導語：獨家原創(chuàng):論保險營銷的發(fā)展戰(zhàn)略一文來源于網友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

一、保險營銷

我國的保險業(yè)自1980年恢復以來，取得了長足發(fā)展，各地以及各保險公司在保險營銷方面也進行了一些有益探索。但與發(fā)達國家相比較，我國的保險營銷仍處于低級階段，營銷觀念陳舊。在這個常變常新的時代，面對外資保險公司和我國保險公司實力的巨大差距，中國保險公司能否認清形勢，找準定位，借鑒國外保險公司的成功經驗，提高保險營銷水平，將是入世后中國保險公司能否快速發(fā)展的關鍵。我們面臨的不僅是外資保險公司進軍中國市場的競爭壓力，而且也面臨著跨出國門走向世界的機遇。在這個十字路口，我們只有勇于探索、敢于創(chuàng)新，走出一條屬于中國保險公司自己的路來，中國保險業(yè)才能在未來的保險市場上占有一席之地。

二、保險營銷創(chuàng)新的可行性選擇

進入新世紀，保險營銷將進一步發(fā)展，西方各保險公司每天都在創(chuàng)造新的營銷策略和競爭，使保險行業(yè)營銷發(fā)展空前。借鑒西方保險營銷發(fā)展進程，針對我國保險業(yè)的現狀，我國的保險營銷可采用以下新型營銷戰(zhàn)略。

（一）、改革體制，適應發(fā)展。保險產品觀念的改進和開發(fā)為中心，以提高現有險種的服務和功能為重點的觀念。這種觀念在保險業(yè)發(fā)展初期是有效的，但這是一種以產定銷的觀念。許多保險公司盲目跟隨市場熱點開發(fā)與自己實力不相稱的險種，耗費了大量的企業(yè)資源而未取得相應的市場利潤，這種做法損害了企業(yè)自身的利益。目前，國有保險公司現行的組織結構是高度集中的計劃經濟體制，這種體制不利于從金融資本市場和勞動力市場實現資源配置。難以實現資本擴張，難以增強償付能力，嚴重阻礙著按要素分配和按勞分配相結合的分配機制的建立，不利于向現代金融企業(yè)發(fā)展。為此，對國有保險公司的經營體制必須要進行徹底的改革。要按照“產權清晰、權責明確、政企分開、管理科學”的要求，實行規(guī)范的公司制改革，建立起股份制保險公司，使之成為適應市場的法人實體和競爭主體。

（二）、精兵簡政，減員增效。由于國有保險公司是按行政區(qū)域設立保險機構，因而，形成了機構龐大而臃腫，人員多，增加了費用開支，影響了創(chuàng)利。為此，必須精簡機構，減少人員。把按行政區(qū)域設立保險機構，改為根據區(qū)域經濟狀況、業(yè)務量大小來設立機構。對促進業(yè)務發(fā)展關系不大的行政機構，要予以撤銷或合并，要通過買斷工齡、內退、縮短退休工齡期提前退休、采取末位淘汰制等多種辦法來進行減員，實現減員。

（三）、培養(yǎng)人才，啟用人才。人才是推動企業(yè)發(fā)展的寶貴財富，是推動生產力發(fā)展的真正動力，因此，啟用人才必須要引起各級領導的高度重視。加入WTO后，為使國有保險公司在與外資保險公司的市場競爭中立于不敗之地，必須加緊培育各類專業(yè)人才，通過各種途徑加大培養(yǎng)力度，有計劃地培養(yǎng)和引進一大批短缺的各類專業(yè)人才和高級管理人才，逐步建立一支高素質的專業(yè)人才隊伍。同時，還要有計劃、分層次地加強對員工隊伍的教育培訓，不斷提高員工隊伍的整體素質。只有堅持不懈地抓好人才培養(yǎng)，把員工隊伍建設好，造就一批懂經營、善管理、有能力的專業(yè)管理人才隊伍，并大膽使用他們，充分發(fā)揮他們的作用，才能適應未來市場競爭的需要，促進保險業(yè)的興旺發(fā)達。

(四)、優(yōu)化產品，推動暢銷。新《保險法》第107條規(guī)定：關系社會公眾利益的保險險種、依法實行強制保險的險種和新開發(fā)的人壽保險險種等的保險條款和保險費率，應當報保險監(jiān)督管理機構審批。例如：新《保險法》于10月1日才開始實施，但它為投保人帶來的好處已經顯現。昨日在漢面市的“合眾福壽齊添年金保險”，單獨購買該款年金險無需體檢。據悉，這是新《保險法》頒布以來國內首款年金保險。合眾人壽相關負責人高軍介紹，現在市面上很多產品被包裝成養(yǎng)老年金險，實際上只有符合相應的規(guī)定才是真正的養(yǎng)老年金險。其一，養(yǎng)老年金險的收益是有明確數字且保證領取的，而不是根據估算收益率得到的預測收益；其二，保費豁免是養(yǎng)老年金產品必須擁有的保險責任。該產品投保人范圍為28天至55周歲，在繳費方式上可以5年交、10年交、15年交、20年交或保費交至年滿60周歲，在領取方式上可以按月或按年領取。這一規(guī)定解決了過去保險產品生產與銷售分家的矛盾，實現了保險生產與銷售的統(tǒng)一，有利于保險產品貼近市場，貼近客戶，產銷對路。國有保險公司應很好抓住這個契機，生產更多更好的適應客戶需要的保險產品，進一步促進產品暢銷和市場繁榮，推動保險業(yè)務的發(fā)展。

(五)、業(yè)務涵蓋，走向國際。目前，經濟全球化、競爭自由化、信息化的發(fā)展，使競爭的范圍由區(qū)域擴展到全球，由國內擴展到了國際。為此，國有保險公司業(yè)務的發(fā)展，不但要面向國內市場，還要面向國際市場，參與國際競爭。有專家認為，“區(qū)域性的公司必然走向滅亡”。保險業(yè)不但存在規(guī)模經濟，而且也存在范圍經濟，保險公司只有不斷擴張保險業(yè)務范圍，參與國際市場競爭，才有廣闊的發(fā)展前景

(六)、誠信服務，吸引客戶。新《保險法》第5條規(guī)定：“保險活動當事人行使權利、履行義務應當遵循誠實信用原則?！边@一條規(guī)定了保險公司的工作人員和保險人為客戶服務時必須要誠實、講信用，不得弄虛作假，玩弄手法，欺騙客戶。加AWTO后，保險市場競爭加劇，保險服務的競爭也將向深層次發(fā)展，因而，對保險服務也就提出了更高的要求。面對保險服務提出的新要求，國有保險公司員工要認真做到：一要樹立“以客戶為本，全心全意為客戶服務的思想，強化客戶至上，誠信為先”的觀念，把客戶當作衣食父母，一切服務于客戶；二要建立為客戶服務的專門機構，做到咨詢、答疑、信訪、舉報有人接待，舉報信有處理結果，給客戶有滿意的答復，以便及時消除隔閡，融洽感情；三要延伸服務內涵，把全心全意為客戶服務貫穿于從簽單到理賠服務的全過程；四要改進服務手段，把電子技術服務充分運用到為客戶服務的各個環(huán)節(jié)中去；五要建立強有力為客戶服務的支持系統(tǒng)。要實行銀行代收代付和網上投保等服務舉措，使客戶得到快捷、方便的服務，從而增強對客戶的吸引力。

(七)、運用科技，提高效益。普遍推廣和運用高科技，是推動生產力發(fā)展的強大動力，世界各國保險公司都已經普遍運用了高科技發(fā)展保險業(yè)務，取得了很好的成績。加入WTO后，國有獨資保險公司展業(yè)理賠、業(yè)務管理、客戶服務等要迅速達到和超過外資公司的水平，就必須要運用現代科學技術，用高科技來推動業(yè)務發(fā)展。

（八）集約經營，集中管理。實行集約經營，集中管理，是提高經濟效益、提高業(yè)務質量、降低經營成本、防范經營風險的有效途徑，也是國有保險公司從根本上與外資保險公司抗衡的戰(zhàn)略選擇。應按照“發(fā)揮傳統(tǒng)優(yōu)勢、擴大獨特優(yōu)勢、培植后發(fā)優(yōu)勢、聚合整體優(yōu)勢”的指導思想，堅持以市場為導向，以發(fā)展業(yè)務為中心，了解市場、融入競爭，提升經營層次，突出經營重點。在產品銷售上，要不斷擴大保險園地；在市場開拓上，要把主攻點和增長點放在搶占大中城市的市場份額上；在經營方式上，要從小而全、零而散的經營向集約化、規(guī)范化、塊狀化方向拓展，把根本點放在提高經營效益上；在資源配置上，要體現出自己的經營特色，實行壯強擇優(yōu)政策，不搞扶貧濟困，盡量避免費用上的平均主義和“一刀切”。新《保險法》加大了對保險的監(jiān)管力度，有利于保險行業(yè)的反腐倡廉。國有獨資保險公司要借此良機，對行業(yè)內部進行一次認真整頓。要進一步健全并完善反腐倡廉制度，并要做到定期檢查，發(fā)現問題及時處理，做到警鐘常鳴，防止腐敗的滋生和蔓延，使反腐倡廉的活動開展經常化、制度化，確保保險隊伍的純潔性

三、實踐結論

保險營銷是伴隨著保險商品的產生而出現的，經歷了一個由簡單到復雜，由低級到高級的發(fā)展過程。我國保險業(yè)營銷觀念陳舊，主要有保險產品觀念、以險種的生產和銷售為中心的推銷觀念、通過獲取短期利潤來實現企業(yè)的長期經營的觀念。進入新世紀，保險營銷將進一步發(fā)展，借鑒西方保險營銷發(fā)展進程，針對我國保險業(yè)的現狀，我國的保險營銷可采用全面營銷、行業(yè)營銷、服務營銷、應變營銷等新型營銷戰(zhàn)略。

在這個常變常新的時代，面對外資保險公司和我國保險公司實力的巨大差距，保險公司能否認清形勢，找準定位，借鑒國外保險公司的成功經驗，提高保險營銷水平，將是入世后中國保險公司能否快速發(fā)展的關鍵。我們面臨的不僅是外資保險公司進軍中國市場的競爭壓力，而且也面臨著跨出國門走向世界的機遇。在這個十字路口，我們只有勇于探索、敢于創(chuàng)新，走出一條屬于中國保險公司自己的路來，中國保險業(yè)才能在未來的保險市場上占有一席之地。

參考文獻

1、陳長國．我國保險營銷創(chuàng)新初探——保險業(yè)創(chuàng)新與發(fā)展[M]．深圳：海天出版社，2003

2、裴光.中國保險業(yè)競爭力研究[M].北京:中國金融出版社,2002:1-26.

3、顧鋒,周甜.誠信是保險公司發(fā)展的核心競爭力[J].保險研究,2002,(8):7-8.

4、劉子操.保險企業(yè)核心競爭力培育[M].大連:東北財經大學出版社,2005.

5、江生忠,邵全權.保險公司若干問題特殊性的研究[J].保險研究,2005,(5):10-16.

6、施嵐.我國財產保險業(yè)技術效率分析[C].中國保險業(yè)發(fā)展報告,2005:185-207.

7、呂宙.競爭力中國保險業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略選擇[M].北京:中國金融出版社2004:39-46

8、Cummins,DJ,S.Tennyson,andMAWeiss.ConsolidationandEfficiencyintheUSLifeInsuranceIndustry[J],JournalofBankingandFinance,23:2-4(1999),325-357

9、林江.引入外資后中國保險產業(yè)組織研究[M].北京:中國社會科學出版社,2005:292-307.

10、林玉良.入世后中國人保競爭力研究[J].中國保險管理干部學校學報,2002,(4):5-6.