導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇法律談判的技巧，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：離婚案件法律談判策略技巧

一、法律談判概述

何謂法律談判？一般認(rèn)為，法律談判是眾多專業(yè)談判的一種，具有談判的共性和區(qū)別于其他專業(yè)談判的特點(diǎn)。在法律領(lǐng)域，它是一種比較新穎的糾紛解決方式，多用于民事糾紛中。它是指由律師當(dāng)事人參加的，運(yùn)用法律知識(shí)和專業(yè)技巧，對(duì)談判各方的訴求和優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)進(jìn)行分析，并通過(guò)談判的方式，圍繞雙方當(dāng)事人的爭(zhēng)議焦點(diǎn)進(jìn)行的利益交換和平衡，尋求雙方的利益平衡點(diǎn),繼而解決問(wèn)題的一種方式。由于其具有成本小、啟動(dòng)方便等不同于訴訟、仲裁等傳統(tǒng)糾紛解決方式的特點(diǎn)，近些年來(lái)已經(jīng)越來(lái)越多的被當(dāng)事人重視和運(yùn)用。

與傳統(tǒng)糾紛解決方式相比，法律談判具有以下特點(diǎn)：

1、程序簡(jiǎn)便靈活。訴訟、仲裁等方式，由于涉及公權(quán)力的救濟(jì)，為了確保公平公正，國(guó)家通過(guò)專門(mén)的立法對(duì)其啟動(dòng)和運(yùn)行做了嚴(yán)格的規(guī)定，各相關(guān)主體必須按照規(guī)定行使權(quán)利、履行義務(wù)。法律談判則不同，它更接近于當(dāng)事人之間的“私了”行為，沒(méi)有專門(mén)的程序上的要求，當(dāng)事人協(xié)商一致就可以在約定的時(shí)間、地點(diǎn)進(jìn)行，啟動(dòng)程序簡(jiǎn)便靈活。

2、成本較小。從時(shí)間上來(lái)說(shuō)，訴訟或者仲裁由于涉及到當(dāng)事人以外的諸多方面，國(guó)家對(duì)其每個(gè)程序都做了詳細(xì)的要求。一般情況下，一個(gè)普通的民事案件少則6、7個(gè)月，多則好幾年，不僅耗時(shí)長(zhǎng)，而且還有可能得不到解決，耗費(fèi)的時(shí)間成本巨大。法律談判則不同，它是雙方當(dāng)事人及其律師通過(guò)談判達(dá)成目標(biāo)上的一致，沒(méi)有太多程序上的限制，可以在約定的時(shí)間坐在一起協(xié)商，花費(fèi)的時(shí)間成本較??；從費(fèi)用上來(lái)看，訴訟或者仲裁程序由于環(huán)節(jié)眾多，一審二審再審等等程序，花費(fèi)自然也比較大。而法律談判屬于“私了”的一種，形式靈活簡(jiǎn)便，費(fèi)用較傳統(tǒng)的糾紛解決方式更低，可以節(jié)約當(dāng)事人的費(fèi)用成本。

3、方式更緩和。在我國(guó)公民的傳統(tǒng)意識(shí)里，訴訟、仲裁等糾紛解決方式無(wú)疑是最為激烈、最不留情面的辦法。對(duì)簿公堂，往往意味著當(dāng)事人之間的矛盾已到了不可調(diào)和的地步，需要借助公權(quán)力來(lái)解決，其結(jié)果就是雖然糾紛得到了解決，但當(dāng)事人之間的關(guān)系卻再也不可挽回。而法律談判從啟動(dòng)到結(jié)束都是由當(dāng)事人協(xié)商進(jìn)行，雙方都有通過(guò)友好談判解決糾紛的美好愿望，方式更為緩和，氣氛更為融洽。糾紛解決后，當(dāng)事人的關(guān)系也可以得到一定程度的恢復(fù)甚至是和好如初。

二、運(yùn)用法律談判解決離婚案件爭(zhēng)議的必要性和可行性

離婚案件是常見(jiàn)的民事案件，具有人身和財(cái)產(chǎn)的雙重屬性。夫妻離異也必然關(guān)系到雙方的家庭、孩子的成長(zhǎng)和教育，通常有難以割舍的親情和千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。發(fā)生爭(zhēng)議或者矛盾后，往往“裁判容易，了事難”。因此，通過(guò)法律談判的方式消除積怨，疏通感情就顯得十分必要了，其有利于避免矛盾的激化，促進(jìn)問(wèn)題的和平解決；另一方面，法律談判具有判決不可比擬的彈性和靈活度，它可以雙方當(dāng)事人能夠接受的方式和程度，幫助當(dāng)事人認(rèn)識(shí)到家庭的美滿與幸福來(lái)之不易，需要倍加珍惜，使得當(dāng)事人在充分自由思考的基礎(chǔ)上做出自主判斷，促使紛爭(zhēng)的和平解決。同時(shí)，由于談判是出于自愿，雙方對(duì)于結(jié)果也都比較認(rèn)同，使得協(xié)議履行起來(lái)更加容易，可以最大限度的減少人為障礙。可見(jiàn)，通過(guò)法律談判的途徑解決離婚案件爭(zhēng)議是十分必要和重要的。

我國(guó)自古以來(lái)都有“家丑不能外揚(yáng)”的說(shuō)法，在人們的普遍觀念里，離婚都是一件不想讓太多人知道的“家丑”，對(duì)簿公堂，無(wú)疑會(huì)使“家丑”最大化，為當(dāng)事人所不情愿。另一方面，幸福美滿的婚姻，團(tuán)結(jié)和睦的家庭一直是人們的追求和期盼。俗話說(shuō)“一日夫妻百日恩”，就算最后真到了不可挽回的地步，雙方也應(yīng)念及舊情，采取盡量和緩的途徑協(xié)商解決，一旦啟動(dòng)訴訟程序，對(duì)雙方來(lái)說(shuō)無(wú)疑都是最無(wú)情、最不留情面的，其結(jié)果就是曾經(jīng)摯愛(ài)的兩個(gè)人到最后老死不相往來(lái)。法律談判則為避免這一情況的發(fā)生提供了可能，由于談判不拘于形式，可以通過(guò)協(xié)商確定時(shí)間、地點(diǎn)、方式，可以邀請(qǐng)親朋好友勸解，可以背靠背找矛盾，也可面對(duì)面談問(wèn)題，氣氛更為融洽，更容易促使雙方達(dá)成協(xié)議。因此，通過(guò)法律談判的途徑解決離婚案件爭(zhēng)議也是十分具有可操作性和可行性的。

三、離婚案件中的法律談判策略與技巧

離婚案件涉及到的原因是多方面的，可能是由于經(jīng)濟(jì)上的，也可能是因?yàn)榧彝ケ┝?、第三者插足等?dǎo)致。原因的紛繁復(fù)雜，要求談判者必須針對(duì)不同的情況采取不同的談判策略，以期達(dá)到最好的效果。下面就簡(jiǎn)要介紹幾種離婚案件中常用的法律談判策略：

1、適當(dāng)拖延的策略

許多離婚案件，屬于夫妻雙方感情尚未完全破裂，只是為某種原因，一方或雙方失去理智，一時(shí)沖動(dòng)賭氣鬧離婚的情況。對(duì)于這類案件，雙方其實(shí)都還有挽回的余地，也許只需要一點(diǎn)時(shí)間、一個(gè)契機(jī)就可以重燃愛(ài)火；還有一種情況，己方人對(duì)造成離婚的原因負(fù)有主要責(zé)任，比如是家庭暴力的實(shí)施者，或者是出軌的一方，由于其本身過(guò)錯(cuò)較大，得到另一方原諒幾無(wú)可能，在此種情況下適時(shí)的采取拖延策略，可以冷卻當(dāng)事人的怒火，防止矛盾進(jìn)一步激化，有利于談判的進(jìn)行和目標(biāo)的達(dá)成。

2、抓住對(duì)方過(guò)錯(cuò)，趁熱打鐵的策略

如前所述當(dāng)事人一方有過(guò)錯(cuò)的情況，如果作為無(wú)過(guò)錯(cuò)方的人，則需要采取相反的策略，趁熱打鐵，而不宜拖延太長(zhǎng)時(shí)間。因?yàn)樵诖朔N情況下，夫妻雙方的感情實(shí)屬完全破裂，基本上沒(méi)有挽回的余地，應(yīng)在對(duì)方當(dāng)事人“理虧”心里較強(qiáng)的時(shí)候趁熱打鐵，進(jìn)行談判，這樣有利于談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和己方當(dāng)事人利益的保障。

3、適當(dāng)運(yùn)用法律制裁的策略

對(duì)于因一方當(dāng)事人重大過(guò)錯(cuò)而導(dǎo)致離婚的案件中，過(guò)錯(cuò)方當(dāng)事人還有可能觸犯了其他更為嚴(yán)厲的法律，比如因家庭暴力而導(dǎo)致離婚的案件，實(shí)施者可能造成被害一方比較嚴(yán)重的身體傷害，觸犯了我國(guó)刑法的有關(guān)規(guī)定，可能受到刑事追究。但在現(xiàn)實(shí)生活中，被害方往往念及夫妻一場(chǎng)，只想以離婚的方式解除這段婚姻，并不想深究對(duì)方的刑事責(zé)任。另一方面，過(guò)錯(cuò)方也會(huì)因?yàn)楹ε卤蛔肪啃特?zé)而在談判中有所顧忌。在這種情況下，受害方的律師可以在談判過(guò)程中適時(shí)運(yùn)用制裁的策略，以達(dá)到讓對(duì)方做出一些讓步的效果。

另一方面，離婚案件法律談判的內(nèi)容主要涉及婚姻關(guān)系、財(cái)產(chǎn)分割和子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬問(wèn)題。不同的訴求本身就具有不同的特點(diǎn)，需要談判者運(yùn)用不同的談判技巧促成談判目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。下面就這三種情況的談判技巧問(wèn)題簡(jiǎn)要做一下介紹：

1、婚姻關(guān)系的談判技巧

現(xiàn)實(shí)生活中存在這樣一類離婚案件，夫妻雙方因?yàn)榧彝ガ嵤乱粫r(shí)沖動(dòng)而提出離婚。在這種情況下，夫妻感情尚未完全破裂，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的冷靜思考，雙方還有復(fù)合的可能。因此，在這類案件中雙方律師不應(yīng)一開(kāi)始就涉及財(cái)產(chǎn)分割和子女撫養(yǎng)的交鋒，而應(yīng)首先想到如何幫助客戶挽回這段婚姻。具體做法是，可以在正式談判前留給夫妻雙方一段時(shí)間去冷靜思考，而不宜過(guò)快展開(kāi)談判。這樣做有助于平抑當(dāng)事人之間原有的沖動(dòng)情緒，有助于問(wèn)題的解決。當(dāng)正式談判開(kāi)始的時(shí)候，也許雙方在想清楚后都有和好的愿望，此時(shí)雙方律師應(yīng)抓緊時(shí)間給“冷卻”的夫妻感情“升溫”，幫助其愈合感情破裂的傷口，促使其重歸于好。

2、財(cái)產(chǎn)分割的談判技巧

大多數(shù)離婚案件都要涉及財(cái)產(chǎn)分割，這也是一般離婚案件中法律談判的核心內(nèi)容。這一部分的談判根據(jù)具體情況不同又會(huì)有很多技巧。比如說(shuō)，結(jié)婚時(shí)間不長(zhǎng)的離婚案件，因結(jié)婚付出較多物質(zhì)財(cái)富的一方勢(shì)必會(huì)感到心里不平衡，在這種情況下，其律師首先應(yīng)讓對(duì)方充分理解這場(chǎng)婚姻給己方當(dāng)事人帶來(lái)的損失后果，曉之以情動(dòng)之以理，說(shuō)服對(duì)方給予適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償；另一方面，律師還應(yīng)該通過(guò)耐心講解，使雙方明白相關(guān)法律規(guī)定，知道婚前財(cái)產(chǎn)屬于個(gè)人財(cái)產(chǎn)，婚后不能轉(zhuǎn)化為共同財(cái)產(chǎn)，這樣可以降低當(dāng)事人由于不清楚法律規(guī)定胡攪蠻纏的風(fēng)險(xiǎn)，有助于談判的順利進(jìn)行；再者，如果涉及孩子的撫養(yǎng)問(wèn)題，則撫養(yǎng)方當(dāng)事人的律師還應(yīng)從照顧子女利益的角度與對(duì)方進(jìn)行談判，使對(duì)方做出一定程度的讓步。

3、子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬問(wèn)題的談判技巧

子女撫養(yǎng)權(quán)問(wèn)題也是一些離婚案件談判的焦點(diǎn)，由于該權(quán)利具有人身性，因而有其特有的談判技巧。在子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬問(wèn)題談判中，律師應(yīng)確認(rèn)子女的真實(shí)意愿，最好能在父母雙方在場(chǎng)的情況下詢問(wèn)孩子，以便使父母了解其真實(shí)想法，有助于談判的順利進(jìn)行。另外，律師應(yīng)客觀分析子女隨父或者隨母的優(yōu)勢(shì)，并在談判過(guò)程中通過(guò)對(duì)雙方當(dāng)事人的講解，為當(dāng)事人理性選擇孩子的撫養(yǎng)權(quán)創(chuàng)造條件，這樣有助于使談判達(dá)成最終的協(xié)議。

綜上所述，談判策略和技巧是多種多樣的，不同的策略技巧、不同的組合方式，都會(huì)產(chǎn)生不一樣的效果。因此，談判者還應(yīng)當(dāng)在了解對(duì)方的基礎(chǔ)上（比如知識(shí)背景、年齡、職業(yè)等等），分析雙方的談判優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，善于揚(yáng)長(zhǎng)避短，以便做到知己知彼，這樣才有助于在談判過(guò)程中始終掌握主動(dòng)權(quán)，達(dá)到談判目標(biāo)。

離婚糾紛案件關(guān)系到家庭的完整，子女的成長(zhǎng)，不同原因引起的離婚糾紛案件都有其各自的特點(diǎn)。另一方面，在一個(gè)法律談判中往往需要用到很多策略和技巧，它們之間相互關(guān)聯(lián)，共同發(fā)揮著作用。因此，談判律師需要根據(jù)具體情況酌情選擇和適用這些策略和技巧，幫助其達(dá)到預(yù)定的談判目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)：

[1]裴蓓.法律談判: 和諧社會(huì)構(gòu)建過(guò)程中的重要糾紛解決途徑[J].思想戰(zhàn)線.2007,4．

[2]李明哲.處理社會(huì)矛盾糾紛需要解決機(jī)制的多元化[J].福建法學(xué).2006,2.

篇2

關(guān)鍵詞：法律談判　沖突　訴訟

法律談判，就是談判雙方或多方圍繞同一話題，運(yùn)用法律知識(shí)和技能，共同提出一種解決問(wèn)題最佳方案的過(guò)程。在法律談判中，律師利用談判技巧，再借助其職業(yè)技能，與對(duì)方進(jìn)行磋商。法律談判中，雙方當(dāng)事人合作與競(jìng)爭(zhēng)并存，不僅有各自的利益取舍，還有共同的利益追求，一致的目的就是爭(zhēng)取庭外和解[1]。

1.法律談判的基本原則

法律談判的基本原則它體現(xiàn)了法律談判的基本要求，指導(dǎo)法律談判的進(jìn)行，是法律談判的依據(jù)。法律談判的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，是通過(guò)談判解決雙方或多方的利益爭(zhēng)議，實(shí)現(xiàn)雙方各自利益的最大化。由此，法律談判遵循以下基本原則：

1.1對(duì)客戶負(fù)責(zé)的原則

對(duì)客戶負(fù)責(zé)是律師職業(yè)的最高準(zhǔn)則。律師一旦和客戶建立了委托關(guān)系，就要嚴(yán)格受委托協(xié)議內(nèi)容的約束，權(quán)利義務(wù)關(guān)系的約束。這不僅包括了客戶的具體委托事項(xiàng)，也包括了法律、法規(guī)對(duì)律師行業(yè)以及律師行業(yè)的行規(guī)對(duì)律師執(zhí)業(yè)的各種規(guī)范性規(guī)定的約束。

1.2堅(jiān)持利益為本

談判就是為了解決利益矛盾，尋求各方都能接受的利益分配的方案。因此在談判中要緊緊著眼于利益，而不是立場(chǎng)，因?yàn)槌３Ｔ谙喾吹牧?chǎng)背后。存在比現(xiàn)實(shí)利益更多的協(xié)調(diào)利益。

1.3堅(jiān)持求大同存小異

談判既然是作為謀求一致而進(jìn)行的協(xié)商洽談，本身意蘊(yùn)著談判各方在利益上的“同”、“異”，因此，為了實(shí)現(xiàn)成功的談判，必須認(rèn)準(zhǔn)最終的目標(biāo)，求大同，同時(shí)要發(fā)現(xiàn)對(duì)方利益要求上的合理成分，并根據(jù)對(duì)方的合理要求，在具體問(wèn)題上采取靈活的態(tài)度、變通的辦法，作出相應(yīng)的讓步舉動(dòng)，這樣才能推動(dòng)對(duì)手作出讓步，從而促使談判有一個(gè)公正的協(xié)議產(chǎn)生。

1.4平等協(xié)商、尊重對(duì)方的原則

談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。

上述原則作為法律談判的指導(dǎo)依據(jù)，應(yīng)當(dāng)具有較強(qiáng)的靈活性和必然性。在不違反法律的前提下，雖然可以適當(dāng)?shù)恼{(diào)整談判策略，但也應(yīng)遵循上述基本原則。

2.法律談判的獨(dú)特性

隨著我國(guó)改革開(kāi)放進(jìn)一步擴(kuò)大和經(jīng)濟(jì)水平大幅度提高，各類法律糾紛總量很大并呈上升態(tài)勢(shì)，僅通過(guò)法院、仲裁等力量根本不能很好的解決糾紛。近年來(lái)，法律談判作為一種高效的糾紛解決機(jī)制越來(lái)越受到重視。

法律談判與其他糾紛解決方式相比，其獨(dú)特性表現(xiàn)在：

第一、法律談判沒(méi)有嚴(yán)格的程序和模式[2]。法律談判不像訴訟，包括、立案、審判、執(zhí)行等一系列嚴(yán)格的程序和模式，它是雙方面對(duì)面的對(duì)話交流。它只需要雙方當(dāng)事人及其談判律師在法律允許的范圍內(nèi)自主把握節(jié)奏，不用拘泥于特定的程序和模式。所以，法律談判的程序簡(jiǎn)潔，既節(jié)省雙方解決爭(zhēng)議的時(shí)間，又降低了雙方當(dāng)事人解決爭(zhēng)議的成本。

第二、只有當(dāng)事人及其談判律師是法律談判的參與人。與訴訟、仲裁和調(diào)節(jié)等糾紛解決方式最明顯的區(qū)別就在于，法律談判沒(méi)有法官、仲裁員和調(diào)解員等第三方。而且，律師所履行的也只是告知和談判的義務(wù)。談判雙方能夠高效的處理談判中遇到的突發(fā)狀況，避免訴訟中出現(xiàn)的互相推諉現(xiàn)象。

第三、與其他沖突化解方式比較，法律談判是最有可能出現(xiàn)雙贏局面的方式。相互信賴的雙方，在法律框架內(nèi)，以平等、公平及誠(chéng)實(shí)信用的方式化解沖突。通過(guò)談判，雙方當(dāng)事人能夠最大程度的在競(jìng)爭(zhēng)與合作之間，找尋最符合雙方利益和價(jià)值的共通點(diǎn)。

3.法律談判的應(yīng)用價(jià)值

在我國(guó)司法實(shí)踐中，只有少數(shù)沖突通過(guò)訴訟解決的。并且，在訴訟中，還有相當(dāng)一部分爭(zhēng)議是通過(guò)談判磋商化解的。法律談判作為一種高效地沖突化解方式，必然具有其存在的合理性與正當(dāng)性理論基礎(chǔ)。關(guān)于法律談判的應(yīng)用價(jià)值，本文從以下方面簡(jiǎn)要分析：

第一、法律談判能夠提高當(dāng)事人的法律觀念

談判律師利用了他的法律技能和技巧，并且從專業(yè)的法律角度與對(duì)方談判。所以，談判律師在妥善處理當(dāng)事人之間的利益沖突、協(xié)調(diào)當(dāng)事人之間的利益關(guān)系的同時(shí)，能夠有效地灌輸、強(qiáng)化當(dāng)事人的法律意識(shí)。在一些糾紛中，還能使當(dāng)事人了解并注意善良風(fēng)俗意識(shí)和公共利益意識(shí)[3]。

第二、法律談判可以充分反映當(dāng)事人意志

法律談判以當(dāng)事人自愿協(xié)商為基礎(chǔ)，它無(wú)疑是當(dāng)事人意思自治的最優(yōu)選擇。對(duì)于很多缺乏法律知識(shí)和談判經(jīng)驗(yàn)的當(dāng)事人來(lái)說(shuō)，談判律師也只能在授權(quán)范圍內(nèi)為或不為一定的行為。只要當(dāng)事人在法律允許的范圍內(nèi)，能夠真實(shí)正確表達(dá)自己的意愿，就可以委托談判律師為其爭(zhēng)取利益。一名優(yōu)秀的談判律師，應(yīng)當(dāng)最大程度地做到讓當(dāng)事人的自由決策體現(xiàn)在談判的每個(gè)環(huán)節(jié)和過(guò)程。所以，法律談判的每個(gè)階段，其實(shí)都是當(dāng)事人意思自治的有效反饋。

第三、法律談判既能減輕當(dāng)事人壓力，又能有效地實(shí)現(xiàn)司法資源優(yōu)化配置

法律談判是在、實(shí)現(xiàn)雙贏的最終目的下，考慮如何將時(shí)間、精力、費(fèi)用等成本降至最低的同時(shí)，探索化解沖突的最適宜方式。正是因?yàn)榉烧勁械倪@種優(yōu)勢(shì)所在，使得許多民事糾紛不經(jīng)訴訟程序便得到妥善的處理。從這個(gè)角度來(lái)看，法律談判既減輕了當(dāng)事人的訟累，又在一定程度上實(shí)現(xiàn)了司法資源的優(yōu)化配置，能夠很大程度上減輕司法機(jī)關(guān)日益嚴(yán)重的案件負(fù)擔(dān)。

4.結(jié)語(yǔ)

法律談判作為一種高度意思自治、高效解決沖突的非訴訟爭(zhēng)議解決方式，是法治社會(huì)建設(shè)的一項(xiàng)重要指標(biāo)。這種高度自治、高效的糾紛解決方式簡(jiǎn)單實(shí)用，對(duì)化解沖突發(fā)揮著舉足輕重、不可復(fù)制的作用，應(yīng)當(dāng)在我國(guó)大力推廣。

參考文獻(xiàn)：

[1][美]拉里·特普利.法律談判[M].北京:法律出版社,2005.

篇3

一、商務(wù)談判的語(yǔ)言特征

商務(wù)談判的語(yǔ)言藝術(shù)表現(xiàn)在許多方面，但無(wú)論是陳述、提問(wèn)、答復(fù)還是說(shuō)服等，就其內(nèi)在的本質(zhì)特征來(lái)說(shuō)都具有客觀性、針對(duì)性、邏輯性及論辯性。就其外在的形式特征來(lái)說(shuō)都具有外交語(yǔ)言、商務(wù)法律語(yǔ)言、軍事語(yǔ)言和文學(xué)語(yǔ)言的特征。商務(wù)談判語(yǔ)言的內(nèi)在特征：客觀性、針對(duì)性、邏輯性、論辯性。談判者為此必須掌握語(yǔ)言的運(yùn)用技術(shù)，才能在辯論中取勝，才能邁向談判成功。商務(wù)談判的語(yǔ)言藝術(shù)其外在的形式特征有：外交的語(yǔ)言性，商務(wù)法律語(yǔ)言性，軍事語(yǔ)言性，文學(xué)語(yǔ)言性，掌握談判語(yǔ)言的特征最終是要使談判語(yǔ)言具有說(shuō)服力，而說(shuō)服力是個(gè)內(nèi)涵豐富的、外延廣闊的概念。作為談判語(yǔ)言不僅要求要有內(nèi)在質(zhì)量，也要有外在質(zhì)量，方才有說(shuō)服力。

二、商務(wù)談判的傾聽(tīng)技巧

談判中，我們了解和把握對(duì)方觀點(diǎn)與立場(chǎng)的主要手段和途徑就是聽(tīng)。實(shí)踐證明，只有在清楚地了解對(duì)方觀點(diǎn)和立場(chǎng)的真實(shí)含義后，我們才能準(zhǔn)確地提出己方的方針和政策。如何做到有效地傾聽(tīng)呢？首先要掌握傾聽(tīng)的規(guī)律，其次要掌握傾聽(tīng)的技巧。傾聽(tīng)的技巧可歸納為“五要”和“五不要”。其中“五要”是：要專心致志、集中精力地聽(tīng)；要通過(guò)記筆記來(lái)集中精力；要有鑒別地傾聽(tīng)對(duì)方發(fā)言；要克服先入為主的傾聽(tīng)做法；要?jiǎng)?chuàng)造良好的談判環(huán)境?！拔宀灰狈謩e是：不要輕視對(duì)方的搶話、急于反駁而放棄傾聽(tīng)；不要使自己陷入爭(zhēng)論；不要為了急于判斷問(wèn)題而耽誤聽(tīng)；不要回避難以應(yīng)付的話題；不要逃避交往的責(zé)任。如果能從以上幾個(gè)方面進(jìn)行努力，談判過(guò)程中聽(tīng)的障礙就可以減輕或消除。

三、商務(wù)談判的提問(wèn)技巧

商務(wù)談判中常運(yùn)用“問(wèn)”作為摸清對(duì)方需要、掌握對(duì)方心理、表達(dá)自己感情的手段。如何問(wèn)得有講究，重視和靈活運(yùn)用發(fā)問(wèn)技巧，不僅可以引起雙方的討論，而且還可以控制談判的方向。商務(wù)談判中發(fā)問(wèn)的類型有以下幾種可借鑒：封閉式發(fā)問(wèn)、澄清式發(fā)問(wèn)、強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn)、探索式發(fā)問(wèn)、借助式發(fā)問(wèn)、強(qiáng)迫式發(fā)問(wèn)、證明式發(fā)問(wèn)、多層次發(fā)問(wèn)、誘導(dǎo)式發(fā)問(wèn)、協(xié)商式發(fā)問(wèn)等。商務(wù)談判中提問(wèn)的時(shí)機(jī)也很重要，有在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問(wèn)，有在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問(wèn)，有在自己發(fā)言前后提問(wèn)。如何掌握時(shí)間需要在具體的談判中鍛煉。在提問(wèn)中我們一定要掌握問(wèn)的要訣，首先要預(yù)先準(zhǔn)備好問(wèn)題。其次要避免提出可能會(huì)阻礙對(duì)方讓步的問(wèn)題。第三不要強(qiáng)行追問(wèn)。第四，既不要以法官的態(tài)度詢問(wèn)對(duì)方，也不要問(wèn)起問(wèn)題來(lái)接連不斷。第五，提出問(wèn)題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對(duì)方做出回答。第六，要以誠(chéng)懇的態(tài)度來(lái)提問(wèn)，第七，提出問(wèn)題的句子應(yīng)盡量簡(jiǎn)短。

四、商務(wù)談判的答復(fù)技巧

通常，在商務(wù)談判中應(yīng)當(dāng)對(duì)對(duì)方提出的問(wèn)題實(shí)事求是地正面作答。但是由于商務(wù)談判中的提問(wèn)往往是對(duì)方處心積慮、精心營(yíng)構(gòu)之后提出的，可能有謀略、有圈套，如果對(duì)所有問(wèn)題都正面回答，不一定是最好的答案，所以答復(fù)也必須運(yùn)用一定的技巧。首先，在回答問(wèn)題之前，要給自己留有思考的時(shí)間。其次針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理回答。第三，不要徹底地回答問(wèn)題，因?yàn)橛行﹩?wèn)題不必回答。第四，不要確切回答對(duì)方的提問(wèn)。第五，降低提問(wèn)者追問(wèn)的興致。第六，對(duì)于不知道的問(wèn)題不要回答。第七，逃避問(wèn)題的方法是避正答偏，顧左右而言他。第八，以問(wèn)代答。第九，禮貌地拒絕不值得答復(fù)的問(wèn)題。第十，找借口拖延答復(fù)。第十一，重申和打岔有時(shí)也有效。

五、商務(wù)談判的說(shuō)服技巧

篇4

關(guān)鍵詞：法律談判；訴訟制度糾紛探析

一、何為法律談判？

法律談判是二十世紀(jì)七十年代起源于歐美地區(qū)的一種非規(guī)范性的糾紛解決方式，法律談判是針對(duì)法律事務(wù)所進(jìn)行磋商的行為和過(guò)程。

談判不僅適用于一般的商事談判活動(dòng)、民事糾紛談判，而且隨著社會(huì)的發(fā)展和法制的進(jìn)步，談判也逐步開(kāi)始適用于行政糾紛案件以及輕微的刑事案件處理范疇。

法律談判中，一致的目的就是爭(zhēng)取庭外和解。

二、為何要在我國(guó)推行法律談判？

社會(huì)主義和諧社會(huì)是民主法治的社會(huì)，是公平正義的社會(huì)，有些案件通過(guò)訴訟的方式解決具有明顯的不徹底性，判決結(jié)果與當(dāng)事人的預(yù)期相差較大，甚至加劇了當(dāng)事人之間、當(dāng)事人與法院之間的對(duì)抗性，從而釀成新的層面或范圍上的糾紛隱患。

與訴訟制度相比較而言，法律談判糾紛解決機(jī)制的優(yōu)勢(shì)在于：第一，可以避免仲裁或訴訟中的雙方對(duì)抗程序帶來(lái)的敵視態(tài)度，促進(jìn)雙方當(dāng)事人的溝通，帶來(lái)雙贏的結(jié)果，能夠靈活高效尋求最佳解決糾紛的方案， 節(jié)約成本和管理成本。第二，因?yàn)檫x擇何種糾紛解決方式，以及糾紛解決方案的形成與實(shí)現(xiàn)，都是建立在當(dāng)事人意思自治的基礎(chǔ)之上，所以它還有利于充分尊重當(dāng)事人的意志自由。

三、法律談判的應(yīng)用價(jià)值探析

在我國(guó)司法實(shí)踐中，只有小部分沖突通過(guò)上訴法院方式來(lái)解決的。并且，在上訴的過(guò)程中，其中的訴訟爭(zhēng)議是通過(guò)談判磋商得以化解的。法律談判作為一種高效地糾紛解決方式，必然具有其存在的正當(dāng)性與合理性理論基礎(chǔ)。關(guān)于法律談判的應(yīng)用價(jià)值，筆者從以下四個(gè)方面進(jìn)行簡(jiǎn)要分析：

（一）法律談判能夠充分反映出雙方當(dāng)事人的意志

法律談判首先考慮到當(dāng)事人自愿協(xié)商的意思，這表明它是當(dāng)事人意思自治的最佳選擇。

（二）法律談判可以幫助增強(qiáng)當(dāng)事人的法律信仰和意識(shí)

在法律談判中，談判律師會(huì)運(yùn)用法律技能和技巧，并且會(huì)從專業(yè)化的法律角度和對(duì)方進(jìn)行磋商。因此，談判律師在協(xié)調(diào)當(dāng)事人之間的利益沖突時(shí)候，能夠有效地強(qiáng)化當(dāng)事人的法律信仰。

（三）法律談判可以不但能夠減小當(dāng)事人所面臨的壓力，還能夠有效優(yōu)化以及改善司法資源

法律談判應(yīng)該是在、實(shí)現(xiàn)雙贏的目的下，考慮怎樣將費(fèi)用、時(shí)間、精力等成本降至最低的同時(shí)，探索解決糾紛的最佳方式。法律談判的這種優(yōu)勢(shì)，使許多民事糾紛不必經(jīng)訴訟程序就可以得到妥善的處理。從這一角度來(lái)說(shuō)，法律談判一方面減輕了當(dāng)事人壓力，另一方面可以將司法機(jī)關(guān)將重點(diǎn)放在犯罪等一些社會(huì)危害性比較大的犯罪分子，這樣就會(huì)有效地實(shí)現(xiàn)司法資源的優(yōu)化配置。

四、法律談判的應(yīng)用前景探析

法律談判被認(rèn)為是解決糾紛的最佳方式。據(jù)相關(guān)資料顯示，在西方國(guó)家中，大概有九成以上的民事糾紛案件是雙方當(dāng)事人通過(guò)談判達(dá)成和解的，在已進(jìn)入訴訟階段的案件中，大約又有一半以上最后是雙方通過(guò)談判達(dá)成庭外和解的。由此可見(jiàn)，法律談判的運(yùn)用前景是非常廣闊的。

在我國(guó)出現(xiàn)的糾紛大部分主要通過(guò)訴訟方式來(lái)化解的，但是訴訟制度本身具有程序復(fù)雜、效率偏低、成本過(guò)高的特點(diǎn)，這樣會(huì)影響糾紛的處理和及時(shí)化解，判案質(zhì)量不高。而且很多糾紛不能從根本上得到解決，這樣往往事后難以執(zhí)行或者會(huì)產(chǎn)生新的糾紛。如果在實(shí)踐中引入法律談判理念，那么結(jié)果將會(huì)是另一種情況。

法律談判可以讓當(dāng)事人最大限度地利用法律的空間，在合意與強(qiáng)制兩者之間找到最符合自身價(jià)值和利益的結(jié)果。即使法律和案件事實(shí)是相對(duì)確定的，雙方當(dāng)事人仍然可以根據(jù)自己對(duì)利弊的權(quán)衡，通過(guò)一定的談判來(lái)實(shí)現(xiàn)比訴訟更加有利的結(jié)果。

在法律糾紛化解的過(guò)程中，雙方當(dāng)事人都想以較小的成本來(lái)實(shí)現(xiàn)更為合理的目標(biāo)，這樣就增強(qiáng)了對(duì)法律談判的應(yīng)用需求。一方面，在進(jìn)入司法程序之前就引入法律談判可以盡早解決糾紛；另一方面，除了勞資、合同等民事類糾紛和部分行政糾紛等領(lǐng)域的應(yīng)用外，還可以從我國(guó)基本國(guó)情出發(fā)借鑒國(guó)外的“訴辯交易”，將法律談判應(yīng)用到我國(guó)的輕微的刑事案件和刑事自訴案件當(dāng)中。通過(guò)法律談判，減少和避免可商議的糾紛進(jìn)入到司法領(lǐng)域，這樣可以緩解訴訟壓力。

五、結(jié)語(yǔ)

筆者認(rèn)為法律談判雖然并不能完全彌補(bǔ)其他糾紛解決方式的弊病，但是法律談判的點(diǎn)已經(jīng)使其成為了利益沖突和糾紛的有效方式之一。通過(guò)法律談判，在糾紛解決的實(shí)踐中提供了一個(gè)很好的對(duì)話平臺(tái)，保障了當(dāng)事人的意思自治，為我國(guó)多元糾紛解決體制的構(gòu)建，發(fā)揮著積極的社會(huì)協(xié)調(diào)功能。在和諧社會(huì)的建設(shè)過(guò)程中，法律談判將會(huì)擁有更為廣闊的應(yīng)用前景和價(jià)值。（作者單位：貴州大學(xué)）

參考文獻(xiàn)：

[1]（美）特普利：《法律談判》，法律出版社2005年版。

[2]（英）特來(lái)布著，高如華譯：《法律談判之道》，法律出版社2006年版。

[3]劉同君：《論法律談判的理念及其實(shí)踐把握》，江蘇科技大學(xué)學(xué)報(bào)2009年09月第9卷第3期。

篇5

關(guān)鍵詞：文化差異；國(guó)際商務(wù)談判；跨文化策略

國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)之一是多國(guó)性、多民族性，來(lái)自不同國(guó)家、不同地區(qū)的談判人員在語(yǔ)言溝通、思維方式、決策過(guò)程和談判風(fēng)格等方面有著顯著差異，正是這種文化上的差異從而導(dǎo)致談判陷入僵局甚至失敗。因此，在國(guó)際商務(wù)談判中，除了掌握基本的談判技巧外，了解文化差異對(duì)談判活動(dòng)可能造成的影響并做出充分的準(zhǔn)備十分重要。

一、文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響

（一）文化差異對(duì)談判組織的影響

1、文化差異對(duì)談判班子選擇的影響。文化是影響談判班子組成的重要因素，不同國(guó)家在確定談判人員的選擇標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)量、分工等方面有所不同。如美國(guó)是權(quán)力距離相對(duì)較小的國(guó)家，在選擇談判成員時(shí)往往比較注重口才、專業(yè)水平、推理能力，而與談判者在公司的地位無(wú)關(guān)。而日本是權(quán)力距離較大的國(guó)家，在這里地位象征非常重要，所以所選擇的談判人員一般除了具備一定的社交能力外還擁有一定的地位和職務(wù)。因此，同日本人談判時(shí)在選擇談判人員方面要遵循對(duì)等的原則，即所派談判人員的身份和地位應(yīng)該與對(duì)方談判代表的身份和地位相當(dāng)，否則，即被認(rèn)為是對(duì)對(duì)方的不尊重。另外，日本婦女在社會(huì)中的地位較低，所以遇到正式談判，一般不宜讓婦女參加，否則他們會(huì)表示懷疑，甚至流露出不滿。

美國(guó)談判人員有著與生俱來(lái)的自信和優(yōu)越感，因此他們?cè)谡勁腥藬?shù)的確定上充分體現(xiàn)了精干的原則，談判班子較小，只有少數(shù)的幾個(gè)人組成。而日本的談判班子一般較大，以表示重視、便于職能分工。人數(shù)少，在日本人看來(lái)表示不夠重視，缺乏談判的誠(chéng)意。而在美國(guó)人看來(lái)，人多表示能力不足，缺乏自信。律師在談判中的作用也受到文化的影響。

美國(guó)人的法制觀念根深蒂固，律師在談判中扮演著重要的角色。凡遇商務(wù)談判，特別是談判地點(diǎn)在外國(guó)的，他們一定要帶上自己的律師。而在日本談判團(tuán)里一般不包括律師，日本人覺(jué)得每走一步都要同律師商量的人是不值得信賴的，甚至認(rèn)為帶律師參加談判，就是蓄意制造日后的法律糾紛，是不友好的行為。

2、文化差異對(duì)時(shí)間觀念的影響。美國(guó)談判人員重視效率，喜歡速戰(zhàn)速?zèng)Q。因?yàn)槊绹?guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，生活、工作節(jié)奏極快，造就了美國(guó)人信守時(shí)間，尊重談判進(jìn)度和期限的習(xí)慣，因此他們要求快速成交。在談判中他們希望盡可能減少繁多的儀式盡快進(jìn)入正題。日本人非常有耐心，一般不愿率先表明自己的意圖，而是耐心等待、靜觀其變。在談生意時(shí)，拖延戰(zhàn)術(shù)是日本人常用的一個(gè)“武器”。他們會(huì)迫使對(duì)方漸漸失去耐心，一旦知道談判對(duì)方有截止期限，他們會(huì)更加從容不迫地慢慢談。

（二）文化差異對(duì)談判方式的影響。一般來(lái)說(shuō)，談判有橫向和縱向兩種方式。橫向談判是采用橫向鋪開(kāi)的方式，即首先列出要涉及的所有議題，然后對(duì)各項(xiàng)議題同時(shí)討論，同時(shí)取得進(jìn)展?？v向談判則是確定所談問(wèn)題后，依次對(duì)各個(gè)議題進(jìn)行討論。在國(guó)際商務(wù)談判中，美國(guó)人是縱向談判的代表，傾向于以具體條款開(kāi)局，對(duì)美國(guó)人來(lái)講，一次交易過(guò)程實(shí)際上就是針對(duì)一系列的具體條款而展開(kāi)一系列的權(quán)衡和讓步。而法國(guó)人是橫向談判的代表，傾向于以總條款開(kāi)局，對(duì)法國(guó)人來(lái)講，談判就是先就總條款達(dá)成一些共識(shí)，從而指導(dǎo)和決定接下來(lái)的談判過(guò)程。

（三）文化差異對(duì)溝通過(guò)程的影響

1、文化差異對(duì)語(yǔ)言溝通的影響。溝通方式因文化而異。有些地方人們多采用直接或簡(jiǎn)單的溝通方式，有些地方多采用間接或復(fù)雜的方式。美國(guó)人辦事干脆利落，不兜圈子。正是因?yàn)槊绹?guó)人具有這種干脆的態(tài)度，與美國(guó)人談判，表達(dá)意見(jiàn)要直接，“是”與“否”必須清楚。日本人非常講面子，他們不愿對(duì)任何事情說(shuō)“不”字。他們認(rèn)為直接的拒絕會(huì)使對(duì)方難堪，甚至惱怒，是極大的無(wú)禮。所在在同日本商人談判時(shí)，語(yǔ)氣要盡量平和委婉，切忌妄下最后通牒。另外，不要把日本人禮節(jié)性的表示誤認(rèn)為是同意的表示。日本人在談們中往往會(huì)不斷地點(diǎn)頭并說(shuō)：“哈依！”這樣子常常是告訴對(duì)方他們?cè)谧⒁饴?tīng)，并不是表示“同意”。

2、文化差異對(duì)非語(yǔ)言溝通的影響。文化差異對(duì)談判過(guò)程的影響還表現(xiàn)在非語(yǔ)言的溝通中。談判者在形體語(yǔ)言、動(dòng)作語(yǔ)言的運(yùn)用上有著巨大的差異，甚至同樣的動(dòng)作語(yǔ)言傳遞著截然相反的信息。例如，絕大多數(shù)國(guó)家都是點(diǎn)頭表示贊成。但在印度等國(guó)一面搖頭，一面面露微笑以示肯定。再如，拇指與食指合成一個(gè)圓圈，對(duì)美國(guó)人來(lái)說(shuō)表示“OK”，而日本人看來(lái)代表“錢(qián)”，對(duì)突尼斯人來(lái)說(shuō)是極端的挑釁行為。此外，每個(gè)人都有自己的私人空間，當(dāng)他人侵入私人空間時(shí)，我們會(huì)變得極端不安。但這一“私人空間”的范圍卻因文化而有所不同。一般來(lái)說(shuō)，強(qiáng)調(diào)個(gè)人主義的文化比強(qiáng)調(diào)集體主義的文化需要的個(gè)人空間大。如，阿拉伯人與他人交談時(shí)喜歡站近些，他們之間的間距不到0.5m，而美國(guó)人之間比較舒適的距離要寬的多，將近1m。但對(duì)中國(guó)人來(lái)將通常是0.5～1m。

（四）文化差異對(duì)決策方式的影響。在談判中知道對(duì)方誰(shuí)具有做出評(píng)價(jià)的權(quán)力，決策是怎樣做出來(lái)的是非常重要的。文化是影響決策方式的一個(gè)重要因素。決策方式總體上可以分為兩種：自上而下與自下而上。在美國(guó)，采取自上而下做出決策，談判的主要負(fù)責(zé)人具有完成任務(wù)時(shí)決策的所有權(quán)力和精力，這樣就可以盡快完成談判。而在日本，強(qiáng)調(diào)共同參與和群體決策，所有成員協(xié)商一致，自下而上集體決策，所以日本人做出一項(xiàng)決策要花費(fèi)很長(zhǎng)的時(shí)間。

（五）文化差異對(duì)協(xié)議形式的影響。文化因素同樣影響雙方達(dá)成協(xié)議的形式。一般來(lái)講，美國(guó)人傾向于一種非常細(xì)致的合同，要求它能解釋所有可能情況發(fā)生后的結(jié)果，這是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為交易本身就是合同，談判者應(yīng)該能依據(jù)合同解釋任何因素變化后應(yīng)該怎樣做，注重合同條款的嚴(yán)密性和完整性。而在日本和中國(guó)，則更傾向于一種總體化的合同，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為談判本身是建立一種良好的關(guān)系，如果有意想不到的情況出現(xiàn)，雙方應(yīng)依據(jù)相互的關(guān)系而不是合同來(lái)解決。因此，有時(shí)候如果美國(guó)人在談判桌上追究太多的意外情況，其他國(guó)家的談判者就會(huì)認(rèn)為他是出于對(duì)雙發(fā)合作關(guān)系的不信任。

（六）文化差異對(duì)人際關(guān)系的影響。西方社會(huì)的基礎(chǔ)是以市場(chǎng)交換和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為主要特征的現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，在這種社會(huì)中，人們追求的是利潤(rùn)最大化，在這種社會(huì)中形成的人際關(guān)系主要是利益關(guān)系，遵循公事公辦的規(guī)則，而人情關(guān)系則十分淡漠。生意歸生意，朋友歸朋友，公私分得很清楚。而受儒家文化的影響，東方文化則更具有“人情味”，人際關(guān)系網(wǎng)的建立往往在談判中發(fā)揮關(guān)鍵作用，人們之間不主要以利益交換為基礎(chǔ)，更重視非經(jīng)濟(jì)性資源的人情關(guān)系，所謂“買(mǎi)賣(mài)不成仁義在”。如與日本人進(jìn)行第一次洽談，首先應(yīng)進(jìn)行拜訪，讓本公司地位較高的負(fù)責(zé)人拜訪對(duì)方同等地位的負(fù)責(zé)人，以引起對(duì)方的重視，將有利于接下來(lái)的正式談判。

二、跨文化談判的對(duì)策

（一）與美國(guó)人談判的應(yīng)對(duì)技巧

1、美國(guó)人談判的特征。美國(guó)人性格外露、熱情奔放，他們認(rèn)為雙方互相忍讓才能打開(kāi)僵局，愿意在談判中讓步，使談判順利進(jìn)行下去。美國(guó)人重視效率，盡量縮短談判時(shí)間。在談判過(guò)程中注重協(xié)商，他們喜歡一個(gè)事實(shí)接著一個(gè)事實(shí)、一個(gè)問(wèn)題接著一個(gè)問(wèn)題地討論，最后才完成整個(gè)協(xié)定。

2、與美國(guó)人談判的應(yīng)對(duì)技巧。同美國(guó)人談判應(yīng)當(dāng)有熱情、自信，創(chuàng)造良好的談判氣氛，贏得對(duì)方的好感。與美國(guó)人談判時(shí)，應(yīng)當(dāng)注意美國(guó)人富有討價(jià)還價(jià)的能力和對(duì)“一攬子”交易感興趣的特點(diǎn)，積極運(yùn)用對(duì)方力量去促成更大范圍內(nèi)的聯(lián)合協(xié)作，全局平衡，一攬子成交。同時(shí)，與美國(guó)人談判必須守時(shí)，辦事必須高效。

美國(guó)人喜歡一切井然有序，不喜歡事先沒(méi)有聯(lián)系，以及與突然闖進(jìn)來(lái)的“不速之客”去洽談生意，美國(guó)商人或談判代表總是注重預(yù)約晤談。另外，同美國(guó)人談判時(shí)，也要帶上自己的律師，而且是稱職的律師。簽訂合同時(shí)，一定要把合同條款仔細(xì)推敲，使其既符合中國(guó)法律，又不與美國(guó)法律相抵觸。

（二）與日本人談判的應(yīng)對(duì)技巧

1、日本人談判的特征。日本人講話喜歡兜圈子，這常常使對(duì)方摸不著頭腦。他們不愿過(guò)分言簡(jiǎn)意賅地表達(dá)思想，這種間接的交談方式使他們保持了選擇的靈活性。另外，日本人的情報(bào)意識(shí)非常強(qiáng)，談判之前廣泛地搜集情報(bào)，并以情報(bào)為依據(jù)做出決策。日本人的忍耐力很強(qiáng)，在談判過(guò)程中擅長(zhǎng)采用“蘑菇戰(zhàn)術(shù)”和“車輪戰(zhàn)術(shù)”。在拖延中想方設(shè)法了解對(duì)方的真實(shí)意圖，你若急于求成，他就乘機(jī)抬價(jià)或壓價(jià)，把對(duì)方弄得筋疲力盡、焦躁不安。

2、與日本人談判的應(yīng)對(duì)技巧。根據(jù)日本商人的特點(diǎn)，與其談判時(shí)應(yīng)注意雙方談判人員在授權(quán)上要平衡。因此，在與日方談判時(shí)，必須搞清楚對(duì)手有多大的權(quán)力、能做出什么決定，然后再來(lái)挑選己方的談判人員。與日方談判時(shí)，我方人員的談吐也應(yīng)盡量婉轉(zhuǎn)一點(diǎn)，要不動(dòng)聲色，彬彬有禮，表現(xiàn)出足夠的耐心，因?yàn)榧痹旰蜎](méi)有耐心在日本人看來(lái)是軟弱的表現(xiàn)。在等待的時(shí)間里，你也可以自己搞些調(diào)查，從別處盡量地多了解對(duì)方的情況。

如果是初次與日本公司打交道，一定要通過(guò)熟人介紹或通過(guò)中間人去辦，切勿自己直接去找該公司，日本人對(duì)直截了當(dāng)、硬性推銷的做法會(huì)感到不自在。日本人不愿意和對(duì)方的年輕人會(huì)談，所以選擇談判人員時(shí)要考慮年齡問(wèn)題。另外，由于日本企業(yè)家奉行的大男子主義，因此代表團(tuán)中最好不包括婦女。

與日方談判不能只重視對(duì)方談判班子中某個(gè)人，而要爭(zhēng)取說(shuō)服每個(gè)人。如果暫時(shí)未能全面達(dá)成一致意見(jiàn)，也不應(yīng)急于催促，否則只能適得其反。許多日本人對(duì)律師總是抱懷疑的態(tài)度，因此只要可以不用律師做主要談判人員，就不要帶律師。

注意不要公開(kāi)批評(píng)日本人，不要直截了當(dāng)?shù)鼐芙^日本人，而說(shuō)你還得進(jìn)一步考慮。如果你不得不否定某個(gè)建議，也要以明確、委婉而非威脅的態(tài)度來(lái)陳述理由。

總之，國(guó)際商務(wù)談判與文化密不可分，文化差異導(dǎo)致來(lái)自不同文化背景的人溝通的障礙。談判中，我們不能以自己的文化背景為標(biāo)準(zhǔn)去理解和評(píng)價(jià)對(duì)方，而應(yīng)以跨文化的視角審視、分析和解決問(wèn)題，積極地順應(yīng)和調(diào)適文化差異，從而實(shí)現(xiàn)跨文化談判的成功。[]

參考文獻(xiàn)：

[1]湯秀蓮.國(guó)際商務(wù)談判[M].南開(kāi)大學(xué)出版社，2005.

篇6

關(guān)鍵詞：工程項(xiàng)目；索賠；反索賠；管理

中圖分類號(hào)：C29 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：

一、前言

工程項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，不可避免的工程索賠變得尤為突出，變更索賠是合同管理的重要環(huán)節(jié)。工程索賠是雙向的，一般習(xí)慣上將承包商向業(yè)主的施工索賠簡(jiǎn)稱“索賠”將業(yè)主向承包商的索賠稱為“反索賠”索賠是一種正當(dāng)?shù)臋?quán)利要求，也是一種合法的維護(hù)權(quán)益的行為，應(yīng)該爭(zhēng)取得到合理償付，也是應(yīng)該得到社會(huì)支持、肯定和提倡的健康地開(kāi)展施工索賠，有助于合理控制工程造價(jià)。施工索賠能使建筑企業(yè)增強(qiáng)合同意識(shí)，強(qiáng)化項(xiàng)目管理，提高企業(yè)素質(zhì)，搞好工程建設(shè)。

二、業(yè)主向承包商索賠的原因及技巧

（1）承包商的違約行為大致可包括以下幾種：1)沒(méi)有如約遞交履約保函；2)沒(méi)有按合同中的規(guī)定保險(xiǎn)；3)由于承包商的責(zé)任延誤工期；4)質(zhì)量缺陷；5)對(duì)承包商使用不合格材料；6)承包商所設(shè)計(jì)圖紙的設(shè)計(jì)責(zé)任；7)承包商破產(chǎn)或嚴(yán)重違約不得不終止合同；8)其他一些原因。

（2）業(yè)主索賠的技巧。業(yè)主反索賠需要把握的幾個(gè)方面：1）在合同談判中要結(jié)合工程實(shí)際仔細(xì)分析可能出現(xiàn)的反索賠情況，擬定合同條款。合同是索賠的基本依據(jù)，我國(guó)現(xiàn)今使用的工程建設(shè)合同，如《建設(shè)工程施工合同（GF-1999-0201）》，在合同通用條款里面，對(duì)工程索賠的約定過(guò)于粗略，尤其是對(duì)業(yè)主可以索賠的費(fèi)用以及其計(jì)算方法沒(méi)有詳細(xì)的約定，在實(shí)際的操作中存在很大的困難。因此，在合同談判中，業(yè)主要組織合同人員對(duì)工程中可能出現(xiàn)索賠的情形進(jìn)行深入細(xì)致地分析，擬定可操作性強(qiáng)、合同雙方都能認(rèn)可的合同條款，才能在索賠發(fā)生時(shí)有理有據(jù)，減少不必要的爭(zhēng)端，提高索賠效率；2）在合同履行過(guò)程中，要注意收集證據(jù)。這里所說(shuō)的證據(jù)就是指對(duì)方違反合同條款的情形，作為索賠文件的一部分，關(guān)系到索賠的成敗，證據(jù)不足或沒(méi)有證據(jù)，索賠是不成立的，因此在合同履行過(guò)程中要注意證據(jù)的收集和整理；3）在合同的管理上，要安排專人負(fù)責(zé)。合同管理是索賠管理的基礎(chǔ)。在我國(guó)，工程管理人員對(duì)于合同的價(jià)值與作用缺乏實(shí)質(zhì)性的認(rèn)識(shí)，往往依據(jù)經(jīng)驗(yàn)而不依據(jù)合同的具體約定來(lái)進(jìn)行管理，多數(shù)項(xiàng)目不設(shè)專門(mén)的合同管理人員，缺乏對(duì)合同履行過(guò)程進(jìn)行跟蹤管理，不依靠合同對(duì)項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程中違反合同條款的情況進(jìn)行及時(shí)反饋。導(dǎo)致項(xiàng)目本身“積重難返”，難以理順損失的原因，引起糾紛。

三、承包商向業(yè)主索賠的原因和技巧

（1）索賠的原因

1）合同缺陷引起的索賠。合同缺陷表現(xiàn)為合同文件不嚴(yán)謹(jǐn)甚至矛盾，以及合同中的遺漏或錯(cuò)誤，這不僅包括商務(wù)條款中的缺陷，也包括技術(shù)規(guī)范和圖紙中的缺陷。

2）因意外風(fēng)險(xiǎn)和不可預(yù)見(jiàn)因素引起的索賠。人力不可抗拒的自然災(zāi)害。自然災(zāi)害

的經(jīng)濟(jì)損失該向保險(xiǎn)公司索賠。

3）設(shè)計(jì)圖紙或工作量表中的錯(cuò)誤引起索賠。交給承包商的標(biāo)書(shū)中，圖紙或工作量表有時(shí)難免會(huì)出現(xiàn)錯(cuò)誤，如果由于改正這些錯(cuò)誤而使費(fèi)用增加或工期延長(zhǎng)，承包商有權(quán)提出索賠。

4）業(yè)主應(yīng)負(fù)的責(zé)任引起索賠。1)拖延提供施工場(chǎng)地；2)拖延支付應(yīng)付款；3)指定分包商違約；4)業(yè)主提前占用部分永久工程引起的損失；5)業(yè)主要求趕工。

（2）索賠技巧

1）認(rèn)真分析合同條款，及時(shí)捕捉索賠機(jī)會(huì)。索賠的基礎(chǔ)是施工合同文件，施工企業(yè)參與工程投標(biāo)中標(biāo)后，應(yīng)及時(shí)、謹(jǐn)慎地與發(fā)包方簽訂《施工合同》。合同內(nèi)容應(yīng)盡可能的考慮周詳，措詞嚴(yán)謹(jǐn)，權(quán)利和義務(wù)明確，做到平等、互利。并明確追加調(diào)整合同價(jià)款及索賠的政策、依據(jù)和方法，為竣工結(jié)算時(shí)調(diào)整工程造價(jià)和索賠提供合同依據(jù)和法律保障。在索賠事件發(fā)生時(shí)，要與有關(guān)條款逐句逐字相對(duì)照，不但要看對(duì)自己有利的條款,更要注意對(duì)自己不利的條款。在“通用條款”中,尤其涉及工程變更、施工條件變更、施工順序變更、工期延長(zhǎng)、單價(jià)調(diào)整等等，對(duì)這些條款的論述，要吃透精神，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)索賠條件，抓住補(bǔ)償機(jī)會(huì)。

2）加強(qiáng)合同管理，積累真實(shí)有效的索賠證據(jù)。索賠的證據(jù)是施工過(guò)程中的記錄或?qū)κ┕せ顒?dòng)的認(rèn)可，必須真實(shí)和全面地反映索賠事件發(fā)生時(shí)的實(shí)際情況，并經(jīng)得起推敲。只有準(zhǔn)確地計(jì)算出要求索賠的價(jià)款，并證明此款合理、合法，索賠才能有效。因此，在每項(xiàng)工程開(kāi)始施工時(shí)，就要建立嚴(yán)格的資料積累制度。施工過(guò)程中應(yīng)做好施工日志、技術(shù)資料等施工記錄。對(duì)停水、停電的時(shí)間、甲供材料的進(jìn)場(chǎng)時(shí)間、數(shù)量、質(zhì)量情況等,都應(yīng)有詳細(xì)記錄。對(duì)現(xiàn)場(chǎng)變更發(fā)生的時(shí)間、條件、會(huì)談紀(jì)要、會(huì)議記錄、通知和指令、人員和設(shè)備、地質(zhì)和氣候及試驗(yàn)檢測(cè)等原始資料，及時(shí)記入“現(xiàn)場(chǎng)施工日志”,使索賠資料有序、清晰和準(zhǔn)確，也方便在出現(xiàn)索賠問(wèn)題時(shí)按需摘取。3）據(jù)理力爭(zhēng)、依法索賠。索賠的理由及依據(jù)集中反映在索賠報(bào)告中，索賠報(bào)告的質(zhì)量和水平，直接關(guān)系到索賠的成敗。因此編寫(xiě)索賠報(bào)告時(shí)要求語(yǔ)言規(guī)范、結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)、條理清楚、論據(jù)充分、結(jié)論明確。索賠文件是合同管理過(guò)程中的具有法律性質(zhì)的文字資料，它涉及到雙方的利益和榮譽(yù)，是雙方矛盾容易激化的敏感點(diǎn)，應(yīng)盡量避免采用抱怨或夸張的詞語(yǔ)，讓業(yè)主產(chǎn)生反感情緒，使索賠工作變得復(fù)雜化。索賠計(jì)算方法和款額應(yīng)實(shí)事求是，在進(jìn)行索賠時(shí)，必須做到“理由充分,證據(jù)確鑿”。如果沒(méi)有有關(guān)法律、政策、規(guī)定作依據(jù)，索賠理由就很難成立；如果沒(méi)有充足的證據(jù)，索賠就不能成功。索賠時(shí)，要以理服人，心平氣合地與建設(shè)單位協(xié)商。讓業(yè)主或監(jiān)理工程師審查后感到合情、合理、合法，切忌漫天要價(jià)，造成業(yè)主的逆反心理，影響了整個(gè)索賠文件的可信度。對(duì)重大索賠項(xiàng)目，必要時(shí)可向合同法專家或權(quán)威人士咨詢，以保證索賠成功。

4）充分把握好索賠的時(shí)效性，準(zhǔn)確使用法律賦予的抗辯權(quán)實(shí)現(xiàn)索賠。施工過(guò)程中有的索賠請(qǐng)求爭(zhēng)議不大，會(huì)得到發(fā)包方認(rèn)可。但有的請(qǐng)求，特別是數(shù)額較大的索賠請(qǐng)求，發(fā)包方會(huì)提出很多拒絕賠償?shù)目罐q理由。承包方應(yīng)充分利用“工程師在收到承包人送交的索賠報(bào)告和有關(guān)資料后28 d內(nèi)，未予答復(fù)或未對(duì)承包人作進(jìn)一步要求，視為該項(xiàng)索賠已經(jīng)認(rèn)可的索賠條款”，承包人在提出索賠請(qǐng)求之前就要有索賠持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備，選定專人負(fù)責(zé)索賠工作。必要時(shí)可依法行使“先履行抗辯權(quán)”和“不安抗辯權(quán)”。

5）努力掌握索賠談判藝術(shù)，培養(yǎng)一支高素質(zhì)的索賠隊(duì)伍。索賠既是一門(mén)學(xué)問(wèn)，又是一門(mén)藝術(shù)，必須作深入的研究。承包商要達(dá)到索賠目的，必須對(duì)索賠全過(guò)程實(shí)施有效地控制。主要應(yīng)掌握以下談判技巧:①制定索賠計(jì)劃和談判策略，每次談判前要做好充分準(zhǔn)備，擬好下一輪談判的提綱，對(duì)準(zhǔn)備達(dá)到的目標(biāo)要做到心中有數(shù)；②索賠解決過(guò)程中常常會(huì)出現(xiàn)爭(zhēng)執(zhí)，而合理的讓步是解決爭(zhēng)執(zhí)的策略之一，應(yīng)做到有退有進(jìn)；③要想方設(shè)法說(shuō)服對(duì)方接受自己的要求，避免與業(yè)主發(fā)生正面沖突，態(tài)度要冷靜、理智、不急不躁地運(yùn)用恰當(dāng)?shù)牟呗院挽`活的談判技巧進(jìn)行對(duì)話，要始終保持良好的談判氣氛。

四、結(jié)語(yǔ)

總之，工程項(xiàng)目管理中的索賠是經(jīng)常出現(xiàn)的情況，建筑承包商、業(yè)主以及相關(guān)監(jiān)理單位應(yīng)加強(qiáng)工程合同管理工作，嚴(yán)格審核所有重要環(huán)節(jié)，最大程度避免疏漏，三方合力維護(hù)工程的穩(wěn)定建設(shè)直至完工，努力保障高質(zhì)量的建筑的落成。

參考文獻(xiàn)

篇7

關(guān)鍵詞：民營(yíng)企業(yè)；人力資源管理；勞動(dòng)爭(zhēng)議糾紛；談判

中圖分類號(hào)：F746　文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A　A文章編號(hào)：1003-3890(2008)03-0088-03

一、勞動(dòng)爭(zhēng)議糾紛頻發(fā)反映出民營(yíng)企業(yè)人力資源管理缺陷

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，勞動(dòng)關(guān)系雙方力求利益最大化。企業(yè)追求利潤(rùn)的最大化，而勞動(dòng)者則追求自身價(jià)值的最大實(shí)現(xiàn)，從而形成了利益沖突。一些企業(yè)尤其是民營(yíng)企業(yè)、私營(yíng)企業(yè)往往只注重經(jīng)濟(jì)效益而忽視了職工的合法權(quán)益，導(dǎo)致違反勞動(dòng)法律、法規(guī)，侵害勞動(dòng)者合法權(quán)益的現(xiàn)象大量出現(xiàn)。

在新的利益格局下，中國(guó)民營(yíng)企業(yè)人力資源管理顯露出來(lái)的缺陷加重了勞動(dòng)爭(zhēng)議的發(fā)生。根本的原因是，中國(guó)的民營(yíng)企業(yè)起步晚，發(fā)育不成熟，因而在人力資源管理上存在著一些突出的問(wèn)題，如管理僵化、管理水平低，表現(xiàn)為家族式管理以及管理層科技、文化、法律素質(zhì)普遍不高；缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展眼光；機(jī)制和組織不健全，如激勵(lì)機(jī)制、糾紛調(diào)解機(jī)制缺失等等。結(jié)果是企業(yè)人才流失嚴(yán)重，勞資糾紛頻發(fā)，嚴(yán)重影響企業(yè)的后續(xù)發(fā)展。

從近年來(lái)民營(yíng)企業(yè)勞動(dòng)爭(zhēng)議案件所涉及到的主題來(lái)看，勞資糾紛問(wèn)題越來(lái)越突出并具有多樣化趨勢(shì)，2006年12月通過(guò)的《中華人民共和國(guó)勞動(dòng)爭(zhēng)議調(diào)解仲裁法》列舉了6種勞動(dòng)爭(zhēng)議情形：因確認(rèn)勞動(dòng)關(guān)系發(fā)生的爭(zhēng)議；因訂立、履行、變更、解除和終止勞動(dòng)合同發(fā)生的爭(zhēng)議；因除名、辭退和辭職、離職發(fā)生的爭(zhēng)議；因工作時(shí)間、休息休假、社會(huì)保險(xiǎn)、福利、培訓(xùn)以及勞動(dòng)保護(hù)發(fā)生的爭(zhēng)議；因勞動(dòng)報(bào)酬、工傷醫(yī)療費(fèi)、經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償或者賠償費(fèi)等發(fā)生的爭(zhēng)議以及法律法規(guī)規(guī)定的其他勞動(dòng)爭(zhēng)議。涉及到勞動(dòng)合同、勞動(dòng)條件、福利待遇、勞動(dòng)者人身自由與安全的保障以及人格的尊重等內(nèi)容。勞動(dòng)者所享有的基本權(quán)利和權(quán)益，反過(guò)來(lái)說(shuō)就是企業(yè)管理者(資方)對(duì)勞動(dòng)者應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)，現(xiàn)實(shí)的情況是，這些責(zé)任和義務(wù)非但沒(méi)有及時(shí)足夠地得到履行，而且對(duì)勞動(dòng)者的各種基本權(quán)利和權(quán)益的侵害已成為相當(dāng)普遍的現(xiàn)象。

勞資爭(zhēng)議案件不斷上升的事實(shí)，使得勞資沖突自20世紀(jì)50年代以來(lái)第一次成為一種嚴(yán)重的社會(huì)問(wèn)題，第一次展示出企業(yè)中新型社會(huì)關(guān)系的本來(lái)面目。

勞動(dòng)爭(zhēng)議問(wèn)題引起政府部門(mén)、各類學(xué)者的高度關(guān)注。他們從各自的職能和視角出發(fā)力求對(duì)勞動(dòng)爭(zhēng)議問(wèn)題的產(chǎn)生、發(fā)展及其化解作出回答。毫無(wú)疑問(wèn)，化解勞動(dòng)爭(zhēng)議這方面理論的創(chuàng)新有助于勞資雙方掌握“斗爭(zhēng)”武器，實(shí)現(xiàn)各自的目標(biāo)；特別有利于維護(hù)勞方的合法權(quán)益，實(shí)現(xiàn)“十六大”提出的保護(hù)弱勢(shì)群體的任務(wù)和“十七大”的“規(guī)范和協(xié)調(diào)勞動(dòng)關(guān)系”的目標(biāo)，進(jìn)而保持社會(huì)和諧與平等，公平與正義，維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定。而對(duì)企業(yè)自身來(lái)說(shuō)，加強(qiáng)人力資源管理和對(duì)策研究，再造企業(yè)騰飛的環(huán)境，已成為一項(xiàng)刻不容緩的任務(wù)。

二、談判和協(xié)商是化解勞動(dòng)爭(zhēng)議糾紛的首要和有效途徑

勞動(dòng)者和管理者在主觀上對(duì)企業(yè)內(nèi)部勞動(dòng)關(guān)系本身以及勞資關(guān)系狀況有清醒的認(rèn)識(shí)，勞動(dòng)者開(kāi)始意識(shí)到自身實(shí)際的社會(huì)地位、經(jīng)濟(jì)地位和政治地位所發(fā)生的變化，開(kāi)始意識(shí)到爭(zhēng)取自身經(jīng)濟(jì)權(quán)益所要面對(duì)的各種困難。同樣，面對(duì)勞動(dòng)爭(zhēng)議處理方面的難題，對(duì)企業(yè)管理者來(lái)說(shuō)也是一個(gè)頭痛的問(wèn)題。

當(dāng)前，在勞動(dòng)爭(zhēng)議處理方面出現(xiàn)哪些新情況、新問(wèn)題呢?除了前面提到的勞動(dòng)爭(zhēng)議案件數(shù)量持續(xù)大幅上升、爭(zhēng)議案件日趨復(fù)雜、調(diào)處難度加大以外，再有就是在仲裁方面，勞動(dòng)仲裁機(jī)構(gòu)和人員非專業(yè)化的弱點(diǎn)日益顯現(xiàn)出來(lái)，勞動(dòng)仲裁規(guī)則層級(jí)低且因地而異，缺乏公信力；在法律處理方面，勞動(dòng)爭(zhēng)議處理周期長(zhǎng)，勞動(dòng)者維權(quán)成本高，而且在資方敗訴的情況下，法律執(zhí)行難。

毫無(wú)疑問(wèn)，解決民營(yíng)企業(yè)內(nèi)部勞動(dòng)關(guān)系的矛盾、磨擦乃至沖突，傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)條件下的觀念和政策已顯得力不從心。在新的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，一方面要靠改革去推動(dòng)，從勞動(dòng)制度和法律的層面去考量，去予以回答；另一方面要求勞動(dòng)者和管理者立足自身，依靠自己的聰明才智，通過(guò)友好協(xié)商，合理地解決各種各類糾紛。就是說(shuō)要在企事業(yè)內(nèi)部、全社會(huì)形成一種談判的氛圍，讓談判成為化解矛盾的有效方法，成為預(yù)防沖突的基礎(chǔ)，充分調(diào)動(dòng)各方積極性，讓集體獲得和諧的發(fā)展空間。

中國(guó)《勞動(dòng)法》第77條規(guī)定：“用人單位與勞動(dòng)者發(fā)生勞動(dòng)爭(zhēng)議，當(dāng)事人可以依法申請(qǐng)調(diào)解、仲裁、提訟，也可以協(xié)商解決?！贝送?，《企業(yè)勞動(dòng)爭(zhēng)議處理?xiàng)l例第6條也規(guī)定》：“勞動(dòng)爭(zhēng)議發(fā)生后，當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)協(xié)商解決……”剛剛通過(guò)的《中華人民共和國(guó)勞動(dòng)爭(zhēng)議調(diào)解仲裁法》也明文規(guī)定：“發(fā)生勞動(dòng)爭(zhēng)議，勞動(dòng)者可以與用人單位協(xié)商，也可以請(qǐng)工會(huì)或者第三方共同與用人單位協(xié)商，達(dá)成和解協(xié)議?！边@樣就從制度上確定了談判是勞動(dòng)爭(zhēng)議發(fā)生后雙方當(dāng)事人的首選方法。可現(xiàn)實(shí)情況是，勞動(dòng)爭(zhēng)議事件發(fā)生后各方當(dāng)事人的處理方法簡(jiǎn)單、粗暴有激化矛盾的行為，動(dòng)輒就尋求仲裁和上訴，一個(gè)案件下來(lái)，弄得當(dāng)事人身心疲憊，精力不濟(jì)。通過(guò)談判來(lái)調(diào)解勞動(dòng)爭(zhēng)議糾紛較之其他方法其好處是不言而喻的，而談判為什么沒(méi)能成為調(diào)解勞動(dòng)爭(zhēng)議的有效和首選方法呢?一是全社會(huì)、企業(yè)內(nèi)部沒(méi)有形成一種談判的氛圍、習(xí)慣和組織基礎(chǔ)，二是爭(zhēng)議雙方?jīng)]有從根本上掌握談判的藝術(shù)。

其實(shí)，企業(yè)內(nèi)部須臾離不開(kāi)談判。談判，對(duì)勞動(dòng)者來(lái)說(shuō)是生存手段，對(duì)企業(yè)管理者來(lái)說(shuō)，是企業(yè)人力資源管理的一種方式。最簡(jiǎn)單的一個(gè)例子是，一個(gè)工人在很短的時(shí)間內(nèi)權(quán)衡利益得失后，決定答復(fù)一個(gè)經(jīng)理的電話。勞資雙方的勞動(dòng)爭(zhēng)議糾紛談判只是其中的一種。美國(guó)的研究者史蒂芬?P?羅賓斯把談判定義為雙方或多方互換商品和服務(wù)，并試圖對(duì)他們的交換比率達(dá)成協(xié)議的過(guò)程。他把談判分為兩種――分配談判與綜合談判。在分配談判中最常引用的例子是勞資雙方對(duì)工資的談判，其實(shí)質(zhì)是對(duì)于一份固定利益誰(shuí)應(yīng)分得多少進(jìn)行協(xié)商。綜合談判正相反，其特點(diǎn)是談判雙方可利用的資源數(shù)量不是固定的，而是可變動(dòng)的，談判雙方建構(gòu)的是長(zhǎng)期的關(guān)系，并謀求推進(jìn)未來(lái)的合作。談判以雙方達(dá)成協(xié)議(合同)為其成果，規(guī)范雙方的權(quán)利和義務(wù)關(guān)系，在合同的框架內(nèi)開(kāi)展合作。

勞動(dòng)爭(zhēng)議糾紛談判堅(jiān)持了“遵循合法、公正、及時(shí)、著重調(diào)解的原則”，“當(dāng)事人不愿協(xié)商、協(xié)商不成或者達(dá)成和解協(xié)議后不履行的，可以向調(diào)解組織申請(qǐng)調(diào)解。”同時(shí)，中國(guó)的法律規(guī)定，在企業(yè)內(nèi)部可以設(shè)立“企業(yè)勞動(dòng)爭(zhēng)議調(diào)解委員會(huì)”，委員會(huì)“由職工代表和企業(yè)代表組成”。這樣，盡最大可能將勞動(dòng)爭(zhēng)議糾紛在企業(yè)內(nèi)部由利益攸關(guān)人雙方即時(shí)處理，解決于基層，就有了法律保障。強(qiáng)調(diào)談判和協(xié)商，強(qiáng)化調(diào)

解，完善仲裁，加強(qiáng)司法救濟(jì)，形成比較完備的勞動(dòng)法律制度，發(fā)展和諧穩(wěn)定的勞動(dòng)關(guān)系，維護(hù)當(dāng)事人合法權(quán)益。在民營(yíng)企業(yè)設(shè)立勞動(dòng)爭(zhēng)議調(diào)解中心，可以讓職工和企業(yè)有一個(gè)溝通的平臺(tái)，將一部分勞動(dòng)爭(zhēng)議在企業(yè)內(nèi)部解決掉、消化掉，及時(shí)化解勞資矛盾，預(yù)防矛盾激化。據(jù)報(bào)道，物美集團(tuán)在全國(guó)率先成立了勞動(dòng)爭(zhēng)議調(diào)解中心，中心由物美集團(tuán)工會(huì)人員、職工代表和企業(yè)管理層代表組成，在勞動(dòng)保障部門(mén)的監(jiān)督和指導(dǎo)下開(kāi)展工作。調(diào)解中心的組成人員將接受勞動(dòng)部門(mén)的勞動(dòng)法律、法規(guī)培訓(xùn)。盡管這種糾紛處理方式有第三方的作用在里面，但畢竟在形式上和組織上保證了勞資雙方能坐下來(lái)面對(duì)面地談。

讓談判成為調(diào)解勞動(dòng)爭(zhēng)議糾紛的首選途徑能達(dá)到如下效果：第一，談判本身成為一種機(jī)制，它能創(chuàng)造一種環(huán)境，在這種環(huán)境里，爭(zhēng)議雙方能夠就解決問(wèn)題進(jìn)行建設(shè)性的對(duì)話。第二，談判過(guò)程有助于勞方和資方之間(爭(zhēng)議雙方之間)建立一種合作關(guān)系，就各自的權(quán)利和義務(wù)、項(xiàng)目?jī)?nèi)容有效地協(xié)同工作。第三，談判達(dá)成的協(xié)議在滿足雙方當(dāng)事人利益的同時(shí)，在一定程度上也滿足了相關(guān)第三方的利益，也對(duì)其他類似的爭(zhēng)議和糾紛提供了借鑒。第四，談判面前人人平等的原則，讓企業(yè)全體員工找到了一種主人翁的感覺(jué)，勞資對(duì)立的概念釋然而解。

三、建構(gòu)企業(yè)談判文化，再造預(yù)防勞動(dòng)爭(zhēng)議糾紛的社會(huì)文化環(huán)境

如果一個(gè)企業(yè)注重企業(yè)文化的建構(gòu)，追求包括從管理者到勞動(dòng)者的企業(yè)全體員工的高水平的團(tuán)結(jié)、和諧，努力用和解的方法解決爭(zhēng)議，那么它就應(yīng)當(dāng)關(guān)注談判文化的建設(shè)。企業(yè)談判文化的形成首先要以如下條件為前提：(1)在社會(huì)中存在和平解決糾紛和沖突的道德規(guī)范；(2)人們樹(shù)立談判化解糾紛的定位和意識(shí)并有相應(yīng)的談判習(xí)慣；(3)培養(yǎng)造就一批職業(yè)談判者，積極開(kāi)展這一領(lǐng)域的研究；(4)談判實(shí)踐的發(fā)展。

一定的與調(diào)解爭(zhēng)議相適應(yīng)的道德倫理標(biāo)準(zhǔn)、健康的思想、合理的風(fēng)俗、優(yōu)良的傳統(tǒng)是形成談判文化的重要因素。這些因素有助于通過(guò)用和解、合作的途徑來(lái)解決矛盾。中國(guó)一些優(yōu)秀的思想，如“和為貴”、“中庸之道”等對(duì)企業(yè)談判文化建設(shè)有借鑒意義。中國(guó)古老文化中的“退讓”、“妥協(xié)”等行為方法也是談判者在談判過(guò)程中應(yīng)使用的技巧方法。中國(guó)民眾中有官司纏身可恥的傳統(tǒng)觀念，這些都是促成談判文化形成的積極因素。

談判和調(diào)解活動(dòng)在現(xiàn)代、在很多國(guó)家里變成了一種越來(lái)越重要的職業(yè)。美國(guó)在一些大學(xué)里專門(mén)開(kāi)設(shè)談判課程培養(yǎng)談判人才。哈佛商學(xué)院MBA一門(mén)核心課程就是“談判與溝通”，講授談判基本策略、談判實(shí)戰(zhàn)技巧和在談判中追求雙贏的方法。其中傳授了使談判獲得成功的五大黃金法則：一是欲速則不達(dá)。二是利益和壓力并用，三是如果你不愿讓步太多，你就先讓步；四是讓對(duì)方用你的方法看問(wèn)題，五是談判桌上人人平等。當(dāng)然真正掌握這五個(gè)法則還有一些藝術(shù)在里面。

篇8

夫妻雙方進(jìn)入離婚談判階段應(yīng)當(dāng)注意以下事項(xiàng)：

選擇合適的環(huán)境談離婚：選擇一個(gè)對(duì)雙方均相對(duì)寬松的時(shí)間以及適宜談判的安靜場(chǎng)所進(jìn)行;

準(zhǔn)時(shí)： 請(qǐng)依據(jù)事先約定的時(shí)間準(zhǔn)時(shí)到達(dá)談判場(chǎng)所;

準(zhǔn)備談判計(jì)劃： 確保自己攜帶了談判所需的所有文件的副本;

談判心態(tài)：在雙方談判過(guò)程中，態(tài)度要端正，用語(yǔ)要禮貌，保持冷靜并適當(dāng)表現(xiàn)出自己的自信;

要有耐心： 要耐心傾聽(tīng)對(duì)方陳述，不要常常打斷;

適時(shí)反駁： 在保持態(tài)度正確的同時(shí)，也可行使自己提出反駁意見(jiàn)的權(quán)利;

善于傾聽(tīng)： 你可以堅(jiān)持自己的想法，但不要頑固不化，要注意聽(tīng)取別人的建議，哪怕是批評(píng)，也可能是善意的、值得考慮的;

避免談判商業(yè)化： 請(qǐng)盡量不要以談生意一樣的態(tài)度來(lái)商議自己的個(gè)人問(wèn)題;

適時(shí)尋求幫助： 不要被自己需要承擔(dān)的責(zé)任嚇倒，你可以要求考慮時(shí)間，或出來(lái)咨詢一下你的親友或是律師;

掌握原則： 不要讓自己不甘愿的作出任何決定，此時(shí)你可以請(qǐng)求先將這個(gè)問(wèn)題緩一下，以便自己具有充分的時(shí)間進(jìn)行考慮;

保持冷靜： 任何的離婚談判都無(wú)法避免爭(zhēng)執(zhí)，當(dāng)你感覺(jué)自己的情緒開(kāi)始緊張，心情開(kāi)始煩躁，甚至憤怒開(kāi)始在心中蔓延時(shí)，請(qǐng)不要說(shuō)話，閉上眼睛深呼吸，告訴自己，我要保持冷靜，生氣解決不了任何問(wèn)題。

勿飲酒： 不要妄圖用酒精或其他來(lái)麻醉、鎮(zhèn)定自己，面對(duì)現(xiàn)實(shí)更好一點(diǎn)。

第一部曲：前期談判

很多即將離婚的夫妻，已經(jīng)難以心平氣和的坐下談判，由于雙方缺乏互信，更是對(duì)爭(zhēng)議的問(wèn)題難以達(dá)成一致意見(jiàn)。但不能因此就認(rèn)為沒(méi)有談判的必要或斷定再?zèng)]有談判成功的可能。在男女雙方難以談判的情況下，可以請(qǐng)雙方共同的朋友協(xié)助談判，注意技巧，有時(shí)是可以談判成功的。

朋友在談判之時(shí)有很重要的作用，他(她)可以通過(guò)情理說(shuō)服對(duì)方，也可以起到中間人協(xié)調(diào)作用，特別是利用與雙方的關(guān)系控制場(chǎng)面避免陷入僵局。所以在共同朋友的參與下，可以幫助雙方達(dá)成談判成功，這樣可以避免訴訟，避免進(jìn)一步的矛盾激化，避免感情再受到傷害，避免勞民傷財(cái)。所以說(shuō)，訴訟前的談判是應(yīng)該有的，此為第一部曲。

第二部曲：訴訟階段的談判

如果雙方矛盾較深無(wú)法談判成功，或者對(duì)方蠻不講理無(wú)法交流，或者對(duì)方拒絕談判，此時(shí)再進(jìn)入訴訟階段。

法院要審查離婚當(dāng)事人之間的夫妻感情是否破裂，如果夫妻感情確已破裂，法院會(huì)判決離婚，同時(shí)會(huì)一并處理財(cái)產(chǎn)問(wèn)題和子女問(wèn)題。

如果法院經(jīng)審查認(rèn)為當(dāng)事人間的夫妻感情尚未完全破裂，還有和好的可能，一般會(huì)判決不予離婚，當(dāng)然就不會(huì)再處理財(cái)產(chǎn)問(wèn)題和子女問(wèn)題。

訴訟過(guò)程中依然需要談判，法官會(huì)主持調(diào)解，律師也會(huì)參與調(diào)解，可以在法庭上談判，也可以私下談判。訴訟階段離婚雙方當(dāng)事人都有著思想壓力，律師從中協(xié)助仍有促使雙方談判成功的可能。在訴訟階段不理智的當(dāng)事人有時(shí)是情緒激動(dòng)，難以靜心談判，甚至仇人相見(jiàn)分外紅眼，因此此階段談判相對(duì)較困難，仍應(yīng)當(dāng)以訴訟為主談判為輔，以訴訟逼談判，以戰(zhàn)逼和。

離婚訴訟是法律的最后屏障，也是離婚當(dāng)事人最后的選擇，訴訟不是萬(wàn)能的，但沒(méi)有訴訟是萬(wàn)萬(wàn)不能的;訴訟影響著參與訴訟的每位當(dāng)事人;當(dāng)訴訟存在風(fēng)險(xiǎn)、需要付出成本金錢(qián)和精力，離婚當(dāng)事人就會(huì)考慮選擇訴訟還是私下和解;當(dāng)前期談判未果時(shí)，才有了離婚第二部曲訴訟，當(dāng)?shù)谝淮卧V訟無(wú)法解決問(wèn)題時(shí)，離婚當(dāng)事人經(jīng)過(guò)權(quán)衡、經(jīng)過(guò)訴訟的洗禮后往往又會(huì)選擇第三部曲后期的談判(甚至是第二次的訴訟)。

篇9

英語(yǔ)是當(dāng)今世界應(yīng)用最為廣泛的語(yǔ)言，是國(guó)際政治、經(jīng)濟(jì)、文化交流中的官方[，！]語(yǔ)言。商務(wù)英語(yǔ)(businessEnglish)，定義為人們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)中對(duì)英語(yǔ)的使用。因此，商務(wù)英語(yǔ)是一種在貿(mào)易中必不可少的語(yǔ)言媒介，卻又不僅僅是一種語(yǔ)言，還包括相關(guān)行業(yè)的商業(yè)知識(shí)，是貿(mào)易行為與語(yǔ)言技巧的融合。即不僅是兩種文化的交流，也是一個(gè)以利益為目的的沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)。

建筑貿(mào)易最明顯的特點(diǎn)項(xiàng)目大、投資多、工期長(zhǎng)，不論是建設(shè)安裝還是材料交易，都需要大量的人手，合作達(dá)成后雙方共事時(shí)間長(zhǎng)。這些特征導(dǎo)致商務(wù)英語(yǔ)作為一種溝通雙方的基礎(chǔ)媒介更加重要。建筑行業(yè)的商務(wù)活動(dòng)種類繁多，包括技術(shù)引進(jìn)、招商注資、勞務(wù)承包、專業(yè)承包、貸款融資等，這些領(lǐng)域無(wú)不需要對(duì)商務(wù)英語(yǔ)熟練、巧妙的使用，以達(dá)到預(yù)期的貿(mào)易目的。

種類的多樣決定了商務(wù)英語(yǔ)應(yīng)用的廣泛。同各種行業(yè)一樣，建筑類貿(mào)易活動(dòng)中的商務(wù)英語(yǔ)有兩種形式，即口頭形式和書(shū)面形式。書(shū)面商務(wù)英語(yǔ)具有書(shū)面語(yǔ)言的共通特點(diǎn)，要求清晰、明確、簡(jiǎn)潔。而口頭商務(wù)英語(yǔ)則更復(fù)雜一些。

1.1口語(yǔ)

談判是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的主要內(nèi)容之一，口語(yǔ)的適當(dāng)運(yùn)用則是談判成功與否的重要因素。

談判是集政治、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、法律、語(yǔ)言、心理、社交等諸多學(xué)科在一起的工作。整個(gè)談判過(guò)程是人類的一些基本需要得到充分體現(xiàn)，如情感的需要，獲得尊重的需要，實(shí)現(xiàn)自我的需要，求知和理解的需要和美感的需要。

這些基本需要滲透談判的每一個(gè)環(huán)節(jié)。而英語(yǔ)口頭談判則直接地反映這些基本需要所引起的作用(。王徽英，2002)首先，親切熱情的會(huì)面使整個(gè)談判過(guò)程開(kāi)始于一個(gè)良好的氛圍。此時(shí)的自我介紹應(yīng)該采用正式的形式，無(wú)須繁復(fù)，只客氣地問(wèn)好并簡(jiǎn)單地介紹一下個(gè)人情況即可。如：Howdoyoudo?Idon'tthinkwehavemetbefore,mynameisMartinAllison,andfromAmerica.(你好!我想我們以前沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面，我是MartinAllison，美國(guó)人。)若見(jiàn)面的是熟人，則可以簡(jiǎn)單打招呼后進(jìn)行一些問(wèn)候。建筑貿(mào)易行為以長(zhǎng)期合作為主，親切恰當(dāng)?shù)膯?wèn)候有助于拉近雙方的關(guān)系，創(chuàng)建良好的合作關(guān)系。如：Howiseverything?(一切都好嗎?)其次，商務(wù)談判中有些話不得不說(shuō)，卻又讓人難以接受，此時(shí)如何運(yùn)用語(yǔ)言的技巧使對(duì)方更容易接受，并不破壞談判的氛圍就顯得至關(guān)重要。如：Iagreewithmostofwhatyousaid.其暗含的意思是：TherearesomethinginwhatyousaidthatIcannotagreewith.Youshouldhaveputforwardthismovemuchearlier.言下之意則是批評(píng)：Youshouldnotchangetheprogramsolate(。王璐，2012)將兩者之間的意見(jiàn)不統(tǒng)一之處用委婉的話說(shuō)出來(lái)，更能讓對(duì)方接受，維持友好的談話氛圍。建筑是一種藝術(shù)形式，也是文化傳承的重要載體之一，建筑貿(mào)易不僅具有經(jīng)濟(jì)目的，也是文化傳播與交流的過(guò)程。因此更應(yīng)該注重語(yǔ)言的技巧，避免因風(fēng)俗習(xí)慣等產(chǎn)生的誤會(huì)和分歧。

1.2書(shū)面信函

商務(wù)英語(yǔ)電子信函是貿(mào)易交流中的主要途徑之一

在國(guó)際貿(mào)易中，信函都具有法律依據(jù)，除溝通雙方外，還能在貿(mào)易糾紛發(fā)生時(shí)解決問(wèn)題。因此，商務(wù)英語(yǔ)信函中語(yǔ)言的明確十分重要。商務(wù)英語(yǔ)函電包括商洽函、詢問(wèn)函、答復(fù)函、請(qǐng)求函、告知函、聯(lián)系函，在商務(wù)貿(mào)易中溝通雙方。不同種類的信函有其正式的寫(xiě)作格式，有些專業(yè)，有些簡(jiǎn)潔，也有些莊重，應(yīng)用于不同情況。

英語(yǔ)商務(wù)信函第一條寫(xiě)作原則，即互惠互利。除了語(yǔ)言的完整和禮貌，還要注重對(duì)方的感受，并且多用敬語(yǔ)。第二條原則，是內(nèi)容清晰。盡量選擇常用詞，減少使用模棱兩可的詞匯，以免產(chǎn)生誤解。修飾限定的詞匯應(yīng)該緊跟被修飾的詞。第三條原則是語(yǔ)言簡(jiǎn)潔。避免重復(fù)和過(guò)長(zhǎng)的短語(yǔ)，如“inaboutamonth”應(yīng)使用“inaweek”。避免“thereis”、“thereare”這類短語(yǔ)，而改為積極的動(dòng)詞，如“therearemanypeoplewhoknowsthat”應(yīng)改為“manypeopleknowsthat”按照這樣的原則，句子結(jié)構(gòu)也應(yīng)該簡(jiǎn)潔，減少詞組和從句，在不改變?cè)獾那疤嵯?，使用?jiǎn)潔的結(jié)構(gòu)，丟棄可有可無(wú)的表達(dá)。

1.3商務(wù)英語(yǔ)的專業(yè)特點(diǎn)國(guó)際貿(mào)易是一門(mén)特定的學(xué)科，建筑貿(mào)易作為其中一種，也有其特殊的專業(yè)知識(shí)要求。商務(wù)英語(yǔ)是專業(yè)英語(yǔ)的一種，它離不開(kāi)基本英語(yǔ)語(yǔ)法、詞語(yǔ)和結(jié)構(gòu)，同時(shí)又具有特殊的專業(yè)性質(zhì)。

英語(yǔ)中許多普通詞匯運(yùn)用在商務(wù)英語(yǔ)中就具有了其特殊含義，如offe(r提出，提供)，在貿(mào)易中使用則是“報(bào)價(jià)”的意思;balanc(e本意為均衡，平均)，則是“余額”、“結(jié)欠”之意。以及bidbond——押標(biāo)金，billoflading——提單，accommodationnotes——通融票據(jù)，buyout——全面收購(gòu)，customsduty——關(guān)稅等，在建筑類貿(mào)易中會(huì)被經(jīng)常使用的專業(yè)詞匯。除了更多的了解它們的意思，還要懂得如何運(yùn)用。在商務(wù)英語(yǔ)中，縮略語(yǔ)的使用十分普遍。如A/C—Accoun(t賬號(hào))，A/P—AuthoritytoPurchas(e委托購(gòu)買(mǎi))，F(xiàn)OB—freeonboar(d離岸價(jià))等等。招投標(biāo)書(shū)是建筑貿(mào)易的重要組成部分之一，這種正式文件及合同要求商務(wù)英語(yǔ)句子結(jié)構(gòu)規(guī)范、體裁正式，用詞精確、強(qiáng)調(diào)客觀性。這將使用到大量的從句和被動(dòng)語(yǔ)態(tài)。

例如：Shippingdetails,includingwhethertransshipmentsareallowed.Alsorecordedshouldbethelatestdateofshipmentandthenamesoftheportsofshipmentanddischarged.

裝船細(xì)節(jié)：包括是否允許轉(zhuǎn)運(yùn)以及裝船的最后日期和裝船、卸貨的港口名稱。除了詞匯和句子，在貿(mào)易溝通中，更應(yīng)該注重特定的語(yǔ)言環(huán)境，了解商務(wù)英語(yǔ)中的特殊翻譯，不僅顯得專業(yè)性更強(qiáng)，也有助于理解合作方的意思。

例如：Pleaselosenotimeindeliveringgoods.(請(qǐng)不要損

失一點(diǎn)時(shí)間送貨。)應(yīng)翻譯為：請(qǐng)立即送貨。

Let'sgetthisturkeyontheroad.(讓我們把這只火雞弄到路上去。)應(yīng)翻譯為：讓我們把這個(gè)不成功的生意弄到正軌上。

英語(yǔ)作為全球通用的商務(wù)語(yǔ)言，具有極強(qiáng)的多樣性和易變性，結(jié)合本國(guó)和他國(guó)的文化差異，對(duì)不同文化背景下的信息和語(yǔ)義巧妙轉(zhuǎn)換是商務(wù)英語(yǔ)翻譯中不可或缺的步驟。

2.簡(jiǎn)述建筑行業(yè)貿(mào)易

WTO將建筑服務(wù)主要?dú)w類為兩大部門(mén)，一是建設(shè)及相關(guān)的工程服務(wù)(ConstructionandRelatedEngineeringServices)，二是建筑與工程設(shè)計(jì)服務(wù)(ArchitecturalandEngineeringServices)，建設(shè)及相關(guān)的工程服務(wù)被單獨(dú)列為一個(gè)服務(wù)部門(mén)，而建筑與工程設(shè)計(jì)服務(wù)則被列在商業(yè)服務(wù)(BusinessServices)部門(mén)內(nèi)下屬的專業(yè)服務(wù)(ProfessionalServices)分部門(mén)之中。

建設(shè)及相關(guān)的工程服務(wù)部門(mén)，具體又分為5個(gè)服務(wù)分項(xiàng)，它們是：

一般房屋建筑工程(Generalconstructionworkforbuildings)一般土木工程(Generalconstructionworkforcivilengineering)安裝與裝配工程(Installationandassemblywork)房屋裝修裝飾工程(Buildingcompletionandfinishingwork)其他(Other)而建筑與工程設(shè)計(jì)服務(wù)貿(mào)易分為4類，建筑設(shè)計(jì)服務(wù)(Architecturalservices)，綜合工程服務(wù)(Integratedengineeringservices)，工程設(shè)計(jì)服務(wù)(EIservices)，城市規(guī)劃與景觀設(shè)計(jì)服務(wù)(UrbanplanningandlandscapeArchitecturalservices)。

3.總結(jié)

貿(mào)易的最終目的是獲得經(jīng)濟(jì)利益，為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，熟練運(yùn)用商務(wù)英語(yǔ)的技巧很重要，將語(yǔ)言的作用在貿(mào)易談判中發(fā)揮到最大，因此，商務(wù)英語(yǔ)的應(yīng)用也是語(yǔ)言技巧的應(yīng)用。在不同的談判情景中，同樣的話也會(huì)有不一樣的效果，這是商務(wù)英語(yǔ)實(shí)用性的體現(xiàn)。貿(mào)易交流中商務(wù)英語(yǔ)的應(yīng)用，應(yīng)使語(yǔ)言規(guī)范、得體，并注重對(duì)方的文化背景，選擇合適的口語(yǔ)技巧。在談判過(guò)程中，則應(yīng)避開(kāi)雙方的文化差異和因俗語(yǔ)、俚語(yǔ)運(yùn)用不當(dāng)而產(chǎn)生的誤解，具體到句式、詞匯，甚至口語(yǔ)的語(yǔ)調(diào)，使貿(mào)易活動(dòng)順利進(jìn)行，達(dá)到預(yù)期目標(biāo)——在建筑行業(yè)的貿(mào)易活動(dòng)中，這一點(diǎn)顯得尤為重要。更深入地了解商務(wù)英語(yǔ)的專業(yè)特性和使用技巧，有助于我們更好地在貿(mào)易活動(dòng)中學(xué)習(xí)和運(yùn)用這一媒介。

參考文獻(xiàn)：

[1]黃少梅.建筑業(yè)在我國(guó)加入WTO所面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)[J].廣東水利水電，2006()：85.

[2]馬雪松.論商務(wù)英語(yǔ)特點(diǎn)[J].哈爾濱商業(yè)大學(xué)報(bào)，2005.

[3]王徽.英商務(wù)談判中過(guò)英語(yǔ)口語(yǔ)的語(yǔ)言的技巧廣東省經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院學(xué)報(bào)，2002()

[4]王璐.商務(wù)英語(yǔ)談判的技巧探索[J].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè)，2012(1)。

[5]余蘭.商務(wù)英語(yǔ)的語(yǔ)言特點(diǎn)及翻譯技巧[J].西南民族大學(xué)學(xué)報(bào)(人文社科版)，2009(11)

篇10

勞資談判的簡(jiǎn)介勞資談判最早起源于英國(guó)。1845年英國(guó)較小又無(wú)組織的各業(yè)成立了全國(guó)各業(yè)勞工保護(hù)會(huì)，其基本思想是19世紀(jì)后半葉英國(guó)工會(huì)運(yùn)動(dòng)盛行的工聯(lián)主義的雛形，其最早提出的勞資雙方代表全權(quán)談判制度后來(lái)成為英國(guó)工會(huì)運(yùn)動(dòng)的重要特征。

由于社會(huì)背景不同，國(guó)外的勞資糾紛有其特殊性的方面，下面就以發(fā)達(dá)國(guó)家為例，對(duì)勞資談判進(jìn)行介紹。雙方可以對(duì)對(duì)方履行義務(wù)的情況、任一協(xié)議及該協(xié)議下產(chǎn)生的問(wèn)題、在某項(xiàng)協(xié)議下簽訂的另一書(shū)面合同的執(zhí)行情況提出質(zhì)詢，對(duì)方有義務(wù)回答質(zhì)詢，但任一方不可強(qiáng)迫對(duì)方同意或終止某項(xiàng)協(xié)議。勞資談判所生成的文件被稱作勞動(dòng)協(xié)議或合同。它規(guī)定了一定時(shí)期內(nèi)員工和雇主的關(guān)系。通過(guò)勞資談判，基本上可以確定勞資雙方的關(guān)系。

勞資談判是一項(xiàng)必要但又復(fù)雜的任務(wù)，因?yàn)槊總€(gè)談判協(xié)議都是獨(dú)一無(wú)二的，沒(méi)有一種標(biāo)準(zhǔn)或普遍的形式。盡管有許多不同之處，但實(shí)際上所有勞動(dòng)協(xié)議都有相同的問(wèn)題。這些問(wèn)題包括認(rèn)可、資方權(quán)利、工會(huì)保障、報(bào)酬和福利、處理申訴的程序、員工保障和與工作有關(guān)的因素。

勞資談判是 勞資關(guān)系的基礎(chǔ)。工會(huì)和資方輪流經(jīng)歷 著有權(quán)決定談判中大多數(shù)條款的時(shí)期。在可預(yù)見(jiàn)的將來(lái)，資方在勞資談判中將占上風(fēng)。

勞資談判中資方的權(quán)利一般而言，在勞資談判中，資方的權(quán)利包括以下的幾個(gè)方面：

決定何時(shí)、何地做何工作及如何去做;

當(dāng) 員工的工作操作或工作行為達(dá)不到合格標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，幫助他們改正，包括執(zhí)行管理紀(jì)律;

決定做此項(xiàng)工作的工人數(shù)目;

監(jiān)督和指導(dǎo)工人工作;

對(duì) 員工的雇用、辭退、提升或降職提供建議;

推薦員工成為管理人員。

勞資人員的工作屬性

勞資工作比較繁雜，勞資人員的業(yè)務(wù)可以分為以下幾部分：人員管理：錄用(招工、調(diào)轉(zhuǎn)、安置分配、聘用、接受實(shí)習(xí)人員)、勞動(dòng)合同管理(簽、續(xù)、變、解、終)、聘用協(xié)議管理、實(shí)習(xí)協(xié)議書(shū)管理、勞動(dòng)紀(jì)律制定和管理、人員培訓(xùn)、定崗、定員和定編。工資管理：定額、工資方案、工資核定計(jì)算、審核匯總社保管理：五險(xiǎn)一統(tǒng)籌管理(養(yǎng)老、失業(yè)、工傷、生育、醫(yī)療、采暖)、養(yǎng)老金計(jì)算報(bào)批、在職退離休死亡辦理等等。福利待遇管理：帶薪年休假、探親假、婚喪假、家屬醫(yī)療費(fèi)、采暖費(fèi)等等工的主張。

一般而言，勞資談判中員工一方提出的主張可分為三類問(wèn)題，即約束性的、非約束性的和禁止性的。

約束性談判問(wèn)題主要用于規(guī)定工資、工作時(shí)間和其他就業(yè)條件。這類問(wèn)題通常對(duì)工人的工作有直接迅速的影響，拒絕就這一類問(wèn)題舉行談判會(huì)導(dǎo)致勞動(dòng)報(bào)酬不公平。

非約束性談判問(wèn)題有可能被提出，但任何一方都可拒絕對(duì)此類問(wèn)題進(jìn)行討論。例如，工會(huì)也許想對(duì)退休工人的健康福利或工會(huì)參與價(jià)格政策的制定這類問(wèn)題進(jìn)行談判，但資方可以拒絕這一要求。禁止性談判問(wèn)題，如只能雇用工會(huì)會(huì)員的制度是沒(méi)有法律保障的。

勞資談判技巧1、不要低估第一次準(zhǔn)備性的、無(wú)敵意的勞資雙方代表的會(huì)面，利用這次機(jī)會(huì)為將來(lái)的會(huì)談制定好基本規(guī)則;

2、如果員工對(duì) 總裁評(píng)價(jià)高，可以考慮讓他參加會(huì)談;

3、在法律和禮節(jié)允許的范圍內(nèi)，仔細(xì)了解參加勞資談判的每位成員的情況;

4、將 談判者視為勢(shì)均力敵的對(duì)手，不要輕視他們;

5、仔細(xì)作好每次會(huì)議記錄。因?yàn)樵敿?xì)的筆記對(duì)最初及以后的談判會(huì)非常有用;