導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇促銷(xiāo)手段，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

然而促銷(xiāo)也有廣義和狹義之分，廣義的促銷(xiāo)主要指延時(shí)促銷(xiāo)，包括免費(fèi)試用、聯(lián)合促銷(xiāo)、競(jìng)賽、公關(guān)贊助、會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)、形象推廣、事件活動(dòng)等，短期不太會(huì)增加銷(xiāo)售，但對(duì)長(zhǎng)期增量有很好的延時(shí)效果。而狹義的促銷(xiāo)，則包括折價(jià)、附送贈(zèng)品、集點(diǎn)換購(gòu)、抽獎(jiǎng)、渠道激勵(lì)、現(xiàn)場(chǎng)展售等短期刺激銷(xiāo)售的活動(dòng)，即即時(shí)促銷(xiāo)。在OTC終端促銷(xiāo)當(dāng)中，兩種促銷(xiāo)類(lèi)型經(jīng)常交互聯(lián)合使用，往往以組合的形式出現(xiàn)，充分體現(xiàn)了促銷(xiāo)手段的多樣性和延展性。

促銷(xiāo)的組織落實(shí)

資源往往集中在少數(shù)人的手里，同樣，藥企領(lǐng)導(dǎo)掌握了促銷(xiāo)資源的分配權(quán)力，但是領(lǐng)導(dǎo)“過(guò)度使用”或者“揮霍”這種權(quán)利的現(xiàn)象在實(shí)際中很常見(jiàn)，且不說(shuō)導(dǎo)致資源分配不均，結(jié)果往往適得其反無(wú)法達(dá)到預(yù)期促銷(xiāo)效果。

因此，作為領(lǐng)導(dǎo)者，應(yīng)從“促銷(xiāo)資源分配者”向“信用監(jiān)督者”作角色轉(zhuǎn)變，基于市場(chǎng)狀況給予區(qū)域充分的信用授權(quán)，讓執(zhí)行者因地制宜發(fā)揮才智。但授權(quán)不代表放任自流，需扮演好監(jiān)督者。通常我們會(huì)建立一些制度來(lái)制約，比如促銷(xiāo)負(fù)責(zé)人制度、結(jié)案評(píng)估制度、獎(jiǎng)懲制度以及信用等級(jí)制度，這樣一來(lái)，無(wú)形中很好地解除了領(lǐng)導(dǎo)的困惑和苦惱。

OTC更要常促銷(xiāo)

OTC終端為什么做促銷(xiāo)，促銷(xiāo)的目的是什么，這一點(diǎn)非常關(guān)鍵，有的促銷(xiāo)是為了提升企業(yè)品牌的知名度和美譽(yù)度，有的促銷(xiāo)是為了和消費(fèi)者交流溝通，有的則是為了促進(jìn)新品的銷(xiāo)售，但是毫無(wú)疑問(wèn)，促銷(xiāo)的終極目標(biāo)是增加銷(xiāo)量，改變目標(biāo)顧客的態(tài)度。

總的來(lái)說(shuō)，增加銷(xiāo)量的途徑有兩種：其一，擴(kuò)大目標(biāo)顧客群，包括品類(lèi)轉(zhuǎn)換、品牌轉(zhuǎn)換。比如，在白云山和黃中藥期間，我們建立的“家庭過(guò)期藥品回收機(jī)制”，消費(fèi)者拿其他廠家過(guò)期的板藍(lán)根顆粒，就可以換購(gòu)白云山牌的板藍(lán)根，還有花城制藥的“空瓶空盒可換藥”活動(dòng)，也引導(dǎo)消費(fèi)者做品牌間的轉(zhuǎn)換。

其二，則是為了提高單位消費(fèi)量，包括增加消費(fèi)頻次，增加每次消費(fèi)量。再比如，在花城制藥期間，我們提出的“聯(lián)合用藥”，把抗病毒顆粒和猴耳環(huán)膠囊捆綁銷(xiāo)售，既實(shí)現(xiàn)治療感冒又做到中藥消炎的目的，無(wú)形中也提高了消費(fèi)者的客單價(jià)。因此，促銷(xiāo)的目的一定要明確，堅(jiān)決不做無(wú)謂的促銷(xiāo)。

促銷(xiāo)的分類(lèi)

結(jié)合多年終端促銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)，我們把促銷(xiāo)做了一些實(shí)用的分類(lèi)：

主題促銷(xiāo)——讓促銷(xiāo)與品牌互動(dòng)，讓促銷(xiāo)傳播品牌的核心價(jià)值。

商業(yè)促銷(xiāo)——應(yīng)以分銷(xiāo)為主，會(huì)議、套餐是主要形式。

KA店促銷(xiāo)——用優(yōu)惠吸引購(gòu)買(mǎi)，表達(dá)自己產(chǎn)品的USP，讓顧客感到物超所值。。

社區(qū)促銷(xiāo)——與社區(qū)醫(yī)療站、藥店等開(kāi)展社區(qū)居民教育。

藥店促銷(xiāo)——給老顧客優(yōu)惠，刺激新顧客購(gòu)買(mǎi)。

協(xié)同促銷(xiāo)——類(lèi)似招商銀行信用卡與攜程旅行網(wǎng)的橫向協(xié)同。

同時(shí)，我們對(duì)多種有效促銷(xiāo)手段進(jìn)行評(píng)估，并得到以下排序，可以看出，打折是最受消費(fèi)者歡迎的促銷(xiāo)手段，其次是免費(fèi)試用，買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)和店內(nèi)海報(bào)的顧客喜好程度非常接近。

促銷(xiāo)應(yīng)直擊目標(biāo)人群

在OTC終端市場(chǎng)，企業(yè)主要影響的群體無(wú)外乎三種：消費(fèi)者、店員以及藥店。

如何培養(yǎng)忠實(shí)消費(fèi)者，并且挖掘潛在消費(fèi)者，也是困擾OTC企業(yè)的難題之一。我們總結(jié)了一些針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)手段，主要包括樣品派發(fā)、禮品促銷(xiāo)、包裝贈(zèng)品、折價(jià)、換領(lǐng)（購(gòu)）、直郵信息、義診咨詢(xún)及社區(qū)教育等。

白云山和黃中藥各個(gè)省深入社區(qū)的“健康教育”就是很好的例子，OTC代表攜手社區(qū)周邊藥店為社區(qū)中老年人宣傳心腦血管保健常識(shí)，提供健康咨詢(xún)和用藥安全方面的服務(wù)，既拉近了企業(yè)和潛在消費(fèi)者的距離，又很好地為復(fù)方丹參片做了宣傳推廣。

另外，DM或夾報(bào)直投也是不錯(cuò)的選擇，利用企業(yè)的品牌效應(yīng)在連鎖藥店DM單上告知促銷(xiāo)信息，由藥店發(fā)放給會(huì)員或周邊小區(qū)的居民，或者花費(fèi)很小的代價(jià)把產(chǎn)品的宣傳單頁(yè)夾在《老年報(bào)》、《社區(qū)報(bào)》里隨著報(bào)紙直投到居民的信箱。

店員是OTC產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的橋梁，尤其是在相關(guān)部門(mén)明令禁止企業(yè)在藥店派駐促銷(xiāo)員之后，店員的作用就更加重要了，往往他們的一句話可以直接決定產(chǎn)品的命運(yùn)。企業(yè)對(duì)店員一直是又愛(ài)又恨，因此針對(duì)店員的促銷(xiāo)也必不可少，我們主要采用的手段有推薦率考核獎(jiǎng)（神秘顧客活動(dòng)），小禮品、試用品分發(fā)，傭金積分，藥店間的競(jìng)賽（陳列比賽、POP比賽等），旅游，培訓(xùn)等。比較成功的例子有，藥店店員有獎(jiǎng)?wù)魑?，店員通過(guò)活動(dòng)可以進(jìn)一步了解產(chǎn)品，而“千人千店”則是以區(qū)域?yàn)閱挝唤M織店員旅游培訓(xùn)。

篇2

蘇寧易購(gòu)李斌微薄截圖

2013一開(kāi)年，在京東商城內(nèi)部年會(huì)上，京東商城集團(tuán)創(chuàng)始人兼CEO劉強(qiáng)東發(fā)表講話，闡釋京東2013年的“修養(yǎng)生息”戰(zhàn)略。“五一黃金周來(lái)臨，市場(chǎng)有需求，“休養(yǎng)生息”是可恥的，讓利消費(fèi)者是光榮的！管你跟不跟，我就讓到底?！痹俎D(zhuǎn)發(fā)蘇寧易購(gòu)的促銷(xiāo)微薄后，李斌寫(xiě)下了以上文字，語(yǔ)言犀利，直指此次聲明不參加“418價(jià)格戰(zhàn)”實(shí)施“休養(yǎng)生息”的京東。

微薄截圖

“剛剛從物流、客服和信息體系檢查418大促準(zhǔn)備情況回來(lái)，員工們都很辛苦但已全部就緒！看到下午發(fā)的娛樂(lè)性微博被人惡意誤讀，有點(diǎn)意外，不過(guò)當(dāng)前最緊要的還是做好對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)，針對(duì)早上9點(diǎn)開(kāi)啟的四天活動(dòng)，我們將確保服務(wù)器穩(wěn)定快速、貨源充足、調(diào)價(jià)到位、送貨準(zhǔn)時(shí)！做好自己，才能贏得信賴(lài)!”

在李斌發(fā)完此條微薄后，國(guó)美牟貴先轉(zhuǎn)發(fā)新浪微薄身份認(rèn)證的國(guó)美在線新聞發(fā)言人彭亮在路上的轉(zhuǎn)發(fā)微薄，“好一個(gè)娛樂(lè)性，好一個(gè)惡意解讀李總，我給你的建議是刪除微博，并做個(gè)誠(chéng)摯道歉，促銷(xiāo)上該怎么做就怎么做。ps：我們的418大促在零點(diǎn)已經(jīng)啟動(dòng)，咱們看看今天誰(shuí)的銷(xiāo)量更好吧。”

國(guó)美在線牟貴先微薄截圖

其后，牟貴先又在李斌的418戰(zhàn)書(shū)中留言“4.18是國(guó)美在線店慶月的巔峰時(shí)刻，24小時(shí)18場(chǎng)搶購(gòu)，極有力度的促銷(xiāo)。我們雖然沒(méi)有“0”元購(gòu)，但相信消費(fèi)者的眼睛都是雪亮的，就讓消費(fèi)者從價(jià)格、服務(wù)等方面做判斷，誰(shuí)在真做，誰(shuí)在假說(shuō)?！辈⑻砑訃?guó)美在線“418巔峰時(shí)刻24小時(shí)18場(chǎng)搶購(gòu)”的網(wǎng)頁(yè)鏈接。

似乎價(jià)格戰(zhàn)夾雜著口水戰(zhàn)愈演愈烈之勢(shì)。

篇3

然而，在對(duì)外資零售企業(yè)的價(jià)格進(jìn)行全面、深入、細(xì)致地剖析后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)其低價(jià)策略的表現(xiàn)形式十分靈活多樣，并不僅僅是在低成本上直接低定價(jià)那樣簡(jiǎn)單。而且，許多商品的價(jià)格與國(guó)內(nèi)零售企業(yè)并無(wú)多大區(qū)別，卻能給人們形成低價(jià)印象。這其中奧秘何在?

先入為主，營(yíng)造價(jià)格低廉的第一印象

先入為主是人們對(duì)一切事物形成第一印象的一般規(guī)律。而第一印象一旦形成，往往會(huì)在頭腦中留下深刻烙印，形成思維定式，產(chǎn)生較長(zhǎng)時(shí)間的持續(xù)效應(yīng)。作為商家，其市場(chǎng)定位不論是以?xún)r(jià)格低廉作為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，或是以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)作為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，還是以時(shí)尚潮流作為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，要想把自己的定位準(zhǔn)確告訴消費(fèi)者，必須在開(kāi)業(yè)之初便著力營(yíng)造這一形象，以期形成消費(fèi)者的第一印象。

外資零售企業(yè)在這方面十分重視，往往在開(kāi)業(yè)初的一段時(shí)間把商品價(jià)格定得很低，給消費(fèi)者造成一種十分“便宜”的印象。此后再有計(jì)劃地逐步提高某些商品價(jià)格，使消費(fèi)者在形成第一印象之后，不知不覺(jué)地忽略了商品價(jià)格上調(diào)的事實(shí)。這種做法不同于國(guó)內(nèi)零售企業(yè)開(kāi)業(yè)初的價(jià)格促銷(xiāo)，國(guó)內(nèi)企業(yè)往往大肆宣傳開(kāi)業(yè)時(shí)的讓利促銷(xiāo)，很容易在消費(fèi)者心中形成開(kāi)業(yè)過(guò)后價(jià)格會(huì)大幅上調(diào)的印象，完全起不到價(jià)格促銷(xiāo)的長(zhǎng)期效果。

實(shí)行差別毛利率定價(jià)法

低價(jià)策略并不意味著所有商品都實(shí)行最低毛利和最低價(jià)格。對(duì)不同商品采取差別毛利率定位，既能保證較高的利潤(rùn)水平，又能達(dá)到低價(jià)促銷(xiāo)的效果。被人們稱(chēng)為“價(jià)格最大破壞者”的美國(guó)“超級(jí)市場(chǎng)之父”邁克爾?卡倫在創(chuàng)新一種零售業(yè)態(tài)的同時(shí)，也創(chuàng)新了一種定價(jià)方法。他在商品定價(jià)時(shí)即采用了差別毛利率定價(jià)法，他的做法是：27％左右的品種按進(jìn)價(jià)出售，18％左右的品種在進(jìn)價(jià)上加5％毛利出售，27％左右的品種在進(jìn)價(jià)上加15％毛利出售，剩下的28％的品種按進(jìn)價(jià)加20％毛利出售，所有商品平均毛利率在9％左右。目前，外資零售企業(yè)均采用這種定價(jià)策略，如一般食品雜貨商品所加毛利率僅為5％至6％，生鮮食品的毛利率為15％至16％，百貨商品毛利率為15％至25％，它們的零售價(jià)格大部分比其他商場(chǎng)低10％左右，一部分與其他商場(chǎng)持平，從而保證了商場(chǎng)的低價(jià)定位和贏利水平。

嚴(yán)格控制敏感商品價(jià)格水平

據(jù)有關(guān)調(diào)查資料表明，70％的消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決定是在商場(chǎng)做出的，而他們只對(duì)部分商品在不同商場(chǎng)的價(jià)格有記憶，這部分有記憶的商品被稱(chēng)之為敏感商品。敏感商品往往是消費(fèi)者使用量大、購(gòu)買(mǎi)頻率高、最受歡迎、省時(shí)、便利的商品，實(shí)行低價(jià)銷(xiāo)售，可在市場(chǎng)上擁有絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并樹(shù)立價(jià)格便宜的良好形象。外資零售企業(yè)十分注重控制“敏感商品”的毛利率，他們?cè)诳咳娴蛢r(jià)策略打開(kāi)市場(chǎng)后，隨后則靠敏感商品的低價(jià)來(lái)鞏固和發(fā)展市場(chǎng)。他們往往進(jìn)行深入詳細(xì)的調(diào)研工作，經(jīng)過(guò)精確計(jì)算確定無(wú)利、低盈利、高盈利的商品范圍，長(zhǎng)期保持大約10％左右的敏感商品實(shí)施較低的定價(jià)策略，用這部分敏感商品的低價(jià)位維持并強(qiáng)化其定位形象，并帶動(dòng)90％左右的正常價(jià)格的商品銷(xiāo)售，從而達(dá)到以點(diǎn)帶面、以小帶大的促銷(xiāo)目的。

精心挑選“磁石”商品常年不斷進(jìn)行特價(jià)促銷(xiāo)

外資零售企業(yè)每隔一段時(shí)間都會(huì)搞一次例行促銷(xiāo)活動(dòng)，而促銷(xiāo)活動(dòng)的主要內(nèi)容就是價(jià)格促銷(xiāo)。他們往往會(huì)選擇一些商品以非常低廉的特價(jià)形式招攬顧客，節(jié)假日、雙休日更是促銷(xiāo)的大好時(shí)機(jī)，且常年不斷，周期性循環(huán)，一方面吸引大量的顧客光臨，同時(shí)持續(xù)反復(fù)地向消費(fèi)者傳送價(jià)格低廉的沖擊波，形成強(qiáng)烈的低價(jià)印象。

用來(lái)作為特價(jià)的商品也叫“磁石”商品，主要由兩種類(lèi)型商品組成：一類(lèi)是低值易耗、需求量大、周轉(zhuǎn)快、購(gòu)買(mǎi)頻率高的商品，由于這類(lèi)特價(jià)商品消費(fèi)者經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)，價(jià)格耳熟能詳，又便于比較，往往成為外資零售企業(yè)價(jià)格特別低廉的標(biāo)志性商品i另一類(lèi)是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)頻率不高，周轉(zhuǎn)較慢。在價(jià)格刺激下偶爾購(gòu)買(mǎi)的商品，這類(lèi)商品主要是為了引發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望、加速商品周轉(zhuǎn)而特價(jià)銷(xiāo)售的。

采用多種降價(jià)促銷(xiāo)策略不斷變化價(jià)格注意點(diǎn)

外資零售企業(yè)除了直接采用降價(jià)促銷(xiāo)外，特別擅長(zhǎng)運(yùn)用攻心戰(zhàn)術(shù)，實(shí)施心理價(jià)格策略，制定能撥動(dòng)消費(fèi)者心弦的價(jià)格。如商場(chǎng)內(nèi)商品價(jià)格每每標(biāo)為8、9等所謂“神奇數(shù)字”，使消費(fèi)者一方面產(chǎn)生吉利的好感，另一方面對(duì)價(jià)格產(chǎn)生一種錯(cuò)覺(jué)。某種商品定價(jià)為29元，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為這只是20多元而非30元，便宜一個(gè)價(jià)位，無(wú)形中刺激了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望。又如，外資零售企業(yè)還經(jīng)營(yíng)在某個(gè)特定時(shí)間提供優(yōu)惠商品刺激消費(fèi)者狂熱購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)，如限定下午4時(shí)至6時(shí)面包1個(gè)1元。這種活動(dòng)以?xún)r(jià)格為需求重點(diǎn)，利用消費(fèi)者貪小便宜的心理，刺激其在特定時(shí)段內(nèi)采購(gòu)特定優(yōu)惠商品。此外，外資零售企業(yè)還經(jīng)常推出特惠包裝、捆綁包裝、奉送贈(zèng)品、買(mǎi)二送一、優(yōu)惠券等措施，盡管這些都是常用的陳年招式，但效果依然良好，為消費(fèi)者所接受。

將低價(jià)促銷(xiāo)與其他促銷(xiāo)策略聯(lián)合使用，增強(qiáng)促銷(xiāo)效果

篇4

關(guān)鍵詞： 零售業(yè) 零售終端 促銷(xiāo)方式 購(gòu)買(mǎi)決策

中國(guó)零售業(yè)興起于上世紀(jì)九十年代，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國(guó)零售業(yè)以迅猛之勢(shì)在短短不到二十年間完成了國(guó)外零售業(yè)百余年的發(fā)展歷程。在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，零售終端的競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)決定著各零售企業(yè)的命運(yùn)。中國(guó)的零售終端大體包括百貨店、大型超市、便利店、專(zhuān)賣(mài)店、購(gòu)物中心等幾類(lèi)。零售終端的各種促銷(xiāo)方式是企業(yè)搶奪市場(chǎng)，打壓對(duì)手的強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)手段。美國(guó)IBM公司創(chuàng)始人沃森曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“科技為企業(yè)提供動(dòng)力，促銷(xiāo)則為企業(yè)安上翅膀”[1]。促銷(xiāo)是企業(yè)通過(guò)各種短期性的刺激，直接影響消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值感知和購(gòu)買(mǎi)行為，從未促使消費(fèi)者即時(shí)購(gòu)買(mǎi)的一種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

1、零售終端環(huán)境下的主要促銷(xiāo)方式

1.1 廣告促銷(xiāo)

廣告促銷(xiāo)旨在通過(guò)與消費(fèi)者的溝通告知消費(fèi)者企業(yè)的產(chǎn)品信息，引發(fā)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的好感從而促成消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)[2]。媒體廣告能引起消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的注意，而終端輔助的廣告則會(huì)激發(fā)消費(fèi)者沖動(dòng)促成購(gòu)買(mǎi)行為。堆頭陳列是零售終端最主要的廣告促銷(xiāo)方式。

1.2 價(jià)格促銷(xiāo)

價(jià)格促銷(xiāo)是零售企業(yè)用于提高銷(xiāo)售量的最常用的手段，其主要方式呈現(xiàn)為兩種：一種是基于金額的價(jià)格折扣，常以“原價(jià)+現(xiàn)價(jià)”的形式表現(xiàn)；另一種是基于百分比的價(jià)格折扣，如“70% off”、“八折優(yōu)惠”等等。價(jià)格促銷(xiāo)易激活產(chǎn)品的價(jià)值，能誘發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，促成消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為[3]。

1.3 贈(zèng)品促銷(xiāo)

贈(zèng)品促銷(xiāo)也是零售終端常用促銷(xiāo)方式，通過(guò)買(mǎi)一贈(zèng)一，或買(mǎi)多贈(zèng)一，或買(mǎi)此贈(zèng)彼的方式，在不降低產(chǎn)品本身的價(jià)值感的同時(shí)給消費(fèi)者一種超值、便宜的感覺(jué)，從而促成消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。另外，贈(zèng)品促銷(xiāo)還常用于新產(chǎn)品的推廣，以及附帶推銷(xiāo)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)欠佳的其他產(chǎn)品等。

1.4人員促銷(xiāo)

人員促銷(xiāo)在零售終端的運(yùn)用頻次不及價(jià)格促銷(xiāo)和贈(zèng)品促銷(xiāo)。但對(duì)于新上市的產(chǎn)品特別是快消品行業(yè)的銷(xiāo)售是十分重要的。在消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品一無(wú)所知的情況下，現(xiàn)場(chǎng)人員的銷(xiāo)售可以提供引導(dǎo)作用，吸引消費(fèi)者感知新產(chǎn)品從而激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望促成消費(fèi)。

1.5 返券促銷(xiāo)

返券促銷(xiāo)是指消費(fèi)者整體消費(fèi)達(dá)到一定金額，零售商即返還贈(zèng)送相應(yīng)金額的代金券[4]。返券促銷(xiāo)并不常用于單種特定商品，而是多種商品聯(lián)用，因此可避免消費(fèi)者產(chǎn)生商品貶值的錯(cuò)覺(jué)。與其他促銷(xiāo)方式不同，返券促銷(xiāo)方式在促成一次消費(fèi)的同時(shí)帶來(lái)下一次消費(fèi)的潛能，很大程度上刺激了消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。

2、影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的因素

在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為中，影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的因素主要包括消費(fèi)者個(gè)人因素、心里因素和社會(huì)因素等。這幾個(gè)因素在影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中常常是相互聯(lián)系并共同發(fā)生作用的[5]。

2.1個(gè)人因素

影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的個(gè)人因素主要包括消費(fèi)者自身穩(wěn)定因素和購(gòu)買(mǎi)時(shí)刻的隨機(jī)因素。穩(wěn)定因素指消費(fèi)者個(gè)人的某些特征，諸如性別、年齡、收入、職業(yè)、家庭環(huán)境、民族、生活習(xí)慣等。穩(wěn)定因素影響著消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的選擇和試用范圍，也影響著人們決策過(guò)程的速度。隨機(jī)因素是指消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)所處的特定場(chǎng)合和具備的一系列條件，其對(duì)消費(fèi)者行為的影響也是多方面的。

2.2心理因素

消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的感知會(huì)因個(gè)體差異或時(shí)間的改變而不同。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的內(nèi)部運(yùn)力，比如影響消費(fèi)者在習(xí)慣性地點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)商品的動(dòng)機(jī)稱(chēng)為惠顧動(dòng)機(jī)。動(dòng)機(jī)常常處于潛意識(shí)狀態(tài)，不易察覺(jué)也難以衡量，動(dòng)機(jī)對(duì)購(gòu)買(mǎi)決策的影響具有潛移默化的作用。同樣影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的還有消費(fèi)者的個(gè)性和經(jīng)驗(yàn)。個(gè)性是和消費(fèi)者的經(jīng)驗(yàn)與行為聯(lián)系在一起的內(nèi)在本質(zhì)特征，它決定了消費(fèi)者對(duì)所購(gòu)買(mǎi)商品的品牌和類(lèi)型的選擇。

2.3 社會(huì)因素

消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為同樣受到諸多社會(huì)因素的影響，主要包括社會(huì)文化因素和相關(guān)群體因素。社會(huì)文化因素通常指人們?cè)陂L(zhǎng)期生活實(shí)踐中建立起來(lái)的價(jià)值觀念，道德觀念以及其他行為準(zhǔn)則和生活習(xí)俗。相關(guān)群體則是指對(duì)消費(fèi)者的態(tài)度和購(gòu)買(mǎi)行為具有直接或間接影響的組織、團(tuán)體和人群等。相同群體的消費(fèi)者往往具有相似的生活態(tài)度、價(jià)值觀念和行為模式，而處于不同群體的消費(fèi)者的消費(fèi)觀念有極大差別。

3、促銷(xiāo)方式對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的影響

在零售終端經(jīng)常使用的廣告促銷(xiāo)、人員促銷(xiāo)、降價(jià)促銷(xiāo)、贈(zèng)品促銷(xiāo)和返券促銷(xiāo)等方式中，價(jià)格促銷(xiāo)最能夠吸引消費(fèi)者關(guān)注。價(jià)格促銷(xiāo)提供實(shí)用型利益，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能和價(jià)值，對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策更易產(chǎn)生積極影響。近幾年來(lái)，價(jià)格促銷(xiāo)的運(yùn)用愈加廣泛，折扣幅度也越來(lái)越大。但研究表明，在價(jià)格促銷(xiāo)中較大的折扣幅度對(duì)于鑒定消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策而言無(wú)疑是雙刃劍[6]。一方面，在較大折扣幅度的誘惑下，消費(fèi)者會(huì)珍惜本次購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)，堅(jiān)定他們的購(gòu)買(mǎi)決心；然而在另一方面，長(zhǎng)時(shí)間或高頻率降價(jià)會(huì)對(duì)品牌資產(chǎn)造成負(fù)面的影響，使消費(fèi)者質(zhì)疑商品的質(zhì)量，從而動(dòng)搖他們的購(gòu)買(mǎi)決心。贈(zèng)品促銷(xiāo)的整體效果僅次于價(jià)格促銷(xiāo)。贈(zèng)品促銷(xiāo)提供更多的是享樂(lè)型利益，享樂(lè)型利益更關(guān)注消費(fèi)者自身的主觀體驗(yàn)和具體感受。贈(zèng)品能直接給消費(fèi)者物資和精神上的實(shí)惠，這種實(shí)惠加深了消費(fèi)者對(duì)商品的印象，有利于增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，靈活運(yùn)用在促銷(xiāo)活動(dòng)當(dāng)中能夠產(chǎn)生良好的效果。

消費(fèi)者對(duì)商品的認(rèn)知、理解在很大的程度上受廣告和人員推銷(xiāo)的影響，顧客信服大多是受人員推銷(xiāo)的影響。大部分消費(fèi)者可能并不帶著購(gòu)買(mǎi)目的性，但零售終端的廣告，特別是堆頭陳列，能夠給顧客帶來(lái)視覺(jué)沖擊。在吸引消費(fèi)者注意時(shí)，讓消費(fèi)者不斷回憶和判斷自己是否真的需要，從而刺激消費(fèi)者的潛在需求。人員促銷(xiāo)能夠起到宣傳品牌形象的作用，即便不能立即促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為，對(duì)今后銷(xiāo)量的提升也會(huì)有很大作用。

返券促銷(xiāo)對(duì)于小型的零售終端并不具有普遍適用性，在大型零售終端則可以刺激消費(fèi)者為獲得返利而增加購(gòu)買(mǎi)量。當(dāng)零售商提供種類(lèi)繁多且對(duì)消費(fèi)者有價(jià)值效用的商品供其選擇時(shí)，且返券有效覆蓋不同層次的消費(fèi)者時(shí)，更容易刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興趣，從而促成購(gòu)買(mǎi)行為。

綜上所述，價(jià)格促銷(xiāo)和廣告促銷(xiāo)更能吸引消費(fèi)者的關(guān)注，使其產(chǎn)生興趣并喜歡這種促銷(xiāo)方式；價(jià)格促銷(xiāo)和贈(zèng)品促銷(xiāo)更能促成消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為；廣告促銷(xiāo)、人員促銷(xiāo)對(duì)提高品牌知名度，對(duì)促成潛在的長(zhǎng)期銷(xiāo)量增長(zhǎng)有積極作用；返券促銷(xiāo)則對(duì)零售終端整體的銷(xiāo)量提升有促進(jìn)作用。在零售終端的實(shí)際銷(xiāo)售中，促銷(xiāo)方式并不是單一存在和使用的，兩兩結(jié)合使用能達(dá)到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，增進(jìn)銷(xiāo)量的目的。對(duì)于零售企業(yè)而言，若想提升短期的銷(xiāo)售效果，吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客，促成提前購(gòu)買(mǎi)，增加銷(xiāo)售量等，則適合選用價(jià)格促銷(xiāo)和贈(zèng)品促銷(xiāo)這類(lèi)的促銷(xiāo)方式；若想提高品牌知名度，增強(qiáng)品牌忠誠(chéng)度，長(zhǎng)期搶占市場(chǎng)份額，則適合選用廣告促銷(xiāo)和人員促銷(xiāo)的方式，它們更傾向于企業(yè)和產(chǎn)品品牌的建設(shè)，對(duì)于零售企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展具有重要影響力。

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篇5

第一項(xiàng)修煉：拋開(kāi)“面子”

“面子”問(wèn)題是我們中國(guó)人在和別人交流過(guò)程中必須面對(duì)的一個(gè)問(wèn)題。由于中國(guó)人內(nèi)斂的性格，在和別人交流的過(guò)程中很是怕萬(wàn)一話沒(méi)說(shuō)好是很丟人的事情，也即是一件很沒(méi)“面子”的事情，尤其在大廳廣眾之下更甚。但是作為一名銷(xiāo)售人員，你可能對(duì)我們產(chǎn)品的功能和特點(diǎn)爛熟于胸，對(duì)我們的企業(yè)信心十足，如果你不拋開(kāi)“面子”和客戶(hù)去交流，去了解她的需求和推薦我們的產(chǎn)品，你就無(wú)法往下開(kāi)展你的銷(xiāo)售工作。這就好比一個(gè)小伙子有滿(mǎn)肚子的心里話要對(duì)他心儀已久的姑娘表白，但他始終礙于“面子”，害怕被拒絕，到最后也沒(méi)有對(duì)姑娘吐露心聲，也許這個(gè)姑娘正在等著他表白吶！

第二項(xiàng)修煉：樹(shù)立自信

一個(gè)銷(xiāo)售人員，如果沒(méi)有足夠的自信，他就無(wú)法做好銷(xiāo)售工作，自信是銷(xiāo)售人員必備的一項(xiàng)基本素質(zhì)。銷(xiāo)售人員的自信包括對(duì)自身和產(chǎn)品與企業(yè)兩個(gè)層面的自信。試想：一個(gè)對(duì)自己沒(méi)有信心、說(shuō)話吞吞吐吐和對(duì)自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品和所代表的企業(yè)沒(méi)有信心的銷(xiāo)售人員，可能做好銷(xiāo)售工作嗎？

一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員，不但自己擁有足夠的自信，還會(huì)在與客戶(hù)的交流中把自己的信心傳遞給客戶(hù)，進(jìn)而使客戶(hù)也對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生信心，這就向成功前進(jìn)了一大步！

第三項(xiàng)修煉：重視自我形象

在某種程度上，銷(xiāo)售人員的自我形象就是產(chǎn)品和企業(yè)的自我形象，因此銷(xiāo)售人員一定要保持良好的自我形象。自我形象包括著裝形象和精神形象。對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)講，著裝形象并不是要求穿得如何華麗與時(shí)尚，而是干凈、整潔、得體就可以了。精神形象是要求銷(xiāo)售人員始終要充滿(mǎn)激情，保持樂(lè)觀的精神面貌。因?yàn)槊刻煲馐芎芏啻未驌艉途芙^，如果缺乏激情和樂(lè)觀，銷(xiāo)售人員往往就會(huì)呈現(xiàn)垂頭喪氣，這很不利于銷(xiāo)售。

第四項(xiàng)修煉：善于溝通

有效的溝通對(duì)銷(xiāo)售工作至關(guān)重要，客戶(hù)的很多需求信息都是在與客戶(hù)的交流與溝通中了解到的。溝通不僅要學(xué)會(huì)語(yǔ)言溝通，還要學(xué)會(huì)觀察客戶(hù)的肢體語(yǔ)言，細(xì)心留意客戶(hù)的每一個(gè)動(dòng)作，每一個(gè)表情，即常說(shuō)的要學(xué)會(huì)察顏觀色。上帝給我們兩只耳朵，兩只眼睛和一個(gè)嘴巴，目的就是要我們多聽(tīng)和多觀察。

第五項(xiàng)修煉：誠(chéng)實(shí)的品格

誠(chéng)實(shí)的品格目的是取得客戶(hù)信任。但這里的誠(chéng)實(shí)并不是要把我們的產(chǎn)品無(wú)論優(yōu)點(diǎn)還是缺點(diǎn)都毫無(wú)保留地告訴客戶(hù)，而是要求我們給客戶(hù)所講解的產(chǎn)品的特點(diǎn)和功能都是確實(shí)存在的，所給客戶(hù)做的承諾我們都能夠做到的，萬(wàn)萬(wàn)不能為了多銷(xiāo)售產(chǎn)品而給客戶(hù)亂承諾，這不僅會(huì)給我們的工作帶來(lái)麻煩，還會(huì)影響我們的品牌形象。

第六項(xiàng)修煉：堅(jiān)持雙贏原則

我們有很多的促銷(xiāo)人員，在給客戶(hù)講解產(chǎn)品時(shí)，只是一味地滔滔不絕地講解產(chǎn)品的特點(diǎn)和功能，而不去關(guān)注客戶(hù)的需求點(diǎn)和利益點(diǎn)，弄得客戶(hù)有時(shí)就不耐煩了。因此，我們要從客戶(hù)的角度來(lái)思考問(wèn)題，通過(guò)與客戶(hù)的深入溝通和了解，知道客戶(hù)所關(guān)注的產(chǎn)品利益點(diǎn)在哪里，然后再用功能——利益的方法來(lái)為客戶(hù)提供問(wèn)題的解決方案。只有客戶(hù)的問(wèn)題解決了，客戶(hù)就贏了，而此時(shí)我們也贏了！

篇6

小學(xué)數(shù)學(xué)的方程教學(xué)是小學(xué)四年級(jí)下學(xué)期的教學(xué)內(nèi)容。此階段的小學(xué)生已經(jīng)具備一定的數(shù)學(xué)知識(shí)基礎(chǔ)，以及一定的分析、理解能力，能夠理解并掌握方程中的數(shù)量關(guān)系，解出方程中的未知數(shù)的值，并能夠初步應(yīng)用到數(shù)學(xué)應(yīng)用題的解答中。但是，作為尚未滿(mǎn)10周歲的兒童，方程的相關(guān)知識(shí)對(duì)于四年級(jí)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，依然是一塊難啃的硬骨頭。認(rèn)識(shí)方程的目的是學(xué)習(xí)并掌握方程的原理，也是能夠順利解析方程數(shù)量關(guān)系，乃至應(yīng)用方程解決實(shí)際問(wèn)題的基礎(chǔ)。在教材中方程這部分知識(shí)就被稱(chēng)作“認(rèn)識(shí)方程”，其重要性可見(jiàn)一斑。聯(lián)系學(xué)生的生活實(shí)際、學(xué)習(xí)實(shí)際，以及運(yùn)用信息技術(shù)手段等方法的綜合運(yùn)用，能夠有效降低學(xué)生學(xué)習(xí)方程的入門(mén)難度，認(rèn)清等量關(guān)系，明確方程的應(yīng)用范圍，有效促進(jìn)小學(xué)生認(rèn)識(shí)方程，為進(jìn)一步的學(xué)習(xí)奠定良好基礎(chǔ)。

一、聯(lián)系學(xué)生生活實(shí)際，通過(guò)類(lèi)比推演認(rèn)識(shí)方程

聯(lián)系生活實(shí)際，可以豐富學(xué)生的想象力和感知能力，有利于學(xué)生理解較為抽象的邏輯關(guān)系或是數(shù)量關(guān)系，提高數(shù)學(xué)課堂的教學(xué)效率。方程中最重要的概念就是用字母表示、代替數(shù)值，為了便于學(xué)生理解，我們可以聯(lián)系學(xué)生生活實(shí)際進(jìn)行類(lèi)比推演。

兒歌是孩子們耳熟能詳、喜聞樂(lè)見(jiàn)的，“數(shù)蛤蟆”就是其中之一。在認(rèn)識(shí)方程的教學(xué)時(shí)，教師剛一提及數(shù)蛤蟆，大多數(shù)聽(tīng)課的學(xué)生就開(kāi)始數(shù)了起來(lái)，而且興趣盎然。過(guò)了一會(huì)兒，當(dāng)教師提出質(zhì)疑“青蛙的眼睛和腿與青蛙的數(shù)量有什么關(guān)系或規(guī)律”時(shí)，學(xué)生迅速列出了一組數(shù)據(jù)，并通過(guò)小組討論，根據(jù)教師給出的青蛙數(shù)量代號(hào)得出了“a只青蛙a張嘴，2a只眼睛4a只嘴”的數(shù)量關(guān)系。當(dāng)教師把代替數(shù)值的字母a換成x時(shí)，“x只青蛙x張嘴，2x只眼睛4x只嘴”的推論就水到渠成了。在得出上述數(shù)量關(guān)系的基礎(chǔ)上，與生活聯(lián)系密切的一些數(shù)量關(guān)系問(wèn)題的解析就變得輕松得多。比如：媽媽比淘氣大26歲，如果用字母n來(lái)表示淘氣的年齡，媽媽的年齡應(yīng)該怎么表示呢？這個(gè)問(wèn)題在沒(méi)有進(jìn)行前面的學(xué)習(xí)時(shí)，大多數(shù)學(xué)生一時(shí)半刻也轉(zhuǎn)不過(guò)彎來(lái)，不過(guò)如果經(jīng)過(guò)了數(shù)蛤蟆的兒歌練習(xí)作為“熱身”，情形就會(huì)發(fā)生巨大的轉(zhuǎn)變，幾乎大多數(shù)學(xué)生可以立刻說(shuō)出26+n的算式來(lái)。其他諸如“1張桌子4條腿，a張桌子有條4×a腿”、“買(mǎi)1本故事書(shū)需要a元，買(mǎi)8本故事書(shū)需要8×a元”之類(lèi)簡(jiǎn)單問(wèn)題也幾乎張口即來(lái)。

二、聯(lián)系學(xué)習(xí)實(shí)際進(jìn)行教學(xué)，深化學(xué)生對(duì)方程的認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)知識(shí)的應(yīng)用

聯(lián)系學(xué)生學(xué)習(xí)實(shí)際進(jìn)行方程教學(xué),同樣可以加強(qiáng)學(xué)生對(duì)字母替代數(shù)值的方式的理解，還有利于學(xué)生明確方程的應(yīng)用價(jià)值和范圍。

比如教師可以用最常見(jiàn)的正方形周長(zhǎng)公式來(lái)作文章。先讓學(xué)生計(jì)算邊長(zhǎng)分別為10、20、50的正方形的周長(zhǎng)，然后用a取代邊長(zhǎng)的數(shù)值，學(xué)生根據(jù)思維慣性就會(huì)得出4×a的結(jié)論。再出示一些類(lèi)似問(wèn)題，比如“用火柴擺三角形，擺1個(gè)三角形需要3根火柴，擺2個(gè)三角形需要6根火柴，擺a個(gè)三角形需要？根火柴？”學(xué)生不僅在應(yīng)用知識(shí)過(guò)程中提高了技能，而且對(duì)相關(guān)知識(shí)的應(yīng)用有了更明確的認(rèn)識(shí)。

三、運(yùn)用信息技術(shù)手段，幫助學(xué)生認(rèn)清等量關(guān)系

等量關(guān)系是方程式的基礎(chǔ)，只有認(rèn)清等量關(guān)系才能更好的理解方程式，并對(duì)方程式進(jìn)行解析。說(shuō)明等量關(guān)系最直觀的傳統(tǒng)方法是使用天平演示，但是天平的使用有諸多限制，比如只能稱(chēng)量細(xì)小的物體、太遠(yuǎn)看不清刻度等。這些問(wèn)題在教育信息技術(shù)的推廣普及后得到了很大改觀，特別是交互式電子白板的廣泛應(yīng)用，為教學(xué)課堂的信息呈現(xiàn)和數(shù)量關(guān)系解析提供相對(duì)較完美的解決手段。

教師在講解方程的等量關(guān)系時(shí)，可以采用信息技術(shù)手段制作多媒體輔助課件來(lái)進(jìn)行剖析和說(shuō)明。在學(xué)生理解了等量關(guān)系的基礎(chǔ)上，教師加以引導(dǎo)，就能輕易地列出方程式。比如我們想以雞鴨鵝來(lái)說(shuō)明等量關(guān)系，就可以使用Powerpoint軟件的繪圖功能，繪制一個(gè)“天平”，再?gòu)木W(wǎng)上下載雞鴨鵝的圖片。然后通過(guò)不同數(shù)量的雞鴨鵝在不同位置上的擺放，分別顯示等量與非等量的數(shù)量關(guān)系。而雞鴨鵝三種動(dòng)物則可以用三個(gè)不同的字母來(lái)代替，正好讓學(xué)生進(jìn)一步對(duì)方程中字母的意義有一個(gè)深刻的理解和認(rèn)識(shí)。而通過(guò)在大屏幕上投影顯示的信息呈現(xiàn)方式，既可以讓后排的學(xué)生也能清楚地觀察雞鴨鵝數(shù)量位置變換的過(guò)程，解決使用天平距離太遠(yuǎn)就無(wú)法看清的弊端，又能讓學(xué)生清晰地看懂天平上的數(shù)量關(guān)系，進(jìn)而對(duì)方程和等量關(guān)系有更明確更深刻的理解和認(rèn)識(shí)。如果我們接著使用投影屏幕呈現(xiàn)圖片“天平上的櫻桃和砝碼”，學(xué)生通過(guò)觀察會(huì)迅速發(fā)現(xiàn)櫻桃與砝碼之間的關(guān)系，并列出等式10克=櫻桃+2克。此時(shí)教師可以加以引導(dǎo)和提示：我們?nèi)绻褭烟覔Q成“x”，怎么列示？于是學(xué)生得到方程：10=x+2（10克=x克+2克）。

通過(guò)聯(lián)系學(xué)生生活、學(xué)習(xí)實(shí)際，運(yùn)用信息技術(shù)手段等多種方式，可以有效地降低學(xué)生認(rèn)識(shí)方程以及等量關(guān)系的難度，同時(shí)學(xué)生積極參與課堂探究的過(guò)程不僅有利于增強(qiáng)學(xué)生學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)的興趣，也有利于提高學(xué)生列方程式的能力，有效提高學(xué)生解析方程的水平。

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篇7

【摘要】 目的 研究癸酸鈉(Sodium caprate，SC)對(duì)鹽酸小檗堿(Berberine，Ber)在大鼠腸道吸收的促進(jìn)作用及有效作用部位。方法 采用外翻腸囊法，分腸段觀察了SC對(duì)小腸吸收的促進(jìn)效果，并根據(jù)計(jì)算的表觀滲透系數(shù)(apparent permeability coefficients，Papp)和增滲比(Enhancement Ratio，ER)，比較癸酸鈉對(duì)不同腸段Ber吸收的促進(jìn)作用。結(jié)果 Ber在小腸各段均有不同程度的吸收;SC在十二指腸、空腸、回腸段均可促進(jìn)Ber的吸收(P空腸;SC組各腸段Papp均有不同程度的升高(P

【關(guān)鍵詞】 鹽酸小檗堿;外翻腸囊法;癸酸鈉;腸道吸收

近年來(lái)發(fā)現(xiàn)鹽酸小檗堿(Ber)具有廣泛的藥理作用，對(duì)糖尿病、高血脂、高血壓及心血管疾病均有很好的療效，但Ber最根本的問(wèn)題是其生物利用度很低，在5%左右，大大限制了其臨床應(yīng)用〔1～3〕。目前國(guó)內(nèi)外多關(guān)注于Ber新藥理作用的研究，但其腸道吸收動(dòng)力學(xué)資料較為匱乏。課題組前期工作將腸吸收促進(jìn)劑癸酸鈉(SC)與Ber合用，通過(guò)在體腸灌流法觀察SC對(duì)Ber腸道吸收的影響，結(jié)果顯示SC對(duì)鹽酸小檗堿有顯著的促吸收效果。本實(shí)驗(yàn)將采用離體外翻腸囊法，進(jìn)一步研究SC對(duì)鹽酸小檗堿的促吸收作用，并明確SC促Ber吸收的有效部位，為指導(dǎo)探索和開(kāi)發(fā)較易吸收的口服新型Ber制劑提供理論依據(jù)。

1 材料與方法

1.1 藥品、試劑與儀器 Ber原料藥(東北制藥總廠);Ber標(biāo)準(zhǔn)品(中國(guó)生物檢定所);SC(Sigma公司);烏拉坦(中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)上海試劑公司)。一次性微孔濾膜過(guò)濾器(水系);API4000型三重四極桿串聯(lián)質(zhì)譜儀，配有電噴霧離子化源以及Analyst 1.3數(shù)據(jù)處理軟件(美國(guó)Applied Biosystem公司)，三用恒溫水箱(江蘇省金壇市榮華儀器制造有限公司)。

1.2 動(dòng)物分組及給藥 雄性Wistar大鼠10只，體重(250±30)g，購(gòu)自吉林大學(xué)實(shí)驗(yàn)動(dòng)物中心，合格證號(hào)：20030001。隨機(jī)分為2組：Ber組(Ber 50 μmol/L)，Ber+SC組(Ber 50 μmol/L+0.2%SC)，每組5只。

1.3 質(zhì)譜法測(cè)定樣品中Ber的含量

1.3.1 質(zhì)譜條件 API4000型三重四極桿串聯(lián)質(zhì)譜儀，配有電噴霧離子化源以及Analyst 1.3 數(shù)據(jù)處理軟件，美國(guó)Applied Biosystem公司;離子源：離子噴霧離子化源;離子噴射電壓：2 500 V;溫度：500℃ ;源內(nèi)氣體1(GS1，N2)壓力：50 psi;氣體2(GS2，N2)壓力：50 psi;氣簾氣體(N2)壓力：15 psi;正離子方式檢測(cè);掃描方式為多重反應(yīng)監(jiān)測(cè) (MRM);Ber的解簇電壓(DP)為：70 V;碰撞能量(CE)為：56 eV;用于定量分析的離子反應(yīng)為m/z 336.1 m/z 278.1。

1.3.2 標(biāo)準(zhǔn)曲線的制備 將Ber標(biāo)準(zhǔn)品用PBS溶液配制成濃度分別為：0.3，1，3，10，30，100，300，500 ng/ml，在上述色譜條件下測(cè)定，以峰面積y對(duì)濃度x進(jìn)行線性回歸，繪制標(biāo)準(zhǔn)曲線。

1.3.3 腸循環(huán)液中Ber濃度的測(cè)定 精確吸取大鼠在體腸循環(huán)液樣品，按上述質(zhì)譜條件進(jìn)樣測(cè)定，計(jì)算Ber濃度。

1.4 分腸段外翻腸囊法〔4〕 以50 μmol/L的Ber PBS溶液為供試液。禁食16 h的大鼠腹腔注射20%烏拉坦溶液麻醉后，沿腹中線開(kāi)腹后，在十二指腸上端和回腸下端(盲腸上5 cm)處各開(kāi)一個(gè)小口，用50 ml注射器抽取37℃生理鹽水，自開(kāi)口處沖洗腸管，取十二指腸(幽門(mén)下1 cm為起始點(diǎn))、空腸上段 (以幽門(mén)下15 cm為起始點(diǎn))，回腸(以盲腸上20 cm為起始點(diǎn))各8 cm，迅速移入持續(xù)通氣的冰冷的PBS液中。用濾紙吸干腸段漿膜面水分，一端結(jié)扎后用細(xì)玻璃棒將腸段輕柔向外翻轉(zhuǎn)，使黏膜面朝外，漿膜面朝內(nèi)。另一端插一長(zhǎng)2 cm的細(xì)玻璃管，用加樣器注入2 ml的PBS液體，迅速懸于盛有35 ml Ber 50 μmol/L加或不加0.2% SC供試液的大試管中，向試管中持續(xù)通入95% O2和5% CO2。整個(gè)裝置放在37℃恒溫水浴中，于15、30、60、90 min取腸囊內(nèi)液體1ml，同時(shí)補(bǔ)充相同體積的不含藥PBS。在每次實(shí)驗(yàn)后測(cè)量腸囊表面積。采用質(zhì)譜法測(cè)定樣品中Ber的濃度。

1.5 數(shù)據(jù)分析 各腸段Ber表觀滲透系數(shù)〔5〕(Papp)的計(jì)算：Papp=〔V/(Area ·C0)〕·dC/dt，其中V 是腸囊內(nèi)液體體積，Area是腸囊的表面積，C0是囊外鹽酸小檗堿的初始濃度，dC/dt是囊內(nèi)Ber濃度對(duì)時(shí)間的變化率，可由囊內(nèi)Ber的濃度與時(shí)間直線回歸求得。用增滲比(ER)來(lái)比較SC對(duì)不同腸段Ber吸收的促進(jìn)作用：ER=P/P0，P和P0分別是加與不加促進(jìn)劑后Ber在腸囊的表觀滲透系數(shù)。采用SPSS軟件進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)學(xué)分析。

2 結(jié) 果

2.1 LCMS法檢測(cè)Ber的濃度 由于本實(shí)驗(yàn)供試液中Ber的濃度極低，需要較高靈敏度的測(cè)量方法才能保證實(shí)驗(yàn)的準(zhǔn)確性，HPLC的方法已經(jīng)不能滿(mǎn)足本實(shí)驗(yàn)要求，因此我們采用靈敏度更高的LCMS法檢測(cè)供試液中Ber的濃度，質(zhì)譜圖見(jiàn)圖1。利用Ber標(biāo)準(zhǔn)品繪制標(biāo)準(zhǔn)曲線為：y=1.92e4x±1.98e3，r2=0.999 4，可見(jiàn)在此范圍內(nèi)線性關(guān)系良好。

2.2 SC對(duì)Ber在各腸段吸收的影響 在腸外翻模型中，Ber從黏膜面向漿膜面吸收的情況如表1及圖2所示，隨著孵育時(shí)間的延長(zhǎng)，透過(guò)腸壁藥物量逐漸增加，其中以十二指腸、空腸段吸收較好，回腸段吸收較差，但各腸段間無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)差異(P>0.05)，表明Ber在各小腸段均有一定量吸收，無(wú)特定吸收部位。加入SC后孵育30 min時(shí)，鹽酸小檗堿在回腸段的吸收明顯增加(P

3 討 論

Ber是一種傳統(tǒng)中藥，具有廣泛的藥理作用，對(duì)心律失常、高血壓、充血性心力衰竭、糖尿病、高血脂等均有治療作用，因此對(duì)Ber新用途的開(kāi)發(fā)有較大的發(fā)展空間。但Ber腸道吸收很差，潘國(guó)宇等〔6〕采用在體腸灌流模型觀察Ber的吸收特性，在腸灌流實(shí)驗(yàn)中，Ber很難從腸道被大鼠吸收，而且吸收過(guò)程個(gè)體差異大。吸收過(guò)程主要發(fā)生在給藥1 h之后。2.5 h之后，僅有約5%的Ber從腸道消失。因此如何改善Ber在腸道的吸收，降低其臨床用量從而避免其副作用成為目前需解決的問(wèn)題。

SC(SC)是唯一批準(zhǔn)可以在商品中使用的脂肪酸鹽類(lèi)促吸收劑，其促吸收機(jī)制主要是與膜結(jié)合，使膜的結(jié)構(gòu)紊亂，同時(shí)與細(xì)胞間緊密連接處的各種離子產(chǎn)生螯合作用，導(dǎo)致肌動(dòng)蛋白微絲收縮而暫時(shí)打開(kāi)上皮緊密連接，增加旁細(xì)胞轉(zhuǎn)運(yùn)〔3〕。SC作為一種腸道促吸收劑，已在瑞典、丹麥和日本的氨芐西林(axlium ampicillin)栓劑中應(yīng)用〔2〕，在體外滲透試驗(yàn)中，SC可使依比拉肽的空腸滲透速率提高1.5倍，結(jié)腸提高3.84 倍〔7〕;在以SC作吸收促進(jìn)劑的氨芐西林栓劑生物利用度試驗(yàn)中，Cmax、AUC 分別比未加促吸收劑的栓劑增加2.6 倍和2.3倍〔8〕。劉輝等〔9〕用五種促吸收劑觀察其對(duì)胰島素腸道吸收的影響。結(jié)果顯示SC可顯著提高胰島素在腸道內(nèi)的吸收水平，并且提出結(jié)腸是SC促進(jìn)胰島素腸道吸收的最佳位置。沈騰等〔10〕以體外透腸實(shí)驗(yàn)比較了5種吸收促吸收劑對(duì)低分子量肝素(LMWH)經(jīng)不同腸段滲透的影響，結(jié)果顯示SC可顯著促進(jìn)十二指腸段和結(jié)腸段LMWH的吸收，結(jié)腸部位的增滲比高于十二指腸，但LMWH滲透系數(shù)和累積滲透濃度仍以十二指腸更高，表明促吸收劑作用的敏感部位有時(shí)并非是藥物吸收的最佳部位。楊振華〔11〕對(duì)含不同直腸吸收促進(jìn)劑的氯唑西林鈉(Cloxacillin Sodium，Cloxa)栓劑進(jìn)行了溶出度試驗(yàn)及兔血藥濃度測(cè)定。結(jié)果顯示，SC對(duì)氯唑西林鈉有顯著的促進(jìn)直腸吸收效果?？梢?jiàn)，SC是一種安全而高效的腸道促吸收劑。

外翻腸囊法即翻轉(zhuǎn)動(dòng)物離體腸段，使黏膜朝外漿膜朝內(nèi)。腸一端節(jié)扎或兩端結(jié)扎，懸掛于含藥供試液中，充分供氧，定時(shí)取樣。此法為離體實(shí)驗(yàn)，可研究腸道不同區(qū)段對(duì)藥物的排泄和吸收情況，可控性強(qiáng)?？紤]到腸道組織活性，實(shí)驗(yàn)時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)。因此盡量縮短手術(shù)及實(shí)驗(yàn)時(shí)間，手術(shù)時(shí)間控制在3 min之內(nèi)，實(shí)驗(yàn)時(shí)間為90 min。

在腸外翻模型中，我們最初擬考察SC對(duì)Ber在十二指腸、空腸、回腸及結(jié)腸段吸收的影響，而結(jié)果顯示在結(jié)腸段Ber幾乎不吸收(質(zhì)譜法檢測(cè)不出)，因此實(shí)驗(yàn)結(jié)果中只展示了十二指腸、空腸及回腸的吸收情況。對(duì)加入SC組與Ber對(duì)照組比較進(jìn)行雙側(cè)t檢驗(yàn)，結(jié)果顯示孵育30 min時(shí)，回腸段已有明顯促吸收作用。孵育90 min時(shí)，SC在十二指腸、空腸、回腸段均顯示出顯著的促吸收作用，且各腸段Ber的滲透系數(shù)都有不同程度的提高，增滲比ER分別為2.08、1.49、3.49。Ber單用組吸收量空腸>十二指腸>回腸段，以回腸吸收最差，加入SC組90 min時(shí)，Ber吸收量為回腸>十二指腸>空腸段，可見(jiàn)在回腸段SC對(duì)Ber促吸收作用最為顯著。

本實(shí)驗(yàn)結(jié)果顯示，SC在各小腸段對(duì)Ber均顯示出良好的促吸收效果，將為指導(dǎo)探索開(kāi)發(fā)較易吸收的口服新型Ber制劑提供理論依據(jù)。

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篇8

在門(mén)業(yè)的銷(xiāo)售中，折扣促銷(xiāo)往往用于尾貨、死貨的處理。使用折扣策略需要選擇好時(shí)機(jī)，否則促銷(xiāo)效果事倍功半。一般而言，以下幾種時(shí)機(jī)可采用折扣促銷(xiāo)的方式：

店慶、節(jié)假日等特殊日期時(shí)，采用折扣促銷(xiāo)吸引顧客，促進(jìn)銷(xiāo)量

企業(yè)推出新產(chǎn)品時(shí)，為喚起顧客的需要，增加持續(xù)銷(xiāo)售量，折扣促銷(xiāo)可以實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)

當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，折扣促銷(xiāo)可充當(dāng)對(duì)抗的有力武器

當(dāng)產(chǎn)品定價(jià)偏高，導(dǎo)致市場(chǎng)銷(xiāo)售不暢時(shí)

為加快資金周轉(zhuǎn)，加速資金回收力度時(shí)

為扭轉(zhuǎn)銷(xiāo)售全面下跌的局面時(shí)

為提高某一品牌的產(chǎn)品在同類(lèi)產(chǎn)品中逐步遞降的市場(chǎng)占有率時(shí)

為提升消費(fèi)者對(duì)處于成長(zhǎng)期的品牌的興趣時(shí)

優(yōu)劣勢(shì)評(píng)析：

折扣促銷(xiāo)可以或多或少促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望，而折扣促銷(xiāo)的彈性空間較大，可由經(jīng)營(yíng)者完全掌控促銷(xiāo)活動(dòng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)。但折扣促銷(xiāo)并不能從根本上解決銷(xiāo)量提升的問(wèn)題，也不能使消費(fèi)者產(chǎn)生品牌忠誠(chéng)度；對(duì)于那些尚未獲得認(rèn)可的品牌而言，只有給予較高的折扣優(yōu)惠才有可能吸引到消費(fèi)者的注意，通常促銷(xiāo)效果也并不理想，經(jīng)常性舉辦折扣促銷(xiāo)的品牌也容易給消費(fèi)者造成不好的印象，認(rèn)為是低價(jià)低質(zhì)的產(chǎn)品，反而影響到銷(xiāo)量。

手段2　特價(jià)促銷(xiāo)

特價(jià)促銷(xiāo)是指在短期內(nèi)通過(guò)直接降價(jià)的方法，以低于正常價(jià)位的價(jià)格來(lái)優(yōu)惠顧客，達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。由于特價(jià)促銷(xiāo)對(duì)顧客具有特殊的吸引力和很強(qiáng)的視覺(jué)沖擊力，被建材產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者所普遍采用。特價(jià)促銷(xiāo)的時(shí)機(jī)可參見(jiàn)折扣促銷(xiāo)。

優(yōu)劣勢(shì)評(píng)析：

在開(kāi)展特價(jià)促銷(xiāo)時(shí)，要給特價(jià)促銷(xiāo)找一個(gè)合適的理由，不能讓消費(fèi)者認(rèn)為是產(chǎn)品滯銷(xiāo)或者有質(zhì)量問(wèn)題才降價(jià)。而特價(jià)促銷(xiāo)幅度判斷也是一個(gè)難題，幅度太小，對(duì)顧客的吸引力小，促銷(xiāo)效果不明顯；幅度太大，雖能在短期內(nèi)大幅度提高銷(xiāo)售額，但會(huì)利潤(rùn)損失慘重，得不償失。

手段3　抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)

抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)就是利用人的僥幸、追求刺激和'以小贏大'的心理，通過(guò)抽獎(jiǎng)來(lái)轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)欲望。而抽獎(jiǎng)活動(dòng)的受眾非常廣泛，會(huì)有眾多的消費(fèi)者參與其中。

優(yōu)劣勢(shì)評(píng)析：

抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)是依靠獎(jiǎng)品去吸引消費(fèi)者的一種促銷(xiāo)手段，因此，獎(jiǎng)品的設(shè)置是抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)的關(guān)鍵所在。一般來(lái)說(shuō)，要根據(jù)產(chǎn)品的價(jià)位來(lái)設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)，活動(dòng)獎(jiǎng)品要有特色，還要設(shè)置適量的大獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)率必須高，小獎(jiǎng)要多。建議，獎(jiǎng)品最好設(shè)置為產(chǎn)品代金券或其他服務(wù)類(lèi)項(xiàng)目而非現(xiàn)金，這樣更有利于促進(jìn)銷(xiāo)售并減少企業(yè)的促銷(xiāo)成本。

手段4　增值服務(wù)

增值服務(wù)就是指在產(chǎn)品本身價(jià)值的基礎(chǔ)上提供額外的優(yōu)良服務(wù)給消費(fèi)者。這種促銷(xiāo)方式對(duì)于往往需要提供上門(mén)服務(wù)以及售后服務(wù)的建材產(chǎn)品非常適用。比如消費(fèi)者購(gòu)滿(mǎn)一定金額的地板，經(jīng)營(yíng)者提供免費(fèi)送貨上門(mén)和鋪裝服務(wù)；消費(fèi)者在約定時(shí)間內(nèi)購(gòu)買(mǎi)涂料，可享受免費(fèi)送貨上門(mén)和配色噴涂服務(wù)等。

優(yōu)劣勢(shì)評(píng)析：

增值服務(wù)的好處在于經(jīng)營(yíng)者一般都是提供人性化的貼心服務(wù)，使消費(fèi)者容易對(duì)品牌產(chǎn)生好感，更有可能主動(dòng)為你介紹其他客戶(hù)。但由于增值服務(wù)大多雷同，形不成差異化，因此需要經(jīng)營(yíng)者利用產(chǎn)品特性發(fā)掘一些更具特色的服務(wù)項(xiàng)目。

手段5　贈(zèng)品促銷(xiāo)

贈(zèng)品促銷(xiāo)是利用消費(fèi)者占小便宜心理的一種常見(jiàn)促銷(xiāo)方式，在節(jié)假日使用非常有效。建材產(chǎn)品多數(shù)是耐用品，尤其是燈飾、開(kāi)關(guān)插座或裝飾畫(huà)等小件建材產(chǎn)品，比較適合作為贈(zèng)品進(jìn)行促銷(xiāo)。運(yùn)用贈(zèng)品促銷(xiāo)時(shí)，必須考慮促銷(xiāo)產(chǎn)品與贈(zèng)品之間的關(guān)聯(lián)性，這樣的促銷(xiāo)方式對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)比較實(shí)用，容易達(dá)到良好的效果。

優(yōu)劣勢(shì)評(píng)析：

贈(zèng)品促銷(xiāo)還要核算促銷(xiāo)成本，贈(zèng)品價(jià)值太高，雖能夠更有效地提升銷(xiāo)量 ，但賺不到錢(qián)，而贈(zèng)品價(jià)值太低顯得沒(méi)誠(chéng)意，不能引起潛在客戶(hù)的注意。

手段6　捆綁促銷(xiāo)

捆綁促銷(xiāo)一般是利用熱銷(xiāo)產(chǎn)品帶動(dòng)滯銷(xiāo)產(chǎn)品，比如購(gòu)買(mǎi)熱銷(xiāo)的浴缸享受滯銷(xiāo)的臺(tái)盆的折扣優(yōu)惠。捆綁促銷(xiāo)往往給顧客帶來(lái)意想不到的驚喜，有的經(jīng)營(yíng)者在消費(fèi)者選定購(gòu)買(mǎi)熱銷(xiāo)產(chǎn)品前并不告訴對(duì)方這一優(yōu)惠信息，這是捆綁促銷(xiāo)不同于折扣促銷(xiāo)之處。

優(yōu)劣勢(shì)評(píng)析：

捆綁促銷(xiāo)值得注意的是一款熱銷(xiāo)產(chǎn)品最多帶兩款滯銷(xiāo)產(chǎn)品，一般來(lái)說(shuō)一款帶一款效果是最好的。捆綁的產(chǎn)品一定要是有消費(fèi)需求的，否則，促銷(xiāo)效果很難體現(xiàn)出來(lái)。

手段7　現(xiàn)金抵扣

面對(duì)種類(lèi)繁多的打折手段，消費(fèi)者的興趣和熱情漸漸消退，一度盛行的代金券由于人為設(shè)限也造成了消費(fèi)者一定的抵制心理。因此，現(xiàn)在一些經(jīng)營(yíng)者開(kāi)始模仿零售業(yè)嘗試現(xiàn)金抵扣的促銷(xiāo)策略?，F(xiàn)金抵扣是只要消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了規(guī)定的產(chǎn)品，可立即在購(gòu)買(mǎi)處獲得現(xiàn)金返還。

優(yōu)劣勢(shì)評(píng)析：

現(xiàn)金抵扣可以讓消費(fèi)者感到這是實(shí)實(shí)在在的現(xiàn)金優(yōu)惠，可由消費(fèi)者任意支配，而不受太多人為的限制。因此，這種促銷(xiāo)方法更容易被消費(fèi)者所接受，促銷(xiāo)效果也更加明顯。

手段8　聯(lián)合促銷(xiāo)

聯(lián)合促銷(xiāo)最大的好處是可以使促銷(xiāo)聯(lián)盟內(nèi)的各成員以較少的促銷(xiāo)費(fèi)用取得較大的促銷(xiāo)效果。具體體現(xiàn)在：第一，費(fèi)用分?jǐn)?，降低相?yīng)的促銷(xiāo)成本；第二，消費(fèi)融合，實(shí)現(xiàn)品牌互動(dòng)；第三，功能互補(bǔ)，提升促銷(xiāo)效果；第四，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，抵御市場(chǎng)沖擊。

優(yōu)劣勢(shì)評(píng)析：

做聯(lián)合促銷(xiāo)要選擇合適的聯(lián)盟產(chǎn)品，因?yàn)槁?lián)合促銷(xiāo)的多家商家必須是賣(mài)不同的產(chǎn)品才行，以免造成'內(nèi)訌'，而聯(lián)盟內(nèi)部的品牌往往需要知名度相當(dāng)。

手段9　公關(guān)促銷(xiāo)

公關(guān)促銷(xiāo)是指結(jié)合社會(huì)公益事業(yè)或自行營(yíng)造公眾事件開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，從而借助事件的影響力來(lái)達(dá)到促銷(xiāo)的目的。

優(yōu)劣勢(shì)評(píng)析：

比如有的產(chǎn)品將每筆銷(xiāo)售所得資金中的1%或1％。用于向公益基金捐贈(zèng)。此前已有大衛(wèi)地板與李連杰的壹基金成功合作的案例，在擴(kuò)大銷(xiāo)售的同時(shí)，也提升了企業(yè)的形象。

手段10　短信促銷(xiāo)

短信促銷(xiāo)是當(dāng)下一種比較時(shí)髦的促銷(xiāo)方式，也是成本較低的促銷(xiāo)手段。在操作短信促銷(xiāo)時(shí)要注意短信不要對(duì)手機(jī)用戶(hù)造成騷擾，否則會(huì)引起消費(fèi)者的反感，進(jìn)而影響經(jīng)營(yíng)者的品牌形象。

篇9

首先，促銷(xiāo)者錯(cuò)誤地將促銷(xiāo)進(jìn)行狹義理解導(dǎo)致了促銷(xiāo)行為的失敗。

業(yè)內(nèi)很多的從業(yè)者在認(rèn)識(shí)促銷(xiāo)一詞的時(shí)候，往往就會(huì)簡(jiǎn)單的理解為“降價(jià)”、“買(mǎi)贈(zèng)”、“捆綁促銷(xiāo)”，所有的促銷(xiāo)手法機(jī)會(huì)全部圍繞這樣的一個(gè)主題進(jìn)行。難道促銷(xiāo)的概念僅僅局限于此嗎？顯然這是不正確的。但是如果我們的思維僅僅局限於此，所有的促銷(xiāo)僅僅是N次的重復(fù)，商家和消費(fèi)者對(duì)此毫無(wú)激情和興趣，促銷(xiāo)也只能淪為“促死”。

其實(shí)很早之前，業(yè)界的前輩們?cè)缫褜⒋黉N(xiāo)策略進(jìn)行了細(xì)致的研究和劃分，總結(jié)下來(lái)大致分為以下八項(xiàng)：

1. 無(wú)償促銷(xiāo)：指的是針對(duì)目標(biāo)顧客不收取任何費(fèi)用的一種促銷(xiāo)手段。它包括兩種形式：

A、無(wú)償附贈(zèng)——以“酬謝包裝”為主。例如：白酒產(chǎn)品買(mǎi)大瓶贈(zèng)小瓶、洗衣粉經(jīng)常

采用的“加量不加價(jià)”等。

B、無(wú)償試用——以“免費(fèi)樣品”為主。例如：紙巾、洗發(fā)水等經(jīng)常用的街頭發(fā)放試

用。

2. 惠贈(zèng)促銷(xiāo)：指的是對(duì)目標(biāo)顧客在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)所給予一種優(yōu)惠待遇的促銷(xiāo)手段。例如:白酒在銷(xiāo)售旺季，通常會(huì)采用的“買(mǎi)二贈(zèng)一”形式。

3. 折價(jià)促銷(xiāo)：指的是在目標(biāo)顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，所給予不同形式的價(jià)格折扣之促銷(xiāo)手段。

例如：化妝品行業(yè)通常會(huì)采用折價(jià)形式進(jìn)行促銷(xiāo)。

4. 競(jìng)賽促銷(xiāo)：指的是利用人們的好勝和好奇心理，通過(guò)舉辦趣味性和智力性競(jìng)賽，吸引目標(biāo)顧客參與的一種促銷(xiāo)手段。例如：廣告語(yǔ)征集、商標(biāo)設(shè)計(jì)征集、作文競(jìng)賽、譯名競(jìng)賽等都屬于此類(lèi)促銷(xiāo)。

5. 活動(dòng)促銷(xiāo)：指的是通過(guò)舉辦與產(chǎn)品銷(xiāo)售有關(guān)的活動(dòng)，來(lái)達(dá)到吸引顧客注意與參與的促銷(xiāo)手段。例如：脈動(dòng)、勁跑等功能飲料在全國(guó)范圍內(nèi)舉行的街舞大賽及三人籃球賽等。

6. 雙贏促銷(xiāo)：指的是兩個(gè)以上市場(chǎng)主體通過(guò)聯(lián)合促銷(xiāo)方式，來(lái)達(dá)到互為利益的促銷(xiāo)手段。例如：某品牌的冰紅茶飲料結(jié)合聯(lián)想手機(jī)進(jìn)行的一系列促銷(xiāo)活動(dòng)。

7. 服務(wù)促銷(xiāo)：指的是為了維護(hù)顧客利益，并為顧客提供某種優(yōu)惠服務(wù)，便利于顧客購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)的促銷(xiāo)手段。例如：在婚慶用酒方面，眾多廠家都會(huì)提供免費(fèi)送貨上門(mén)服務(wù)。

8. 組合促銷(xiāo)：指的是將兩種以上促銷(xiāo)方式配合起來(lái)使用，以求達(dá)到更有效率的促銷(xiāo)手段。由于各種促銷(xiāo)手段之間都會(huì)存在各種各樣的聯(lián)系，將二者或者更多的形式聯(lián)合起來(lái)更能發(fā)揮出不可預(yù)測(cè)的作用。

如果我們?cè)诖黉N(xiāo)開(kāi)始之前，就深悉各種促銷(xiāo)手段，然后再掃描當(dāng)前市場(chǎng)上常見(jiàn)的促銷(xiāo)方式以及競(jìng)品的促銷(xiāo)形式，此后再根據(jù)市場(chǎng)狀況選擇自己的有針對(duì)性的促銷(xiāo)方式，效果則會(huì)事半功倍。

其次，再選擇促銷(xiāo)手法時(shí)只是簡(jiǎn)單模仿對(duì)手或是跟隨市場(chǎng)潮流簡(jiǎn)單復(fù)制。

說(shuō)道促銷(xiāo)上的模仿，還是不得說(shuō)一下“黑土地”，作為一款中低端的白酒品牌，“黑土地”可以說(shuō)是橫掃了華北市場(chǎng)。而“黑土地”運(yùn)用最出色的促銷(xiāo)手法就是“無(wú)償附贈(zèng)”，贈(zèng)品當(dāng)然就是打火機(jī)。“黑土地”風(fēng)靡華北之后，眾多品牌看到了打火機(jī)的力量，于是有一段時(shí)間曾是所有的酒盒都可以開(kāi)出打火機(jī)，而且樣式很難出新，質(zhì)量問(wèn)題也凸顯出來(lái)。消費(fèi)者此時(shí)看著自己抽屜里總重量達(dá)到幾公斤的打火機(jī)還會(huì)對(duì)這樣的促銷(xiāo)沖動(dòng)嗎？于是廠家的促銷(xiāo)品又換了，送車(chē)筐的、送報(bào)紙的、送牛奶的……

簡(jiǎn)單的跟風(fēng)和模仿就是這樣，絲毫沒(méi)有新意，根本不能對(duì)競(jìng)品形成區(qū)隔，況且市場(chǎng)恐怕也早被前者搜刮的囊中羞澀?？v然有些更新的也是換湯不換藥，實(shí)質(zhì)性的問(wèn)題根本沒(méi)有解決，消費(fèi)者依然處在“促銷(xiāo)疲勞”的狀態(tài)中。所以說(shuō)，促銷(xiāo)原本沒(méi)有錯(cuò)，只是被人用的太多了也就失去了效用。

再次，市場(chǎng)人員對(duì)促銷(xiāo)作用的過(guò)度崇拜，放松了其他營(yíng)銷(xiāo)工作的進(jìn)程，沒(méi)有系統(tǒng)的銷(xiāo)售計(jì)劃，導(dǎo)致價(jià)格體系出現(xiàn)不穩(wěn)定因素并最終功虧一簣。

好多時(shí)候，一些市場(chǎng)部人員根據(jù)市場(chǎng)狀態(tài)、揣摩消費(fèi)者心理，精心大做出一套不錯(cuò)的促銷(xiāo)策略。但是問(wèn)題又出現(xiàn)了，促銷(xiāo)策略太成功了，大批的消費(fèi)者被調(diào)動(dòng)了起來(lái)。或是買(mǎi)贈(zèng)、或是折價(jià)、或是賣(mài)場(chǎng)活動(dòng)等等，整個(gè)市場(chǎng)搞得熱火朝天，產(chǎn)品的認(rèn)知一下子提升了，銷(xiāo)量也增加了。于是，促銷(xiāo)者認(rèn)為市場(chǎng)已經(jīng)啟動(dòng)了，只要將這一階段的促銷(xiāo)完成，市場(chǎng)地位就可以初步建立了。而結(jié)果卻是，促銷(xiāo)期和正常銷(xiāo)售期沒(méi)有良好的過(guò)度，產(chǎn)品的價(jià)格居然已經(jīng)被消費(fèi)者進(jìn)行了心理定位，當(dāng)回復(fù)正常銷(xiāo)售時(shí)居然沒(méi)有人再埋單了。

總的說(shuō)來(lái)促銷(xiāo)的作用包括：縮短產(chǎn)品入市的進(jìn)程； 激勵(lì)消費(fèi)者初次購(gòu)買(mǎi)，達(dá)到使用目的；激勵(lì)使用者再次購(gòu)買(mǎi)，建立消費(fèi)習(xí)慣；提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；侵略與反侵略競(jìng)爭(zhēng)；帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)；節(jié)慶酬謝等幾方面。無(wú)論怎么看，促銷(xiāo)都只是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的一小部分，假如從開(kāi)始的時(shí)候就對(duì)促銷(xiāo)寄予厚望，忽視其他營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的銜接， 就會(huì)形成頭重腳輕的局面。促銷(xiāo)越是熱鬧，情形就越是危險(xiǎn)，當(dāng)促銷(xiāo)結(jié)束以后，問(wèn)題也就接踵而至，結(jié)果促銷(xiāo)就變成了“促死”。

如何避免促死？

當(dāng)我們對(duì)“促死”的原因進(jìn)行了一系列的剖析之后，問(wèn)題的癥結(jié)就明顯起來(lái)，只要我們?cè)谌粘５墓ぷ髦屑右宰⒁?，“促死”的悲劇還是可以避免的，最少不用死的很倉(cāng)促。

一、系統(tǒng)了解、運(yùn)用促銷(xiāo)手段，實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)策略的系統(tǒng)性、靈活性和多樣性，提高自身的促銷(xiāo)創(chuàng)新能力。

系統(tǒng)的了解了促銷(xiāo)的形式與作用，對(duì)此能夠清醒的對(duì)待市場(chǎng)中的每次銷(xiāo)售熱潮，對(duì)各種促銷(xiāo)方式進(jìn)行靈活的運(yùn)用或是組合運(yùn)用。就像田忌賽馬那樣，本身無(wú)需更改大部分的構(gòu)成元素，但是可以根據(jù)市場(chǎng)事情做出最恰當(dāng)?shù)脑亟M合調(diào)整，也像碳元素那樣，即可以成為幾百元一噸的煤礦，也可以可以成為幾百元一克拉的鉆石，其根本的區(qū)別僅僅是各個(gè)組成部分的組合差別而已。

此外，就是創(chuàng)新。其實(shí)創(chuàng)新也可以有兩種：一是創(chuàng)新出新的促銷(xiāo)方式、戰(zhàn)術(shù)甚至是理念；二是對(duì)已有的方式進(jìn)行創(chuàng)新性的運(yùn)用。前者當(dāng)然是十分困難的事情，那等同于自己開(kāi)場(chǎng)一種全新的發(fā)展路徑，而且從誕生那刻起就可以產(chǎn)生質(zhì)的飛躍。而第二種則是較容易實(shí)施的，關(guān)鍵是可以舉一反三，就像白酒行業(yè)從最初的送大火機(jī)到最后的送美元、送新馬泰旅游，不管最終的結(jié)果如何，總算是有所突破，而且有價(jià)值的創(chuàng)新多數(shù)就是從這樣的嘗試中產(chǎn)生的。

二、正確認(rèn)識(shí)促銷(xiāo)的作用，明確促銷(xiāo)的意思所在，在適合的階段推出適合促銷(xiāo)政策。

當(dāng)我們準(zhǔn)確的把握到促銷(xiāo)的真正作用和意義所在，自然會(huì)明白在什么樣的市場(chǎng)階段推出什么樣的促銷(xiāo)方式。就如同嗎啡可以在關(guān)鍵的時(shí)候幫助患者減輕痛苦從而度過(guò)難過(guò)，但是如果濫用對(duì)人卻是毀滅性的災(zāi)難。所以充分的認(rèn)識(shí)促銷(xiāo)，熟練把握不同階段的促銷(xiāo)形式和力度才更能實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)行為的有效性，而不會(huì)導(dǎo)致促死的局面。

三、促銷(xiāo)是一個(gè)主動(dòng)的、進(jìn)攻性的市場(chǎng)行為，要充分發(fā)揮操作者的主觀能動(dòng)性。

在當(dāng)前的快銷(xiāo)品市場(chǎng)，大型的賣(mài)場(chǎng)越發(fā)的體現(xiàn)出其終端優(yōu)越性，所以大型賣(mài)場(chǎng)的市場(chǎng)地位也就逐漸的凌駕于供貨商之上。在每年中，作為終端賣(mài)場(chǎng)都會(huì)更具競(jìng)爭(zhēng)需要或是季節(jié)、節(jié)日等因素推出多種大型的促銷(xiāo)攻勢(shì)，而這樣的促銷(xiāo)通常會(huì)讓供貨商處于零利潤(rùn)或是負(fù)利潤(rùn)的狀況下。面對(duì)這樣的情況就更需要供貨商的業(yè)務(wù)代表能夠充分的發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性，提前做好應(yīng)對(duì)措施，比如可根據(jù)該賣(mài)場(chǎng)的慣例，提前準(zhǔn)備用以市場(chǎng)犧牲的非主流產(chǎn)品，或是提前做好其他在價(jià)格上的補(bǔ)救措施，從而是被動(dòng)的促銷(xiāo)成為主動(dòng)的進(jìn)攻。

四、做好促銷(xiāo)與正常銷(xiāo)售的銜接工作。

促銷(xiāo)始終都只是一個(gè)階段性的市場(chǎng)行為，之所以會(huì)出現(xiàn)“促死”的現(xiàn)象也說(shuō)明促銷(xiāo)本身呈現(xiàn)出雙刃劍的形態(tài)，它雖然可以促進(jìn)銷(xiāo)售但是也同樣要犧牲掉產(chǎn)品本身的一部分利潤(rùn)或是犧牲掉某些隱形的品牌資產(chǎn)。所以，要想盡可能避免促銷(xiāo)帶來(lái)的副作用，尤其是新品上市，做好導(dǎo)入期的促銷(xiāo)與增長(zhǎng)期的正常銷(xiāo)售在價(jià)格和銷(xiāo)售策略、經(jīng)銷(xiāo)商策略、宣傳策略等方面都需要有一個(gè)良好的過(guò)度和銜接。而且這樣的市場(chǎng)行為經(jīng)常是循環(huán)出現(xiàn)，能否銜接得當(dāng)，將是保證價(jià)格體系穩(wěn)固、銷(xiāo)售順暢的一個(gè)關(guān)鍵性作為。

篇10

母親節(jié)手機(jī)促銷(xiāo)，本質(zhì)就是在母親節(jié)，找到目標(biāo)的消費(fèi)人群，推出目標(biāo)產(chǎn)品，采取針對(duì)性的促銷(xiāo)手段，達(dá)到促銷(xiāo)目的。對(duì)于手機(jī)母親節(jié)促銷(xiāo)，大部分商家采取了市場(chǎng)細(xì)分的策略，我們看一下：

針對(duì)年老的母親：依據(jù)老年人的生活習(xí)慣及本身的特點(diǎn)，推出方便宜操作的機(jī)型，特點(diǎn)大部分如下：功能配置實(shí)用、超大字體顯示；性?xún)r(jià)比不錯(cuò)，花銷(xiāo)不大，有檔次；手寫(xiě)、智能系統(tǒng)、做工精湛；具有專(zhuān)業(yè)揚(yáng)聲器等。

針對(duì)年輕的母親：針對(duì)年輕母親對(duì)于新事物的接受能力，以及本身女性特征，商家推出了幾款不同性格的手機(jī)機(jī)型，比如說(shuō)針對(duì)愛(ài)美母親，推出購(gòu)機(jī)贈(zèng)美容物品，時(shí)尚母親，推出高科技產(chǎn)品特價(jià)等等。

今年的五月對(duì)于商家來(lái)說(shuō)是一個(gè)繁花似錦的月份，商家們忙著一個(gè)接一個(gè)的節(jié)日促銷(xiāo)，為商家?guī)?lái)了不小的市場(chǎng)效果，但同時(shí)存在著促銷(xiāo)疲勞的問(wèn)題，因此，要想在母親節(jié)再次吸引消費(fèi)者，在促銷(xiāo)手段的選擇上就需要下一番心思了。

下面是一些常見(jiàn)的促銷(xiāo)手段，供大家參考：

1、送禮品，顧名思義就是在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)贈(zèng)送物品。

2、抽獎(jiǎng)，抽獎(jiǎng)也是常見(jiàn)的促銷(xiāo)活動(dòng)形式，主要就是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)可以參加廠家舉辦的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，贏取獎(jiǎng)品。

3、形象展示，有終端展柜形象宣傳，有戶(hù)外形象宣傳，有活動(dòng)logo堆放、張貼。

4、戶(hù)外展示，戶(hù)外展示包括路演和路展，主要是指在售場(chǎng)外面和人口密集的活動(dòng)場(chǎng)所進(jìn)行的促銷(xiāo)活動(dòng)。展示主要是吸引顧客的注意，向顧客宣傳產(chǎn)品和促銷(xiāo)活動(dòng)。一般來(lái)說(shuō)，展示活動(dòng)在顧客的眼里代表著企業(yè)的實(shí)力。