導(dǎo)語：如何才能寫好一篇營銷部經(jīng)理年度工作計劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

保險銷售年度工作計劃(一)

業(yè)務(wù)上要鞏固老的客戶，爭取新客戶，側(cè)重點在發(fā)展車隊業(yè)務(wù)以及新車業(yè)務(wù)的承保上，以實現(xiàn)車險業(yè)務(wù)更上一個新的臺階。

2、認(rèn)真做好非車險的展業(yè)工作，選擇拜訪一些大、中型企業(yè)，對效益好，風(fēng)險低的企業(yè)要重點公關(guān)，與企業(yè)建立良好的關(guān)系，力爭財產(chǎn)、人員、車輛一攬子承保，同時也要做好非車險效益型險種的市場開發(fā)工作，在xx年里努力使非車險業(yè)務(wù)在發(fā)展上形成新的格局。

3、積極做好與銀行的業(yè)務(wù)工作。xx年10月我司經(jīng)過積極地努力已與中國銀行、中國建設(shè)銀行、中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、福建興業(yè)銀行等簽定了兼業(yè)合作協(xié)議， xx年要集中精力與各大銀行加強(qiáng)業(yè)務(wù)上的溝通聯(lián)系，讓銀行充分地了解中華保險的品牌及優(yōu)勢，爭取加大銀行在業(yè)務(wù)上對我司的支持與政策傾斜力度，力求在銀行業(yè)務(wù)上的新突破，實現(xiàn)險種結(jié)構(gòu)調(diào)整的戰(zhàn)略目標(biāo)，為公司實現(xiàn)效益最大化奠定良好的基礎(chǔ)。

今年，雖然受金融風(fēng)暴經(jīng)濟(jì)方面還是有所影響的，雖然市場的競爭將更加激烈，但有省公司的正確領(lǐng)導(dǎo)，中支將開拓思路，奮力進(jìn)取，去創(chuàng)造新的業(yè)績，為做大做強(qiáng)公司保險事業(yè)而奮斗。

酒店銷售年度工作計劃(二)

市場營銷部是負(fù)責(zé)對外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)的職能部門，是酒店提高聲譽(yù)，樹立良好公眾形象的一個重要窗口，它對總經(jīng)理室進(jìn)行經(jīng)營決策，制訂營銷方案起到參謀和助手的作用，它對酒店疏通營銷渠道，開拓市場，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會效益起到重要促進(jìn)作用。

針對營銷部的工作職能，我們制訂了市場營銷部××年工作思路，現(xiàn)在向大家作一個匯報：

一、建立酒店營銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當(dāng)時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機(jī)制。開拓市場，爭取客源

今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善××年市場營銷部銷售任務(wù)計劃及業(yè)績考核管理實施細(xì)則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊精神，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團(tuán)體。

三、熱情接待，服務(wù)周到

接待團(tuán)體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進(jìn)行特殊和有針對，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會務(wù)活動調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調(diào)整營銷方案。

四、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃

經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動協(xié)調(diào)

與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。

×年，營銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù)，開拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界。

紅酒銷售年度工作計劃(三)

一、市場開拓

根據(jù)目前的公司產(chǎn)品理念及價位，首先必須給產(chǎn)品定好方位，一個好的方向才能確保公司產(chǎn)品的良性發(fā)展，前面市場分析里面介紹了市場競爭力的轉(zhuǎn)變，紅酒行業(yè)終端市場已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變成為廠家競爭的主要戰(zhàn)場，紅酒連鎖店的擴(kuò)張就是一個明顯的例子。廠家要想在這部分市場站住腳，必須在服務(wù)與革新上有突破。鑒于公司現(xiàn)在的情況，我建議采取階梯分散式開拓方法，所謂階梯分散式開拓方法，就是區(qū)域先樣板店后分散店，以點帶面的形式開拓市場。在開拓市場的過程中方向是第一要素，方法是第二要素，這二者不可分離，必須有力結(jié)合才開拓出適合公司發(fā)展的市場。

二、產(chǎn)品銷售

根據(jù)公司與店的具體情況制定年銷售任務(wù)，月銷售任務(wù)，再根據(jù)市場的具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務(wù)，并在銷售完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。對與完不成的店面，要進(jìn)行總結(jié)和及時的調(diào)整。主要手段是：提高團(tuán)隊素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊管理，開展不同階段各種促銷活動，制定合理有效的獎罰制度及激勵方案(此項根據(jù)市場情況及時間段的實際情況進(jìn)行。銷售旺季針對紅酒連鎖專賣店實施力度較大的銷售促進(jìn)活動，強(qiáng)勢推進(jìn)終端市場銷售。

三、客戶管理及維護(hù)

針對現(xiàn)有的終端連鎖店和商客戶進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對每一個連鎖店客戶及商客戶建立客戶檔案，了解銷售情況及實力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化和公司產(chǎn)品知識理念的不定期有計劃的傳播，在旺季結(jié)束后和旺季來臨前更要加大力度傳播。了解商及連鎖店經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人的基本情況并建檔進(jìn)行定期拜訪，相互溝通，制定銷售計劃及促銷方案。

四、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣促銷活動，促進(jìn)品牌的知曉度，培養(yǎng)品牌使用頻率和品牌忠誠度，通過電視、雜志、報紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。再有可能的情況下與各個連鎖客戶聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。

五、終端布置

終端銷售渠道網(wǎng)點的建立普及會大量增加，根據(jù)此種情況設(shè)計部必須隨時、隨地積極配合銷售業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合連鎖店店面和店中柜公司產(chǎn)品形象的建設(shè)，進(jìn)行統(tǒng)一、整齊、合理、規(guī)范的產(chǎn)品形象陳列，可按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。積極針對終端促銷、培訓(xùn)定期安排上崗及上樣跟蹤和銷售補(bǔ)進(jìn)工作。有公司具體負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)制定終端布置標(biāo)準(zhǔn)。

六、促銷活動的策劃及執(zhí)行

促銷活動的策劃與執(zhí)行主要是在銷售中進(jìn)行，提升產(chǎn)品淡旺季的銷售量，促進(jìn)公司產(chǎn)品的市場占有率。第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促銷活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促銷活動，靈活策劃調(diào)整一些銷售促銷活動。主要思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品及市場資源優(yōu)勢，突出活動重點的策劃優(yōu)勢與劣勢。

七、團(tuán)隊建設(shè)、團(tuán)隊管理

紅酒品牌的競爭在某些人看來依舊是淺顯的廣告戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)等等，但是他們忘記了企業(yè)運(yùn)營的本質(zhì)。不論一個企業(yè)的資金實力有多強(qiáng)也不論他的資源有多深厚，那一切資源的操縱者始終是人!紅酒行業(yè)這些年一直追求服務(wù)的差異化，那么一個好的銷售團(tuán)隊更是必不可少，傳統(tǒng)的團(tuán)隊建設(shè)讓很多企業(yè)精疲力竭，而且并沒有發(fā)揮出團(tuán)隊的作用，擁有一個有出色的團(tuán)隊在未來的紅酒競爭中才能夠真正地決定企業(yè)的興衰。

篇2

20__年度區(qū)域銷售的策略與計劃

一、20__年度總體工作思路：遵循有限的資源和人力集中在最適合公司的客戶上面，最快最直接開展工作，因此，總體工作思路為：

1、熟悉產(chǎn)品工藝及施工工藝，發(fā)揮華宇的系統(tǒng)優(yōu)勢；

2、做標(biāo)干工程，高品質(zhì)、高工藝；

3、發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴，適用于大客戶、政府項目；

4、維系好相關(guān)政府責(zé)任部門關(guān)系。

二、業(yè)務(wù)工作目標(biāo)西安辦事處部門目標(biāo)：8000萬。分?jǐn)偟綐I(yè)務(wù)萬/人；分?jǐn)偟郊径?，每季度完成萬。

三、工作計劃

1、任務(wù)及重點突破方向酒店式公寓

1.1重點客戶放在近半年內(nèi)要確定外保溫材料的公建項目，米上高層。

1.2以華宇的系統(tǒng)優(yōu)勢打開市場，帶動其他產(chǎn)品的銷售。

1.3與相關(guān)部門的友好維系，如質(zhì)監(jiān)站、節(jié)能辦、建材協(xié)會等。

2、具體計劃內(nèi)容：

2.1了解政府的政策力度，建材協(xié)會、節(jié)能辦的相關(guān)備案手續(xù)。

2.2客戶搜集，搜房網(wǎng)查詢到171個住宅，28個公建。建設(shè)信息網(wǎng)、政府招標(biāo)網(wǎng)，等等；

2.3初步掃盤，了解項目狀況。計劃用什么外墻外保溫？項目進(jìn)展？何時來確定？分短期、中期、長期客戶；已用外保溫是哪家？即競爭對手收集；外墻外保溫施工隊收集？

2.4跟進(jìn)近期目標(biāo)客戶。

2.5邀請客戶考察隊伍建設(shè)與人才儲備隊伍建設(shè)初期建議8名業(yè)務(wù)，后期淘汰4名。1名內(nèi)勤；施工隊伍本地化；項目經(jīng)理本地化。建立人才儲備檔案，可從同行業(yè)挖人才過來。

3、客戶發(fā)展方向客戶的進(jìn)展階段，需詳細(xì)填寫客戶動態(tài)表。

4、大客戶的維護(hù)與開發(fā)政府單位、上市公司及外資公司、本土大型公司。需填寫大客戶登記表。大客戶開發(fā)的團(tuán)隊合作，或是一個大的項目有多個總包時，就需要團(tuán)隊的支持。

5，銷售費(fèi)用管控

1、辦事處籌備費(fèi)用：34700元房屋租金約1500元/月，合計三月為4500元；6個辦公桌，約2400元；1個會議桌約800元；12把椅子約1800元；2臺臺式電腦約5000元；1臺一體機(jī)加改裝墨：元；其他支出：元；

2、日常費(fèi)用：9500元/月辦公費(fèi)用500元/月（水、電、電話）車輛油費(fèi)4000元/月業(yè)務(wù)招待費(fèi)用、禮金費(fèi)用5000元/月(每筆超過500需報批黃總)；

3、項目的專項費(fèi)用（需申請）

6、公司與辦事處聯(lián)動

1、相關(guān)人員的培訓(xùn)工作；

2、大客戶公關(guān)；

3、客戶考察等相關(guān)任務(wù)；

7、工作效率的管控

1、積極的心態(tài)；2、工作的氛圍；3、員工的自我提升；

篇3

20XX年上半年，酒店營銷部在全體員工共同努力，大家心往一處想，勁往一處使，積極拓展業(yè)務(wù)，宣傳走訪，公關(guān)營銷闖出了一方新天地，酒店生意越做越紅火，各項經(jīng)濟(jì)指標(biāo)均超同期，實現(xiàn)時間過半，任務(wù)過半，為圓滿完成全年營銷目標(biāo)打下堅實的基礎(chǔ)?，F(xiàn)將上半年工作情況作如下總結(jié)：

首先在經(jīng)營收入方面：

上半年共完成營收 元,其中客房完成營收 元，占計劃的 %，平均出租率 %，平均房價 元;另外，餐飲完成營收收入 元，占計劃的 %;5月份客房任務(wù)超額完成，與去年同期相比，有所提高;但是較四月份的營收下降幅度也是比較大的;另外，在5月份餐飲收入也超額完成計劃目標(biāo)，主要是體現(xiàn)在宴會包桌收入的提高方面，占據(jù)了當(dāng)月餐飲營收的很大比例。

從以上經(jīng)營收入?yún)R總來年，與去年相比，今年同期都有所提高，尤其是客房收入方面，雖然較去年相比提高不大，但是在客源 結(jié)構(gòu)方面，散客所占的比重得到了很大的提高，也是符合酒店的市場定位的;另外，餐飲方面，此月份在營收方面雖然超額完成任務(wù)，但是在內(nèi)部客源方面散客消費(fèi)是呈下降趨勢的，如何提高此類客源的消費(fèi)應(yīng)是下期工作的重點。

在部門工作方面：營銷部在5月份累計完成會議接待13批次，其中主要完成了醫(yī)療器械會議期間在店會議的接待工作，通過此次接待活動宣傳了酒店品牌，同時也獲得了客戶的認(rèn)同;另外，接待了中化輪胎和金萊克、鄭州市公路局和深圳富士康集團(tuán)等一系統(tǒng)會議團(tuán)隊;在部門銷售方面，本月按照年度工作計劃并結(jié)合酒店指導(dǎo)思想，主要對周邊市場客戶進(jìn)行了走訪工作，加強(qiáng)了政務(wù)類客源的回訪并形成了有效的意見。

同時，本月根據(jù)6月份市場情況提前對周邊會議客源市場進(jìn)行主動的走訪，保證了淡季期間酒店客源的穩(wěn)定;另外，本月完成了對許昌地區(qū)客戶的走訪，通過此宣傳了酒店產(chǎn)品，開拓了部分新客戶;同時，本月結(jié)合酒店評星要求，對酒店各區(qū)域所有宣傳品進(jìn)行了重新設(shè)計，使酒店公共標(biāo)識符合評星標(biāo)準(zhǔn)要求;另外，本月部門開展了團(tuán)隊建設(shè)月活動，通過日常的團(tuán)隊意識培訓(xùn)和組織部門人員處出集體活動加強(qiáng)了團(tuán)隊凝聚力和協(xié)同能力;

公關(guān)營銷方面：5月份主要是策劃了母親節(jié)活動;制定出了短信營銷流程和標(biāo)準(zhǔn)，使短信營銷模式成為日常營銷的一種;同時，部門結(jié)合餐飲重點加強(qiáng)婚宴產(chǎn)品的情況，對餐飲婚宴產(chǎn)品進(jìn)行重新的包裝和設(shè)計，現(xiàn)已完成宣傳手冊的統(tǒng)一制作，將于下月投入使用;另外，本月將酒店積分活動禮品進(jìn)行了重新的設(shè)計和推廣，豐富了禮品種類，吸引客戶的進(jìn)一步消費(fèi);

一、建立酒店營銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當(dāng)時期召開1-2次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機(jī)制。開拓市場，爭取客源今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善2008年市場營銷部銷售任務(wù)計劃及業(yè)績考核管理實施細(xì)則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。 營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。

督促營銷代表，通過各種方式爭取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊精神，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團(tuán)體。

三、熱情接待，服務(wù)周到

接待團(tuán)體、會議、VIP客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進(jìn)行特殊和有針對，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會務(wù)活

動調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調(diào)整營銷方案。

四、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

篇4

一、 以XX項目建設(shè)為中心，切實完成營銷任務(wù)

XX項目，是省、市重點工程。市委、市政府對其寄予了殷切的期望。由于項目所蘊(yùn)含的社會效益和潛在的經(jīng)濟(jì)效益，我們必須把它建成，而不能搞砸；我們只能前進(jìn)，而不能停滯甚或后退。因此，公司計劃：

（一） 確保一季度XX工程全面開工，力爭年內(nèi)基本完成第一期建設(shè)任務(wù)。

XX第一期工程占地面積為60畝，總投資1.6億元，建筑面積12.6萬平方米。建筑物為XX商業(yè)廣場裙樓、XX大廈裙樓和一棟物流倉庫。

1、土地征拆工作。

春節(jié)前后務(wù)必完成第一期工程的土地征拆工作。元月份完成征地摸底調(diào)查，二月份完成征地范圍內(nèi)的無證房屋的拆遷。三月份完成征地范圍內(nèi)有證房屋拆遷及國土儲備中心土地和集體土地的征收工作。各部門關(guān)系的協(xié)調(diào)，以總經(jīng)理室為主，顧問室配合，工程部具體操作。工程進(jìn)入實施階段后，工程部應(yīng)抓緊第二期工程的土地征拆工作聯(lián)系，適時調(diào)整主攻方向。

2、工程合同及開工。

元月份簽訂招投標(biāo)合同，工程進(jìn)入招投標(biāo)階段。二月份確定具有實力的施工企業(yè)并行簽訂施工合同；確定監(jiān)理企業(yè)并行簽訂監(jiān)理合同。三月份工程正式開工建設(shè)。另外，工程部應(yīng)加強(qiáng)工程合同、各類資料的存檔管理，分門別類、有檔可查。建立一套完整的工程檔案資料。

3、報建工作。

工程部應(yīng)適時做到工程報建報批，跟進(jìn)圖紙設(shè)計。元月份完成方案圖的設(shè)計；二月份完成擴(kuò)初圖的設(shè)計。在承辦過程中，工程部應(yīng)善于理順與相關(guān)部門關(guān)系，不得因報建拖延而影響工程開工。

4、工程質(zhì)量。

二、 以品牌打造為長遠(yuǎn)目標(biāo)，逐步完成兩個建立

“XX”品牌的打造是公司的戰(zhàn)略目標(biāo)之一?，F(xiàn)代品牌打造的成功必須依賴于企業(yè)的現(xiàn)代管理模式。新的一年，我們將在建立集團(tuán)公司、建立現(xiàn)代企業(yè)管理體系上下功夫，逐步把公司建成為大型的民營企業(yè)集團(tuán)。

1、注冊成立企業(yè)集團(tuán)，不斷擴(kuò)大公司規(guī)模

20xx年，公司在能滿足注冊資金要求的前提下，將注冊成立“XX集團(tuán)公司”。同時，將獨(dú)立注冊或變更所轄子公司名稱，即：XX有限公司（已成立）XX有限責(zé)任公司（待更名）XX物業(yè)管理有限公司（已成立）XX房地產(chǎn)開發(fā)有限公司（已成立）XX大酒店管理有限公司（待成立）XX集團(tuán)及所轄子公司籌建人員（均為兼職）和分設(shè)機(jī)構(gòu)情況如下：

① XX集團(tuán)：XX、XX、XX、X、財務(wù)總監(jiān)（待定）、XX集團(tuán)公司設(shè)：辦公室、人力資源部、財務(wù)部、企業(yè)管理部、企業(yè)策劃部、工程部

②XX醫(yī)藥有限公司：XX、XX、XX

③XX醫(yī)藥物流中心：XX、XX、XX

④XX房地產(chǎn)開發(fā)有限公司：XX、XX、XX

⑤XX物業(yè)管理有限公司：XX、XX、XX

⑥XX大酒店管理有限公司：XX、XX、其他人員待定

公司的設(shè)想是在集團(tuán)公司的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，各子公司實行獨(dú)立核算，獨(dú)立完成年利潤指標(biāo)及其它相關(guān)指標(biāo)，在整體上提升集團(tuán)的競爭力。

2、建立現(xiàn)代企業(yè)管理體系，推行工作標(biāo)準(zhǔn)到人到崗

現(xiàn)代企業(yè)的高效運(yùn)行，均來自于企業(yè)的高效管理。新的一年，公司將根據(jù)國家有關(guān)規(guī)范、條例等，制定本公司工作標(biāo)準(zhǔn)，并到人到崗。各項工作按標(biāo)準(zhǔn)程序行事，減少人為指揮，逐步形成XX特色的企業(yè)管理體系。同時，根據(jù)不同的工作崗位，制定崗位職責(zé)和工作流程，強(qiáng)化企業(yè)管理意識，最大化地提高企業(yè)管理水平，向管理要效益。

三、以XX發(fā)展為歷史契機(jī)，加快內(nèi)部“三個調(diào)整”

XX的發(fā)展是歷史的使命，也是市場的要求，我們應(yīng)順應(yīng)這一時代的需要，不斷完善自我，發(fā)展自我，調(diào)整機(jī)制，集聚“內(nèi)功”，合理發(fā)揮員工動能，以使XX集團(tuán)傲立于醫(yī)藥之林。

1、人員調(diào)整

人員調(diào)整工作已經(jīng)鋪開，公司遵循的原則是“人盡其才，才盡其用”。最大限度地發(fā)揮員工的創(chuàng)新能力，充分肯定員工的務(wù)實精神。

2、機(jī)構(gòu)調(diào)整

機(jī)構(gòu)調(diào)整目前主要指XX有限公司內(nèi)部機(jī)構(gòu)的調(diào)整。目前設(shè)立的部門是：總經(jīng)理室、辦公室、工程部、營銷部、招商部、財務(wù)部，即“兩室四部”。隨著XX項目進(jìn)入建設(shè)施工階段，擬增設(shè)人力資源部、物流部、企業(yè)策劃部等部門共同成為集團(tuán)公司的基礎(chǔ)。XX房地產(chǎn)、XX醫(yī)藥商業(yè)公司、XX物流中心、XX物業(yè)管理四個獨(dú)立法人公司進(jìn)入籌備期，明年正式獨(dú)立營運(yùn)。使公司內(nèi)部機(jī)構(gòu)成為功能要素齊全、分工合理的統(tǒng)一體。Om

3、例會制調(diào)整

20xx年實行的例會制，對階段性工作總結(jié)提高，對時段工作安排布置，起了良好的作用。新的一年，例會制在堅持的同時，作好以下調(diào)整：

一是例會時間。在每星期六的上午進(jìn)行。

二是會議主持。每次例會除工作小結(jié)及工作布置外，確定一個工作主題，分別由分管該項工作的總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總工程師主持。

三是建立例會工作布置檢查制度，即前次會議布置的工作在規(guī)定完成的時段內(nèi)，落實部門應(yīng)匯報執(zhí)行情況，以利總結(jié)經(jīng)驗，改進(jìn)方法，完善提高。

四是以能動開發(fā)員工潛能為前提，不斷充實企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)

XX的企業(yè)精神“三生萬物，以人為本；和合求實，科學(xué)求真”決定了XX品牌的打造，XX集團(tuán)的建立，必須充實基礎(chǔ)工作、充實各類人才、充實企業(yè)文化、充實綜合素質(zhì)。新的一年，公司將在“四個充實”上扎扎實實開展工作。

1、充實基礎(chǔ)工作，改善經(jīng)營環(huán)境

公司所指充實基礎(chǔ)工作，主要是指各部門各崗位的工作要做到位，做得細(xì)微，做得符合工作標(biāo)準(zhǔn)。小事做細(xì)，細(xì)事做透。務(wù)實不求虛，務(wù)真不浮夸。規(guī)范行為，細(xì)致入微。通過做好基礎(chǔ)工作，改善內(nèi)部工作環(huán)境和外部經(jīng)營環(huán)境。該工作的主要標(biāo)準(zhǔn)，由辦公室制定的公司《工作手冊》確定，要求員工對照嚴(yán)格執(zhí)行。為對各部門基礎(chǔ)工作開展的利弊得失實行有效監(jiān)督，公司在新的年度由辦公室承辦編制《XX工作動態(tài)》，每半個月一期。

2、充實各類人才，改善員工結(jié)構(gòu)

企業(yè)的競爭，歸根結(jié)蒂是人才的競爭。我們應(yīng)該充分認(rèn)識到，目前公司員工崗位適合率與現(xiàn)代標(biāo)準(zhǔn)對照是有距離的。20xx年，公司將根據(jù)企業(yè)的實際需求，制定各類人員的招聘條件，并設(shè)置招聘流程，有目的地吸納愿意服務(wù)于XX的各類人才，并相應(yīng)建立XX專業(yè)人才庫，以滿足XX集團(tuán)公司各崗位的需要。

3、充實企業(yè)文化，改善人文精神

企業(yè)文化的厚實，同樣是競爭力強(qiáng)的表現(xiàn)。新的一年，XX策劃公司在進(jìn)行營銷策劃的同時，對于XX文化的宣傳等方面，亦應(yīng)有新的舉措。對外是XX品牌的需要，對內(nèi)是建立和諧企業(yè)的特定要求。因此，XX文化的形成、升華、揚(yáng)棄應(yīng)圍繞XX企業(yè)精神做文章，形成內(nèi)涵豐富的XX企業(yè)文化。

4、充實綜合素質(zhì)，提高業(yè)務(wù)技能

XX集團(tuán)注冊后，有著不同專業(yè)的子公司，也有不同的工作崗位。員工能否勝任工作，來源于個人的綜合素質(zhì)、業(yè)務(wù)技能的提高，亦與整體素質(zhì)相關(guān)。新的年度，辦公室應(yīng)制定切實可行的員工培訓(xùn)計劃，包括工程類、物流類、醫(yī)藥營銷類、地產(chǎn)類、物業(yè)管理類、酒店賓館類等，并逐季度予以實施，使員工符合企業(yè)的工作崗位要求。

XX項目是省、市重點工程，也是XX品牌的形象工程。因而抓好工程質(zhì)量尤為重要。工程部在協(xié)助工程監(jiān)理公司工作的同時，應(yīng)逐漸行成公司工程質(zhì)量監(jiān)督體系。以監(jiān)理為主，以自我為輔，力爭將XX項目建成為省優(yōu)工程。

5、預(yù)決算工作。

工程部、財務(wù)部必須嚴(yán)格工程預(yù)算、決算工作的把關(guān)。嚴(yán)格執(zhí)行約定的定額標(biāo)準(zhǔn)，不得擅自增加工程量和無據(jù)結(jié)算。不得超預(yù)算支付工程款。

（二） 切實完成年營銷任務(wù)，力保工程進(jìn)度不脫節(jié)

公司確定的20xx年醫(yī)藥商鋪、產(chǎn)權(quán)式酒店、公寓式寫字樓的銷售年任務(wù)為1.5億元。該任務(wù)的完成，直接關(guān)系到第一期工程任務(wù)的實現(xiàn)。故必須做好營銷這篇大文章。

1、實行置業(yè)任務(wù)分解，確保策劃合同兌現(xiàn)。

20xx年公司各類樓盤的銷售任務(wù)是1.5億元，其中一季度1500萬元、二季度4500萬元、三季度4500萬元、四季度4500萬元。按XX所簽協(xié)議書，該任務(wù)的承載體為策劃公司。經(jīng)雙方商議后，元月份應(yīng)簽訂新的年度任務(wù)包干合同。為完成年度營銷任務(wù)，我們建議：策劃公司可實行置業(yè)任務(wù)分解，到人到片。而不是單純依靠招商大廳或中心活動?？刹扇「鼮殪`活的銷售方式，全面完成年銷任務(wù)，在根本上保證工程款的跟進(jìn)。在營銷形式上，應(yīng)完善團(tuán)購、中心活動推介、上門推介等方案，努力創(chuàng)造營銷新模式，以形成自我營銷特色。

2、合理運(yùn)用廣告形式，塑造品牌擴(kuò)大營銷

新的一年，公司在20xx年的基礎(chǔ)上，將進(jìn)一步擴(kuò)大廣告投入。其目的一是塑造“XX”品牌，二是擴(kuò)大樓盤營銷。廣告宣傳、營銷策劃方面，XX應(yīng)在廣告類種、數(shù)據(jù)統(tǒng)計、效果評估、周期計劃、設(shè)計新穎、版面創(chuàng)意、色調(diào)處理等方面下功夫，避免版面雷同、無效重復(fù)、設(shè)計呆板、缺乏創(chuàng)意等現(xiàn)象的產(chǎn)生。

3、努力培養(yǎng)營銷隊伍，逐步完善激勵機(jī)制

策劃公司的置業(yè)顧問以及公司營銷部的營銷人員，是一個有機(jī)的合作群體。新的一年，公司將充分運(yùn)用此部分資源。策劃公司首先應(yīng)抓好營銷人員基本知識培訓(xùn)工作，使?fàn)I銷人員成為一支能吃苦、有技巧、善推介的隊伍。其次是逐步完善營銷激勵機(jī)制，在制度上確立營銷獎勵辦法，具體的獎勵方案由營銷部負(fù)責(zé)起草。

4、拓寬融資渠道，挖掘社會潛能

擬采取銀信融資、廠商融資、社會融資、國債融資、集團(tuán)融資等方式，拓寬融資渠道。通過讓股、擴(kuò)股等辦法擴(kuò)大資金流，以保證XX項目建設(shè)資金的及時到位。

（三）全面啟動招商程序，注重成效開展工作

招商工作是XX建成后運(yùn)營的重要基礎(chǔ)。該工作開展順利與否，也直接影響公司的樓盤銷售。因此，在新的一年，招商應(yīng)有計劃地、有針對性地、適時適量地開展工作。

1、結(jié)合醫(yī)藥市場現(xiàn)狀，制訂可行的招商政策

按照公司與策劃公司所簽合同規(guī)定，XX應(yīng)于去年出臺《招商計劃書》及《招商手冊》，但目前該工作已經(jīng)滯后。公司要求，上述兩書在一季度由策劃公司編制出臺。 為綜合醫(yī)藥市場情況，擬由招商部負(fù)責(zé)另行起草《招商辦法》要求招商部在元月份出初稿。

2、組建招商隊伍，良性循環(huán)運(yùn)作

從過去的一年招商工作得失分析，一個重要的原因是招商隊伍的缺失，人員不足。新的一年，招商隊伍在引入競爭機(jī)制的同時，將配備符合素質(zhì)要求，敬業(yè)精神強(qiáng)、有開拓能力的人員，以期招商工作進(jìn)入良性循環(huán)。

3、明確招商任務(wù)，打好運(yùn)營基礎(chǔ)

XX項目一期工程擬在今年底建成，明年元月將投入運(yùn)營。因而，廠家、總經(jīng)銷商、總商的入駐則是運(yùn)營的基礎(chǔ)。我們不能等米下鍋，而應(yīng)軍馬未到，糧草先行。今年招商入駐生產(chǎn)企業(yè)、總經(jīng)銷商、總商、醫(yī)藥商業(yè)機(jī)構(gòu)等任務(wù)為300家。由策劃公司與招商部共同承擔(dān)。

4、做好物流營運(yùn)準(zhǔn)備，合理有效適時投入

醫(yī)藥物流不同于傳統(tǒng)醫(yī)藥商業(yè)，它要求醫(yī)藥物流企業(yè)不單在醫(yī)藥交易平臺的搭建、運(yùn)輸配送能力的提高、醫(yī)藥物流體系的配置上有別于傳統(tǒng)醫(yī)藥，更主要的是在信息功能的交換適時快捷方面完全實行電子化管理。因此，新的年度，公司將與市物流研究所進(jìn)行合作，簽訂合作協(xié)議并按合同協(xié)議履行職責(zé)。為使公司營運(yùn)走向市場化，公司擬成立物流部，擬制定XX醫(yī)藥物流系統(tǒng)的營運(yùn)方案，確定設(shè)施、設(shè)備構(gòu)成因素，運(yùn)營流程、管理機(jī)制等。該工作在董事會的同意安排下進(jìn)行。

1、推行績效考核制，以日常工作為考核內(nèi)容

績效考核是國際流行的企業(yè)管理形式，公司要求每個員工堅持登記《績效考核手冊》，公司定期對員工考核手冊進(jìn)行檢查。考核等級的評定，主要以如期如質(zhì)完成本職工作，遵守紀(jì)律等為主要考核內(nèi)容。方法為領(lǐng)導(dǎo)考核、交叉考核、員工考核等，以客觀評定每個員工工作的優(yōu)劣。員工《績效考核手冊》每月由辦公室負(fù)責(zé)檢查。

2、推行責(zé)任追溯制，以提高員工的榮譽(yù)感和責(zé)任心

責(zé)任追溯是落實崗位責(zé)任制的重要方法，也是對事故根源防漏堵缺的可行良策。公司將制定責(zé)任追溯制（包括獎勵賠罰制度等）。強(qiáng)化措施，分明獎罰。即可以責(zé)任到人，又能避免無據(jù)推論、“欽定”責(zé)任，使員工樹立榮譽(yù)感，增強(qiáng)責(zé)任心。

3、推行末尾淘汰制，以提高企業(yè)市場競爭力

企業(yè)的生存發(fā)展，除市場客觀環(huán)境外，很大程度取決于員工的個人競爭力。只有把員工打造為特別能工作，特別富于創(chuàng)造力、特別富于團(tuán)隊精神的群體，才能在市場競爭中立于不敗之地。因此，要符合這一要求，公司必然推行員工末尾淘汰制。其方法以考績?yōu)橐罁?jù)，綜合考評員工的工作能力、工作表現(xiàn)。按考評等級，實行末尾淘汰。

4、推行績效工資制，充分保障員工權(quán)益

對績優(yōu)效高的員工給予增資勵，對績劣效低的員工給予降級，這是績效工資制的核心要素。公司在新的年度將制定績效工資標(biāo)準(zhǔn)，實行績效工資制。通過績效考評考核，對表現(xiàn)優(yōu)良、工作成績優(yōu)異的員工進(jìn)行增資；對表現(xiàn)平平、工作效能低下的員工給予降資甚至淘汰，以使企業(yè)永遠(yuǎn)充滿活力。

5、推行各級責(zé)任制，有效實行分工合作

公司的戰(zhàn)略目標(biāo)之一是建立“XX集團(tuán)”。這一既定目標(biāo)客觀上要求公司領(lǐng)導(dǎo)層、部門中層進(jìn)行各級負(fù)責(zé)，且分工合作，以防止責(zé)任推諉，辦事拖沓，效率低下的現(xiàn)象發(fā)生。

公司領(lǐng)導(dǎo)層分工：

董事長：XX。負(fù)責(zé)全面工作，主持融資、重大合作。分管XX房地產(chǎn)公司。

總經(jīng)理：XX。主持公司日常工作，分管財務(wù)部、XX醫(yī)藥商業(yè)公司。

副總經(jīng)理：XX。負(fù)責(zé)公司行政工作、物流策劃，分管辦公室、招商部、物業(yè)管理公司，負(fù)責(zé)策劃公司的工作對接。

副總經(jīng)理：XX。負(fù)責(zé)營銷工作，分管營銷部。負(fù)責(zé)營銷廣告，與策劃公司、媒體單位的工作對接。

篇5

關(guān)鍵詞：同業(yè)對標(biāo)　專業(yè)管理

1　專業(yè)管理的目標(biāo)描述

1.1　專業(yè)管理的理念

建立務(wù)實合理的突出企業(yè)“一強(qiáng)三優(yōu)”發(fā)展目標(biāo)和業(yè)績考核要求的同業(yè)對標(biāo)體系，建立科學(xué)的分析評估機(jī)制，閉環(huán)管理機(jī)制及持續(xù)改進(jìn)機(jī)制。形成學(xué)先進(jìn)，找差距，抓管理，爭上游的對標(biāo)大競賽。力爭通過三年的努力，使公司絕大多數(shù)同業(yè)對標(biāo)指標(biāo)進(jìn)入全省系統(tǒng)中上游水平，推動公司向“一強(qiáng)三優(yōu)”的現(xiàn)代公司邁進(jìn)。

1.2　專業(yè)管理的范圍

同業(yè)對標(biāo)分析診斷作為一項常態(tài)工作納入公司職責(zé)體系，由公司發(fā)展策劃部負(fù)責(zé)管理，按照發(fā)展部牽頭、各個專業(yè)部門主導(dǎo)的原則開展工作。指標(biāo)分析診斷管理部門涉及公司發(fā)展策劃部、財務(wù)資產(chǎn)部、人力資源部、營銷部、基建部、運(yùn)維檢修部、安全監(jiān)察部、調(diào)控中心、信息通信公司、物資供應(yīng)公司、農(nóng)電工作部、監(jiān)察審計部、市場服務(wù)組、營銷稽查組、二次運(yùn)檢組15個部室及直屬單位。

對標(biāo)診斷分析體系按照國網(wǎng)公司差異性分析、階段性分析、典型性分析和綜合性分析四種分析要求，定期開展對標(biāo)分析工作，并將對標(biāo)分析與統(tǒng)計分析、經(jīng)濟(jì)活動分析等工作有機(jī)結(jié)合，努力提高分析質(zhì)量，提升隊標(biāo)管理效果。

1.3　專業(yè)管理的指標(biāo)體系及目標(biāo)值。

對標(biāo)分析診斷的指標(biāo)體系是以國家電網(wǎng)公司同業(yè)對標(biāo)地市級供電公司指標(biāo)體系為基礎(chǔ)，按照山西省電力公司（簡稱省公司）同業(yè)對標(biāo)指標(biāo)體系執(zhí)行。該指標(biāo)體系以“業(yè)績對標(biāo)＋管理對標(biāo)”為基本體系框架，形成“一強(qiáng)三優(yōu)”和“三集五大”的對標(biāo)體系，包含電網(wǎng)堅強(qiáng)、資產(chǎn)優(yōu)良、服務(wù)優(yōu)質(zhì)和業(yè)績優(yōu)秀四大業(yè)績對標(biāo)專業(yè)；人力資源管理、財務(wù)管理、物資管理、規(guī)劃管理、建設(shè)管理、運(yùn)行管理、檢修管理、營銷管理、配套保障和審計管理十大管理對標(biāo)專業(yè)，總共151項具體對標(biāo)指標(biāo)。

根據(jù)省公司同業(yè)對標(biāo)工作管理相關(guān)制度，我公司對標(biāo)分析診斷工作結(jié)果執(zhí)行“只公布，不考核”的原則，依照月度、季度、年度的時間節(jié)點，涉及的15個部門進(jìn)行對標(biāo)指標(biāo)的計算，通過各種比較法，找出影響指標(biāo)下滑的“短板”因素，制定下月度工作措施。各部門將已制定具體措施通過日常管理工作的執(zhí)行，保證對標(biāo)指標(biāo)的良好。

2　專業(yè)管理的主要做法

2.1　對標(biāo)專業(yè)部門指標(biāo)分析診斷管理建設(shè)

部門對標(biāo)分析管理主要包括三個階段：指標(biāo)分析診斷階段、指標(biāo)分析匯報階段、下月指標(biāo)工作目標(biāo)執(zhí)行階段。

2.1.1　指標(biāo)分析診斷階段

部門對標(biāo)工作是按照時間節(jié)點對本部門有關(guān)指標(biāo)進(jìn)行統(tǒng)計、計算、分析，并根據(jù)分析找出影響因素，制定相應(yīng)可行的措施，形成診斷分析報告。其中指標(biāo)的統(tǒng)計、計算、分析工作由部門內(nèi)各相關(guān)專責(zé)人員進(jìn)行，形成每個指標(biāo)分析材料；各專責(zé)人員將各自分析資料交給本部門同業(yè)對標(biāo)專責(zé)進(jìn)行匯總，并形成部門對標(biāo)分析診斷報告。

2.1.2　指標(biāo)分析匯報階段

部門同業(yè)對標(biāo)專責(zé)將指標(biāo)分析診斷報告分別報送至本部負(fù)責(zé)人和公司發(fā)展策劃部同業(yè)對標(biāo)辦公室。部門負(fù)責(zé)人可根據(jù)診斷分析報告內(nèi)容涉及的下月工作計劃、措施，添加自己意見，一起上報至部門分管領(lǐng)導(dǎo)。

2.1.3　下月指標(biāo)工作目標(biāo)執(zhí)行階段

部門分管領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)部門遞交的對標(biāo)分析報告，會同該部門負(fù)責(zé)人共同制定下月部門重點工作計劃及目標(biāo)，并下達(dá)至部門各專責(zé)人員；發(fā)展策劃部則根據(jù)診斷分析報告中提及的下月計劃措施，及時進(jìn)行跟蹤。監(jiān)督，了解措施實施情況，督促措施及時有效開展，保證下月指標(biāo)的提升。

2.2　公司對標(biāo)指標(biāo)分析診斷管理建設(shè)

2.2.1　專業(yè)管理工作的流程圖

2.2.2　主要流程說明

①每月10號之前，同業(yè)對標(biāo)各有關(guān)部門對各自的指標(biāo)進(jìn)行分析診斷，并將完成的部門指標(biāo)分析診斷報告報送至公司發(fā)展策劃部。

②公司發(fā)展策劃部審查專業(yè)部門報送的分析診斷報告，如審核不通過，則打回至部門同業(yè)對標(biāo)專責(zé)處，要求一至兩天內(nèi)修改報告后重新報送；審核通過的部門報告，則由發(fā)策部同業(yè)對標(biāo)專責(zé)統(tǒng)一進(jìn)行匯總、編制，形成公司對標(biāo)診斷分析報告。

完成的公司對標(biāo)診斷分析報告由發(fā)策部同業(yè)對標(biāo)負(fù)責(zé)人校核后，發(fā)送至公司同業(yè)對標(biāo)分管領(lǐng)導(dǎo)審閱，并將報告返給本部門對標(biāo)專責(zé)人。

③發(fā)策部同業(yè)對標(biāo)專責(zé)人在每月15號將公司對標(biāo)分析診斷報告上報至省公司同業(yè)對標(biāo)辦公司，并將報告在公司內(nèi)部網(wǎng)站專欄中，共各部門閱覽，參考。

2.3　確保流程正常運(yùn)行的人力資源保證

組織機(jī)構(gòu)：

①同業(yè)對標(biāo)工作領(lǐng)導(dǎo)組

組長：公司經(jīng)理

副組長：黨委書記

各副經(jīng)理（生產(chǎn)副經(jīng)理為常務(wù)副組長）

成員：發(fā)展策劃部主任

運(yùn)維檢修部主任

營銷部主任

基建部主任

人力資源部主任

安全監(jiān)察部主任

財務(wù)資產(chǎn)部主任

監(jiān)察審計部主任

信息通信公司主任

調(diào)控中心主任

物資供應(yīng)中心主任

農(nóng)電工作組組長

市場服務(wù)組組長

營銷稽查組組長

二次運(yùn)檢組組長

領(lǐng)導(dǎo)組主要職責(zé)：研究審議公司同業(yè)對標(biāo)工作規(guī)劃和年度工作計劃；審議公司同業(yè)對標(biāo)工作規(guī)章制度；審議公司創(chuàng)一流同業(yè)對標(biāo)獎勵辦法及相關(guān)事項；研究擬訂解決流同業(yè)對標(biāo)工作中的重大事項和方案；對公司同業(yè)對標(biāo)工作負(fù)總責(zé)。

②同業(yè)對標(biāo)工作領(lǐng)導(dǎo)組下設(shè)辦公室，辦公室設(shè)在發(fā)展策劃部。

主任：發(fā)展策劃部主任（兼）

成員：發(fā)展策劃部專工、運(yùn)維檢修部專工、營銷部專工、財務(wù)資產(chǎn)部專工、安全監(jiān)察部專工、基建部專工、人力資源部專工、監(jiān)察審計部專工、信息通信公司專工、調(diào)控中心專工、物資供應(yīng)公司專工、農(nóng)電工作組專工、營銷稽查組專工、市場服務(wù)組專工、二次運(yùn)檢組專工。

聯(lián)絡(luò)員：發(fā)展策劃部專工

領(lǐng)導(dǎo)組辦公室主要職責(zé)：

a按照國家電網(wǎng)公司、省公司及公司領(lǐng)導(dǎo)的要求，歸口管理公司同業(yè)對標(biāo)工作。如期完成創(chuàng)一流同業(yè)對標(biāo)指標(biāo)收集和匯總，分送各部門審核、確認(rèn)，報請領(lǐng)導(dǎo)組簽批，排序和上報工作。

b及時、動態(tài)國家電網(wǎng)公司和省公司、公司同業(yè)對標(biāo)信息，形成常態(tài)工作機(jī)制。

c牽頭組織指標(biāo)承擔(dān)部門，擬訂公司同業(yè)對標(biāo)規(guī)劃和年度計劃，并組織實施。

d牽頭組織指標(biāo)承擔(dān)部門，針對公司所處位置，找出機(jī)制、管理和指標(biāo)上的差距，制訂相應(yīng)措施，報領(lǐng)導(dǎo)組審定后，負(fù)責(zé)分步實施。

e豐富完善管理平臺和指標(biāo)體系，建立工作評價體系，對公司及所屬支公司同業(yè)對標(biāo)工作進(jìn)行評價。

f用制度保證同業(yè)對標(biāo)工作的穩(wěn)步推進(jìn)，擬訂公司創(chuàng)一流同業(yè)對標(biāo)工作考核制度，并負(fù)責(zé)具體實施。

g負(fù)責(zé)公司同業(yè)對標(biāo)日常管理工作。

③發(fā)展策劃部、財務(wù)資產(chǎn)部、人力資源部、營銷部、基建部、運(yùn)維檢修部、安全監(jiān)察部、調(diào)控中心、信息通信公司、物資供應(yīng)公司、農(nóng)電工作部、監(jiān)察審計部、市場服務(wù)組、營銷稽查組、二次運(yùn)檢組15個部室及直屬單位各設(shè)負(fù)責(zé)人一名，同業(yè)對標(biāo)專責(zé)人一名（均為兼職），其具體職責(zé)為：

a認(rèn)真研究上級有關(guān)文件精神，制定切合實際、可操作性強(qiáng)的專業(yè)管理對標(biāo)方案，提出具體的落實措施，并按照要求向公司同業(yè)對標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)組報告工作情況，對本專業(yè)同業(yè)對標(biāo)工作負(fù)總責(zé)。

b參與公司同業(yè)對標(biāo)規(guī)劃和年度計劃的擬定，提供相關(guān)數(shù)據(jù)，并提出建議。

c按時完成對公司所屬單位上報指標(biāo)的專業(yè)審查。

d針對本專業(yè)在全省的指標(biāo)排序，認(rèn)真分析工作中存在的問題與不足，重點尋找機(jī)制和管理上存在的差距，確立標(biāo)桿，制定相應(yīng)措施，并指導(dǎo)督促基層單位貫徹落實。

e按照規(guī)定時間和內(nèi)容，提供本專業(yè)同業(yè)對標(biāo)指標(biāo)數(shù)據(jù)及相關(guān)分析材料及相應(yīng)措施。

f負(fù)責(zé)本專業(yè)范圍內(nèi)基層單位創(chuàng)一流同業(yè)對標(biāo)工作的檢查與考核。

2.4　保證流程正常運(yùn)行的專業(yè)管理的績效考核與控制

公司同業(yè)對標(biāo)工作采取的原則是“只通報，不考核”。公司半年和年終工作總結(jié)大會均會對各部門對標(biāo)工作及指標(biāo)完成情況進(jìn)行通報；公司也會由發(fā)展策劃部牽頭，進(jìn)行季度對標(biāo)指標(biāo)專題分析會議。通過對標(biāo)成績的通報及季度指標(biāo)分析會議，各部門結(jié)合自身工作管理情況，制定階段性指標(biāo)計劃目標(biāo)（一般以季度為一個工作計劃階段），并形成會議紀(jì)要，通過公司內(nèi)部文件形式，督促關(guān)部門抓緊對標(biāo)工作的開展。

3　評估與改進(jìn)

3.1　專業(yè)管理的評估方法

3.1.1　評估方法

對比分析法

3.1.2　評估的內(nèi)容

管理體制是否完善，流程是否清晰，責(zé)任是否明確，效果是否顯著。

3.1.3　評估步驟

同省公司標(biāo)桿單位的管理體制進(jìn)行對比。

3.1.4　衡量標(biāo)準(zhǔn)

公司對標(biāo)分析診斷水平，分析診斷報告的完整性、全面性、可行性，工作流程的閉環(huán)管理，公司對標(biāo)指標(biāo)的成績，公司同業(yè)對標(biāo)在省公司的綜合排名成績。

3.2　專業(yè)管理存在的問題。

3.2.1　專業(yè)體系缺乏管控力度

由于采用的“只通報，不考核”的管理原則，缺乏有效的激勵與考核力度，個別部門在對標(biāo)分析診斷工作中時常缺乏積極性，甚至出現(xiàn)消極怠工現(xiàn)象，影響了整個對標(biāo)管理工作進(jìn)行，消弱了同業(yè)對標(biāo)對于公司日常管理制度完善的積極作用。

3.2.2　對標(biāo)專責(zé)人員水平有限

由于公司對標(biāo)體系建立在國網(wǎng)公司及省公司對標(biāo)體系基礎(chǔ)上，每年對標(biāo)體系的變更影響公司對標(biāo)專業(yè)、指標(biāo)、崗位人員的變動，大多對標(biāo)專責(zé)人員缺乏有效的對標(biāo)知識及管理的培訓(xùn)，在一定程度上對標(biāo)分析診斷工作產(chǎn)生阻力。

3.3　今后的改進(jìn)方向或?qū)Σ?/p>

3.3.1　建立檢查、考核與獎懲制度

①公司同業(yè)對標(biāo)工作領(lǐng)導(dǎo)小組定期對分管指標(biāo)的各部門進(jìn)行檢查、指導(dǎo)。同業(yè)對標(biāo)辦公室每季度至少一次到部室檢查、指導(dǎo)同業(yè)對標(biāo)工作。

②同業(yè)對標(biāo)工作的考核獎懲納入公司經(jīng)濟(jì)責(zé)任制，由公司績效考核委員會考核。

③年度專業(yè)指標(biāo)每出現(xiàn)一個排序進(jìn)入省公司與去年同期比前進(jìn)的，公司同業(yè)對標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)小組根據(jù)各部門所承擔(dān)指標(biāo)完成情況，對指標(biāo)責(zé)任部門、支持部門進(jìn)行獎勵。

凡被省公司確定為對標(biāo)的標(biāo)桿部門，公司同業(yè)對標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)小組將對其獎勵。

④年度單項指標(biāo)排序每出現(xiàn)一個在省供電公司與去年同期比后退的，公司同業(yè)對標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)小組根據(jù)各單位所承擔(dān)指標(biāo)完成情況，對指標(biāo)責(zé)任部門、支持部門進(jìn)行處罰。

完不成公司下達(dá)的同業(yè)對標(biāo)經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)值每出現(xiàn)一項，對指標(biāo)責(zé)任部門、支持部門進(jìn)行處罰。

⑤對不按時報送同業(yè)對標(biāo)指標(biāo)完成值、報表、分析、總結(jié)等資料的部門，對指標(biāo)責(zé)任部門、支持部門進(jìn)行處罰。

⑥在同業(yè)對標(biāo)工作中弄虛作假，每被上級部門發(fā)現(xiàn)或通報一次，對責(zé)任部門進(jìn)行處罰。

3.3.2　加強(qiáng)隊伍建設(shè)，提高人員素質(zhì)

公司將加強(qiáng)對標(biāo)專責(zé)人員、指標(biāo)專責(zé)人員進(jìn)行對標(biāo)管理及知識的交流和學(xué)習(xí)。我們將在廣泛調(diào)研的基礎(chǔ)上，舉辦不同層次的培訓(xùn)班，邀請省公司對標(biāo)工作專家對公司全體對標(biāo)管理人員進(jìn)行授課；組織人員對系統(tǒng)內(nèi)各單位典型經(jīng)驗進(jìn)行規(guī)范的總結(jié)提煉，形成各項業(yè)務(wù)、各類管理的最佳實踐；全面搭建對標(biāo)學(xué)習(xí)交流、實施最佳實踐的平臺，推動公司整體技術(shù)水平、管理水平和績效水平的提高。

參考文獻(xiàn)：

[1]孫勇強(qiáng)，武蒙，牛佳慶.培訓(xùn)指標(biāo)量化　檢查縱橫結(jié)合——衡供“立體式”培訓(xùn)工作對標(biāo)管理創(chuàng)新實踐[J].價值工程，2011（36）.

[2]萬旭.同業(yè)對標(biāo)系統(tǒng)的設(shè)計和實現(xiàn)[D].山東大學(xué)，2010.

篇6

品牌貢獻(xiàn)值是一個源于顧客體驗和行為數(shù)據(jù)的考評指標(biāo)，用來衡量由顧客對品牌的情感因素所貢獻(xiàn)的品牌收入占總市值的比例。下面來看一些例子：聯(lián)邦快遞2001年的品牌貢獻(xiàn)值是17%，2010年達(dá)55%；三星2001年的品牌貢獻(xiàn)值是12%，2010年達(dá)42%；星巴克2001年的品牌貢獻(xiàn)值是26%，2010年達(dá)57%。這些企業(yè)2000年以來的成長速度都在競爭對手的3倍以上，可見，品牌貢獻(xiàn)值的地位超強(qiáng)，已是不爭的事實。如果不以品牌理想作為考核的管理的標(biāo)準(zhǔn)，你的品牌要么淪為中庸，要么就會銷聲匿跡。

對于如何通過品牌推動持續(xù)增長，根據(jù)我在寶潔的經(jīng)歷和給多家公司提供過的咨詢以及經(jīng)驗，可以確立四條原則：

（1）根據(jù)品牌理想，衡量與消費(fèi)者和重要股東關(guān)系的進(jìn)展。

（2）依照品牌理想，定義關(guān)鍵績效指標(biāo)。

（3）重視員工工作計劃中關(guān)于品牌理想的部分，考評員工在貫徹品牌理想方面的表現(xiàn)。

（4）計算員工在客戶和終端消費(fèi)者身上投入的溝通時間，并予以獎勵。

根據(jù)品牌理想，衡量與消費(fèi)者和重要股東關(guān)系的進(jìn)展

戴爾公司的決策均來源于數(shù)據(jù)。作為精簡制造和直銷方面的先驅(qū)之一，業(yè)績考評被戴爾貫徹始終。但近些年來，他們更側(cè)重于考評財務(wù)數(shù)據(jù)和交易信息，而疏忽了對品牌理想或品牌健康度的檢驗。

2008年我離開寶潔不久就與戴爾當(dāng)時的首席營銷總監(jiān)埃琳-尼爾森合作，來共同幫助戴爾彌補(bǔ)這一失誤。我任務(wù)是幫助她迅速上手，協(xié)助她制定正確的戰(zhàn)略和方案，以通過改善營銷加速戴爾的發(fā)展。同時，戴爾全球戰(zhàn)略部主管阿里森-杜也予以協(xié)助。

埃琳開始著手建立考評體系，準(zhǔn)備應(yīng)用在品牌理想和品牌健康度上。直到今天，戴爾依然保持著通過每季度的品牌健康度指數(shù)來衡量品牌健康度傳統(tǒng)，其要素包括員工對品牌的認(rèn)同度、公司聲譽(yù)、客戶建議處理進(jìn)度等?？吹竭@些數(shù)據(jù)，戴爾的員工們關(guān)心的話題真的發(fā)生了變化。當(dāng)然，也不是說戴爾從此不再考評財務(wù)數(shù)據(jù)和交易信息，甚至在商業(yè)客戶、購買決策、對產(chǎn)品的擁有體驗這幾項，信息的含義得到了進(jìn)一步擴(kuò)充。

這項工作幫助戴爾重新定義了品牌理想。相比同業(yè)其他公司，戴爾是在信息開放性方面做得最好的。這也是邁克爾-戴爾創(chuàng)立、執(zhí)掌戴爾的標(biāo)志性成就。在擔(dān)任了一段時期的董事長后，他坐回總裁的位子，圍繞新的品牌理想對戴爾進(jìn)行改造。這一新的理想是：通過技術(shù)解決方案，幫助世界各地的人們成就一番大事業(yè)。

戴爾在考評品牌健康度和品牌理想方面的革新歷程與我在寶潔的經(jīng)歷如出一轍。沒有什么比改變公司的考評對象更具標(biāo)志意義了，因為這直接涉及公司及其領(lǐng)導(dǎo)層的核心價值觀，影響決策，決定公司內(nèi)部人員的升遷。

我還清晰地記得2002年的那一天，雷富禮站到我的辦公桌前，說寶潔在業(yè)績考評方面已經(jīng)邁出了一大步：“吉姆，我們要把品牌健康和財務(wù)業(yè)績放在同等重要的位置。我們要以公開透明的方式衡量品牌健康度。這樣的話，一旦出了什么問題，整個管理團(tuán)隊都能介入提供幫助。”

那時，寶潔剛開始在世界各地巡回召開季度高層會議。大約有35名包括我在內(nèi)的高管受邀參會，全部是各業(yè)務(wù)分部總裁或者集團(tuán)的頭腦。聽起來不太可信，但是這種定期高管例會在寶潔確屬新鮮事物。我們之前只是每年11月份開一次會，作為大規(guī)模管理年會的議程之一。雷富禮認(rèn)為，如果我們不能在領(lǐng)導(dǎo)層建立牢固的關(guān)系，寶潔就無法成為具有團(tuán)隊精神的全球性公司。他是對的。

這些季度會議的重要議題之一是按品牌和類別商討如何對各項業(yè)務(wù)進(jìn)行評估。我們最終針對品牌健康確立了一個新的考核指標(biāo)，對貫徹品牌理想取得的進(jìn)展和推動品牌理想的各項變量進(jìn)行衡量。針對品牌健康的各個方面，我們掌握諸如廣告的有效性等大量數(shù)據(jù)，但是仍然欠缺一個通用于各品牌間的綜合考評體系。這需要從無到有地創(chuàng)建起來。

關(guān)于如何革新新消費(fèi)者對品牌評價的衡量指標(biāo)，我與寶潔消費(fèi)者和市場情報副總裁金-黛可及其團(tuán)隊進(jìn)行了反復(fù)討論。金率團(tuán)隊聯(lián)手幾個外部合作伙伴，最終創(chuàng)建了一個綜合考評體系，來衡量消費(fèi)者對品牌健康的認(rèn)知程度。我們將這個體系初步命名為聯(lián)合優(yōu)勢指數(shù)（Combined Benefit Index，CBI），它解決了寶潔的燃眉之急，因為這一考評體系能夠有效指引領(lǐng)導(dǎo)層關(guān)注那些無論對公司短期還是長期業(yè)務(wù)增長都切實有用的指標(biāo)。

要確保對于品牌健康及其發(fā)展程度有某種衡量手段，公司領(lǐng)導(dǎo)層須對指標(biāo)的完成負(fù)責(zé)，公司也要予以關(guān)注。在設(shè)計和創(chuàng)建指標(biāo)時，必須確定公司現(xiàn)在或未來能為消費(fèi)者創(chuàng)造最大價值的領(lǐng)域所在。然后，思考一下如何用定量和定性的方式追蹤這一指標(biāo)。

當(dāng)寶潔有了CBI這一定量指標(biāo)時，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。雖然CBI足以反映一切信息，但我們最終還是開發(fā)出一個完整的品牌建設(shè)計分卡體系，以保證在生成CBI時每個品牌受評的指標(biāo)都能正確無誤。這些指標(biāo)包括重要消費(fèi)者群體的試用熱情和忠誠度、購物體驗、價格以及溝通有效性等。

建立起這樣一個品牌考評指標(biāo)和計分系統(tǒng)后，下一步就是研究如何將其貫徹到整個企業(yè)中去。在寶潔，一旦掌握了CBI和計分卡這些手段，我們馬上著手摸索如何利用它們促進(jìn)企業(yè)成長。在季度高管會議上，我們把這套指標(biāo)推廣到所有重要品牌的整個管理團(tuán)隊。從此，無論我們分析問題，生成解決方案和思路，還是利用強(qiáng)勢品牌的最佳實踐，所有這些舉措都有據(jù)可循了。而當(dāng)我們把CBI納入到總經(jīng)理和營銷總監(jiān)的年度考核項目中以后，它的真正價值才逐漸顯露出來。我在下文將做進(jìn)一步解說。

根據(jù)品牌理想，定義關(guān)鍵績效指標(biāo)

只有通過關(guān)鍵績效指標(biāo)，才能將依據(jù)品牌理想所取得的進(jìn)展評估深入化、具體化。正如我先前所述，寶潔的聯(lián)合優(yōu)勢指數(shù)和品牌構(gòu)建計分卡都是具體的關(guān)鍵績效指標(biāo)，反映了我們在每個品牌中實現(xiàn)品牌理想的進(jìn)度，同時可以在各業(yè)務(wù)領(lǐng)域相應(yīng)微調(diào)。每家企業(yè)都要根據(jù)品牌理想定期對關(guān)鍵績效指標(biāo)進(jìn)行細(xì)微調(diào)整，而且越是在困難的時候越應(yīng)堅持。

2010年底，豐田經(jīng)歷了全球大規(guī)模召回事件，公司業(yè)務(wù)和信心都遭受重挫。他們來向我尋求咨詢意見，欲借此次危機(jī)來評估自己在全球范圍內(nèi)對品牌的管理能力，以及全球范圍內(nèi)的團(tuán)隊協(xié)作能力。豐田希望通過各種不同的方式提升自己的品牌理想。

為了探尋豐田的品牌理想，我們回顧了公司的歷史，采訪了豐田車主和非車主消費(fèi)者。我們深入到員工、宣傳商和經(jīng)銷商中間進(jìn)行交流。我們向新一代的車主征詢意見。我們確保自己行動的方向與新任總裁豐田章男對公司的愿景一致。

豐田品牌理想的精髓，是將兩種看似互相矛盾的理念融為一體，即兼顧駕駛的樂趣和無與倫比的安全性。

豐田一直是我很喜歡的汽車品牌。我大學(xué)畢業(yè)后的第一部車就是豐田，自那以后我一直是豐田的忠實用戶。在整個職業(yè)生涯中，我從未中斷對豐田公司及“豐田經(jīng)營方式”（包括價值觀、信仰和原則）的研究。我擔(dān)任寶潔全球首席營銷官的時候還去拜訪過他們公司和豐田的商。所以當(dāng)他們打電話來求助時，我立刻答應(yīng)要去幫忙。

為了啟動我們的合作，豐田公司負(fù)責(zé)全球市場營銷的高層團(tuán)隊相聚在我執(zhí)教的加州大學(xué)洛杉磯分校安德森研究生院，召開了一次為期3天的會議。其中一項會議議程是確定豐田如何考察自己在改進(jìn)品牌健康度方面的進(jìn)展，或者說，他們是否對相關(guān)的負(fù)責(zé)人實行了責(zé)任制。一年前豐田剛剛經(jīng)歷了大規(guī)模召回事件，整個公司損失巨大，大家唯一關(guān)心的會不會只有當(dāng)月的銷售額？

會議的結(jié)果令人驚訝：經(jīng)過危機(jī)四伏的一年，每個地區(qū)的每位負(fù)責(zé)人唯一關(guān)心的問題是如何讓消費(fèi)者滿意，取得供應(yīng)商的信任，以及建立員工的歸屬感，從而推動豐田的品牌理想繼續(xù)向前。召回事件對所有努力確有沖擊，但這反而使豐田的態(tài)度更加決絕，要堅持做業(yè)績考核、促進(jìn)工作進(jìn)步。我由此相信這家公司一定能度過2010年的商業(yè)危機(jī)，更能挺過2011年3月的大地震對東京和整個日本的毀滅性打擊，實現(xiàn)東山再起。

在談到業(yè)績考核時，豐田澳大利亞分部的高級銷售和營銷執(zhí)行總監(jiān)大衛(wèi)-巴特勒說：“我們有三個問題：我們的經(jīng)銷商是否有歸屬感？我們的員工是否有歸屬感？我們可以設(shè)定各種各樣的目標(biāo)，但如果我們的員工對公司沒有歸屬感的話，這些目標(biāo)一個也實現(xiàn)不了。還有一個最重要的問題，客戶是否滿意？我們是否給客戶提供了他們需要的東西？比如產(chǎn)品、面對面的體驗或者售后服務(wù)。如果我們能夠給出滿意的答案，那么就能夠為豐田品牌贏回堅定的支持者和忠實的消費(fèi)者?！?/p>

和其他與會的營銷及銷售負(fù)責(zé)人單獨(dú)交流時，我發(fā)現(xiàn)他們的回答也出奇地一致。要知道，豐田對品牌營銷采取的是分散管理，各個地區(qū)分部在這方面有很大的自由度。大家關(guān)注的焦點卻如此相同：如何讓員工有歸屬感，讓他們快樂工作、理解支持豐田品牌的要素？如何與經(jīng)銷商建立良好關(guān)系，通過他們傳遞品牌理想？如何在各個接觸場合向客戶表達(dá)我們的熱情和尊重？

我曾問過豐田亞太區(qū)副總裁文斯-索科對業(yè)績考核的看法，他說車輛制造業(yè)雖然屬于重工業(yè)，關(guān)鍵卻在于人。我喜歡這個答案。文斯說：“豐田很重視人的因素。首先是客戶，我們真切地希望我們所生產(chǎn)的車輛、所提供的服務(wù)都是最好的，能夠令每一位客戶滿意?！?/p>

我相信，在21世紀(jì)的第二個10年，豐田會完成一次強(qiáng)勁的反彈，因為豐田人視品牌理想為關(guān)鍵績效指標(biāo)。豐田正在采取全球化經(jīng)營方式，計劃對其在世界各地的成百上千套關(guān)鍵績效指標(biāo)體系標(biāo)準(zhǔn)化和簡化。這將更有利于和最佳實踐進(jìn)行比較。更重要的是，有了基于企業(yè)文化和以消費(fèi)者為核心的統(tǒng)一的品牌理想，豐田在世界各地的員工都能夠據(jù)此衡量自己的工作進(jìn)展。

在制定品牌理想關(guān)鍵績效指標(biāo)方面，支付技術(shù)領(lǐng)域的公司維薩（VISA）開創(chuàng)了一個極為成功的模式。我曾邀請在維薩負(fù)責(zé)營銷、戰(zhàn)略和公司發(fā)展的安東尼奧-盧西奧參加豐田在安德森研究生院的會議，讓他以品牌理想為焦點，分享自己在領(lǐng)導(dǎo)維薩品牌方面的經(jīng)驗，并介紹他們?nèi)绾慰荚u基于品牌理想的業(yè)務(wù)進(jìn)展。

作為企業(yè)管理人員，盧西奧經(jīng)驗豐富。他曾先后在寶潔和百事可樂任職。2008年，他加盟維薩，并在維薩上市的前夕擔(dān)任該公司的首位全球營銷和戰(zhàn)略專員。盧西奧提高了維薩在多個地區(qū)的業(yè)績，實現(xiàn)這一切的關(guān)鍵在于他通過品牌理想框架，整合了營銷團(tuán)隊，并將模式復(fù)制到維薩在世界各地的營銷團(tuán)隊。2008年公司上市前，維薩其實是在7個區(qū)域性機(jī)構(gòu)各自為政，要實現(xiàn)同一個團(tuán)隊、同一個夢想，盧西奧面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

維薩一直備受世人誤解。人們把它看作信用卡、借記卡發(fā)行商，其實銀行才是這些卡片真正的發(fā)行商。維薩只是一個高科技支付處理公司，其全球網(wǎng)絡(luò)（VisaNet）是一個龐大的技術(shù)平臺，每年為銀行和維薩卡客戶處理超過700億次交易。

將績效評估和考評與品牌理想相聯(lián)系，在這方面維薩是表率。維薩的理想是通過更便捷的支付，為人們追隨自己的感覺保證充分自由。維薩深信從現(xiàn)金支付到電子支付是一個質(zhì)變過程，將改善人們的生活，為人們帶來便捷、效率、安全和自由。

20世紀(jì)60年代末期，維薩的第一任總裁迪伊-霍克前瞻性地提出：“為什么不能建立一個世界通用的貨幣匯兌系統(tǒng)？貨幣為什么不能電子化？這樣的話，貨幣的流通就變成了電子和質(zhì)子的光速流動，而成本小到可以忽略不計。”這樣，就可以創(chuàng)造一種“通用貨幣”，一種“比現(xiàn)金和支票更可靠、更便捷、更安全、改善貨幣流通方式和人們生活”的數(shù)字貨幣。

安東尼奧-盧西奧執(zhí)掌的維薩全球品牌理想事業(yè)，正是對迪伊-霍克的“改進(jìn)貨幣流通方式、改善人們生活”品牌理想的傳承，可以稱得上是全世界每個人都期望實現(xiàn)的目標(biāo)。為了使這一理想與人們的生活聯(lián)系更緊密、更易于執(zhí)行，盧西奧及其全球團(tuán)隊設(shè)計了一套考評體系，來衡量推進(jìn)品牌理想的進(jìn)度。這些考評指標(biāo)是品牌理想的基石，它包括產(chǎn)品的理性屬性，如維薩是最受信賴、最安全、最可靠的電子支付卡以及感性屬性，如維薩卡提供便利、自由、可供自由掌控。

在新的品牌理想框架中，一切都與維薩的四大品牌理想相契合，即可靠性、安全性、便捷性和掌控性。只要維薩人能夠有效傳遞出這些理想，就能夠使品牌理想與人們的生活相結(jié)合，并在銀行和消費(fèi)者，這兩大決定維薩未來的關(guān)鍵群體的滿意度分?jǐn)?shù)中體現(xiàn)出來。

重視員工工作計劃中關(guān)于品牌理想的部分，考評員工在貫徹品牌理想方面的表現(xiàn)

想象一下，如果公司每個人都有一個與品牌理想掛鉤的工作計劃，使他們在職權(quán)范圍內(nèi)貫徹品牌理想，這種模式將如何促進(jìn)品牌理想的傳播？

“發(fā)現(xiàn)探索頻道”把品牌理想融入到每名員工的日常行為中，我很欣賞這樣的實踐。他們提出了“成長軌跡”的概念，作為實現(xiàn)滿足好奇心的品牌理想的核心內(nèi)容，具體內(nèi)容為清晰的思路、創(chuàng)新、專注于客戶、專業(yè)性、多樣性、問責(zé)制和個人發(fā)展。他們知道只有對這些方面進(jìn)行考評并設(shè)定獎勵，才能將品牌理想付諸實踐。他們也鼓勵員工在自己的年度工作計劃中描繪出自己期望的成長軌跡。

在這方面，發(fā)現(xiàn)探索頻道的人力資源高級執(zhí)行副總裁阿德里亞-阿伯特-羅姆為我舉了一個生動的例子?！拔覀儼讯鄻有詮哪缓笸频界R頭前，”阿德里亞說，“我們要在直播中變換不同的面目，我們要講述各種不同的民族和文化的故事，只有這樣才能實現(xiàn)品牌理想，吸引更多的觀眾?！?/p>

有時，尊重傳統(tǒng)、不刻意求變才是提升品牌理想，而這也必須在工作計劃中事先確定。法國奢侈品牌愛馬仕一直以秉承永恒的奢侈手工技藝這一品牌理想而自豪。他們重視人員的持續(xù)性，因此對品牌理想的傳承與公司的成長伴隨始終。

要將品牌理想納入員工的工作計劃，維薩在這方面做得很出色。維薩的員工和別人交談時都會不時涉及公司的品牌理想“通過便捷支付讓生活更自由、更有品質(zhì)”。更重要的是，公司讓每一名主管都明確知曉將理想與員工工作計劃掛鉤有重要意義。

對于維薩員工與公司品牌理想之間的關(guān)系，已經(jīng)在維薩效力19年的美洲地區(qū)業(yè)務(wù)總裁比爾-西迪是這樣說的：“我們從一開始就有一個明確的發(fā)自內(nèi)心的愿望，就是圍繞電子化商務(wù)建立一個強(qiáng)大寬廣的平臺，我們的目標(biāo)是擺脫現(xiàn)金和支票的束縛，讓買賣雙方之間的交易效率更高。現(xiàn)有的交易體系雖然還沒有到無藥可救的程度，但理想一路驅(qū)使我們努力努力再努力。每個季度、每一年我們都能看到員工投身于品牌理想所產(chǎn)生的點點滴滴的進(jìn)步。我們不盲目追求速度，一步一步向更遠(yuǎn)大的目標(biāo)邁進(jìn)——創(chuàng)造一種數(shù)字貨幣，通過便捷支付改善人們的生活?！?/p>

既然維薩能夠?qū)⑵放评硐肱c員工的工作掛鉤，別的企業(yè)為什么不行呢？維薩面臨的商業(yè)生態(tài)體系或許更復(fù)雜，它既是B2B企業(yè)，又是B2C企業(yè)。信用卡或借記卡交易一般涉及四方：發(fā)卡行、持卡人、接受持卡支付方式的商家、處理商家交易的收單銀行。維薩要在200多個國家同時向上述四方提供服務(wù)，涉及160種貨幣，這在外行看來簡直是不可能完成的任務(wù)。

至于如何評價經(jīng)理層的工作，維薩亞太、中歐、中東和非洲聯(lián)合區(qū)總裁伊麗莎白-布斯作出了這樣的解釋：“維薩的經(jīng)理必須有所作為，交出實實在在的成績單。不過，做了什么只是考核的一方面，另一方面是考察他們采取的具體措施。換句話說，我們對工作內(nèi)容和工作方法同等重視。如果你目標(biāo)明確工作卻不得法，那么很快將不能勝任經(jīng)理人的崗位?！?/p>

不妨想象一下：維薩在考核經(jīng)理時竟然有一半重心是放在他們?nèi)绾螌Υ齽e人，如何構(gòu)建企業(yè)文化，如何完成任務(wù)，以及如何把維薩的品牌理想付諸實踐上。在我看來，以為人處世的方法來考核經(jīng)理，而不像大多數(shù)公司那樣一味強(qiáng)調(diào)業(yè)績，著實罕見。

維薩有一種專門的方法衡量管理層是以何種舉措取得業(yè)績的，而不是僅僅考察業(yè)績本身。這種方法就是將管理層的部分薪酬與員工對企業(yè)的貢獻(xiàn)掛鉤。如果某個經(jīng)理手下的員工努力程度普遍評分不高，那么這個經(jīng)理的薪酬和獎金就會相應(yīng)縮水。

品牌理想適于在各種條件下對員工行為進(jìn)行引導(dǎo)，伊麗莎白-布斯說：“可靠性、便捷性、安全性和可控性對銀行、商家和消費(fèi)者來說意義不同?？煽啃栽诎l(fā)達(dá)國家是一回事，而對經(jīng)常斷電的非洲發(fā)展中國家來說，它又是另一回事。在日本，每個人都用手機(jī)上網(wǎng)，比美國還早，因此日本人對便捷性勢必有不一樣的要求。正因為維薩品牌所代表的品牌理想促使支付體系全面具備了上述優(yōu)勢，我們?yōu)楣姺?wù)的方式才能隨機(jī)應(yīng)變，對員工的考核也歷來保持同樣的較高水準(zhǔn)?！?/p>

維薩的全球首席企業(yè)風(fēng)險主管艾倫-里奇認(rèn)為，員工對企業(yè)有歸屬感，就會努力工作，而努力工作又會加強(qiáng)他們身為維薩一員的自豪感，從而形成良性循環(huán)。

維薩的績效考核方法與我在對寶潔品牌理想實施變革的那10年間的經(jīng)驗完全吻合。

寶潔一直就有根據(jù)業(yè)績、根據(jù)對員工培養(yǎng)的效果、根據(jù)市場份額及品牌價值提升進(jìn)度這三項標(biāo)準(zhǔn)來考核管理人員的傳統(tǒng)。但在20世紀(jì)90年代末至21世紀(jì)初的低谷時期，這三條全給拋到了腦后。由于急于恢復(fù)元?dú)?，寶潔過于倚重短期業(yè)績，現(xiàn)在看來是太草率了。當(dāng)時對員工實施獎勵憑的全是一時的業(yè)績，忽視了在業(yè)績和工作方法之間保持適當(dāng)?shù)钠胶狻?/p>

2001年8月，我開始擔(dān)任寶潔全球營銷總監(jiān)，沒多久就開始感受到我們的營銷人員怨聲載道。在我上任后的頭3個月中，我走訪各地業(yè)務(wù)分部，與寶潔的營銷人員、現(xiàn)任或已經(jīng)退休的高管廣泛交流，逐漸意識到我們必須回歸以前的完善的評估體系，只注重短期績效太片面了。大家達(dá)成了共識，接下來的問題就是如何具體實施。

我首先著手增強(qiáng)營銷領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊的人力資源管理能力。我聘任了一位全職人力資源總監(jiān)雷內(nèi)-鄧恩，她負(fù)責(zé)直接向我匯報。雷內(nèi)非常適合這個職位，因為此前，她曾經(jīng)在寶潔營銷部門的多個崗位上任職。在人力資源方面，雷內(nèi)是我的合作伙伴和心腹；對于市場營銷，她又是公司組織結(jié)構(gòu)正常運(yùn)轉(zhuǎn)的守護(hù)神，有時她甚至要扮扮黑臉。

雷內(nèi)很好地融入了我的全球營銷領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊，并從寶潔的全球人力資源網(wǎng)絡(luò)發(fā)掘人才建立起她自己的人力資源主管團(tuán)隊，后來協(xié)助我們重新設(shè)計了評估和考核體系。我們首先啟動詳細(xì)的員工歸屬感調(diào)查，傾聽營銷團(tuán)隊的意見。接著，制定出職業(yè)發(fā)展和人才管理體系的全球統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，包括將績效審核模板和員工工作計劃模版標(biāo)準(zhǔn)化。這聽起來簡單，實則繁雜。這些年來我們與標(biāo)準(zhǔn)化甚至背道而馳，人人做事都按自己那一套。所以我們傾聽、評估員工的反饋，最終鎖定了唯一的方案。

對寶潔來說，當(dāng)時我們設(shè)計的方案甚至有點超前了，其中包含三個基本部分：商業(yè)績效、品牌健康度、公司發(fā)展指標(biāo)。每年分別從三個領(lǐng)域?qū)I銷部門的各位經(jīng)理進(jìn)行打分，另外做一個綜合排名。這些分?jǐn)?shù)將成為確定職業(yè)發(fā)展、晉升機(jī)會和薪酬水平的依據(jù)。這可是一項天翻地覆的巨變，因為對于寶潔員工來說，必須同時在這三項上有所作為才能得到晉升。

這些績效衡量措施遭遇了不小的抵觸。大家擔(dān)心新的規(guī)則會阻礙他們升職。大家抱怨最多的是：“我本來就應(yīng)該升職了，僅憑剛剛訂出的新規(guī)矩，機(jī)會怎么能說沒就沒？”但我們堅持不為所動。后來大家還是接受了新的評估標(biāo)準(zhǔn)，寶潔的業(yè)績也慢慢有了起色，新措施最終看來對個人職業(yè)生涯有百利而無一害。

關(guān)于員工晉升的規(guī)定是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者手中最大的權(quán)力，雷富禮也向?qū)殱嵏鞯貐^(qū)分部的總經(jīng)理強(qiáng)調(diào)了這一點。在全球人力資源主管迪克-安托內(nèi)的協(xié)助下，雷富禮對總經(jīng)理們的考核和晉級完成了重新規(guī)劃。短期業(yè)績不再是考核的唯一標(biāo)準(zhǔn)。所有總經(jīng)理必須展現(xiàn)出在增強(qiáng)團(tuán)隊實力和完成業(yè)務(wù)指標(biāo)方面的能力，同時還要證明自己依據(jù)多種戰(zhàn)略、創(chuàng)新管道和以CBI來考評的品牌健康度，不斷全面提升業(yè)務(wù)部門的競爭優(yōu)勢。每年，寶潔都向總經(jīng)理們公布他們在上述方面的表現(xiàn)總結(jié)以及得分排名。

我們將主管人員的薪酬與CBI掛鉤，并切實執(zhí)行。曾有兩名業(yè)務(wù)大區(qū)經(jīng)理因未能改善品牌健康度而先后被撤職。

我堅信，是這些變革為寶潔帶來了持續(xù)增長，在之后長達(dá)6年的時間里我們每個季度都保持超額完成銷售目標(biāo)。

計算員工在客戶和終端消費(fèi)者身上投入的溝通時間，并予以獎勵

這是我們先前所述原則的一個分支，但由于較為重要，有必要單獨(dú)加以闡述。如果企業(yè)及其員工不深入客戶和終端消費(fèi)者中間，不了解他們的基本價值觀，就無法有效地執(zhí)行品牌理想。有些企業(yè)認(rèn)為沒有必要重視員工具體花了多長時間與客戶和終端消費(fèi)者進(jìn)行溝通，因為企業(yè)中的大多數(shù)員工與客戶是朝夕相處的。但即使最基層的零售人員也很可能只是終日忙忙碌碌，卻唯獨(dú)沒有真正接觸消費(fèi)者。

剛剛走馬上任寶潔全球營銷總監(jiān)時，我最關(guān)注的是營銷人員與終端消費(fèi)者和零售商實際相處時間的長短。我本希望他們能花20%-50%的工作時間與客戶相處，具體比例視崗位和職責(zé)而定。但令我震驚的是，他們實際花在客戶身上的時間連上班時間的5%還不到。寶潔希望成為世界上最以客戶為中心的企業(yè)，而它的營銷人員與客戶相處的時間，竟然還不及他們在星巴克排隊買咖啡用的時間長。

為了改變這一現(xiàn)狀，我們出臺了幾項措施。其中最好的是寶潔拉美區(qū)總裁喬治-尤里貝以及營銷副總裁喬治-路易斯-迪亞士提出的方案。他們提議讓每一個寶潔新員工在入職頭一個月與低收入消費(fèi)者一起生活，在社區(qū)的小雜貨鋪或小酒館工作，和消費(fèi)者一起去時尚零售賣場和社區(qū)商店購物。

寶潔拉丁美洲業(yè)務(wù)分部的新員工大多來自當(dāng)?shù)氐拿拼髮W(xué)，家庭條件相對優(yōu)越。對他們中的很多人來說，在一個低收入的環(huán)境中，和一群經(jīng)濟(jì)條件較差的人一起生活，將會是一段改變?nèi)松膶氋F經(jīng)歷。我們給他們灌輸?shù)睦砟钍牵核麄冊谶@個月里見到的人都是寶潔的重要消費(fèi)者，是寶潔在拉美業(yè)務(wù)的支柱。寶潔的未來取決于我們的品牌是否能對這些老百姓有足夠的吸引力，因此寶潔人要學(xué)會想百姓所想，盡最大努力去了解他們。做不到的話，寶潔只能對新員工關(guān)上大門。

除了在新員工身上加壓，尤里貝和迪亞士同時開始計算所有營銷部門員工與消費(fèi)者和客戶共處的時間長短，并把這一指標(biāo)納入工作規(guī)劃。他們認(rèn)為，如果不了解決定寶潔未來的消費(fèi)者，公司就無法構(gòu)建以品牌理想為核心的文化?？磥恚酪恢笔菍殱崢I(yè)績增長最為強(qiáng)勁的市場絕非偶然。

在整個寶潔公司，我們確保每個人都清楚他們的核心任務(wù)是走近消費(fèi)者和拜訪零售商，這直接和物質(zhì)獎勵掛鉤。對于任何企業(yè)，都可以先問自己這樣一個問題：公司以外，哪些人決定著我們的未來？之后要采取具體行動，確保公司員工與這些人主動接觸、互動、深入了解他們的基本價值觀。

結(jié)語