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宏覡調(diào)控形勢下小企業(yè)信貸業(yè)務營銷難點分析

1、產(chǎn)品技術水平低，創(chuàng)新能力不強，核心競爭力較弱。大多數(shù)小企業(yè)是依靠自身積累慢慢成長的家族式民營企業(yè)，起點較低，資金實力不強。很多小企業(yè)沒有自己的專利技術，生產(chǎn)集中在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)上，銷售主要依靠大中型企業(yè)，設備工藝不先進，科技開發(fā)創(chuàng)新慢，產(chǎn)品技術含量不高，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，市場話語權不大，競爭力不強。以十堰地區(qū)汽配行業(yè)為例，截止2011年6月未，全市共登記注冊中小企業(yè)4000多家，其中：從事汽車配件加工和貿(mào)易的近3000家，有專利技術的企業(yè)僅200多家，占比6-7％。大多數(shù)企業(yè)與東風公司配套，產(chǎn)品雷同，核心競爭力不強。

2、經(jīng)營管理能力差，財務核算不規(guī)范，可持續(xù)發(fā)展能力欠佳。由于大多數(shù)小企業(yè)是私人企業(yè)，實行的是家族管理，高級管理人才匱乏，員工素質(zhì)普遍不高，沒有完善的管理機制和財務體系，企業(yè)內(nèi)部管理水平不高；同時，大部分小企業(yè)信息化基礎薄弱、信息化人才匱乏、信息處理落后，企業(yè)生產(chǎn)、成本、庫存、采購、資金、市場等信息流無法實現(xiàn)及時收集、分析和共享，普遍存在信息不暢，開拓市場能力較弱等方面的問題。這些因素都給金融機構~DJJ＼企業(yè)間良性互動形成一定障礙。

3、經(jīng)營成本上升，利潤空間縮小，效益下滑。在當前物價普通較高的經(jīng)濟形勢下，小企業(yè)主要面臨著人工成本提高、原材料價格上漲、人民幣升值、結(jié)款趨緊、電力供應限制、賦稅成本較大等壓力，特別是資源消耗較大，勞動力密集的小企業(yè)，其成本上升較快，導致企業(yè)利潤空間縮小，效益下滑。就十堰地區(qū)而言，由于絕大多數(shù)小企業(yè)主要從事汽車配件的生產(chǎn)，主要原材料是鋼材，2010年以來鋼材價格上升幅度較大，但產(chǎn)品主要與東風公司等大型汽車企業(yè)配套，產(chǎn)成品零部件的銷售價格卻不能同幅度提升，加之勞動力成本大幅上漲，造成企業(yè)經(jīng)營成本上升較多，利潤空間普遍縮小，效益遠不如以前。

4、產(chǎn)品銷售疲軟，貨款回籠困難，營運資金緊缺。今年以來國家實施了較為嚴格的宏觀調(diào)控政策，許多大型企業(yè)資金普通緊張，重大基建項目也受到了資金困擾，紛紛采取減產(chǎn)、延長工期、甚至緩建等做法，相應與這些大型企業(yè)配套或為大項目服務的小企業(yè)產(chǎn)品銷售就很疲軟，同時資金回籠更加困難，貨款回款期不斷延長，進一步加劇了小企業(yè)的營運資金緊張程度。以十堰地區(qū)為例，今年6月份以來，東風公司針對市場銷售形勢，采取階段性限產(chǎn)的措施，導致與之配套的小企業(yè)產(chǎn)品銷售量普遍下降。同時，東風公司對付款期限也作了相應調(diào)整，由以前的三個月滾動付款延長為四個月滾動付款，且付款的現(xiàn)金比例下降，主要以承兌匯票支付，嚴重影響了小企業(yè)的正常經(jīng)營。在大型項目建設上，十堰境內(nèi)目前正在開工建設的四條高速公路由于受宏觀調(diào)控政策的影響，銀行貸款不能及時到位，項目建設資金較為緊張。因此采取了對與其服務的原材料供應企業(yè)和建筑施工企業(yè)拖延付款的辦法，導致本地多家小企業(yè)受到影響。

5、融資渠道窄，合適產(chǎn)品少，融資成本高。目前中小企業(yè)融資渠道十分狹窄，除了少數(shù)大型知名企業(yè)，一般的中小企業(yè)企業(yè)融資能力都十分有限。目前，中小企業(yè)的融資渠道不外有三種：向銀行申請貸款、發(fā)行企業(yè)債券、發(fā)行股票上市直接融資。對國有大型企業(yè)來說，上市較易，但小企業(yè)發(fā)行企業(yè)債券和股票上市融資卻很困難。中小企業(yè)的融資的主要渠道依然是金融機構，在金融機構借貸無門的情況下可能會民間借款。實際上中小企業(yè)業(yè)從銀行獲得貸款也是十分困難的。國有商業(yè)銀行習慣于大企業(yè)大項目貸款，或者從風險的角度考慮，不愿意過多地發(fā)放小企業(yè)貸款，其它金融機構受資產(chǎn)負債比例的限制，貸款發(fā)放的空間不大，同時，小型金融機構適合小企業(yè)的融資創(chuàng)新產(chǎn)品不多，融資成本很高，小企業(yè)往往難以承受。中小企業(yè)所面臨的資金矛盾非常突出，許多有項目有盈利的企業(yè)由于難以籌措到必需的資金而不能最大規(guī)模地發(fā)揮其能力，這已經(jīng)成為制約民營企業(yè)的重要“瓶頸”。

6、地方政府擔保體系建設滯后，不能滿足小企業(yè)融資需求。在緩解小企業(yè)融資難的問題上，地方政府在口號上宣傳的較多，但具體行動上卻十分滯后，特別是擔保體系建設和風險補償基金的建立上，成效不大，進展較慢，多數(shù)小企業(yè)沒有享受到擔保政策的便利。以十堰地區(qū)為例，截至2011年6月未，全市以政府為主導共成立擔保公司6個，其中：城區(qū)1個，縣域5個，縣域擔保公司履蓋率為僅62．5％。6家擔保公司的注冊資金總額達24790萬元，注冊資金最少的有1000萬元，最多的有13800萬元。從擔保公司對外擔保情況看，擔保業(yè)務量不大，六家擔保公司注冊資金24790萬元，對外擔保僅60360萬元，擔保放大僅為2．43倍，剔除政策性較強的國家助學貸款、下崗失業(yè)貸款外，擔保放大倍數(shù)不到2．4倍，遠遠沒有達到10倍的要求，充分說明擔保公司的業(yè)務量不能夠滿足小企業(yè)的融資需求，加之擔保公司資本金補充不及時，業(yè)務收費高，工作效率低、審查條件過于苛刻，多數(shù)小企業(yè)并不能獲得地方擔保公司的擔保支持。

7、金融機構信貸經(jīng)營機制不靈活，制約小企業(yè)信貸業(yè)務的發(fā)展。多數(shù)金融機構過去都十分重視大中型企業(yè)的信貸業(yè)務，其法人信貸業(yè)務的評級、授信和客戶準入標準都以大中型企業(yè)的指標進行衡量和制定。小企業(yè)辦理信貸業(yè)務也要與大中型企業(yè)用一個標準來衡量，顯然其結(jié)果肯定不會理想，這樣就扼殺了多數(shù)小企業(yè)的融資資格。特別是金融機構在上市后，對不同類型的信貸業(yè)務占用的經(jīng)濟資本都有嚴格限制，尤其對小企業(yè)的經(jīng)濟資本占用人為設置了較高的標準，經(jīng)營行為了控制經(jīng)濟資本占用，一般都不愿意發(fā)放小企業(yè)貸款。在授權制度設計方面，對中小企業(yè)授權限制過多，不能適應小企業(yè)短、頻、急的融資需求，更束縛了經(jīng)營行營銷中小企業(yè)信貸業(yè)務的手腳。此外，對中小企業(yè)信貸業(yè)務各金融機構從風險控制的角度考慮較多，制定了嚴格的責任追究制度和辦法，但卻沒有與責任相匹配的激勵制度，基層行營銷中小企業(yè)信貸業(yè)務的積極性不高，慎貸、懼貸現(xiàn)象普遍存在，再加上小企業(yè)信貸業(yè)務手續(xù)復雜，審批環(huán)節(jié)過多，與做大項目、大客戶相比工作量較大，客戶經(jīng)理也不愿意營銷和辦理，這些都制約了小企業(yè)信貸業(yè)務的健康快速發(fā)展。

大力展小企業(yè)信貸業(yè)務的策略分析

1、建立中小企業(yè)信貸業(yè)務營銷的有效體制和長效機制。確保小企業(yè)信貸業(yè)務健康快速發(fā)展，建立靈活的體制和有效機制是根本前提。一是自上而下成立靈活高效的小企業(yè)專營管理機構和經(jīng)營機構，配備專職的管理和營銷人員；二是在專營機構內(nèi)部配齊客戶經(jīng)理、專職審查人員、派駐風險經(jīng)理、獨立審批人等關鍵崗位，集調(diào)查、審查、審批、經(jīng)營為一體，內(nèi)部崗位分離，形成立體營銷、專業(yè)運作、流程作業(yè)、集中經(jīng)營的小企業(yè)專營運作模式，實施獨立的風險減值核算。積極創(chuàng)造條件逐步向事業(yè)部過渡；三是建立小企業(yè)信貸業(yè)務的考核和激勵機制。將業(yè)務發(fā)展的數(shù)量和質(zhì)量納入經(jīng)營機構綜合績效考核，并按一定的標準對營銷人員進行產(chǎn)品計價；四是建立小企業(yè)信貸業(yè)務的免責機制，對非道德因素形成的不良貸款，區(qū)分不同情況適度處理，以清收為主，責任追究為輔。對因市場變化、意外事件、自然災害等不可抗力因素形成的不良貸款，經(jīng)有關部門認定后，對相關營銷管理人員予以免責；四是建立前后臺聯(lián)動的工作機制，對額度較大、擔保方式創(chuàng)新和新興產(chǎn)業(yè)類型的小企業(yè)信貸業(yè)務，信貸后臺可直接參與小企業(yè)信貸業(yè)務的調(diào)查和貸后管理指導，幫助客戶部門有效防控風險。

2、制定完善合理的小企業(yè)評級、授權及經(jīng)濟資本占用制度。一是要自上而下重新制定和完善區(qū)別于大中型企業(yè)及符合小企業(yè)評價特點的評級制度。可以參照零售類業(yè)務評級體系，對小企業(yè)評級側(cè)重干定性指標，弱化定量指標，以擔保物評級的模式不能人為設置過低的等級，使評級結(jié)果更能體現(xiàn)小企業(yè)的品質(zhì)。只有科學地評定小企業(yè)信用等級，才能合理地確定小企業(yè)經(jīng)濟資本的占用。使大多數(shù)成長性較強、科技創(chuàng)新水平較高，且符合國家產(chǎn)業(yè)、行業(yè)和結(jié)構調(diào)整方向的優(yōu)質(zhì)小客戶能夠納入金融機構的支持對象。避免因制度的不合理造成小企業(yè)評級過低，經(jīng)濟資本占用過高而影響了小企業(yè)信貸業(yè)務的可持續(xù)發(fā)展；二是要對二級分行及以下經(jīng)營單位轉(zhuǎn)授合理的信貸審批權限，審批權限要與小企業(yè)融資短、頻、急的特點相適應，同時要與同業(yè)競爭相適應。對部分由于歷史原因形成的法人貸款不良率較高的經(jīng)營單位，在不縮小授權的前提下，可以由上級行派駐獨立審批人，有效解決風險控制和小企業(yè)信貸業(yè)務市場競爭力的問題。

3、加大小企業(yè)適用信貸產(chǎn)品的創(chuàng)新、推廣和培訓力度。一是加大現(xiàn)有創(chuàng)新型小企業(yè)產(chǎn)品的推廣、應用和培訓力度。通過政策激勵、考核引導、產(chǎn)品計價等方式鼓勵經(jīng)營行加快運用小企業(yè)信貸新產(chǎn)品。上級行也要加大對新產(chǎn)品推廣應用的現(xiàn)場指導，對出現(xiàn)的困難和問題及以予以解決，為經(jīng)營行創(chuàng)造良好的推廣環(huán)境。同時，加強對現(xiàn)有產(chǎn)品的組合包裝和宣傳營銷，組織產(chǎn)品宣講、培訓、現(xiàn)場交流和觀摩。通過多種載體和渠道宣傳小企業(yè)產(chǎn)品，提高現(xiàn)有小企業(yè)產(chǎn)品的普及面，實現(xiàn)應知應會，讓全體客戶經(jīng)理懂產(chǎn)品、會營銷，讓大多數(shù)企業(yè)熟知金融機構的產(chǎn)品，迅速將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實生產(chǎn)力；二是提高產(chǎn)品創(chuàng)新效率。充分發(fā)揮好產(chǎn)品創(chuàng)新委員會的職能作用，在多個層面設置專(兼)職產(chǎn)品經(jīng)理，專門負責小企業(yè)信貸產(chǎn)品的市場調(diào)研和信息反饋。同時，做好上下聯(lián)動和前后臺聯(lián)動，鼓勵全系統(tǒng)參與產(chǎn)品創(chuàng)新，形成市場反映靈敏、信息反饋暢通、創(chuàng)新機制靈活的濃厚創(chuàng)新氛圍，不斷提高小企業(yè)信貸產(chǎn)品的創(chuàng)新效率；三是加快小企業(yè)產(chǎn)品包或產(chǎn)品群建設。加大面對小企業(yè)客戶和產(chǎn)業(yè)鏈的產(chǎn)品整合力度，提供全方位、全流程的產(chǎn)業(yè)鏈融資。全程控制客戶的現(xiàn)金流，防止小企業(yè)生命周期短帶來的系統(tǒng)風險；四是抓好小企業(yè)信貸產(chǎn)品創(chuàng)新基地建設。根據(jù)各地的資源稟賦，自上而下建立不同類型的小企業(yè)信貸產(chǎn)品創(chuàng)新實驗和推廣基地，鼓勵基地先行先試，不斷積累經(jīng)驗，為產(chǎn)品的全轄推廣打好基礎。

4、明確中小企業(yè)信貸業(yè)務發(fā)展的工作原則、支持重點和準入標準。對小企業(yè)信貸業(yè)務應堅持四項原則：一是因地制宜、分類指導原則。由于小企業(yè)分布較廣。受當?shù)氐慕?jīng)濟環(huán)境等影響較大。經(jīng)營特點各異，在選擇支持中小企業(yè)上，不能搞“一刀切”，必須結(jié)合當?shù)貙嶋H進行差別化營銷：二是突出重點，務求實效。要抓住重點行、重點客戶和重點業(yè)務的營銷，對現(xiàn)有中小企業(yè)客戶進行小中選強、小中選優(yōu)進行支持；三是穩(wěn)健經(jīng)營、嚴控風險。不能一哄而上，必須按照條件。從客戶選擇、目錄庫管理，到貸款調(diào)查發(fā)放等環(huán)節(jié)，嚴格按程序進行操作，對進入目錄管理的客戶優(yōu)先支持。同時，嚴格抵押擔保與銷售收入歸行控制，嚴防發(fā)生新的貸款風險。四是推廣宣傳，做強品牌。在開展中小企業(yè)信貸業(yè)務過程中，要大力宣傳農(nóng)行中小企業(yè)信貸政策，宣傳農(nóng)行中小企業(yè)品牌優(yōu)勢，為開展中小企業(yè)信貸創(chuàng)造良好的內(nèi)外部環(huán)境。同時。對小企業(yè)信貸業(yè)務要明確優(yōu)先支持的重點目標對象，一是對符合產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向的中小企業(yè)要優(yōu)先支持。重點是科技成長型、協(xié)作配套型、資源深加工型、出口創(chuàng)匯型和汽車配件產(chǎn)業(yè)；二是對列入省、市政府重點工程的小企業(yè)、重點項目和重點產(chǎn)品予以優(yōu)先支持；三是對國家、省、市農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)優(yōu)先支持；四是對符合國家產(chǎn)業(yè)環(huán)保政策、資源開發(fā)型的企業(yè)優(yōu)勢優(yōu)先支持；五是對納稅額在當?shù)嘏琶壳暗男∑髽I(yè)優(yōu)先支持。除些之外，還應以省為單位制定詳細的、科學的、分行業(yè)的小企業(yè)客戶準入標準。便于在具體操作時掌握，確保小企業(yè)客戶的準入質(zhì)量。

5、制定和實施有效的小企業(yè)信貸業(yè)務風險防控措施，確保業(yè)務健康發(fā)展。一是制定小企業(yè)信貸業(yè)務貸后管理方案。根據(jù)每個客戶的風險特點制定專門的貸后管理方案，方案應明確貸后管理的層級、職責、主體、目標和考核措施等，使貸后管理更加精細化；二是加強小企業(yè)資金帳戶監(jiān)管。信貸資金發(fā)放時和發(fā)放后，經(jīng)營行客戶經(jīng)理與會計人員應相互配合做好信貸資金的支付審核、用后監(jiān)督和企業(yè)賬戶資金的定期監(jiān)測。符合銀監(jiān)會規(guī)定的受托支付條件的須按規(guī)定執(zhí)行受托支付，有效防范信貸資金挪用和企業(yè)銷售資金體外循環(huán)的風險；三是加強現(xiàn)場檢查、日常跟蹤和定期分析。通過現(xiàn)場檢查可以掌握企業(yè)開工、設備運轉(zhuǎn)、員工數(shù)量的增減、庫存變化、項目建設進度、財務狀況、擔保物現(xiàn)狀等各類情況，實時了解企業(yè)風險隱患；四是注重小企業(yè)信貸業(yè)務的監(jiān)測和預警。要通過各種手段監(jiān)測轄內(nèi)小企業(yè)信貸資產(chǎn)總量、質(zhì)量和結(jié)構的變化，區(qū)域分布、行業(yè)投向以及國家宏觀調(diào)控政策的變化等情況。針對監(jiān)控發(fā)現(xiàn)的風險信號，根據(jù)風險影響范圍、緊急程度、風險敞口和預計損失等因素。實行分級管理，確定不同的報告路徑，制定針對性的處理措施；五是強化潛在風險客戶的退出管理。對出現(xiàn)較為明顯的風險特征，或在可預見的范圍內(nèi)，預計客戶生產(chǎn)經(jīng)營情況有可能出現(xiàn)不利變化，影響到信貸業(yè)務的最終償還，尚未形成不良的小企業(yè)客戶。及時采取只收不貸、收多貸少、提高利率、增加擔保條件、強制退出等措施，積極果斷地退出潛在風險客戶，確保小企業(yè)信貸業(yè)務的健康發(fā)展。