導語：財產保險公司戰(zhàn)略結構分析一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

一、引言

公司戰(zhàn)略即以獲取競爭優(yōu)勢為目的的全局性的長遠重大決策。無論是哪級機構，只要是本機構全局性的長遠重大決策，都應是本機構的戰(zhàn)略，因此，正確地認識公司各級機構戰(zhàn)略及其內容意義重大。本文將從戰(zhàn)略目標、經營范圍、資源配置、競爭優(yōu)勢、協(xié)同作用和生態(tài)優(yōu)勢6個戰(zhàn)略要素的角度分析公司各級機構戰(zhàn)略，為公司業(yè)務的管理者提供一個簡明的戰(zhàn)略決策框架。

二、總體戰(zhàn)略

總體戰(zhàn)略以公司整體為對象，是公司的戰(zhàn)略總綱以及最高管理者指導和控制公司一切行為的最高行動綱領?？傮w戰(zhàn)略要求公司確定整體戰(zhàn)略目標、進入有前景的市場、推出有前景的產品、合理配置經營資源、充分利用競爭優(yōu)勢、協(xié)調公司經營活動、打造公司商業(yè)生態(tài)圈，其對戰(zhàn)略要素的考慮最全面。（一）確定整體戰(zhàn)略目標。公司整體戰(zhàn)略目標一般包括定性和定量2個方面。定性目標一般可以對外，如人保財險在“十三五”時期確定的戰(zhàn)略目標是“在2020年之前，把公司打造成戰(zhàn)略領先、文化先進、機制科學、隊伍一流的全球領先的財險公司”；定量目標一般由內部掌握，多通過市場份額、保費收入、保費增速和利潤總額等方面的指標表示。（二）明確經營范圍。在經營范圍方面，公司一般應堅持發(fā)展金牛產品、投資明星產品、積極改造問題產品的方針，并維持行業(yè)和區(qū)域的領先優(yōu)勢，向非領先的行業(yè)和區(qū)域滲透，同時，進入有前景的行業(yè)、市場，推出有前景的產品。目前，有前景的行業(yè)為新經濟、新業(yè)態(tài)；有前景的市場為新興商業(yè)非車險市場；有前景的車險產品為基于駕駛行為的車聯(lián)網(wǎng)產品；有前景的非車險產品為個性化定制產品、“保險+服務”產品、分散性業(yè)務產品和條款簡明產品等。隨著保險科技的發(fā)展，未來“險后”理賠將向與“險中”響應、“險前”預警共存轉變，場景保險將向生態(tài)保險轉變，單一保險服務將向與多元生態(tài)服務融合轉變。（三）合理配置資源配置。資源配置是指相對稀缺的物質要素在實現(xiàn)保險服務的過程中加以比較而作出的選擇。這里的資源指政策支持、資本資源、人力資源、平臺資源、品牌資源、客戶（信息）資源、渠道資源、送修資源、核保資源、再保資源、理賠資源和增值服資源等?？偛繉用娴馁Y源投入一般需要大量人力、物力和財力，也涉及公司戰(zhàn)略布局，多為了補齊短板、利用機會等目的。隨著云計算、大數(shù)據(jù)和人工智能等科學技術的發(fā)展，保險科技平臺建設勢在必行。目前，人保集團成立了人保金融服務有限公司、太平集團成立了太平科技保險有限公司，其中，人保集團于2019年4月11日“中國人保”App，該App具有移動出單、批改/保全、理賠、續(xù)期和客戶服務的功能，并同時銷售財產保險、人壽保險等產品，助力人保集團推進創(chuàng)新發(fā)展、數(shù)字化和一體化戰(zhàn)略。（四）利用競爭優(yōu)勢。競爭優(yōu)勢涉及產品開發(fā)、市場開拓、承保風險、內勤服務、戰(zhàn)略規(guī)劃、經營管理、資源基礎、公司文化、組織學習和商業(yè)生態(tài)10個方面，其中，公司文化、組織學習、戰(zhàn)略規(guī)劃和資源基礎最根本。每家公司的競爭優(yōu)勢各不相同，如中國平安的文化具有顯著市場特點，可以用“一個品牌、兩個終身、三大機制、四大責任、五個最好”概括。“一個品牌”指平安致力于成為中國企業(yè)改革的先鋒和中國金融業(yè)的楷模；“兩個終身”指對客戶終身服務、對員工職業(yè)生涯進行規(guī)劃；“三大機制”指競爭、激勵和淘汰機制；“四大責任”指對客戶、員工、股東和社會負責；“五個最好”指產品、服務、人才、機制和管理方面。中國平安在組織學習方面也成效顯著，2001年創(chuàng)辦平安大學（原平安金融培訓學院），2017年在美國設立研究院；從2002年開始，還先后在國內推出產壽交叉銷售渠道、車險電銷渠道、移動互聯(lián)平臺“平安好車主”App和壹賬通區(qū)塊鏈等；同時，每年按前一年收入的1%投入研發(fā)費用，截止到2018年底，專利申請量累計已達12051項；2019年元旦前夕，中國平安通過更改Logo宣布金融科技公司定位，意圖從“資本”單輪驅動向“資本+科技”雙輪驅動轉型。（五）發(fā)揮協(xié)同作用。協(xié)同作用指上級業(yè)務單位通過在下級業(yè)務單位之間構造獨特聯(lián)系，從而實現(xiàn)單一業(yè)務單位無法實現(xiàn)的競爭優(yōu)勢。高效協(xié)同以公司價值最大化為終極目標、以完善的公司治理為保障、以業(yè)績考核為引導。從性質上看，總部協(xié)同有投資協(xié)同、管理協(xié)同；從形式上看，總部協(xié)同有共享技術知識、協(xié)調戰(zhàn)略、共享有形資源、推動內部交易、集中談判力和聯(lián)合創(chuàng)建新業(yè)務。如中國平安已掌握生物識別、大數(shù)據(jù)、人工智能、區(qū)塊鏈和云平臺五大核心技術，其不但為財險公司各業(yè)務單位提供技術支持，實現(xiàn)了標準產品在線投保、續(xù)保和快速理賠，還為金融服務、醫(yī)療健康、汽車服務、房產金融、城市服務五大生態(tài)圈提供技術支持，并向海外市場輸出技術。（六）構建商業(yè)生態(tài)圈。最近幾年，新技術應用層出不窮，跨界合作與價值共創(chuàng)成為潮流，異質性企業(yè)在相互依賴和互惠互利基礎上共生、互生和再生，企業(yè)通過資源驅動、內設CVC機構和數(shù)據(jù)驅動構建商業(yè)生態(tài)圈，從而使企業(yè)價值創(chuàng)造從內部擴大到外部、從管理好擁有的資源擴大到管理好非擁有的資源、從價值鏈模式擴大到價值網(wǎng)模式，企業(yè)優(yōu)勢也因此從一種擴大到多種，進而建立生態(tài)優(yōu)勢。中國平安與螞蟻金服及騰訊共同發(fā)起設立眾安在線，入主汽車之家、布局汽車服務生態(tài)圈，涉足醫(yī)療健康領域，布局醫(yī)療健康生態(tài)圈。這些措施幫助其形成生態(tài)優(yōu)勢或即將形成新的生態(tài)優(yōu)勢。

三、二級戰(zhàn)略

二級戰(zhàn)略即二級機構戰(zhàn)略或二級業(yè)務單位戰(zhàn)略，其以事業(yè)部或分（子）公司為對象，是二級業(yè)務單位管理者在總體戰(zhàn)略制約下指導和管理二級業(yè)務單位計劃和行動的戰(zhàn)略。其在自己獨立的細分市場、產品市場中直接面對競爭對手，主要通過資源配置和有效的競爭獲得競爭優(yōu)勢、實現(xiàn)總體戰(zhàn)略。二級戰(zhàn)略包括競爭戰(zhàn)略和合作戰(zhàn)略，但主要指競爭戰(zhàn)略。二級業(yè)務單位戰(zhàn)略目標在總體戰(zhàn)略目標指導下，并結合二級業(yè)務單位內外環(huán)境制定，多通過區(qū)域或專業(yè)市場份額、保費收入、保費增速和綜合成本率等方面的指標呈現(xiàn)，也可通過險種市場份額、保費收入、保費增速和賠付率以及新保率、續(xù)轉率和案均賠款等方面的指標呈現(xiàn)。二級業(yè)務單位經營范圍首先是公司總部確定的經營范圍，這需要銷售總部產品和已經落地的地方特色產品，并維持自己的行業(yè)和地區(qū)領先優(yōu)勢，同時向非領先的行業(yè)和地區(qū)滲透。其次，伴隨我國經濟的快速發(fā)展，各地方政府、企事業(yè)單位和居民個人風險管理需求增多，相應的個性化和定制化的產品開發(fā)需求也增多。由于保險產品具有無分割性和無存貨性的特點，所以，大型險企二級業(yè)務單位單獨設立產品開發(fā)部有其必然性。相對總部，二級業(yè)務單位更靠近市場，面臨的不確定性更多，所以，其資源掌控力也各不相同。對經營資源的單一掌控力度以及對這些資源的差異化配置，很大程度上決定了二級業(yè)務單位的市場競爭力。資源掌控力弱的二級業(yè)務單位應補齊短板，著重發(fā)展直銷直控渠道。二級業(yè)務單位的競爭優(yōu)勢各有不同，傳統(tǒng)保險企業(yè)在各區(qū)域擁有完善的機構網(wǎng)絡及較強線下資源配置能力；央企系、地方系保險企業(yè)在各區(qū)域股東所屬企業(yè)則擁有天然話語權；單一互聯(lián)網(wǎng)保險企業(yè)通常不設置二級業(yè)務單位，主要依靠技術創(chuàng)新能力和技術話語權，承保標準化分散性業(yè)務。目前，國內有不少財險公司采取總分管理模式，二級業(yè)務單位在國內一般是總部的省級派出機構，多數(shù)要完成總部下達的年度經營任務并代表總部協(xié)調與當?shù)卣年P系，同時，要通過銷售協(xié)同和管理協(xié)同完成總部布置的區(qū)域戰(zhàn)略任務，提高區(qū)域市場競爭力。在銷售協(xié)同方面，應注意建設直銷直控渠道、發(fā)揮多渠道協(xié)同作用、配合總部組建線上作業(yè)團隊、搭建第三方網(wǎng)絡銷售界面。在管理協(xié)同方面，參照總部管理協(xié)同思路開展工作，大型險企二級業(yè)務單位要注意構建區(qū)域人才市場、總分合作建立研發(fā)團隊，同時還應發(fā)揮規(guī)范要求、政策支持和業(yè)績考核的共同作用。二級業(yè)務單位商業(yè)生態(tài)改善涉及與異質性企業(yè)的合資、合營和合作等問題，一般應報經總部批準。除股權交易和內設CVC機構外，二級業(yè)務單位可更多通過與第三方合作、獲取特許經營權、購買專有技術服務、購買專利等措施培育生態(tài)優(yōu)勢。如安聯(lián)財險牽手新浪為微博用戶定制境內外旅游險產品，船舶保險承保前委托驗船師進行船舶狀況檢驗，貨運險出險后委托異地公估公司查勘定損等。

四、三級戰(zhàn)略

三級戰(zhàn)略即三級機構戰(zhàn)略或三級業(yè)務單位戰(zhàn)略，不同規(guī)模的三級戰(zhàn)略各不相同，大型險企三級戰(zhàn)略內容與中型險企二級戰(zhàn)略內容多有重疊。三級戰(zhàn)略目標除使用二級業(yè)務單位的指標表示外，還要通過業(yè)務環(huán)節(jié)的經營能力指標表示。三級業(yè)務單位主要是地區(qū)銷售和服務機構，其主要資源是銷售和服務隊伍。建設三級業(yè)務單位所屬團隊，要明確公司知識型企業(yè)屬性，建設好單位領導班子，做好人力資源規(guī)劃，綜合運用多種激勵和留人方式，打造學習型組織和專業(yè)團隊。建設銷售渠道，要不斷優(yōu)化渠道結構、進行渠道清分、實施專管專營、強化渠道協(xié)同并加強過程管理。建設互聯(lián)網(wǎng)平臺，除要求上級單位開發(fā)和建設，并為業(yè)務員配置移動銷售和服務終端設備，為第三方網(wǎng)絡平臺預留數(shù)據(jù)接口。三級業(yè)務單位競爭優(yōu)勢主要有規(guī)模優(yōu)勢、專業(yè)優(yōu)勢、平臺優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢。規(guī)模優(yōu)勢一般來自于銷售渠道和高產能團隊建設；專業(yè)化優(yōu)勢一般來自于專營團隊建設和客戶經理制度落實；平臺優(yōu)勢一般來自于總部的各類新技術平臺建設；品牌優(yōu)勢則來自于連續(xù)多年的綜合優(yōu)秀表現(xiàn)。三級業(yè)務單位協(xié)同可以提高客戶滿意度，主要有作業(yè)協(xié)同和管理協(xié)同。在作業(yè)協(xié)同方面，將三級業(yè)務單位定位為經營單位，并合理擴大其經營管理權限；根據(jù)保源地圖和業(yè)務種類確定車商業(yè)務、維修廠業(yè)務等車險專營團隊以及大型項目、行業(yè)營銷和分散性業(yè)務等非車險專營團隊；落實客戶經理制度，在各業(yè)務環(huán)節(jié)做到及時、專業(yè)服務，并達到行業(yè)標準；在移動互聯(lián)環(huán)境下，線下服務團隊要及時響應線上作業(yè)指令。在管理協(xié)同方面，要發(fā)揮車險和非車險業(yè)務管理部門的職能，明確產品線地區(qū)或區(qū)域的市場定位和競爭戰(zhàn)略類型；根據(jù)內外環(huán)境，制定三級業(yè)務單位戰(zhàn)略規(guī)劃；明確產品或產品組合、繪制保源地圖，同時明確行動目標、行動舉措。

五、職能戰(zhàn)略

財產保險公司職能戰(zhàn)略包括人力資源戰(zhàn)略、財務戰(zhàn)略、產品開發(fā)戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略、產品線戰(zhàn)略、理賠戰(zhàn)略和增值服務戰(zhàn)略等，其中，產品線戰(zhàn)略和理賠戰(zhàn)略具有較強的行業(yè)特點，下文將以這2個職能戰(zhàn)略為例進行說明。（一）產品線戰(zhàn)略。產品線戰(zhàn)略目標是在風險可控的前提下實現(xiàn)本產品線規(guī)模與效益、速度與質量的協(xié)調發(fā)展，多通過險種市場份額、保費收入、保費增速和賠付率以及新保率、續(xù)轉率和案均賠款等方面的指標表示。產品線資源配置首先應運用新技術，對內建設、優(yōu)化涵蓋各流程環(huán)節(jié)且無縫連接核心業(yè)務系統(tǒng)，對外開發(fā)移動互聯(lián)網(wǎng)App平臺，支持一線移動展業(yè)、實現(xiàn)保單在線處理。其次，對于標準化業(yè)務，梳理并細化風險因子，建立或優(yōu)化多維風險定價模型，對于非標準化業(yè)務，要把復雜風險細分為標準風險，建立或優(yōu)化組合風險定價模型，推進自動化核保和精準定報價。此外，上線風險地圖等技術資源，推進精細化核保。在產品線競爭優(yōu)勢方面，平安車險具有風險管控競爭優(yōu)勢，這可從2014年“平安好車主”App在線報價得到印證。同時，其也具有營銷企劃競爭優(yōu)勢，這可從連續(xù)多年位居上海、廣州和深圳等地市場份額第一得到印證。產品線協(xié)同可以落實產品線職能責任，主要指風險控制和營銷企劃方面的協(xié)同。在風險控制方面，一是應明確產品線主導產品經營管理的職責定位，并以總部和二級業(yè)務單位集中制為主，核保人員前置為輔，推動核保權限體系建設，同時，清晰界定核保與行政管理間的權責邊界，推進從人授權管理制度。二是應根據(jù)風險狀況和戰(zhàn)略目標，制定核保政策，并建立和完善核保政策管理機制，推進風險檢驗人制度，開展客戶數(shù)據(jù)清理工作。三是應完善和應用核保信息與處理系統(tǒng)。四是應建立完善的核保人績效考核制度、人力資源管理與培訓體系。五是應建立完善的核保審計監(jiān)督制度，確保核保體系持續(xù)健康運行。在營銷企劃方面，就營銷戰(zhàn)略而言，應收集信息、評估環(huán)境、選擇細分市場，并制定產品和服務的差異化方案，參與開發(fā)新產品；應明確競爭定位，設計營銷戰(zhàn)略；應實施產品生命周期戰(zhàn)略管理、管理產品全球營銷戰(zhàn)略。就營銷方案而言，應設計產品營銷決策方案、品牌和保單袋方案，設計產品定價、銷售費用策略與方案，設計和管理產品營銷渠道、整合營銷傳播，維持和改善公共關系，完善和管理銷售隊伍。就營銷管理而言，應建立健全組織機構，協(xié)調各方關系，投放各類資源，策劃各類活動，并根據(jù)市場情況，實時調整，以落實營銷戰(zhàn)略和營銷方案。（二）理賠戰(zhàn)略。理賠是實現(xiàn)客戶風險保障、落地公司誠信服務、提高客戶滿意度的關鍵，也是檢驗承保業(yè)務質量、暴露防災防損安全隱患的實踐環(huán)節(jié)，更是控制賠付成本的關鍵，以及提高公司信譽的主要手段。理賠戰(zhàn)略目標是及時、準確、合理理賠，主要通過理賠周期、立案結案率、星級服務水平、客戶滿意度和客戶美譽度以及賠付率、案均賠款等方面的指標表示。理賠資源配置同樣涉及公司戰(zhàn)略布局，應運用新技術，對內協(xié)同開發(fā)或優(yōu)化理賠業(yè)務系統(tǒng)，對外協(xié)同開發(fā)功能集成的移動理賠平臺，支持小額案件線上自助理賠和普通案件線下定損線上直賠，打造“一站式”理賠服務。目前，國內公司主要采用自主理賠模式，人保和平安等大型險企一般都建立了服務熱線和查勘隊伍。憑借資本實力和再保資源，其擁有強大承保能力；憑借龐大的機構網(wǎng)路，提供全國通賠服務；憑借流程優(yōu)化和新技術運用，不斷縮減理賠周期。如人保財險上海分公司推出極速理賠項目，承諾萬元以下車損案件，通知賠付只需1小時。可見，大型險企具有理賠競爭優(yōu)勢，這也是其立足保險市場的根本。理賠協(xié)同可以落實理賠職能責任，主要有作業(yè)協(xié)同和管理協(xié)同。通過建立人工和自動相結合的多通道接報案模式、利用智能調度和全球定位技術委派查勘定損人員、配備移動查勘定損工具并收集索賠資料、建立維修廠排班送修機制、開發(fā)利用遠程定損系統(tǒng)、與車管所等外部機構合作建立專業(yè)數(shù)據(jù)庫、建立非車小案快速專業(yè)處理機制、利用網(wǎng)絡電子文檔減少客戶索賠資料等措施，可實現(xiàn)理賠作業(yè)協(xié)同、優(yōu)化理賠流程、縮短理賠周期。通過理賠人員前移、擴大理賠監(jiān)控視野、提供差異化理賠服務、建立健全追償機制、加強專業(yè)隊伍建設、開展理賠審計等措施，可實現(xiàn)理賠管理協(xié)同、提高理賠服務水平、降低賠付率。

六、結語

以上論述從戰(zhàn)略要素角度分析了各層級的機構戰(zhàn)略，但因為不同公司、同一公司不同機構或同一機構不同時期存在環(huán)境差異，以及由此導致的機構戰(zhàn)略差異，所以，機構戰(zhàn)略一般需要個案研究。但機構戰(zhàn)略也有相同之處，一是機構戰(zhàn)略層級越高越需要智力支持，反之越需要情緒控制。二是同一機構的戰(zhàn)略決策不宜過多，否則有違重大決策原則。三是執(zhí)行機構戰(zhàn)略應保持定力，不能因為領導層的更替而改變既定戰(zhàn)略。以上基于戰(zhàn)略要素的戰(zhàn)略結構研究將有利于形成和推進戰(zhàn)略決策。

作者:吳清源 鄭青松 單位:中國人保財險廣州市分公