導(dǎo)語：如何才能寫好一篇電商活動促銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、活動背景：

“雙11”購物狂歡節(jié)，已經(jīng)成為中國，乃至世界范圍內(nèi)最具影響力的消費節(jié)日之一。而每一位商家，每一位消費者，才是這個舞臺的真正主角。****，我們將邀請更多品牌和實力商家共同參與，以您的獨特方式，導(dǎo)演一場品質(zhì)購物的狂歡盛典!

****年的“雙11”，張掖市本土商家也將積極響應(yīng)，大力發(fā)展本土電子商務(wù)，以實現(xiàn)由傳統(tǒng)行業(yè)到電子商務(wù)的轉(zhuǎn)型，努力把電子商務(wù)培育成我市乃至我省經(jīng)濟發(fā)展的新增長點，推動我市特色產(chǎn)品、農(nóng)副產(chǎn)品及文化旅游產(chǎn)品外銷，促進我市特色優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)發(fā)展。我市也將鼓勵個體工商戶、創(chuàng)業(yè)者投入電子商務(wù)領(lǐng)域，提供更多就業(yè)崗位的同時，大力培養(yǎng)電商人才，以實現(xiàn)大學(xué)生和失業(yè)人員的創(chuàng)業(yè)再就業(yè)。

****年的“雙11”，張掖萬眾商城也將在其中扮演著重要角色，作為由張掖市政府重點扶持的張掖本土最大的電子商務(wù)網(wǎng)購平臺“萬眾商城”及小九城市wifi，將填補張掖本地網(wǎng)購狂歡節(jié)的空白，讓張掖人真正體驗在家門口網(wǎng)購的新時尚。

二、活動目的：

在“雙11”到來之際，張掖市本土商家借此機會，將于11月11日舉行“雙十一張掖本土購物狂歡節(jié)”，狂歡節(jié)將打出“超優(yōu)惠”、“真特價”、“免費送”等活動來引人關(guān)注，將電子商務(wù)理念深入人心，推動張掖電子商務(wù)的飛速發(fā)展。

三、活動方：

主辦方：張掖市商務(wù)局、張掖市人力資源與社會保障局

承辦方：張掖市焱晶電子商務(wù)有限責(zé)任公司、張掖市瑞景科技有限責(zé)任公司

協(xié)辦方：甘州電視臺、甘州廣播電臺、張掖圈子、百度張掖吧、大漠戶外、號角戶外等。

四、活動時間：

****年11月11日開幕

五、活動地點：

張掖市中心廣場

六、參會單位：

屆時將有服飾鞋帽類、禮品箱包類、電器類、手機數(shù)碼類、土特產(chǎn)品類、工藝品類、化妝品類、家具建材類、餐飲服務(wù)類等上百家商家參會

七、活動造勢：

一、宣傳造勢

新聞會

網(wǎng)絡(luò)宣傳、報紙、dm廣告

汽車車貼巡街宣傳

二、市場造勢

打造張掖市首家電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)孵化基地，免費開設(shè)電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)班;免費為所有培訓(xùn)班商家建站并提供專業(yè)的運營指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等全面周到的后續(xù)服務(wù)。

八、活動流程：

1、準(zhǔn)備流程

活動展示平臺：張掖萬眾商城、小九智慧城市wifi、微官網(wǎng)

商家報名時間：****年10月27日08:30:00-****年11月1日18:00:00

商家審核時間：****年11月02日08:30:00-****年11月6日18:00:00

活動啟動時間：****年11月11日00:00:00-****年11月11日23:59:59

2、“雙11”啟動流程

****年11月11日09:30主持人致開場白

****年11月11日09:40各局領(lǐng)導(dǎo)及活動方講話致辭

****年11月11日10:30狂歡節(jié)啟動儀式

****年11月11日10:40狂歡節(jié)正式開始

九、活動內(nèi)容：

1、你來我就送。萬眾商城10萬現(xiàn)金大回饋，只要來到現(xiàn)場的消費者，掃萬眾商城二維碼即送現(xiàn)金紅包。

2、折扣低到爆?，F(xiàn)場商家均打出虧本折扣，只此一天，低到不能想，低到不敢想。

3、手機玩轉(zhuǎn)“雙11”?！半p11”要上班?要出差?用不了電腦?沒關(guān)系，有小九app，將“雙11”裝進手機。還可以手機免費開店，免費打電話，聊天搭訕。。。。賺錢社交兩不誤。神器出世，還不快來下載!

十、活動準(zhǔn)備：

1、前期宣傳準(zhǔn)備

網(wǎng)絡(luò)軟文、報紙宣傳文

汽車車貼宣傳頁內(nèi)容、紅包抵金券。

2、參展商家準(zhǔn)備

報名選拔審核后，擇時召開商家大會。

商家大會內(nèi)容：商家工作準(zhǔn)備、折扣敲定、抵金券商議。

商家大會時間：待定

3、商家展位劃分

按商家產(chǎn)品分類劃分展示區(qū)域

4、工作人員籌備

5、硬件準(zhǔn)備

活動場地、led大屏、led移動屏

音響設(shè)備、禮炮、啟動儀式道具

紅包印制、抵金券印制

拱門、拱門條幅

xx展架、商家展位

篇2

元宵節(jié)促銷方案活動目的：

春節(jié)過后，顧客消費熱情下調(diào)。元宵節(jié)是春節(jié)過后的第一個節(jié)日，因此，充分利用節(jié)日的熱鬧、喜慶和團圓氣氛來刺激和誘導(dǎo)顧客消費，回升消費熱情，提高總體的銷售額。

另外，通過各種新穎、有效的促銷活動來鞏固原有顧客、挖掘和培養(yǎng)新消費群體，提升超市知名度和美譽度。

元宵節(jié)促銷方案活動內(nèi)容：

元宵節(jié)促銷方案活動1：超市情濃，購物歡樂送

活動時間：x月x日至x月x日

凡于活動期間一次性購物滿48元的顧客，憑電腦小票可到服務(wù)中心領(lǐng)取湯圓一袋(價值3元)，每天限送300份;同理，購物滿88元，憑電腦小票可到服務(wù)中心領(lǐng)取湯圓一袋(價值5元)，每天限送100份。購物滿108元，憑電腦小票可到服務(wù)中心領(lǐng)取大米(8斤)一袋(價值8元)，每天限送100份。

注：小票金額不可累加，每張小票限領(lǐng)1份。

元宵節(jié)促銷方案活動2：真情元宵 難忘今宵

活動時間： x月x日晚上19：00-21：00

活動目的：為進一步聯(lián)絡(luò)顧客情感，豐富社區(qū)文化生活，烘托氣氛，吸引消費人流，增加消費人流的匯集及消費關(guān)注。提升超市在公眾的良好形象。

活動內(nèi)容：舉辦一場文藝演出。內(nèi)容高尚、積極向上、健康活潑，體現(xiàn)團圓歡樂的主題，期間穿插互動猜迷等游戲，并現(xiàn)場派發(fā)獎品。

元宵節(jié)促銷方案活動3：濃情元宵，顆顆真情

活動時間：x月x日—x月x日

活動目的：吸引人氣，增加銷售，提高超市知名度和美譽度

活動內(nèi)容：凡于x月x日—x月x日來本超市購物的顧客，可憑當(dāng)日電腦小票到大門口免費換取現(xiàn)場制作的“濃情元宵”一份(三-五個)，每天限送500份。

活動細則：在超市大門口設(shè)現(xiàn)場烹煮元宵點，由一服務(wù)員專門服務(wù)為各顧客提供元宵贈品。

道具：準(zhǔn)備鍋一個，一次性塑料碗5條，牙簽1盒(由供應(yīng)商贊助)

元宵節(jié)促銷方案活動4：喜鬧元宵，樂猜謎語

活動時間：x月x日—x月x日

活動內(nèi)容：每天在超市門口每天掛燈謎;凡在活動期間購物的顧客，只要猜出1個以上謎語，并寫在便條紙上，即可憑電腦小票和DM剪角或便條紙到服務(wù)中心領(lǐng)取元宵一份(價值2元)，每天限100份。

燈迷由店企劃手寫，便條紙等活動道具由店自行提供。

元宵節(jié)促銷方案之店內(nèi)氣氛布置和宣傳

A、保留部分春節(jié)促銷活動氣氛布置。

B、正門：在正門懸掛“濃情元宵，難忘今宵”橫批和“促銷活動內(nèi)容”宣傳欄，并在正門前懸掛大紅燈籠;

C、冷凍食品區(qū)氣氛布置(見附圖)，懸掛小燈籠、燈迷和活動宣傳板。由區(qū)店美工按總部市場營銷部的設(shè)計模版制作，可以采用噴繪貼在KT;

篇3

【案例】

楊總在A市的酒水圈里可是大名鼎鼎的人物,將一個名不見經(jīng)傳的Y品牌白酒,做到了在當(dāng)?shù)氐牟惋嫿K端銷量第一。

在A市,做得比較成功的酒水經(jīng)銷商無一例外,采用的都是“核心終端壟斷模式”,分別買斷(或承包)A/B類餐飲終端的酒水供應(yīng),以此來達到攔截競品,促進自己經(jīng)銷的產(chǎn)品的銷售量,獲得高額利潤回報的目的。楊總買斷了20多家A/B類酒店終端的酒水供應(yīng)權(quán),占所有A/B類酒店終端總量的25%左右。在這些酒店里,從氛圍布置到服務(wù)員以及老板的客情關(guān)系,楊總花了很多心思,楊總也似乎摸透了消費者的心思,幾乎是他推薦什么酒,消費者就喝什么酒,多年來一直都是如此。

楊總深知,餐飲渠道運營的成敗,跟有效促銷是密不可分的,就拿他前幾年推廣Y品牌白酒來說吧,他總是不斷翻新花樣來做促銷,什么免費品嘗、有獎問答、買贈、優(yōu)惠卡、積分等等,幾乎每一項他都做過。每次促銷之前,他總會先讓促銷員向消費者了解他們的需求,然后再根據(jù)消費者的需求來做促銷方案,這樣做的效果也總是很好。

2009年,限酒駕禁令一出,楊總就感覺到酒的銷量下降得很明顯,為了扭轉(zhuǎn)銷量下滑的局面,楊總立即和廠家進行溝通,再根據(jù)促銷員調(diào)查的結(jié)果,楊總決定拿出較大的力度來促銷,這一想法立即得到了廠家的支持。楊總找到了一個很好的由頭――祝賀公司成立15周年,喝酒即贈送當(dāng)?shù)卮笊坛默F(xiàn)金購物,多喝多送,還可以累積,對于那些用公款來消費的人來說,個人得到了實惠,楊總已經(jīng)多次使用過這個促銷方法,每次效果都很理想。根據(jù)這個方案,促銷時間為50天,計劃銷量也已經(jīng)分解到每一天、每一個店,每一名業(yè)務(wù)員、每一名促銷員都有明確的銷售目標(biāo)。一切都按部就班,30天之后,楊總按照慣例參加了由業(yè)務(wù)員和促銷員共同組成的業(yè)務(wù)工作月度總結(jié)會議,在聽完總結(jié)報告后,楊總驚呆了,促銷活動至今開展了30天,銷售任務(wù)完成了不到三分之一――這要是在以前,肯定早就超額完成銷售目標(biāo)了。

【分析】

有效促銷的兩個目標(biāo)

促銷就是營銷者向消費者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息,說服或吸引消費者購買其產(chǎn)品,以達到擴大銷售量的目的。常用的促銷手段有人員推銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系以及廣告等,企業(yè)可根據(jù)實際情況及市場、產(chǎn)品等因素選擇一種或多種促銷進行組合。

所謂“有效促銷”,顧名思義,就是達到了目標(biāo)的促銷,也就是提升了銷售量的促銷。像上文中楊總的案例,屬于典型的經(jīng)銷商操盤的案例。經(jīng)銷商操盤做促銷,大都是憑借經(jīng)驗,很少有專業(yè)的活動策劃能力,所有活動的目的也都很簡單,就是為了多賣產(chǎn)品,很少考慮促銷活動對品牌的影響。

目標(biāo)一、銷量促進:就是銷量提升,也就是狹義的促銷。就是希望通過促銷這種溝通形式,來達成和目標(biāo)消費者的互動,以期改變消費者的態(tài)度和購買行為。

目標(biāo)二、品牌形象的提升:這也是促銷另外需要達到的目標(biāo),當(dāng)然,品牌形象的提升最終也會轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品銷量的提升,只不過它是間接提升產(chǎn)品銷量,這也是為什么有的企業(yè)將促銷員的稱呼改為“品牌形象專員”的原因。比如:有獎知識問答、廣告、公關(guān)等就屬于這一類促銷的具體表現(xiàn)形式。

【專家支招】

有效促銷的五個要點

通常來說,酒店終端操作的成敗,很大程度上取決于人員的執(zhí)行,因此,打造一支高水平、專業(yè)化、規(guī)范化的銷售隊伍,加強日常管理就顯得尤為重要。促銷活動是否有效,最關(guān)鍵的就是要看促銷方案是否能夠被分解和執(zhí)行?事實上,有許多公司領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常抱怨:一個好好的促銷方案,拿到銷售部門去執(zhí)行,促銷的結(jié)果因人而異,大相徑庭,這是下面業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)能力的問題嗎?而作為執(zhí)行層面的業(yè)務(wù)人員他們卻認為,上面制定的促銷方案遠離市場的實際,要執(zhí)行起來難度太大,要不就請市場部的那些人自己下來試一試。策略制定部門和銷售執(zhí)行部門嚴(yán)重脫鉤,相互指責(zé),一個促銷方案在上面制定好拿到市場上無法被分解和執(zhí)行,其根本的原因就是制定前是否經(jīng)過了科學(xué)的調(diào)查和研討?是否認真考量了當(dāng)時的市場環(huán)境、消費者的需求、資源的配置等眾多因素?活動中是否對流程進行了認真的管控和跟蹤?是以結(jié)果為導(dǎo)向還是以過程管理為主導(dǎo)?活動后是否認真的對活動進行總結(jié),發(fā)現(xiàn)不足并予以改正?有的領(lǐng)導(dǎo)說,我們都做了以上這些,可效果還是不理想,怎么辦?要做到“有效促銷”就必須注意以下五個要點:

一、有效促銷要“師出有名”

正所謂名正則言順,有了合適的理由,自然就會獲得廣大消費者的青睞;有了合適的理由,就可以以此來加大宣傳,影響并改變消費者的消費行為和習(xí)慣,有了名正言順的廣告宣傳助力,促銷就一定會變得更加有效。因此,在制定促銷活動方案之初,就要做到,促銷活動一定要因時因事而發(fā),做到有的放矢。如:在傳統(tǒng)節(jié)日舉行促銷活動,或配合酒店終端周年慶典等。切忌隨意促銷,切忌促銷活動太多、太亂,搞得消費者無所適從。所以,“師出有名”是有效促銷的前提。

二、有效促銷要“監(jiān)控過程”

1、切忌促銷時間過長。經(jīng)過實踐證明,促銷活動時間越長效果越差,而且很容易造成銷售疲軟,導(dǎo)致促銷依賴癥,也就是大家常說的“有促便銷,不促不銷”。

2、制定規(guī)范的項目流程推進表格。隨著市場競爭的不斷升級,酒類產(chǎn)品的營銷環(huán)境也在不斷變化,甚至可以說是在不斷惡化,如果有了規(guī)范統(tǒng)一的項目流程推進表,我們就可以對整個促銷活動的過程實行有效的管控,通過有效管控檢核出整個活動的問題和效果,以便在活動中及時修正促銷方案,也有利于在活動后對整個促銷活動及其過程進行全面的總結(jié)和再次修正,使促銷活動更加有效。

三、有效促銷要“挺直脊梁”

我們經(jīng)常會看到這樣的情況:一個不錯的促銷方案,拿到銷售部門去執(zhí)行,往往總是因為市場不同、執(zhí)行的人員不同,產(chǎn)生差異化的結(jié)果,這到底是為什么呢?眾所周知,酒店終端運作的成敗,很大程度上取決于人員的執(zhí)行力。不同的人員他們自身的素質(zhì)、從業(yè)經(jīng)歷、個性性格、團隊配合等諸多方面都存在著很大的差異,如果僅僅是將一個方案拿給他,任由他去操作,產(chǎn)生差異化的結(jié)果就顯得很自然而然。那要怎么辦呢?

楊承平認為:企業(yè)的決策層相當(dāng)于人的腦袋,要思考企業(yè)的方向和戰(zhàn)略;中層就像是人的脊梁,要去協(xié)助大腦傳達和執(zhí)行命令到四肢――基層。中層管理干部必須是團隊成員和教練,必須能夠?qū)Q策層的戰(zhàn)略指令分解成可以執(zhí)行的各項指標(biāo),必須能夠指導(dǎo)、輔導(dǎo)下屬――基層去執(zhí)行,必須是充電器,而不是耗電器。首先,根據(jù)決策層的戰(zhàn)略,需要制定一個統(tǒng)一規(guī)范的促銷方案,再據(jù)此制定一套統(tǒng)一規(guī)范的操作流程。方案出來之后,需要通過培訓(xùn)讓企業(yè)的中層干部們對整個促銷方案心領(lǐng)神會、明明白白、清清楚楚,再通過中層管理干部對將要參加本次促銷的市場一線人員進行再次的培訓(xùn),同時將促銷活動細化、量化到每一個終端,將責(zé)任落實到每一個人,以此來保證促銷活動的有效性。

四、有效促銷要“合理預(yù)算”

一次有效促銷應(yīng)該是一次費用合理的促銷。其一,我們經(jīng)常可以看到這樣的情況,一個促銷活動做下來常常費用超標(biāo),而造成費用超標(biāo)的原因大都是費用預(yù)算不合理;其二,也有很多促銷活動因為費用不合理,結(jié)果是花錢賺吆喝,有的,甚至連吆喝都沒有賺到,整個做了一個賠本的買賣,很不劃算。因此,在制定促銷活動方案之初,就應(yīng)該對整個促銷費用有一個全局的考慮,對所需要的費用要有一個合理的預(yù)算,并且在實際執(zhí)行過程中實行嚴(yán)格監(jiān)控。

五、有效促銷要“善于創(chuàng)新”

篇4

中國最大的權(quán)威的公務(wù)員門戶網(wǎng)站-創(chuàng)建于2003年，歷經(jīng)5年多的發(fā)展與廣大會員的積極參與,現(xiàn)已成為全國注冊會員最多，日流量最大的公務(wù)員日常網(wǎng)站。榮膺搜狐、新浪等門戶網(wǎng)站與權(quán)威媒體推薦，深受廣大會員好評。我們致力于以公務(wù)員、事業(yè)單位、企業(yè)、學(xué)校為服務(wù)對像的公文性質(zhì)的網(wǎng)站，幫助廣大會員學(xué)習(xí)公文寫作技術(shù)提供相關(guān)的參考范文，協(xié)助會員實現(xiàn)個人職業(yè)生涯的最大成功、促使工作績效上的明顯進步、職業(yè)素養(yǎng)顯著提升，擁有最具競爭優(yōu)勢的寫作資源體系。

再次申明：是老牌的文秘網(wǎng)站，歡迎你和任何一家同類網(wǎng)站對比后再作出你明智的選擇。

五一促銷活動方案

1.[工作方案]百貨長安店2周年店慶、五一勞動節(jié)促銷方案

2.[工作方案]五一勞動節(jié)公司促銷活動方案

3.[工作方案]專業(yè)珠寶商“五一”不玩促銷噱頭

4.[工作方案]商城五一營銷方案

5.[工作方案]五一節(jié)手機活動月方案

6.[工作方案]淺析服裝五一促銷方案

7.[工作方案]五一促銷活動:11大城市手機促銷活動詳情(7)

8.[工作方案]五一促銷活動:11大城市手機促銷活動詳情(6)

9.[工作方案]五一促銷活動:11大城市手機促銷活動詳情(5)

10.[工作方案]五一促銷活動:11大城市手機促銷活動詳情(4)

11.[工作方案]五一促銷活動:11大城市手機促銷活動詳情(3)

12.[工作方案]五一促銷活動:11大城市手機促銷活動詳情(2)

13.[工作方案]五一促銷活動:11大城市手機促銷活動詳情

14.[工作方案]小議江蘇移動低端手機五一促銷活動

15.[工作方案]各手機賣場五一促銷活動先睹為快

16.[工作方案]CDMA手機五一促銷活動

17.[工作方案]現(xiàn)場五一促銷活動策劃方案

18.[工作方案]五一促銷活動購物贈禮

19.[工作方案]“五一”黃金周手機市場商家促銷“忙”低端手機“火”

20.[工作方案]電動車終端五一促銷活動

21.[工作方案]手機五一促銷活動方案

22.[工作方案]美容院五一促銷活動方案---針對加盟店的促銷方案

23.[工作方案]美容院五一促銷活動小技巧

24.[工作方案]東阿阿膠保健產(chǎn)品五一促銷活動方案

25.[工作方案]五一促銷活動:巴黎春天影樓促銷活動策劃方案

26.[工作方案]家具城五一促銷活動方案

27.[工作方案]家具城五一促銷活動方案

28.[工作方案]超市五一促銷活動方案

29.[工作方案]購物廣場五一促銷活動方案

30.[工作方案]五一促銷活動方案

31.[工作方案]超市五一促銷活動方案

五一戶外活動方案

32.[工作方案]五一勞動節(jié)假期留守族健身活動方案

33.[工作方案]五一野外活動方案:《野外生存訓(xùn)練》方案

34.[工作方案]五一野外活動方案2

35.[工作方案]五一懷柔野外活動方案

36.[工作方案]五一南羽野外活動方案

37.[工作方案]五一郊外活動的方案

38.[工作方案]3歲-6歲寶寶---五一勞動節(jié)活動方案B

39.[工作方案]1歲-3歲寶寶---五一勞動節(jié)活動方案

五一晚會活動方案

40.[工作方案]工會慶?！拔逡弧眲趧庸?jié)活動方案

41.[工作方案]“五一”勞動節(jié)征文比賽活動方案

42.[工作方案]五一勞動節(jié)活動方案策劃

43.[工作方案]“五一”期間維護社會穩(wěn)定和安全保衛(wèi)工作方案

44.[工作方案]公司慶五一晚會方案策劃書

篇5

一、經(jīng)過充分的市場調(diào)查，分析A酒在周口地區(qū)的優(yōu)勢與劣勢：

（一）、劣勢：

1、價格透明，分銷商、終端零售商利潤偏低。前期A酒供分銷商價250元/件，分銷商供終端價252元/件，終端零售價也僅為270元/件左右。由于利潤低，分銷商和終端商不積極推銷甚至不陳列，只有消費者非買不可時才進行銷售。

2、分銷渠道混亂。前期經(jīng)銷商在市區(qū)及每個縣級市主要靠分銷，且每個市場都發(fā)展幾個分銷商，有利潤時分銷商之間相互降價爭奪市場，等到降到?jīng)]利潤時，大家又一起消極銷售。

3、促銷方式主要以降價為主，導(dǎo)致批發(fā)價、終端零售價逐年下滑。 A酒2000年供分銷商價為330元/件，終端零售價為360元/件，后來這幾年基本都是通過每年降價20元/件的簡單方式來延長該產(chǎn)品的生命周期，而到了05年，廠方、經(jīng)銷商、分銷商再也沒有利潤空間可降，也就沒有了對終端商進行促銷的空間，市場迅速下滑。

4、 前期廠方銷售人員安于現(xiàn)狀、不思進取。前期廠方銷售人員一直躺在好市場上“乘涼”，幾個人只知道要經(jīng)銷商打款發(fā)貨，分銷、陳列、新品推廣一概不問。

5、 經(jīng)銷商對其業(yè)務(wù)員的A酒提成偏低。由于該產(chǎn)品利潤低，前期經(jīng)銷商對業(yè)務(wù)員的A酒提成僅為萬分之六，但其經(jīng)營的其他品牌的產(chǎn)品的提成大都為百分之一。而且每個市區(qū)或者縣級市場只由一個經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員負責(zé)，這個業(yè)務(wù)人員同時負責(zé)經(jīng)銷商經(jīng)營的十幾個白酒品牌的銷售，由于A酒提成低，經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員缺乏推銷A酒的積極性，對終端網(wǎng)點和陳列更不不主動維護，導(dǎo)致A酒網(wǎng)點數(shù)減少，陳列位置差。

（二）、優(yōu)勢：

1、A酒在整個周口地區(qū)仍具有較強的品牌基礎(chǔ)；

2、A酒品質(zhì)在消費者中具有良好的口碑，惠而不貴，具有一定的指名購買率；

3、A酒周口經(jīng)銷商在周口地區(qū)處于絕對強勢地位，其整個地區(qū)完善的分銷網(wǎng)絡(luò)為加強A酒的深度分銷和網(wǎng)點維護搭建了一個良好的平臺。

二、針對上述問題，我們制定了以下調(diào)整思路：

1、 調(diào)整價格體系。先調(diào)整、統(tǒng)一價格體系，然后通過提升供分銷商價、供終端價，穩(wěn)步提升終端售價，增加經(jīng)銷商利潤空間，然后在不增加廠家投入的情況下，增加對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的提成以及對渠道的促銷力度；

2、 調(diào)整分銷渠道。在每個市區(qū)和縣級市場優(yōu)選一個分銷商，由其直供終端。和分銷商簽定《特約分銷商協(xié)議》，統(tǒng)一供終端商價格，加強市場控制 。指導(dǎo)分銷商和終端簽定《終端商協(xié)議》，統(tǒng)一零售價格；

3、 調(diào)整促銷方式。不再采用降價策略，而是采取靈活的階段性促銷方式，使終端商摸不清真正的促銷力度，不輕易降價銷售；

4、 調(diào)整人員分工。筆者負責(zé)整個周口地區(qū)A酒的促銷策劃以及與經(jīng)銷商的溝通協(xié)調(diào)，駐周口地區(qū)的3名銷售主管每人負責(zé)2-4個縣級市場（其中一個負責(zé)1個縣級市場和周口市區(qū)）的深度分銷工作，指導(dǎo)經(jīng)銷商和分銷商的業(yè)務(wù)人員加強網(wǎng)點分銷和陳列維護。

5、 要求經(jīng)銷商增加其業(yè)務(wù)員的提成至千分之五，提高他們的銷售積極性。

6、 開發(fā)一款零售價位在35元/盒的鐵盒酒，作為該產(chǎn)品的升級換代，彌補A酒下滑的損失。

三、和經(jīng)銷商充分溝通，按調(diào)整思路進行落實。

（一）、確定價格體系和促銷政策：

（二）召開分銷商溝通會議。會議主要從以下幾方面進行了溝通：

1、分析A酒市場下滑的主要原因：終端零售商無利潤，以及終端網(wǎng)點和陳列缺乏人員維護

2、告訴分銷商前期A酒逐年降價的策略是錯誤的。

在2004年，A酒供分銷商價280元/件，分銷商供終端零售商價285元/件，無任何促銷政策，終端銷售價300元/件；在2005年，A酒供分銷商250元/件，分銷商供終端零售商252元/件，無任何促銷政策，終端零售商銷售價270元/件。一年內(nèi)A酒讓利30元/件，可經(jīng)銷商、分銷商、終端零售商的利潤沒有任何增加，我們的利潤空間都讓利給了消費者?？刹煌杖氲南M者會喝不同檔次的酒，而且消費者對白酒質(zhì)量和檔次的判斷標(biāo)準(zhǔn)是價格，所以價格降低到一定階段時反而會失去原來的消費者。

經(jīng)過上述分析，分銷商明白了前期降價其實是費力不討好的事！

3、告訴分銷商A酒漲價的客觀原因。主要因為原材料漲價，國家白酒稅收的規(guī)范。

4、溝通下一步運作思路：

--先適度漲價，執(zhí)行新的價格體系，以后還會進一步漲價；

--所漲價格一部分用于增加分銷商的利潤，一部分用于對終端商的促銷，廠方和經(jīng)銷商不截流一分錢。

--和分銷商簽定協(xié)議，統(tǒng)一批發(fā)價格，加強市場控制 ；

--分銷商和終端零售商簽定協(xié)議，統(tǒng)一零售價格；

--每個市縣分銷商要增加網(wǎng)點，改善陳列。

5、告訴A酒對分銷商的支持與要求。

A、支持：

---提高分銷商的利潤。原來的分銷商利潤為2元/件，調(diào)整后分銷商的利潤至少為10元/件；

---提供強有力的市場保護；

---提供階段性的買贈和陳列獎勵等促銷支持；

---提供適合分銷商銷售的新產(chǎn)品；

---對分銷商銷售隊伍進行培訓(xùn)。

B：要求：

---分銷商要做好網(wǎng)點分銷工作，目標(biāo)便民店覆蓋率90%以上，目標(biāo)酒店覆蓋率80%以上；

---分銷商要做好陳列，盒、箱陳列要在最佳位置；

---分銷商按規(guī)定的價格體系運作；

---分銷商每次促銷活動按要求落實到位，并提供相關(guān)憑證；

---完成每月任務(wù)，按計劃回款。

（三）、和分銷商簽定協(xié)議。協(xié)議中明確分銷商的銷售區(qū)域、規(guī)范A酒的價格體系、制定各分銷商的銷售任務(wù)和獎勵政策以及違反價格體系或者竄貨的處罰措施等內(nèi)容。

（四）、進行促銷規(guī)劃，并有步驟的開展階段性促銷活動。淡季設(shè)計的促銷方案的促銷政策以不影響終端零售價格為主要目標(biāo)，為旺季促銷留下空間；旺季設(shè)計的促銷方案的促銷政策以刺激終端進貨和銷售為主要目標(biāo)，抓住旺季銷售機會。 以下是06年一系列促銷方案中比較有代表的兩次促銷活動：

1、《“美酒美食‘開箱賞’”》A酒淡季促銷方案

·活動背景：

A、A酒終端零售價透明，終端商利潤極低以致其不愿意賣甚至藏起來賣，導(dǎo)致周口地區(qū)A酒網(wǎng)點持續(xù)減少，銷量持續(xù)下降。

B、前期采取的陳列獎勵等針對終端促銷活動，由于分銷商執(zhí)行不力，大都成了變相降價，導(dǎo)致終端零售價進一步下滑。

·活動目的：提高終端商的積極性，增加網(wǎng)點，保持終端零售價的穩(wěn)定。

·活動時間：2006年3月20日—2006年7月20日

·活動主題：美酒美食“開箱賞”

·活動內(nèi)容：在外箱內(nèi)側(cè)貼刮卡，外箱外側(cè)貼箱貼，宣傳活動內(nèi)容，獎品設(shè)置如下：

一等獎“美酒美食”字樣，獎“美的”EP201B電磁爐一臺（含湯鍋、炒鍋）；實際價值220元。

二等獎“開懷暢飲”字樣，獎A酒一瓶；實際價值20元；

三等獎：“祝您健康”獎現(xiàn)金五元；

·獎品比例為：

1000箱為一組，每箱最低獎勵為現(xiàn)金5元，前3000箱增加大獎比率；

前3000箱中每1000箱投放一等獎20個，二等獎400個，5元現(xiàn)金獎580個；合計15300元；

以后每1000箱投放一等獎10個，二等獎250個，5元現(xiàn)金獎740個，合計費用10900；

·預(yù)計銷售：8000件

2、《A酒中秋旺季促銷方案》

[活動背景]：終端商銷售A酒利潤低，銷售不積極，網(wǎng)點陳列不好，。

[活動目的]：增加網(wǎng)點覆蓋率、改善陳列面、增加曝光率，從而增加銷售量。

[活動步驟]：

A、對分銷商按銷售任務(wù)完成和網(wǎng)點分銷完成進行獎勵。

B、對終端零售店進行進貨陳列有獎促銷。

C、對業(yè)務(wù)員按銷售任務(wù)完成、網(wǎng)點分銷完成、網(wǎng)點陳列完成情況進行激勵。

[活動內(nèi)容]：

A、A酒分銷商激勵方案：

(A)、區(qū)域各縣任務(wù)一覽表：

(B)、分銷商獎勵政策

---分銷商A酒任務(wù)完成率100%并執(zhí)行270元/件供終端價，且網(wǎng)點陳列達80%以上者，給予9元/件獎勵；

---分銷商任務(wù)完成率130%以上（含130%），分銷商執(zhí)行270元/件供終端價，且網(wǎng)點陳列達80%以上者，給予12元/件獎勵；

---如果沒有完成銷售任務(wù)，按9元/件*完成比率兌現(xiàn)。

---如果分銷商低于270元/件供終端， 無論任務(wù)完成高低，最多只返利5元/件。

---對不能完成任務(wù)或達不到網(wǎng)點陳列數(shù)量的分銷商，公司將在此區(qū)域發(fā)展輔助分銷商，以達到不阻礙銷售進程的目的。

（C)、有獎進貨時間：2006年8月20日到2006年9月5日。分銷商只有在此時間段打款才能享受以上獎勵。

B、終端商進貨陳列有獎促銷活動：

（A）、A酒進貨陳列促銷政策：

(B)、 終端商促銷政策由經(jīng)銷商統(tǒng)一掌握，統(tǒng)一實施投放市場；

（C）、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員分三組進行拉網(wǎng)式鋪貨，同時進行陳列；

(D)、陳列標(biāo)準(zhǔn)：門店陳列不低五件，貨架陳列不得少于2盒；

(E)、區(qū)域陳列網(wǎng)點計劃數(shù)

(F)、 陳列時間:2006年9月----2006年10月

C、業(yè)務(wù)員獎勵：

----網(wǎng)點陳列合格率高于計劃數(shù)100%以上，業(yè)務(wù)員按銷售額*0.7%提成;

----網(wǎng)點陳列合格率為80%--100%，業(yè)務(wù)員按銷售額*0.5%提成;

----網(wǎng)點陳列合格率低于計劃數(shù)80%，業(yè)務(wù)員按銷售額*0.5%*實際完成比率提成

----業(yè)務(wù)員最低提成比率為銷售額的0.3%

D、各項政策兌現(xiàn)辦法

--分銷商憑進貨單、陳列合同 、終端商贈品簽收表、廠方銷售主管的價格執(zhí)行核查結(jié)果，結(jié)算獎勵政策；

--業(yè)務(wù)員憑分銷商憑進貨單、陳列合同、終端商贈品簽收表、 經(jīng)銷商A酒銷售經(jīng)理抽查核實后兌現(xiàn)提成；

---政策兌現(xiàn)時間：2006年10月25日---2006年11月5日

[活動監(jiān)督]

A酒銷售主管以及經(jīng)銷商負責(zé)A酒品牌經(jīng)理核查網(wǎng)點陳列、價格執(zhí)行情況及贈品贈送情況，進行過程監(jiān)督；

篇6

一、提前做好春節(jié)白酒促銷方案

由于賣場銷售的計劃性很強，所以白酒廠家要至少提前一個半月和賣場確定活動的內(nèi)容和檔期，因為每個賣場堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的(一般只有2—3個位置)，堆頭好的位置依次為酒類主通道、酒類貨架中間區(qū)、商場堆頭區(qū)和收銀臺堆頭四個位置。各個賣場在兩節(jié)期間一般會把堆頭和DM的檔期分為三檔或更多，檔為圣誕期間(多為紅酒)，第二檔為元旦期間、第三檔為春節(jié)期間，目的是以豐富的促銷活動內(nèi)容來吸引廣大消費者的購買興趣，也同時讓廠家提供各種費用的支持。所以廠家應(yīng)該提前做好相應(yīng)的各項準(zhǔn)備，做好明確的促銷活動方案和投入預(yù)算。

(一)促銷活動主要分為以下兩種形式

1、人員買贈(針對商超采購課長、店長的活動)

對有訂貨權(quán)的采購人員實行訂貨銷售獎勵，即按照春節(jié)期間主推產(chǎn)品訂了多少貨設(shè)置階梯獎勵(春節(jié)賣場退完貨后根據(jù)實際訂貨數(shù)量執(zhí)行獎勵)。獎勵根據(jù)實際訂貨(節(jié)前訂貨-節(jié)后退貨)按件數(shù)或訂貨金額來計算。獎勵可以分為旅游或現(xiàn)金提成的方式,目的是確保賣場在春節(jié)期間不斷貨，有充足的貨源銷售，對賣場壓貨，迫使賣場銷售大化。

B、銷售獎勵：針對賣場執(zhí)行具體活動的課長展開的銷售獎勵。采購將促銷產(chǎn)品的貨訂進來了，花了陳列費用將堆頭擺出來做了海報，如何將產(chǎn)品賣給消費者主要看賣場主管怎么來推動，要對賣場陳列有直接決定權(quán)的課長或經(jīng)理實行銷售階梯獎勵，在節(jié)后根據(jù)賣場的實際銷售件數(shù)提成(方法同上)，以此來帶動賣場負責(zé)人的積性，引起對我們產(chǎn)品的強烈關(guān)注和重視。

C、將我們對客戶的團購政策要對接到各商場具體門店的團購部或者是課長那里，再單給政策，可以給到顧客也可以給到操作團購的商超管理人員，以此提高產(chǎn)品銷量。

2、產(chǎn)品買贈(針對顧客的活動)：針對顧客購買產(chǎn)品滿多少送相應(yīng)價值的禮物/返什么東西

A、返券：返給顧客的購物券(憑收銀條兌換);

B、返現(xiàn)：返給顧客的現(xiàn)金(憑收銀條兌換);

C、送購物卡移動充值卡煙：根據(jù)顧客購買比例獎勵給顧客(憑收銀條領(lǐng)取);

D、在報紙媒體刊登春節(jié)促銷活動廣告，持廣告累計消費XX產(chǎn)品多少金額可以憑收銀條到固定點兌換以上獎勵等;

E、達到一定金額或數(shù)量送本品、小酒、光瓶酒、紅酒、高檔禮品(茶具、工藝品、錢夾)。

二、商超備貨(總部訂貨和門店訂貨)

促銷活動方案制定完成后，結(jié)合每個門店的銷售情況和此次促銷產(chǎn)品品種，進行提前備貨，以應(yīng)對春節(jié)期間的銷量井噴導(dǎo)致的缺貨或品種殘缺。

(1)由于每個商超系統(tǒng)都有庫存天數(shù)考核和庫存容量考核，誰先把貨備到商超的倉庫，春節(jié)銷售就可以事倍功半，因此我們的活動要早點與賣場確定，盡早把促銷活動的產(chǎn)品送到賣場指定的倉庫。

(2)11月底前完成商超促銷產(chǎn)品的送貨是好的時間點，遲12月10日前必須將貨送到賣場指定倉庫，否則將影響春節(jié)期間的陳列及銷售。(正常年份如此，今年要稍晚點)

(3)要協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商的送貨，同時承諾賣場大量備的貨如果在春節(jié)后銷售不好，將無條件及時給賣場退貨,以此來減少賣場備貨人員的壓力和工作風(fēng)險。

(4)節(jié)后沒有賣完的貨要積協(xié)助賣場要求經(jīng)銷商及時退貨，并對之前提出的訂貨和銷售獎勵及時兌現(xiàn)，為第二年的春節(jié)做好鋪墊。

三、促銷人員招聘與培訓(xùn)

由于白酒的淡旺季比較明顯，考慮到投入產(chǎn)出的問題，白酒廠家一般在市場的淡季3—8月份只在商超渠道里保留很少的導(dǎo)購人員。而在市場的旺季特別是在春節(jié)期間在商超增加導(dǎo)購人員和促銷人員，所以導(dǎo)購人員的隊伍很不穩(wěn)定。為此要求各個市場經(jīng)銷商及業(yè)務(wù)員要建立臨時促銷員的檔案庫，收集備份臨時促銷人員的聯(lián)系方式、工作情況等信息，以便在用人之時可以及時招聘到合適促銷代表。

(一)招聘要求及建議

選擇合適的促銷人員是促銷活動成功與否的關(guān)鍵之一，在招聘促銷人員時，要參照公司相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的同時，也要注意其年齡、學(xué)歷、形象、聲音以及談吐等，促銷人員的綜合素質(zhì)往往會成為其工作狀況和工作業(yè)績的主要影響因素。

建議在兩節(jié)促銷期間多使用一些30歲左右的女士。原因有三，一是這個歲數(shù)的人有一定的生活壓力比較珍惜工作達到的機會，哪怕是短期的。二是白酒兩節(jié)期間銷售量較大，上貨需要一定的“體力”，在這方面年輕的女孩承受不起。三是商超一般都把廠家的導(dǎo)購當(dāng)作自己的員工一樣使用，盤貨時要加班加點，還要倒早晚班,大多數(shù)年輕女孩吃不了這個苦。

(二)培訓(xùn)內(nèi)容

1、企業(yè)文化培訓(xùn)：作為促銷人員，應(yīng)該了解公司的歷史、成長過程、公司的價值觀等，這樣促銷人員在商超工作的時候才有明確的行為標(biāo)準(zhǔn)。

2、產(chǎn)品知識培訓(xùn)：在促銷活動開始前，一定要對促銷人員進行產(chǎn)品知識培訓(xùn)，包括產(chǎn)品的賣點、目標(biāo)客戶是什么人、產(chǎn)品有多少種、每種產(chǎn)品的特點、價位，促銷人員務(wù)必要做到對產(chǎn)品的各個方面了如指掌。

3、工作程序培訓(xùn)：如促銷員幾點到達促銷地點、著裝、午餐如何安排、報銷量等。因為商超的環(huán)境千變?nèi)f化，對促銷員的工作程序要越明確越好，這樣可以盡可能的減少突發(fā)事件對促銷活動影響。

4、崗位職責(zé)培訓(xùn)：包括促銷員的銷售講解、活動的講解、定期報銷量、及時預(yù)先補貨等。

5、促銷方案培訓(xùn)：包括銷售任務(wù)、促銷時限、方式、贈品發(fā)放等。

6、促銷技能培訓(xùn)：在同顧客溝通過程中會遇到各種各樣的障礙，障礙處理的基本技巧包括：

(1)未雨綢繆：事先作好充分的準(zhǔn)備工作，多了解產(chǎn)品知識，并預(yù)先準(zhǔn)備好可能提出的各種問題的答案，這樣在客戶提出各種問題時就可以鎮(zhèn)靜解答;

(2)在沒有了解清楚顧客提出的問題時，千萬不要隨便回答，一定要詢問清楚，對一些不值得回答或不便立即回答的問題也不要輕易透露;

(3)有時可以巧妙的進行反問。如客戶提出：“大家普遍都覺得你們的產(chǎn)品太貴了”，這時你可進一步了解：“他們認為貴多少?”或者是“他們是拿什么產(chǎn)品相比的?”;

(4)有時可以適當(dāng)?shù)馁澝缹Ψ綖閷＜业取?/p>

四、商超氛圍營造及注意事項

(一)商超氛圍形式

商超是春節(jié)期間人流量比較大的地方，因此商超氛圍營造很關(guān)鍵，氛圍營造形式總體有以下幾種：

1、POP海報——商超氛圍常見的，大多以減價、折讓、優(yōu)惠銷售為主要訴求內(nèi)容，借以獎勵、吸引消費者購買，另一類則以形象訴求為主，其內(nèi)容為大眾傳媒廣告的濃縮。

2、包柱廣告。主要是真對商超中的柱子進行氛圍營造的一種形式，通常有包柱酒柜陳列和和單純的包柱廣告，前者的效果會遠遠優(yōu)于后者。

3、燈箱看板。利用在商超的店內(nèi)制作室內(nèi)燈箱和在酒柜陳列架上制作KT看板等進行氛圍營造和宣傳。

4、電梯樓梯。商超的電梯和樓梯是商超人流量大的地方，也是常見進行氛圍宣傳的好場所，電梯樓梯廣告主要包括電梯的扶手內(nèi)外壁和電梯上面的吊牌。

5、個性廣告制作。可以結(jié)合商超空間的特點以及公司的廣告VI進行個性化廣告制作。

6、視聽廣告：如商超內(nèi)的電視、廣播等，我們經(jīng)?？梢栽谏坛匆婋娨曉谛麄髂成唐返奶匦?，或者廣播里在說某種商品的特點。

(二)堆頭位置注意事項

商超促銷開展堆頭陳列的形式是為常見，因此堆頭位置的選擇比活動內(nèi)容更為重要。為了獲得一個好的堆頭位置，很多業(yè)務(wù)員沒少跟賣場的采購和主管磨嘴皮子，拉關(guān)系，套近乎，當(dāng)然也沒少花錢，因為，大家都知道堆頭位置的重要性。所以，賣場對此也很重視，哪些位置才是所謂的好位置呢?

1、賣場入口正面;

2、賣場入口右邊個堆頭位置;

3、賣場促銷區(qū)逆時針首排位置;

4、收銀臺前促銷位;

5、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處。

很多時候我們會遇到好位置但價格很高，而手上沒有那么多費用預(yù)算，或者這個好位置已經(jīng)被竟品給預(yù)定了，那怎么辦?退而求其次，在選擇堆頭位置的時候我們要盡量避免以下的情況。

1、盡量避免與同類、相似而且價格低于本品的產(chǎn)品相鄰;

2、盡量避免在倉庫、衛(wèi)生間出入口及黑暗的角落設(shè)立堆頭;

3、盡量避免在店門口兩側(cè)的死角設(shè)立堆頭;這個花了錢不能取得良好的效果。

4、盡量避免在氣味強烈的商品旁設(shè)立堆頭，遇到氣味強烈的商品，消費者大都會選擇繞道而行。

5、破舊包裝上陳列是堆頭的大忌。破舊包裝上陳列也是營銷人員經(jīng)常犯的錯誤。

(三)堆頭打造要點

1、主題鮮明：主題要結(jié)合節(jié)日及特定推廣的產(chǎn)品，主題要鮮明易懂，且意義表達直觀;效果色彩要鮮明，要具有視覺沖擊力。

2、堆頭的包裝材料：一般上方采用吊牌，側(cè)面用KT板包裝。

3、根據(jù)不同形式、不同大小的堆頭采用不同的堆頭包裝方式：

a、靠墻的堆頭要重視上方吊牌的品牌、產(chǎn)品、促銷信息輸出內(nèi)容;如果周圍比較寬闊，堆頭下方邊緣可制作48-60CM的地貼以增強視覺沖擊。

b、若堆頭長度小于2米，寬度小于1.5米，則堆頭上方采用大型KT板吊牌，以擴大視覺效果、突出堆頭陣容。

4、還要根據(jù)終端的銷售產(chǎn)出、客流量、堆頭的位置等，合理投入

a、若該終端的堆頭位置在通道并占據(jù)前沿位置，平時產(chǎn)出不大，則可考慮適當(dāng)包裝(上方吊牌，地貼)。

b、若該終端客流量較大，銷售產(chǎn)出大，即使位置不佳，也可考慮全面包裝(上方吊牌，地貼，側(cè)面KT板)有力針對竟品，吸引顧客。

c、若該終端客流量少，堆頭位置差，月銷售產(chǎn)出較低，則重點將產(chǎn)品堆放整齊，使用過的包裝物料也可再次使用，不必重復(fù)制作。

在進入賣場和商超后，要善于塑造情景終端，“活化”產(chǎn)品陳列，因為每個賣場和商超的堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的，在占領(lǐng)黃金地段后，需要通過堆頭設(shè)計或者配合一些相關(guān)的主題推廣活動，再以豐富的促銷活動內(nèi)容來吸引廣大消費者的購買興趣，通過塑造情景終端來吸引消費者的眼球，實現(xiàn)銷量大化。

五、春節(jié)白酒促銷活動在商超的落實

春節(jié)期間的白酒促銷活動方案，一般要提前一個半月與商超的相關(guān)部門開展談判工作爭取賣場的支持,全國性的促銷活動要與大型連鎖超市的全國采購經(jīng)理進行協(xié)商。目前除了與大型全國連鎖商超簽訂統(tǒng)一的協(xié)議外，其各個門店也有很大的權(quán)利。比如：你和有的零售商在總部談妥了促銷活動，又交了各項的費用，可是無法在具體門店得到很好的執(zhí)行，或者有的即使執(zhí)行，你也占不到好的堆頭位置和門店的主動配合(往往是店內(nèi)為了應(yīng)付總部的命令而勉強作個樣子),這就要去做各個門店的工作,因為你把錢交到了總部，店內(nèi)沒有得到好處，怎么會有積性拿出好的位置來配合你的促銷活動呢?所以如果在商超允許的情況下可以與總部談促銷方案，再與門店直接洽談費用有時可以起到意想不到的效果。綜上所述要明確了解商超的內(nèi)部情況，爭取少走彎路才能起到事半功倍的效果。

六、商超費用的控制

篇7

(出路：扎實的專業(yè)用藥指導(dǎo)+健康服務(wù)能力)

作者簡介

尚鋒，武漢秋友健康管理有限公司創(chuàng)辦人；藥店多元化經(jīng)營和電子商務(wù)的研究者、實踐者和傳播者；國家食品藥品監(jiān)督總局南方醫(yī)藥經(jīng)濟所21世紀(jì)藥店報特聘專家；《中國藥店》等國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)多家雜志、報紙的特聘撰稿人。

從事過十年國家公務(wù)員，后轉(zhuǎn)向醫(yī)藥經(jīng)營，進入中國很大的民營醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)——九州通集團，從事過醫(yī)改政策研究、醫(yī)藥投資和連鎖經(jīng)營等工作。后服務(wù)于湖北同濟堂醫(yī)藥等多家知名企業(yè)，負責(zé)全面經(jīng)營管理。

2010年8月，創(chuàng)辦武漢鋒睿管理咨詢有限公司，后改組為武漢秋友健康管理有限公司，主要從事連鎖藥房的管理咨詢和改造、經(jīng)營診斷和業(yè)績提升、中小連鎖經(jīng)營托管、藥品生產(chǎn)企業(yè)OTC渠道的市場策劃和增值服務(wù)提供等工作，具有豐富的藥店經(jīng)營管理經(jīng)驗和敏銳的行業(yè)發(fā)展政策嗅覺。

內(nèi)容簡介

電商正在醫(yī)藥零售領(lǐng)域蓬勃發(fā)展，面對咄咄逼人的傳統(tǒng)市場“搶奪者”，本已在新醫(yī)改和新版GSP重壓之下，進退失據(jù)的傳統(tǒng)藥店，真的將走下歷史舞臺了嗎？能否主動出擊，迎接時代變換的挑戰(zhàn)，抓住其間蘊藏的機遇，實現(xiàn)彎道超車？

《電商來了，實體藥店如何突圍》，主要是著眼于時代和消費心態(tài)變革的大背景下，實體藥店如何適應(yīng)變化、轉(zhuǎn)型經(jīng)營。整書圍繞新時代藥店經(jīng)營三駕馬車：藥學(xué)專業(yè)服務(wù)、會員貼心服務(wù)和精準(zhǔn)定向促銷，既有理念的宣導(dǎo)，又有馬車駕馭實戰(zhàn)技巧的探索，更有經(jīng)過實戰(zhàn)演練的方案分享。

目錄

前言1

電商時代更要做好實體藥店1

第一章會員：藥店經(jīng)營的重頭戲4

一、會員營銷的3個關(guān)鍵點4

二、如何創(chuàng)設(shè)上下、內(nèi)外一心的會員制度6

三、會員禮品這樣陳列比較好10

四、廠商聯(lián)合做好會員營銷12

【實戰(zhàn)】會員積分兌換方案15

第二章服務(wù)：讓客單價飛起來20

一、顧客服務(wù)怎么做20

二、像談戀愛一樣做客情24

三、免費服務(wù)，有“利”可圖27

四、如何讓客單價“飛”起來29

五、用心營造“愉悅購物”氛圍33

六、環(huán)境舒適，才能客單價飆升35

七、店堂音樂的妙用36

第三章專業(yè)：藥店的立身之本39

一、別把藥學(xué)服務(wù)變成藥店診斷39

二、要推薦用藥，先學(xué)好專業(yè)41

三、四招打造專業(yè)藥店42

四、藥店的專業(yè)化和多元化44

五、藥店慢病管理的三字經(jīng)48

第四章專業(yè)顧客接待術(shù)51

一、藥店專業(yè)服務(wù)的接“地”術(shù)51

二、讓顧客對買單說“YES”53

三、感冒患者接待術(shù)54

四、如何接待節(jié)后腸胃患者55

五、如何接待風(fēng)濕患者56

第五章藥店如何做好促銷58

一、促銷：有的放矢、細到極致58

二、促銷方案如何落地60

三、“減肥季”藥店如何促銷63

四、促銷贈品如何定65

【實戰(zhàn)】夏日也能賣阿膠66

【實戰(zhàn)】中秋國慶促銷怎么做68

【實戰(zhàn)】情人節(jié)促銷怎么做69

【實戰(zhàn)】“六一”兒童節(jié)促銷71

【實戰(zhàn)】送蛋若扯蛋，那就抓蛋73

【實戰(zhàn)】做促銷方案時需要考慮的因素74

第六章移動互聯(lián)新探索76

一、單體藥店也能做電商76

二、藥店需要微信營銷的N個理由78

三、藥店如何潛入“微信營銷”80

四、微信內(nèi)容：拒絕高冷，直接地氣81

第七章品類管理與單品突破83

一、全面品類管理實戰(zhàn)攻略83

三、如何選擇特色品類88

四、引進新品的重要性89

(二)新品采購三原則90

五、哪些品類適合單品突破92

六、新品銷售，打好“全面關(guān)聯(lián)”牌93

第八章藥店如何實現(xiàn)多元化95

一、多元化道路怎么走95

二、多元化的工作方向96

三、非藥商品這樣賣97

四、當(dāng)藥店有了哺乳室99

五、如何經(jīng)營好母嬰專區(qū)101

六、讓藥食同源商品“火”起來103

七、藥店器械賣給誰105

八、醫(yī)療器械怎么賣107

【實戰(zhàn)】斷草活動：以低價撬動貴細市場109

第九章布局與陳列111

一、藥店如何選址111

二、商圈要強勢，內(nèi)穩(wěn)后勁足113

三、什么樣的店鋪需要改裝116

四、關(guān)聯(lián)陳列從區(qū)劃布局開始117

五、地堆陳列，少精為要122

六、節(jié)日陳列創(chuàng)新這樣做124

七、新品陳列大有玄機125

【實戰(zhàn)】習(xí)用中藥材新品陳列法127

【實戰(zhàn)】POP主題提煉法128

第十章藥店經(jīng)營，事在人為130

一、單體變連鎖?正確避雷區(qū)130

二、采銷如何良性互動競合133

三、商品定價須考慮的因素136

四、處理滯銷還得標(biāo)本兼治138

五、藥店培訓(xùn)十二字真經(jīng)139

六、傳統(tǒng)中藥店的夏季突圍144

第十一章醫(yī)藥零售政策動向147

一、醫(yī)藥分開，天開始亮了147

二、醫(yī)保定點審批取消149

三、如何整合單體藥店150

四、家庭藥師，期待遠行154

后記：

篇8

(一)活動主題：

新店、新禮、新時尚

新店添時尚

時尚新店、好禮相見

(二)活動時間：國慶期間

活動周期：開業(yè)之日起十天(關(guān)鍵是前5天)

選擇周六或周日、最好是節(jié)假日開業(yè)。

(三)活動對象：

25-40歲的社會各階層人士;

本次活動也會通過促銷禮品的選擇來吸引一些男性性消費。

二、前期準(zhǔn)備工作

1、專賣店全體人員深入熟悉本次活動的主題、形式等;

2、活動期間，導(dǎo)購、促銷人員、執(zhí)行負責(zé)人等均應(yīng)提早到崗，確認各項準(zhǔn)備工作到位;

3、每天營業(yè)前擺放主題海報，檢查其他宣傳物料、促銷禮品等是否齊備;

4、DM或其他宣傳單置于店內(nèi)供顧客自取(企業(yè)內(nèi)刊);

5、專設(shè)開業(yè)促銷活動區(qū)域及業(yè)務(wù)宣傳臺，并有專人負責(zé);

6、專人負責(zé)物資準(zhǔn)備：橫幅、海報、報紙、促銷禮品;

7、每天營業(yè)結(jié)束后收好主題海報及其他形象畫面;

8、注意整理并及時把持有貴賓卡的消費者的資料輸入電腦做備案資料。

公司總部提供：

a. 負責(zé)本次促銷活動的所有宣傳廣告畫面、海報、易拉寶、橫幅、禮品包裝的設(shè)計等;

b. 加盟商負責(zé)本次“新店開業(yè)”促銷方案的協(xié)調(diào)、執(zhí)行、監(jiān)督;

c. 店長負責(zé)統(tǒng)計禮品數(shù)量、禮品派發(fā)進行跟蹤;

d. 督導(dǎo)負責(zé)促銷方案執(zhí)行、促銷禮品、貴賓卡，開業(yè)地毯、畫冊、企業(yè)報紙等的確定;

e. 片區(qū)經(jīng)理對終端禮品、活動物料督促落實情況，跟蹤、促銷活動指導(dǎo)、監(jiān)督、促銷效果評估等。

三、終端現(xiàn)場氣氛營造

(一)營造氣氛的原則

1、緊密結(jié)合主題，形成主題表現(xiàn);

2、突出隆重感及視覺效果;

3、所有宣傳物出現(xiàn)品牌logo，突出表現(xiàn)“時尚”的以及“企業(yè)”文化;

4、用統(tǒng)一的品牌視覺形象出現(xiàn)，體現(xiàn)品牌運作的規(guī)范。

(二)、造勢規(guī)劃

1、周邊街區(qū)

a專賣店鄰近街和市區(qū)主干道布標(biāo)宣傳;

b專賣店鄰近街口指示牌宣傳;

c商業(yè)集中區(qū)、重點街區(qū)DM發(fā)放;

2、專賣店外

a門前設(shè)置升空氣球;

b樓體懸掛巨型彩色豎標(biāo);

c門口用氣球及花束裝飾;

d專賣店前設(shè)立大型主題海報(開業(yè)專用)一塊，開業(yè)驚喜活動。

3、店內(nèi)

a店內(nèi)設(shè)立迎賓和導(dǎo)購小姐。

b專設(shè)開業(yè)促銷活動區(qū)域，擺設(shè)活動宣傳品、禮品及紀(jì)念品。 c頂端懸掛POP掛旗。

d店內(nèi)主題海報(新品專用)宣傳。

e現(xiàn)場宣傳單的發(fā)放。

四、促銷活動

(一)進門有禮

進門后隨機發(fā)放筆、打火機、筆記本、鑰匙扣等小禮品。

(二)試穿有禮

試穿店內(nèi)的服裝的顧客可送一雙價值29元的棉襪

(三)會員制度

凡有發(fā)送購物顧客，前50名贈送會員卡一張，注冊登記后成為納薇永久會員，享受選購納薇品牌服裝的特別優(yōu)惠和其他VIP專享活動。購物并消費達到300元以上送馬克杯，前50-100購物并消費達到300元以注冊成為會員，送馬克杯。活動目標(biāo)顧客群體：重點針對年

輕情侶或三口之家，將戀人的照片或家人的相片印在杯子上，可以讓自己所喜歡的人時刻陪伴在身邊。

設(shè)備可以租用專業(yè)個性彩印店的設(shè)備，或與專業(yè)個性彩印店聯(lián)合舉辦此活動。

(四)積分兌換禮品

20xx年期間凡持貴賓卡于店內(nèi)消費均可享受會員積分，其中：“貴賓金卡”，其積分方式為1.5倍積分，即顧客消費1元時，貴賓卡內(nèi)自動積1.5分;

篇9

a套圣誕促銷方案

【活動目的】:借圣誕特殊的日子,進一步把握銷售旺季;乘集團"恒愛行動"在全國廣泛宣傳的熱潮,提升"恒源祥"品牌在消費者心中的美譽度.并通過現(xiàn)場展示和大力宣傳,以強烈的商業(yè)氣氛沖擊顧客的視覺,刺激他們的購買欲望,以達到提升銷售業(yè)績和搶占市場份額.

【活動時間】:XX年年12月15日—XX年年12月25日

【活動地點】:浙江省恒源祥網(wǎng)絡(luò)終端

【活動主題】:①"恒"愛耀圣誕,真情暖人心

②"絨"情祝奧運,金句送好禮

【活動廣告語】:"恒"愛耀圣誕,"絨"情祝奧運

【活動宣傳】:

1,通過當(dāng)?shù)仉娨暸_,當(dāng)?shù)厣虉筢槍δ繕?biāo)消費群作信息告知;

2,與當(dāng)?shù)厥袐D女聯(lián)合會取得聯(lián)系,得知更多的孤殘兒童,孤寡老人的信息和有效宣傳;

3,通過手機短信一對一告知活動信息,達到有效針對vip客戶;

4,通過別致的店內(nèi)外布置,使銷售終端氣氛隆重?zé)崃?

【活動內(nèi)容】:

1,限時限量

2,"恒"愛耀圣誕,真情暖人心

贍養(yǎng)孤殘兒童,孤寡老人者,帶本人身份證和相關(guān)證明與贍養(yǎng)者本人一起在12月20日13:00—15:00來本店,可免費獲得恒源祥毛線一斤和內(nèi)衣一套,并報銷來回車費50元.若毛線在規(guī)定時間內(nèi)織好送給孤殘兒童,孤寡老人后,可領(lǐng)取相關(guān)證件和精美禮品.(為下次策劃活動作鋪墊)

3,"絨"情祝奧運,金句送好禮

購羊絨衫一件,送上對北京2010年奧運會的美好祝福,當(dāng)場獲贈恒源祥精美晴雨傘一把.并將于活動結(jié)束后由恒源祥羊絨公司評選出獲獎創(chuàng)意.

最佳創(chuàng)意獎1名:恒源祥奧運紀(jì)念版羊絨禮盒套裝一套

優(yōu)秀創(chuàng)意獎3名:恒源祥奧運紀(jì)念版羊絨衫一件

優(yōu)秀入圍獎10名:恒源祥奧運紀(jì)念版圍巾一條

4,"恒"愛尊會員,珍愛藏奧運

金牌會員,可半價享受全國限量發(fā)行奧運珍藏紀(jì)念版"羊毛衫","羊絨衫"一件或"內(nèi)衣"一套,并獲贈精美禮品一份.

5."人"情感家人,金卡相奉獻

活動期間為家人購物滿( )元,送vip金卡一張(享有購物打8.8折的優(yōu)惠)和精美禮品一份.

【氣氛布置具體要求】:

1,店內(nèi)掛pop吊旗,店外彩旗,顧客購物贈送特制圣誕卡/奧運福娃"迎迎"紀(jì)念卡等來營造和渲染現(xiàn)場的濃烈氛圍.

2,在活動黃金時段,穿著奧運福娃卡通服裝,身掛"慶祝恒源祥成為2010年奧運會贊助商二周年","恒源祥恒愛行動""恒愛耀圣誕"字樣條幅在店外宣傳,以吸引客戶.

3,圣誕節(jié)當(dāng)天店內(nèi)以播放以圣誕為主題的歌曲,室外裝飾圣誕樹.

4,各店活動商品或者贈送品必須于14號晚上前全部到位,并且將活動細則的解釋工作落實到每位員工. b套元旦促銷方案

——金鼠嘉獎 抓錢能手

【活動目的】:元旦是一年中第一個重要節(jié)日,此時消費者經(jīng)濟比較寬裕,購買能力強.我們通過"現(xiàn)金"即時回報提升入店人氣,烘托喜慶氣圍,且"抓錢能手"寓意感強,使消費者產(chǎn)生聯(lián)想和期盼,易刺激消費者的購買欲望,最終達到?jīng)_刺年終銷售高鋒的目的.

【活動時間】:XX年年12月28日至2010年1月6日

【活動地點】:浙江省恒源祥網(wǎng)絡(luò)終端

【活動主題】:金鼠嘉獎 抓錢能手

【活動廣告語】: 手有多大,獎金就有多大

看"誰"是2010年的抓錢能手

過年恒源祥 全家喜洋洋

【活動宣傳】:

1,通過當(dāng)?shù)仉娨暸_,當(dāng)?shù)厣虉筢槍δ繕?biāo)消費群作信息告知;

2,通過手機短信一對一告知活動信息,達到有效針對vip客戶;

3,通過別致的店內(nèi)外布置,使銷售終端氣氛隆重?zé)崃?

【活動內(nèi)容】:

1,限時限量

2,金鼠嘉獎 抓錢能手

購物滿( )元,即現(xiàn)場進行嘉獎一次,在獎池中單手抓現(xiàn)金,能抓多少給多少.

3,過年恒源祥 全家喜洋洋

活動期間為全家人購物滿( )元,送vip金卡一張(享有購物打8.8折的優(yōu)惠)和元旦精美禮品一份.

【氣氛布置具體要求】:

1,店內(nèi)掛pop吊旗,店外彩旗,顧客購物贈送新春賀卡等來營造和渲染現(xiàn)場的濃烈氛圍.

2,在活動黃金時段,穿著奧運福娃卡通服裝,身掛"新春穿新衣,新衣伴好禮"," 過年恒源祥 全家喜洋洋""看誰是2010年的抓錢能手"字樣條幅在店外宣傳,以吸引客戶.

3,春節(jié)前一周以播放歡快的春節(jié)歌曲為主,室外裝飾燈籠等.

4,各店活動商品或者贈送品必須于27號晚上前全部到位,并且將活動細則的解釋工作落實到每位員工. c春節(jié)促銷方案

熱烈慶祝恒源祥成立八十周年

暨成為北京2010年奧運會贊助商二周年

光榮與夢想

——恒源祥牽手奧運福娃巡回展

【活動目的】:通過系列宣傳片讓消費者感知恒源祥悠久的品牌歷史,展示2010年北京奧運會贊助商的資源魅力,同時也可以對接商場售點/專賣店的"周年慶"活動,以真情回報客戶.通過巡回展與客戶建立良好的溝通平臺,吸引和有效挖掘潛在消費者,提升"恒源祥"品牌在消費者心中的認知度,美譽度,最終達到推動銷售提升目的.

【活動時間】:一個網(wǎng)點2—3天

【活動地點】:浙江省恒源祥網(wǎng)絡(luò)終端

【活動主題】:光榮與夢想——奧運福娃巡回展

【活動廣告語】:恒源祥輝煌八十載

【活動宣傳】:

1,通過當(dāng)?shù)仉娨暸_,當(dāng)?shù)厣虉筢槍δ繕?biāo)消費群作信息告知;

2,通過手機短信一對一告知活動信息,達到有效針對vip客戶;

3,通過別致的店內(nèi)外布置,使銷售終端氣氛隆重?zé)崃?

【活動內(nèi)容】:

1.感恩客戶 真情有禮

凡購恒源祥特價商品,加1元即送恒源祥全棉襪子一雙,或?qū)I(yè)羊毛洗滌劑一瓶.(特價商品: )

2.巡展商品 真情巨獻

凡購正價商品一件,加1元送恒源祥純棉內(nèi)衣一套,另送專業(yè)羊毛洗滌劑一瓶,多買多送.

3,幸運百分百抽獎

活動期間,凡購物( )元以上者,均可參加現(xiàn)場抽獎活動,

獎品設(shè)置:1,羊毛洗滌劑襪子

2,福娃紀(jì)念品

3,羊毛t恤或內(nèi)衣

4,尊貴會員,珍藏奧運

金牌會員,可半價享受全國限量發(fā)行奧運珍藏紀(jì)念版"羊毛衫","羊絨衫"一件或"內(nèi)衣"一套,并獲贈精美禮品一份.

5,感動家人,金卡奉獻

活動期間為家人購物滿( )元,送vip金卡一張(享有購物打8.8折的優(yōu)惠)和精美禮品一份.

【氣氛布置具體要求】:

1,店內(nèi)掛pop吊旗,店外彩旗,顧客購物贈送特制圣誕卡/奧運福娃"迎迎"紀(jì)念卡等來營造和渲染現(xiàn)場的濃烈氛圍.

2,在活動黃金時段,穿著奧運福娃卡通服裝,身掛"慶祝恒源祥成為2010年奧運會贊助商二周年","光榮與夢想,恒源祥牽手奧運福娃巡回展"字樣條幅在店外宣傳,以吸引客戶.

篇10

又是勤奮的一年，又是收獲的一季，xx的風(fēng)風(fēng)雨雨馬良繡品有限公司都與大家同在，我們真心感恩又是一個五年的陪伴，回想去年年終活動的成功，馬良繡品再次開啟百萬回饋，本次活動公司將所有利潤傾囊相贈給我們的加盟商，甚至公司還拿出部分產(chǎn)品以象征性的一元兩元五元的形式進行饋贈。當(dāng)大家看到這份馬良繡品為大家呈現(xiàn)的大餐，我相信所有人都會滿意。

xx伴隨有太多的風(fēng)風(fēng)雨雨，無論xx需不需要諾亞方舟的船票，我們都希望我們這份大禮讓所有人眼前一亮，充滿希望。謠言終將至于智者，時間是檢驗謊言最有力的武器，當(dāng)有人不僅山寨我們的產(chǎn)品還山寨我們的品牌的時候打擦邊球騙取加盟商的信任的時候，也是廣大加盟商第一時間反饋公司，沒有造成大家的損失，這是萬幸中的萬幸。

馬良繡品xx為大家呈現(xiàn)了行業(yè)首創(chuàng)的彩繪底抱枕，還有個性絲帶繡定制，還有林林種種的“家”計劃“客廳墻”計劃精準(zhǔn)營銷的新品都得到了大家的認可，為廣大加盟商在xx店面盈利中劃上了濃重的一筆，馬良繡品全體公司員工真心的為廣大商高興，贈人玫瑰手留余香，有這份余香我們就心滿意足。

所以今天公司在xx年12月15號正式開啟年終百萬零利潤反饋。

百萬反饋年終活動：

1.加盟商拿貨xx以上5000一下，公司所有商品將按照最低拿貨價格再打九折銷售，成品贈送如常，購物袋贈送如常，光盤贈送如常。另公司提供特價款產(chǎn)品(均以二元，五元，等價格)

2.加盟商拿貨五千以上，公司將會以零利潤特價專供近三百款行業(yè)最新公司銷量的產(chǎn)品，請廣大加盟商從公司索取特價活動進貨單，同樣也可以享受特價款產(chǎn)品(均以二元，五元等價格)

3.活動時間為：xx年12月15日到xx年12月31號。

特別注意事項：

a:活動期間我們將盡可能保證貨物在一兩天內(nèi)發(fā)出，如有特別情況公司將及時通知加盟商。

b:特價款產(chǎn)品(均以二元，五元等價格)數(shù)量有限，發(fā)完既止。詳細情況請以既時既刻選貨單為準(zhǔn)。

火鍋促銷方案

一)開業(yè)活動

1、主題：聚緣七星，星星相映，買一送一。

2、要點：開業(yè)活動除常規(guī)的喜慶儀式外，擬將火鍋品牌的推廣融入活動之中，給消費者營造一種“緣份天空”的體驗;增大其火鍋店的親和力。具體作法是：在開業(yè)七天內(nèi)，每晚實行“買一送一”，以示“七星”的顆顆赤誠之心。其間，每晚舉行抽獎活動，即每桌選一位代表抽獎，被抽的內(nèi)容是由12張不同星座的樣牌。凡抽獎?wù)叱榈降男亲婆c自己的星座相符的(以身份證的年月日為依據(jù))，視為獲獎，當(dāng)即獎勵七瓶啤酒或瓶裝飲料，以此代表“七星”的七顆心。

3、效果：此開業(yè)活動的設(shè)計，旨在做到“七星”老品牌與聚緣七星新品牌的轉(zhuǎn)換，即承上啟下，傳承發(fā)展，讓歷史為未來服務(wù)。另一方面，詮釋了品牌的內(nèi)涵和外延，為今后的促銷開辟了廣闊的空間。

(二)主題活動

1、主題：七星高照，真情回報，。

2、要點：凡在聚緣七星就餐負責(zé)結(jié)帳的消費者，均獲一枚特制的“五角星”，當(dāng)其積累到七枚(七星)時，可憑“七星”到火鍋店抽獎，抽獎的概率是，只是獎品有一定的區(qū)別，但價值大同小異。這項主題活動暫施行一年。如果效果不錯，可作為一種制度把它模式化，并寫進其加盟營運手冊之中。

3、效果：該主題活動除進一步強化了聚緣七星品牌形象外，還在于讓消費者時時牽掛著火鍋店，使之形成一種情感互動，做到心中“你有我，我有你”，從而體現(xiàn)“緣份天空，星星相映，有光共沾”的一種境界，培育起消費者對火鍋店的忠誠度。

(三)賣點活動

1、主題：山水家園，星羅棋布，壽星高照

2、要點：在全市范圍內(nèi)開展尋“壽星”活動。此項活動可以與重慶晚報或重慶晨報合作，發(fā)動市民提供“壽星”線索。并最終選出七位年齡最長者(視為重慶的“七星”)，獲得“壽星”稱號。凡獲得其稱號者，推薦人將獲得尊老榮譽證書和獎勵;老人獲“壽星”稱號榮譽證書和滋補品。

3、效果：該活動可喚起市民的鄉(xiāng)情、親情和友情。通過市民對老人的關(guān)注，引發(fā)出關(guān)注生活環(huán)境、關(guān)注生活質(zhì)量和關(guān)注生活關(guān)系，使之更加快快樂樂、健健康康的生活，讓“聚緣七星”得到大家的心賞。

(四)節(jié)期活動

1、元旦節(jié)——“新年頭，新兆頭，新搞頭”摘星活動，即用七類星物懸掛在店堂內(nèi)，每類星物代表一種新年祝福，其間，凡摘星的消費者，今后憑星物就餐可享受7.9折的優(yōu)惠。

2、春節(jié)——“聚緣七星，家和齊心”鬧春活動，即凡在春節(jié)期間在聚緣七星火鍋店就餐的，每人可免費享受一瓶啤酒或瓶裝飲料，此外，每桌可獲書法家現(xiàn)場書寫一幅春聯(lián)。

3、情人節(jié)——“星星相映，品味人生”情侶活動。即凡在情人節(jié)這天在聚緣七星火鍋店就餐的情侶，均可免費獲得一枝鮮花和兩瓶啤酒或瓶裝飲料。

4、勞動節(jié)——“七星北斗，勞模生輝”慰問活動，即凡勞動節(jié)這天在聚緣七星就餐的市、區(qū)級勞模，均享受5.1拆的優(yōu)惠(憑勞模證書)。

5、教師節(jié)——“星星之火，光亮于師”感恩活動，即凡教師節(jié)這天在聚緣七星火鍋店就餐的教師，憑教師證均可享受7.9折的優(yōu)惠，并獲一張?zhí)刂频馁R卡。

6、國慶節(jié)——“國家，大家，一家”歡慶活動，即凡在國慶節(jié)這天在聚緣七星火鍋店就餐的，除獲贈送的小吃外，可享受7.9拆的優(yōu)惠。

二、廣告策略

對于聚緣七星火鍋而言，好的廣告不但是溝通火鍋店與消費者和加盟商之間的一座橋梁，更是聚緣七星品牌、品質(zhì)、品味的一種具體提升和延伸。

廣告是一種廣而告知的行為。廣告受體是聚緣七星火鍋要爭取的消費者和加盟商。鑒于聚緣七星火鍋的市場定位是“大眾化”，因此廣告必須符合大眾的“口味”，這是制定廣告策略所需要認真把握的。

1、廣告基調(diào)

聚緣七星火鍋的生命力在于：“三本”——本質(zhì)、本味、本色，以及“三情”——鄉(xiāng)情、親情、友情。其中，前者求本朔源;后者聚緣惜緣。然而，廣告基調(diào)的確立在于它的統(tǒng)一性：有統(tǒng)一的表現(xiàn)，廣告訴求力才強;有統(tǒng)一的表現(xiàn)，品牌才便于提升;有統(tǒng)一的表現(xiàn)，廣告匹配才。這樣才會有可能降低廣告投放的成本。

經(jīng)研究，聚緣火鍋的廣告基調(diào)定格在其標(biāo)志色彩的“紅、黑、白”三色上，即“愛憎分明，熱情豪放?！?/p>

2、廣告訴求點

所謂廣告，就是通過一定的媒介和方式，將聚緣七星火鍋所提供的服務(wù)信息傳遞給預(yù)想中的目標(biāo)客源，以此達到促銷之目的。而對聚緣七星火鍋零零碎碎的信息，必須要有一個主題或主線來整合與貫穿，這個主題或主線就是其尋求的廣告訴求點。

一般說來，廣告訴求點實質(zhì)就是其服務(wù)顯示的強項或特色，同時也是消費者最關(guān)切的東西。為了突出“七星”的品牌概念，擬用“七星整合七個方面的廣告訴求，使“聚緣七星，七星高照”，成為別人偷不走的、可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略資源。據(jù)此，獨創(chuàng)、獨特、獨享的廣告訴求點：七星高照!現(xiàn)分述如下：

湯料——本質(zhì)、本味、本色，推崇“植根于本”之源泉。

菜品——養(yǎng)眼、清心、爽口，推崇“綠色食品”之藝術(shù)。

器具——品牌、品性、品位，推崇“相隨星艷”之載體。

環(huán)境——聚緣、惜緣、育緣，推崇“緣份天空”之意境。

服務(wù)——熱情、真情、親情，推崇“惜緣為貴”之態(tài)度。

管理——一體、到位、各諧，推崇“人性活化”之原則。

加盟——交心、換心、一心，推崇“同映同輝”之合作。

3、廣告

實踐證明，廣告的媒體主要有公共傳播媒體、印刷媒體和戶外媒體三大類。其中，屬于公共傳播媒體的報刊和廣播電視覆蓋面廣，客源層多，效果;印刷媒體不但擔(dān)當(dāng)現(xiàn)場促銷的主角，而且可以定向自由派發(fā)，針對性和靈活性較強;戶外媒置固定，比較適合火鍋店旁或人流量較大和街旁。三者取長補短，是聚緣七星火鍋廣告的三駕馬車。具體廣告內(nèi)容、形式和安排如下：

第一階段推品牌形象

通過硬、軟廣告的，讓公眾了解“聚緣七星”從哪里來?在做什么?想到哪里去?借過去“七星”之力。承上啟下，繼往開來。

(1)開業(yè)前的廣告

通過軟廣告，擬在重慶晚報或重慶晨報上介紹“聚緣七星”的由來，傳遞其品牌的宗旨理念“聚緣惜緣，重情講議”和“服務(wù)理念，人和歸緣，惜緣為貴”，增強大眾的關(guān)注力。此外，可在渝中區(qū)政府大樓街道入口處豎立一牌戶外廣告牌，吸引當(dāng)?shù)氐南M者。

(2)開業(yè)時的廣告

一是以實景拍攝的聚緣七星火鍋賣場為廣告稿的背景，分別在重慶晚報和重慶商報上做廣告，并把開業(yè)“聚緣七星，星星相映，買一送一”活動作為內(nèi)容之一;二是廣告內(nèi)容大體與上述相同，采用印刷宣傳品的方式派發(fā)給火鍋店周邊社區(qū)住戶、單位和個人，其宣傳品上可印刷一些有關(guān)星座方面的小知識，增加趣味性和保存性。

(3)開業(yè)后的廣告

待經(jīng)營進入正常狀態(tài)的情況下，舉行一次小型研討會，其旨在為新聞記者提供由頭。研討會的主題是：“七星高照”的現(xiàn)象*著什么?屆時，邀請重慶晚報、重慶晨報、重慶商報、重慶經(jīng)濟報、重慶有線電視臺的記者參加，其會議信息用新聞報道的方式傳遞給大眾。

第二階段推概念

此階段擬在重慶晚報或重慶商報餐飲?？先轿?、系統(tǒng)化、分步驟地介紹聚緣七星火鍋的廣告訴求點：“七星高照”。前后歷時七周，每周介紹“一星”，讓大眾感到聚緣七星火鍋韻味無窮，逐步對湯料、菜品、器具、環(huán)境、服務(wù)、管理、加盟有了一個全面的了解，從而使之達到“緣于你我他，齊心呵護她”的目的，提高消費者的忠誠度。

影樓促銷方案

一、活動目的：對市場現(xiàn)狀及活動目的進行闡述。市場現(xiàn)狀如何?開展這次活動的目的是什么?是處理庫存?是提升銷量?是打擊競爭對手?是新品上市?還是提升品牌認知度及美譽度?只有目的明確，才能使活動有的放矢。

二、活動對象：活動針對的是目標(biāo)市場的每一個人還是某一特定群體?活動控制在范圍多大?哪些人是促銷的主要目標(biāo)?哪些人是促銷的次要目標(biāo)?這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。

三、活動主題：在這一部分，主要是解決兩個問題：

1、確定活動主題

2、包裝活動主題

降價?價格折扣?贈品?抽獎?禮券?服務(wù)促銷?演示促銷?消費信用?還是其它促銷工具?選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動的目標(biāo)、競爭條件和環(huán)境及促銷的費用預(yù)算和分配。

在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動更接近于消費者，更能打動消費者?？梢园岩粋€簡簡單單的降價促銷行動包裝成維護消費者權(quán)益的愛心行動，呵呵，騙人也要藝術(shù)!!!

四、活動方式：這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮：

1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”?是廠家單獨行動，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手?或是與其它廠家聯(lián)合促銷?和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢;和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費用及風(fēng)險。(相關(guān)的案子本人有發(fā)過，可以參考)

2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標(biāo)對象參與。刺激程度越高，促進銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)促銷實踐進行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費用投入。

五、活動時間和地點：促銷活動的時間和地點選擇得當(dāng)會事半功倍，選擇不當(dāng)則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方便，而且要事前與*、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時機和地點很重要，持續(xù)多長時間效果會也要深入分析。持續(xù)時間過短會導(dǎo)致在這一時間內(nèi)無法實現(xiàn)重復(fù)購買，很多應(yīng)獲得的利益不能實現(xiàn);持續(xù)時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。

六、廣告配合方式：一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法?選擇什么樣的媒介炒作?這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。

七、前期準(zhǔn)備：前期準(zhǔn)備分三塊，

1、人員安排

2、物資準(zhǔn)備

3、試驗方案

在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”，無空白點，也無交叉點。誰負責(zé)與政府、媒體的溝通?誰負責(zé)文案寫作?誰負責(zé)現(xiàn)場管理?誰負責(zé)禮品發(fā)放?誰負責(zé)顧客投訴?要各個環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。

在物資準(zhǔn)備方面，要事無巨細，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點，確保萬無一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場的忙亂。

尤為重要的是，由于活動方案是在經(jīng)驗的基礎(chǔ)上確定，因此有必要進行必要的試驗來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗方式可以是詢問消費者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。

八、中期操作：中期操作主要是活動紀(jì)律和現(xiàn)場控制。

紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對應(yīng)對參與活動人員各方面紀(jì)律作出細致的規(guī)定。

現(xiàn)場控制主要是把各個環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。

同時，在實施方案過程中，應(yīng)及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調(diào)整，保持對促銷方案的控制。

九、后期延續(xù)

后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進行后續(xù)宣傳?如果是高手的話，即使一個不怎么樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。

十、費用預(yù)算：沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。如果直到活動開展后，才發(fā)現(xiàn)這個計劃公司根本沒有財力支撐。要知道一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的。

十一、意外防范：每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預(yù)、消費者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動無法繼續(xù)進行等等。必須對各個可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、財力方面的準(zhǔn)備。

十二、效果預(yù)估：預(yù)測這次活動會達到什么樣的效果，以利于活動結(jié)束后與實際情況進行比較，從刺激程度、促銷時機、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點和失敗點。