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為保障經(jīng)濟長效增長和穩(wěn)定國民生活環(huán)境，我國近年來持續(xù)加大對電力系統(tǒng)的投入，加強基礎設施的建設，推動我國電網(wǎng)設施質(zhì)量實現(xiàn)躍升。為進一步促進電力行業(yè)發(fā)展，國家開始推動電力企業(yè)進行體制改革，參與市場競爭，轉(zhuǎn)變內(nèi)部管理制度與企業(yè)經(jīng)營機制。電力企業(yè)作為老牌央企，受體制思維限制，對市場、營銷等關系到企業(yè)發(fā)展的重要內(nèi)容敏感性不高，導致企業(yè)內(nèi)部營銷環(huán)節(jié)相對薄弱，在電力市場競爭日趨激烈、亟待開拓新的用戶市場的時代背景下，電力企業(yè)應該認真分析實際問題，積極探索解決途徑，以促進自身發(fā)展。

電力企業(yè)營銷市場現(xiàn)狀分析

我國電力企業(yè)的生產(chǎn)水平在最近幾年來隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展不斷進步，工業(yè)生產(chǎn)與日常生活用電量的擴大，迫使電力企業(yè)不斷提高生產(chǎn)規(guī)模，優(yōu)化生產(chǎn)設備。在2018年我國電力企業(yè)發(fā)電機總?cè)萘肯啾?年前擴大了超過60%，最近三年每年發(fā)電機總?cè)萘吭鏊俪^8%。在用電量劇增的經(jīng)濟大環(huán)境下，我國售電量在最近5年內(nèi)逐年增長，如今年用電量已突破6.5萬億kW•h。這其中有人們生活水平提高、工業(yè)生產(chǎn)技術革新的原因，電力企業(yè)營銷策略調(diào)整也發(fā)揮了巨大作用。電力行業(yè)作為影響我國居民生活與社會生產(chǎn)的重要基礎能源行業(yè)，對我國當前產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型、經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整具有重要意義，同時電力企業(yè)自身也面臨改革與轉(zhuǎn)型，電網(wǎng)建設由原來的各行其政逐漸向著智能化、系統(tǒng)化、協(xié)同化發(fā)展，電網(wǎng)企業(yè)由之前的重點關注供電能力提高向關注供電側(cè)與配電、售電側(cè)協(xié)同發(fā)展轉(zhuǎn)變。從我國經(jīng)濟發(fā)展和生產(chǎn)結(jié)構(gòu)來看，在未來幾年內(nèi)我國生產(chǎn)與生活的電力需求仍將會穩(wěn)步增長，電力市場規(guī)模和電力企業(yè)售電總量也將不斷擴大。但在電力行業(yè)仍將持續(xù)發(fā)展的背景下，我國電力企業(yè)在基礎設施建設的投資總量也將長期處于上升狀態(tài)，全面更新電網(wǎng)覆蓋范圍與供配電服務質(zhì)量。但同時電力企業(yè)也表現(xiàn)出一些不可忽視的發(fā)展問題：首先是由于國有體制限制，電力企業(yè)在市場拓展與營銷方面受到較深的束縛，缺乏進取精神和有效的營銷手段；其次是電網(wǎng)管理仍不規(guī)范，城市內(nèi)偷電、漏電問題仍舊存在，農(nóng)村地區(qū)電力設施、電網(wǎng)建設還很薄弱；另外，電力基礎設施老化、電網(wǎng)改造、智能化設備更新、新環(huán)保標準施行等也對電力企業(yè)的技術創(chuàng)新提出了更高要求。

電力企業(yè)市場開拓與營銷管理面臨的問題

用電規(guī)范與電網(wǎng)建設問題近年來國家持續(xù)加大對電網(wǎng)建設的投入，但在部分農(nóng)村地區(qū)電力設施仍不夠完善，基礎設施建設進度相對較緩；文/李榮富電力市場開拓及電力企業(yè)營銷管理策略而在部分城市地區(qū)電網(wǎng)建設相比城市發(fā)展仍然較慢，難以滿足城市生產(chǎn)與生活的用電需要；另外現(xiàn)有電力設施也面臨設備老化、智能設備覆蓋率不足的問題，導致某些地區(qū)出現(xiàn)偷電、漏電現(xiàn)象。這些用電不規(guī)范的問題，對電力企業(yè)供配電管理提出了更高要求，同時也反映出我國電網(wǎng)建設不平衡、基礎設施更新速度難以滿足市場需求等問題。設施老化、變壓器老舊、新型設備更新速度和覆蓋率都較低，未來電網(wǎng)的基礎設施建設仍面臨嚴峻挑戰(zhàn)。體制思維限制電力企業(yè)市場開拓與營銷管理發(fā)展電力企業(yè)作為老牌央企，在市場開拓和營銷管理方面受到體制思維限制，營銷意識、營銷激勵、營銷方式都難以適應社會發(fā)展，同時缺乏專業(yè)營銷人才也是導致當前電力企業(yè)營銷現(xiàn)狀的重要原因。1.電力營銷方式落后近年來互聯(lián)網(wǎng)與信息技術迅速普及，線上銷售已經(jīng)發(fā)展為我國零售行業(yè)重要的出貨渠道，尤其最近兩年線上種草、直播帶貨等在疫情時期飛速發(fā)展，并在全國范圍內(nèi)普及。但在電力營銷方面，無論是對互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的引入與利用，還是對各類線上營銷方式的關注與嘗試，都表現(xiàn)得并不積極。電力企業(yè)對信息化平臺與各類新技術的引進主要停留在企業(yè)內(nèi)部管理與技術革新方面，在營銷方面的投入相對較少。營銷方式的落后在一定程度上影響了電力營銷的發(fā)展與電力市場的開拓。2.電力企業(yè)營銷意識薄弱我國電力行業(yè)作為最大的基礎能源供應行業(yè)，電力企業(yè)作為國家重點發(fā)展的央企，電力營銷一直以來處于“包產(chǎn)包銷”的狀態(tài)，電力企業(yè)始終將提高生產(chǎn)能力、更新核心技術作為第一要務，電力營銷處于完全被忽視的位置。如今隨著企業(yè)體制改革，電力企業(yè)在國家引導下逐步放棄壟斷地位，開始參與市場競爭，電力市場開拓勢在必行，但企業(yè)內(nèi)部受固有思維限制，營銷意識相對薄弱。而且這一問題不僅停留在基層員工身上，同時出現(xiàn)在領導層、管理部門，甚至各級銷售單位，營銷意識的缺乏與薄弱，已經(jīng)嚴重限制了電力產(chǎn)品的宣傳與電力市場的開拓。3.營銷管理機制固化在傳統(tǒng)營銷觀念的指導下，電力企業(yè)營銷機制創(chuàng)新性和改革力度不足，缺乏有效的激勵機制和銷售程序，難以調(diào)動營銷人員積極性；忽視電力產(chǎn)品與新電價計費方式的基層宣傳，削弱生活用電所能帶來的市場營收；營銷環(huán)節(jié)僅限于大廠供電、大型企業(yè)合作項目，忽視中小型企業(yè)合作商的維護等，營銷機制的固化限制了諸多營銷業(yè)務的發(fā)展。4.缺乏專業(yè)營銷人才隨著新時代電力市場與營銷環(huán)境的改變，電力營銷對營銷人員提出了更高要求，營銷人員除了要對電力產(chǎn)品、市場環(huán)境有足夠的了解，同時還要具備營銷思維，善于發(fā)現(xiàn)市場需求、充分利用各類營銷手段、積極轉(zhuǎn)變營銷方式等，但當前電力企業(yè)內(nèi)不僅營銷人員相對缺乏，同時現(xiàn)有的營銷人員專業(yè)能力也難以適應市場需求。專業(yè)營銷人才的缺乏不僅限制了電力市場的開拓，而且對電力企業(yè)可持續(xù)發(fā)展產(chǎn)生影響。

電力企業(yè)市場開拓策略分析

堅持環(huán)保技術帶動策略隨著低碳環(huán)保理念的深入人心，綠色發(fā)展、可持續(xù)發(fā)展不僅是現(xiàn)代化生產(chǎn)的積極發(fā)展的方向，而且成為普通民眾對日常生活的要求。電力企業(yè)應加大對可再生能源的研發(fā)投入，爭取相關扶持政策及資金，進一步提高能電轉(zhuǎn)換技術，提升可再生能源使用效率，并將新能源電力產(chǎn)品營銷與電器設備相聯(lián)結(jié)。電力企業(yè)可借助電器消費市場，加大新能源電力產(chǎn)品的宣傳，帶動電力市場的拓展。首先，電力企業(yè)聯(lián)手電器行業(yè)開展清潔能源與環(huán)保電力產(chǎn)品的宣傳，樹立品牌形象，借助深入人心的環(huán)保理念消減之前煤電生產(chǎn)帶來的負面影響；其次，從日常生活與工業(yè)生產(chǎn)的實際需求出發(fā)，通過對電暖、空調(diào)、熱水供應等設備的研究，分析設備與電力產(chǎn)品的最佳配比，通過調(diào)整供電頻率等降低能耗與設備損耗率，提升供配電服務質(zhì)量；同時，根據(jù)城市和農(nóng)村需求投建電氣設施，并分別對市民與企業(yè)開展電力市場調(diào)研活動，及時對地區(qū)范圍內(nèi)電力能源供應情況進行調(diào)整，提高城市、社區(qū)、街道的電氣化水平；另外，積極開拓農(nóng)村市場，借助家電下鄉(xiāng)、辦網(wǎng)送服務等活動，將電力市場下沉到農(nóng)村區(qū)域，擴展電力市場范圍。以技術創(chuàng)新帶動市場發(fā)展電力設備老化，供電質(zhì)量不穩(wěn)定，電力產(chǎn)品難以滿足市場的個性化需求，也是影響電力市場開拓的一個重要原因。當前電力企業(yè)首先應加快技術攻堅，借鑒、開發(fā)更多適合我國城鄉(xiāng)環(huán)境的供配電技術，統(tǒng)籌規(guī)劃電網(wǎng)的系統(tǒng)改造方案，加快電網(wǎng)系統(tǒng)的改造與升級，有效降低事故率，拓展電力系統(tǒng)的各項業(yè)務，開拓更大的用戶市場。山東電力企業(yè)將技術創(chuàng)新與清潔能源開發(fā)相結(jié)合開發(fā)光伏發(fā)電，大幅提高供電水平，保證了對新市場的電力供應。另外，不穩(wěn)定的電能供應導致各類設備損耗嚴重或者難以直接供應對工藝水平要求較高的設備、車間等。電力企業(yè)雖然持續(xù)加大技術研發(fā)投入，但在電力產(chǎn)品研發(fā)方面仍有很多難題沒有攻克，目前電力企業(yè)主流的技術創(chuàng)新方向依舊是穩(wěn)定電力供應、提高供能水平，在個性化電力產(chǎn)品設計、高精尖技術支持、創(chuàng)新電力產(chǎn)品等方面依舊存在技術缺口。傳統(tǒng)的技術發(fā)展方向，技術難度相對較小，采取的是以量取勝的策略，通過擴大普通用戶市場，提高用電、售電量，實現(xiàn)營銷目標。電力企業(yè)除了要堅持提高產(chǎn)能外，還要加大對更高供電技術的追求，這不僅關系到一塊全新市場版圖的開拓，而且關系著我國電力行業(yè)整體水平的提高。盡管對高新技術的投入與創(chuàng)新可能在很長一段時間內(nèi)都看不到收益，但這對電力企業(yè)來說卻是必須要高度重視的發(fā)展方向。堅持營銷與服務相結(jié)合的策略電力企業(yè)提升服務質(zhì)量不僅要提高供電服務的質(zhì)量，而且要提高營銷服務的水平。營銷本身就是服務業(yè)務的一種，電力企業(yè)的營銷過程也應加入服務意識，以服務業(yè)的標準去提升自身營銷水平。首先，電力企業(yè)應強化自身產(chǎn)品服務質(zhì)量，打造品牌效應；其次，打破傳統(tǒng)營銷思路，以用戶為中心重構(gòu)電力企業(yè)服務體系與營銷機制，強化營銷人員的服務意識；同時，深入調(diào)研電力市場，選擇恰當?shù)拇黉N方式和營銷方式強化用戶對電力企業(yè)的認識，并激發(fā)和挖掘更多潛在用戶，提高電力企業(yè)知名度與影響力，進一步拓展用戶市場。山東省現(xiàn)行電力交易機制下的市場開拓在2020年10月全球智能物流峰會上出現(xiàn)的“雙循環(huán)模式”概念，一經(jīng)提出就迅速引起全社會各行業(yè)的廣泛關注。電力企業(yè)也紛紛探索雙循環(huán)模式下的發(fā)展路徑，以國內(nèi)電力供需循環(huán)為主體，拓展海外業(yè)務，雙向促進，進一步提高我國電力產(chǎn)品供應質(zhì)量。就我國當前電力行業(yè)發(fā)展情況，電力市場的開拓與維護仍應以國內(nèi)為主。以山東省電力企業(yè)為例，當前電力交易運行機制下，電力企業(yè)應著力開發(fā)更多滿足我國城鄉(xiāng)環(huán)境的供配電技術，加快電網(wǎng)系統(tǒng)更新，擴大智能設備覆蓋范圍，穩(wěn)定當前現(xiàn)有電力市場的穩(wěn)定；同時提高營銷水平和電力產(chǎn)品服務質(zhì)量，以鞏固企業(yè)形象，維護老用戶、開發(fā)新用戶，擴大用電產(chǎn)品的用戶基礎；另外，電力企業(yè)的市場開拓應建立在對自身生產(chǎn)能力與供應質(zhì)量深入分析的基礎上，避免由于市場快速擴大導致電力供應不及或電力產(chǎn)品質(zhì)量不達標的問題，注意規(guī)避各類市場風險。

電力企業(yè)營銷管理策略探索

完善營銷管理機制電力企業(yè)要想著力提高營銷能力，必須要完善營銷管理機制。首先，建立客戶服務中心，以電力企業(yè)現(xiàn)有服務體系與管理結(jié)構(gòu)為基礎，統(tǒng)籌營銷、電力調(diào)度、電力供應系統(tǒng)等部門，提高電力服務整體銷量；其次，完善營銷管理體系，實行分層管理，明確責任劃分，對營銷人員分派不同的客戶群體進行開拓與維護，并強化不同服務間的協(xié)調(diào)性；同時，建立激勵機制，綜合使用整體績效與個人績效，并將營銷成績與薪酬制度、晉升制度等相關聯(lián)，強化對營銷人員個人表現(xiàn)與營銷成果的獎勵；最后，建立監(jiān)督稽查機制，對營銷過程進行嚴格管理，規(guī)范電力企業(yè)營銷行為。轉(zhuǎn)變營銷思路我國經(jīng)濟發(fā)展迅速，電力市場也處于時刻變化之中，電力企業(yè)進行市場開拓與營銷管理也要與時俱進。電力企業(yè)應在當前組織結(jié)構(gòu)與各項法規(guī)制度的基礎上，開發(fā)更豐富、靈活的營銷策略，始終將服務理念與營銷過程相結(jié)合，在進行技術服務的同時引導客戶更新消費觀念，拓展電力產(chǎn)品的應用場景。同時，電力企業(yè)根據(jù)自身供電能力、市場環(huán)境與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，構(gòu)建科學恰當?shù)臓I銷體系。創(chuàng)新營銷管理手段發(fā)展豐富靈活的管理手段是電力企業(yè)進行營銷管理的重要方向。多元化發(fā)展是市場經(jīng)濟的最大特點，電力企業(yè)參與市場競爭必然要面臨復雜多樣的市場環(huán)境與個性化的客戶需求。首先，電力企業(yè)可以調(diào)整自身營銷模式，建立銷售檔案，并借助信息化技術對檔案數(shù)據(jù)進行分析，對各級客戶實行精細化管理；其次，創(chuàng)新新能源技術開發(fā)管理模式，著重開發(fā)明星產(chǎn)品，將新技術、新能源與電力產(chǎn)品相結(jié)合，擴大電力企業(yè)的社會影響；另外，拓展營銷服務范圍，深入農(nóng)村、城鄉(xiāng)交界處、工業(yè)園區(qū)等區(qū)域，完善服務體系。構(gòu)建營銷信息系統(tǒng)電力企業(yè)還應積極引入信息技術，構(gòu)建信息化管理系統(tǒng)。傳統(tǒng)電力管理模式下，電力公司需要通過人工抄表的方式采集用戶消費數(shù)據(jù)，人工成本、拆表誤差、時間差等都會給電力企業(yè)銷售數(shù)據(jù)核算、營銷管理產(chǎn)生影響。推廣智能化電表，實現(xiàn)營銷數(shù)據(jù)的自動匯總與整理，對提高電力企業(yè)營銷管理的精細化程度具有重要意義。智能電網(wǎng)調(diào)度系統(tǒng)通過匯總智能電表數(shù)據(jù)，實時分析一定地區(qū)范圍內(nèi)不同時段用電情況，對電力企業(yè)供電狀況進行調(diào)整，能夠有效保證區(qū)域內(nèi)電力供應的穩(wěn)定性。智能電表與智能電網(wǎng)調(diào)度系統(tǒng)相結(jié)合，快速搜集詳實、準確的用戶數(shù)據(jù)，能夠為電力產(chǎn)品的開發(fā)、營銷方案的設計、潛在用戶的開發(fā)提供更準確的數(shù)據(jù)資料，促進營銷管理工作的展開。電力企業(yè)應從自身經(jīng)營狀況、地區(qū)環(huán)境與市場實際情況出發(fā)，積極開展智能電表的普及工作，同時充分利用智能電網(wǎng)調(diào)度系統(tǒng)的信息收集與實時分析功能，加強產(chǎn)品建設，優(yōu)化營銷管理。

結(jié)語

電力企業(yè)改革是市場經(jīng)濟發(fā)展的必然，也是電力企業(yè)加快電力行業(yè)基礎設施建設、提高電力產(chǎn)品供應能力的有效途徑。而電力企業(yè)要適應市場環(huán)境，獲得持續(xù)發(fā)展和穩(wěn)定增長，就必須積極開拓電力市場，優(yōu)化營銷模式。當前電力企業(yè)受國有體制限制，普遍存在營銷意識薄弱、營銷方式落后、營銷機制不完善等問題，營銷模式的優(yōu)化需要著重針對這幾個方面。同時電力企業(yè)也應抓住時代機遇，引入信息化技術與現(xiàn)代營銷理念，將電力行業(yè)的環(huán)保理念、技術創(chuàng)新等與電力產(chǎn)品的市場拓展相聯(lián)系，努力提升服務質(zhì)量，適應時展。

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作者：李榮富