導語：如何才能寫好一篇現(xiàn)代營銷模式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

 

關鍵詞：企業(yè)　營銷　人性化

 

0引言 

人是現(xiàn)代企業(yè)營銷的主體，在市場營銷中，是其根本因素，也是營銷活動的最終的對象。表面上看來，現(xiàn)代企業(yè)營銷是一些營銷策略的運用，是一種經(jīng)濟行為，但從深層次剖析早已完全超越了純經(jīng)濟行為，是以新的視覺觀察現(xiàn)代營銷行為，更多地體現(xiàn)了人性化的成分，研究揭示文化環(huán)境對人們消費行為方式的影響。因此，用人性化營銷模式營造商機與組織競爭，是未來營銷活動的主旋律。 

1人性化營銷模式的內(nèi)涵 

所謂人性化營銷模式是指在營銷活動中充分發(fā)揮人性化的營銷競爭力，不斷滿足消費者的各種人性化需求，創(chuàng)造與競爭對手不同的優(yōu)勢，使企業(yè)在激烈的市場競爭中立于不敗之地。作為滿足人性化需求最佳方式的人性化營銷模式，企業(yè)只有通過“產(chǎn)品+人性=市場”的方式，將產(chǎn)品與消費者兩者用人性情感這條紐帶緊緊聯(lián)系起來，才能有效地獲得企業(yè)營銷競爭力，并占領市場。 

2企業(yè)營銷活動實施人性化營銷模式的必要性 

2.1 人性化營銷是人類社會發(fā)展的客觀要求人性化營銷是新時代的營銷理念，它是隨著消費市場的成熟和飽和，而出現(xiàn)的。人性化營銷就是依照人性來進行市場營銷活動，通過充分滿足人性的需求來達成企業(yè)經(jīng)營的目的。隨著社會環(huán)境的發(fā)展，個性化消費逐漸向高層次發(fā)展，它已不僅僅局限于自制和定制低技術含量的商品，而是突破性地向深層次產(chǎn)品拓展。 

2.2 現(xiàn)代營銷觀念以人性化營銷為出發(fā)點市場營銷理念是指企業(yè)進行經(jīng)營決策，組織管理市場營銷活動的基本指導思想，也就是企業(yè)的經(jīng)營哲學。它是一種觀念，一種態(tài)度，或一種企業(yè)思維方式。市場營銷觀念是一種“以消費者需求為中心，以市場為出發(fā)點”的經(jīng)營指導思想。大量的實踐證明，有什么樣的經(jīng)營哲學，就有什么樣的經(jīng)營結果。傳統(tǒng)的市場營銷觀念其出發(fā)點是一切以生產(chǎn)者為中心，企業(yè)著重考慮是“擅長生產(chǎn)什么”，經(jīng)營手法是重生產(chǎn)、輕銷售。而在現(xiàn)代營銷觀念下，企業(yè)著力于發(fā)展人類需求，重視培養(yǎng)顧客的重復購買及其對企業(yè)或品牌的忠誠，重視產(chǎn)品能為顧客所提供的利益，為顧客提供全面并體現(xiàn)人文關懷的高質素服務，強調與顧客建立全面的接觸及長久的關系，人性化營銷的精髓就是“待顧客如親人”。企業(yè)必須通過一系列人性化營銷經(jīng)營活動，來滿足人類生理和心理的需要，進而實現(xiàn)具體的人的社會價值。 

篇2

近年來我國商貿(mào)物流業(yè)保持穩(wěn)步增長態(tài)勢。商貿(mào)物流是指與批發(fā)、零售、住宿、餐飲、居民服務及進出口貿(mào)易相關的物流服務活動。近年來伴隨互聯(lián)網(wǎng)和信息技術發(fā)展，人民消費理念和方式呈現(xiàn)出個性化、多元化、精細化趨勢。為適應這種需求，商貿(mào)物流企業(yè)積極創(chuàng)新市場營銷模式，大力推動線上線下融合發(fā)展，推動傳統(tǒng)物流運輸方式深刻變革，服務模式得到創(chuàng)新，產(chǎn)業(yè)集約化現(xiàn)代化持續(xù)拓展，高效、安全、暢通的商貿(mào)物流體系逐步形成，商貿(mào)服務業(yè)轉型升級步伐不斷加快，物流產(chǎn)業(yè)競爭力日趨增強。我國物流業(yè)效率和效益逐年提升，物流降成本取得實際成效，商貿(mào)物流業(yè)整體呈現(xiàn)出高質量發(fā)展的新氣象。

電子商務與物流的整合帶動物流服務能力整體躍升。在互聯(lián)網(wǎng)時代下，商貿(mào)流通產(chǎn)業(yè)經(jīng)營模式正在被顛覆，互聯(lián)網(wǎng)和商貿(mào)流通業(yè)融合發(fā)展成為大趨勢，商品流、貿(mào)易流、信息流、物流有效融合，電子商務交易平臺日益完善，電子商務交易規(guī)模保持高位增長。2019年我國電子商務市場整體交易規(guī)模為34.81萬億元，較2018年增長10.1%，較2012年的8.01萬億元增長了4倍多。電商購物占社會消費品零售總額的比例已接近三成。在電子商務帶動下，商貿(mào)物流的運輸服務網(wǎng)絡體系得到健全，鐵路、公路、航空等各類交通運輸體系銜接更加便利，跨省市、跨區(qū)域、跨國家的運輸日趨便利，現(xiàn)代商貿(mào)物流體系更加完善。在互聯(lián)網(wǎng)的帶動下，互聯(lián)網(wǎng)技術加速推動產(chǎn)業(yè)融合，傳統(tǒng)商貿(mào)物流流迸發(fā)出新的活力。以快遞服務業(yè)務為例，2019年我國快遞業(yè)業(yè)務量累計完成635億件，近10年年均增長39%，業(yè)務量躍居世界第一位，其中近70%是由電子商務交易而產(chǎn)生的。電子商務的變革帶動了商貿(mào)物流企業(yè)的變革，一體化的商貿(mào)流通體系正在逐步形成。

互聯(lián)網(wǎng)技術推動市場營銷模式創(chuàng)新步伐加快。市場營銷模式是以企業(yè)為中心構筑的營銷體系，通過在營銷過程中采取不同的方式方法，推動企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)營目標和發(fā)展戰(zhàn)略。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術的廣泛應用，人工智能、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等技術在商貿(mào)物流業(yè)應用日益廣泛，生產(chǎn)、運輸、裝卸、倉儲、配送環(huán)節(jié)信息化水平不斷提高，企業(yè)整體信息化、現(xiàn)代化程度大大增強，產(chǎn)業(yè)鏈與供應鏈基本實現(xiàn)信息互聯(lián)互通，并推動市場營銷模式創(chuàng)新，網(wǎng)絡營銷、品牌營銷、電商營銷層出不窮，企業(yè)各類資源要素得以整合融合，市場營銷的作用逐漸顯現(xiàn)出來，無車（船）承運人、第三方物流、智慧物流、托盤共享等新業(yè)態(tài)層出不窮，滿足市場需要和客戶要求的能力持續(xù)增強，物流服務成本持續(xù)降低，服務質量和效益持續(xù)提升，極大拓展了商貿(mào)物流產(chǎn)業(yè)的市場空間。同時，強大的網(wǎng)絡系統(tǒng)不斷孕育發(fā)展新模式，互聯(lián)網(wǎng)和商貿(mào)流通融合不斷加快，商貿(mào)流通網(wǎng)絡逐步形成，商貿(mào)流通業(yè)的基礎性、先導性作用進一步顯現(xiàn)。

商貿(mào)物流業(yè)傳統(tǒng)市場營銷模式面臨的主要問題

市場營銷模式傳統(tǒng)單一，明顯不適應商貿(mào)物流發(fā)展形勢。商貿(mào)物流產(chǎn)業(yè)涉及住宿、餐飲、批發(fā)、零售等各方面服務，多數(shù)商貿(mào)物流企業(yè)集加工、運輸、裝卸、倉儲、配送于一身，和人們?nèi)粘Ｉ钕⑾⑾嚓P。我國商貿(mào)物流企業(yè)大多為傳統(tǒng)物流企業(yè)，正處于由傳統(tǒng)模式向現(xiàn)代經(jīng)營模式轉變的關鍵階段，市場意識、服務意識、客戶意識還不夠強，大多數(shù)企業(yè)的市場營銷模式仍然沿襲傳統(tǒng)模式，缺乏現(xiàn)代營銷理念，對市場營銷推動企業(yè)現(xiàn)代化的重要性缺乏足夠的認識，企業(yè)高層普遍不太重視市場營銷的管理和創(chuàng)新。隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展和電子商務的興起，無論是客戶群體、市場需求還是服務方式，都給商貿(mào)物流產(chǎn)業(yè)帶來巨大變化。很多商貿(mào)物流企業(yè)特別中小型企業(yè)，對電子商務發(fā)展新模式、新業(yè)態(tài)不敏感，適應這種形勢變化的反應能力較低，市場營銷模式單一，在營銷管理、營銷策略和營銷模式創(chuàng)新等方面，明顯不適應形勢發(fā)展對物流行業(yè)的新要求。

部分商貿(mào)物流企業(yè)缺乏市場營銷戰(zhàn)略，企業(yè)營銷目標模糊。由于近年來人們生活水平的不斷提高和消費結構的持續(xù)升級，對商貿(mào)物流服務的專業(yè)化、個性化、定制化的要求越來越高，部分商貿(mào)物流企業(yè)沒有清晰的市場營銷戰(zhàn)略，對目標市場和客戶群體缺乏深入的分析研究，營銷目標、營銷策略、營銷手段模糊，難以全面掌握客戶的實際需求。由于缺乏營銷戰(zhàn)略目標的引領，營銷資源比較分散，難以整體協(xié)調聯(lián)動，導致產(chǎn)品、服務、價格、渠道等各類要素支撐不足，市場營銷活動缺乏計劃性和組織性，往往處于被動從屬地位。部分商貿(mào)物流企業(yè)特別是一些中小型企業(yè)，往往憑主觀意識行事，靠熟人關系或者低價優(yōu)勢來維持市場，缺乏統(tǒng)一的、規(guī)范的服務標準和服務內(nèi)容，忽略長期穩(wěn)定的客戶關系管理和維護。有些商貿(mào)企業(yè)缺乏獨立設置的營銷機構，相應的管理制度不健全，人員配置不到位，人員素質參差不齊，一定程度影響了營銷戰(zhàn)略或計劃的貫徹執(zhí)行。

商貿(mào)物流企業(yè)市場營銷信息化模式應用相對缺乏。部分商貿(mào)物流企業(yè)信息化思維不夠，缺乏前瞻性思維和戰(zhàn)略性視野，企業(yè)整體信息化不足，倉儲配送的信息化、智能化能力不足，機器人、人工智能等先進設備應用不夠廣泛，物流信息共享不夠，市場營銷信息化模式尤為欠缺，部分商貿(mào)物流企業(yè)還沒有能夠有效利用互聯(lián)網(wǎng)信息化手段進行市場營銷，營銷渠道十分有限，與消費者和客戶之間缺乏有效的互動和溝通，難以及時掌握客戶的服務需求。部分企業(yè)缺乏市場需求導向，不善于利用互聯(lián)網(wǎng)營銷手段來宣傳企業(yè)、擴大影響、吸引客戶，一定程度影響了物流服務能力的提升和業(yè)務的拓展。電子商務和商貿(mào)物流融合發(fā)展不足，商貿(mào)物流企業(yè)普遍缺乏利用電子商務模式開拓市場能力。加之商貿(mào)物流市場缺乏科學市場劃分，很多商貿(mào)物流企業(yè)主營業(yè)務優(yōu)勢不突出，產(chǎn)品和服務同質化現(xiàn)象嚴重，產(chǎn)業(yè)規(guī)模化、集約化、現(xiàn)代化水平較低。

商貿(mào)物流企業(yè)普遍缺乏高素質的市場營銷人才。很多商貿(mào)物流企業(yè)由傳統(tǒng)企業(yè)轉型而來，從業(yè)人員參差不齊，整體素質偏低，人才普遍缺乏，特別是高素質的市場營銷人才缺乏。一些企業(yè)對營銷人才培養(yǎng)和選拔不夠重視，內(nèi)部的培訓機制、激勵機制、考核機制不完善，營銷人員的積極性、主動性和創(chuàng)新性難以有效發(fā)揮。部分市場營銷人員缺乏現(xiàn)代市場意識，缺乏現(xiàn)代營銷理念，而熟悉精通互聯(lián)網(wǎng)、電子商務、物流業(yè)務的綜合性市場營銷人才更為稀缺，成為商貿(mào)物流現(xiàn)代化的制約。物流企業(yè)、電商企業(yè)與社會培訓機構聯(lián)動不足，培訓培養(yǎng)體系存在薄弱環(huán)節(jié)，商貿(mào)物流高等教育體系人才培養(yǎng)難以同步跟進。隨著我國商貿(mào)物流國際化步伐的不斷加快，與外商投資物流企業(yè)的合作不斷加強，通曉商貿(mào)物流國際規(guī)則、熟悉相關國家物流貿(mào)易政策的國際化人才需求更為迫切。

市場營銷模式創(chuàng)新促進商貿(mào)物流現(xiàn)代化的措施途徑

創(chuàng)新市場營銷理念，主動適應商貿(mào)物流發(fā)展新趨勢。信息技術變革推動商貿(mào)物流產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)跨越發(fā)展，特別是電子商務的崛起給商貿(mào)物流產(chǎn)業(yè)帶來巨大機遇，大數(shù)據(jù)、云計算、區(qū)塊鏈等技術大量應用，商貿(mào)物流智慧化、智能化和現(xiàn)代化趨勢凸顯。商貿(mào)物流企業(yè)要結合產(chǎn)業(yè)發(fā)展新趨勢，準確研判外部市場環(huán)境，深入了解客戶的多元化、個性化需求，深入分析企業(yè)的優(yōu)勢劣勢，選擇合適的市場客戶群體，提供客戶滿意的優(yōu)質服務。適應電子商務迅猛發(fā)展要求，推動電子商務和商貿(mào)物流融合，提升市場響應速度，不斷提高交易效率，帶動商貿(mào)流通企業(yè)不斷創(chuàng)新經(jīng)營模式，加快轉型升級和高質量發(fā)展。持續(xù)優(yōu)化商貿(mào)物流的產(chǎn)品管理、銷售渠道、產(chǎn)品價格、售后服務等，努力降低成本，深化服務創(chuàng)新。積極推動市場營銷信息化，打通市場營銷與企業(yè)業(yè)務、財務、管理的堵點，推動全員一體化營銷，實現(xiàn)整個市場營銷系統(tǒng)的高效率、精準化管控，提升市場反應能力，實現(xiàn)成本的管控和效率的提升，最大化為客戶創(chuàng)造價值。建設企業(yè)網(wǎng)站，加強市場宣傳，不斷擴大企業(yè)知名度和服務美譽度。要立足我國開啟現(xiàn)代化發(fā)展新征程的新階段，大力創(chuàng)新市場營銷模式，推動商貿(mào)流通產(chǎn)業(yè)主動融入新發(fā)展格局，促進商貿(mào)物流現(xiàn)代化不斷邁進，在國際國內(nèi)經(jīng)濟雙循環(huán)中發(fā)揮重要基礎作用。

堅持因企而異，制定實施差異化的商貿(mào)物流市場營銷戰(zhàn)略。市場營銷戰(zhàn)略在企業(yè)整體戰(zhàn)略中居于重要地位，決定著企業(yè)的業(yè)務結構和經(jīng)營方向。商貿(mào)物流產(chǎn)業(yè)市場競爭非常激烈，因而選擇合適的市場方向、制定差異化的市場營銷戰(zhàn)略顯得尤為重要和迫切。商貿(mào)物流企業(yè)一般業(yè)務比較分散，要結合自身在物流業(yè)的發(fā)展定位和實際，從戰(zhàn)略方向、業(yè)務結構、經(jīng)營目標出發(fā)，對企業(yè)自身的市場競爭地位、市場營銷能力現(xiàn)狀、市場競爭優(yōu)勢劣勢進行全面深入分析，在此基礎上，結合企業(yè)在運輸、加工、倉儲、裝卸、包裝、配送等方面的優(yōu)勢，制定實施符合自身特點的市場營銷戰(zhàn)略，統(tǒng)籌企業(yè)營銷資源，提高利用效率，推動企業(yè)經(jīng)營目標實現(xiàn)。要鎖定客戶群體，深入分析市場環(huán)境、市場結構、認真研究識別市場機會，努力在市場競爭中贏得主動。要選準目標市場，細分市場特點、競爭狀況和未來需求趨勢，結合企業(yè)優(yōu)勢，選擇相應的營銷目標市場。要加強營銷戰(zhàn)略執(zhí)行、市場營銷管理，組建高效協(xié)同、素質過硬、本領高強的營銷組織結構和團隊，通過組織保障、人員保障、激勵約束機制等，確保戰(zhàn)略順利推進和目標落實落地。要強化市場營銷戰(zhàn)略和經(jīng)營戰(zhàn)略、人才戰(zhàn)略、研發(fā)戰(zhàn)略的協(xié)同聯(lián)動，共同推動商貿(mào)物流企業(yè)現(xiàn)代化。

實施組合市場營銷模式策略，為商貿(mào)物流客戶提供全方位的系統(tǒng)服務方案。商貿(mào)物流是商品流通的重要環(huán)節(jié)，往往決定著客戶的直接體驗。要真正從客戶的需求出發(fā)，緊貼客戶需求，以專業(yè)化水平為客戶提供全方位的系統(tǒng)服務方案，實現(xiàn)貨物運輸、倉儲配送、報關通關、售后服務等一體化配置，實現(xiàn)最優(yōu)方案，切實提高物流效率，減少客戶業(yè)務接口，努力為客戶創(chuàng)造價值。要聚焦商貿(mào)物流客戶的現(xiàn)實需求和潛在市場，注重有效傳播，增強與客戶之間的互動溝通，針對不同的物流服務需求，實施組合市場營銷模式，提高客戶對物流服務的價值感知，增強客戶的信任度和依賴感，從而不斷開辟新的市場空間。要緊緊圍繞客戶的消費行為，利用大數(shù)據(jù)技術，深入分析顧客的消費行為，找出客戶的關注點、需求點和興奮點，提供針對性的市場營銷服務。要加強市場營銷環(huán)節(jié)與其他業(yè)務環(huán)節(jié)的聯(lián)系，不斷優(yōu)化產(chǎn)品設計、產(chǎn)品交付、訂單結算、信息查詢、技術服務等各個環(huán)節(jié)，保障服務的快捷性、便利性和可靠性。要大膽應用新的傳播方式和網(wǎng)絡技術，創(chuàng)新市場營銷模式，不斷開發(fā)新的消費群體和新的市場需求，調動優(yōu)化融合各類市場營銷資源和要素，實現(xiàn)商貿(mào)物流資源的最優(yōu)組合，有選擇地實施品牌營銷、服務營銷、價值營銷等策略，不斷滿足日益增長的個性化、多元化、高價值的商貿(mào)物流服務需求。

篇3

關鍵詞：市場營銷　人才培養(yǎng)

市場的不斷發(fā)展使營銷人才需求日漸提升，并且各行業(yè)對營銷人才的需求也逐漸增大。但是通過市場調查發(fā)現(xiàn)，許多企業(yè)都難以招聘到符合自身要求的營銷人才，這也從側面體現(xiàn)出當前高校在對人才進行培養(yǎng)時存在一些問題。高校由于受到傳統(tǒng)教學觀念的影響，比較關注學生理論知識的學習情況，對學生實踐能力不夠關注，所以從學校中走出的學生掌握的技能以及技能使用情況都難以滿足市場要求，導致學無所用，不符合企業(yè)用人需求。為了讓高校走出的學生更好的適應當前市場發(fā)展背景，獲得更為廣泛的發(fā)展前景，下文將對如何培養(yǎng)營銷人才進行闡述。

一、當前營銷人才培養(yǎng)狀況

1.高校人才培養(yǎng)。

目前國內(nèi)許多高校都開展了市場營銷專業(yè)，不論是本科院校還是?？圃盒?，都對該方面比較看重，部分重點學校甚至從社會各界聘請了具有多年實踐經(jīng)驗或者具有豐富理論知識的教授來培養(yǎng)學生。這部分教師培養(yǎng)出了許多市場營銷中堅力量，并對當代中國營銷產(chǎn)業(yè)的發(fā)展起到了一定的促進作用。

2.社會人才培養(yǎng)。

目前我國許多地區(qū)都已經(jīng)成立了專屬于市場營銷的社會團體，并在社會團體的基礎上構建了市場學會以及高等院校市場學研究會。這些團體和學會一般會定期的通過各種方式，對營銷方面的學術問題進行研討，交流工作經(jīng)驗。隨著市場的不斷發(fā)展，這部分團體開始從各個層次入手，對營銷理論進行完善，培養(yǎng)營銷技巧，通過深入分析成功的營銷案例，將理論和實際相互結合。在相同時間段開展不同種類的企業(yè)服務，通過該方式來促進市場營銷理論更好更快的傳播，使我國營銷行業(yè)更加符合社會發(fā)展需求。上世紀90年代，世界各地的企業(yè)開始涌入到我國市場中，并對國內(nèi)市場帶來了巨大的挑戰(zhàn)。與此同時國內(nèi)大型企業(yè)也開始將發(fā)展的目標定位到國外地區(qū)，不再局限于傳統(tǒng)的國內(nèi)市場。在此前提下，高層市場營銷人員的爭搶尤為激烈，并且已經(jīng)成為社會市場經(jīng)濟發(fā)展的熱點問題。MBA是其中比較具有代表性的高級專業(yè)化人才培養(yǎng)模式，以市場為基本營銷導向，對MBA進行研究，受到各企業(yè)的廣泛歡迎，相應的教育培訓工作也得到了完善。雖然國內(nèi)大部分企業(yè)都開始關注市場營銷人才的培養(yǎng)，但是國際化進程的不斷發(fā)展也為國內(nèi)帶來了挑戰(zhàn)。經(jīng)濟一體化趨勢與社會主義市場經(jīng)濟的不斷發(fā)發(fā)展，對營銷人才的需求量與對人才種類的要求在不斷轉變。市場經(jīng)濟的發(fā)展需要市場營銷人才的支撐，將市場經(jīng)濟轉變成符合國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展的體制，是當前迫切需要解決的問題。

二、市場營銷人才培養(yǎng)方式

1.分層次培養(yǎng)。

市場營銷活動內(nèi)涵比較豐富，許多活動并不是處在相同層面上的，層次高低比較明顯。決策層活動、基層活動等特點顯著，不同層次培養(yǎng)目標不同，所以通過分析當前經(jīng)濟發(fā)展情況，將培養(yǎng)劃分為三個層次。第一個層次是高層次市場營銷人才的培養(yǎng)，這部分人才的培養(yǎng)目地是使其更好的從事市場營銷決策，扮演專家角色。高層次市場營銷人才是主要工作是對產(chǎn)品進行研發(fā)和設計，保證產(chǎn)品定價的科學性，并尋找目標市場，對產(chǎn)品的盈利情況進行分析。該層次人才工作全局性明顯，可以幫助企業(yè)更好的發(fā)展。第二個層次是中層次市場營銷人才，該層次人才需要負責制定產(chǎn)品的市場銷售策略，扮演組織者和實施者的角色。當產(chǎn)品經(jīng)歷了設計和開發(fā)的諸多環(huán)節(jié)之后，如何才能保證產(chǎn)品在最短的時間內(nèi)打開市場并樹立產(chǎn)品的知名度，是中層次市場營銷人才需要關心的問題。只有不斷提升產(chǎn)品的市場占有率并擬定詳細的營銷策劃組織，才能全面提升企業(yè)的綜合經(jīng)濟效益。第三個層次是基層市場的營銷人才，并且基層市場營銷人才可以在市場中直接向消費者推銷企業(yè)產(chǎn)品。專職營銷的工作人員基本工作任務就是實施產(chǎn)品的營銷策略，通過各種方式將產(chǎn)品的宣傳理念介紹到大眾。

2.精細化營銷培養(yǎng)。

和市場細分存在的道理相同，也可以通過分析不同領域共性問題來討論市場營銷教育?？梢栽诟咝Ｊ袌鰻I銷教育過程中設立專業(yè)的服務營銷課程或者網(wǎng)絡應營銷課程等，雖然這種課程細分可能會提升學校的資源輸出和資源的使用量，但是可以取得較好的效果。也可以將該理念作為基礎，通過對市場結合方式進行詳細劃分來集中培養(yǎng)其中比較關鍵的部分，服務營銷類人才可以著重對其服務營銷教育進行培養(yǎng)，額外增加課時，實現(xiàn)共性統(tǒng)一。

3.模塊教育模式。

在對市場營銷人才進行目標定位時，要將“通”和“?！毕嗷ソY合，近年來模塊化教育模式逐漸興起，該教育模式是教育人員根據(jù)市場經(jīng)濟發(fā)展情況所提出的切實可行的改革方向，可以最大化的利用當前現(xiàn)有的教育資源，并根據(jù)教育資源情況和市場發(fā)展情況提出教學計劃。將當前現(xiàn)存的課程按照不同情況下的要求以及不同學生群體需求進行結合，構建差異性模塊，這種模塊化教育模式也是當前我國高等教育適應市場發(fā)展的產(chǎn)物之一。想要保證該教育方式的正常使用，首先要分析人才所需結構，市場營銷人才素質囊括了工具使用能力、基礎能力培養(yǎng)、基礎知識培養(yǎng)等諸多方面。不僅要關注專業(yè)課程培養(yǎng)，還要從側面提升專業(yè)課深度，這一要求在市場營銷學和消費者行為學方面的表現(xiàn)尤為明顯。學生綜合能力培養(yǎng)囊括生存能力、學習能力與實踐能力等多方面，而且在當前時展的背景下，學生只有具備了這些能力，才能在激烈的市場發(fā)展中的博得一席之地。優(yōu)秀的市場營銷人才必須要有一定的心理素質與發(fā)展?jié)摿?，因為當前時展速度比較快，營銷人員想要在激烈的時展中站穩(wěn)腳跟，必須不斷的學習新理念和新知識，在商業(yè)活動過程中汲取能量。實踐創(chuàng)新能力的重要性在于可以培養(yǎng)市場營銷人才，使其更加符合當前市場經(jīng)濟運作狀態(tài)。合作共事能力也是比較關鍵的一種能力，因為當前商戰(zhàn)特點比較明顯，想要取得勝利就必須要和顧客、和同伴進行溝通，情況需要時還要與對手進行溝通，所以合作共事能力尤為關鍵。通過對市場營銷人才素質進行分析發(fā)現(xiàn)，教育人員要從傳統(tǒng)的灌輸型教育模式中走出來，轉變?yōu)殚_發(fā)性教育，以多元化的教學方式來培養(yǎng)擁有諸多能力的營銷人員，而且評價教師教學質量和學生學習情況的標準也要適當進行更改，不斷完善觀念，設計更符合市場營銷人員實際情況的教育結構。模塊教育的靈活性與合理性比較明顯，通過不斷的讓學生進行自我調節(jié)的方式使其滿足社會發(fā)展需求。而合理性則是從社會實際需求的角度出發(fā)，對當前教育資源進行再次整合，不斷的調整教育理念，使其更加符合當前社會發(fā)展情況。學生也可以根據(jù)自己的發(fā)展目標來調整培養(yǎng)層次，融合教師指導和模塊教學模式來實現(xiàn)計劃指導下的教育目標。

三、結語

時代的不斷發(fā)展不僅改善了經(jīng)濟環(huán)境，也對營銷人才提出了新的要求。上文從當前營銷人才培養(yǎng)發(fā)展狀況入手，闡述了如何提升教育質量，旨在為后續(xù)研究提供參考。

參考文獻：

[1]江維國.地方性院校市場營銷專業(yè)應用型人才培養(yǎng)模式研究——以賀州學院為例[J].廣東青年職業(yè)學院學報,2013,01:55-59.

[2]方敏,吳松,黃玲,楊繼福.應用型本科市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式的構建與優(yōu)化[J].廣東技術師范學院學報,2011,04:97-100.

篇4

1建設核心內(nèi)容

圍繞系統(tǒng)支撐、內(nèi)外分離、內(nèi)勤集約、外勤融合四大核心特征，緊扣理順體制機制、深化五位一體兩大核心目標，衡陽公司通過機構、流程的優(yōu)化和調整，構建了以業(yè)務集約專業(yè)化、指標異?？煽鼗?、三級監(jiān)控實時化、優(yōu)質服務網(wǎng)格化為內(nèi)容的新型營銷服務管理模式。（1）狠抓系統(tǒng)支撐塑“靈魂”。營銷現(xiàn)代化的標志是“去人工化”，而“去人工化”需要各類信息系統(tǒng)的支撐。省公司安排的2016年9月份自動抄表、10月份智能核算試點，衡陽公司在客戶數(shù)量達到250萬戶，基礎較為薄弱的重重困難下，仍主動請纓、率先試點。試點過程中，公司上下一心，建立全面的、周密的上線方案、應急預案。兩個月時間里，包括國慶長假，公司營銷線人員全部加班加點，兩個月共處理營采不一致異常68015條，處理抄表質量和流程流轉不及時異常6764條，使公變電費發(fā)行在每月8日前完成，發(fā)行速度較以往提升了7～10天。通過上線，一是全面發(fā)現(xiàn)了問題，二是鍛煉了隊伍，三是精簡了人員。我們真誠期望，在目前仍是人工為主的催費、停復電環(huán)節(jié)，能進一步加大系統(tǒng)替代的程度。（2）力推內(nèi)外分離健“骨骼”。系統(tǒng)的支撐應用是營銷現(xiàn)代化建設的“靈魂”，而內(nèi)外勤分離則是支撐其管理落地的“骨骼”。按照“內(nèi)勤業(yè)務盡量向上集約、外勤業(yè)務盡量末端融合”原則，以及“內(nèi)勤指揮外勤、內(nèi)勤監(jiān)督外勤、內(nèi)勤服務外勤”思路，衡陽公司重新梳理了營銷體系的構架，如圖1。一是明確專業(yè)管理室履行營銷部的核心管理職能。二是明確三大業(yè)務室是專業(yè)的管理團隊，剝離其直接管理的外勤班組，縣公司業(yè)務管理室、供電所的綜合班明確為管理及內(nèi)勤團隊。三是將外勤班組全部融合進網(wǎng)格化片區(qū)，建立面向市場、面向客戶、面向問題的快速反應部隊。通過調整后，各團隊職責、職能清晰明確，為“五位一體”的深化奠定基礎。（3）深化內(nèi)勤集約開“慧眼”。站得高，才能看得遠；定位準，方能看得透。在實施內(nèi)外勤分離的基礎上，衡陽公司深入推進抄核、賬務、電費風險、采集監(jiān)控、資產(chǎn)信息、95598遠端六大核心業(yè)務的一級集約，實現(xiàn)所有營銷業(yè)務管理在市級層面的“全覆蓋”和“全監(jiān)控”。同時，緊扣指標監(jiān)控和異常監(jiān)控兩條主線，對全公司營銷服務業(yè)務進行實時監(jiān)控和問題及時閉環(huán)；逐步構建市級層面以監(jiān)控、核算、賬務、資產(chǎn)等班組為主體，縣級層面以業(yè)務管理室為主體，供電所層面以綜合班為主體的市、縣、所三級監(jiān)控體系，以此打造內(nèi)勤指揮外勤、內(nèi)勤服務外勤、內(nèi)勤監(jiān)控指標和異常數(shù)據(jù)、內(nèi)勤集約營銷數(shù)據(jù)分析運用為內(nèi)容的指揮、服務、監(jiān)督、數(shù)據(jù)4個中心。（4）外勤融合強“抓手”。外勤是執(zhí)行內(nèi)勤各項管理要求并使之落地的“抓手”。為此，衡陽公司從客戶服務訴求和問題處理源頭入手，融合外勤人員的客戶經(jīng)理、設備主人、臺區(qū)管理“三大職能”，健全外勤班組運作的專業(yè)融合、責任唯一、服務前移“三大機制”，打造外勤服務的客戶導向型、問題導向型、主動服務型“三型網(wǎng)格”，創(chuàng)新了“三個三”的網(wǎng)格化服務模式。通過融合職能、健全機制、完善網(wǎng)絡，使外勤服務更加精益、高效。

2建設亮點及成效

（1）構建“兩會”模式，嚴管控。在營銷現(xiàn)代化建設過程中，衡陽公司堅持的兩會模式（早安排會、晚閉環(huán)會），一直固化下來并得到推廣。主要是體現(xiàn)了內(nèi)勤各專業(yè)融合，適應了營銷現(xiàn)代化背景下問題多專業(yè)化、人才需要復合型的新特征，每天的兩會既是解決問題的會，又是培訓會，是鍛煉復合型人才的平臺。讓內(nèi)勤“監(jiān)督問題更精準、指揮調度更有力、工單下派更迅速，工作閉環(huán)更有效”，外勤“問題處理針對性更強、重復性工作更少、服務訴求更快”。（2）“雙重手段”管控營業(yè)廳，優(yōu)服務?！耙恢亍睘閷I業(yè)廳納入內(nèi)勤專業(yè)管理，實行內(nèi)勤團隊營業(yè)廳值班制，每天安排專業(yè)人員到營業(yè)廳坐班辦公，擔任“專業(yè)導服”，使客戶疑難問題的答疑人員由業(yè)務單一的前臺坐收人員變?yōu)椤耙痪鄬！钡娜瞬?，有效降低客戶訴求反應不及時、反饋不完整的弊端，提高客戶的滿意度、獲得感?！岸亍睘榧訌姞I業(yè)廳在線實時管控。制定公司《創(chuàng)建星級營業(yè)廳實施方案》，建立營業(yè)廳信息“一廳一冊”檔案，分單位建立窗口微信群，每日上傳晨會照片、視頻，衡陽公司營銷部及時檢查、指導，傳遞相關信息，檢查規(guī)范，答疑解惑。2017年1月起，衡陽公司在市級營業(yè)廳監(jiān)控的基礎上，推動各縣公司對所轄營業(yè)廳進行“縣級視頻監(jiān)控”，每日通報監(jiān)控情況。（3）電費風險市級集管，重預防。將電費風險管控進行市級集約，目前已集約市客服中心的所有欠費停電客戶審批、執(zhí)行工作，對縣公司則是每日管控停電總量。通過集約管控，使公司欠費停電通知、審批、執(zhí)行責任更明確，流程更清晰，管理更規(guī)范。同時，借助抄核自動化和電費發(fā)行提前的有利契機，使各級催費人員有更多時間實施少停催費，減少月末“迫不得已”的停電催費，從源頭減少欠費停復電投訴。（4）經(jīng)營診斷“線上”開展，強管理。借鑒省公司營銷服務經(jīng)營診斷模式，借助營銷現(xiàn)代化手段，開創(chuàng)“在線經(jīng)營診斷”新模式。公司市級營銷指揮中心每月從同期線損、服務投訴排名后10名的供電所中，綜合選擇一個落后的供電所進行在線診斷分析。通過各類營銷系統(tǒng)查找異常和問題，進行各專業(yè)統(tǒng)籌分析后，反推縣公司、供電所的管理癥結，提出改進建議，做到內(nèi)勤監(jiān)控人員“不出門、少出門”，實現(xiàn)系統(tǒng)在線“發(fā)現(xiàn)問題、監(jiān)控問題、督辦問題、處理問題”。

3下一步工作打算

篇5

關鍵詞：現(xiàn)代教育技術；教學模式；教學改革

中圖分類號：TP301文獻標識碼：A文章編號文章編號：1672-7800（2013）012-0014-03

作者簡介：孫淑莉（1965-），女，佳木斯大學現(xiàn)代教育技術中心高級講師，研究方向為教育技術學。

0引言

科學技術的進步促進了教育技術的發(fā)展，教育技術的發(fā)展也必將引起教學模式的變革?，F(xiàn)代教育技術和現(xiàn)代教育思想、理論相結合不僅為現(xiàn)代教育教學創(chuàng)設了新的教育環(huán)境、教育資源和教學方法，同時也對傳統(tǒng)的教學模式產(chǎn)生了巨大的影響。根據(jù)高校教學特點，建立新型的教學模式，對提高現(xiàn)代教育技術條件下的高校教育教學質量具有十分重大的意義。

1現(xiàn)代教育技術含義與研究內(nèi)容

1.1現(xiàn)代教育技術含義

現(xiàn)代教育技術是以計算機為核心的信息技術在教育教學中的理論與應用，是運用現(xiàn)代教育理論和技術，通過對教學過程和資源的設計、開發(fā)、應用、管理和評價，以實現(xiàn)教學現(xiàn)代化的理論與實踐的一種教育技術。

1.2現(xiàn)代教育技術研究內(nèi)容

現(xiàn)代教育技術拓寬了學生接受知識的范圍與途徑，突破了時空限制，使教育變得更為開放，其研究內(nèi)容包括如下幾個方面（見圖1）：

首先是教學設計，包括教學系統(tǒng)設計、信息設計、教學策略設計、學習者特征分析等方面；

其次是教學開發(fā)，就是把設計方案轉化為物理形態(tài)的過程；

第三是教學應用，包括媒體的運用、革新與推廣、實施和制度化、政策和法規(guī)等；

第四是教學管理，包括項目管理、資源管理、教學系統(tǒng)管理和信息管理等；

此外還要重視教學評價的研究，即針對問題分析、參照標準評價、形成性評價和總結性評價等方面的研究。

2現(xiàn)代教育技術對教學模式轉變的影響

隨著以計算機多媒體和網(wǎng)絡技術為核心的信息技術進入教育教學領域，現(xiàn)代教育技術作為現(xiàn)代的教學理論應用于教育教學得到了很大的技術支持?，F(xiàn)代教育技術的應用，促進了高校傳統(tǒng)教學模式轉變，逐步形成了教育學與計算機網(wǎng)絡等相關學科相結合的綜合型研究領域。

（1）現(xiàn)代教育技術是高校教學模式轉變的技術基礎。構建教學模式的基本要素包括理論基礎、教學環(huán)境和資源、教學活動及其各要素。其中的很多因素都與教育技術有著直接或間接的關系，如教學環(huán)境、教學資源、教學媒體等。高校應當把現(xiàn)代教育技術的應用與發(fā)展作為教育改革的基礎環(huán)節(jié)來抓，要把傳統(tǒng)教學模式轉變?yōu)楝F(xiàn)代教學模式，就必須以現(xiàn)代教育技術作為技術基礎。沒有現(xiàn)代教育技術進步作為支撐，我國的教育教學水平尤其是高校教育質量的提高僅靠體制改革是難以實現(xiàn)的。

（2）計算機教學管理是計算機輔助教育的重要組成部分。傳統(tǒng)的教學管理模式是以“人工”管理為主，工作強度很大，在一定程度上增加了教學管理過程中人為的因素。教學管理中廣泛應用計算機數(shù)據(jù)庫和網(wǎng)絡技術實現(xiàn)了教育教學中人力、物力資源的多層次開發(fā)與合理配置。高校使用計算機教學管理涵蓋了學校教育教學管理的方方面面，如業(yè)務管理系統(tǒng)、教師備課系統(tǒng)、多媒體課件制作系統(tǒng)、學生考試和考核系統(tǒng)、辦公系統(tǒng)等等，學校教學管理通過使用計算機教學管理系統(tǒng)變得科學高效。

（3）在高校教學過程中，合理運用計算機多媒體網(wǎng)絡技術，使課堂教學效果得到很大提高。在傳統(tǒng)的課堂教學模式中，教師要想把對學生的診斷和評價及時反饋給學生，往往是做不到的，因為學生是被動地接受教師傳授教學的內(nèi)容，然后教師再去分析學生的反應，進行診斷和評價。在現(xiàn)代教學模式中，計算機系統(tǒng)作為教學媒體是雙向溝通的，它既可以展現(xiàn)教學內(nèi)容，又可以將學生對教師的授課效果及時反饋，教師能夠及時對反饋信息進行歸納總結，從而使教師的授課能力和教學管理能力得到提高，課堂教學過程成為一個閉環(huán)結構，使教與學形成無縫鏈接，達到教師和學生配合最佳、教學效果最優(yōu)。

（4）教育技術的發(fā)展創(chuàng)造了新的教學環(huán)境和教學方法。在教學中運用以計算機為基礎的多媒體和網(wǎng)絡技術，更能夠發(fā)揮學生學習的主觀能動性、激發(fā)學生的創(chuàng)新意識。在這種新的教學環(huán)境中，教師應發(fā)揮調動學生學習興趣、引發(fā)和保持學生學習動機的作用，使學習環(huán)境變?yōu)橐粋€隨時激發(fā)創(chuàng)造性與教學內(nèi)容相互有機結合的學習氛圍，在教師的啟發(fā)和指導之下，作為認知主體的學生，就能夠做到自由探索、相互協(xié)作。在這種全新的教學模式中，學生和教師的角色產(chǎn)生了互換，學生成為信息加工的主體，教師成為學生學習的促進者和幫助者。

（5）教育技術的發(fā)展促進教學模式向“以學生為中心”轉變。目前，作為學校的基本教學模式大體上有兩種：一是“以教師為中心”的教學模式；二是“以學生為中心”的教學模式。由于教育手段落后，上世紀前我國基本上一直延續(xù)使用典型的“以教師為中心”的教學模式。隨著社會的進步，在教育技術手段和教育觀念的共同作用下，教學模式逐步由“以教師為中心”模式向“以學生為中心”模式轉變，這種轉變符合現(xiàn)代教育思想、教學理論和認知學習理論，現(xiàn)代教育技術的迅速發(fā)展正好為此提供了技術條件。離開了現(xiàn)代教育技術的支持，教學模式的轉變就無從談起。迅速發(fā)展起來的現(xiàn)代教育技術，使“以學生為中心”教學模式的形成變?yōu)榭赡堋?/p>

3現(xiàn)代教育技術應用

現(xiàn)代社會對創(chuàng)新人才的需求越來越大，高校教育教學中傳統(tǒng)教學模式弊端越來越突顯，如何克服傳統(tǒng)教學模式的不足，如何利用現(xiàn)代教育技術平臺形成高校新的教學模式成為當務之急，現(xiàn)代教育技術的應用可以從以下幾個方面入手：

3.1教學資源獲取與處理

教學資源可分為文字、圖形圖像、音頻及視頻等多種形式。對于文字性資源教師可編寫相應的文字材料，也可引入書籍中的經(jīng)典理論、案例作為教學使用。對于圖形圖像類材料，教師可收集成品資源，同時要掌握相關的圖形圖像處理軟件，運用數(shù)碼相機等設備開發(fā)適合高校學生的圖像資源，也可運用相應的軟硬件設備制作相關的視頻資源。在收集了相應的資源后，教師應將所收集的資源進行整合和集成，形成集成型教學資源。集成型教學資源的制作需要教學設計、美工等多方面的知識和技能，有些復雜的課件則需要程序設計的知識以形成教學系統(tǒng)軟件。

3.2充分運用多媒體課件完成視覺表達

心理學的研究表明，人在接受信息的過程中，視覺所占的比重最大。在人類的5種主要感覺中，其吸收信息的比率是：視覺占83%，聽覺占11%，嗅覺占3.5%，觸覺占2.5%。由此可見，視覺信息是高校學生接受知識最廣泛的來源。而多媒體課件正是教師根據(jù)自己的創(chuàng)意，對信息進行分類組織，然后把文字、圖形、圖像、聲音、動畫、影像等多種媒體素材在時間和空間兩方面進行集成，使其融為一體并賦予交互特性，能更直觀表達教學內(nèi)容的一種應用軟件。

在多媒體課件設計和制作方面，可以采用多種方式去進行視聽表達；還可以對宏觀和微觀事物進行模擬，對抽象、無形事物進行生動、直觀的表現(xiàn)，力求做到對復雜過程進行簡化再現(xiàn)。同時，高校教學中的多媒體課件設計要結合適當?shù)慕虒W策略，指導學生學習，更好地體現(xiàn)出“因材施教的個別化教學”，可運用PowerPoint、Author ware、Director、FLASH等多種軟件進行課件的設計。

3.3教學系統(tǒng)軟件開發(fā)和設計

與傳統(tǒng)的義務教育與高中教育相比，高等教育更注重學生在學習過程中的理論與實際相結合，因此，高校的教學改革必然會涉及到仿真模擬操作，這種操作需要運用相應的教學系統(tǒng)軟件來完成。教學系統(tǒng)軟件的開發(fā)要結合區(qū)域經(jīng)濟、學生學情等實際情況來設計，教師自主開發(fā)的教學軟件既有利于學生有針對性地學習，也有利于科研創(chuàng)新。

教師可采取組建科研團隊或與企業(yè)合作等形式，根據(jù)學校的現(xiàn)實情況，與行業(yè)專家進行研討和廣泛的合作，開發(fā)相應的教學系統(tǒng)以及教學平臺，以相關專業(yè)實際工作流程為背景，將教學重點融入其中，通過角色扮演的形式讓學生真正掌握本專業(yè)的工作流程，完成工作任務。

4實施現(xiàn)代教育技術意義

隨著現(xiàn)代社會對創(chuàng)新人才需求的增大，高校教育教學中傳統(tǒng)教學模式弊端越來越突顯，如何克服傳統(tǒng)教學模式的不足，如何利用現(xiàn)代教育技術平臺形成高校新的教學模式成為當務之急。現(xiàn)代教育技術利用網(wǎng)絡、多媒體、計算機、遠程教育等優(yōu)勢恰好符合了這一需要，現(xiàn)代教育技術的有效利用可以加快我國的教育現(xiàn)代化進程，從而使我國的綜合國力得到迅速的提高，最終加快我國由人口優(yōu)勢大國向人才優(yōu)勢強國的轉變。

我國是一個人口大國，但不是人才強國，只有依靠現(xiàn)代化教育才能實現(xiàn)人才強國的目標。當今世界的競爭已由單純的經(jīng)濟競爭轉化為綜合實力的競爭。要想取得競爭的絕對優(yōu)勢，就必須重視科技水平的提高，歸根到底是加強創(chuàng)新科技人才的培養(yǎng)力度。提高教育水平最有效的手段之一就是現(xiàn)代教育技術發(fā)展與應用。我國長期以來實行應試教育的教育教學模式，不可能培養(yǎng)出創(chuàng)新人才。我國培養(yǎng)出的學生缺乏創(chuàng)新能力的弊端在國際人才競爭中已經(jīng)顯現(xiàn)，只有提高科技人才的創(chuàng)造意識與創(chuàng)新水平，才能提高我國在國際競爭中的綜合實力。在實現(xiàn)教育現(xiàn)代化的過程中，我們要把國內(nèi)外的創(chuàng)新思維模式、現(xiàn)代教育技術等一切優(yōu)秀的成果吸收進來為我所用，加快高校教育教學模式的轉變，為實現(xiàn)中華民族的偉大復興注入新的動力。

5結語

綜上所述，隨著現(xiàn)代教育技術向縱深發(fā)展，高校的多媒體教學手段已接近普及，迫切需要教學模式不斷進行改革與創(chuàng)新。在實際教學中，我們只有把以多媒體教學為主要手段的現(xiàn)代教育技術的優(yōu)勢充分發(fā)揮出來，只有合理地把教學模式和現(xiàn)代教育結合起來才能實現(xiàn)對素質教育的要求；才能推動教育教學工作持續(xù)、健康、快速向前發(fā)展，才能適應高校現(xiàn)代教育教學的新觀念。只有實現(xiàn)在課堂教學中從重視教師向重視學生的轉變，才能實現(xiàn)從重視知識傳授轉向重視能力培養(yǎng)；只有實現(xiàn)從重視認知向重視發(fā)展轉變，才能實現(xiàn)從重視繼承轉向重視創(chuàng)新，才能最終實現(xiàn)現(xiàn)代社會對創(chuàng)新人才培養(yǎng)的要求。

參考文獻參考文獻：

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關鍵詞 網(wǎng)絡經(jīng)濟時代 壽險 個人營銷管理 模式創(chuàng)新

一、前言

在我國保險行業(yè)幾十年的發(fā)展過程中，基本形成了一個結構合理、制度完善的保險行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。隨著網(wǎng)絡信息時代的到來，保險行業(yè)內(nèi)的各類問題不斷顯現(xiàn)出來，尤其是個人壽險營銷管理方面存在的問題最為嚴峻和突出。這就需要保險公司不斷完善個人壽險營銷管理模式，注重模式的創(chuàng)新發(fā)展，這樣才利于保險公司不斷發(fā)展。

二、個人壽險營銷管理概述

（一）個人壽險營銷管理歷史

我國壽險的個人營銷模式大致經(jīng)歷了四個發(fā)展階段，并且每一個階段都呈現(xiàn)出不同的特點。20世紀80年代到90年代，是我國壽險個人營銷管理的初創(chuàng)階段和引入階段。在1980年以后，我國逐漸實行改革開放的發(fā)展戰(zhàn)略，很多保險公司相繼成立，開始利用兼業(yè)人的保險營銷制度來拓展保險公司的市場。[1]后隨著美國友邦保險公司在中國的成立，開啟了中國個人壽險營銷的新時代。個人壽險營銷模式的引進促進了中國保險營銷模式的創(chuàng)新。

進入21世紀以后，個人壽險營銷的發(fā)展進入高速發(fā)展的階段，各類保險公司的壽險業(yè)務不斷擴大，并且壽險營銷人員數(shù)量每年都在高速增長。隨著保險公司的不斷發(fā)展，保險市場也逐漸趨向飽和，如今個人壽險營銷管理出現(xiàn)一些不可避免的問題，處于轉型期的保險行業(yè)只有抓住網(wǎng)絡經(jīng)濟時代的發(fā)展機遇，才能夠保障個人壽險營銷管理順利實現(xiàn)轉型發(fā)展。

（二）新時期個人壽險營銷管理存在的不足

從個人壽險營銷管理制度的發(fā)展歷史來看，這種模式在給保險公司帶來效益的同時，也存在著一些亟待解決的問題。首先，我國社會進入新的歷史發(fā)展時期以后，對銷售行業(yè)產(chǎn)生了一定影響。網(wǎng)絡經(jīng)濟時代，需要壽險營銷人員不斷提升自身能力，并且能夠隨著時代的發(fā)展不斷改進自身的營銷策略。由于我國保險營銷人員的整體素質偏低，因此缺乏持續(xù)創(chuàng)新的能力和戰(zhàn)略眼光，這樣就不利于壽險業(yè)務的開展。其次，個人壽險營銷的流動性增強。在新的歷史時期，各個行業(yè)的人員流動性大大增強。造成人員流動的因素有很多，就保險行業(yè)來說，由于壽險銷售的性質，導致銷售人員的個人收入不穩(wěn)定，這樣就會造成人員流失。同時，一些銷售者在長時間從事壽險銷售工作以后無法實現(xiàn)個人的晉升，也會導致優(yōu)秀壽險銷售人員的流失。壽險銷售人員流動性的提升，也從另一面揭示出保險公司對壽險銷售人員的管理方面存在一定的問題。最后，我國個人壽險的營銷模式有待完善，這就需要保險公司不斷順應時代的發(fā)展，創(chuàng)新個人壽險營銷管理模式。

三、網(wǎng)絡經(jīng)濟背景下個人壽險營銷管理模式創(chuàng)新

（一）重視營銷策略的改進與創(chuàng)新

良好的營銷策略可以在壽險營銷的過程中做到事半功倍。保險公司在具體的工作中應該做到以下幾點：一是在網(wǎng)絡時代要注重對大數(shù)據(jù)的搜集、分析與利用。網(wǎng)絡經(jīng)濟時代催生出數(shù)據(jù)經(jīng)濟，保險公司想要不斷發(fā)展，在激烈的市場競爭中占據(jù)一席之地，就應該注重個人壽險營銷相關數(shù)據(jù)的搜集與分析。只有這樣才可以對個人壽險營銷狀況有一個整體的認知，并且及時調整個人壽險營銷策略，順應市場的發(fā)展趨勢。實際上，網(wǎng)絡經(jīng)濟時代的到來對于商業(yè)、銀行業(yè)等帶來了諸多的挑戰(zhàn)，保險業(yè)應該注重信息技術的應用，順應時代的發(fā)展潮流，不斷實現(xiàn)行業(yè)的升級與改造。二是對于保險公司來說，應該注重各類營銷策略的使用，這樣可以在一定程度上為個人壽險的營銷活動提供輔助，在具體的工作中應該注重產(chǎn)品策略、渠道策略、促銷策略等營銷策略的使用。這樣就可以在壽險營銷過程中打出組合拳，為壽險營銷人員的銷售活動創(chuàng)設更好的條件。例如，在進行渠道策略的應用過程中，很多保險公司都注重自身官方網(wǎng)站、微信公號等網(wǎng)絡平臺的建設，這有利于壽險業(yè)務在網(wǎng)絡上得以延伸和拓展。[2]三是應該隨著時代的發(fā)展對自身的策略進行更正與改進，以實現(xiàn)保險公司的長足發(fā)展。

（二）注重個人壽險營銷管理模式的創(chuàng)新

在網(wǎng)絡經(jīng)濟時代，個人壽險營銷制度出現(xiàn)的各類問題需要保險公司注重個人壽險營銷管理模式的創(chuàng)新，這樣才能保障保險公司培養(yǎng)出優(yōu)秀的壽險銷售人員，并且為優(yōu)秀的銷售人員提供良好的晉升與發(fā)展空間，最終形成一個良性的個人壽險銷售制度。具體來說保險公司應該從以下幾個方面入手：

首先，在進行壽險營銷人員招聘制度的制定與管理過程中，應該制定相應的招聘標準，提高銷售人員的準入門檻。保險銷售人員素質的提升利于公司今后更好地開展業(yè)務。除此之外，還應該建設一個完善的壽險銷售人員考核與晉升制度，進而對壽險銷售人員進行有效的管理，從而大大降低公司內(nèi)部職工的流動性，并通過保險公司內(nèi)部的培養(yǎng)制度不斷提升自身的業(yè)務能力與業(yè)務管理能力，最終實現(xiàn)晉升。其次，注重建設雙軌制的壽險營銷人員管理體制。所謂雙軌制就是將員工制與個人制進行有機的結合。在雙軌制具體的實行過程中，可以將工作時間長、表現(xiàn)優(yōu)異、業(yè)務能力強的個人壽險銷售轉化為公司的內(nèi)部員工，這樣，優(yōu)秀的個人壽險銷售人員既可以得到公司的基本工資，又能夠獲得績效收入，利于提升壽險公司員工的工作積極性和壽險銷售隊伍的穩(wěn)定性。很多保險公司都在進行此類管理制度的嘗試與應用。最后，在網(wǎng)絡經(jīng)濟時代還應該強化對壽險銷售人員的監(jiān)管力度，這樣才能保障銷售人員的壽險銷售行為符合保險公司的規(guī)范，才能減少客戶對個人銷售的投訴，使得公司獲得良好的口碑。

（三）借鑒其他國家的營銷管理模式

縱觀世界各國個人壽險營銷管理模式，每一個國家都在進行不同營銷管理模式的嘗試與應用。我國的保險業(yè)發(fā)展尚處于初級階段，因此在進行個人壽險營銷管理模式的創(chuàng)新過程中應該注重對不同國家保險公司進行模式的借鑒。這樣有利于取其精華，不斷實現(xiàn)壽險營銷模式的創(chuàng)新。比如美國的壽險銷售實行的是人制度與直接銷售制度，而英國實行的是保險經(jīng)紀人制度。[3]對于不同國家的壽險制度進行研究可以對我國壽險營銷制度的創(chuàng)新工作產(chǎn)生一定的引導作用。

四、結語

網(wǎng)絡經(jīng)濟時代對于個人壽險營銷來說既是機遇，也使得我國現(xiàn)有的壽險營銷管理模式面臨著挑戰(zhàn)。對于保險公司來說，只有抓住機遇，迎接挑戰(zhàn)，才能實現(xiàn)個人壽險營銷管理模式的創(chuàng)新，推動整個保險行業(yè)的進步

（作者單位為武夷學院）

參考文獻

[1] 楊宇明.壽險個人營銷渠道的優(yōu)化升級研究[D].西南財經(jīng)大學，2014.

篇7

關鍵詞：融資貸款；創(chuàng)新模式；風險控制

中圖分類號：F832 文獻標志碼：A 文章編號：1000-8772（2013）15-0097-02

中小企業(yè)是國民經(jīng)濟和社會發(fā)展中不容忽視的重要組成部分，但目前中小企業(yè)發(fā)展中的金融制約因素嚴重阻礙了其健康發(fā)展。對于中小企業(yè)而言，通過專業(yè)性金融服務公司擔保成為了中小企業(yè)獲得融資的重要渠道，擔保公司有效支持了中小企業(yè)的成長與發(fā)展，為化解中小企業(yè)融資難起到了重要的作用。

自2008年5月銀監(jiān)發(fā)（2008）23號文件《關于小額貸款公司試點的指導意見》頒發(fā)以來，我國掀起了一股成立小額貸款公司的熱潮。重慶于2008年8月正式啟動小額信貸公司試點。雖然我國小額貸款公司數(shù)量超過3000多家，但整體實力較弱，業(yè)務短期化明顯。從2010年初開始至今，由于市場資金面趨緊，我國小額貸款的月度平均利率呈現(xiàn)出明顯的上升趨勢，導致小額貸款公司貸款期限棄長就短，整體貸款期限短期化傾向明顯上升。

“保貸結合+投資”是JY控股集團普通融資擔保業(yè)務和小額貸款業(yè)務相互合作的贏利模式。本文重點對重慶JY控股集團盈利模式的創(chuàng)新和風險管理進行分析。

一、“保貸結合+投資”原理分析

基于信息經(jīng)濟學相關博弈原理，針對“保貸結合+投資”的盈利模式，保貸結合是根本，即融資擔保業(yè)務與小額貸款業(yè)務全方位、深層次的合作；在保貸結合的基礎上共同投資是重要的有益補充。

第一、小額貸款業(yè)務部門收到貸款申請時，首先對項目進行評價。如果項目評價好，可以直接貸款。當項目評價差時，可以推薦到融資擔保業(yè)務部門。

第二、融資擔保業(yè)務部門在評估項目風險后，對于可擔保的項目，可以選擇跟小額貸款業(yè)務部門合作，推薦到自己的小額貸款業(yè)務部門或者其他的小額貸款公司，根據(jù)對風險和收益的考量進行擔保選擇。

二、“保貸結合+投資”客戶群設定

融資擔保和發(fā)放小額貸款業(yè)務總體來說都是高風險業(yè)務，俗稱“在刀尖上跳舞的行業(yè)”，因此，根據(jù)JY控股集團實際情況，其擔保公司和小額貸款公司的目標客戶群設定為“三熟，，原則，即熟悉的區(qū)域、熟悉的行業(yè)、熟悉的人（指客戶企業(yè)的實際控制人），通過對區(qū)域經(jīng)濟大環(huán)境及行業(yè)發(fā)展政策的充分了解.對客戶企業(yè)實際控制人的資信和人品的真實評估，將經(jīng)營風險降到最低。

1、客戶獲取渠道

利用股東、高管資源獲取風險相對較低、收益相對穩(wěn)定的客戶；公司控股股東有著泛建設行業(yè)（房地產(chǎn)開發(fā)、建筑施工、醫(yī)林、混凝土）的長期經(jīng)營背景，部分股東和高管又具有深厚的金融行業(yè)背景資源，那么，他們對客戶群的設定和獲取渠道自然而然地就以泛建設行業(yè)和金融渠道為主。同時，有建設主管部門推薦的客戶，股東的合作伙伴和朋友演變?yōu)榭蛻?，銀行推薦的客戶，信托公司等其他非銀行金融機構推薦的客戶，公司自己發(fā)展和同行業(yè)推薦的客戶等等。

2、客戶業(yè)務延伸

針對既定的客戶業(yè)務，我們可以對其進行內(nèi)涵和外延的延伸。

內(nèi)涵的延伸是在客戶現(xiàn)有業(yè)務的基礎上，進行縱深全方位的挖掘，發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求，為客戶提供專業(yè)支持和管理建議，真誠地為客戶創(chuàng)值。這是發(fā)展長期穩(wěn)定客戶，進行深度合作的必由之路。

外延的延伸是在現(xiàn)有客戶的產(chǎn)業(yè)鏈和圈層中樹立良好的口碑，敏銳捕捉每一點信息每一次機會，主動或被動地擴展客戶和業(yè)務覆蓋面，爭取成為能帶動蝴蝶效應的核心。這樣就能更好地把握主動權和更大程度地降低風險，同時也培養(yǎng)了一批核心緊密圈層的客戶。

三、“保貸結合+投資”產(chǎn)品設計及衍生

1、“保貸結合+投資”模式產(chǎn)品設計

（1）針對“三熟”領域量身定制；以前述的泛建設領域為例，如對其常見的建筑企業(yè)所需的投標保證金、民工保證金、履約保證金等，融資擔保公司可以出具保函（收取擔保費），同時把自有資本金存入銀行，開具銀行承兌匯票（或質押貸款），再委托小額貸款公司借給建筑公司運營。

（2）利用“保貸結合”破解三角債難題；通過逐級擔保、逐級用小額貸款資金解套的方式，最終落腳點在一家信用等級高的終極客戶，甚至模擬重慶金融資產(chǎn)交易所模式以資產(chǎn)包形式化解。這樣，小額貸款公司不但有數(shù)次高收益，融資擔保公司也有多重保費收入，而終極風險也是相對可控的。

（3）利用自有資金，輔以私募基金模式，與銀行合作重點發(fā)展轉貸業(yè)務。

（4）融資擔保公司和小額貸款公司聯(lián)合信托公司發(fā)展；由“保貸結合”方尋找客戶，由信托公司發(fā)信托產(chǎn)品融資（一般情況下綜合成本15%，已經(jīng)包含了3%信托費用），信托公司管理資金貸給客戶年息23%，“保貸結合”方兜底風險，差額歸屬“保貸結合”方。

2、產(chǎn)品衍生

（1）項目配套服務：項目配套服務是指圍繞所服務的項目由融資擔保公司和小額貸款公司共同提供的一系列中介服務，主要包括：咨詢服務、項目論證服務、抵押資產(chǎn)處置服務、服務等等。

（2）財務顧問服務：融資擔保公司和小額貸款公司以戰(zhàn)略同盟軍的形式全面開展投資銀行業(yè)務，充分利用公司的資源優(yōu)勢和管理優(yōu)勢，為優(yōu)質的客戶單位提供以下業(yè)務產(chǎn)品：企業(yè)資本運營財務顧問、企業(yè)產(chǎn)權交易財務顧問、收購兼并業(yè)務、資產(chǎn)管理業(yè)務（合營、托管等）、其他投資銀行業(yè)務。

四、“保貸結合+投資”盈利創(chuàng)新模式風險控制分析

融資擔保業(yè)務和小額信貸業(yè)務的風險主要包括三個部分：外部環(huán)境風險，內(nèi)部操作風險和服務對象風險，在此設計與之對應的風險控制措施以防范業(yè)務經(jīng)營擴張過程中可能出現(xiàn)的風險情況。

1、外部環(huán)境風險

重慶JY控股集團擔保業(yè)務的外部風險實際上是所有擔保公司共同面臨的風險，也就是系統(tǒng)風險，包括了信用環(huán)境風險、法律環(huán)境風險、政府部門風險、合作銀行風險。

2、內(nèi)部操作風險

由于重慶JY控股集團自身實力、經(jīng)營管理水平、內(nèi)部控制、操作規(guī)程以及從業(yè)人員素質等方面的不完善性，都可能引起風險，主要表現(xiàn)為人員素質風險、擔保操作風險、擔保操作風險有廣義和狹義之分。對于政策性的中小企業(yè)信用擔保機構而言，廣義的操作風險是指擔保機構、財務風險和成長與發(fā)展能力風險。

3、業(yè)務對象風險

服務對象風險是指貸款企業(yè)違約所引起的風險。這種違約風險的大小可能與中小企業(yè)整體存在的問題有關，也可能與受保企業(yè)的狀況有關，還可能與企業(yè)新介入的業(yè)務有關。具體而言，違約風險產(chǎn)生的原因有經(jīng)營者的素質、市場風險和公司治理結構方面不合理帶來的風險。

五、創(chuàng)新盈利模式風險管理與控制

創(chuàng)新盈利模式的風險管理和風險控制是以全面的風險意識、全員參與的風險管理、全過程的風險控制、全新的風險控制理念為前提，以有效的管理制度和運行機制為基礎，以高業(yè)務素質和高思想品質的擔保隊伍為主體，以信息化系統(tǒng)為平臺的綜合管理體系。融資擔保業(yè)務和小額貸款業(yè)務均屬于高風險行業(yè)，為防范經(jīng)營風險，應該建立健全信用擔保風險控制制度。

1、建立風險防范有效措施

對融資擔保和小額貸款而言，風險是客觀存在的，最重要的是如何通過有效的措施進行防范，在風險管理體系中，由風險預防、識別（事前控制）、控制（事中、事后控制）三個程序的共同作用實現(xiàn)風險防范。

（1）風險預防。建立以市場化原則為基礎的中小企業(yè)信用擔保的體制定位，從源頭上對風險加以防范；內(nèi)部實行項目A、B角制的評審、監(jiān)督（每個項目由A、B兩個經(jīng)理擔任，彼此協(xié)調、監(jiān)督），實施透明與廉潔運作；建立有效的中小企業(yè)信用擔保機構預警機制。

（2）風險識別。開發(fā)中小企業(yè)的資信評分系統(tǒng)，對有擔保要求的企業(yè)進行定量與定性分析，根據(jù)評價結果，作出受理決定。

（3）風險收集。要了解客戶風險，必須先了解客戶。要了解對客戶競爭能力產(chǎn)生影響的外部成員、利益相關者、所處環(huán)境，還是要落腳到客戶自身的信息，包括財務信息和非財務信息。

（4）風險分析和控制。在此可通過國家宏觀政策因素和行業(yè)因素、地方政策因素兩個方面分析，把握好項目實施過程中的實時控制，依據(jù)風險識別的結果，選擇好項目只是風險控制的第一步，必須在項目受理后對其進行跟蹤管理，只有建立在建項目風險預警系統(tǒng)，才能將機構的風險盡可能地降到最低。

2、開拓化解風險多種途徑

擔保（貸款）的責任就是承擔風險，但如果擔保（貸款）機構的風險過于集中而又沒有暢通的途徑來化解，擔保（貸款）機構就無法實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。根據(jù)我國的現(xiàn)實情況，應設置風險轉移、風險分散、風險處理、風險補償四個系統(tǒng)實現(xiàn)風險的化解。

（1）風險轉移

第一、小額貸款公司通過財產(chǎn)保險和擔保措施轉移風險。貸前根據(jù)借款人的實際情況和貸款性質、種類，設計擔保組合方式。貸后管理關注借款人擔保物價值變化，抵押價值下降的要求借款人追加擔?；蛱崆斑€款。控制貸款人的核心資源，提高其還款意愿。第三方擔保是檢驗貸款人人脈和實力的有效方法，同時也可以實現(xiàn)風險的轉移。

第二、實施靈活多樣，不斷創(chuàng)新的反擔保措施。在采用常規(guī)傳統(tǒng)的反擔保物的基礎上，開發(fā)諸如經(jīng)營權、設備供應商回購，期權、經(jīng)營者個人保證等多項可行性的反擔保行為，既兼顧了民營中小企業(yè)的特點和需求，又達到有效控制風險的目的。

第三擔保機構與銀行的風險互擔。積極加強與銀行的合作。擔保機構要認真履行與銀行的相關合作協(xié)議，借助合作銀行的風險管理體系來降低自身經(jīng)營風險。同時，擔保機構要突出主業(yè)、合規(guī)經(jīng)營、加強自律，維護中小企業(yè)信用擔保行業(yè)從業(yè)形象。

第四、建立“一體兩翼四級”的由縣、市、省、中央四級機構組成，政策性擔保為主體、商業(yè)擔保和互助擔保為兩翼的擔保、再擔保體系。在必要的情況下，將保險機構的財產(chǎn)保險部分納入再擔保體系中，確保信用擔保的長期、穩(wěn)定發(fā)展。

（2）風險分散

風險分散的基本原理是“雞蛋不要放在一個籃子里”。小額貸款公司的貸款原則為“小額、分散”，這樣就可以有效的分散系統(tǒng)風險，避免客戶過度集中在某一個或幾個行業(yè)或客戶。融資擔保機構可采用業(yè)務品種多樣化、期限結構多樣化、額度多樣化、行業(yè)分布多樣化的策略來分化風險。

（3）提高抵御風險的能力

小額貸款公司的客戶經(jīng)理應進行詳盡、細致的貸前調查，風控部門的風險分析以及貸審會的正確決策，對于高風險的行業(yè)或高?？蛻羧后w進行有效識別，盡量回避風險。實行貸款審貸分離和貸款集中審批制度，按照貸款“三查”程序規(guī)范操作，簽訂借款合同，確保要素完整，合法有效，規(guī)避操作風險。

（4）風險處理

篇8

酒店營銷和教學的聯(lián)動

1.市場的定位和劃分。企業(yè)要想在眾多的競爭者中脫穎而出，就要對市場進行詳細的劃分和定位，結合競爭者的營銷戰(zhàn)略和顧客的需要來制定自身的發(fā)展目標，重點突出自身與競爭者之間的不同，引進競爭者的先進經(jīng)驗來補充自身的不足，在科學調研的基礎上提高自身的競爭力，在激烈的市場競爭中占據(jù)一席之地。2.市場和教學的聯(lián)動。根據(jù)酒店關系銷售和交叉銷售的理念，在現(xiàn)代營銷教學中要引進酒店營銷理念，組織學生對五星級酒店進行考察學習，加強學生對于各部門工作程序、工作內(nèi)容和獎懲機制的了解，加強質檢監(jiān)督工作。此外，教師還要組織學生對周邊的酒店進行了解，結合酒店營銷的理念來實現(xiàn)學生與企業(yè)之間的聯(lián)動，通過形式各異的項目教學來加強學生對酒店營銷模式的理解，實現(xiàn)考察與學習并舉、企業(yè)和學生共同進步的教學目標。因此，教師在現(xiàn)代營銷教學中要引進先進的酒店營銷理念，在教學的過程中組織學生進行市場調研，結合酒店真實的營銷模式來增強學生對營銷理念的理解，提高學生的綜合理解能力和市場考察能力。

顧客和學生的互動

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奇正藏藥在市場中摸索了十年，這十年來，雖然奇正的中藥消痛帖一直在同期銷量排名前列，但從營銷的角度看問題，奇正所走過的歷程在市場中表現(xiàn)的很是脆弱，不難發(fā)現(xiàn)在市場前進的動力中，市場營銷的好壞就是一個企業(yè)命脈的晴雨表，我們從以下六個方面闡述奇正在市場營銷中的利弊，目的只有一個，走好民營藏藥之路。 一、藏文化的誘惑

藏文化，在我們大部分老百姓的心中，是非常神秘的，多數(shù)是從電視里面獲得一些畫面，其深刻的內(nèi)涵無法理解，要把藏文化與藏藥結合在一起進行營銷，確實是一道獨特的風景線，經(jīng)營文化是許多企業(yè)執(zhí)著的一種方向，而以藏文化為代表的當屬于“香閣里拉藏密干紅”。藏文化的深厚底蘊，這當中會對直接消費者產(chǎn)生什么樣的困惑，說不清楚，有經(jīng)銷渠道的不解，更有從業(yè)人員的茫然。

文化營銷的先導在于企業(yè)同步的產(chǎn)品品牌，文化只是營銷過程中借助的一部分戰(zhàn)術力量，做好文化營銷有著它必然的一面，也有著它相輔的一面，藏文化的由頭比較特殊，主要是由于地域的關聯(lián)與我們的特別歷史原因，奇正公司在利用藏文化上面有著更加深刻的體會，作為文化營銷的切入點，在初期起著十分重要的作用，主要是藏文化的神秘而新鮮，在運作中各種渠道的開放式接納，就是對奇正運用藏文化的最好詮釋。

那么藏文化到底能用多久？什么時候是它市場的最大值？又如何在實際中引用它的魅力？這就是文化營銷的關鍵所在！這也是企業(yè)面臨的一個問題，如果不加以節(jié)制或不加以合理運作，市場就會在使用中不著邊際，容易出現(xiàn)與傳統(tǒng)文化上的差異。

藏文化能夠用多久？要看社會環(huán)境的變化，在市場中要看企業(yè)與產(chǎn)品的發(fā)展方向是否符合實際客觀規(guī)律，比如，產(chǎn)品的發(fā)展與文化營銷的節(jié)奏不相等同，我們都知道文化營銷不是一朝一夕的概念，需要滲透與積累，而產(chǎn)品的發(fā)展是要與企業(yè)整體發(fā)展相吻合和市場環(huán)境相吻合，有時候必須向前沖，所以兩者有沖突。奇正藏文化使用的時間長短，也能折射出企業(yè)生命力的強弱。

文化營銷在市場中有它的地位與價值，什么時候是它的最大價值？在企業(yè)中如何把握，就成為一個必須解決的命題，奇正在整個藏文化事業(yè)的傳播中，仍然缺乏它的利用率，由于有了一個比較好的切入點，前期走的較為穩(wěn)妥，但在使用中由于對整體營銷文化缺少深入的培訓，員工多數(shù)似懂非懂，在操作中存在許多偏差，導致文化在傳播中流失，失去它原有的價值。因此，在文化營銷作為市場的動力時，就要考慮它的使用時間與價值體現(xiàn)。

通常在執(zhí)行的時候，文化作為宣傳的主要陣地，奇正的做法是把文化引入銷售渠道，使渠道的運作具有民族特色，但在市場的傳播中往往缺乏細節(jié)的支持，我們也能從央視的廣告中發(fā)現(xiàn)奇正文化傳播非常淺薄的一面，真正要把它在市場的推廣中深化展開，就沒有系統(tǒng)規(guī)劃。

文化傳播在市場中的運作要結合每一次實際的戰(zhàn)術配合，作為有鮮明特色的藏文化讓它融入營銷操作中，將大大提高傳播的速度與效能。

藏文化，一個難能可貴的傳播載體，只有深挖，只有熟用！ 二、營銷模式的凝固

藏族企業(yè)的營銷模式對沿海及南北方的企業(yè)模式有著自己不同的看法，藏族企業(yè)內(nèi)地化的步子剛剛邁開，由于文化上的差異化，營銷模式?jīng)]有自己的特色，導致許多資源無法西南共通，由于市場是在同一時間不同區(qū)域發(fā)展，在營銷模式上就會有許多差異。

奇正作為藏藥營銷的龍頭，走進內(nèi)地市場也經(jīng)過了一段艱辛的時期，但由于缺乏自己創(chuàng)新的市場準入營銷模式，在市場中邊學邊走，始終沒有邁開自己的雙腳大踏步前進，致使十年歷程后仍然小心翼翼，由于企業(yè)的發(fā)展營銷的比重占大頭，如果營銷的模式?jīng)]有創(chuàng)新，處于一種跟在別人后面的想法，遲早要被別人甩開，尤其是在現(xiàn)代營銷的理念驅動下，已經(jīng)容不得企業(yè)有更多的時間去模拜。

奇正營銷模式的凝固體現(xiàn)在銷售的通常手法中，就是產(chǎn)品在一定的范圍內(nèi)，順著產(chǎn)品本身的特點而開發(fā)利用，奇正所走的路子是借助藏族文化的前提，走了一條傳統(tǒng)的醫(yī)保之路，把產(chǎn)品從醫(yī)院與醫(yī)保掛鉤，市場在起步的時候就變的穩(wěn)健，這是典型的醫(yī)療產(chǎn)品銷售做法，由于現(xiàn)代營銷體制在我國的不斷深入，市場環(huán)境的不斷改善，消費行為的不斷成熟，企業(yè)要發(fā)展，已經(jīng)不能滿足與企業(yè)前進的步伐，由此而產(chǎn)生對營銷模式的不斷更新與替代。

雖然企業(yè)成敗不一定是營銷模式占絕對問題，但銷售的根本力量就是營銷模式的驅動，奇正在這一點上也許已經(jīng)有新的考慮，現(xiàn)代營銷模式日新月異，市場的變化促進營銷模式的快速轉變，奇正藏藥要在進一步發(fā)展中立足與營銷模式的改變，要在市場結構中尋找適合藏藥生存與發(fā)展的道路。比如在市場領域的營銷地方化，在銷售領域的渠道終端化，在文化領域的傳播先導化，在藏族特色服務領域的虔誠化等都將是奇正藏藥優(yōu)勢所在！

要在打破固定成型的不良營銷模式，充分利用市場在營銷有的藏族特點，把消費者的心情通過現(xiàn)代文化寶庫的傳播，把產(chǎn)品的銷售當作一種傳播良好祝福的營銷思路，讓廣大消費者享受來自青藏高原的“扎西德勒”。 三、OTC市場的扭曲

OTC市場在我國剛剛轉軌，如何接軌已成為企業(yè)的緊迫命題，現(xiàn)階段企業(yè)仍然按照一般的渠道深化終端，最大化的把產(chǎn)品從渠道走向終端零售藥店，這其中就是要深化把產(chǎn)品賣向消費者，就要完成對整個銷售網(wǎng)絡的跟進，靠嫁接或轉化渠道去執(zhí)行就很難真正把OTC做起來，奇正由于剛剛從醫(yī)院與醫(yī)藥渠道中走出，要轉向市場前線的終端存在較多的問題，主要有以下幾點：

1. 終端點的系統(tǒng)化分布與重點分布沒有結合

由于OTC市場的逐步開放，零售終端越來越變的無法實際采信，有一個系統(tǒng)化的終端庫尤為重要，在建設的過程中，終端優(yōu)勢的體現(xiàn)會變的越來越明顯，我們可以透過不斷發(fā)展的城市與鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端點的分布，解決終端點的系統(tǒng)化與重點分布的有機結合。

2. 終端點的促銷外圍戰(zhàn)術單一

外圍促銷是解決終端走量的有效辦法，沒有一個實際推廣銷售的戰(zhàn)術組合，已經(jīng)很難能夠把終端的效能發(fā)揮到最佳，如果外圍促銷戰(zhàn)術沒有延伸，單一靠終端的展示對渠道的選擇就失去意義。

3. 企業(yè)整體文化、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術、服務、展示都缺少必要的協(xié)調

在整體的市場營銷運作中，協(xié)調非常重要，有一個文化作后盾，一個戰(zhàn)略規(guī)劃，一個戰(zhàn)術落實，一種服務項目都對零售終端有非常明顯的影響，協(xié)同作戰(zhàn)已經(jīng)是現(xiàn)代營銷理念實施的最高理解。

4. 強行啟動終端點的成本與效益缺少實質的引用

終端點成本的不斷加大，已經(jīng)是眾多企業(yè)十分頭痛的問題，投入與產(chǎn)出的不成比例，也失去對終端效益的考核，但失去終端的銷售，又將是嚴重的問題，要保證終端的走量，又要把效益結合在一起，就需要考慮實質的引用方式，具不具備對終端的強行開發(fā)，其利用價值是否有說服力。

OTC市場常常被描繪的潛力巨大，尤其是醫(yī)藥領域的放開，更是許多廠商把精力用在對OTC產(chǎn)品的研發(fā)與銷售上，同時，原來的臨床產(chǎn)品也向OTC轉移，從而加大對終端點的競爭，如果沒有真正另眼看OTC終端，將會失敗在這上面。 四、產(chǎn)品企劃力量的薄弱

產(chǎn)品企劃力量的薄弱一直是奇正的一大怪事，我們在從事醫(yī)藥領域到現(xiàn)在，凡是好產(chǎn)品市場推廣比較成功的，產(chǎn)品的企劃力量必然較強，大家都說好產(chǎn)品要展示，要吆喝，那么靠什么？奇正藏藥一直把產(chǎn)品的療效作為一種自然的力量傳播，但遠遠不夠，一定要把產(chǎn)品通過特殊的傳播方式介紹給消費者，所以從這一點來分析，奇正藏藥的產(chǎn)品企劃力被市場拋在后面，從另一方面講產(chǎn)品企劃力量的薄弱，將削弱產(chǎn)品在市場的核心競爭，也就是產(chǎn)品到一定時期后，已經(jīng)很難再有突破。

產(chǎn)品企劃力量主要包括產(chǎn)品功能的闡述，產(chǎn)品形象的傳播，產(chǎn)品附加值的開發(fā)，產(chǎn)品傳播的途徑，產(chǎn)品戰(zhàn)術的制訂與產(chǎn)品后續(xù)的延伸等，每個產(chǎn)品的企劃力量不相同，所執(zhí)行的要求也不大一樣。如果產(chǎn)品做不到這點，就要考慮怎樣去開發(fā)與利用。

產(chǎn)品企劃力量不在于產(chǎn)品本身的缺陷，而是在于如何去在市場中運作，要把產(chǎn)品掛在市場中，要把產(chǎn)品讓消費者有消費目標，要堅決把產(chǎn)品給予包裝與推廣，產(chǎn)品在不同時期的企劃力量是不一樣的，比如，產(chǎn)品的啟動期，要走進消費者，靠產(chǎn)品核心功能的發(fā)揮，在發(fā)展期，靠產(chǎn)品的消費轉移，贏得多數(shù)消費者，在成熟期，讓產(chǎn)品有生命力的說服辦法等。

產(chǎn)品企劃力量的強弱，核心是把產(chǎn)品當作什么，產(chǎn)品在整個營銷過程中演什么角色，所以一定要把產(chǎn)品擺在終端的前沿，無論采用何種戰(zhàn)術的使用，不能把產(chǎn)品推上貨架就沒事了，等待消費總歸要走回頭路。 五、銷售與市場關系的脫節(jié)

銷售與市場的關系已經(jīng)是非常普遍的話題，在奇正藏藥里面，銷售與市場的關系已經(jīng)不能被看作是一種有實際利用價值的關系了。兩者的功能往往不能適應市場的反應，對市場的把握也缺乏有針對性。

市場為銷售服務，這已經(jīng)好象是一種定律，其實，許多企業(yè)在使用中沒有根據(jù)需要而設定，如果簡單的分析，市場是支持者，銷售是執(zhí)行者，那么這里的關系主要體現(xiàn)在渠道與策略上，那么市場零售靠什么推？靠市場制定策略，靠銷售落實，兩者的銜接就會出現(xiàn)問題，現(xiàn)在的市場環(huán)境已經(jīng)不容許兩者再去磨合后進行運作，只有從策劃到執(zhí)行一條線管理運作，市場的反應才更加迅速。從而可以理解為銷售管渠道，市場管促銷推廣。

奇正很大部分就是兩條線運作混亂，市場的功能遠遠沒有被利用好，而是在削弱市場作為制作、廣告、策略、戰(zhàn)術、推廣的系列核心價值。

市場的規(guī)律是誰先觸摸市場，先機就給誰，靠渠道的力量解決不了最終零售的趨勢，一定要在市場環(huán)境下?lián)屨純?yōu)勢力量，發(fā)揮最大能動力。 六、目標與任務的原始化

目標的考核優(yōu)先在市場，許多企業(yè)為了對一線員工的激勵，放手管理，給考核指標，發(fā)放錢材，以為市場的激勵大就能夠解放手腳，充分發(fā)揮杠桿優(yōu)勢，其實，往往事與愿違。

目標與任務最終是靠市場說了算，有許多關聯(lián)，靠整體的運作才能夠達到，如果，仍然以一種醫(yī)藥代表的性質做現(xiàn)在的整合營銷，市場將會無情報復。

那么如何來制訂目標與任務，要不要檢驗目標與任務的真假，是十分關鍵的問題，目標只是激勵，任務只是方向，只有在制訂科學規(guī)范的前提下，市場就沒有虛假，所以檢驗目標與任務變的非常實際，通常的做法是通過渠道與市場，細化、分解銷售目標與任務，做到有目標，有投入，有產(chǎn)出，協(xié)調同步健康發(fā)展。

篇10

［關鍵詞］營銷方法；親子節(jié)目；家庭模式

［中圖分類號］F712［文獻標識碼］A［文章編號］1005-6432（2014）21-0024-02

《爸爸去哪兒》成為2013年湖南衛(wèi)視最成功的綜藝節(jié)目,其收視率平均水平有1785%,遠遠超過了之前的《我是歌手》和《中國好聲音》。除了收視率驚人以外,《爸爸去哪兒》作為一檔“零差評”的節(jié)目引發(fā)了新的消費風潮,值得我們進行思考。

1湖南衛(wèi)視親子節(jié)目所展示的營銷效果

《爸爸去哪兒》并不是中國的第一檔親子節(jié)目,早在2010年,深圳衛(wèi)視就推出《飯沒了秀》,但是這一檔節(jié)目并沒有引發(fā)像《爸爸去哪兒》這樣熱烈的消費風潮――除了節(jié)目中小寶貝們和家長們的戶外活動“裝備”開始在淘寶網(wǎng)、京東商城上特賣之外,連這幾組“親子聯(lián)盟”參加《快樂大本營》時,寶貝們獲得的作為獎品的玩具都已經(jīng)在全國的各大商場和玩具超市開售,更不用提“黑米哥哥”的親密玩偶和T臺奶爸張亮的“行頭”了,而蒙牛QQ星、唯品會已經(jīng)搶得了林志穎父子和張亮為代言人,使產(chǎn)品在春節(jié)期間和即將到來的春裝盛會上大賣,連張亮的微博也被各大商家“入侵”,希望他以“轉發(fā)”的形式為其代言,使產(chǎn)品的知名度提高以獲得更多的客戶?？梢?《爸爸去哪兒》對國人來說已經(jīng)不再單純是一檔“親子節(jié)目”,這檔親子節(jié)目,已經(jīng)具備了強大的營銷能力。

2對定位于家庭的營銷模式的思考

《爸爸去哪兒》這檔親子節(jié)目的營銷能力來源于節(jié)目定位在“家庭”這一點上,中國人幾千年的傳統(tǒng)就是對家庭的重視,從“父母在,不遠游”的傳統(tǒng)思想到“回家過年”的現(xiàn)代生活方式,無一不體現(xiàn)出“家庭”這一社會基本單位的“中國特色”,而消費者的很多消費觀念、消費需求和消費行為的產(chǎn)生也與家庭息息相關。《爸爸去哪兒》的營銷力證明了“營銷從家庭開始”的魔力,從這種魔力中,我們能夠感受到至少三點特征。

21營銷應挖掘擁有購買力的人群的情感需求

經(jīng)典營銷的4P理論認為產(chǎn)品是營銷的第一要素,從《爸爸去哪兒》的營銷力上來看,這檔節(jié)目所提供的營銷產(chǎn)品在表面上看是有形的――服裝、玩具、生活用品、食物,都是有形的,但這些產(chǎn)品在節(jié)目開播之前就已經(jīng)存在,為什么沒有引發(fā)這樣的消費熱潮？如果對這個問題進行深入思考,則不難發(fā)現(xiàn),《爸爸去哪兒》所提供的營銷產(chǎn)品,對于家庭來說,實際上是無形的“親情”。Kimi的爸比林志穎在節(jié)目中感嘆“因為工作太忙而錯過了他的成長”；田亮屢次表現(xiàn)出因為“森蝶”的優(yōu)秀表現(xiàn)而感到驕傲；大導演王岳倫維護愛女的行為；張亮和天天父子的“明星范兒”；郭濤對兒子的苦心教育都引發(fā)了各個家庭在收看節(jié)目時對自己的家庭教育的深刻“思考”,除了節(jié)目本身帶有的娛樂性質之外,此檔節(jié)目實際上引發(fā)了中國家庭對“親子關系”、“父子感情”的思考,正是這種思考的結果賦予了《爸爸去哪兒》強大的營銷力――讓孩子獲得節(jié)目里的衣服和玩具以體現(xiàn)父愛和母愛、和孩子一起參加戶外拓展運動進行親子交流、報名參加親子培訓班……由“情感”引發(fā)的消費風潮就這樣開始了。

22“善做廣告”使營銷的針對性更強

《爸爸去哪兒》并不是中國的第一檔親子節(jié)目,也不是中國第一檔能引發(fā)人們對“家庭”進行思考的節(jié)目,那么為什么其他節(jié)目不具備這樣的營銷能力？這個問題可以用營銷中的“促銷策略”來解釋,“做廣告”是此檔節(jié)目與其他家庭類節(jié)目的最大區(qū)別。穿插在節(jié)目過程中的各種廣告和節(jié)目主持人頻頻播報的“贊助商”并不是《爸爸去哪兒》的全部廣告,這檔節(jié)目的廣告中心圍繞著節(jié)目的嘉賓――五組各具特點的親子組合,組合中的父親們都是明星：林志穎早在15年前就成為“亞洲偶像”,田亮是迄今為止中國跳水運動員中最帥氣、獲得榮譽最多的一位,專業(yè)廚師和男模兩大“殺手锏”使張亮“男神”的地位穩(wěn)固；身為大導演的王岳倫和著名演員的郭濤也早就為人所熟知,這些明星父親和自己的孩子的“親密接觸”比普通家庭節(jié)目中的嘉賓對觀眾的感召力更強,沒有孩子的80后小夫妻、處于空巢期的中老年人也關注這個節(jié)目并成為消費潮中的一員,可見,“明星效應”才是此檔節(jié)目真正的“廣告”。

23從細節(jié)入手實現(xiàn)整體化家庭營銷目的

《爸爸去哪兒》這檔節(jié)目中與產(chǎn)品營銷相關的內(nèi)容不外乎是節(jié)目贊助商提供的產(chǎn)品和插播于節(jié)目之間的廣告,而實際上消費風潮中所包含的產(chǎn)品囊括了衣食住行、旅游玩耍甚至一些教育培訓等文化產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品,這些產(chǎn)品的參與應歸功于千萬個趕上《爸爸去哪兒》的風潮的商家。以淘寶網(wǎng)為例,很多淘寶賣家在此檔節(jié)目開播之際就十分注意和明星爸爸們相關的產(chǎn)品,如張亮為模特的一些時裝等,在節(jié)目的播出過程中,“小公主”王詩齡的裝束受無數(shù)媽媽的追捧，而“小小志”的可愛模樣引發(fā)家長們?yōu)楹⒆犹碇猛婢叩馁徺I欲,淘寶商家們將節(jié)目中的“細節(jié)圖”一一分析,將這些可能為人們所需要的服裝、玩具等擺在架上,將所搜關鍵詞輸入為“爸爸去哪兒服裝王詩齡”,或者“爸爸去哪兒玩具Kimi”,如此細節(jié)化的挖掘使人們的消費目的得以實現(xiàn),與此同時,很多拓展訓練基地、夏令營和教育機構也將“爸爸去哪兒”中的育兒經(jīng)分析的頭頭是道,使文化產(chǎn)業(yè)營銷也搭上了這班“順風車”?？梢?《爸爸去哪兒》的營銷力具有家庭整體性,是集家庭教育、吃、住、行為一體的,能夠滲透到當代中國家庭的每個角落。這種家庭整體性的營銷力來源于節(jié)目的“親子教育”性質,是與現(xiàn)代社會重視家庭教育、重視親子關系培養(yǎng)相符合的,而各個商家從細節(jié)入手發(fā)掘出的各種商品,正是家庭整體性營銷力的表現(xiàn)。因此,從細節(jié)入手,是實現(xiàn)整體化家庭營銷的必要方法。

3家庭營銷模式對現(xiàn)代市場營銷的啟示

《爸爸去哪兒》第一季落幕而其營銷影響力還在增長,通過對這檔親子節(jié)目基于“家庭”的營銷力的分析,我們可以得到家庭營銷模式對現(xiàn)代市場營銷的三點啟示：第一,營銷的關鍵點應該有所放寬,針對個人需求和社會階層需求的營銷已經(jīng)不能滿足現(xiàn)代營銷的“個性化”和“整體化”的需求,以家庭為主的整體性營銷開始流行；第二,家庭營銷模式下的現(xiàn)代營銷,其產(chǎn)品不應只是“用品”而應該是能夠滿足消費者深層的心理需求的“情感載體”；第三,廣告設計決定了營銷發(fā)展的可能性,不同的廣告代言人、廣告創(chuàng)意和廣告施放空間使營銷的走向不同,引發(fā)的營銷結果也差之千里,慎重的做廣告,始終是現(xiàn)代營銷中的關鍵。

4結論

《爸爸去哪兒》以其零差評的收視評價為湖南電視臺贏得了全民心中的“最佳節(jié)目”榮譽,據(jù)悉,此檔節(jié)目將有第二季在本年度繼續(xù)為廣大觀眾朋友帶來更加精彩的內(nèi)容,而隨著電視節(jié)目拍攝的精致度提升、導演組對節(jié)目的編排的巧妙度提升、各商家對節(jié)目的贊助度提升,《爸爸去哪兒》本身所具備的家庭營銷的特征將更加凸顯,而親子節(jié)目會為市場營銷帶來怎樣的影響,只能通過節(jié)目的熱播度和觀眾的評價來考量,隨著營銷手段的發(fā)展和電視節(jié)目編排的匠心展示,這種影響將是永無止境的。

參考文獻：

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