導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇短小品，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

地點(diǎn)：薛老家

人物：小劉阿蘭薛老

劉：阿蘭，你快點(diǎn)你怎么這么磨蹭啊

蘭：來(lái)了來(lái)了，急什么急啊！

劉：今天我?guī)闳タ囱?，他十五歲就參加了八路軍，現(xiàn)在已經(jīng)是八十多歲的老人了，咱們科照顧薛老十多年了，這不，要過(guò)春節(jié)了經(jīng)理讓我?guī)闳タ纯?，先認(rèn)認(rèn)門（手機(jī)響）咦，來(lái)短信了。

蘭：（搶過(guò)手機(jī)）我看看，請(qǐng)用正宗山東世界秘書網(wǎng)版權(quán)所有,話朗讀：唐僧正在火焰山下分配工作：“悟空去借芭蕉扇，悟凈去找水八戒，你怎么還有空看短消息？哇，被人耍了

劉：活該！誰(shuí)讓你搶著看，我看看誰(shuí)吃了雄心豹子膽，竟敢罵本小姐，？

蘭：這個(gè)號(hào)碼挺熟的，我想想：，好像是。。。。。。。？

劉：管他是誰(shuí)呢？以其人之道還致其人之身，我讓你見識(shí)見識(shí)本小姐的厲害，天氣變的好快，涼風(fēng)悄悄而來(lái)，因?yàn)槟愕目蓯?，所以給你關(guān)懷，晚上被子要蓋，別把豬蹄凍壞，沒事叼塊骨頭，那樣可以補(bǔ)鈣，我給你發(fā)過(guò)去。哈哈…

蘭：我想起來(lái)了，好像是我們科朱主任的。

劉：不會(huì)吧，你可別嚇唬我，我可不是嚇大的，反正已經(jīng)發(fā)出去了，快點(diǎn)走吧。（電話鈴響）喂，哪位？噢，主任啊，什么，我罵你，沒有沒有，絕對(duì)沒有，什么，發(fā)短信罵你，沒我就是有心也沒那個(gè)膽呀不我是說(shuō)我拿敢呀噢，對(duì)對(duì)，我剛才是給發(fā)了一條短信，什么？你現(xiàn)在用的這個(gè)？對(duì)不起，那我肯定是發(fā)錯(cuò)了下次一定注意，主任再見，噓，嚇?biāo)牢伊恕?/p>

蘭：嚇?biāo)滥慊钤?，這叫不聽老人言，吃虧在眼前，走吧。

劉：薛老家到了，門開著，噓。。。。。，咱們悄悄進(jìn)去，（躡手躡腳走進(jìn)門，見薛老正在寫信，繞到其身后，拍了他肩膀一下，）

薛：噢？小劉啊，來(lái)來(lái)來(lái)。坐坐坐！（看見阿蘭）咦，這閨女是誰(shuí)？

劉：（將阿蘭推到薛老前面）薛老，這是我們科新來(lái)的，叫阿蘭，她可是我們那的高材生啊。

薛：阿蘭，這個(gè)名字好聽，來(lái)來(lái)來(lái)，你們先坐，大爺給你們倒水去。

劉：（連忙攔住）薛老，不用不用，都是一家人，不用這么客氣。

薛：啥，客氣，咋，嫌我的水不好喝。想那年我胃出血被送到醫(yī)院，血壓嘩嘩往下降，急得我老伴直掉眼淚，是你們給我獻(xiàn)了毫升的血，才救了我這條老命，從那以后你們就開始照顧我，一照顧就是十幾年，喝我點(diǎn)水有啥不好意思的，來(lái)喝水。

蘭：薛老，你們老一輩爬雪山，過(guò)草地，打敗日本鬼子，解放了全中國(guó)，出生如死，還不是為了我們今天的幸福生活，我們做的那點(diǎn)事，還不是應(yīng)該的。那都是過(guò)去的事了

劉：薛老，怎么沒見薛大娘？

薛：你是說(shuō)我那老伴，到廣州看兒子孫子去了，都走了一個(gè)多禮拜了。

劉：那可苦了你了，你一個(gè)人怎么吃飯呀，（好說(shuō)好說(shuō)，就一個(gè)人，）你也不打個(gè)電話說(shuō)一下，我們過(guò)來(lái)給你做飯。

薛：看你說(shuō)得，我又不是老的不中用了，做飯對(duì)我來(lái)說(shuō)還不是小意思，咱當(dāng)兵的啥不會(huì)干，你們工作忙，咋好意思老麻煩你們。

蘭：薛老，說(shuō)這話你就見外了，我們?cè)鐚⒛惝?dāng)成親人了，我回去給經(jīng)理匯報(bào)一下，從明天開始我們給你老人家做飯，等一會(huì)我先給你搟頓面條吃。

劉：（看見桌上的信）薛老，你這是在寫什么？

薛：春節(jié)快到了，給老伴寫封信，

劉：我看看

薛：信有啥好看的，我沒有多少文化，心里咋想的，就把它寫出來(lái)，（來(lái)來(lái)來(lái)，我念念）不行不行我寫的字連我都不認(rèn)識(shí)你們?cè)趺茨苷J(rèn)識(shí)呢干脆我念吧，（行行行，那你念）但有一條啊，你們可不準(zhǔn)笑話我。

劉，蘭：（一起說(shuō)）你放心吧，我們不會(huì)。

薛：那我就念了：曼玉我想你，（啊曼玉是誰(shuí)啊，你大媽，我們還以為是張曼玉呢嚇我一跳），

人家張曼玉能看上我這個(gè)糟老頭哈哈薛老你好幽默

曼玉我想你，想的睡不著覺，你不在我身邊，我才知道我有多想你。

蘭：好肉麻呀！

劉：薛老，太直接了吧，我這有幾條短信，你聽聽能不能用上？這一條您聽著：想你想的快完了，半夜眼睛都變藍(lán)了，買東西都忘給錢了，豬肉粉條都不饞了，＋＝都覺得難了，趙本山都變孫楠了，哭得都想自殘了，怎么樣，薛老？

薛：什么豬肉粉條，什么＋＝，明明＋＝嗎。啊嗨把我都搞暈了亂七八糟，不行不行。

劉薛老你是不是想大媽也想瘋了

蘭：薛老，你聽我這條：想你想你好想你找個(gè)畫家畫下你把你貼在杯子里每天喝水親親你哇，多浪漫呀，把這條寫上，薛大媽看了一定樂得合不攏嘴。

薛：不行，這是你們年輕人的浪漫，我們老了，這些話都不敢用了。我還是接著念信吧：春節(jié)快到了，向兒子，兒媳婦和我的乖孫子問好，祝她們新年快樂。

劉：薛老，你這祝福太簡(jiǎn)單，我這有一條好的，聽著：送你們一朵花，愿你們有錢花，送一聲祝福，愿永遠(yuǎn)幸福，送一顆流星，愿天天開心，送一聲平安，愿永遠(yuǎn)健康，祝雞年快樂，雞年吉祥

薛：這條不錯(cuò)，跟我的意思差不多，我還是接著念信：有多年沒有寫信了，想當(dāng)年我在昆侖山上的時(shí)候，每個(gè)禮拜都能收到你的一封火辣辣的信，是它們給了我駐守邊關(guān)的力量，伴我度過(guò)那個(gè)年代。軍功章里有我得一半，也有你的一半。

蘭：（唱）謝謝你給我的愛，伴我度過(guò)那個(gè)年代，軍功章里有我得一半，也有你的一半，這段寫的不錯(cuò)，往下念。

薛：抽空給咱在廣州的戰(zhàn)友拜個(gè)年，告訴他們：我想他們！我的信念完了。小劉，阿蘭，看看有沒有這方面的短信，念幾個(gè)聽聽。

劉：薛老，你聽好，我這應(yīng)有盡有：向幫助過(guò)我的朋友和我所愛的朋友說(shuō)聲感謝。感謝你們走進(jìn)我得生命，讓我得生命豐富而又美麗，愿我有生的時(shí)光，帶給你們無(wú)限的快樂，祝新年快樂。

蘭：我也有一條，薛老，你聽好：敲響的是鐘聲，走過(guò)的是歲月，留下的是希望，盼望的是美好，送來(lái)的是祝福，愿朋友新年快樂！怎么樣？

薛：很好，手機(jī)里有這么多東西啊，有沒有笑話，講兩個(gè)聽聽。

劉：阿蘭，你先講一個(gè)。

蘭：動(dòng)物園里來(lái)了一只黑猩猩，丑陋無(wú)比，游客看了無(wú)不覺得惡心，嘔吐不已，這一天我去看猩猩，我吐了，第二天，你去看猩猩，猩猩吐了。

薛：小劉，啥意思，我咋沒聽世界秘書網(wǎng)版權(quán)所有,懂？

劉：薛老，意思是說(shuō)。你比猩猩還丑！

薛：噢。。。哈哈哈。。。。笑死我了，我有那么丑嗎。再來(lái)一個(gè)。

劉：薛老，你聽好：螞蟻來(lái)到游泳池邊，看見大象在游泳，說(shuō)：你上來(lái)一下，大象爬了上來(lái)，螞蟻看見了說(shuō)：你下去吧。大象很惱火：你想干嗎？螞蟻說(shuō)：沒什么，我的游泳庫(kù)不見了，看是不是你穿了

薛：哈哈哈。。。。，大象穿螞蟻的泳褲真是太好笑了。

劉，蘭：哈哈哈。。。

薛：小劉啊，我發(fā)現(xiàn)你們的手機(jī)真是一個(gè)百寶箱，藏這么多有趣的東西，你們天天都在用嗎？對(duì)呀現(xiàn)在的信息傳遞可真是比我們那時(shí)候強(qiáng)的多了，不過(guò)我可聽說(shuō)用手機(jī)對(duì)身體不好，有輻射的，這可就比不上我們那時(shí)候環(huán)保嘍，你們那是怎樣傳遞信息我們那時(shí)候都是乘坐路送信啊你們那時(shí)候還有公車呀什么公車就是兩條腿噢原來(lái)如此這樣的路你們還是少用的好啊。

劉：薛老，這你就有所不知了我們用的可是。

薛：啥，。四弟愛美我那四弟也的人了還愛什么美呀

蘭：薛老，是聯(lián)通公司的，這種手機(jī)啊綠色環(huán)保，輻射小，兒童，孕婦，老人都可以用它，對(duì)身體一點(diǎn)影響都沒有，還防竊聽呢

薛：噢，我也能用？對(duì)身體沒有影響？

劉，蘭：沒有，

劉：在國(guó)際上都享有綠色手機(jī)的美譽(yù)呢

薛：是嗎那真是太好了，阿蘭，小劉，走！

劉，蘭：干嗎去？

篇2

1、收入較高（自己買著用）或是社會(huì)地位較高（有人為其買單送禮）的消費(fèi)者。他們易于嘗試接受新生事物，在性價(jià)比的平衡上，更側(cè)重產(chǎn)品所帶來(lái)的心理感受，其次才考慮產(chǎn)品本身的利益點(diǎn)，價(jià)格不是接受新生事物的主要門檻。

2、有一定文化水平，想表現(xiàn)、提升自己文化水平的消費(fèi)者。這些消費(fèi)者注重社會(huì)評(píng)價(jià)和消費(fèi)表現(xiàn)，他們往往注重的不是產(chǎn)品本身，而看重的是這個(gè)高檔產(chǎn)品所代表的身份與社會(huì)地位。就象中國(guó)每年賣出那么多的XO，有相當(dāng)一部分是被這些消費(fèi)者當(dāng)藥水喝下去的，并且還會(huì)在喝這些“藥水”的時(shí)候做滿足狀、品味狀、欣賞狀， 因?yàn)檎嬲龑?duì)產(chǎn)品了解的人非常少。

3、高端消費(fèi)群體很少跟隨普通大眾的消費(fèi)動(dòng)向，他們是引導(dǎo)大眾消費(fèi)的風(fēng)向標(biāo)。所以我們就要針對(duì)這些人群去分析并制訂操作思路：讓一小部分人先使用起來(lái)，以帶動(dòng)更多的人來(lái)使用起來(lái)。 這“一小部分人”是整個(gè)高端群體里面的高端，要抓就從最高點(diǎn)抓起，從高端的高端啟動(dòng)市場(chǎng)。集中資源把產(chǎn)品的起動(dòng)點(diǎn)放在最高端。

了解一些簡(jiǎn)單的思路后，我們就要在我們的促銷員就要在終端多多下功夫，首先就是要把終端促銷員的興趣調(diào)動(dòng)起來(lái)。因?yàn)橥其N高檔機(jī)的前提就是興趣。俗話說(shuō)：興趣就是最好的老師，自己比較喜歡那些機(jī)型，也就很想把他介紹給顧客，這樣介紹起來(lái)也就比較得心應(yīng)手，也很容易感染顧客：

1、主動(dòng)熱情的給顧客打招呼

俗話說(shuō)：“伸手不打笑臉人”，顧客來(lái)到我們的產(chǎn)品面前，我們一定要主動(dòng)熱情的給顧客打招呼，而后從詢問入手，拉近和顧客的距離，從而了解顧客的需求，把最適合她的又能滿足她某些潛在需求的型號(hào)介紹給他，并一定幫助分析產(chǎn)品特點(diǎn)，以及給產(chǎn)品的利益。

2、一定要拿起機(jī)器給顧客介紹

當(dāng)然，此條適合型體較小的產(chǎn)品，主動(dòng)拿起機(jī)器給顧客介紹的好處有兩點(diǎn)：一、容易引起顧客的注意力，讓他不能再去看其他的機(jī)型作比較，強(qiáng)迫他必須聽你講。二、讓顧客有一些被尊重的感覺。這樣可以鼓勵(lì)顧客親自動(dòng)手摸機(jī)子，調(diào)動(dòng)起顧客進(jìn)入互動(dòng)性并引導(dǎo)顧客把自己感覺是產(chǎn)品的主人。

3、多些贊美顧客的語(yǔ)言

和紳只所以那樣被乾隆看重，除了他自身的特長(zhǎng)外，更重要的是他懂得如何贊美取悅別人。因?yàn)槿巳硕加刑摌s心，沒有人們不喜被贊美，聰明的終端促銷員會(huì)把顧客的虛榮心調(diào)動(dòng)起來(lái)，再接下來(lái)推銷高檔機(jī)型，顧客也就比較容易接受。例如：一看你就是那一種很講究的人，以您的品味，某某型號(hào)最適合您了！

4、樹立安全感，充滿自信

不要一直說(shuō)自己的產(chǎn)品如何又如何地好，這樣會(huì)讓顧客感覺得你是在操縱他快些買了你的機(jī)器，很容易使顧客產(chǎn)生反感或者有種戒備心理，反而沒有達(dá)到你的預(yù)期效果。要學(xué)會(huì)在溝通時(shí)轉(zhuǎn)變自己的角色，站在顧客的立場(chǎng)上幫他選購(gòu)最適合他的產(chǎn)品。讓他感受到你是在幫助他，那他才會(huì)信任你，你幫他選的型號(hào)，他才容易接受。

5、轉(zhuǎn)移顧客的注意力

轉(zhuǎn)移顧客的注意力有兩種可能，其一為把顧客從其他品牌轉(zhuǎn)移到自己品牌上面來(lái)。其二為從價(jià)格轉(zhuǎn)移到功能，效果等賣點(diǎn)上面來(lái)。此類通常是這樣做的，主動(dòng)上前招呼顧客，很大方很自然的告訴他自己品牌也有這樣的產(chǎn)品，而且是經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠，比較實(shí)用，吸引顧客去看自己品牌的產(chǎn)品。然后再?gòu)?qiáng)調(diào)產(chǎn)品賣點(diǎn)，鼓勵(lì)顧客試機(jī)，回避價(jià)格，讓機(jī)器本身先打動(dòng)他，最后成交時(shí)，價(jià)格也就不會(huì)成為太大的問題。

6、直接成交法

根據(jù)準(zhǔn)確的判斷，打過(guò)招呼后，就拿上新機(jī)給他試機(jī)。顧客如果一時(shí)還沒有確定要不要購(gòu)買。就坦誠(chéng)微笑著告訴他：先試一下機(jī)讓你感受一下，買不買沒有關(guān)系。處于面子和你的熱情，一般顧客不會(huì)過(guò)硬的拒絕。

7、學(xué)會(huì)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行區(qū)分

學(xué)會(huì)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行區(qū)分，對(duì)于不同消費(fèi)類型的消費(fèi)者進(jìn)行不同側(cè)重點(diǎn)的推銷：(按年齡，性別，衣著打扮上區(qū)分)看人下菜碟，成交機(jī)率高，不用繞太大的彎。

8、從最具影響力的顧客入手

從最具影響力的顧客入手，逐一說(shuō)服，這種方法適合于一家人購(gòu)買或者是有幾位朋友陪伴購(gòu)買或一家人購(gòu)買時(shí)，此時(shí)我們的促銷人員要能迅速判斷出誰(shuí)是此行顧客中的重要人物，先從他入手重點(diǎn)說(shuō)服。如果幾個(gè)朋友一起時(shí)，不要忽視那一些陪伴人員，又是他們的建議會(huì)在成交中起很大的作用，再者朋友不掏錢，從高檔機(jī)入手，鼓勵(lì)他的陪同人員給建議，那么購(gòu)買的顧客也會(huì)同從朋友和你的建議。

9、抓住顧客的從眾心理

抓住顧客的從眾心理：如剛好搞定一位顧客，正試機(jī)，此時(shí)又有顧客注意步步高產(chǎn)品，就大膽鼓勵(lì)那些有意購(gòu)買的電話機(jī)的顧客：“也給你拿一臺(tái)試試吧，這款機(jī)型現(xiàn)在銷售的最好，這不，人家也剛拿了一臺(tái).”即節(jié)約時(shí)間，有提高成交效率。

10、善于記住你的每一位顧客

篇3

準(zhǔn)備工作有下列幾項(xiàng)必須要求去認(rèn)真完成的：

踩點(diǎn)：踩點(diǎn)工作要求在前期的渠道鋪貨與市場(chǎng)準(zhǔn)入相結(jié)合

鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的特點(diǎn)在于市場(chǎng)范圍大，終端輻射面廣，易授控，外聯(lián)相對(duì)較好切入。所以踩點(diǎn)工作可以先放在重點(diǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村展開，千萬(wàn)不要按順序巡回，解決重點(diǎn)。

踩點(diǎn)的要點(diǎn)：找人口密度大、終端口碑好、居民收入良好、保健市場(chǎng)氛圍濃、同類產(chǎn)品活動(dòng)效果好。

外聯(lián)：成功的外聯(lián)工作，將保證現(xiàn)場(chǎng)銷售的順利進(jìn)行，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的外聯(lián)工作以多輪次完結(jié)為佳，忌一次性談完。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)外聯(lián)的主要對(duì)象是工商與城建，為了順利執(zhí)行現(xiàn)場(chǎng)部分的售藥，按活動(dòng)大小推動(dòng)外聯(lián)任務(wù)，主要看對(duì)象的表現(xiàn)。

預(yù)熱：預(yù)熱分三個(gè)部分

（一）、初級(jí)培訓(xùn)：

產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)

產(chǎn)品賣點(diǎn)培訓(xùn)

針對(duì)性消費(fèi)群體培訓(xùn)

產(chǎn)品服務(wù)內(nèi)容培訓(xùn)

介紹廣告與終端點(diǎn)培訓(xùn)

口碑技巧培訓(xùn)

物資使用培訓(xùn)

區(qū)域線路與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)

初級(jí)培訓(xùn)時(shí)間一般不得少于4小時(shí)

安排在晚上或雨天

（二）、物資準(zhǔn)備

現(xiàn)有物資：

科技報(bào)、通知單、海報(bào)、招貼、對(duì)外宣傳使用

（要點(diǎn)是規(guī)范通知單、海報(bào)的統(tǒng)一文本）

易拉寶、太陽(yáng)傘、人像立牌、橫幅、展板、模擬盒、VCD現(xiàn)場(chǎng)包裝使用

（要點(diǎn)是組合現(xiàn)場(chǎng)的氛圍，擴(kuò)大影響面）

促銷禮品、五折頁(yè)、健康手冊(cè)、儀器現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)使用

（要點(diǎn)是要把資料、禮品與銷售結(jié)合）

登記表、檢測(cè)表現(xiàn)場(chǎng)銷售使用

（要點(diǎn)是主要幾項(xiàng)如地址、電話、姓名必須填寫清楚）

醫(yī)生與員工

（要點(diǎn)是有推銷技巧）

重點(diǎn)要注意物資本身的優(yōu)勢(shì)，積極結(jié)合組合使用，做到精簡(jiǎn)、實(shí)用、有效原則。

（三）預(yù)告：

著重強(qiáng)調(diào)預(yù)告的重要性，細(xì)節(jié)的重視與配合，由頭的滲透與跟蹤

通知單要選擇重點(diǎn)地域普遍投放，不要怕有些浪費(fèi)，要在 活動(dòng)周圍覆蓋一輪，所以地域的踩點(diǎn)要有嚴(yán)密的計(jì)劃。

通知單的有效組合將加大預(yù)告的殺傷力，有條件的地方可與科技報(bào)聯(lián)系在一起，要在科技報(bào)上注明醫(yī)生咨詢電話，把通知單與科技報(bào)訂在一起。

通知單的標(biāo)準(zhǔn)確定在16K的雙膠紙，要套紅，內(nèi)容要根據(jù)市場(chǎng)部提供的樣本結(jié)合市場(chǎng)具體情況進(jìn)行調(diào)整。

（通知單子公司印刷之前，必須把稿樣傳回市場(chǎng)部審核，否則將不與付款）

海報(bào)的張貼一定要在醒目的位置或者便利店及中老年積聚區(qū)。

海報(bào)目前可以用手寫或打印的方式，注明事由、好處、時(shí)間、地點(diǎn)即可。

海報(bào)的大小可以以2K為標(biāo)準(zhǔn)，字盡量要大些，通俗易懂。

公路出入口懸掛的橫幅與科技報(bào)、通知單的組合也十分有效。集中力量做透、做深。

規(guī)定：每組預(yù)熱時(shí)間不得少于3天，小組活動(dòng)范圍住戶不得少于2500戶，預(yù)告物資要詳細(xì)記錄在案，每次都要有使用效果分析。

郵寄通知與資料，在確定病例地址的情況下，堅(jiān)決發(fā)通知與告之，但可信度下降。

收集典型病例患者：

此項(xiàng)工作要單獨(dú)分開提出，在于其預(yù)熱過(guò)程中能夠強(qiáng)烈支持現(xiàn)場(chǎng)的售藥保準(zhǔn)率。

按每天發(fā)放通知單每人500分記，要求保準(zhǔn)收集及通知典型病例患者25名，此項(xiàng)工作要求員工隨身攜帶登記表。每天回來(lái)檢驗(yàn)，按檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施獎(jiǎng)罰政策。

收集典型病例患者在預(yù)熱中要當(dāng)作一項(xiàng)必須完成的工作來(lái)抓，也是檢測(cè)員工通知到位率的重要之舉。 二、現(xiàn)場(chǎng)售藥

這一部分的注意詳情在營(yíng)銷手冊(cè)中有詳細(xì)提示，現(xiàn)階段現(xiàn)場(chǎng)部分要注意以下幾點(diǎn)：

包裝：現(xiàn)場(chǎng)包裝的缺乏將影響到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)售藥的整體發(fā)揮，也會(huì)影響消費(fèi)心理，所以要強(qiáng)調(diào)物資的集中使用與整個(gè)流程的合理搭配。如果不在藥店門口，可以做主席臺(tái)（大小不論）進(jìn)行文化包裝，這將大大超過(guò)促銷模式的現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮，小型活動(dòng)要有中型活動(dòng)的準(zhǔn)備這一點(diǎn)非常重要！

推銷：因人而宜的推銷技巧全部掌握在醫(yī)生這一環(huán)節(jié)，因而醫(yī)生的商業(yè)性顯得有為重要，要對(duì)活動(dòng)醫(yī)生做專業(yè)培訓(xùn)，如問療程，統(tǒng)一說(shuō)法是5盒為一療程，240元，近一個(gè)月的使用量，要突出對(duì)產(chǎn)品適用性癥狀的大力宣傳，包括使用效果對(duì)照。

送藥：現(xiàn)在分析送藥環(huán)節(jié)在活動(dòng)整個(gè)過(guò)程中已十分重要，越來(lái)越多的消費(fèi)者吃不準(zhǔn)活動(dòng)的真假，在猶豫中流失的消費(fèi)者不在少數(shù)，因此，有必要對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的消費(fèi)者進(jìn)行跟蹤處理，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)外圍要專人解釋，必要時(shí)采取送藥上門。

口碑：口碑的要害在于員工的親和力與對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的絕對(duì)掌握，現(xiàn)場(chǎng)口碑的積極反映直接影響銷售，現(xiàn)在口碑要注意價(jià)格、效果、對(duì)比、作用時(shí)間等等，簡(jiǎn)單扼要，通俗易懂。

流程：2人現(xiàn)場(chǎng)外圍（咨詢+送藥）　1人導(dǎo)購(gòu)　1人測(cè)壓　1人血流檢測(cè)　醫(yī)生看病開處方 三、售后服務(wù)

售后回訪工作在鄉(xiāng)鎮(zhèn)義診中顯得非常重要，活動(dòng)后期配合終端走量也非常有效。

一般在服用后三天詢問服用進(jìn)量與服用方法情況，服用服用十五天后詢問效果，此時(shí)后可以上門送貨。

此項(xiàng)工作作為現(xiàn)場(chǎng)售藥的一種承諾，必須堅(jiān)持做下去，但要講究技巧，如果現(xiàn)場(chǎng)少于購(gòu)買5盒以下，不享受服務(wù)回訪這一項(xiàng)，要積極在回訪過(guò)程中找尋典型病例。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動(dòng)的基本流程是：

篇4

A企業(yè)是一家以日化、保健品產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售為主體的集團(tuán)化公司，A企業(yè)旗下除擁有保健品、化妝品外，還推出了皮包皮具和內(nèi)衣等產(chǎn)品線。從2004年12月底開始，A品牌廠家決定借助在全國(guó)已建立的250多家分公司來(lái)試專賣店?duì)I銷。由于是初次接觸專賣店?duì)I銷，為了減少投資風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)給各分公司提供一個(gè)操作樣板，A企業(yè)先后在總部所在地附近的江蘇太倉(cāng)某鄉(xiāng)鎮(zhèn)和蘇州市區(qū)開設(shè)了專賣店（太倉(cāng)某鄉(xiāng)鎮(zhèn)的專賣店簡(jiǎn)稱為X店，將蘇州市區(qū)的專賣店簡(jiǎn)稱為Y店）。

火爆的開端　遺憾的結(jié)局

太倉(cāng)某鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市日化品牌買斷經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象十分嚴(yán)重且買斷費(fèi)用高昂，為了降低網(wǎng)點(diǎn)逐步萎縮對(duì)銷售提升的影響，A企業(yè)決定在該鎮(zhèn)開設(shè)一家專賣店，并最終在當(dāng)?shù)匾患掖筚u場(chǎng)附近的幾家飯店當(dāng)中，租賃了一家轉(zhuǎn)讓中的飯店門面，希望大賣場(chǎng)附近大量的客流能為X店提供充足的客源。A企業(yè)對(duì)占地10平米的X店進(jìn)行了簡(jiǎn)易的裝修，制作了醒目的店頭和店內(nèi)POP，購(gòu)置了超市貨架和收銀臺(tái)，按品類對(duì)化妝品、保健品、皮包、內(nèi)衣等產(chǎn)品進(jìn)行了標(biāo)準(zhǔn)化陳列，同時(shí)招聘了2名訓(xùn)練有素的女營(yíng)業(yè)員，來(lái)負(fù)責(zé)X店的銷售工作。經(jīng)過(guò)緊張而精心的準(zhǔn)備，X店于2005年5月1日隆重開業(yè)了，開業(yè)當(dāng)天，X店推出了系列開業(yè)大抽賓活動(dòng)，并增派了導(dǎo)購(gòu)人員，吸引了一大批出門逛街女孩的光顧；黃金周內(nèi)，該店生意十分紅火，7天銷售額竟達(dá)5300元，其中開業(yè)當(dāng)天的銷售額就突破了1500元。X店實(shí)現(xiàn)了"開門紅"令A(yù)企業(yè)上下十分振奮，一方面，立即通過(guò)內(nèi)部文件向全國(guó)各分公司進(jìn)行廣泛宣傳推廣；另一方面，A企業(yè)正積極籌劃著，準(zhǔn)備在蘇州市區(qū)開設(shè)Y店。

可是，好景不長(zhǎng)。盡管之后，X店每天的促銷活動(dòng)不斷，但黃金周過(guò)后一直到2005年12月份， X店除雙休日外，正常每天日營(yíng)業(yè)額從未突破過(guò)200元。無(wú)奈之下，最終A企業(yè)被迫關(guān)閉了X店。

繁華的鬧市　冷落的門庭

X店開業(yè)后的第三個(gè)月，A企業(yè)在蘇州市區(qū)某主干街道不惜高昂的房租，租賃到了一個(gè)占地約30平米的店面，并在像X店一樣充分裝備之后，Y店成功開業(yè)了。Y店對(duì)面是一條擁有4車道的市區(qū)主干道，路上車輛川流不息的繁忙景象顯得十分熱鬧；Y店周圍沒有一家經(jīng)營(yíng)快速消費(fèi)品商店，而是銷售汽車配件、電腦耗材等集散地。為了能給Y店的開業(yè)制造人氣，迅速建立Y店在當(dāng)?shù)氐闹?，A企業(yè)在開業(yè)期間，除了在店內(nèi)陳列了當(dāng)季旺銷產(chǎn)品，開展了大力度的特價(jià)活動(dòng)，同時(shí)利用大音響播放驚爆的流行音樂和蘇州電視臺(tái)的游動(dòng)字幕進(jìn)行廣告宣傳，為Y店的開業(yè)進(jìn)行造勢(shì)。

可是，這一切并沒有給Y店帶來(lái)預(yù)期的效果。該店自從開業(yè)到現(xiàn)在每天就沒有幾個(gè)人主動(dòng)推開店門走進(jìn)來(lái)看產(chǎn)品；營(yíng)業(yè)員曾經(jīng)想了一個(gè)辦法，就是在玻璃門上粘貼一張"進(jìn)門即有禮"的海報(bào)來(lái)吸引消費(fèi)者光顧，但是最終收效甚微。

診斷問題　改進(jìn)建議

透過(guò)A企業(yè)這兩個(gè)專賣店"英年早逝"的現(xiàn)象，總結(jié)其失敗的原因，除了銷售人員自身的因素外，X、Y兩專賣店至少還存在以下三個(gè)主要的問題：

1、選址問題

專賣店的選址其實(shí)就是追尋產(chǎn)品有效顧客的過(guò)程。選址前，首先應(yīng)清楚自己所銷售產(chǎn)品的價(jià)格定位和目標(biāo)消費(fèi)群的定位，確定是什么價(jià)位的產(chǎn)品，主要適合哪些消費(fèi)群來(lái)購(gòu)買，這些消費(fèi)群主要集中在哪里等？如果是高價(jià)位，針對(duì)年輕白領(lǐng)女性的化妝品，那專賣店就應(yīng)該選擇在消費(fèi)層次較高的女性聚集的區(qū)域；如果是中低價(jià)位的，針對(duì)年輕時(shí)尚一族的化妝品。就應(yīng)選擇在肯德基、麥當(dāng)勞或者高校附近的繁華街道；根據(jù)A企業(yè)日化產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，建議A企業(yè)將專賣店的地址選擇在中低消費(fèi)的步行街、高?；蛘呤谴蚬っ眉械墓S附近，周圍最好是一些服飾折扣店或者是飾品店等。

2、客源問題

通過(guò)科學(xué)的選址只是確?？驮吹囊粋€(gè)重要方面，更關(guān)鍵的是如何在專賣店開業(yè)之后，進(jìn)行有效顧客開發(fā)、培育和管理，不斷提高顧客的忠誠(chéng)度，通過(guò)老顧客帶動(dòng)新顧客的光顧。X店在開業(yè)初間，如能在大做特價(jià)酬賓活動(dòng)的同時(shí)，在目標(biāo)消費(fèi)群集中的區(qū)域，派發(fā)一些宣傳單頁(yè)或自制的VIP卡，消費(fèi)者憑宣傳單頁(yè)或VIP卡，在指定的時(shí)間內(nèi)光臨X店即可領(lǐng)取小贈(zèng)品一份。同時(shí)，X店可以對(duì)每位憑宣傳單頁(yè)或VIP卡前來(lái)領(lǐng)取小贈(zèng)品的顧客，進(jìn)行詳細(xì)的登記，記錄一下顧客的姓名和聯(lián)系電話；這樣X店還可以定期通過(guò)電話向顧客告知近期活動(dòng)信息和回訪消費(fèi)者的使用情況。長(zhǎng)期堅(jiān)持下去，相信此辦法一定能為X店贏得大量的忠誠(chéng)的顧客。

3、定位問題

A企業(yè)除了將專賣店定位為銷售終端外，還應(yīng)把專賣店看作是形象宣傳終端和售后服務(wù)終端。

A、形象宣傳終端的建設(shè)：如從店堂的裝修、POP包裝、產(chǎn)品陳列、導(dǎo)購(gòu)人員的著裝，以及導(dǎo)購(gòu)員的促銷口碑等方面入手，加強(qiáng)專賣店CIS的構(gòu)造；同時(shí)應(yīng)充分利用A企業(yè)產(chǎn)品被眾多明星代言過(guò)的優(yōu)勢(shì)，大做特做明星代言廣告的形象宣傳；另外結(jié)合A企業(yè)品牌獲得中國(guó)馳名商標(biāo)的宣傳，從而提升專賣店的形象，增強(qiáng)消費(fèi)者的購(gòu)買信心和購(gòu)買欲望。這樣，即使消費(fèi)者不在專賣店當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買產(chǎn)品，以后也有可能會(huì)在超市、賣場(chǎng)去做出購(gòu)買的行動(dòng)。

篇5

編?。汉问挭?/p>

[時(shí)間：秋季

[地點(diǎn)：向陽(yáng)村

[人物：

李二狗：男，32歲，向陽(yáng)村村長(zhǎng)

李樹人：男，56歲，向陽(yáng)村村民

查秋毫：男，40歲，三村四化辦公室主任

[幕起：向陽(yáng)村，大樹下，向陽(yáng)村村長(zhǎng)李二狗手持喊話器上

李二狗：（對(duì)著喊話器）各位父老鄉(xiāng)親，我們向陽(yáng)村被鄉(xiāng)黨委定為“三村四化”示范點(diǎn)，今天下午三村四化辦公室查秋毫主任要來(lái)村里檢查工作，并給夠得上條件的農(nóng)戶評(píng)上“十星級(jí)示范戶”，請(qǐng)大家做好準(zhǔn)備工作。

李樹人：（上）小二狗，你說(shuō)什么？

李二狗：李大爹，求求你家不要叫我二狗了，我現(xiàn)在是中華人民共和國(guó)下的向陽(yáng)鄉(xiāng)黨委政府任命的向陽(yáng)村村長(zhǎng)。

李樹人：村長(zhǎng)？

李二狗：你老人家就給我點(diǎn)面子，當(dāng)著人就叫我個(gè)李村長(zhǎng)給要得，現(xiàn)在沒有人們到可以，向你這樣喊我怕人聽見以后取消兩個(gè)字后我不是多沒有威信。

李樹人：你不想當(dāng)二狗了，要當(dāng)村長(zhǎng)了噶。（嘀咕）怪了，怪了，我只聽過(guò)狗改不了吃屎，沒有聽說(shuō)狗可以當(dāng)官嘛！

李二狗：李大爹，你說(shuō)什么？

李樹人：沒有說(shuō)什么！沒有說(shuō)什么！我說(shuō)二狗可以當(dāng)官嘛，早就該當(dāng)村長(zhǎng)了！

李二狗：（一把抓住李老漢的手小聲交待）李大爹，今天下午三村四化辦公室的領(lǐng)導(dǎo)要來(lái)，你一下就鎖門，到地里忙活它一下午，過(guò)晚飯?jiān)倩?。別誤了村里的大事。

李樹人：（李老漢明白李二狗的意思）我家不就窮點(diǎn)嘛，可丑媳婦還是要見公婆的嘛！你們?nèi)逅幕盐壹业纳綁Χ几惆琢耍堇锖邳c(diǎn)我關(guān)著門不給人進(jìn)就行了嘛！

李二狗：不行，這是評(píng)“十星級(jí)示范戶”，還有我的村長(zhǎng)就看你拉，你家的位置又在村口，你說(shuō)一不小心，就影響我們的整體拉，來(lái)。這10塊錢你先拿去張百萬(wàn)家買幾個(gè)粑粑吃吃就當(dāng)中午飯了。我當(dāng)了村長(zhǎng)還會(huì)給你吃香的喝辣的呢！（就張張嘴想說(shuō)什么卻沒說(shuō)出口，拿著錢下）

李樹人：你——

李二狗：（美滋滋的、趕緊挨家挨戶吆喝著）這兩天各家各戶管好豬鴨雞狗，不能由著這些畜牲亂飛亂屙，各家立即大掃除。有家私的最好把它們?nèi)珨[在正堂上，“十星級(jí)示范戶”就看家私們爭(zhēng)取了……李滑頭，你家門口哪個(gè)水塘趕緊填好，前天我還在你家門口整了一跤，害我全身都濕透了，這回你如果把領(lǐng)導(dǎo)整了濕身，我就拿你試問……（坐在村口石凳上吸煙，聽到喇叭聲）

李二狗：來(lái)了……來(lái)了……（查秋毫上，李二狗和查秋毫握手）查主任，歡迎歡迎！

查秋毫：你們村的外觀感覺不錯(cuò)的嘛！

李二狗：走，到我家看看！（邊走邊說(shuō)）這幾年，政策一年比一年好，這個(gè)三村四化確實(shí)是深入人心呀！人們八仙過(guò)海各顯致富神通，你看我們村這邊這家是搞水果產(chǎn)業(yè)的，那邊那家是搞肉牛養(yǎng)殖的，那兒那家是搞辣椒產(chǎn)業(yè)的，你看這就是我家。

查秋毫：（邊看邊不住的點(diǎn)頭）好呀！不錯(cuò)！活路也寬了，短短幾年內(nèi)你們向陽(yáng)村就建起這么多洋房。你這家里還彩電、音響、多功能立地組合柜都有，真是滿屋生輝。

李二狗：查主任，您看這家，嘿嘿。3個(gè)娃仔都在廣東打工，一年往家里寄萬(wàn)把塊錢沒問題，嘿嘿。

查秋毫：哦，好啊。（邊笑著邊問）都多大了?

李二狗：大閨女18，二閨女15，小兒子14，嘿嘿。

查秋毫：哦……?!（頓時(shí)笑臉陰下來(lái)）這是……（王二牛的嘿嘿卡在喉嚨里）（二人來(lái)到村東最后一家院落門前，鐵將軍把著門。這是兩間磚瓦結(jié)構(gòu)的瓦房，墻腳已有些剝落，與村里棟棟洋房相比顯得格外寒磣）

李二狗：（慌忙解釋）這是李樹人老漢的家，他走親戚去了，可能今兒個(gè)不回來(lái)了。（正好李樹人老漢扛著把鋤頭，褲腳一邊高一邊低的趕進(jìn)院門）（李二狗的心頓時(shí)慌了起來(lái)。老漢見二人站在自家門口，早已慌了神，顧不得擦把汗便摸索著開門）

李樹人：村長(zhǎng)，你給我的錢被風(fēng)吹走了，以后我會(huì)還你的！肚子餓了，我回來(lái)整點(diǎn)飯吃。請(qǐng)兩位家里坐?。ㄎ堇餂]什么擺設(shè)，幾把矮凳順著墻根擺著，兩面墻上卻貼滿了花花綠綠的獎(jiǎng)狀）

查秋毫：這是你家？

李樹人：是的，查主任，不是我拖村里后腿哇。（老漢哆嗦著）兩娃仔從小沒了娘，現(xiàn)在一個(gè)上大學(xué)，一個(gè)念師范，家里就我一個(gè)人勞動(dòng)……（再也說(shuō)不下去了）

李二狗：你怎么……

李樹人：二狗，不是我家里里面不粉白，實(shí)在是沒有更多的錢呀！你們就處罰我吧！

查秋毫：李大爹，為人父母，你已經(jīng)付出自己的全部了！十星級(jí)示范戶非你莫屬呀。

李二狗：是我們工作有失誤！請(qǐng)查主任批評(píng)！

查秋毫：我看你不僅可以免去“”兩字，連“村長(zhǎng)”4字也該免了。

篇6

那么食品企業(yè)如何來(lái)為自己做專業(yè)的營(yíng)銷診斷呢？非專業(yè)的營(yíng)銷診斷往往是頭痛醫(yī)頭，等到腳痛了再醫(yī)腳。這樣做營(yíng)銷診斷結(jié)果會(huì)是既醫(yī)不好頭痛也醫(yī)不好腳痛，反而會(huì)產(chǎn)生其它的并發(fā)癥。專業(yè)的營(yíng)銷診斷是一個(gè)完整的策略體系，食品企業(yè)每個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)都是相互關(guān)聯(lián)的，醫(yī)頭的同時(shí)要顧及到腳，醫(yī)腳的同時(shí)也要顧及到頭。比如食品企業(yè)的產(chǎn)品銷售狀況不好，我們做營(yíng)銷診斷時(shí)不僅要從銷售政策，銷售渠道和產(chǎn)品等方面找原因，同時(shí)還要從品牌策略和市場(chǎng)策略等方面進(jìn)行全面的營(yíng)銷診斷，這樣才可能真正找到和解決產(chǎn)品銷售不暢的原因。

通過(guò)十九年來(lái)對(duì)60多家不同規(guī)模，不同品類食品企業(yè)營(yíng)銷診斷的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我們將食品企業(yè)專業(yè)的營(yíng)銷診斷主要?dú)w納為以下十個(gè)方面的內(nèi)容：

一、品牌策略診斷

品牌策略診斷主要是對(duì)食品企業(yè)產(chǎn)品品牌定位等方面的診斷。比如品牌有沒有定位；品牌定位的對(duì)不對(duì)；品牌定位是否清晰、準(zhǔn)確。品牌策略診斷除了品牌定位方面的診斷外還包括品牌位置、品牌利益點(diǎn)、品牌機(jī)會(huì)、品牌形象和品牌發(fā)展目標(biāo)等方面的診斷。

品牌策略診斷舉例：比如廣東有一家保健飲料的品牌定位是商務(wù)人士的滋補(bǔ)飲料。從品牌定位的角度對(duì)該保健飲料進(jìn)行營(yíng)銷診斷我們發(fā)現(xiàn)，商務(wù)人士的概念太寬，而且該飲料是人參、靈芝類高端飲料，商務(wù)人士的品牌定位偏低。因此通過(guò)專業(yè)的營(yíng)銷診斷，我們認(rèn)為該保健飲料品牌可以考慮定位為成功人士的滋補(bǔ)飲料因該更精準(zhǔn)一些。

二、市場(chǎng)策略診斷

市場(chǎng)策略診斷重點(diǎn)是對(duì)食品企業(yè)市場(chǎng)策略全過(guò)程進(jìn)行診斷。主要包括市場(chǎng)狀況、消費(fèi)需求、競(jìng)爭(zhēng)狀況、本品現(xiàn)狀、存在的問題及原因、市場(chǎng)機(jī)會(huì)和市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃等。

市場(chǎng)策略診斷舉例：山東有一家做花生類休閑食品的企業(yè)，老板很努力，學(xué)習(xí)力也很強(qiáng)。但該類產(chǎn)品做了近10年，每年產(chǎn)品銷量都不超過(guò)2千萬(wàn)，而且利潤(rùn)在不斷下滑。通過(guò)比較詳細(xì)了解該企業(yè)的情況，我們發(fā)現(xiàn)該食品企業(yè)的營(yíng)銷數(shù)據(jù)，依據(jù)基本來(lái)自企業(yè)老板的主觀市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，沒有做過(guò)專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查，也沒有制定產(chǎn)品推廣的市場(chǎng)策略。采用專業(yè)市場(chǎng)策略診斷的方式找出了該休閑食品企業(yè)產(chǎn)品銷量增長(zhǎng)乏力的主要原因。

三、目標(biāo)市場(chǎng)診斷

主要是指企業(yè)產(chǎn)品是如何對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分的，目標(biāo)消費(fèi)群體是哪部分人群，現(xiàn)在選擇的目標(biāo)市場(chǎng)是否正確等方面進(jìn)行診斷。

目標(biāo)市場(chǎng)診斷舉例：在我們接觸的食品客戶中有一家河北的食品企業(yè)，產(chǎn)品的標(biāo)識(shí)，包裝的風(fēng)格都是適合小孩吃的食品，結(jié)果購(gòu)買該產(chǎn)品的多數(shù)是年輕的女性消費(fèi)者。可見這家食品企業(yè)產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)界定有誤。這樣的產(chǎn)品既不可能是年輕女性的首選，也不會(huì)成為小孩的首選產(chǎn)品。

四、市場(chǎng)定位診斷

市場(chǎng)定位診斷主要是指產(chǎn)品品牌在該品類市場(chǎng)中選擇的市場(chǎng)位置正確與否，以及在消費(fèi)者心中留下的位置與產(chǎn)品預(yù)定的市場(chǎng)定位是否一致等。

市場(chǎng)定位診斷舉例：在精準(zhǔn)企劃接觸過(guò)的客戶中有這樣一個(gè)飲料企業(yè)，他們生產(chǎn)的飲料產(chǎn)品是450ml，用PET包裝的植物飲料，顏色為淡黑色。企業(yè)對(duì)該產(chǎn)品的定位是飲料，但產(chǎn)品的口味比藥還難喝。贈(zèng)送給我們的飲料，公司同事喝了一口后都認(rèn)為是藥，這跟市場(chǎng)中消費(fèi)者的反饋意見一致。通過(guò)市場(chǎng)定位診斷的結(jié)論是產(chǎn)品當(dāng)飲料賣就不能做成藥的口味，哪怕是“貨真價(jià)實(shí)”也不行。

五、產(chǎn)品策略診斷

產(chǎn)品策略診斷主要對(duì)產(chǎn)品的口感、包裝、容量、色澤等涉及產(chǎn)品本身是否符合消費(fèi)需求方面的診斷，檢測(cè)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品以上各方面的滿意度，是否需要做調(diào)整。

產(chǎn)品策略診斷舉例：有一家這樣的食品企業(yè)為了節(jié)省成本，將企業(yè)的主力產(chǎn)品魚皮花生里的花生降低等級(jí)，最后我們吃到的魚皮花生幾乎全是面粉，里面的花生小的找都找不到。這種質(zhì)量的產(chǎn)品連企業(yè)的員工都不愿吃，你想誰(shuí)還愿意花錢買呢？

六、價(jià)格策略診斷

產(chǎn)品的價(jià)位是否能與消費(fèi)者接受該產(chǎn)品的心理價(jià)位對(duì)接，產(chǎn)品價(jià)格定位是否能在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利的位置，價(jià)格對(duì)產(chǎn)品銷售產(chǎn)生了怎樣的影響等。

價(jià)格策略診斷舉例：上周有一家天津食品企業(yè)的老板把企業(yè)生產(chǎn)的薯類休閑產(chǎn)品拿來(lái)給我們品嘗，每袋150克的產(chǎn)品零售價(jià)在2.5-3.0元，計(jì)劃通過(guò)超市和流通渠道銷售。我們吃后感覺口味還不錯(cuò)，但產(chǎn)品的包裝跟農(nóng)村小賣店的產(chǎn)品包裝差不多。這樣的產(chǎn)品在城市超市銷售沒法與可比克、上好佳競(jìng)爭(zhēng)；在城市郊區(qū)或農(nóng)村銷售，價(jià)格又太高。不難看出，該食品企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格策略存在比較嚴(yán)重的偏差。

七、銷售渠道診斷

銷售渠道診斷是指產(chǎn)品的銷售渠道是否和目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買渠道一致，銷售渠道是否順暢，銷售終端的展示是否能直接觸動(dòng)購(gòu)買等。

銷售渠道診斷舉例：江蘇一家做糕餅的食品企業(yè)，最近出了一種新產(chǎn)品，200克一盒零售價(jià)5.6元。由于該企業(yè)以前所有的產(chǎn)品都是通過(guò)大流通渠道銷售，而且到現(xiàn)在每年做到了近2個(gè)億的規(guī)模。因此也將這個(gè)定位在中高端的新品通過(guò)以前的流通渠道走貨，但結(jié)果是產(chǎn)品在經(jīng)銷商和零售商手中大量積壓，真正賣出去的產(chǎn)品很少。通過(guò)對(duì)高產(chǎn)品銷售渠道的診斷，我們發(fā)現(xiàn)中高端產(chǎn)品不適合走大流通渠道，超市應(yīng)該是該類產(chǎn)品主要的銷售終端。

八、廣告策略診斷

廣告的訴求點(diǎn)是否與目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的需求點(diǎn)能有效對(duì)接，傳播口號(hào)和廣告畫面是否能吸引目標(biāo)受眾，選擇媒體是否合理有效，傳播的廣度和力度夠不夠等。

廣告策略診斷舉例：在浙江千島湖附近有一家天然水的食品企業(yè)，擁有非常好的水源，但每年桶裝水和瓶裝水加起來(lái)的銷售額還不到一千萬(wàn)元，我們戲稱他們是坐在金山上叫窮。該企業(yè)完全沒有廣告策略，品牌傳播等于零，幾年來(lái)只是自然走貨。沒有像同一區(qū)域的農(nóng)夫山泉（經(jīng)典廣告口號(hào)：農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜）那樣提煉出產(chǎn)品的利益點(diǎn)和廣告口號(hào)。

九、促銷策略診斷

促銷策略主要是指食品企業(yè)在銷售渠道和銷售終端執(zhí)行的促銷政策。在上述銷售環(huán)節(jié)采用了哪些促銷方式，是否能有效地促進(jìn)銷售，每年促銷的次數(shù)多少，促銷的方式是否有效等。

促銷策略診斷舉例：我們有一家在陜西的客戶，憑借非常過(guò)硬的產(chǎn)品力和銷售力，幾乎沒有做過(guò)任何促銷活動(dòng)，成為該區(qū)域市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。但由于產(chǎn)品的技術(shù)含量不高，僅僅靠產(chǎn)品的差異很難形成持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，所以時(shí)刻面臨競(jìng)爭(zhēng)的壓力。

通過(guò)精準(zhǔn)企劃一個(gè)多月對(duì)消費(fèi)者和經(jīng)銷商的實(shí)地市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，大客戶強(qiáng)烈要求這家企業(yè)出臺(tái)相應(yīng)的優(yōu)惠政策，否則會(huì)有流失這些大客戶的危險(xiǎn)。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，我們已經(jīng)為該企業(yè)制定2009年詳細(xì)的年度促削計(jì)劃。

十、銷售管理體系診斷

包括企業(yè)自身銷售隊(duì)伍的管理、培訓(xùn)，對(duì)經(jīng)銷商的銷售政策，對(duì)各銷售區(qū)域的劃分與管理，是否存在串貨現(xiàn)象，各區(qū)域的銷售策略是否統(tǒng)一等。

篇7

小網(wǎng)點(diǎn)也能做現(xiàn)款，這對(duì)大多數(shù)二三類日化品牌的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，似乎純屬天方夜潭的事?？墒?，某品牌安徽阜陽(yáng)的商鄒總，卻在短短的三個(gè)月內(nèi)將現(xiàn)款開發(fā)中小網(wǎng)點(diǎn)的夢(mèng)想變成了現(xiàn)實(shí)，并且這一星星之火已越發(fā)成為燎原之勢(shì)。

鄒總，安徽阜陽(yáng)人，今年三十剛剛出頭，三個(gè)月前他還是國(guó)內(nèi)某日化品牌的一名普通的業(yè)務(wù)經(jīng)理。憑借多年的化妝品操作經(jīng)驗(yàn)和敏銳的市場(chǎng)洞察力，他果斷地選擇了毛利空間高，產(chǎn)品價(jià)格和產(chǎn)品質(zhì)量均有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的某品牌系列化妝品，作為自己獨(dú)自創(chuàng)業(yè)的開始。盡管某品牌公司具有其他品牌無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)，即他們是國(guó)際性連鎖賣場(chǎng)――家樂福和沃兒瑪自有品牌日化產(chǎn)品最大的OEM商，但畢竟某品牌產(chǎn)品知名度較低，尤其是剛剛進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)。擺在他面前最現(xiàn)實(shí)的問題就是，如何盡快建立銷售網(wǎng)絡(luò)和實(shí)現(xiàn)資金的快速回籠。鄒總在對(duì)阜陽(yáng)市場(chǎng)進(jìn)行充分調(diào)研和仔細(xì)分析后發(fā)現(xiàn)，先設(shè)法從周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的中小網(wǎng)點(diǎn)著手，再利用中小網(wǎng)點(diǎn)收回的貨款來(lái)逐步開發(fā)市區(qū)和縣城的大網(wǎng)點(diǎn)。這一思路被鄒總形象地稱為 "農(nóng)村包圍城市"的路線，因?yàn)樵谒磥?lái)，即使是星星之火，也可以成為燎原之勢(shì)。

一、理順?biāo)悸?，聚焦核心小終端

鄉(xiāng)鎮(zhèn)小網(wǎng)點(diǎn)具有"數(shù)量多，分布散，銷量小"的特點(diǎn)，因此，對(duì)于小品牌而言，選擇合適的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行合作是決定成功與否的關(guān)鍵所在。一方面，小品牌本身資源就較為有限，如在缺乏鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)操作經(jīng)驗(yàn)的前提下，就撒胡椒面式地遍地開花，必將導(dǎo)致“處處都開花，但處處不結(jié)果”，其風(fēng)險(xiǎn)可想而知；另一方面，作為鄉(xiāng)鎮(zhèn)小超市的老板“自我保護(hù)”意識(shí)較強(qiáng)，他們?yōu)榇_保自己足夠的利潤(rùn)空間，不愿看到周圍有其他超市也在銷售同樣的產(chǎn)品。

雖然鄉(xiāng)鎮(zhèn)的小網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量多，規(guī)模小，但小網(wǎng)點(diǎn)中畢竟存在著銷量相對(duì)較高的網(wǎng)點(diǎn)，也就是20：80營(yíng)銷法則中20%的部分，因此，先聚焦這些核心小終端，以點(diǎn)帶面，各個(gè)擊破，會(huì)起到事半功倍的效果。

于是，鄒總在經(jīng)過(guò)深思熟慮后，果斷決定先從核心小終端入手爭(zhēng)取現(xiàn)款操作，摸索到經(jīng)驗(yàn)后再逐步復(fù)制推廣。同時(shí)鄒總還注意到，和全國(guó)大部分地區(qū)一樣，阜陽(yáng)的每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)每隔一天就有一次農(nóng)村趕集，而每次趕集都是一次很好地宣傳銷售某品牌化妝品的機(jī)會(huì)，這更進(jìn)一步堅(jiān)定了鄒總堅(jiān)持這一操作思路的信心。

二、確立標(biāo)準(zhǔn)，選擇核心小終端

在確立“聚焦核心小終端"的策略后，鄒總便著手”核心小終端“的尋找工作，鄒總認(rèn)為選擇核心小終端必須考慮以下因素和條件：

1、地理位置好：最好在當(dāng)?shù)剞r(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的邊上，這樣可以保證足夠的客流量，有利于將來(lái)促銷活動(dòng)的開展；

2、銷售基礎(chǔ)好：與周圍其他小超市相比，該超市日化產(chǎn)品的總體銷量相對(duì)較高；

3、顧客口碑好：周圍顧客對(duì)該店的評(píng)價(jià)如何，直接影響著產(chǎn)品進(jìn)店后的銷售；

4、操作扣點(diǎn)高：結(jié)合產(chǎn)品的成本狀況考慮，只有確保一定的產(chǎn)品毛利，才能為將來(lái)的終端推廣提供足夠的費(fèi)用空間；

5、經(jīng)營(yíng)理念好：超市老板較容易接受現(xiàn)款合作，同時(shí)樂于接受"終端包裝"和"促銷活動(dòng)"的理念，便于今后終端推廣工作中，爭(zhēng)取更多的店方理解和支持。

三、洞察需求，授道解惑促合作

眾所周知，作為一個(gè)新品牌，想做現(xiàn)款也需要轉(zhuǎn)換思路，不僅僅是自己轉(zhuǎn)變思路，還要幫助中小超市的老板轉(zhuǎn)變思路，讓他們打消做現(xiàn)款的顧慮。

1、通過(guò)溝通，了解他們做現(xiàn)款顧慮的原因所在。鄒總經(jīng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，一般鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市的老板現(xiàn)款操作最擔(dān)心的問題就是產(chǎn)品的質(zhì)量、走貨情況及廠家的支持力度如何；同時(shí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市相對(duì)于城里的大超市而言，店老板較缺乏專業(yè)的化妝品操作手法，因此他們渴望獲得廠方營(yíng)銷人員專業(yè)的銷售指導(dǎo)。

2、認(rèn)真分析，針對(duì)性地消除他們做現(xiàn)款的顧慮。針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市老板渴望獲得廠方營(yíng)銷人員專業(yè)指導(dǎo)的需求，鄒總始終會(huì)以"超市專家"的身份高姿態(tài)介入，結(jié)合介紹成功的案例，幫助這些店老板分析某品牌化妝品的優(yōu)勢(shì)所在及快速提升銷量的辦法，樹立信心；針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市老板對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的顧慮，鄒總會(huì)重點(diǎn)向店老板宣傳某品牌是幫助家樂福和沃兒瑪?shù)葒?guó)際大賣場(chǎng)做OEM的大公司，目前某品牌化妝品已經(jīng)覆蓋全國(guó)各省市，在山東、河南等市場(chǎng)已是當(dāng)?shù)氐拿飘a(chǎn)品。

3、擺正姿態(tài)，以公司統(tǒng)一政策的說(shuō)辭增強(qiáng)其信心。當(dāng)超市老板為做現(xiàn)款而猶豫不決時(shí)，鄒總會(huì)明確告訴他們，某品牌廠家有嚴(yán)格規(guī)定，對(duì)于小網(wǎng)點(diǎn)一律按5折供貨，但前提必須是現(xiàn)款，而且限量供貨，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)首批只允許進(jìn)1000元的產(chǎn)品，公司對(duì)經(jīng)營(yíng)較好的網(wǎng)點(diǎn)可以定期幫助做促銷活動(dòng)；并且鄒總會(huì)特別明確地告訴店老板在阜陽(yáng)其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)的超市某品牌都是現(xiàn)款操作的。

四、因勢(shì)利導(dǎo)，個(gè)案客戶巧溝通

一般通過(guò)鄒總的授道解惑，大多數(shù)店老板都能欣然接受，但總會(huì)出現(xiàn)個(gè)別仍無(wú)法接受現(xiàn)款的核心小超市。這些核心超市，如果是勢(shì)在必得，鄒總通常會(huì)這樣做：

首先，以朋友幫忙的姿態(tài)，通過(guò)溝通先穩(wěn)住對(duì)方。碰到雖然表達(dá)了強(qiáng)烈的經(jīng)銷意向，但始終堅(jiān)持不做現(xiàn)款的核心超市，鄒總通常會(huì)這樣與店老板溝通，"如果你確實(shí)有合作誠(chéng)意，如果你答應(yīng)做現(xiàn)款，我可以幫你向公司申請(qǐng)一定的鋪底支持，不過(guò)需要你先書面申請(qǐng)并蓋章，帶回公司審批后才能確定。雖然，我不敢保證領(lǐng)導(dǎo)一定會(huì)同意，因?yàn)楣疽?guī)定所有像你們這樣的超市都是沒有鋪底的，但是我會(huì)幫你盡力爭(zhēng)取的。"

其次，分析自己的毛利空間，測(cè)算出自己最高能承受的鋪底額。其實(shí)，鄒總心理最清楚，某品牌化妝品的平均毛利都在100%以上，即使鋪給超市50%的產(chǎn)品，收回的50%產(chǎn)品的貨款已能將所有產(chǎn)品的成本收回來(lái)了。當(dāng)然，50%底線是他在迫不得已的情況下，才會(huì)答應(yīng)對(duì)方的。

再次，找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，向超市反饋鋪底支持額度。盡管可以馬上將鋪底額度告訴超市，但是精明的鄒總通常不會(huì)這么做，他總會(huì)在2-3天后才反饋對(duì)方"公司審批的結(jié)果"。一方面，讓超市老板證明自己的成就感，確實(shí)是由廠方破例支持他的；另一方面，讓超市認(rèn)為這一支持來(lái)之不易，也由此建立起超市對(duì)鄒總的信任關(guān)系，為以后的合作打下良好的客情基礎(chǔ)。

篇8

快速消費(fèi)品終端生動(dòng)化可概況為：最佳位置+全品項(xiàng)陳列+伸手可得+整齊、清潔+價(jià)格標(biāo)示+POP廣告。 相對(duì)快速消費(fèi)品的終端生動(dòng)化，工業(yè)產(chǎn)品的生動(dòng)化比較簡(jiǎn)單也有自己的特點(diǎn)，因?yàn)槠滟?gòu)買客戶大部分有明確購(gòu)買目標(biāo)，與快速消費(fèi)品受陳列影響沖動(dòng)購(gòu)買有所不同，但終端生動(dòng)化基本原則兩者還是一樣的。工業(yè)產(chǎn)品生動(dòng)化在影響消費(fèi)方面是可以有所作為，好的生動(dòng)化和專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)結(jié)合，仍會(huì)對(duì)工業(yè)產(chǎn)品銷售起到良好促進(jìn)作用。

工業(yè)品終端生動(dòng)化的原則是：最好的終端生動(dòng)化正是你的產(chǎn)品本身。

第一（最重要）你公司產(chǎn)品必須在店鋪而不是倉(cāng)庫(kù)里；

第二（次重要）好的產(chǎn)品陳列位置、產(chǎn)品整齊清潔無(wú)破損和產(chǎn)品全系列陳列。

第三（一般重要）是POP廣告和價(jià)格標(biāo)示。

為什么工業(yè)產(chǎn)品生動(dòng)化首先強(qiáng)調(diào)的是你的產(chǎn)品在店鋪里有沒有？所有的終端都想用最小的投資來(lái)獲得最大的利潤(rùn)，商家店鋪陳列的原則永遠(yuǎn)是：能給他帶來(lái)利潤(rùn)的產(chǎn)品第一。工業(yè)品終端的客戶有相當(dāng)部分是老客戶，店鋪里有沒有現(xiàn)貨產(chǎn)品商家認(rèn)為并不重要，所以常常將利潤(rùn)低不好銷的的產(chǎn)品直接放在倉(cāng)庫(kù)，甚至干脆到別的經(jīng)銷商那里調(diào)貨了事。對(duì)廠家來(lái)說(shuō)你公司的產(chǎn)品若不在店鋪中陳列，肯定會(huì)犧牲大部分銷量，這是個(gè)大事大非問題不能讓步，對(duì)此銷售人員必須有清醒的認(rèn)識(shí)。

與快速消費(fèi)品一樣，工業(yè)品的陳列位置也會(huì)影響銷售，可能不像消費(fèi)品那么明顯。但如果你的產(chǎn)品位置與同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比處于明顯劣勢(shì)，如：店鋪中競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品靠主要通道而你的產(chǎn)品縮在角落里；或競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在上而你的產(chǎn)品被壓在下面等。廠家銷售人員的工作就是要千方百計(jì)說(shuō)服終端把本公司的產(chǎn)品放在最好的位置。

還有一種情況是終端根本就是缺乏產(chǎn)品陳列的基本概念，產(chǎn)品堆放雜亂無(wú)章，產(chǎn)品包裝破爛沾滿灰塵，這就要求廠方銷售代表對(duì)終端銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，同時(shí)在拜訪中親自進(jìn)行貨架清理、產(chǎn)品整理、產(chǎn)品陳列和POP陳列。

篇9

銷售人員是指直接進(jìn)行銷售的人員，銷售崗位有各種不一樣的職稱包括：總經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表等 。以下是小編為大家整理的銷售簡(jiǎn)短個(gè)人工作總結(jié)優(yōu)秀范文精選，供大家參考學(xué)習(xí)。

銷售簡(jiǎn)短個(gè)人工作總結(jié)1我于20__年_月_日進(jìn)入公司，根據(jù)公司的需要和自身的選擇，目前擔(dān)任銷售一職，負(fù)責(zé)店內(nèi)銷售助理工作。

公司進(jìn)取向上的文化氛圍，讓我很快進(jìn)入到了工作主角中來(lái)。這就好比一輛正在進(jìn)行磨合的新車一樣，一個(gè)好的司機(jī)會(huì)讓新車的磨合期縮短，并且會(huì)很好的保護(hù)好新車，讓它發(fā)揮出的性能。我們公司就是一名優(yōu)秀的司機(jī)，新員工就是需要渡過(guò)磨合期的新車，在公司的領(lǐng)導(dǎo)下，我會(huì)更加嚴(yán)格要求自我，在做好本職工作的同時(shí)，進(jìn)取團(tuán)結(jié)同事，搞好大家之間的關(guān)系。在工作中，要不斷的學(xué)習(xí)與積累，不斷的提出問題，解決問題，不斷完善自我，使工作能夠更快、更好的完成。我相信我必須會(huì)做好工作，成為優(yōu)秀的丹尼斯人中的一份子，不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的期望。

_9年來(lái)，我在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事們的熱心幫忙及關(guān)愛下取得了必須的提高，綜合看來(lái)，我覺得自我還有以下的缺點(diǎn)和不足：

一、思想上個(gè)人主義較強(qiáng)，隨意性較大，顯得不虛心與散漫，沒做到謙虛謹(jǐn)慎，絕對(duì)的尊重服從;

二、有時(shí)候辦事不夠干練，言行舉止沒注重約束自我;

三、工作主動(dòng)性發(fā)揮的還是不夠，對(duì)工作的預(yù)見性和創(chuàng)造性不夠，離領(lǐng)導(dǎo)的要求還有必須的距離;

四、業(yè)務(wù)知識(shí)方面異常是銷售經(jīng)驗(yàn)還不夠扎實(shí)等等。

我深深體會(huì)到有一個(gè)和諧、共進(jìn)的團(tuán)隊(duì)是十分重要的，有一個(gè)進(jìn)取向上、大氣磅礴的公司和領(lǐng)導(dǎo)是員工前進(jìn)的動(dòng)力。公司給了我這樣一個(gè)發(fā)揮的舞臺(tái)，所以我更加珍惜這次機(jī)會(huì)，為公司的發(fā)展竭盡全力。

本人工作認(rèn)真、細(xì)心且具有較強(qiáng)的職責(zé)心和進(jìn)取心，勤勉不懈，極富工作熱情;性格開朗，樂于與他人溝通，具有良好和熟練的溝通技巧，有很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作本事;職責(zé)感強(qiáng)，確實(shí)完成領(lǐng)導(dǎo)交付的工作，和公司同事之間能夠通力合作，關(guān)系相處融洽而和睦，配合各部門負(fù)責(zé)人成功地完成各項(xiàng)工作;進(jìn)取學(xué)習(xí)新知識(shí)、技能，注重自身發(fā)展和提高，平時(shí)利用下班時(shí)間經(jīng)過(guò)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，來(lái)提高自我的綜合素質(zhì)，目前正自學(xué)大學(xué)課程，計(jì)劃報(bào)考全國(guó)高等教育自學(xué)考試，以期將來(lái)能學(xué)以致用，同公司共同發(fā)展、提高。

來(lái)到那里工作，我的收獲莫過(guò)于在敬業(yè)精神、思想境界，還是在業(yè)務(wù)素質(zhì)、工作本事上都得到了很大的提高與提高，也激勵(lì)我在工作中不斷前進(jìn)與完善。我明白了企業(yè)的完美明天要靠大家的努力去創(chuàng)造，相信在全體員工的共同努力下，企業(yè)的完美明天更輝煌。在今后的工作和學(xué)習(xí)中，我會(huì)進(jìn)一步更加嚴(yán)格要求自我，虛心向其他領(lǐng)導(dǎo)、同事學(xué)習(xí)，我相信憑著自我高度的職責(zé)心和自信心，必須能夠?yàn)楣镜陌l(fā)展盡自我的微薄之力，我更深信今日我以公司而自豪，明天公司以我而驕傲。

銷售簡(jiǎn)短個(gè)人工作總結(jié)2一、本年度工作總結(jié)

_8年即將過(guò)去，在這將近一年的時(shí)間中我經(jīng)過(guò)努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺有必要對(duì)自我的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自我，以至于把工作做的更好，自我有信心也有決心把明年的工作做的更好。下頭我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。

我是今年一月份到公司工作的，同時(shí)開始組建銷售部，進(jìn)入公司之后我經(jīng)過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，此刻對(duì)預(yù)付費(fèi)儲(chǔ)值卡市場(chǎng)有了一個(gè)深入的認(rèn)識(shí)和了解。能夠清晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，逐漸取得客戶的信任。所以經(jīng)過(guò)努力，也取得了幾個(gè)成功的客戶資源，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了必須程度，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自我的本事，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高。

雖然之前一向在從事銷售的相關(guān)工作，有必須的銷售知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，但比較優(yōu)秀的成功的銷售管理人才，還是有必須距離的。本職的工作做得不好，感覺自我還停留在一個(gè)銷售人員的位置上，對(duì)銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響銷售部的銷售業(yè)績(jī)。

二、部門工作總結(jié)

在將近一年的時(shí)間中，經(jīng)過(guò)銷售部全體員工共同的努力，討論制定銷售各環(huán)節(jié)話術(shù)，公司產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，公司宣傳資料《至客戶的一封信》，為各媒體廣告出謀劃策，提出“萬(wàn)事無(wú)憂德行天下”的核心語(yǔ)句，使我們公司的產(chǎn)品知名度在市場(chǎng)上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí)。部門全體員工累計(jì)整理黃頁(yè)資料五千余條，寄出公司宣傳資料三千余封，不畏嚴(yán)寒，在稅務(wù)大廳，高新區(qū)各個(gè)寫字樓進(jìn)行陌生拜訪，為即將到來(lái)的瘋狂銷售旺季打好了基礎(chǔ)做好了準(zhǔn)備。團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，制定了詳細(xì)的銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)，與銷售部運(yùn)行制度，工作流程，團(tuán)隊(duì)文化等。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

從銷售部門銷售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的是不好的，能夠說(shuō)是銷售做的十分的失敗?？陀^上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表此刻

1、銷售工作最基本的客戶訪問量太少。

銷售部是今年十月中旬開始工作的，在開始工作到此刻有記載的客戶訪問記錄有210個(gè)，加上沒有記錄的概括為230個(gè)，一個(gè)月的時(shí)間，總體計(jì)算五個(gè)銷售人員一天拜訪的客戶量2個(gè)。從上頭的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

2、溝通不夠深入。

銷售人員在與客戶溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情景十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的某項(xiàng)提議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不明白客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或理解的什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個(gè)致命的失誤。個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

3、新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)本事還有待提高。

三、市場(chǎng)分析

此刻消費(fèi)卡市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那幾家公司，此刻我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。表面上各家公司之間競(jìng)爭(zhēng)是激烈的，我公司的出現(xiàn)更是加劇了這一場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)。但冷靜下來(lái)仔細(xì)分析，我公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，例如發(fā)卡資金的監(jiān)管，山西省境外商戶的數(shù)量與質(zhì)量，以及我公司雄厚的資金實(shí)力與優(yōu)質(zhì)的客戶資源，都是其他公司無(wú)法比擬的。

回憶起我剛進(jìn)公司一向到此刻，已經(jīng)工作有了1年多。今年整個(gè)的工作狀態(tài)步入進(jìn)了正軌，并且對(duì)于我所從事的這個(gè)行業(yè)防偽標(biāo)簽有了一更加全面的了解，成功合作的客戶也是日積月累，同時(shí)每次成功合作一個(gè)客戶都是對(duì)我工作上的認(rèn)可，并且體現(xiàn)了我在職位上的工作價(jià)值。可是整體來(lái)說(shuō)我自我還是有很多需要改善。

我相信經(jīng)過(guò)自我在工作上的努力，并且飽滿熱情的迎接每一天，終究會(huì)見到彩虹，并且相信在明年公司會(huì)更好，自我的業(yè)績(jī)量也會(huì)比今年更加有前景。也期望相信經(jīng)過(guò)這一年的工作實(shí)踐，從中吸取的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的反思反省之后，在年后更長(zhǎng)一段時(shí)間里，能讓我在各方面有一個(gè)新的提高和提高，從而把工作做到更好更細(xì)更完善。望明年自我的業(yè)務(wù)量能夠到達(dá)質(zhì)的飛躍。

銷售簡(jiǎn)短個(gè)人工作總結(jié)3回首_9年，有太多的完美的回憶，20__年本人來(lái)到__工作，可是唯有_9年這一年的學(xué)習(xí)，讓我深深的感受到了自我提高，但還是存在不少問題，在處理問題以及工作的方法上也有不足，可是我相信在領(lǐng)導(dǎo)的幫忙與鼓勵(lì)下，我必須會(huì)擁有更完美的明天.

一、銷售工作總結(jié)、分析

在銷售顧問崗位上，首先我要感激一個(gè)人那就是我們銷售部的_經(jīng)理，我要十分感激他在工作上對(duì)我的幫忙。雖然我在銷售部門已經(jīng)工作了一年多，但對(duì)銷售經(jīng)驗(yàn)以及工作信心十分缺乏，我的工作能夠說(shuō)是很難入手。_9年初，我都是在曹經(jīng)理的帶領(lǐng)下幫忙下進(jìn)行客戶談判、分析客戶情景、在銷售中遇到難談下來(lái)的客戶銷售過(guò)程中遇到的問題我總想到他，所以基本上是_月份本人的銷售業(yè)績(jī)及本事才有所提升。

二、職業(yè)心態(tài)的調(diào)整

銷售員的一天應(yīng)當(dāng)從清晨睜開第一眼開始，每一天早上我都會(huì)從自我定的歡快激進(jìn)的鬧鈴聲中醒來(lái)，然后以精神充沛、歡樂的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒有別人經(jīng)驗(yàn)多，那么我和別人比耐心;如果我沒有別人單子多，那么我和別人比服務(wù)。

重點(diǎn)客戶的開展。我在那里想說(shuō)一下：我要把b類的客戶當(dāng)成a類來(lái)接待，就這樣我才比其他人多一個(gè)a類，多一個(gè)a類就多一個(gè)機(jī)會(huì)?；卦L，對(duì)客戶做到每周至少二次的回訪。我認(rèn)為攻客戶和制定目標(biāo)是一樣的，首先要集中精力去做一個(gè)客戶，僅有這樣才能有收效，等重點(diǎn)客戶認(rèn)可了，我再將精力轉(zhuǎn)移到第二重點(diǎn)客戶上。

三、自我工作中的不足

在銷售工作中也有急于成交的表現(xiàn)，不但影響了自我銷售業(yè)務(wù)的開展，也打擊了自我的自信心。我想在以后的工作中會(huì)摒棄這些不良的做法，并進(jìn)取學(xué)習(xí)、盡快提高自我的銷售技能。

2020年，我將一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基礎(chǔ)上更加努力，全面開展2020年度的工作?，F(xiàn)制定工作劃如下：

1、對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常堅(jiān)持聯(lián)系，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

2、因__限購(gòu)令的開始買車需搖號(hào)，所以要更加珍惜客戶的資源。

3、要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式的銷售方式。

四、今年對(duì)自我有以下要求

1、每月應(yīng)當(dāng)盡努力完成銷售目標(biāo)。

2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

3、要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。

4、對(duì)客戶不能再有爆燥的心態(tài)，必須要本著長(zhǎng)京行的服務(wù)理念愛您超您所想這樣的態(tài)度去對(duì)待每位進(jìn)店客戶。

5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。

7、為了今年的銷售任務(wù)我要努力完成任務(wù)，為公司創(chuàng)造更多利潤(rùn)。

銷售簡(jiǎn)短個(gè)人工作總結(jié)4_9年的電話銷售工作結(jié)束了，我想我應(yīng)當(dāng)為自我過(guò)去的工作感到幸運(yùn)，其實(shí)這一年來(lái)在工作很多方面，都是比較順利的，各方面的工作積累，使我此刻越來(lái)越強(qiáng)大了起來(lái)，對(duì)于銷售這份工作我也越來(lái)越熟悉了，這真的是讓我受益匪淺啊，想一想這一年工作當(dāng)做出來(lái)的成績(jī)我就覺得這些都應(yīng)當(dāng)是我繼續(xù)堅(jiān)持的東西，在生活上頭繼續(xù)做好這些基本的職責(zé)，我想沒有什么事情不能夠積累經(jīng)驗(yàn)讓后蓄力而發(fā)，這一年的電話銷售，讓我明白了很多道理，在同事們指導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心中更加是加倍的努力，我不期望自我會(huì)拖累整體工作看，我也總結(jié)這一年的工作：

一、銷售工作

我是沒有受過(guò)專業(yè)的學(xué)習(xí)，跟培訓(xùn)，在接手這份工作時(shí)候我很擔(dān)心自我能不能做好這幾點(diǎn)，銷售這個(gè)詞還是對(duì)我而言比較陌生的，我是沒有想過(guò)這會(huì)給我?guī)?lái)一些什么負(fù)面的工作情緒，我也不想因?yàn)樽晕业脑蜃屵@些事情做的這么不滿意，我總是覺得這些都是能夠改變的，我十分清楚在工作當(dāng)中要做到哪些，一年來(lái)我進(jìn)取的學(xué)校一些電話銷售的技巧，雖然在工作上頭沒有什么捷徑可走，可是我們能夠讓自我工作本事得到提高，我愿意花時(shí)間去讓自我很做好這些，學(xué)習(xí)工作比實(shí)踐工作，做出業(yè)績(jī)要容易很多，一年來(lái)我在銷售的時(shí)候還是有所提升，第一第二季度工作成績(jī)不是很明顯，那個(gè)時(shí)候自我來(lái)到__那里不是很久，處在一個(gè)工作的初級(jí)階段，在這一方面我想自我還有很多需要學(xué)習(xí)，第三第四季度，我有了足夠的經(jīng)驗(yàn)，在這一方面做好了相關(guān)的準(zhǔn)備工作，讓自我實(shí)現(xiàn)了很多價(jià)值，我會(huì)繼續(xù)加油努力的。

二、銷售成果

一點(diǎn)電話銷售，我一共撥打了____個(gè)電話，其中有效客戶___，對(duì)于這些我是沒有什么概念的，我這種業(yè)績(jī)我想不是十分的出眾，可是對(duì)我來(lái)講就是一種鼓勵(lì)，這是來(lái)之不易的，在生活當(dāng)中很多時(shí)候接觸到這些十分的不簡(jiǎn)單，我只想讓自我堅(jiān)持下去，在可持續(xù)的提高，一年來(lái)業(yè)績(jī)方面，對(duì)我來(lái)講還是做的不夠，我認(rèn)為在今后做到全年度前三才是我的目標(biāo)，這對(duì)于我來(lái)講好像是有點(diǎn)初出茅廬不怕虎，可是這也是我哦內(nèi)心最真實(shí)的想法。

三、不足之處

我想在工作上頭積累足夠的經(jīng)驗(yàn)，讓自我提高了才好，我在這一年來(lái)有時(shí)候也不夠細(xì)心，經(jīng)常性的忘記一些事情，自我的業(yè)務(wù)水平還是要加強(qiáng)，我不認(rèn)為這些樂意搪塞過(guò)去，業(yè)務(wù)水平的提高是直接讓我提高的標(biāo)準(zhǔn)。

銷售簡(jiǎn)短個(gè)人工作總結(jié)5回顧過(guò)去一年的工作，其工作的成績(jī)是在俱樂部領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)下，在各部門同事的協(xié)力幫忙和支持下，與部門人員的共同努力中是分不開的，本人嚴(yán)格要求自我，按照公司的要求，較好地完成了自我的本職工作，在圍繞俱樂部長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略和目標(biāo)，打響俱樂部品牌的影響力和提升服務(wù)品質(zhì)為重點(diǎn)，工作模式上有了新的突破，工作方式有了較大的改變，本年度個(gè)人主要重點(diǎn)工作有以下方面：

一、完善制度管理

因俱樂部在短期內(nèi)，內(nèi)部管理人員及員工不斷更新，每一位管理者都有在原有的基礎(chǔ)上不斷完善和創(chuàng)新，員工在跟著制度或流程完善時(shí)理解程度也相應(yīng)受些影響，根據(jù)目前的工作狀態(tài)，結(jié)合具有可執(zhí)行制度和流程再次進(jìn)一步完善和改變不足之處，具體有：

1、改變球童獎(jiǎng)罰方式及球童維護(hù)場(chǎng)地職責(zé)制，

2、完善接包處、出發(fā)臺(tái)、練習(xí)場(chǎng)崗位制度及流程，

3、健全管理人員崗位職責(zé)，

4、完善更衣室、車庫(kù)衛(wèi)生清潔標(biāo)準(zhǔn)，

二、加強(qiáng)督導(dǎo)執(zhí)行力度

在每項(xiàng)工作安排與落實(shí)中，采用上傳下達(dá)的原始模式，一級(jí)管一級(jí)的方式，安排事情到個(gè)人，職責(zé)到個(gè)人的原則，誰(shuí)領(lǐng)導(dǎo)誰(shuí)負(fù)責(zé)督導(dǎo)落實(shí)與檢查。

執(zhí)行每周球童場(chǎng)地服務(wù)總結(jié)例會(huì)，每周總結(jié)管理者工作例會(huì)，每月不定期其它崗位工作總結(jié)例會(huì)，認(rèn)真總結(jié)找出問題并及時(shí)解決問題。

三、抓培訓(xùn)落實(shí)，提升服務(wù)品質(zhì)

根據(jù)各崗位工作性質(zhì)，重新制定培訓(xùn)計(jì)劃，并按照計(jì)劃進(jìn)行實(shí)施，培訓(xùn)中不采取照本宣科的培訓(xùn)模式，而是結(jié)合實(shí)際工作中的經(jīng)驗(yàn)不足之處加以強(qiáng)化，舉事例及模擬示范。

培訓(xùn)后加強(qiáng)督導(dǎo)力度及跟蹤輔導(dǎo)，廣泛收集客人反饋寶貴意見，將反饋意見不好方面再次進(jìn)行培訓(xùn)。經(jīng)過(guò)反復(fù)的加強(qiáng)，在服務(wù)的規(guī)范與專業(yè)知識(shí)及質(zhì)量上有了明顯的提高。

四、建立資產(chǎn)管理職責(zé)制

為了有效地管理好部門資產(chǎn)，建立了部門物品管理第一職責(zé)人及崗位物品管理第二職責(zé)人，做到每月定期盤點(diǎn)并備案，在實(shí)際工作中做到有損必賠的原則，制定了《客人及內(nèi)部員工物品賠償規(guī)定》。

五、儲(chǔ)備多元化人才

根據(jù)現(xiàn)狀為公司盡量減少招聘難的問題，我們堅(jiān)持以一人多能，一人頂多崗的方式培養(yǎng)人才，以開展部門崗位人員11人進(jìn)行兼職球童培訓(xùn)，以球童為主部分人已參與車庫(kù)、接包員、出發(fā)臺(tái)崗位培訓(xùn)工作。

六、工作中的不足

雖然在實(shí)踐工作中努力地做了不少工作，也改變了些現(xiàn)狀的提升，但任然存在著很多問題和不足，工作中的問題：

1、加強(qiáng)員工的自覺性還不夠;

2、崗位管理人員工作計(jì)劃性、組織性有待提高;3、個(gè)人主人翁意識(shí)淡薄。

自身的不足：

1、創(chuàng)新思路匱乏;

2、執(zhí)行力度偏差。

七、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)：

經(jīng)過(guò)制度修訂、流程整改、執(zhí)行力度加大及增加培訓(xùn)學(xué)習(xí)等方面工作，大家也能認(rèn)真理解與執(zhí)行，經(jīng)過(guò)整體的改變。這讓我有所體會(huì)的是：僅有嚴(yán)格才能有規(guī)范，僅有不斷完善才有提升，僅有不斷創(chuàng)新才有提高。

八、下步工作計(jì)劃：

針對(duì)今年工作中存在的不足，為了做好新的一年里的工作，突出做好以下幾個(gè)方面：

1、制定管理人員職責(zé)工作主要體現(xiàn)：

1)制定全年月工作計(jì)劃，詳細(xì)表述每月執(zhí)行工作重點(diǎn)，

2)制定每月工作問題總結(jié)，如何解決問題，落實(shí)的情景，

3)制定每周工作會(huì)議，協(xié)調(diào)事務(wù)和解決問題的情景，

4)制定每一天工作檢查，發(fā)現(xiàn)問題，糾正問題的情景。

2、崗位工作安排與督導(dǎo)執(zhí)行

1)安排月工作固定事項(xiàng)，月培訓(xùn)資料并落實(shí)檢查培訓(xùn)實(shí)施效果，

2)安排周工作量，督導(dǎo)執(zhí)行完成情景，

3)安排日工作，執(zhí)行檢查工作標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。

3、樹立員工主人翁的思想

1)加強(qiáng)員工職責(zé)感，認(rèn)真執(zhí)行制度，不要流于形式，

2)多傾聽員工提議和意見，發(fā)揮員工的想象力，有效提議及時(shí)采納。

4、加強(qiáng)自身提高：

1)加強(qiáng)管理知識(shí)學(xué)習(xí)，提升管理本事;

2)創(chuàng)新工作方式方法，提高工作效率[gushi]。

總結(jié)過(guò)去的不足和吸取的經(jīng)驗(yàn)，為此在_8年里，我將以嶄新的精神狀態(tài)投入到工作當(dāng)中，嚴(yán)格要求自我，努力學(xué)習(xí)，提高工作效率，進(jìn)取響應(yīng)公司加強(qiáng)管理的措施，遵守公司的規(guī)章制度，做好本職工作。

伴隨著新年鐘聲的臨近，我們依依惜別了緊張、忙碌的18年，滿懷熱情和期待的迎來(lái)了光明燦爛、充滿期望和活力的19年。

篇10

1、 崛起

平價(jià)藥品超市（平價(jià)大藥房）起源于2001年10月27日的長(zhǎng)沙，湖南人謝子龍開出了全國(guó)第一家真正意義上的平價(jià)藥品超市－老百姓大藥房長(zhǎng)沙湘雅店。自此，湖南成為平價(jià)藥品超市的策源地，業(yè)內(nèi)稱為“藥品零售湘軍”。以謝子龍、石展、劉湘岳、歐陽(yáng)勇、李建國(guó)、張輝、劉華為代表的一批敢創(chuàng)敢拼的湖南人，一路攻城掠地，迅速把平價(jià)藥品超市開到全國(guó)各地。

目前全國(guó)各地二級(jí)以上市場(chǎng)都有平價(jià)藥品超市。最保守的統(tǒng)計(jì)全國(guó)的平價(jià)藥品超市至少有2000家，以平均最保守每家投資300萬(wàn)元人民幣計(jì)算，從2001年10月至今總共投入到平價(jià)大藥房的資金至少是60億元人民幣，其發(fā)展軌跡分為以下幾個(gè)脈絡(luò)。

2、發(fā)展軌跡

第一條脈絡(luò)起自2001年10月，謝子龍等人籌備資金在湖南湘雅路開辦全國(guó)第一家平價(jià)大藥房。謝成名后眾多醫(yī)藥同行前來(lái)取經(jīng)，

南昌梁永強(qiáng)取經(jīng)后開出了南昌開心人大藥房。后梁永強(qiáng)到上海與劉俊杰合作開辦了上海開心人大藥房。從南昌開心人大藥房跳出去自立門戶開辦的大藥房。還有安徽百姓緣大藥房、廣東開心大藥房。李建國(guó)于2003年初到南京開辦了南京新主張大藥房，隨后李建國(guó)再度轉(zhuǎn)戰(zhàn)他鄉(xiāng)到廣州開辦保利祝福你大藥房

第二條脈絡(luò)是，謝子龍的一些長(zhǎng)沙行業(yè)內(nèi)朋友，則遠(yuǎn)赴新疆、甘肅和云南、貴州、四川、陜西、河南等地開辦平價(jià)大藥房。選擇在開平價(jià)大藥房最容易成功的地方。于是，貴陽(yáng)便有了福萬(wàn)家平價(jià)大藥房和貴陽(yáng)老百姓大藥房(不是湖南老百姓大藥房的分公司)，烏魯木齊便有了康泰東方大藥房，鄭州便有了百姓苑大藥房和健康人大藥房等等。這些地方都是湖南人首先過(guò)去開辦大藥房。

第三條脈絡(luò)則是，專程到湖南老百姓大藥房取經(jīng)，然后自己回去開辦平價(jià)大藥房。

同時(shí)記者了解到，德威治、萬(wàn)民和金康等在兩年的時(shí)間內(nèi)也迅速擴(kuò)張了自身平價(jià)藥房的規(guī)模，萬(wàn)民大藥房總經(jīng)理程建華從老百姓大藥房學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，自開平價(jià)大藥房?jī)赡陙?lái)，目前門店數(shù)達(dá)到14家，2004年藥品銷售總額3億多元。

第四條脈絡(luò)則歸功于湖南老百姓大藥房本身的全國(guó)征戰(zhàn)。自2001年10月至今，湖南老百姓大藥房分公司擴(kuò)張到全國(guó)十幾個(gè)省市，門店總數(shù)超過(guò)51家。

3、各家概況

A、湖南老百姓系列：門店數(shù)52家，直營(yíng)49家，加盟3家遍布13個(gè)省市。2004年銷售額18．20億元，列全國(guó)連鎖藥店第一。

B、江西開心人系列：39家，在江西、上海、浙江、河南、安徽、河北等地的藥品零售市場(chǎng)，銷售額超過(guò)15億元。

C、2000年“寶豐”在哈爾濱開出第一家“平價(jià)藥房 ，現(xiàn)有，“寶豐”的第69家平價(jià)“旗艦店。銷售額過(guò)15億元。

D、其它：金康、德威治、保利祝福、同泰、非常大藥房，僅南京就有22家，天天好等。

4、盈利模式，平價(jià)大藥房的10大盈利模式

·靠批零兼營(yíng)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)，同時(shí)也做大了規(guī)模，對(duì)廠家可爭(zhēng)取更大的扣率優(yōu)惠。

·雄厚的流動(dòng)資金現(xiàn)金進(jìn)貨使采購(gòu)價(jià)格較低?，F(xiàn)金采購(gòu)扣率都很低。

·采購(gòu)采取與廠家直接交易方式，環(huán)節(jié)較少降低成本 。或者與大醫(yī)藥物流聯(lián)合，降低采購(gòu)成本。

·配送成本低。數(shù)量少，不需要到處配送。

·人力管理成本相對(duì)低，大量利用廠家駐店促銷員。

·經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所租金相對(duì)連鎖藥店低。大面積租用（一般在1000－2000平方米）和與房產(chǎn)商聯(lián)合來(lái)降低租金。

·非營(yíng)業(yè)利潤(rùn)是其主要利潤(rùn)來(lái)源（類試商超的各種名目繁多的收費(fèi)）。非營(yíng)業(yè)收入不少是不開發(fā)票的，收到的是純利潤(rùn)，有漏稅之嫌。

·廠家返利大于連鎖藥店。

·低價(jià)吸引客源，高價(jià)產(chǎn)品牟利。

·坐堂醫(yī)生及其服務(wù)盈利。

二、 平價(jià)藥品超市內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理

1、 組織架構(gòu)

一般平價(jià)大藥房都設(shè)有以下部門：財(cái)務(wù)部、連鎖營(yíng)運(yùn)部（企劃、拓展、運(yùn)營(yíng)、店面廣告管理）、商品信息部（協(xié)調(diào)、采購(gòu)、配送），質(zhì)量管理部（質(zhì)量管理、售后服務(wù)）、人力資源部（店員培訓(xùn)、促銷員管理）、監(jiān)督審計(jì)部、信息管理部、配送中心、各門店等。不同的平價(jià)藥品超市可能組織架構(gòu)各有不同，但總體上大同小異。

2、運(yùn)營(yíng)模式

一家平價(jià)藥品超市的日營(yíng)業(yè)額約為6－20萬(wàn)元，相當(dāng)于30家左右的連鎖門店的總營(yíng)銷額。依靠“比國(guó)家規(guī)定的零售價(jià)低45％”來(lái)炒作，引起媒體的關(guān)注，爭(zhēng)取免費(fèi)廣告，加上一些被砸被搶購(gòu)一空等事件行銷就可以搶奪眼球了。日常工作的營(yíng)銷策劃是其運(yùn)營(yíng)的主要手段。

[b]三、平價(jià)藥品超市給廠家?guī)?lái)的營(yíng)銷難題

1、平價(jià)藥品超市的超低價(jià)亂價(jià)行為

平價(jià)藥房，低價(jià)格是其一種競(jìng)爭(zhēng)策略選擇，因此說(shuō)其是低價(jià)亂價(jià)行為，好像有失公允。

他們一般是拿兩種產(chǎn)品進(jìn)行開刀：一是知名品牌，知名品牌老百姓價(jià)格參比明顯，價(jià)格便宜老百姓會(huì)有明顯的感覺。二是無(wú)名小廠家的普藥，價(jià)格便宜的驚人，有些甚至零利潤(rùn)銷售。其實(shí)低價(jià)只是引客手段，高價(jià)的保健品照樣賺錢。

這種低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)行為，擾亂了這些產(chǎn)品在連鎖藥店和社會(huì)其它藥店的普遍的零售價(jià)格體系和批發(fā)價(jià)格體系，甚至廠家和商的供貨價(jià)格體系，使得連鎖藥店和社會(huì)單體藥店對(duì)廠家的業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理口誅筆伐。但確實(shí)把很多相關(guān)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)擠干了。沒有了操作費(fèi)用，很多產(chǎn)品就難以銷售了。

2、 從大的醫(yī)藥物流公司異地調(diào)貨，造成串貨行為。

如果廠家的當(dāng)?shù)剞k事處或者供應(yīng)商不給其供貨，平價(jià)藥品超市就會(huì)和大的醫(yī)藥物流公司如九州通等合作，總能拿到較低價(jià)格的異地貨物，造成串貨。串貨在中國(guó)又是營(yíng)銷癌癥，因?yàn)樯婕暗嚼娣峙洌沟霉?yīng)商的管理協(xié)調(diào)工作很難做。同時(shí)串過(guò)來(lái)的貨，大家都不愿管理好終端，最好是賣不動(dòng)才好。

四、平價(jià)藥品超市的營(yíng)銷策略

1、設(shè)立藥品KA經(jīng)理。

改革目前的營(yíng)銷管理組織架構(gòu)，按照實(shí)際的生意模式來(lái)設(shè)置營(yíng)銷管理人員。最好能增加一個(gè)專門管理藥品超市的部門。設(shè)立藥品平價(jià)超市KA經(jīng)理一職，專門負(fù)責(zé)和平價(jià)藥品超市談判。統(tǒng)管平價(jià)藥品超市業(yè)務(wù)。要知道一般的終端代表或者業(yè)務(wù)員是搞不定平價(jià)藥品超市的，他們手中的資源和談判能力和平價(jià)藥品超市不在一個(gè)水平上。大客戶就需要大客戶經(jīng)理來(lái)搞定。同時(shí)筆者認(rèn)為也應(yīng)配備專門的平價(jià)藥品超市終端人員。

2、真正從思想上重視平價(jià)藥品超市這一業(yè)態(tài)。

不少醫(yī)藥界的朋友說(shuō)，我們拒絕和平價(jià)藥品超市做生意。但請(qǐng)你去平價(jià)藥品超市走走看看，只要是稍微出名一些的品牌產(chǎn)品，那個(gè)平價(jià)藥品超市沒有，不因?yàn)槟悴缓退錾馄絻r(jià)藥品超市就沒有你的產(chǎn)品賣，因此這種鴕鳥策略應(yīng)該徹底拋棄。

可以完全肯定地說(shuō)，平價(jià)藥品超市在近幾年內(nèi)還會(huì)蓬勃發(fā)展。這是競(jìng)爭(zhēng)的必然趨勢(shì)，躲是躲不過(guò)的。只有認(rèn)真研究對(duì)策才是唯一正確的策略。

3、 事先介入，爭(zhēng)取主動(dòng)

等到平價(jià)藥品超市把你的產(chǎn)品變成平價(jià)，再去調(diào)高價(jià)格就要付出較大的代價(jià)。因此各地業(yè)務(wù)員要密切關(guān)注平價(jià)藥品超市的開業(yè)信息預(yù)告，在開業(yè)前就去協(xié)調(diào)自己產(chǎn)品的價(jià)格，不要讓平價(jià)藥品超市拿自己的品種當(dāng)成引客品種。

因此，你可以派自己的業(yè)務(wù)員，與平價(jià)藥品超市總部所在地的總部管理部門搞好關(guān)系，隨時(shí)打探其在全國(guó)各地新開業(yè)的平價(jià)超市消息，然后報(bào)告你的公司總部。公司總部安排其在當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)員在平價(jià)藥品超市的開業(yè)地前快速跟進(jìn)。一般來(lái)說(shuō)，開業(yè)是需要人捧場(chǎng)的，及早切入肯定會(huì)爭(zhēng)取到較好的合作條件。

4、 簽訂價(jià)格維護(hù)建議書

你可以書面建議書的方式，說(shuō)明自己的產(chǎn)品是治療性藥品，是有品質(zhì)的長(zhǎng)線產(chǎn)品，不是保健品。治療性藥品較少有價(jià)格需求彈性。不因?yàn)榈蛢r(jià)消費(fèi)者就會(huì)多消費(fèi)，同時(shí)消費(fèi)者有病，也不會(huì)因?yàn)橘F了就不購(gòu)買。

可以寫出一個(gè)書面報(bào)告，說(shuō)明自己公司的促銷支持，維護(hù)其銷量，而不是降低銷售價(jià)格。比如提供禮品、促銷活動(dòng)、培訓(xùn)支持、顧問式行銷支持等，買贈(zèng)活動(dòng)等，以保持和提升你的產(chǎn)品的價(jià)格體系。同時(shí)說(shuō)明希望建立雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)合作關(guān)系，而不是簡(jiǎn)單的低價(jià)促銷關(guān)系。

也可以簽訂價(jià)格維護(hù)協(xié)議，以返利的方式促使其提高零售價(jià)。筆者用此法，在供貨協(xié)議中明確必須保持零售價(jià)的水平，不能低于某個(gè)最低零售價(jià)格，不能拿我們的產(chǎn)品作為特價(jià)產(chǎn)品，頗佳藥品超市為了獲得返利，就不得不遵守我的價(jià)格維護(hù)協(xié)議，因此操作效果頗佳。

5、 主動(dòng)加入其采購(gòu)大聯(lián)盟

比如老百姓大藥房與國(guó)內(nèi)500多家醫(yī)藥廠商每年簽訂了20億元的訂單，簽訂這項(xiàng)戰(zhàn)略合作協(xié)議的目的就是為了其戰(zhàn)略擴(kuò)展作準(zhǔn)備。對(duì)廠家來(lái)說(shuō)，這樣可以保證談判的主動(dòng)性。

6、 直接供貨，防止外地低價(jià)貨物串入

可直接與平價(jià)藥品總部建立采購(gòu)關(guān)系，比如老百姓就是總部與若干廠家簽訂銷售合同（包括購(gòu)進(jìn)價(jià)格、銷售多少、年終返利、促銷資源、產(chǎn)品配套政策等），定好合作大框架，再讓各省級(jí)物流中心與廠家在當(dāng)?shù)氐霓k事處也簽訂一份合同。這樣，產(chǎn)品由廠家發(fā)送到自己的辦事處，再由該辦事處送到當(dāng)?shù)氐摹袄习傩铡笔〖?jí)物流中心。

7、 主動(dòng)跟進(jìn)平價(jià)藥品超市的系列促銷活動(dòng)

一般的，平價(jià)藥品超市已經(jīng)學(xué)會(huì)了快速消費(fèi)品商超的做法：月月有主題、周周有活動(dòng)、天天辦促銷。節(jié)假日他們也會(huì)“炒節(jié)日，賣季節(jié)性產(chǎn)品，賣禮品”，促銷活動(dòng)在門口、店內(nèi)等舉行。作為廠家應(yīng)該主動(dòng)迎合，可以采取簽訂長(zhǎng)期合同的方法，同時(shí)管理好你的促銷人員和促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)效果。

8、 派駐店促銷或者雇傭兼職的駐店促銷

早派駐店促銷，你的費(fèi)用就會(huì)低，一般平價(jià)藥品超市一個(gè)駐店促銷費(fèi)用已經(jīng)到了800－2500元不等。不同地區(qū)差異性較大。但是沒有不收費(fèi)的。尤其是趁其開業(yè)之初，看好的廠家還不是很多時(shí)，你可以簽訂一個(gè)較優(yōu)惠價(jià)格的駐店促銷，有無(wú)促銷，銷量可以翻幾番。目前駐店促銷員在平價(jià)藥品超市已經(jīng)非常普遍了，成為銷售上量的主流模式。也是終端攔截的最高境界。

如果你的產(chǎn)品劃不來(lái)自己派一個(gè)促銷員入場(chǎng)，那么就可以雇傭一個(gè)與自己沒有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的兼職駐店促銷員。保證你的產(chǎn)品有人幫你推薦。

9、 利用好平價(jià)藥品超市的內(nèi)部報(bào)紙

平價(jià)藥品超市都由自己的出版物，或者叫廣告報(bào)紙，免費(fèi)發(fā)給患者，傳達(dá)一些產(chǎn)品知識(shí)和促銷信息。普及醫(yī)藥知識(shí)，宣傳自己的藥店。廠家可以在上面廣告。這些高一是便宜，二是受到的審查少，可以打擦邊球。