導(dǎo)語：如何才能寫好一篇網(wǎng)絡(luò)銷售計劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

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一、網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)施環(huán)境初步評估

我們在討論是否實(shí)施及如何實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷之前，必須對目前基本現(xiàn)狀有一個清醒的認(rèn)識，這是我們工作的前提。

1、企業(yè)實(shí)施網(wǎng)上營銷有一定優(yōu)勢，主要體現(xiàn)在：

（1）企業(yè)產(chǎn)品為高技術(shù)產(chǎn)品。

（2）潛在用戶主要為技術(shù)人員，其網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用程度較高。

（3）產(chǎn)品銷售范圍廣，國內(nèi)市場乃至國際市場。

（4）同行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷運(yùn)用仍處初期，較強(qiáng)的網(wǎng)上競爭對手還未出現(xiàn)。

（5）本企業(yè)員工計算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用已具備良好水平。

另外，開展網(wǎng)絡(luò)客戶服務(wù)也有非常優(yōu)勢，理由：

（1）客戶服務(wù)對企業(yè)至關(guān)重要，但服務(wù)地域廣，任務(wù)重，成本高。

（2）客戶服務(wù)屬技術(shù)指導(dǎo)性質(zhì)，如充分溝通可遠(yuǎn)距離完成。

2、目前可能存在的不足：

（1）對網(wǎng)絡(luò)營銷認(rèn)識程度還較低。未開展深入系統(tǒng)的研究，其應(yīng)用對本企業(yè)及所在行業(yè)成長可能帶來的影響還缺乏評估。

（2）尚未形成明確的網(wǎng)絡(luò)營銷工作思路，沒有專業(yè)部門或?qū)Ｂ毥?jīng)理承擔(dān)責(zé)任整體實(shí)施。

（3）雖已建立起企業(yè)網(wǎng)站但由于其在表現(xiàn)形式、內(nèi)容及資訊含量、網(wǎng)站功能、網(wǎng)站推廣等地方有所不足，尚未發(fā)揮其應(yīng)有的作用。

（4）現(xiàn)有的網(wǎng)站管理模式尚不完善，難以適應(yīng)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的規(guī)定。如：網(wǎng)站維護(hù)、更新方法，isp提供的服務(wù)等等。

（5）現(xiàn)行的網(wǎng)上反饋資訊管理是否高效應(yīng)重新評估

3、結(jié)論：

（1）初步認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營銷在企業(yè)具備可行性，有著良好的成長前景，運(yùn)用得當(dāng)可能為企業(yè)帶來重大貢獻(xiàn)，存在由此引發(fā)企業(yè)經(jīng)營方法重大變革的可能。

（2）本企業(yè)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用水平雖強(qiáng)于一般企業(yè)或同行，但領(lǐng)先程度有限，網(wǎng)絡(luò)營銷還處于準(zhǔn)備階段，還未正式起步。

保持清醒認(rèn)識將有利于我們明確目標(biāo)，改進(jìn)不足，制定措施，快速推動。

二、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略擬定

我們應(yīng)該確立怎樣的成長戰(zhàn)略，以什么態(tài)度，以怎樣的方法與速度推動其成長，需從下列因素考慮：

（1）從企業(yè)長遠(yuǎn)成長戰(zhàn)略考慮

網(wǎng)絡(luò)營銷的采用，是在新的市場條件下發(fā)生的，說明企專業(yè)部與外部條件正在發(fā)生變化，能否適應(yīng)這樣的變化，盡可能迅速地制定對策，運(yùn)用新的思維新的工具開展工作，這既關(guān)系到企業(yè)短期效益更深刻影響到企業(yè)的長期經(jīng)營。

社會資訊化、企業(yè)資訊化、商務(wù)電子化，這已是公認(rèn)的趨勢，而網(wǎng)絡(luò)營銷正是這種變化在企業(yè)營銷領(lǐng)域的運(yùn)用，由于其相對電子商務(wù)而言更易實(shí)施，更快見效，所以優(yōu)先得到了應(yīng)用。網(wǎng)絡(luò)營銷的運(yùn)用既是新的經(jīng)營手段，同時也是企業(yè)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)資訊時代，開展電子商務(wù)的必要的積累與準(zhǔn)備，其應(yīng)用能力及水平直接影響企業(yè)新的條件下管理及經(jīng)營的水平。

應(yīng)當(dāng)說，網(wǎng)絡(luò)營銷是否應(yīng)被采用已不是一個可以討論的問題，可供選擇的只是如何去更好地適應(yīng)，以怎樣的態(tài)度與方法去適應(yīng)。我認(rèn)為快適應(yīng)可贏得更多的空間，對企業(yè)有利。

本企業(yè)是一個技術(shù)型企業(yè)，企業(yè)核心價值在技術(shù)，時刻保持技術(shù)優(yōu)勢是成長的關(guān)鍵。但應(yīng)看到，只有有效解決營銷與客戶服務(wù)，企業(yè)才可能有更多的精力與資源用于技術(shù)開發(fā)。

另外，從企業(yè)目前情況看，我們可否推斷：當(dāng)前影響企業(yè)更快成長的，其最主要障礙，是營銷問題，正是此問題難以有效突破，成為了成長的瓶頸。傳統(tǒng)辦法成本高，效果緩慢。我們需要嘗試新的營銷手段。網(wǎng)絡(luò)營銷成為必然的選擇。

（2）從企業(yè)競爭優(yōu)勢的獲取考慮

我們的企業(yè)面臨著激烈的競爭，市場條件下大多如此。能否保持競爭中的優(yōu)勢地位，有時甚至比企業(yè)的效益還重要。傳統(tǒng)條件下，我們可以采取的方法極為有限，因?yàn)榇蠹叶荚谶@么做，我們很難保證能比對手做的更好。正因如此每每出現(xiàn)競爭格局的大調(diào)整大多是誕生了新的技術(shù)或市場手段。

xx行業(yè)也是如此，本企業(yè)能在國內(nèi)市場脫穎而出關(guān)鍵在技術(shù)，但既使在國內(nèi)我們的技術(shù)優(yōu)勢也是有限的，更不必說與wto后即將全面進(jìn)入中國的國際品牌。技術(shù)優(yōu)勢為我們贏得市場奠定了一定基礎(chǔ)，但對于立志成為行業(yè)先鋒的我們而言當(dāng)然不應(yīng)沾沾自喜，我們的市場分額還太小，還只是是個后起之秀，還未成為行專業(yè)強(qiáng)手。支撐我們繼續(xù)趕超的僅*技術(shù)優(yōu)勢是不夠的，必須在營銷上突破。傳統(tǒng)的辦法成本高、難度大，難以勝任。

網(wǎng)絡(luò)營銷手段的出現(xiàn)為我們提供了一種可能。作為后發(fā)企業(yè)，我們的優(yōu)勢是包袱輕、觀念新、敢于探索，發(fā)揚(yáng)我們的長處另辟新徑，是我們贏得競爭優(yōu)勢的最佳選擇。早一步運(yùn)用新工具，就可能贏取全新的競爭局面。

篇2

2、檢查手機(jī)是否設(shè)置呼叫轉(zhuǎn)移、開啟飛行模式、呼叫限制等，建議取消后再試。

3、檢查手機(jī)功能或信號是否正常，建議更換手機(jī)或位置后再試。

4、如漫游到外地?zé)o法使用，建議檢查當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)信號是否正常及號碼是否已經(jīng)開通漫游權(quán)限。

5、嘗試重啟或更換手機(jī)是否能接打電話。

篇3

“權(quán)限”表示，只有符合“權(quán)力范圍”的相關(guān)人員或部門才能看到的信息。“動態(tài)”表示，信息瞬間變化，一線磅房每開出一車磅單，相關(guān)人員或部門就能通過動態(tài)信息平臺看到。“銷售”表示，從簽定合同，提貨單下達(dá)，開磅單，銷售票，回款，結(jié)算等全過程的銷售過程。“信息”表示，最新鮮的、最快的、最直接的、最準(zhǔn)確的消息和數(shù)據(jù)。“管理”表示，相關(guān)管理部門可以在第一時間了解、掌握一線信息，可以指導(dǎo)也可以阻止一線的違規(guī)操作。“平臺”表示，在這信息空間內(nèi)最高管理者可以隨時掌控自己管轄范圍內(nèi)所有的財、運(yùn)、銷、人事、合同、票據(jù)等信息，所有的信息在最高管理者的電腦中一目了然。而各部門在各自的權(quán)限范圍內(nèi)，可以隨時了解相關(guān)的信息，在權(quán)限范圍內(nèi)查到自己所需的信息。

2權(quán)限式動態(tài)銷售信息管理平臺的流程概況

1）基層銷售部人員通過了解市場行情和掌握本企業(yè)煤礦產(chǎn)量、庫存量，把最新的市場信息和本企業(yè)當(dāng)?shù)孛旱V的煤炭產(chǎn)量、庫存量信息通過網(wǎng)絡(luò)平臺上傳到信息專網(wǎng)上?；鶎愉N售人員開發(fā)或聯(lián)系新老客戶找到他們的需求點(diǎn)，在信息網(wǎng)上和總部合同部洽談并簽定電子合同（主要領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門的合同會簽，在網(wǎng)上可以流轉(zhuǎn)，并上傳電子簽字和電子印章）。合同簽定完畢，合同部把簽完的信息在網(wǎng)上流轉(zhuǎn)到財務(wù)部，財務(wù)部根據(jù)合同部簽定的信息和客戶的打款情況酌情下本次合同電子提貨單。新訂立的合同和電子提貨單在權(quán)限范圍的相關(guān)部門都能看到。銷售企業(yè)的票據(jù)中心根據(jù)合同所載內(nèi)容及提貨單量為下屬煤礦在網(wǎng)上放票、放量（中間除放票需基層銷售人員親自領(lǐng)取外，其他程序一律在網(wǎng)上辦理）。

2）基層銷售人員在網(wǎng)上查到本礦提貨單下達(dá)、和票據(jù)中心的放量后，分清客戶名稱、煤種、數(shù)量、提貨期限，再依據(jù)客戶提供的拉運(yùn)車輛車數(shù)、車號，把適合的煤量在網(wǎng)絡(luò)上分發(fā)給煤礦煤場和磅房?？蛻衾\(yùn)車輛提貨時，煤場管理員根據(jù)網(wǎng)絡(luò)上的提貨單量、客戶信息（客戶名稱、采購煤種、數(shù)量、日期、裝車點(diǎn)、拉貨車輛的車數(shù)和車號）分別依序裝車。重車駛離煤場的同時，剛才的裝車信息通過網(wǎng)絡(luò)已同時傳送到磅房、基層銷售部及銷售總部相關(guān)部門和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)上。磅房司磅員在接到煤場傳過來的信息、基層銷售部的放量數(shù)并和網(wǎng)上核對過客戶重車信息后電子過磅。電子過磅單自動打印，由于連接電子磅的網(wǎng)絡(luò)與票控機(jī)網(wǎng)絡(luò)相連，所以會將過磅數(shù)據(jù)也直接傳輸?shù)桨醴科笨貦C(jī)上，銷售票同時打印。

3）可以接到網(wǎng)絡(luò)信息的還有：煤場（煤場根據(jù)過磅總量合計，核對是否還需裝車）、基層銷售部（根據(jù)煤場網(wǎng)絡(luò)和磅房網(wǎng)絡(luò)傳來的信息，會依據(jù)提貨單信息核查是否再放量）、合同部（看到合同執(zhí)行情況）、計劃部（看到計劃完成情況）、財務(wù)部（看到提貨單完成情況）、票據(jù)中心（看到提貨單與放量、開具銷售票完成情況）、最高管理層相關(guān)人員（看到每日裝車、過磅、開票、財務(wù)到帳、計劃、合同完成情況等信息）。即各相關(guān)管理部門在自己的權(quán)限范圍內(nèi)可以看到屬于自己能夠查看到的信息，而最高管理層在足不出戶、不打電話、不問相關(guān)部門的情況下，仍能了解到銷售一線每銷一車貨的銷售記錄，及全公司計劃、合同完成情況、貨款回收、銷售票開據(jù)情況。若出現(xiàn)意外情況，相關(guān)管理部門在權(quán)限范圍內(nèi)可以在網(wǎng)絡(luò)上下達(dá)指令，并關(guān)閉下一層的放量、放票權(quán)限，甚至終止合同。

3權(quán)限式動態(tài)銷售信息管理平臺的優(yōu)勢

1）最高管理層能夠第一時間掌握周邊煤礦銷售價格及市場情況、本企業(yè)一線銷售信息，計劃、合同、提貨單完成執(zhí)行情況、銷售票開具完成情況、貨款回收情況、客戶的詳細(xì)信息等等有關(guān)銷售的信息，也就是說該信息平臺為最高管理層決策、抓住商機(jī)、掌握真實(shí)有效的統(tǒng)計數(shù)據(jù)提供了平臺。2）相關(guān)管理部門在權(quán)限范圍內(nèi)可以了解和掌握一線執(zhí)行本部門指令的完成情況，同時通過完成情況的反饋，制定下一步的管理計劃或規(guī)劃下一步的行動。3）基層銷售人員更有充足的時間掌握客戶信息，搜集需求信息，了解周邊市場和煤礦產(chǎn)銷存情況，并將信息傳送到網(wǎng)絡(luò)上。也更有時間回訪老客戶、開發(fā)新客戶，進(jìn)行跟蹤服務(wù)。4）避免各環(huán)節(jié)的重復(fù)勞動、重復(fù)統(tǒng)計、遺漏統(tǒng)計、錯誤統(tǒng)計、拖延統(tǒng)計、拒絕或舞弊行為。從而增強(qiáng)各環(huán)節(jié)工作透明度，降低管理成本，提高辦公效率，達(dá)到數(shù)據(jù)真實(shí)、準(zhǔn)確有效，整個銷售過程省時、省力、省財、及時、信息傳輸?shù)轿弧?）良好的運(yùn)行會使貨款回收及時，還會使資金運(yùn)轉(zhuǎn)速度加快，還能捕捉到周邊市場信息，幫助決策層盡早動作，適時訂立長短期合同，調(diào)整煤價，降低運(yùn)營成本。

4結(jié)束語

篇4

近年來隨著Internet技術(shù)的迅速發(fā)展，電子商務(wù)在世界各地蓬勃興起。目前國家正積極推動市場導(dǎo)向的發(fā)展策略，將有助于鼓勵數(shù)字化經(jīng)濟(jì)時代中各項(xiàng)民生環(huán)境的發(fā)展。因此，目前Internet網(wǎng)絡(luò)已成為從事交易、銷售及廣告等商業(yè)行為的重要工具及媒介，網(wǎng)絡(luò)對于全球的消費(fèi)者、制造者、銷售者及企業(yè)提供了一個潛力無窮的市場機(jī)會?；谝陨闲枰?，電子商務(wù)相關(guān)信息技術(shù)成為目前應(yīng)用性研究發(fā)展重點(diǎn)。在Internet網(wǎng)絡(luò)發(fā)展初期，學(xué)者們提出了許多網(wǎng)絡(luò)銷售的概念，如電子銷售、在線銷售、在線購物等。網(wǎng)絡(luò)銷售并非傳統(tǒng)行銷的觀念，其最基本之特點(diǎn)則在于銷售概念、行為策略的網(wǎng)絡(luò)化或數(shù)字化的思考，是一種與傳統(tǒng)銷售結(jié)合的概念。將銷售渠道改為在Internet網(wǎng)絡(luò)上的商業(yè)活動。網(wǎng)絡(luò)銷售是對使用網(wǎng)絡(luò)及商業(yè)在線服務(wù)的用戶進(jìn)行產(chǎn)品銷售及服務(wù)，并配合公司的整體銷售計劃，吸引顧客利用網(wǎng)絡(luò)獲取信息及購買產(chǎn)品。狹義地說，網(wǎng)絡(luò)銷售可以定義為利用Internet網(wǎng)絡(luò)做為信息提供或傳達(dá)的媒介，以達(dá)到銷售、促銷或交易行為的過程。Hoffman和Novak（1996）則以多對多的互動銷售傳播模式來解釋網(wǎng)絡(luò)銷售，認(rèn)為這個新型態(tài)的銷售模式突破了傳統(tǒng)僅局限于公司對消費(fèi)者的一對多的現(xiàn)狀。在網(wǎng)絡(luò)的環(huán)境中，通過網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行各種商業(yè)交易活動日漸普及。為了能夠充分了解以及滿足使用者的需求，構(gòu)建及導(dǎo)入一套結(jié)合電子商務(wù)三大類型及顧客關(guān)系管理電子化銷售管理息系統(tǒng)是非常必要的。

1電子化銷售信息管理系統(tǒng)設(shè)計

具有電子化銷售管理信息系統(tǒng)需求的企業(yè)并非僅限于具有規(guī)模的大型企業(yè)，但由于中小型企業(yè)無論是在財力上或是技術(shù)支持上，都以去負(fù)擔(dān)系統(tǒng)導(dǎo)入所需要付出的代價。因此中小型企業(yè)在構(gòu)建這類型電子化銷售管理息系統(tǒng)上就顯得較為困難?，F(xiàn)在已經(jīng)有很多與電子化銷售管理息系統(tǒng)有關(guān)的文章出現(xiàn)，像是一些個性化的方法或物流系統(tǒng)等。因此，電子化銷售管理息系統(tǒng)在技術(shù)上并且缺乏相關(guān)的解決方案。然而，分析現(xiàn)有電子化銷售信息管理系統(tǒng)的反感，由于傳統(tǒng)的分析與設(shè)計技術(shù)，并未針對電子化銷售管理息系統(tǒng)提供明確的系統(tǒng)分析與設(shè)計的方法，造成現(xiàn)今大多數(shù)的企業(yè)網(wǎng)站所提供的相關(guān)服務(wù)零亂而片斷，無法適切符合顧客的需求。其次，因?yàn)檫^去的系統(tǒng)分析與設(shè)計都此單一電子商務(wù)類型為主，并未將B2C、C2B、C2C等三種電子商務(wù)類型結(jié)合在一起，造成大多數(shù)企業(yè)分別開發(fā)電子化銷售管理信息系統(tǒng)的類型，導(dǎo)致系統(tǒng)維護(hù)上不便且需花費(fèi)更多的人力與金錢。第三，過去的系統(tǒng)設(shè)計并非以顧客服務(wù)為導(dǎo)向，所以目前電子化銷售管理信息系統(tǒng)多數(shù)無法讓系統(tǒng)在某些特定的執(zhí)行環(huán)境下，對于各項(xiàng)服務(wù)作適當(dāng)?shù)恼故九c操作來滿足顧客的使用需求。因此，在本研究中，我們計劃采用UML方法為基礎(chǔ)的分析與設(shè)計方法，針對電子化銷售管理信息系統(tǒng)的架構(gòu)，與電子商務(wù)B2C、C2B和C2C三種類型，進(jìn)行電子化銷售管理信息系統(tǒng)設(shè)計。近年來顧客關(guān)系管理受到企業(yè)高度重視。通過顧客關(guān)系管理可以了解與改變顧客行為，達(dá)到吸引新顧客、鞏固舊顧客，企業(yè)不但可以利用舊有顧客來創(chuàng)造利潤，同時亦增進(jìn)顧客利潤貢獻(xiàn)度，達(dá)成企業(yè)收益最大化的目標(biāo)。因此可以使用統(tǒng)一模式語言（UML）的方法，在顧客關(guān)系管理的基礎(chǔ)上，建立一套用來開發(fā)電子化銷售管理信息系統(tǒng)的方法。個性化的定義最早出現(xiàn)在制造業(yè)，目前大量個性化的技術(shù)持續(xù)的發(fā)展，且會成為未來的趨勢。Davis認(rèn)為個性化能夠針對個體特有的屬性或是行為創(chuàng)造特有的價值與功能。過程中可從分析與設(shè)計兩個階段，探討在現(xiàn)在的電子商務(wù)環(huán)境與顧客關(guān)系管理觀念的影響下，開發(fā)電子化銷售管理信息系統(tǒng)應(yīng)注意的問題。在分析階段，本研究需要考慮電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)銷售與顧客關(guān)系管理有別于其他信息系統(tǒng)的特性，收集所有的相關(guān)資料，以電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)銷售以及顧客服務(wù)為導(dǎo)向，規(guī)劃企業(yè)所需要的系統(tǒng)功能。企業(yè)可以通過此過程，掌握企業(yè)現(xiàn)在資源和技術(shù)，了解實(shí)際的需求，決定未來系統(tǒng)的構(gòu)建方式。在設(shè)計時，需要考量相關(guān)的網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和實(shí)際的應(yīng)用架構(gòu)。

2結(jié)語

篇5

網(wǎng)絡(luò)渠道與線下渠道沖突的本源：

1.網(wǎng)絡(luò)渠道與線下渠道面向的客戶群體重疊

這個是造成沖突的本源所在。除非網(wǎng)絡(luò)上賣的產(chǎn)品和線下渠道體系賣的產(chǎn)品的終端消費(fèi)者是完全區(qū)隔開來，否則這種沖突必定存在。新興渠道對傳統(tǒng)渠道的變革是客觀存在的，如同專賣店渠道和商超渠道也是直接存在競爭，網(wǎng)絡(luò)渠道作為新興的渠道模式對傳統(tǒng)渠道的擠壓是必定存在，而且網(wǎng)絡(luò)渠道攜互聯(lián)網(wǎng)之傳播快速的優(yōu)勢及中間環(huán)節(jié)簡化帶來的價格優(yōu)勢，讓傳統(tǒng)渠道從直觀上對網(wǎng)絡(luò)渠道有敵意。

篇6

關(guān)鍵詞：森林資源；限額采伐；木材生產(chǎn)；銷售管理

中圖分類號：S78 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

引言

隨著社會的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)的增長，社會對木材及木材產(chǎn)品的需求日益增大，為適應(yīng)社會對木材的需求，森工企業(yè)對林業(yè)的采伐力度也日益加大。鑒于森林資源的特點(diǎn)，木材的采伐必須有計劃、有節(jié)制的進(jìn)行，不然會造成森林資源、自然環(huán)境遭到破壞，進(jìn)而影響到人們生活環(huán)境。因此，在這種情況下，為保護(hù)森林資源，實(shí)現(xiàn)生態(tài)環(huán)境和發(fā)展經(jīng)濟(jì)的和諧發(fā)展，實(shí)施森林采伐限額成為林業(yè)生態(tài)發(fā)展的首要任務(wù)。限額采伐勢必會對木材銷售造成一定影響，如何平衡木材銷售和限額采伐之間的關(guān)系，是森工企業(yè)木材銷售管理的主要任務(wù)。

1 當(dāng)前木材銷售市場形式分析

1.1 不利因素

從銷售對象來看，森工企業(yè)的主要銷售客戶群體是木材加工企業(yè)，而木材加工企業(yè)的主要銷售客戶群體與利潤增長點(diǎn)是出口歐美市場。但是受限于近幾年的全球金融影響，其消費(fèi)能力和購買欲望都呈現(xiàn)縮減的趨勢。另外，國內(nèi)市場銷售增幅不大，但存在一定潛力，因此可重點(diǎn)開發(fā)國內(nèi)市場。木材銷售的緩慢趨勢也造成木材價格的下降，對木材銷售也造成一定不利影響。

1.2 有利因素

雖然國外金融危機(jī)影響范圍較大，但是從國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長形勢來看，我國市場并未受到太大影響，因此可重點(diǎn)開拓國內(nèi)市場，在國家相關(guān)政策的拉動下，增大內(nèi)需，激活木材市場，增加森工企業(yè)木材的銷售。另外，隨著國家限額采伐指令的下達(dá)，可趁次機(jī)會，制定相應(yīng)策略，調(diào)整木材銷售和采伐的策略，完善林業(yè)生態(tài)建設(shè)和森林資源可持續(xù)發(fā)展的規(guī)劃，達(dá)到一舉兩得的效果。

2 國有森工企業(yè)銷售管理中存在的主要問題

2.1 缺乏企業(yè)品牌意識

國有森工企業(yè)向國際化發(fā)展，必須先從銷售管理著手，品牌化是銷售管理的一個重要內(nèi)容，屬于品牌推廣管理的范疇。企業(yè)經(jīng)營分為3個階段，初級階段對外銷售；中級階段社里銷售網(wǎng)絡(luò)、售后網(wǎng)絡(luò)；高級階段，建立品牌，設(shè)立研發(fā)和銷售子公司。目前我國國有森工企業(yè)多處于初、中級階段，缺乏品牌意識。在限額采伐的生態(tài)林業(yè)建設(shè)中，品牌建設(shè)應(yīng)該成為銷售管理的重點(diǎn)。

2.2 制度僵化，手續(xù)繁瑣

通常在森林資源的開發(fā)中，各種審批手續(xù)以及審批部門多達(dá)10幾個，尤其是環(huán)保部門的要求繁多，給森工企業(yè)木材銷售的前期準(zhǔn)備帶來了很大麻煩。

2.3 銷售手段和渠道單一

國有森工企業(yè)銷售手段和渠道單一，不能滿足國際化要求。另外，在融資渠道、勞務(wù)合作等方面也存在不少問題。

3 制定合理措施，有效應(yīng)對森林采伐限額

3.1 從意識上提高森林資源可持續(xù)發(fā)展的認(rèn)識

通過近階段的限額采伐推廣效果來看，憑證采伐意識一定程度上得到了增強(qiáng)，避免了很多亂砍亂伐的現(xiàn)象，因此限額采伐條令可以從意識上提高森林資源可持續(xù)發(fā)展的實(shí)行程度。另外，通過生態(tài)林業(yè)、森林資源可持續(xù)發(fā)展、限額采伐等相關(guān)教育宣傳工作，提高人們的思想認(rèn)識，從人為的層面杜絕違法采伐行為。國有森工企業(yè)認(rèn)知學(xué)習(xí)生態(tài)自然建設(shè)的十精神，制定合理的、與限額采伐相符的木材銷售策略。

3.2 提高林業(yè)生產(chǎn)銷售管理人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)

森工企業(yè)定期進(jìn)行銷售人員的職業(yè)培訓(xùn)，包括職業(yè)素養(yǎng)、職業(yè)能力、職業(yè)規(guī)劃等，提高木材銷售人員的專業(yè)素質(zhì)。舉辦系統(tǒng)性的培訓(xùn)班，提供外培、學(xué)習(xí)、交流等機(jī)會，對工隊(duì)長、現(xiàn)場員、采運(yùn)技術(shù)員、油鋸工、集材工、山場木材檢驗(yàn)員等，定期進(jìn)行國家林業(yè)管理關(guān)鍵崗位培訓(xùn)，做到管理人員和實(shí)際操作人員必須持證上崗。

3.3 制定準(zhǔn)確計劃，規(guī)劃木材合理生產(chǎn)銷售，控制小班采伐

正確認(rèn)真解讀森林資源限額采伐政策，提前準(zhǔn)確無誤的做好森林資源調(diào)查設(shè)計工作，根據(jù)實(shí)際情況，制定全年木材生產(chǎn)和銷售工作計劃。另外，采伐計劃實(shí)行公示制、透明制，采取小班采伐計劃控制、小班采伐蓄積每木檢尺控制和出材雙向控制，通過對小班的控制，實(shí)現(xiàn)整體林木的出材量和蓄積量。

3.4 采取“均勻生產(chǎn)作業(yè)法”，穩(wěn)定木材銷售情況

均勻生產(chǎn)作業(yè)法是在小班采伐的基礎(chǔ)上，通過控制每個局部的采伐強(qiáng)度，杜絕局部超強(qiáng)度的采伐。嚴(yán)格控制橫向、縱向采伐力度，嚴(yán)格控制集材道的寬度。對作業(yè)條件好、樹木質(zhì)量好的地方，嚴(yán)格控制，杜絕多采、濫采，進(jìn)而控制平穩(wěn)銷售。

3.5 利用現(xiàn)代數(shù)字化科技，實(shí)現(xiàn)木材銷售的網(wǎng)絡(luò)化

把握限額采伐政策的同時，還應(yīng)隨時、及時掌握市場信息，依靠及時、準(zhǔn)確的市場信息進(jìn)行企業(yè)生產(chǎn)和銷售決策。建立信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、銷售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、管理網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)市場信息的實(shí)時收集和分析，把握市場脈搏。同時，依靠網(wǎng)絡(luò)拓展銷售渠道和范圍，利用數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)手段，實(shí)現(xiàn)跨地域式網(wǎng)絡(luò)營銷，并且吸納和培訓(xùn)專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷人才，建立一支專業(yè)的、現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)銷售團(tuán)隊(duì)。

參考文獻(xiàn)

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[2] 江華，胡品平，徐正春，等.森林限額采伐制度的經(jīng)濟(jì)學(xué)分析[J].林業(yè)經(jīng)濟(jì)問題，2007（6）.

[3] 李金釬.淺析林木采伐方式轉(zhuǎn)變對木材生產(chǎn)經(jīng)營的影響[J].綠色財會，2011（7）.

[4] 李廣海.木材銷售管理網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)的研究[J].黑龍江科技信息，2013（2）.

篇7

商業(yè)策劃書的格式

一、公司簡介

本公司以“與綠色同行，與自然為本”為企業(yè)宗旨，號召廣大人民熱愛大自然，保護(hù)大自然。

本公司以生產(chǎn)綠色產(chǎn)品為主(包括綠色食品，綠色日用品，等綠色系列品)，創(chuàng)建于2000年1月，產(chǎn)品一經(jīng)推出就受到廣大市民的好評，現(xiàn)在，本公司已創(chuàng)立了自己的品牌，產(chǎn)品暢銷全國。

二、公司目標(biāo)

1.財務(wù)目標(biāo)今年(200x年)，力爭銷售收入達(dá)到1億元，利潤比上年番一番(達(dá)到3000萬元)。

2.市場營銷目標(biāo)市場覆蓋面擴(kuò)展到國際，力圖打造國際品牌。

三、市場營銷策略

1、目標(biāo)市場中高收入家庭。

2.產(chǎn)品定位質(zhì)量最佳和多品種，外包裝采用國際綠色包裝的4r策略。

3.價格價格稍高于同類傳統(tǒng)產(chǎn)品。

4.銷售渠道重點(diǎn)放在大城市消費(fèi)水平高的大商場，建立公司自己的銷售渠道，以“綠色”為主。

5.銷售人員對銷售人員的招聘男女比例為2:1，建立自己的培訓(xùn)中心，對銷售人員實(shí)行培訓(xùn)上崗，采用全國賬戶管理系統(tǒng)。

6.服務(wù)建立一流的服務(wù)水平，服務(wù)過程標(biāo)準(zhǔn)化，網(wǎng)絡(luò)化。

7.廣告前期開展一個大規(guī)模、高密集度、多方位、網(wǎng)絡(luò)化的廣告宣傳活動。突出產(chǎn)品的特色，突出企業(yè)的形象并兼顧一定的醫(yī)療與環(huán)保知識。

8.促銷在網(wǎng)上進(jìn)行產(chǎn)品促銷，節(jié)假日進(jìn)行價格優(yōu)惠，用考核銷售人員銷售業(yè)績的方法，促使銷售人員大力推銷。

9.研究開發(fā)開發(fā)綠色資源，著重開發(fā)無公害、養(yǎng)護(hù)型產(chǎn)品。

10.營銷研究調(diào)查消費(fèi)者對此類產(chǎn)品的選擇過程和產(chǎn)品的改進(jìn)方案。

四、網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略

經(jīng)過精心策劃，公司首次注冊了二個國際頂級域名，建立了中國“與綠色同行”網(wǎng)網(wǎng)站，在網(wǎng)站中全面介紹公司的銷售產(chǎn)品業(yè)務(wù)和服務(wù)內(nèi)容，詳細(xì)介紹各種產(chǎn)品。緊接著逐步在搜狐、雅虎等著名搜索引擎中登記，并以網(wǎng)絡(luò)廣告為主，輔以報紙、電視、廣播和印刷品廣告，擴(kuò)大在全國的影響，再結(jié)合網(wǎng)絡(luò)通信，增加全國各地綜合網(wǎng)站的友情連接。

五、網(wǎng)絡(luò)營銷的顧客服務(wù)

通過實(shí)施交互式營銷策略，提供滿意的顧客服務(wù)。主要工具有電子郵件、電子論壇，常見問題解答等。

六、管理：

(一)網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略的實(shí)施:

制定了良好的發(fā)展戰(zhàn)略，接下來就需要有可行的推進(jìn)計劃保證其實(shí)施，我們可按下列步驟操作執(zhí)行：

1.確定負(fù)責(zé)部門、人員、職能及營銷預(yù)算:

網(wǎng)絡(luò)營銷屬營銷工作，一般由營銷部門負(fù)責(zé)，在營銷副總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下工作。一般應(yīng)設(shè)立專門部門或工作小組，成員由網(wǎng)絡(luò)營銷人員和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員組成，即使是工作初期考慮精簡，也應(yīng)保證有專人負(fù)責(zé)，工作初期調(diào)查、規(guī)劃、協(xié)調(diào)、組織，任務(wù)繁重，兼職很難保證工作的完成。

2.專職網(wǎng)絡(luò)營銷人員職責(zé)應(yīng)包括：

(1)綜合公司各部門意見，制定網(wǎng)站構(gòu)建計劃，并領(lǐng)導(dǎo)實(shí)施網(wǎng)站建設(shè)。

(2)網(wǎng)站日常維護(hù)、監(jiān)督及管理。

(3)網(wǎng)站推廣計劃的制定與實(shí)施。

(4)網(wǎng)上反饋信息管理。

(5)獨(dú)立開展網(wǎng)上營銷活動。

(6)對公司其他部門實(shí)施網(wǎng)上營銷支持。

(7)網(wǎng)上信息資源收集及管理，對公司網(wǎng)絡(luò)資源應(yīng)用提供指導(dǎo)。

3.在網(wǎng)絡(luò)營銷費(fèi)用方面我們將確保最大可能的節(jié)約，但我們?nèi)孕鑼赡艿耐度胗兴烙?，我們的營銷預(yù)算主要來自于：

(1)人員工資

(2)硬件費(fèi)用：如計算機(jī)添置

(3)軟件費(fèi)用：如空間租用、網(wǎng)頁制作、web程序開發(fā)、數(shù)據(jù)庫開發(fā)

(4)其他：如上網(wǎng)費(fèi)、網(wǎng)絡(luò)廣告費(fèi)等

(二)綜合各部門意見，構(gòu)建網(wǎng)站交互平臺

公司網(wǎng)站作為網(wǎng)絡(luò)營銷的主要載體，其自身的好壞直接影響網(wǎng)絡(luò)營銷的水平，同時網(wǎng)站也并非僅為營銷功能，還包括企業(yè)形象展示、客戶服務(wù)、公司管理及文化建設(shè)、合作企業(yè)交流等等功能，只有在廣泛集合公司各方面意見的前提下才能逐步建立起滿足要求的網(wǎng)站平臺。

構(gòu)建網(wǎng)站應(yīng)注意網(wǎng)站應(yīng)有如下功能：

(1)信息豐富：信息量太低是目前公司網(wǎng)站的通病;

(2)美觀與實(shí)用適度統(tǒng)一：以實(shí)用為主，兼顧視覺效果;

(3)功能強(qiáng)大：只有具備相應(yīng)的功能，才能滿足公司各部門要求。

(4)網(wǎng)站人性化：以客戶角度出發(fā)而非以本企業(yè)為中心

(5)交互功能：力求增加訪問者參與機(jī)會，實(shí)現(xiàn)在線交互。

(三)制定網(wǎng)站推廣方案并實(shí)施

具備了一個好的網(wǎng)站平臺，接著應(yīng)實(shí)行網(wǎng)站推廣。網(wǎng)站推廣的過程同時也是品牌及產(chǎn)品推廣的過程。

1.制定網(wǎng)站推廣計劃應(yīng)考慮的因素有：

(1)本公司產(chǎn)品的潛在用戶范圍;

(2)分清楚本公司產(chǎn)品的最終使用者、購買決策者及購買影響者各有何特點(diǎn)，他們的上網(wǎng)習(xí)慣如何;

(3)我們應(yīng)該主要向誰做推廣;

(4)我們以怎樣的方式向其推廣效果更佳;

(5)是否需借助傳統(tǒng)媒體，如何借助;

(6)我們競爭對手的推廣手段如何;

(7)如何保持較低的宣傳成本。

2.我們可以借助的手段：

(1)搜索引擎登錄;

(2)網(wǎng)站間交換連接;

(3)建立郵件列表，運(yùn)用郵件推廣;

(4)通過網(wǎng)上論壇、bbs進(jìn)行宣傳;

(5)通過新聞組進(jìn)行宣傳;

(6)在公司名片等對外資料中標(biāo)明網(wǎng)址;

(7)在公司所有對外廣告中添加網(wǎng)址宣傳;

(8)借助傳統(tǒng)媒體進(jìn)行適當(dāng)宣傳。

六、網(wǎng)絡(luò)營銷效果評估及改進(jìn)

網(wǎng)站推廣之后我們的工作完成了一個階段，我們將獲得較多的網(wǎng)上反饋，借此我們應(yīng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷效果的初步評估，以使工作邁上一個新的臺階。

1.評估內(nèi)容包括：

(1)公司網(wǎng)站建設(shè)是否成功，有哪些不足;

(2)網(wǎng)站推廣是否有效;

(3)網(wǎng)上客戶參與度如何?分析原因;

(4)潛在客戶及現(xiàn)有客戶對我網(wǎng)上營銷的接受程度如何;

(5)公司對網(wǎng)上反饋信息的處理是否積極有效;

(6)公司各部門對網(wǎng)絡(luò)營銷的配合是否高效。

2.評估指標(biāo)主要有：

網(wǎng)站訪問人數(shù)、訪問者來源地、訪問頻率、逗留時間、反饋信件數(shù)、反饋內(nèi)容、所提意見等等。

網(wǎng)絡(luò)營銷的有效運(yùn)用，將可對公司其他部門的運(yùn)行產(chǎn)生積極影響，同時也影響到公司的整體運(yùn)營管理。作為網(wǎng)絡(luò)信息條件經(jīng)營方式的探索，它將極大推動公司走向新經(jīng)濟(jì)的步伐。它將發(fā)揮如下作用：

促進(jìn)公司內(nèi)部信息化建設(shè)，加快企業(yè)電子商務(wù)準(zhǔn)備，完善公司管理信息系統(tǒng)，提高公司管理的質(zhì)量與效率，提高員工素質(zhì)，培養(yǎng)電子商務(wù)人才。

篇8

一、戰(zhàn)略上高度重視防曬品類的發(fā)展，戰(zhàn)術(shù)上注重研究分析

作為近年來護(hù)膚品細(xì)分市場中增長最為迅速的一個品類，市場容量都以每年兩位數(shù)的速率快速增長。從品牌發(fā)展戰(zhàn)略上，丁家宜品牌在確保原有優(yōu)勢品類——潔面產(chǎn)品的市場地位時，把防曬作為第三大品類給予重點(diǎn)研究、重點(diǎn)推廣。作為春夏季重點(diǎn)銷售品類，防曬的成功推廣不但可以增加銷售，優(yōu)化產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)，而且最重要的是可以增強(qiáng)品牌實(shí)力，提升市場地位，提高品牌的抗風(fēng)險能力。

自推出防曬品類，丁家宜每年就有專業(yè)部門提供諸如《年度防曬市場營銷環(huán)境回顧》這類專門針對防曬市場的綜合性研究報告，內(nèi)容主要包括本年度防曬消費(fèi)者的生活形態(tài)及消費(fèi)習(xí)慣分析、防曬產(chǎn)品概念趨勢分析、最新防曬技術(shù)應(yīng)用及趨勢、包裝風(fēng)格分析、零售及流通價格分析、銷售渠道分析、不同地區(qū)市場容量及增長趨勢、廣告投放研究、促銷分析、競爭對手營銷策略分析等，并對下一年度的防曬營銷做出針對性策略建議，組織營銷部門、研發(fā)部門、生產(chǎn)部門深入研究。

從 “曬不黑、曬不老”，到“曬不黑、曬不老、美白不黯黃”，再到2003年的“外防曬、內(nèi)美白、美白防曬一起來”；從國內(nèi)SPF認(rèn)證到國內(nèi)SPF和國際PA認(rèn)證雙重防曬功效認(rèn)證；從一開始的防曬概念創(chuàng)新，到緊跟防曬主流核心概念與自身品牌優(yōu)勢完美結(jié)合。丁家宜在防曬市場的拓展不遺余力，每年都緊跟防曬市場主流的產(chǎn)品概念，采用最新防曬技術(shù)，不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)，推出新包裝，強(qiáng)化終端及廣告推廣，力爭在迅速增長的防曬市場上取得一席之地。

二、強(qiáng)調(diào)防曬營銷手段差異化，清晰市場定位

在防曬營銷推廣上，丁家宜目前把自己定位在跟隨者及挑戰(zhàn)者兩種身份。教育消費(fèi)者的工作讓領(lǐng)導(dǎo)品牌完成，做個跟隨者，降低營銷成本及風(fēng)險；在渠道及終端營銷上以挑戰(zhàn)者身份出現(xiàn)，通過各鐘營銷手段搶奪最直接的銷售份額。

2002年小護(hù)士在全國范圍內(nèi)花巨資主導(dǎo)防曬國際PA認(rèn)證概念推廣，以強(qiáng)化其自身防曬領(lǐng)導(dǎo)地位，改變競爭對手蠶食其市場份額的被動局面；玉蘭油仍繼續(xù)“美白+防曬，全天候防曬”核心概念，教育消費(fèi)者提高防曬使用頻率；丁家宜則以“曬不黑、曬不老、美白不黯黃”為賣點(diǎn)出擊防曬市場，針對PA認(rèn)證巧妙強(qiáng)調(diào)同樣阻擋UVA的防曬技術(shù)，并快速獲得法國PA防曬認(rèn)證，同時在終端加強(qiáng)促銷人員培訓(xùn)，抵消PA認(rèn)證影響。

丁家宜通過正確的防曬營銷策略，差異化的營銷手段，充分發(fā)揮自身的分銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、終端管控優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢，使2002年成為丁家宜防曬銷售成長最快的一年。

2002年防曬市場的良好業(yè)績，使丁家宜較早完成針對2003年防曬營銷環(huán)境的預(yù)測分析工作。經(jīng)分析認(rèn)為，2003年小護(hù)士除繼續(xù)PA認(rèn)證概念推廣外，為避免概念同質(zhì)化，將會有新的防曬概念推廣，其中“防曬+美白”概念的可能性最大；而玉蘭油是不會輕易改變“美白+防曬，全天候防曬”核心的。兩個居市場領(lǐng)導(dǎo)地位的防曬品牌都以“防曬+美白”為核心述求，2003的防曬市場非“防曬+美白”莫屬。

丁家宜自95年開創(chuàng)品牌以來，憑借獨(dú)有的生物美白專利技術(shù)——人參活性細(xì)胞，在護(hù)膚品市場的拓展中創(chuàng)造一個又一個銷售神話。美白概念的深入傳播是目前品牌的核心優(yōu)勢之一。市場部經(jīng)過多次討論，創(chuàng)意出“外防曬、內(nèi)美白”這一核心概念，并計劃以“外防曬、內(nèi)美白、美白防曬一起來”為廣告語在2003年強(qiáng)勢推出，以應(yīng)對市場的激烈競爭。（從目前已有的市場數(shù)據(jù)表明，2003年“防曬+美白”概念的防曬品最為暢銷，應(yīng)占據(jù)60%以上的市場份額。）

三、營銷策略早制定、營銷計劃早準(zhǔn)備

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。丁家宜每年的各項(xiàng)防曬上市準(zhǔn)備工作都進(jìn)行的特別早，準(zhǔn)備充分，并且戰(zhàn)前招開防曬動員大會。

如2002年底前丁家宜就完成了詳細(xì)、周密的2003防曬上市推廣計劃，并于2003年春節(jié)前后兩次招集全國各省營銷經(jīng)理，舉行全國防曬銷售動員大會。精心制作的TVC廣告片、各類終端推廣的宣傳品、助銷品，都在防曬動員大會上的展出，并且分布在會場每個角落，使每一個與會人員都充分感受到丁家宜防曬的力量。

會上公司先后宣布了2003防曬產(chǎn)品上市計劃，包括產(chǎn)品、價格、分銷渠道及分銷標(biāo)準(zhǔn)，針對經(jīng)銷商、銷售隊(duì)伍、消費(fèi)者的促銷策略，全國媒介策略等；對2003防曬競爭趨勢，丁家宜防曬的市場優(yōu)勢及機(jī)會做了深入細(xì)致的分析，提出了針對防曬營銷劣勢的解決方案；設(shè)定并細(xì)化2003防曬銷售目標(biāo)，使每個省、每個市、每個縣，每個大區(qū)經(jīng)理、省級經(jīng)理、城市經(jīng)理、銷售代表，都清晰自己的銷售目標(biāo)和營銷機(jī)會。動員會議的反響非常熱烈，進(jìn)一步增強(qiáng)了與會人員對2003防曬銷售的信心。

會議結(jié)束后，按照公司要求，各省銷售經(jīng)理趕回駐地，舉行省級2003防曬銷售動員會，使2003防曬各項(xiàng)銷售政策、廣告促銷支持、銷售目標(biāo)充分到達(dá)每一位城市經(jīng)理，同時要求城市經(jīng)理盡快提交區(qū)域防曬營銷計劃。城市經(jīng)理回去后同樣舉行市級防曬動員會，使各項(xiàng)政策、支持計劃充分到達(dá)每一位銷售代表、經(jīng)銷商、零售商。市場的信心就是在這樣每一個營銷環(huán)節(jié)都充分準(zhǔn)備的情況下而努力爭取到的。從營銷策略制定出臺到銷售代表充分理解，從銷售目標(biāo)設(shè)定到合理細(xì)分至每個銷售代表、每個經(jīng)銷商，全國銷售網(wǎng)絡(luò)不超過半個月，行動十分迅速。

四、高度重視廣告推廣，重視媒介組合，向整合傳播快速前進(jìn)

一個新品按照計劃快速的建立產(chǎn)品知名度，按照分銷標(biāo)準(zhǔn)快速的在各類網(wǎng)點(diǎn)分銷，并保持良好的陳列，是上市成功的營銷關(guān)鍵。要讓經(jīng)銷商、零售商對新品有信心，讓消費(fèi)者嘗試性購買，首先就要解決產(chǎn)品知名度和分銷兩個問題。產(chǎn)品知名度高會有力的促進(jìn)產(chǎn)品分銷，深度及廣度的產(chǎn)品分銷既容易保持、提升產(chǎn)品知名度，又成倍增加消費(fèi)者購買機(jī)會，增強(qiáng)經(jīng)銷商、零售商信心。而強(qiáng)有力的廣告推廣是解決這兩個重要因素的是最有效、快捷的武器，這樣就不難理解為什么各行各業(yè)的品牌無一不重視廣告推廣工作。

對于丁家宜的防曬品類來說，上市之初市場需要培育，雖然從戰(zhàn)略高度把防曬劃作第三大品類推廣，但是從這幾年?duì)I銷費(fèi)用的投入比例上卻一直位居第一，遠(yuǎn)高于在潔面類、潤膚類產(chǎn)品上的投入比例。特別是廣告費(fèi)用的高額投入，是取得目前防曬市場地位的基石。從一開始的區(qū)域性媒體廣告投放到央視與地方媒體的組合投放，從單一的電視、報紙媒介組合到電視、報紙雜志、戶外廣告、市場生動化的整合傳播，無不體現(xiàn)丁家宜這幾年在媒介運(yùn)作上的心血，無不體現(xiàn)丁家宜高度重視廣告推廣，重視媒介組合的營銷策略。2002年丁家宜在媒介運(yùn)作上第一次嘗試央視媒體和區(qū)域性媒體，影視媒體和平面媒體，主流大眾媒體和市場生動化的整合傳播用于防曬的推廣，從廣告到達(dá)廣度和深度上充分解決產(chǎn)品知名度、產(chǎn)品認(rèn)知度的問題。特別是央視一套的廣告投放對于產(chǎn)品知名度在全國范圍內(nèi)的建立，提升品牌美譽(yù)度，增加消費(fèi)者對產(chǎn)品的信任度，增強(qiáng)購買信心方面，取得非常明顯的效果；同時央視一套的廣告投放對縣級城市的快速分銷拓展也起到明顯促進(jìn)作用，是丁家宜2002年防曬市場取得快速成長的一個重要因素。

五、充分發(fā)揮自身分銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，發(fā)揮市場變化及時應(yīng)對、靈活決策優(yōu)勢

我們研究過在目前的市場上怎樣應(yīng)對外資日化企業(yè)的激烈競爭，怎樣獲得競爭優(yōu)勢。

目前多數(shù)進(jìn)入中國的日化外資企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，技術(shù)、營銷管理方式先進(jìn)，高端產(chǎn)品國內(nèi)品牌目前尚無實(shí)力與之抗衡。但針對中低檔產(chǎn)品，它們大都有兩個目前較難解決的關(guān)鍵弱點(diǎn)：一是全國性分銷網(wǎng)絡(luò)不健全，分銷能力不能深入中國廣大的市級、縣級市場，多數(shù)品牌靠自然分銷，即使有分銷網(wǎng)絡(luò)也缺乏有效控制及及時維護(hù)；二是針對日化市場的千變?nèi)f化，應(yīng)對決策過程過于臃長，需層層匯報、層層調(diào)研，不能及時靈活的應(yīng)對市場，容易錯失商機(jī)。大家知道實(shí)力超強(qiáng)的外資公司以前普遍是做五年品牌營銷規(guī)劃的，現(xiàn)在是三年，然后是年度調(diào)整；而國內(nèi)品牌通常只做一年?duì)I銷計劃，可能半年度或者兩個月都會根據(jù)市場變化調(diào)整各種資源配置，積極應(yīng)對市場變化。這就是目前國內(nèi)日化企業(yè)為數(shù)不多，但能夠獲得的關(guān)鍵競爭優(yōu)勢，也是目前市場激烈競爭下獲得生存、取得發(fā)展的機(jī)會所在。

丁家宜自2001年便開始全國范圍內(nèi)大力推行深度分銷工作，調(diào)整后的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)以城市級區(qū)域經(jīng)銷商為核心單位，不設(shè)省級經(jīng)銷商，拋棄大流通銷售模式，力求把控銷售渠道。視市級區(qū)域經(jīng)銷商為經(jīng)營戰(zhàn)略伙伴，要求經(jīng)銷商提供優(yōu)良的資金、倉儲及物流服務(wù)，由丁家宜自己的銷售隊(duì)伍主導(dǎo)完成零售覆蓋等分銷工作。同時弱化全國各大批發(fā)市場的網(wǎng)絡(luò)覆蓋功能，實(shí)行嚴(yán)格的市級區(qū)域產(chǎn)品打碼制，嚴(yán)懲跨區(qū)沖貨行為，堅決維護(hù)市場價格體系，保證各級銷售商、零售商的利潤空間，并要求丁家宜的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向經(jīng)營終端零售網(wǎng)絡(luò)，以獲得穩(wěn)定的可觀利潤。目前丁家宜已形成強(qiáng)大的全國分銷網(wǎng)絡(luò)和分銷能力、管控能力，可以使新品按照分銷標(biāo)準(zhǔn)在較短的時間內(nèi)迅速完成全國范圍內(nèi)鋪貨任務(wù)，并能隨時對市場價格的變動做到及時維護(hù)。

同時營銷總部設(shè)立市場緊急應(yīng)對機(jī)制。設(shè)立特殊的信息渠道，使每一個員工都有直接與總經(jīng)理對話，充分表達(dá)自己意見的機(jī)會；針對市場問題，各部門有定期和非定期的聯(lián)合會議用于營銷對策的商討和制定。營銷工作遵循2：8定律，不求盡善盡美，一切以務(wù)實(shí)為主，以把握先機(jī)、快速解決市場問題為主。不謀求100%充分市場調(diào)研方式下的市場應(yīng)對機(jī)制，只強(qiáng)調(diào)80%成功概率的“經(jīng)驗(yàn)主義”及時應(yīng)對市場危機(jī)。

六、注重實(shí)戰(zhàn)、挑戰(zhàn)困難的一個實(shí)例

2003年突如其來的SARS，考驗(yàn)了丁家宜的營銷能力、應(yīng)對能力、品牌實(shí)力。

2003年3月，丁家宜在全國范圍內(nèi)招開了針對零售客戶的防曬定貨會，防曬各項(xiàng)銷售工作進(jìn)行的異常順利。但至4月，北京第一次招開非典新聞會開始后，造成全國性恐慌，人們大大減少戶外活動。同期防曬重點(diǎn)銷售地區(qū)——華南地區(qū)也遭遇連續(xù)陰雨天氣，氣溫較歷史低2—3度，3月已完成全國范圍內(nèi)鋪貨的防曬在終端銷售毫無起色，防曬銷售受到極大影響，經(jīng)銷商及零售商的防曬庫存積壓嚴(yán)重，各地紛紛致電營銷總部商討對策。

經(jīng)公司高層的緊急分析認(rèn)為：（一）根據(jù)廣東非典的防治經(jīng)驗(yàn)，非典的不利影響預(yù)計在6月會逐漸減小，陰雨天氣也有望緩解，同時6月全國氣溫升高將會利于防曬銷售，防曬的集中購買期將會較往年5月推遲一個月，且由于防曬使用季節(jié)縮短、使用頻率減少，多數(shù)地區(qū)的消費(fèi)者只會發(fā)生第一次購買，防曬市場容量較往年會有明顯委縮；（二）防曬市場的各主要競爭品牌庫存積壓嚴(yán)重，會通過縮減廣告費(fèi)用、加大終端促銷力度，消化防曬庫存；而中小防曬品牌因無力應(yīng)付成本高昂的終端爭奪戰(zhàn)，將逐漸淡出2003年的防曬終端促銷大戰(zhàn)，防曬市場的品牌集中度將進(jìn)一步提高；（三）由于依靠經(jīng)銷商分銷網(wǎng)絡(luò)的競爭品牌減少廣告投放，在非典時期交通不便，通路缺少強(qiáng)大廣告拉力的情況下，競爭對手分銷網(wǎng)絡(luò)的空白點(diǎn)將增多，網(wǎng)絡(luò)維護(hù)能力將下降；（四）、因非典促使消費(fèi)者清潔習(xí)慣的改變，將會使部分日化品牌跟風(fēng)開發(fā)清潔洗滌類產(chǎn)品，并在短期內(nèi)上市銷售，搶占市場，這將減小其防曬市場的推廣力度等。

根據(jù)防曬營銷環(huán)境變化，營銷總部及時下發(fā)防曬應(yīng)對策略：（一）、暫緩可臨時調(diào)整的防曬廣告計劃，加大對防曬銷售起直接促銷作用的終端媒體開發(fā)利用，降低單位銷售的廣告費(fèi)用，減少資源浪費(fèi)；（二）、庫存緊急分析，利用分銷網(wǎng)絡(luò)管控優(yōu)勢，迅速核算各省區(qū)、各地級市、各縣城經(jīng)銷商、零售商的防曬庫存，根據(jù)當(dāng)?shù)劁N售預(yù)測設(shè)定最低、最高安全庫存標(biāo)準(zhǔn)，并根據(jù)南北氣候差異及非典影響力度，對不同防曬指數(shù)的防曬庫存進(jìn)行全國范圍內(nèi)的優(yōu)化調(diào)整，實(shí)行全國防曬庫存結(jié)構(gòu)分析周報制，以消化防曬庫存為主；（三）、協(xié)調(diào)供應(yīng)商，暫緩原料包材供應(yīng)，重新安排防曬生產(chǎn)計劃，以小批量、高頻次安排生產(chǎn)，滿足市場需要，控制采購風(fēng)險，同時制定非典影響后的應(yīng)急采購、生產(chǎn)計劃；（四）、協(xié)調(diào)經(jīng)銷商、零售商，要求降低防曬品類銷售毛利，盡早開展終端防曬特價銷售，同時利用分銷網(wǎng)絡(luò)及管控優(yōu)勢，將終端促銷深入開展到縣級市場，搶占競爭對手的弱控市場；（五）、務(wù)必?fù)屧诟偁帉κ种?，全線開展各種形式的防曬終端促銷工作，提前進(jìn)行防曬“清貨式”促銷，在終端變“爭”顧客為“搶”顧客；（六）、變防曬的銷量利潤考核為市場占有率、安全庫存考核，挑出單一防曬產(chǎn)品設(shè)為防曬市場搶奪性產(chǎn)品，通過大幅降價銷售，搶奪依靠價格優(yōu)勢銷售的防曬品牌的市場份額；（七）、針對銷售隊(duì)伍和經(jīng)銷商實(shí)施特別銷售政策，調(diào)整防曬銷售目標(biāo)及銷售獎金考核分配方案，同時加大潔面產(chǎn)品等清潔用品的促銷力度，保證銷售對伍的收入穩(wěn)定，增加信心；（八）、緊急安排生產(chǎn)除菌的洗手液、沐浴露等贈品，增強(qiáng)特殊時期贈品的實(shí)用性和吸引力，提高終端促銷的成功率；（九）、加強(qiáng)打假工作，利用非典時期全國工商打擊假貨浪潮，借勢嚴(yán)厲打擊假貨，從假貨市場中搶回原有市場份額；（十）、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的銷售技巧、打假技巧等培訓(xùn)工作，開展非典時期營銷模式的交流學(xué)習(xí)，提高銷售隊(duì)伍的工作素質(zhì)和營銷技巧；（十一）、加大分銷力度，搶奪競爭對手依靠經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)無法覆蓋的空白市場或已覆蓋而無力維護(hù)的市場；（十二）、加強(qiáng)各區(qū)域經(jīng)銷商的管理，嚴(yán)禁為完成銷售目標(biāo)而跨區(qū)沖貨行為，對違規(guī)的經(jīng)銷商及銷售人員，一旦發(fā)現(xiàn)處以重罰，穩(wěn)定市場價格體系，保證利潤空間；（十三）、根據(jù)6月防曬的銷售預(yù)期，調(diào)整原有防曬推廣計劃，加強(qiáng)6月、7月防曬銷售的準(zhǔn)備工作，多做集中陳列、DM活動，增加臨時促銷人員，配合強(qiáng)力促銷，一旦非典影響減弱、天氣好轉(zhuǎn)，務(wù)必盡最大努力搶奪防曬市場份額；（十四）、公司高層非典時期各地市場視察，慰問和鼓勵各級銷售人員，與各地銷售人員戰(zhàn)斗在銷售第一線，激勵銷售隊(duì)伍士氣；（十五）、加速公司新品開發(fā)計劃，已制定完善上市推廣計劃的新品提前上市等。

營銷對策下發(fā)后，各省銷售機(jī)構(gòu)立即組織深入學(xué)習(xí)，結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況制定具體營銷計劃，并與營銷總部保持緊密溝通，嚴(yán)密監(jiān)視非典與天氣的影響，堅定信心把防曬銷售機(jī)會第一時間搶在丁家宜的手中。

非典的影響是嚴(yán)峻的，因?yàn)榉罆癞a(chǎn)品的銷售季節(jié)性很強(qiáng)，各廠家為消化防曬庫存，在終端成倍增加投入，終端防曬促銷大戰(zhàn)愈演愈烈。筆者在丁家宜親歷四年防曬大戰(zhàn)，認(rèn)為2003年防曬的終端競爭是最為“慘烈”的一年。丁家宜的營銷團(tuán)隊(duì)通過團(tuán)結(jié)合作，在及時正確的營銷決策下，充分發(fā)揮自身網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、靈活應(yīng)對、靈活決策優(yōu)勢，不但把損失降到最低點(diǎn)，而且還“搶” 得了期望的防曬市場份額。雖然原計劃制定的防曬銷售目標(biāo)完成有一定困難，但總體銷售仍較2002年有明顯提升。

篇9

當(dāng)前，許多企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷認(rèn)識的重視程度不斷的提升，但也有很多走入企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷誤區(qū)。我們通常很多人片面地把網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)推廣、搜索引擎優(yōu)化(SEO)、搜索引擎營銷(SEM)等網(wǎng)絡(luò)推廣方式籠統(tǒng)地稱為網(wǎng)絡(luò)營銷。事實(shí)上，營銷應(yīng)包含市場推廣和銷售兩個方面，猶如完善的企業(yè)營銷部門會下轄市場部門和銷售部門。那么，完整的網(wǎng)絡(luò)營銷就不僅應(yīng)該包含網(wǎng)絡(luò)推廣環(huán)節(jié)，還應(yīng)包括網(wǎng)絡(luò)營銷定位、營銷型網(wǎng)站(網(wǎng)店)建設(shè)、網(wǎng)站(網(wǎng)店)營銷策劃、網(wǎng)絡(luò)整合營銷推廣、網(wǎng)站(網(wǎng)店)客服和銷售、網(wǎng)站(網(wǎng)店)營銷運(yùn)營和管理等，囊括從盈利模式和網(wǎng)絡(luò)市場定位、推廣到銷售成交的全過程。其中，網(wǎng)絡(luò)推廣只是完整網(wǎng)絡(luò)營銷的一個組成部分。

只有正確的認(rèn)識網(wǎng)絡(luò)營銷，知道網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)該包括推廣和銷售2個方面。我們不要知識停留在表面的推廣方面，應(yīng)該要走出這樣的網(wǎng)絡(luò)營銷怪圈。明確我們需要去做什么，該怎么去實(shí)施，企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)該怎么去布局。下面請看單仁資訊為我們的企業(yè)提供的一些營銷定位關(guān)鍵建議。

網(wǎng)絡(luò)營銷定位包括幾大關(guān)鍵：

一、網(wǎng)站診斷：

系統(tǒng)地對企業(yè)網(wǎng)站表現(xiàn)進(jìn)行系統(tǒng)化分析，對企業(yè)網(wǎng)站存在的問題，一網(wǎng)打盡.分析包括：搜索引擎優(yōu)化診斷、人性化設(shè)計診斷、網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)診斷三大方面。

二、網(wǎng)站優(yōu)化：

根據(jù)診斷出的問題和企業(yè)經(jīng)營特點(diǎn)等詳細(xì)資料，企業(yè)必須有一套網(wǎng)站優(yōu)化執(zhí)行方案。

三、SEO培訓(xùn):

前面網(wǎng)站優(yōu)化方案完成后，針對不同公司網(wǎng)站運(yùn)營團(tuán)隊(duì)進(jìn)行一次SEO培訓(xùn)，然后指導(dǎo)其對網(wǎng)站進(jìn)行優(yōu)化和完善。

四、推廣策劃

根據(jù)客戶資源、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力、推廣預(yù)算等具體情況，單仁資訊為客戶制定策劃投入產(chǎn)出比最高的網(wǎng)站推廣執(zhí)行方案。推廣方法從搜索引擎優(yōu)化、關(guān)鍵詞廣告投放、聯(lián)盟推廣、軟文推廣、博客推廣、論壇推廣、E-Mail推廣，數(shù)據(jù)庫營銷、口碑推廣等等上百種推廣方法中選擇出最適合合作客戶的幾種推廣方法。

五、營銷培訓(xùn)：

再次對各公司網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)，然后根據(jù)推廣計劃時間安排，執(zhí)行網(wǎng)站推廣方案。

六、營銷管理：

網(wǎng)站安裝網(wǎng)絡(luò)營銷分析系統(tǒng)，針對營銷效果進(jìn)行準(zhǔn)確分析、檢測，以便及時根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)調(diào)整網(wǎng)絡(luò)營銷推廣計劃。

七、運(yùn)營咨詢：

網(wǎng)中王公司在互聯(lián)網(wǎng)圈擁有大量的人脈和各種各樣的資源，在網(wǎng)站運(yùn)營過程的問題和需求，都必須講及時為提供咨詢服務(wù)。

篇10

在近期沃爾瑪?shù)恼衅笍V告中，就包括關(guān)于電子商務(wù)業(yè)務(wù)的相關(guān)人才，這與沃爾瑪計劃在中國和日本推出電子商務(wù)業(yè)務(wù)的消息不謀而合。沃爾瑪在中國開有282家實(shí)體店，但還沒有網(wǎng)上直銷業(yè)務(wù)。過去兩年，他們一直在開發(fā)適合開展網(wǎng)上業(yè)務(wù)的技術(shù)平臺。同時，外界關(guān)注的支付問題也已經(jīng)得到解決：本月17日，eBay旗下的支付工具貝寶宣布將與中國銀聯(lián)合作，讓中國消費(fèi)者能夠從海外商戶購物并向其支付款項(xiàng)，貝寶的客戶之一正是沃爾瑪。

激烈競爭下的店鋪擴(kuò)張

幾十年來，沃爾瑪一直在努力保持其市場老大地位。在業(yè)績最輝煌的2004年，公司2835億美金的收入高出了其5個主要競爭對手的收入總和。分析師甚至預(yù)言，十年后沃爾瑪?shù)哪晔杖雽_(dá)到5000億美元，成為全球成千上萬個產(chǎn)品類別銷售的主宰。

金融危機(jī)以來，越來越多的老顧客為省錢舍棄沃爾瑪，進(jìn)而轉(zhuǎn)向更廉價的商店購物。該公司2月宣布，其美國店面的銷售額首次出現(xiàn)下降。與此同時，該公司受到來自廉價超市運(yùn)營商的壓力，這無疑也縮小了他們的供貨價格與零售價格間的差距。有傳言稱，沃爾瑪很快將采取更大力度的降價措施，以穩(wěn)固市場份額。沃爾瑪公司的財務(wù)報表顯示，在截至今年1月份的2009財年內(nèi)，公司大約25%的凈銷售額來自于國際業(yè)務(wù)，海外凈銷售額增長了1.3%，達(dá)到1001億美元。目前，沃爾瑪海外市場銷售額的增速已超過美國本土市場。

作為全球銷售額最大的企業(yè)，沃爾瑪在中國、印度及日本共計651個城市開展了業(yè)務(wù)。為抓住亞洲地區(qū)經(jīng)濟(jì)快速增長所帶來的機(jī)遇，沃爾瑪還將進(jìn)一步加速亞洲業(yè)務(wù)的擴(kuò)張腳步，該公司已計劃通過收購的方式實(shí)現(xiàn)其在日本的業(yè)務(wù)增長。據(jù)報道，沃爾瑪預(yù)計2009財年銷售額將增長1%至2%，2010財年增速將會加快，銷售額將增長4%至6%。

美國商務(wù)部數(shù)據(jù)顯示，今年2月美國商品零售額環(huán)比增長0.3%，明顯好于經(jīng)濟(jì)學(xué)家預(yù)期。在全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇之際，沃爾瑪必將進(jìn)一步加快市場拓展速度。

傳統(tǒng)零售商大戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)營銷

沃爾瑪網(wǎng)絡(luò)購物業(yè)務(wù)上也不斷嘗試，早在2008年，沃爾瑪就在巴西推出電子商務(wù)業(yè)務(wù)。目前沃爾瑪已通過其Asda.com部門在美國和英國發(fā)展了強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù)，并計劃在中國和日本推出電子商務(wù)業(yè)務(wù)，希望通過網(wǎng)上業(yè)務(wù)擴(kuò)張全球新市場，提升整體銷售額。沃爾瑪副董事長愛德華多·卡斯特羅·賴特表示，新電子商務(wù)業(yè)務(wù)部門將努力“進(jìn)行市場擴(kuò)張，這既包括目前擁有店面和網(wǎng)上業(yè)務(wù)的發(fā)達(dá)市場，也包括尚無相應(yīng)業(yè)務(wù)的市場”。