策略

目前中小企業(yè)買(mǎi)了管理軟件之后卻發(fā)現(xiàn)服務(wù)跟不上，或用了以后因經(jīng)常面臨不斷的升級(jí)費(fèi)用而不堪重負(fù)，只好另謀出路甚或棄用。甚至一些所謂服務(wù)也只是一種“溫柔的陷阱”、“一錘買(mǎi)賣(mài)”，這對(duì)國(guó)內(nèi)信息化的普及帶來(lái)了較大的負(fù)面影響。

因此在提供免費(fèi)試用之后，為解決用戶(hù)后顧之憂(yōu)，繼續(xù)刺激用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，有條件的軟件商可實(shí)行免費(fèi)服務(wù)策略，通過(guò)提供較長(zhǎng)固定期或終身免費(fèi)升級(jí)、服務(wù)策略，通過(guò)產(chǎn)品不斷地更新?lián)Q代、二次升級(jí)，來(lái)凸顯產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與利基，強(qiáng)化用戶(hù)規(guī)模效應(yīng)。

免費(fèi)策略宗旨可以深化與用戶(hù)的關(guān)系，使用戶(hù)對(duì)軟件商品牌的產(chǎn)品具有持久的忠誠(chéng)度。目前免費(fèi)服務(wù)策略在OA、CRM領(lǐng)域應(yīng)用較廣。

免費(fèi)服務(wù)也許很困難，但為了應(yīng)對(duì)大企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，免費(fèi)是個(gè)很好的招牌。當(dāng)然免費(fèi)策略在時(shí)間可分5年、10年或終身，軟件商應(yīng)據(jù)實(shí)力、用戶(hù)情資判定。

借會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，樹(shù)立品牌

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)在醫(yī)藥業(yè)非常盛行，并取得很大成功。此法也可為同樣專(zhuān)業(yè)知識(shí)性強(qiáng)的軟件業(yè)借鑒。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)就是軟件商通過(guò)各種途徑有針對(duì)性收集相關(guān)用戶(hù)單位資料，經(jīng)過(guò)分析整理后建立數(shù)據(jù)庫(kù)，然后從中篩選出目標(biāo)消費(fèi)對(duì)象，然后通過(guò)組織會(huì)議的形式(包括專(zhuān)家、技術(shù)員講座，現(xiàn)場(chǎng)售前、售后服務(wù)、售中演展及親情服務(wù)等)，進(jìn)行有針對(duì)性的銷(xiāo)售。

時(shí)下會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)針對(duì)性更強(qiáng)，符合行業(yè)特點(diǎn)，使消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品中收獲更多的是心理滿(mǎn)足感和親情體驗(yàn)。另外投入小、回報(bào)高、風(fēng)險(xiǎn)低、資金回籠快、有效性更強(qiáng)。再者更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，策略隱蔽性更強(qiáng)。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)針對(duì)特定的人群進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣，避免了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)宣傳廣告的盲目性和不確定性，能大大降低經(jīng)營(yíng)成本。

軟件會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)需要注意以下幾個(gè)方面。首先以普及信息化知識(shí)為由頭，樹(shù)公益目的之亮點(diǎn)，取得政府、媒體的認(rèn)同與支持。其次力邀當(dāng)?shù)卣鞴軝C(jī)關(guān)、行業(yè)協(xié)會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)參與，樹(shù)立活動(dòng)公信力，抬高參與率。最后注重媒體影響，邀請(qǐng)媒體全程報(bào)道活動(dòng)，進(jìn)一步擴(kuò)大會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)影響。

巧用樣板案例

啟動(dòng)樣板市場(chǎng)，推出樣板案例，最本質(zhì)的作用是通過(guò)榜樣的力量來(lái)為啟動(dòng)和運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)服務(wù)，它追求的是企業(yè)投入最小化、啟動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)最快化、市場(chǎng)回報(bào)最大化的經(jīng)濟(jì)實(shí)用的效果?？梢哉f(shuō)，運(yùn)作樣板案例就是一種口碑營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)軟件這個(gè)特殊行業(yè)而言，樣板就是一個(gè)個(gè)典型成功用戶(hù)，效用較大。

因?yàn)閷?duì)一般剛成立或?qū)嵙Σ蛔愕闹行≤浖髽I(yè)，不大可能大面積進(jìn)行廣告、廣開(kāi)渠道和大肆促銷(xiāo)，一種最有效、經(jīng)濟(jì)方式就是把用戶(hù)的使用心得與成功經(jīng)驗(yàn)用文字記錄表述，按行業(yè)特點(diǎn)分門(mén)別類(lèi)匯編成冊(cè)，配送廣告資料，然后海量直郵到全國(guó)各地新老用戶(hù)，通過(guò)一個(gè)個(gè)典型成功案例對(duì)它們進(jìn)行教育宣傳引導(dǎo)，從而挖掘開(kāi)發(fā)最大量用戶(hù)單位，也可節(jié)省大量渠道推廣費(fèi)用。其后，還可邀請(qǐng)用戶(hù)到信息化建設(shè)成功的相關(guān)單位觀摩，從而加大用戶(hù)的信任感?？梢哉f(shuō)，一個(gè)軟件營(yíng)銷(xiāo)史也就是一部案例推廣史。

建立策略合作伙伴

聯(lián)合、結(jié)盟等合作形式往往能互通有無(wú)，互為促進(jìn)，共同做大。市場(chǎng)上經(jīng)常是：一方面是軟件廠商找不到項(xiàng)目和機(jī)會(huì)，而很多其他的行業(yè)的人員卻掌握著許多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，但是他們又沒(méi)有相關(guān)的產(chǎn)品和技術(shù)。如果能發(fā)掘這些合作渠道伙伴，拓展各種銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)能更理想。

以金蝶軟件為例，除遍布全國(guó)的商之外，很多會(huì)計(jì)師事務(wù)所、管理咨詢(xún)公司等都是金蝶的合作伙伴，使其推廣財(cái)務(wù)軟件更為權(quán)威、順手。

青島雨人公司，是一家專(zhuān)業(yè)致力于醫(yī)藥行業(yè)管理的軟件，成立之初實(shí)力有限，但是它巧妙地和金蝶達(dá)成了合作，把自己的產(chǎn)品掛在金蝶產(chǎn)品群里，以金蝶醫(yī)藥行業(yè)版來(lái)銷(xiāo)售，效果很好。

用友公司以前并沒(méi)有自己的IA產(chǎn)品，所以致遠(yuǎn)公司和它聯(lián)合，創(chuàng)立用友致遠(yuǎn)協(xié)同OA，實(shí)際這也是一種貼牌銷(xiāo)售、策略合作，實(shí)現(xiàn)了雙贏。

利用總裁營(yíng)銷(xiāo)　塑造品牌

初創(chuàng)的軟件企業(yè)或小軟件企業(yè)既沒(méi)有足夠的資本，也未建立起自己的信譽(yù)，當(dāng)要吸引風(fēng)險(xiǎn)投資，或是推廣產(chǎn)品開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)，就必須依靠企業(yè)家的個(gè)人品牌魅力了。

想想，有多少人就是因?yàn)橄矚g張瑞敏、柳傳志，所以喜歡海爾、聯(lián)想，他們本身就是品牌最好的形象代言人、免費(fèi)廣告，發(fā)揮廣告所不能及的作用。

國(guó)內(nèi)一些管理軟件老板，如中軟公司唐敏、點(diǎn)擊科技王志東、金和軟件欒潤(rùn)峰等都是創(chuàng)業(yè)型成功老板，名氣頗大，是業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)。因此軟件企業(yè)可通過(guò)總裁營(yíng)銷(xiāo)、建立企業(yè)家獨(dú)特魅力，并作用于產(chǎn)品品牌、塑造品牌，從而巧妙打開(kāi)市場(chǎng)。

比如可設(shè)立公關(guān)宣傳班子，規(guī)劃公司、產(chǎn)品以及老板個(gè)人品牌傳播方向與任務(wù)，并巧用大小事件營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行公關(guān)宣傳，炒熱品牌。其次，可以電視、報(bào)刊、廣播、網(wǎng)絡(luò)為載體，借以老板創(chuàng)業(yè)故事、人物對(duì)話(huà)、生活情感、IT管理等為傳播形式與內(nèi)容，形成多層次全方位文宣傳播，打響老總品牌，也打響企業(yè)品牌。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，“E”舉成名

篇10

面對(duì)變化，我認(rèn)為要改變OTC品牌企業(yè)當(dāng)前的困境，必須改變以商務(wù)運(yùn)營(yíng)為圓心的營(yíng)銷(xiāo)模式，變?yōu)橐越K端動(dòng)銷(xiāo)為圓心的營(yíng)銷(xiāo)模式，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)重心下沉，公司資源配置下沉。具體的一攬子計(jì)劃包含：終端一體化為主的配置，渠道變革適應(yīng)，普藥直供新模式，品牌品種基礎(chǔ)上的普藥產(chǎn)品線(xiàn)規(guī)劃，品牌品種的快速打造方法，OEM模式解決產(chǎn)品源等等。

那么在品牌品種基礎(chǔ)上怎么來(lái)規(guī)劃普藥產(chǎn)品線(xiàn)并創(chuàng)新模式呢？電視劇《潛伏》有句經(jīng)典臺(tái)詞：“有一種勝利叫做撤退，有一種失敗叫做占領(lǐng)”，在新的OTC品牌企業(yè)變革之際我覺(jué)得可以改為“有一種勝利叫做改變，有一種失敗叫做堅(jiān)守”。

所有的東西“窺一斑而見(jiàn)全豹”，拋磚引玉，歡迎交流。

現(xiàn)在的品牌OTC企業(yè)要大發(fā)展，必須要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃，產(chǎn)品的戰(zhàn)略規(guī)劃就是為品牌產(chǎn)品孵化的，因?yàn)椤皼](méi)有品牌的普藥不好賣(mài)，沒(méi)有普藥的品牌利益難以擴(kuò)大化”。 從商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)論的視角研究，品牌已經(jīng)成為商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的基本單位，產(chǎn)品品牌帶動(dòng)企業(yè)品牌、企業(yè)品牌帶動(dòng)普藥銷(xiāo)售，是普藥營(yíng)銷(xiāo)的首要條件。從定位論的視角研究，產(chǎn)品品牌需要專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)、企業(yè)品牌需要文化營(yíng)銷(xiāo)，所以品牌OTC企業(yè)要在線(xiàn)上打造強(qiáng)勢(shì)品牌，線(xiàn)下推進(jìn)文化營(yíng)銷(xiāo)，促進(jìn)普藥銷(xiāo)售獲得優(yōu)異業(yè)績(jī)，才能推動(dòng)品牌藥獲取更大的市場(chǎng)份額。

首先要進(jìn)行產(chǎn)品線(xiàn)規(guī)劃：

產(chǎn)品是資源，是終端作戰(zhàn)的“武器”，是消費(fèi)者對(duì)企業(yè)認(rèn)知的載體，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)對(duì)消費(fèi)者承諾的載體，沒(méi)有產(chǎn)品，就沒(méi)有一切。產(chǎn)品是資源，但并不是拿來(lái)什么產(chǎn)品都可以去賣(mài)，都有可能在終端上量的。終端需要什么樣的產(chǎn)品？哪些產(chǎn)品適合你的終端？哪些產(chǎn)品不適合你的終端？零售終端需要哪些產(chǎn)品？醫(yī)療機(jī)構(gòu)終端需要哪些產(chǎn)品？這些產(chǎn)品公司是否有批文？是否可以生產(chǎn)？不能生產(chǎn)是否可以委托加工？沒(méi)有的產(chǎn)品怎么辦？是否需要OEM？哪些產(chǎn)品需要進(jìn)行OEM？OEM產(chǎn)品什么時(shí)候能夠到位？自有產(chǎn)品和OEM產(chǎn)品在你的產(chǎn)品中的比重是多少？如何進(jìn)行平衡？哪些產(chǎn)品線(xiàn)是重點(diǎn)產(chǎn)品線(xiàn)？哪些產(chǎn)品線(xiàn)是次重點(diǎn)產(chǎn)品線(xiàn)？在產(chǎn)品線(xiàn)中，哪些產(chǎn)品是重點(diǎn)產(chǎn)品？哪些產(chǎn)品是利潤(rùn)產(chǎn)品？哪些產(chǎn)品是銷(xiāo)量產(chǎn)品？哪些產(chǎn)品是阻擊產(chǎn)品？如何選擇主品？如何規(guī)劃主品，打造主品？如何對(duì)主品進(jìn)行品牌規(guī)劃？ 所以產(chǎn)品線(xiàn)規(guī)劃是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品集群化的重要舉措。產(chǎn)品線(xiàn)是指相互關(guān)聯(lián)和相似的一類(lèi)、一組產(chǎn)品，即我國(guó)通常所說(shuō)的產(chǎn)品大類(lèi)。產(chǎn)品線(xiàn)可以依據(jù)“產(chǎn)品功能上的相似、消費(fèi)上具有連帶性、類(lèi)似的治療作用、相同的分銷(xiāo)渠道等方面進(jìn)行規(guī)劃。

1）、從市場(chǎng)的維度規(guī)劃產(chǎn)品線(xiàn)

從整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析，中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)80%銷(xiāo)量來(lái)自縣級(jí)市場(chǎng)（也是我們所說(shuō)的第三終端市場(chǎng)），所以任何一個(gè)品牌OTC企業(yè)的普藥戰(zhàn)略第一階段的市場(chǎng)策略都要占領(lǐng)縣級(jí)市場(chǎng)，做強(qiáng)做大縣級(jí)市場(chǎng)，那么產(chǎn)品線(xiàn)規(guī)劃和銷(xiāo)售就要適合縣級(jí)以下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)，從縣級(jí)以下市場(chǎng)患病率和就診率數(shù)據(jù)分析，縣級(jí)以下市場(chǎng)對(duì)醫(yī)藥的需求依次是：急慢性咽炎、流行性感冒、心血管疾病、消化疾病、風(fēng)濕疾病、高血壓等，所以企業(yè)要打造消化線(xiàn)、風(fēng)濕線(xiàn)、心腦血管線(xiàn)等需求強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品線(xiàn)。

2）、從需求的維度規(guī)劃產(chǎn)品線(xiàn)

消費(fèi)者對(duì)藥品需求最典型的特征之一就是“見(jiàn)效快”，愿望迅速緩解病痛、消除痛苦，但是絕大部分中藥在治療效果上顯效慢，在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中會(huì)流失顧客，西藥治療效果快，但是副作用特別大、停藥就反復(fù)，消費(fèi)者不能長(zhǎng)期服用，所以規(guī)劃產(chǎn)品線(xiàn)時(shí)要“中西”結(jié)合，滿(mǎn)足消費(fèi)者需求。

中藥產(chǎn)品線(xiàn)規(guī)劃要有三個(gè)思路，一是品牌類(lèi)產(chǎn)品，借勢(shì)銷(xiāo)售，例如999引領(lǐng)的感冒靈、云南白藥引領(lǐng)的膏藥、東阿阿膠引領(lǐng)的阿膠、哈藥引領(lǐng)的高鈣片、葵花引領(lǐng)的胃康靈等產(chǎn)品，該類(lèi)產(chǎn)品你采取跟隨策略，采取合適價(jià)格銷(xiāo)售，通過(guò)自己企業(yè)的品牌知名度引領(lǐng)銷(xiāo)售獲取市場(chǎng)份額；二是獨(dú)家產(chǎn)品、稀缺品類(lèi)或新特藥，該類(lèi)產(chǎn)品可以以高價(jià)銷(xiāo)售，獲得利潤(rùn)，并逐步做大做強(qiáng)；三是按照大品類(lèi)普藥規(guī)劃產(chǎn)品，以?xún)r(jià)格優(yōu)勢(shì)獲得市場(chǎng)份額，走量產(chǎn)品，例如常規(guī)板藍(lán)根、維c銀翹片、消食片等產(chǎn)品。西藥規(guī)劃主要按照兩個(gè)思路，跟隨知名OTC品牌類(lèi)產(chǎn)品，例如復(fù)方氨酚烷胺、小兒氨酚黃那敏顆粒、多潘立酮片、布洛芬等OTC品牌藥品類(lèi)，消費(fèi)者對(duì)這些通用名并不陌生；二是大普藥西藥，該類(lèi)產(chǎn)品消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品熟悉，例如阿莫西林等抗生素類(lèi)藥品、消炎鎮(zhèn)痛類(lèi)產(chǎn)品等，消費(fèi)者比較熟悉，能取得良好銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，對(duì)于陌生的西藥原則上不規(guī)劃。

3、從推廣戰(zhàn)術(shù)的維度規(guī)劃產(chǎn)品線(xiàn)

縱觀中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)30多年的營(yíng)銷(xiāo)歷程，醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家研究了多種營(yíng)銷(xiāo)推廣戰(zhàn)術(shù)，例如大廣告拉動(dòng)模式、醫(yī)生與店員掛金銷(xiāo)售模式、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式、直銷(xiāo)模式、旅游銷(xiāo)售模式、診所會(huì)銷(xiāo)模式、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)模式、院內(nèi)處方院外銷(xiāo)售模式、專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售模式、商業(yè)驅(qū)動(dòng)模式等等，這些營(yíng)銷(xiāo)方式有的現(xiàn)在仍在運(yùn)用的、有的已經(jīng)過(guò)時(shí)被淘汰，但只要通過(guò)創(chuàng)新或演變這些方式，仍然有銷(xiāo)售力，但有的將不能再運(yùn)用。不同的產(chǎn)品、產(chǎn)品線(xiàn)適合的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)是不一樣的，所以在規(guī)劃產(chǎn)品線(xiàn)時(shí)要思考推廣戰(zhàn)術(shù)是什么？根據(jù)推廣戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃產(chǎn)品線(xiàn)，也是一個(gè)重要的規(guī)劃策略。

其次要制定合適的產(chǎn)品線(xiàn)推廣策略

1、治療方案　中西結(jié)合　根

據(jù)“中藥好、西藥快”的特點(diǎn)，推進(jìn)聯(lián)合用藥，這個(gè)時(shí)候企業(yè)銷(xiāo)售的就是治療方案，比如胃病治療方案、風(fēng)濕骨病治療方案、心血管治療方案、高血壓治療方案等，這些治療方案逐步通過(guò)產(chǎn)品為載體打造完成。通過(guò)消費(fèi)者教育，中藥效果慢但標(biāo)本兼治，西藥效果快但不能長(zhǎng)期服用，長(zhǎng)期用藥副作用大，西藥對(duì)胃、腸、肝、腎有很大的副作用。例如消化線(xiàn)，針對(duì)胃病形成的四大原因，推出“胃病全方位”治療方案；推出風(fēng)濕病“綜合治療”方案，西藥迅速解除疼痛，中藥驅(qū)除寒毒，起到良好的治療作用，得到消費(fèi)者認(rèn)可。這些產(chǎn)品線(xiàn)主要通過(guò)地面營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)為戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行推廣，到一定階段再輔以地縣“電視專(zhuān)題”促進(jìn)銷(xiāo)售，將獲得更好的推廣效果。

2、主品引領(lǐng) 服務(wù)并行

在產(chǎn)品線(xiàn)規(guī)劃、推廣過(guò)程中，要以某個(gè)高利潤(rùn)產(chǎn)品為核心，帶動(dòng)一部分產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售；同時(shí)，在推廣中還要按照中醫(yī)理論和治療經(jīng)驗(yàn)給予輔助治療

3、品牌帶動(dòng) 活動(dòng)推動(dòng)

這是個(gè)動(dòng)銷(xiāo)為王的時(shí)代！貼近顧客，征服終端！

品牌OTC企業(yè)大多是知名度、美譽(yù)度很高，所以在產(chǎn)品線(xiàn)推廣上要充分運(yùn)用活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，充分發(fā)揮品牌力的同時(shí)，通過(guò)人海戰(zhàn)術(shù)，貼近消費(fèi)者，形成一對(duì)一口碑溝通和傳播，說(shuō)服消費(fèi)者使用公司產(chǎn)品，上下夾擊自然產(chǎn)生良好的銷(xiāo)售效果。