導語：如何才能寫好一篇市場調研管理辦法，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞：鋼鐵企業(yè)；新產品開發(fā)；市場營銷

一、新產品的界定

萊鋼新產品指集團公司范圍內沒有生產過的，其技術特性與常規(guī)產品有明顯改善和提升，具有發(fā)展?jié)摿蚴袌鲂б娴漠a品。包括對原有產品的改良、執(zhí)行新技術標準的產品，不包括新建生產線設計大綱范圍內通過驗收的產品。

銷售中心根據(jù)集團公司《新產品管理辦法》關于新產品的界定描述，暫定下列6類產品為新產品。

1.列入集團公司年度新產品研發(fā)計劃的產品；

2.通過集團公司新產品項目驗收轉入正常生產，具有獨立自主知識產權、處于市場壟斷地位、國內同行未批量生產的產品；

3.通過集團公司新產品項目驗收轉入正常生產三年內的產品；

4.針對客戶需要，在現(xiàn)有產品、工藝技術基礎上，需要從鋼號、規(guī)格、標準等方面有新的工藝技術開發(fā)，經技術中心下達質量計劃后、實現(xiàn)批量供貨二年內的產品。

5.新建生產線投產后，產品設計大綱范圍外開發(fā)的新品種、新規(guī)格產品，統(tǒng)計新產品的時限參照前四種確定。

6.未涵蓋以上五種情況的新產品，由集團公司技術中心后認定、。

二、新產品開發(fā)組織機構及職責

為了做好新產品開發(fā)工作，規(guī)范新產品業(yè)務流程，建立以市場為導向、以效益為中心的新產品開發(fā)模式，萊鋼銷售中心成立新產品管理委員會及新產品發(fā)展部。

新產品管理委員會職責：對新產品是否進行詳細市場調研進行決策，對市場潛力及市場開發(fā)、訂單交付的可行性進行審查，對是否提出立項研發(fā)進行審批。負責人：銷售中心總經理。成員：新產品發(fā)展部、營銷管理部、各品種部、儲運部負責人員。新產品發(fā)展部負責新產品具體的市場開發(fā)與銷售工作。

三、新產品開發(fā)流程

1.獲取新產品市場機會。銷售人員或技術研發(fā)人員積極獲取新產品市場信息，對有開發(fā)價值的產品向本單位主管領導提出市場前景預調研建議。

2.發(fā)現(xiàn)市場機會的人員向新產品開發(fā)部提出市場前景預調研申請，經批準后成立產品研發(fā)項目預備組，進行市場前景預調研并形成調研報告。調研報告提交中心產品管理委員會討論決定是否進行詳細市場調研。

3.新產品管理委員會對市場前景調研進行會審。

4.新產品管理委員會批準后進行詳細市場調研(銷售、生產、研發(fā)、技術人員聯(lián)合)。

5.詳細市場調研報告提交產新產品管理委員會，新產品管理委員會對該報告進行討論或會簽，經新產品管理委員會批準后項目組對創(chuàng)新項目向公司提出立項申報。

6.集團公司專家委員會評審、科學技術委員會審批、及具體研發(fā)實施等。

7.產品開發(fā)項目鑒定后，新產品發(fā)展部根據(jù)市場調研報告制定市場開發(fā)計劃，進行市場開發(fā)，在開發(fā)合同規(guī)定的期限內達到或超過基本銷售量，使研發(fā)成果盡快轉變?yōu)榻洕б妗?/p>

8.新產品發(fā)展部進行新產品售后技術服務工作。

9.達到《新產品開發(fā)管理辦法》規(guī)定的條件，新產品發(fā)展部向公司主管部門提出申請，轉入銷售中心品種部作為常規(guī)產品銷售。

四、新產品銷售業(yè)務流程

1.訂單組織與評價。新產品市場開發(fā)以直供直銷為主。新產品發(fā)展部通過與用戶的溝通，接受客戶的價格和需求咨詢，取得客戶訂單，在向用戶做出提品的承諾前，由新產品發(fā)展部組織相關部門進行訂單評價。

2.制定銷售計劃。新產品發(fā)展部將評價通過后的用戶訂單匯總平衡，按照品種效益最大化的原則，聽取生產、技術、財務部門的意見，進行綜合平衡報品種部，品種部銷售計劃平衡實行新產品銷售計劃優(yōu)先的原則。

3.簽訂銷售合同。凡納入公司月度品種生產入庫計劃的新產品產品，由被授權的委托人與客戶簽訂商務合同(協(xié)議)、并收取貨款，新產品原則上實行合同化銷售：即先收款、后排產，合格產品生產后客戶必須提走。

4.組織生產。生產計劃中的新產品計劃優(yōu)先重點保證，總調度室負責組織新產品生產兌現(xiàn)。

5.新產品的交付。新產品按計劃生產入庫后，銷售中心業(yè)務人員及時安排運輸事宜。

6.銷售服務。產品售后跟蹤。技術研發(fā)部門、生產部門會同新產品開發(fā)部要定期走訪客戶，跟蹤客戶產品使用情況，針對客戶提出的質量問題制定內部改進措施；通過與客戶的技術交流，向客戶提供技術指導。

7.客戶關系管理。根據(jù)客戶關系管理辦法和客戶價值評價實施細則，每月對新產品客戶進行價值評價，與一般產品相比，評價時適當降低批量標準，新產品客戶作為關鍵客戶進行管理。

全面實施客戶代表制，通過客戶代表及時掌握客戶需求，發(fā)現(xiàn)市場機會，開發(fā)新產品。按照卓越績效模式要求堅持實施客戶滿意度調查，并根據(jù)客戶的意見和建議，制定整改措施，督促責任單位整改。

參考文獻：

[1]呂一林，營銷渠道決策與管理，北京：中國人民大學出版社，2005

[2]汪濤，組織市場營銷，北京：清華大學出版社，2005

[3](美)納雷希?K?馬爾霍特拉，市場營銷研究應用導向，第三版，北京：電子工業(yè)出版社，2005

[4](美)凱文?萊恩?凱勒

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[論文摘要]近年來，量化管理的管理理論正在被越來越多的企業(yè)采用。事實上，看似難以衡量和量化的廣告行業(yè)也可以實現(xiàn)量化管理。本文從商業(yè)銀行的廣告管理流程出發(fā)，探索出適合商業(yè)銀行自身特色的廣告量化管理策略，既發(fā)揮了商業(yè)銀行的優(yōu)勢，又在保證廣告效果的前提下極大的節(jié)省了成本支出，具有現(xiàn)實的可操作意義。

一、廣告的量化管理

長期以來，廣告被稱為沒有質量標準的行業(yè)，因為廣告的效果是極難控制和衡量的。正如廣告界人盡皆知的那句名言，“我知道有一半廣告費是浪費的，卻不知道是哪一半”。因此，“怎么樣讓有限的廣告費發(fā)揮最大的廣告效果”成為讓每個企業(yè)頭疼的話題。

近年來，量化管理的思想逐步引入到企業(yè)經營管理中來，所謂量化管理，即將各項工作流程的步驟進行量化評估，從而在整體上對工作進行宏觀控制，把誤差控制在允許的范圍之內。事實上，廣告同樣可以進行量化管理，就廣告的重要流程與關鍵因素進行標準量化，就可以保證廣告效果不會產生根本性錯誤，并在某種程度上保證廣告效果。最早實施廣告量化管理的寶潔公司近三十年的實踐經驗證明，經過量化管理的廣告80％對銷售產生了很大的促進作用，而沒有進行量化管理的廣告僅有10％促進了銷售。

廣告可以分解為三個重要步驟：廣告策略、廣告創(chuàng)意和媒體投放。策略是廣告的靈魂，創(chuàng)意是廣告的肢體，而媒體則是廣告與受眾的溝通方式。只要對這三個步驟進行量化，就可以對廣告效果進行宏觀控制。而分別對這三個步驟進行量化管理的方法則是市場調研、效果測試和媒體數(shù)據(jù)分析。

二、商業(yè)銀行的特殊之處

商業(yè)銀行比其他任何行業(yè)都要重視防范風險，而量化管理正是實現(xiàn)科學決策、降低風險的有效途徑。因此，商業(yè)銀行的廣告量化管理具有特殊的重要意義。但是，銀行的廣告與其他行業(yè)有很大的不同。由于銀行產品和服務的特殊性和復雜性，使得消費者在選擇銀行時考慮的因素很多：包括銀行品牌、產品特點、網點多少、柜臺服務等等，而其中很多因素是廣告無法影響的，因此，銀行業(yè)的廣告效應似乎沒有其他行業(yè)那么明顯和強烈。這就導致銀行不愿意拿出更多的錢來做市場調研等，而沒有經過量化管理的廣告效應則更加難以控制，這樣又進一步導致銀行不愿加大對廣告的投入，從而形成了一個惡性循環(huán)。而量化管理事實上需要相當部分的成本投入，例如廣告最成功的寶潔公司是這樣劃分廣告支出的：媒體投放80％－90％，廣告制作5％－15％，調研至少5％。因此，缺少足夠的資金投入是商業(yè)銀行實現(xiàn)廣告量化管理的一大難題。

其次，由于銀行產品品牌體系龐大而復雜，不同產品的受眾結構也是復雜交錯，因此，銀行的量化管理要比其他行業(yè)更加困難。這就需要我們找到一種特有的、適合銀行業(yè)的廣告量化管理方法，它首先要求投入不大、并且能夠保證效果，還要有可操作性。

三、銀行的廣告量化管理方法

1．利用OCRM、網點優(yōu)勢和客戶經理優(yōu)勢進行市場調研。策略是廣告的出發(fā)點，創(chuàng)意、媒體投放都要和策略保持一致。根據(jù)市場調研做出嚴謹?shù)膹V告策略是廣告的靈魂。戰(zhàn)略制勝，如果策略不對，創(chuàng)意再好只會錯得更遠。市場調研是洞悉消費者心理和判斷消費者行為的重要方法，市場調研的幾大要素是調研工具、調研方法和調研隊伍。專業(yè)的調研公司的收費都比較高昂，而一般的調研公司的專業(yè)素質存在很大問題，調研結果往往不足為信。

事實上，商業(yè)銀行完全可以借助自身優(yōu)勢自己進行市場調研，從而節(jié)省支出。目前，商業(yè)銀行大多應用了OCRM系統(tǒng)(客戶關系管理)，OCRM包含了大量的客戶信息，是可以利用的調研工具。而銀行遍布各地的營業(yè)網點又滿足了按照地區(qū)隨機抽樣的基本原則，銀行的客戶經理隊伍由于對各自的客戶十分了解和熟悉，非常合適擔任調研員的角色。市場調研能夠解決的問題包括：客戶的媒體接觸習慣、客戶最感興趣的產品賣點、最感興趣的公關活動等等。

例如：如果銀行想針對高端客戶策劃一次公關活動，但是什么形式的活動才能受到高端客戶的歡迎?此時可以從OCRM系統(tǒng)中隨機抽取一定數(shù)量的客戶樣本(簡單隨機抽樣)，也可每個網點分配一定數(shù)量的樣本(地區(qū)抽樣)，制定調查問卷，由維護這些樣本客戶的客戶經理進行問卷發(fā)放或者深度訪談，獲得信息后在OCRM中匯總并分析，從而得出結論，并根據(jù)結論策劃相應的活動主題與形式。這樣策劃的活動要比拍腦袋隨機決定的效果好得多，做到真正的有的放矢。

2．利用銀行的客戶優(yōu)勢進行廣告效果測試。廣告創(chuàng)意充滿了不確定性，在投放之前誰也無法保證廣告的效果。盡管經過了第一階段的市場調研可以保證策略大方向的正確性，但是創(chuàng)意的表現(xiàn)力和沖擊力也直接影響著廣告是否能打動消費者。因此，在投放前先進行效果測試是必要的。

銀行在進行效果測試方面也有著得天獨厚的優(yōu)勢。由于銀行的產品和服務具有延續(xù)性的特點，因此銀行擁有一批經常打交道的忠誠客戶，非常適合做測試受眾。例如，在銀行某新產品廣告投放之前，可在某網點的貴賓室舉行一次效果測試。首先，以講座的名義邀請數(shù)十名客戶(經挑選)參加，講座開始前讓客戶在不知情的情況下將廣告曝光在客戶可視范圍內，講座結束后，對客戶進行調查，有多少人注意到該廣告?注意到廣告的人中又有多少人能回憶起廣告的內容?有多少人對廣告的產品發(fā)生興趣?在進行無意識測試之后，可再將廣告拿出來讓客戶有意識地觀看，提出他們的意見。此類測試可以建立指標體系，例如注意率、回憶率等，若指標達不到某個數(shù)值，則認定此廣告是失敗的，不予投放市場。

3．利用銀行的媒體關系進行媒體數(shù)據(jù)分析。媒體投放是廣告的最后一個步驟，選擇合適的媒體組合能夠把廣告的效應放到最大。媒體的很多指標可以量化，如到達率、千人成本等。對這些數(shù)據(jù)進行對比分析可以對媒體的廣告投放價值作出一個科學的判斷。但是，由于目前中國缺乏專業(yè)權威的中立的媒體監(jiān)測機構，因此，媒體的數(shù)據(jù)多是由媒體自己公布，水分很大。例如不少報紙的公布發(fā)行量都比實際發(fā)行量要高出幾倍有余，為判斷媒體真實的投放價值增加了很大的困難。

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集團公司董事會：

我是**年1月到物料采供中心工作的。現(xiàn)將本人**年度履職情況匯報如下：

一、工作完成情況

采供中心全年簽訂合同78份，設備招（議）標22個。為降低采購成本采供中心積極落實市場調研工作，全年對化工類，水暖建材、五金、電器等2671種物料進行了詳實的市場調研。對1153種材料價格下調，其中金屬制造類材料降價在5-12%左右，降低了采購成本。全年累計完成編碼52**條，保證了四個煤業(yè)公司及旅游公司的日常計劃所需，完成了**煤業(yè)公司新舊賬合并工作。針對上半年集團公司審計和調研中所提意見和建議以及存在的問題，采供中心按照要求，認真對待、重點解決，于10月底全部整理完畢。加強物資倉儲管理把物資庫存作為硬性指標來考核，除駐**煤業(yè)公司供應站外，都能完成庫存總額同比下降5%的任務。全年辦理出入庫未出現(xiàn)任何失誤。在做實做好正常業(yè)務的同時，偶爾也會出現(xiàn)特殊情況，如供貨商供貨遲緩、各單位特殊緊急計劃等，不管采供過程的前前后后有多少酸甜苦辣，通過與客戶的友好合作和各公司、各部門的深度溝通，以及采供中心全體人員共同努力，確保了各種設備材料的及時供應，保障了安全生產和正常的生產經營。

二、制度執(zhí)行與落實情況

采供中心保持周例會制度，傳達集團會議精神、紀要內容，協(xié)調日常工作中遇到的困難和問題。為了確?！秳P嘉集團物料采供管理辦法》的規(guī)定和要求落到實處，結合采供中心工作實際，出臺了采供中心《物資采供管理細則》并以集團公司文件形式予以下發(fā)，至此集中采供無論是計劃管理、采購管理，還是驗收入庫、倉儲與出庫、記賬與結算管理都有了具體的工作標準，形成了分工明確、職責到人的工作格局，另外在木料檢尺、客戶準入等細節(jié)方面也進行了補充完善。在認真執(zhí)行集團公司各種制度的同時也有不到位之處，如本人違反勞動紀律，受到集團公司的處罰，造成了不良影響，表率作用發(fā)揮的差。

三、作風建設方面

認真執(zhí)行《任職管理人員深入基層跟班調研及參與指導作業(yè)的有關規(guī)定》先后深入**、**、**煤業(yè)公司井下，現(xiàn)場了解電廠供水工程的設備選型及安裝情況；**煤業(yè)公司主排水泵更換型號后的運行情況，通過現(xiàn)場走訪了解和工人師傅們溝通，掌握了材料供應的第一手資料，消除了管理中的薄弱環(huán)節(jié)。認真執(zhí)行《關于改進作風嚴肅紀律的若干規(guī)定》等制度，積極參加“兩學一做”活動，觀看了專題片《永遠在路上》接受了一次極其生動的黨風廉政教育。

四、培訓學習及公益活動

積極參加培訓學習活動。九月份在北戴河參加了阿米巴管理培訓，拓寬了視野，接受了新知識，為成本費用管控激發(fā)了新思路。在開展全員讀書活動中，《感恩的心》一書，句句樸實的話語，個個生動翔實的例子向我講述著中華傳統(tǒng)美德在默默中的延續(xù)。體會到在社會分工日益細化的今天，個人的力量越發(fā)顯得渺小，缺少了父母的悉心照料，朋友的互幫互助，領導的少賞識和鼓勵，同事的鼎力協(xié)助將一事無成，因此我們一定要常懷感恩之心，積極應對生活中的各種事物，體會生活和工作的樂趣。

五、團隊建設和公益活動

采供中心現(xiàn)有任職人員11人，年齡結構偏大，50歲以上占7人，40歲以下1人。在日常的工作中，一批年青人已經成為業(yè)務骨干。在集團組織的與員工朋友談心活動中與14人進行了談話，涵蓋了全體任職人員和主要崗位人員。對大家提出的建議，如：各公司議標后，簽訂的設備技術參數(shù)與議標時不同、工資分配同崗不同酬等意見進行了認真梳理，采取了針對性的辦法。

積極參與了凱嘉集團公司組織的《凱嘉志》編寫工作、**年陽光救助募捐500元，電廠職工救助活動捐款300元，還多次參加了微信平臺上組織的輕松籌活動，盡了個人的微薄之力。

六、工作成績及自我評價

存在問題

一年來在集團公司的正確領導和高度重視下，在各有關部門大力支持與配合下，圓滿完成物資供應降本增效提升管理等工作。

存在問題方面：1學習不夠，管理知識和業(yè)務知識還需提升；2深入現(xiàn)場、調查了解作的還不夠全面和扎實；3處理人際關系的方法比較簡單。

七、下一步工作思路

**年將是采供中心管理模式變化最大的一年，也是集團公司對采供中心目標利潤考核實施的第一年，我們將按照集團公司的總體部署，緊跟市場變化，以落實公司各項管理制度和《物料采供管理辦法》為抓手，規(guī)范物料采供流程，加快資金周轉，繼續(xù)創(chuàng)新公開、公正的物料采供機制，積極開展工作，具體思路如下：

1.主動工作，對現(xiàn)有材料價格過一編篩子，根據(jù)市場變化，分門別類調整價格，努力完成目標利潤。

2.推廣使用物料計劃價考核工作。

3.緊盯目標利潤、庫存、暫估未結等主要指標，采取相應的考核辦法，層層傳遞壓力，責任到人。

4.加強市場和材料設備使用單位調研工作，強化“抓住兩頭，管好中間的”工作方法。每月開展一次針對性的實地調研，并寫出調研報告，及時調整采購價格。

5.加強培訓學習，提高采供人員的業(yè)務素質，加強團隊建設，改進工作作風。

6.與供應商建立和諧融洽的合作關系，促進供求雙方交易的順利完成。

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1.1忽視市場調研，盲目進行開發(fā)

一些開發(fā)商為了節(jié)約成本，往往不做或者只做簡單的項目前期市場調研。然后在項目決策階段要不就是猶豫不決要不就是盲目自信匆忙決策。殊不知缺乏市場調研會對決策產生很大的影響，可能會導致對消費者人群定位不準確，錯過最佳的開發(fā)機會。雖然當前大體上樓市依然火爆，但也出現(xiàn)了三四線城市房價走低，樓房賣不出去的現(xiàn)象。若地產商對房產項目定位錯誤，沒有找到最佳的消費人群，就可能有樓房空置，資金鏈斷裂的危險。

1.2設計階段忽略成本控制，導致建設期投入過大

設計階段成本控制的問題是比較常見的，因為一個設計師很難既能設計出優(yōu)美的建筑外形，合理的戶型，又懂得房屋的安全結構設計，還懂得建筑的造價與預算?，F(xiàn)階段，這些過程往往分配給不同專業(yè)的人員共同完成。三方的專業(yè)人員又往往不在同一個單位，這就造成了溝通困難，設計方案需要反復修改，不僅很難做出外觀，安全，造價三方面都讓人滿意的項目，而且會拖延進度浪費時間。所以，在項目建設過程中，我們常常發(fā)現(xiàn)這樣的現(xiàn)象：不是建筑質量強度不合格；就是項目投資遠遠超出預期導致項目資金跟不上而停工；再者就是發(fā)現(xiàn)施工過程中難以達到設計的要求，設計需要變更。

1.3項目分包轉包嚴重，收尾階段質量問題突出，各方矛盾重重

工程項目分包轉包問題是常見問題之一，分包不符合國家法律規(guī)范，多次轉包的項目從來沒有不出問題的。轉包是違法的，必須禁止。這里主要談談分包可能會對開發(fā)商項目管理造成的困難。像房產開發(fā)這樣的大型工程，現(xiàn)在多是由眾多的分包建設單位分別于開發(fā)商簽訂合同的。例如比較常見的有樁基工程，模板工程，鋼筋工程，腳手架工程，混凝土泵送等等主要的分包單位。然而，由于不同的分包商所進行的工程或多或少會有聯(lián)系，這往往牽涉到了各方利益，如果協(xié)調管理不及時，容易出現(xiàn)矛盾。筆者參與的項目中就出現(xiàn)了施工過程中各分包的單位互相掐架，扯皮的現(xiàn)象，工程建設不得不停工。開放商不得已充當和事老，在利益糾紛面前盡量協(xié)調，往往是以自掏腰包的方式來平息各方爭執(zhí)。在項目即將驗收時期這種利益之爭更加嚴重，因為開放商與住戶已簽訂交房合同，面臨違約追責的風險。而施工方此時往往糾結合同中細節(jié)不到位的地方，可以說是趁火打劫。開發(fā)商面臨著延期交房，給住戶違約金，或者滿足施工方要求，新增項目接口工程的投入的二重選擇。總之，出現(xiàn)問題受損的肯定是開發(fā)商。

2.房地產項目管理問題的應對策略

在上一小節(jié)中，作者提出了房地產項目管理過程中可能出現(xiàn)的諸多問題。重點分析了調研階段，設計階段和工程收尾階段的關鍵難點問題。經過筆者的認真研究與調研，認為解決上述工期拖延，成本過高的問題，管理者可以從以下幾個方面進行優(yōu)化。

2.1積極調研市場，做好項目可行性分析

在現(xiàn)階段白熱化的市場競爭環(huán)境中，開發(fā)商首先要做到兩點.。其一是做好市場調研工作，牢牢把握住消費人群，制定合理的房產項目開發(fā)策略。意思就是說開發(fā)商需要在首先在調查的基礎上做好定位，房子是走高端還是終端定位，消費人群是普通工薪階層還是高層白領。其二就是項目的可行性研究問題。這包含了經濟可行性研究和技術可行性研究兩個方面。產品定位完成以后就要做經濟可行性研究，分析投資與回報。若經濟上合理還要看技術上是否可行。必要時，對重大項目開發(fā)商需要召開專家座談會，嚴格論證項目的可行性。

2.2加強設計階段的成本控制

加強設計階段的成本控制的意思并不是要減少設計費，而是要控制設計對后續(xù)開工建設階段的投資的影響。在某種程度上，開發(fā)商可以增加設計費，邀請資質較高的設計院進行設計。因為開發(fā)商需要的是在保證項目品質和質量基礎上花錢最少的設計方案。房地產商可以嘗試一些新鮮的管理辦法，比如價值工程理論，來引導設計工程師對成本的控制。給那些造型美觀而成本節(jié)約的一些項目重點表彰，增加這類設計師的薪酬，鼓勵設計師去注重產品的實用性。這樣，設計師們不僅會絞盡腦汁的去構建精美的建筑外形，同時也會思考建筑的使用功能，提升房產的性價比。另外，在設計階段影響成本的另一個問題就是設計，施工，管理溝通少，導致項目因頻繁變更而停工，浪費時間，浪費金錢。在這方面，管理者必須不辭辛苦的周轉于雙反之間，建立起雙方溝通的橋梁。盡快的論證設計是否需要變更，分析變更與不變更對整個項目造成的影響對比。

2.3重點關注收尾階段的項目管理

要做好收尾階段的項目管理，首先必須要在項目建設的分包合同簽訂的時候慎之又慎。開發(fā)商必須派經驗豐富的管理者和承包商去簽訂施工合同。并嚴格限制項目的分包，對分包商的資質也必須審查。若發(fā)現(xiàn)轉包情況必須及時叫停。在合同簽訂時需按照國家合同法和行業(yè)的一些法律規(guī)范嚴格明確各分包商的責任義務，并建立質量問題與工期問題的糾責機制，明確規(guī)定誰的問題誰負責，誰拖延工期誰承擔責任。才能盡量避免項目的接口工程的利益糾紛問題。但是在實際操作的過程中，開發(fā)商可能會為了節(jié)約成本，而忽略對分包商的資質審查，默許資質不夠的施工的單位入駐工地。這些小的施工企業(yè)，沒有固定的駐點，也沒有承擔責任賠償?shù)哪芰?，若在日后出現(xiàn)問題就很難追究責任。所以在我國工程項目的質量問題只能是由開發(fā)商承擔。因此開發(fā)管理者需要著眼大處，有全局成不控制的眼觀，不要被蠅頭小利引誘。

3.結束語

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目的：建立一支能與公司“同甘苦、共患難”的經銷商隊伍。據(jù)公司300公里內市場，實現(xiàn)無空白市場。

1、對已經開發(fā)市場的進行盤點，對于客戶進行篩選。對公司忠誠度高，能積極配合公司的客戶重點扶持。對公司忠誠度差，配合差的客戶，進行調整。

2、在新市場，對公司有較強烈意向的客戶，但是由于某些原因沒有確定合作的客戶，進行跟蹤，確定合作；

3、其他新市場，選擇誠信、實力強的客戶作為我們的經銷商。（以老客戶介紹、朋友介紹等方式快速確定意向客戶）

二、銷量目標的達成：

目的：提升銷量，確定客戶五、六、七月份的銷售方向和銷售重點。完成銷量160萬。（五月份50萬、六月份60萬、七月份50萬）

1、豐富客戶銷售產品結構，目前已發(fā)貨客戶所發(fā)貨產品較單一，難以形成產品組合，引導客戶補發(fā)所缺品項，在市場銷售過程中“打產品組合拳”；

2、拓展銷售渠道，引導客戶開發(fā)新的銷售網點，增加新的銷售增長點，并且要全渠道運作。（學校、網吧、社區(qū)店等）

3、提高鋪貨率，使消費者方便購買，又可以起到網點廣告宣傳的效果。要使市場鋪貨率達到60%以上。

三、團隊管理：

目的：打造鐵的銷售團隊，打造高素質的經銷商團隊。

1、繼續(xù)對自己“深挖洞”，查找出自己的缺點和不足，不斷改進，提高自己。使團隊有高素質、高要求的”頭狼”；

2、針對本大區(qū)團隊主動性和執(zhí)行力較差的現(xiàn)狀，從自己做起加強自我管理，以身作則，加強本大區(qū)團隊管理。要調動區(qū)域經理的積極性，同時強化團隊執(zhí)行力，打造鐵的紀律。

3、提高整個團隊素質，加強團隊培訓，購買圖書、光盤等培訓資料（包括如何做人、做事、提高市場操作技能等）。

4、本大區(qū)的銷售團隊同時還包括經銷商和經銷商的銷售團隊，提高經銷商和經銷商銷售隊伍的素質和銷售技能，到每一個市場，要對經銷商銷售團隊進行業(yè)務技能培訓。

四、市場調研及新產品提報：

1、做市場調研，做好競品信息收集、整理、分析工作，根據(jù)競品信息，結合我們自身資源，調整銷售方法，使之更適合市場、更有效。

2、把分析整理的競品信息上報公司，對市場需要的產品進行提報，供公司高層參考。

在五、六、七月做到“淡季不淡、銷量穩(wěn)增”，同時為全年銷售目標完成做出銷量和打下基礎。

【銷售第二季度工作計劃范文二】

1）建立一支熟悉業(yè)務，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。

人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是根本。在下季度的工作中建立一個***，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2）完善綜合事業(yè)部制度，建立一套明確系統(tǒng)的管理辦法。

銷售管理是老大難問題，銷售人員外出拜訪，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

3）培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務能力提高到一個新的檔次。

4）建立約訪專員。（建議試行）根據(jù)銷售同事在外出拜訪過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成拜訪的目的。造成時間，資金上的浪費。

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1．1實習崗位所屬領域行業(yè)與常見企事業(yè)單位

中藥學專業(yè)本科畢業(yè)生實習崗位主要集中在傳統(tǒng)中醫(yī)藥產業(yè)領域與中藥醫(yī)藥產業(yè)鏈延伸領域，包含九種行業(yè)，其常見企事業(yè)單位。見表1。

1．2實習崗位的類型與常見的具體實習崗位名稱

中藥學專業(yè)本科畢業(yè)生具體工作實習崗位的名稱多樣，按崗位工作內容的相似度可分為七種類型。實習崗位的類型與常見的具體實習崗位名稱如表2。

1．3實習崗位的技能要求

調研結果表明:中藥學專業(yè)本科畢業(yè)生實習崗位不同的類型有不同的技能要求;同類型但名稱不同的實習崗位在主要技能要求的偏重上有所不同，但同一類型的崗位，其主要技能要求基本相同。七種不同類型實習崗位與其對應的主要崗位技能要求如下。

(1)藥品生產工藝類:①了解藥品生產中的常見問題及其解決方法;②熟悉原料藥、中間品及成品的常用檢驗方法及分析技術;③正確進行制劑操作和設計;④熟悉藥品生產工藝、制備方法及其主要特點;⑤熟悉制藥設備，了解生產設備選型與維修;⑥熟悉GMP的相關法規(guī)與技術要求;⑦了解原材料的選購途徑與處理方法;⑧熟悉制藥環(huán)境的衛(wèi)生管理;⑨熟悉所產藥品的功效與適用范圍。

(2)中藥質量檢測與分析類:①掌握常見藥品的檢驗方法和操作技術規(guī)范;②熟悉常用藥品有效成分提取、分離和檢測的基本原理和技能;③掌握常用成藥質量標準的制定程序和常用方法;④正確使用檢驗與分析測量儀器;⑤正確對不合格藥品進行控制性管理;⑥了解藥品質量檔案與收集質量標準建立。

(3)藥品研究與開發(fā)類:①掌握常用藥品有效成分的提取、分離、鑒定技術;②掌握藥品研究常用的藥理、毒理學研究技術;③了解新藥申報過程中申報、實施、注冊、跟蹤程序;④獨立開展有一定深度的科研實驗選題與設計，并撰寫實驗報告;⑤掌握常用分析、檢測及實驗儀器的使用操作方法;⑥熟悉新藥研究與開發(fā)的技術要求;⑦掌握藥品生產工藝設計、質量控制標準、穩(wěn)定性試驗、生物藥劑學等技術。

(4)中藥鑒定、炮制與養(yǎng)護類:①了解常用中藥材資源的形成、分布及保護;②熟悉常用中藥材及中藥飲片的品種，能對其進行真、偽、優(yōu)、劣鑒定;③熟悉中藥炮制對藥物性質及療效的影響;④掌握中藥材(飲片)的炮制方法;⑤熟悉常用中藥材及中藥飲片倉貯養(yǎng)護的常用方法;⑥熟悉GSP對藥品倉儲與配送的相關法規(guī)及驗收標準。

(5)藥品調劑類:①掌握GSP實施要求及藥品分類管理辦法;②掌握中成藥(西藥)的調配及中藥飲片斗譜設計的規(guī)定;③熟悉各類常用方劑的組成、功效等，能判斷處方的組成與應用是否合理;④熟練掌握藥事管理相關知識及國家醫(yī)藥相關政策法規(guī);⑤熟悉貴重藥、毒性藥、等特殊藥物的管理與調劑規(guī)定;⑥熟悉藥房工作規(guī)律、醫(yī)院藥房的工作性質和內容。

(6)藥品市場營銷類:①掌握藥品分類管理辦法及GSP規(guī)范實施要求;②掌握醫(yī)院購銷藥品(材)的規(guī)定;③熟悉藥品的批發(fā)、零售、市場拓展、終端開發(fā)等業(yè)務知識;④熟悉藥品流通渠道及商業(yè)常規(guī);⑤熟悉產品的區(qū)域推廣與反饋客戶產品使用信息工作;⑥掌握藥品市場調研與分析、營銷策劃與執(zhí)行的方法。

(7)中藥資源調查研究和開發(fā)利用類:①掌握中藥品種鑒定、品質評價等知識和技能;②掌握道地藥材的形成，新資源的開發(fā)與保護;③按標準操作規(guī)程對藥用動植物的生產過程進行文件管理;④掌握藥用植物的采收、貯藏運輸和保存方法;⑤熟悉中藥材栽培與養(yǎng)殖技術;⑥了解環(huán)境對藥用植物形態(tài)結構、化學成分和遺傳特性等的影響;⑦熟悉GAP基本條例，掌握中藥材的規(guī)范化種養(yǎng)及其質量控制的方法和要求。

1．4實習的考核內容

中藥學專業(yè)本科畢業(yè)生實習的考核主要是對畢業(yè)生在實習崗位實踐過程中所掌握崗位技能的水平與實習生個人品質兩部分內容進行綜合評價。崗位技能考核的具體內容已如上述，個人品質評價的內容通常包含:遵守單位各項規(guī)章制度、服從帶教老師管理、關心他人與集體、具有較高職業(yè)道德素養(yǎng)、能吃苦耐勞、工作積極主動，有責任心、善于溝通合作、工作效率與質量等方面。

2結論與意義

中藥學專業(yè)本科畢業(yè)生實習崗位調查研究表明，新時期中藥學本科畢業(yè)生實習崗位所在領域與行業(yè)分布廣，類型多樣，具體的實習崗位更是眾多。各實習崗位的工作內容有共性也有個性，據(jù)此差異可將中藥學專業(yè)本科畢業(yè)生實習崗位總結歸納為七大類型，每種類型的實習崗位都有與之相對應的崗位技能要求。實習考核與評價包含崗位技能的水平與實習生個人品質兩部分。

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論文摘要：煤炭銷售是為煤炭企業(yè)實現(xiàn)價值和效益服務的。只有搞好銷售工作，才能加快企業(yè)發(fā)展，提高企業(yè)綜合素質和市場競爭力。隨著我國計劃經濟向市場經濟的轉變，營銷觀念在企業(yè)中日益受到重視．煤炭企業(yè)應該運用市場營銷的觀念來促進煤炭的銷售，市場營銷要適應市場特點和煤炭購買行為，應采取相應對策，才能實現(xiàn)效益最大化。文章對此進行了分析，指出要確保山西地方煤炭銷售的合理性，從而達到銷售手段的最合理化，創(chuàng)造最大的經濟效益。

隨著我國市場經濟的深入發(fā)展，營銷觀念在企業(yè)中越來越受到重視，有更多的煤炭企業(yè)管理者認識到，過去計劃經濟時代的那種“皇帝女兒不愁嫁”的日子已一去不復返了?，F(xiàn)在是學習者智，學習者強，學習者勝?！昂镁埔驳贸＿汉龋瑫汉取?，才能運用市場營銷的理念促進煤炭的銷售，實現(xiàn)企業(yè)的最大經濟效益。因此，筆者在本文中對此問題進行探討，以期引得更多的有識之士提出良策。

一、煤炭市場的特點

煤炭市場屬于產業(yè)市場，其主要購買者集中在冶金、電力、化工、建材等工業(yè)企業(yè)。煤炭市場有以下幾個方面的特點：

1.煤炭市場購買者(消費者)數(shù)量少，購買規(guī)模大，購買者往往集中在部分地區(qū)或個別行業(yè)。煤炭的主要消費者和購買主體是鋼鐵、電力、化工、焦化、水泥等企業(yè)。其中發(fā)電用煤占全國煤炭消費量的40％左右，治金用煤每年l億噸以上。

2.煤炭市場的需求是派生需求，煤炭購買者對煤炭的需求是從消費者對消費品需求中派生出來的。電廠對煤炭的消費量取決于發(fā)電量的多少，鋼鐵產量的多少決定鋼廠對煤炭的消費量。

3.煤炭屬于大宗能源原材料產品，對運輸?shù)囊蕾囆詮姡貏e是對鐵路運輸?shù)囊蕾囆?，沒有鐵路運輸?shù)谋ＷC，煤炭的物流難以實現(xiàn)。

4.煤炭市場的需求是缺乏彈性的需求。煤炭市場的需求對價格不敏感。一般不受價格變動的影響，特別是短期需求。正如糧食市場的需求一樣，人們不會因為糧食漲價而少吃飯，也不會因為糧食市場降價而多吃飯。煤炭價格主要受供求關系影響。當供大干求時，價格會下降；當供不應求，價格則上漲。價格的變化又會影響供給的變化。

5.煤炭市場的需求是波動的需求。由于煤炭市場需求是一種派生性需求，所以消費者市場的少量變動會引起煤炭市場的巨大波動。這種必然性被西方經濟學家稱為“加速理論”。有時消費者市場發(fā)生10％的增減變動，會引起產業(yè)市場200％的升降，最終還可能導致整個社會的繁榮或衰退。

6.專業(yè)人員采購。由于煤炭產品使用的技術性強。通常由受過專業(yè)訓練的、內行的專業(yè)人員負責采購，參與采購的人員也多，許多用煤單位對煤炭的采購已經進行了改革。由直接的用煤單位(車間)、技術中心(配煤中心)和采購部門聯(lián)合采購煤炭。

7.直接采購。煤炭購買者往往直接向生產者采購所需產品，一般不通過中間商。

8.互惠。購買者和供應商互相購買對方的產品，互相給予優(yōu)惠。煤炭企業(yè)需要鋼材、水泥、化工原料和電能等，而這些產品的生產廠家又是煤炭用戶。這樣相互依存，互惠互利。

二、市場營銷貫穿于煤炭生產銷售的全過程

市場營銷就是按照市場需求進行產品設計，生產和銷售以及包括售后服務在內的全過程。市場營銷始終貫穿各個具體經濟運作環(huán)節(jié)，如：市場調研、市場分析、市場細分化、選擇目標市場、設計新產品等。還包括生產過程完成以后的一系列具體的經濟活動。做好市場營銷應把握市場需求這個中心，做到優(yōu)質產品和優(yōu)質服務，注重抓好調研、產品質量和產品價格三個環(huán)節(jié)，應具體做好以下幾個方面的工作：

1.選擇適當?shù)臅r間和地點。當企業(yè)準備生產的時候，應根據(jù)市場的需求，按照不同生產礦點生產適銷對路的產品，滿足用戶的需求。

2.準確的信息和靈活的促銷手段。信息的準確性在企業(yè)營銷中起著關鍵的作用，它貫穿于營銷的全過程。首先通過市場調研獲得準確信息。企業(yè)根據(jù)反饋的信息適時安排生產，然后把生產出來的產品，再運用靈活的促銷手段，把產品送到用戶手中，達到銷售的目的。銷售的完成并不等于最后的終結，還要進行售后服務，了解用戶對產品的要求和意見，把信息反饋回來，再指導下一步的產品生產。

3.以合理的價格，向新老用戶提供合格的產品和優(yōu)質服務，用戶的需求就是我們的工作目標，銷售的目的就是為了獲得利潤。所以，制定合理的價格，讓供需雙方都滿意，只有這樣才能保持供需雙方長久的合作關系，也就達到了長久占領市場的目的。

三、加強市場背銷觀念在煤炭銷售中的作用

1.采取積極的銷售策略，加大銷售力度。（1）堅持“市場第一，用戶至上”的營銷理念。市場是商品實現(xiàn)其價值的基礎，是營銷工作的關鍵。要以用戶的需求定義企業(yè)各部門的工作內容。組織各項生產經營活動。要把提高用戶滿意度作為我們的經營宗旨，把確保企業(yè)在市場的份額作為銷售工作的重心。（2）以人為本，提高營銷人員素質。采取積極的銷售策略，必須有一支與其相適應的營銷隊伍。首先要引入競爭機制和激勵機制。把有銷售經驗、政治思想素質好，有一定業(yè)務水平的員工充實到營銷隊伍中去。要對營銷員的聘用、培訓、考核、評定、淘汰、增補作出明確規(guī)定。提出具體詳細的要求。其次要不斷學習新知識。提高業(yè)務能力。改革的深化、現(xiàn)代企業(yè)制度的建立、市場的經常變化，需要營銷人員有全新的知識。第三要有很高的政治、道德素質，要自我約束、遵紀守法、樹立營銷人員的良好形象。（3）完善制度，強化營銷操作規(guī)范。一是加強領導明確責任。各級領導組織需明確分工，各項經濟指標要層層分解。二是建立健全內部管理制度，例如煤炭銷售合同、銷售費用、銷售成本的管理辦法等制度。三是要加強考核、獎懲。要開展營銷競賽活動，對各項指標完成情況逐月考核。累計結算，調動全體營銷人員的積極性。（4）適應市場變化，創(chuàng)新營銷操作?！且鲃舆m應市場、實現(xiàn)企業(yè)與市場的快速聯(lián)動。競爭力不僅取決于適應市場的力度，更取決于適應市場變化的速度，可以說適應市場變化的速度決定了市場營銷工作成功的程度。二是要有科學的銷售結構。堅持不斷調整，在運行中調整產品結構、運力結構、銷售結構，形成多品種、多方式、多銷售渠道，相對穩(wěn)定，又具有可替代性的營銷格局。

2.認清形勢，把握市場規(guī)律，搞好市場營銷。把市場營銷觀念運用到煤炭銷售中，并不是一個簡單的事情。它必須了解當前煤炭市場的形勢，搞清楚存在的問題和解決的辦法。從現(xiàn)階段來看，煤炭市場存在著以下問題：一是我國現(xiàn)階段是多種所有制并存，一些不法生產者的摻雜使假，投機鉆營．嚴重擾亂了煤炭市場的健康發(fā)展；二是鐵路運輸能力的制約，限制了煤炭生產企業(yè)的生產經營；三是營銷機制不能適應市場經濟的需要，對市場缺乏了解和預測，摸不清市場行情，在優(yōu)化煤炭產品結構，營銷策略，缺乏過硬措施；四是一部分營銷人員缺乏市場開拓精神，沒有按照市場經濟的要求去調整思路。

3.加強市場營銷運作能夠推進國有煤炭企業(yè)的改革和發(fā)展。筆者認為，加快以建立現(xiàn)代企業(yè)制度為目標的煤炭企業(yè)改革，必須采取自上而下，自小而大，上下結合的運作方式，讓市場營銷觀念在煤炭銷售中發(fā)揮作用，加快煤炭產品結構調整，徹底打破以我為中心的銷售模式，進一步降低成本，提高企業(yè)的競爭能力，大力開拓市場，激發(fā)企業(yè)內部的生機和活力。搞好市場營銷，企業(yè)必須把銷售工作放在龍頭的位置加以重視，樹立擺活龍頭全盤皆活的新觀念。切實抓好營銷隊伍的建設，建立完善的市場營銷體系，開展市場調研，選擇目標市場，策劃營銷戰(zhàn)略，制定銷售政策，提出新產品開發(fā)計劃，為科學決策提供市場依據(jù)。市場部門應成為企業(yè)發(fā)展的信息中心、分析預測市場中心，并建立適應市場經濟的營銷機構，在用煤礦較為集中的地區(qū)設立煤炭營銷辦事處。擴大覆蓋面，形成集中市場開發(fā)，售后服務、信息反饋為一體的營銷網絡。同時進一步加強營銷隊伍建設，樹立全新的市場營銷觀念，真正把營銷工作擺在“龍頭”的重要位置來抓。

四、如何做好山西地方煤炭銷售工作

煤炭市場營銷是煤炭企業(yè)以市場需求為中心，為實現(xiàn)企業(yè)效益最大化目標所進行的適應、滿足用戶需求的活動過程。山西地方煤炭銷售市場營銷所面臨的企業(yè)內外部環(huán)境，直接影響著企業(yè)營銷策略的定位及其執(zhí)行情況。為做好煤炭企業(yè)的營銷， 使其有效地為企業(yè)的發(fā)展作出貢獻，應在以下幾方面做好認真細致的工作：

1.認真做好市場調查和研究?，F(xiàn)代企業(yè)管理的重心在于經營，而經營的重點在于決策。市場信息是一切經營管理決策的基礎和前提。為了能使消費者得到高品質的服務和最大程度地滿意，企業(yè)每作出一個決定都需要各種信息，任何好的產品和營銷計劃都需要以全面地對消費者需求的了解為前提，企業(yè)還需要有關競爭者、經銷商和其他市場因素的充分信息。因此，每個企業(yè)都需要做好市場調查和研究。

市場調研的范圍極為廣泛，從研究市場機會和市場份額，到評價顧客滿意程度和購買行為以及研究產品定價、銷售渠道和促銷活動等。企業(yè)可以通過自己的調研部門來進行市場調研，也可以借助其他專門的市場調研公司來進行。國外許多著名的大公司都設有專門的營銷調研部門，專門從事市場調查和研究，為公司的經營決策提供市場信息和依據(jù)。我國的煤炭出口為什么與澳大利亞、美國、加拿大等國家相比競爭力不強·首先是不了解對方的生產信息，不知道別人的生產成本和質量與我們有多大差異，而不能及時、合理地調整自己的價格和產品質量，給自己造成被動;其次是沒有專業(yè)營銷隊伍去拓展自己的市場，反饋外部信息。

2.市場營銷要真正樹立“質量第一”的觀念。營銷界人士熱衷于進行市場研究并得到事實。他們對市場情況進行分析，以便保證使自己掌握事實。確信自己擁有最好的產品，而最好的產品又終將取得勝利后，他們便信心百倍地投入到市場競爭中去。

如果只有最好的產品，而沒有更好的產品，產品就不會向前發(fā)展，就不會有更新?lián)Q代，就不會推動社會進步了。如果我們分析最好的產品是如何在用戶的頭腦中形成的，就會對什么是最好的產品。有一種新的認識。認可一種產品是最好的產品，主要來自用戶。特別是潛在用戶的親身體驗。相當多的用戶是通過各種傳媒來認識最好的產品的。最好的產品，只是在人們頭腦中的反映。在市場營銷世界中，只有存在于用戶或潛在用戶頭腦中的觀念，其他都不過是廠家商家的幻覺。所以，只有通過研究觀念是如何在人們頭腦中形成的，并針對這種觀念的形成來安排自己的營銷活動，才能夠掌握營銷的主動權。

3.樹立品牌觀念。要使消費者在自己的觀念中樹立品牌。品牌，是指具有較高社會知名度和市場占有率的商品或為社會心理所認可乃至傾慕的企業(yè)名稱。而實施品牌戰(zhàn)略，則是一項社會系統(tǒng)工程。品牌戰(zhàn)略，則是由創(chuàng)立品牌、保護品牌、宣傳品牌、發(fā)展品牌等一系列活動，創(chuàng)造種種有利于品牌發(fā)展的內部和外部條件的一種經濟發(fā)展戰(zhàn)略策劃。這一系列活動中，最重要的是創(chuàng)立品牌， 它是品牌戰(zhàn)略的基礎。煤炭行業(yè)創(chuàng)立品牌不僅有市場調查、產品設計、質量檢驗、宣傳、銷售及售后服務等因素培育，而且還要有引導和培育消費者的觀念這一重要因素。

4.建立健全營銷組織和營銷隊伍。首先，建立一套正規(guī)的營銷組織。在這個組織中，營銷總經理應具備相應的營銷才能和管理才能能制定出比較科學和切實可行的年度營銷計劃；明確總部與下屬分部的責權利；保持營銷政策的穩(wěn)定性，政策一旦出臺，就該按政策辦事，至少在一年內保持不變，讓銷售人員完全安心地搞好銷售工作。其次，選拔和培訓優(yōu)秀的推銷人員。培訓內容主要應包括:了解企業(yè)的歷史與現(xiàn)狀;企業(yè)的主要產品及其生產過程；消費者的不同類型、購買動機及購買習慣；競爭對手及競爭策略等。能使推銷人員很容易與需方建立各方面的聯(lián)系，并能很好地保持與客戶的合作關系。還有對銷售人員進行科學的管理。對推銷員的工作業(yè)績、能力及客戶反饋信息進行全面評估，并從生活上給予照顧。推銷員的大部分時間都要走南闖北，離開家人獨立工作，壓力很大，要比常人付出更多的時間、精力和體力，因此，企業(yè)應給予推銷員較高的酬金和經常性的鼓勵。其中，鼓勵的方式可以是給予榮譽、獎品、獎金、旅游機會等。這樣可以促使推銷人員更加積極地工作。此外，營銷組織還應對推銷員定期進行評估。通過這種正式的評估和建設性反饋意見，可以鼓勵和幫助推銷人員更好的工作。

孔子曰：“生而知之者，上也；學而知之者，次也；困而學之，又其次也；困而不學，民斯為下矣?！碑斀駮r代，是一個學習時代，知識時代。筆者相信，只要每一位企業(yè)管理者努力學習，掌握更多更新的營銷知識，企業(yè)就能夠更好地做好營銷工作，煤炭行業(yè)就一定會在國內、國際市場激烈的競爭中逐漸發(fā)展壯大。

參考文獻

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2.高國峰.煤炭企業(yè)在市場競爭中如何應用營銷策略.經濟師，2003（7）

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一、現(xiàn)狀分析

通過聯(lián)合開展保健食品專項整治和突擊檢查，**縣保健食品市場逐步得到規(guī)范，但仍然存在諸多問題，概而言之，一是假冒偽劣保健食品若隱若現(xiàn)、虛假夸大宣傳廣告時有發(fā)生、消費者盲目跟隨成風;二是監(jiān)管法規(guī)不夠完善、管理模式仍不成熟、保健食品市場還不規(guī)范。究其原因有：

1、審批與監(jiān)督脫節(jié)，出現(xiàn)監(jiān)管真空。一是保健食品注冊審批與監(jiān)督脫節(jié)。根據(jù)《保健食品注冊管理辦法》等相關規(guī)定，保健食品注冊審批經省食品藥品監(jiān)管部門形式審查及受理后，報送國家食品藥品監(jiān)督管理局審批并注冊;保健食品市場監(jiān)管由各級衛(wèi)生行政主管部門負責。省以下食品藥品監(jiān)管部門對保健食品注冊審批既不要審查，更不存在審批，對市場上的保健食品又沒有具體的監(jiān)管職能。這種保健食品注冊審批縱向斷層，審批注冊與市場監(jiān)管橫向脫節(jié)的監(jiān)管體制，嚴重制約著省以下食品藥品監(jiān)管部門對保健食品的監(jiān)督管理。二是保健食品廣告審批與監(jiān)測脫節(jié)。從食品藥品監(jiān)管系統(tǒng)內部來看，保健食品廣告的審批權僅限于省級以上食品藥品監(jiān)管部門，市、縣食品藥品監(jiān)管部門無審批權，保健食品廣告審批與監(jiān)測出現(xiàn)“管著的看不到，看著的管不到;審批的不監(jiān)測，監(jiān)測的不審批”的尷尬狀況。

2、監(jiān)測與處罰掉鏈，引發(fā)監(jiān)管短路?！稄V告法》和《保健食品廣告審查暫行規(guī)定》規(guī)定，市、縣兩級食品藥品監(jiān)督管理部門對轄區(qū)內審批的保健食品廣告情況進行監(jiān)測，并將違法保健食品廣告行為的，填寫《違法保健食品廣告移送通知書》移送同級工商管理部門查處。實際工作中，審批部門的監(jiān)測側重于是否經過批準，廣告的內容是否與批準內容一致，對監(jiān)測到的違法廣告只能通報和移送，無權查處;而監(jiān)督處罰部門主要側重于廣告審批手續(xù)是否完備，對于保健食品廣告內容，往往是霧里看花等其他因素，給一些廣告違法分子有機可乘。保健食品廣告監(jiān)測與處罰部門這種“監(jiān)測的不處罰，處罰的不監(jiān)測”狀況，

3、職能與責任移位，誘發(fā)責權扯皮。“誰審批、誰監(jiān)管，誰監(jiān)管、誰負責”是我國行政執(zhí)法工作中的一個不成文的規(guī)則。而保健食品的注冊審批與監(jiān)管，廣告審批和監(jiān)測與處罰等權責卻不符合該通則。保健食品的注冊審批權在國家食品藥品監(jiān)管部門，監(jiān)管權卻在各級衛(wèi)生等相關部*。保健食品廣告審批權在省級以食品藥品監(jiān)督管理部門，監(jiān)測工作又在市、縣兩食品藥品監(jiān)管部門，而對違法廣告的處罰權又在各級工商行政管理部門，這種監(jiān)管模式容易導致部門之間工作上的互相扯皮，一旦發(fā)生事故，追究相關責任就比較復雜。

4、法律法規(guī)標準不統(tǒng)一，導致執(zhí)行艱難。現(xiàn)行保健食品安全監(jiān)管工作，按照《國務院關于進一步加強食品安全工作的決定》中所明確的一個監(jiān)管環(huán)節(jié)由一個部門監(jiān)管的原則。各部門在各自環(huán)節(jié)的監(jiān)管工作中，所執(zhí)行的法律依據(jù)各不相同，衛(wèi)生部門依據(jù)《食品衛(wèi)生法》和《保健食品管理辦法》，質監(jiān)部門主要依據(jù)《產品質量法》，工商部門則依據(jù)《商標法》和《反不正當競爭法》。這些法律標準不一，如對假冒偽劣產品的處罰，按照《產品質量法》，要處以貨值金額的百分之五十以上至三倍的罰款;按照《商標法》，則予以通報或處以罰款;按照《反不正當競爭法》，則處以非法所得的一至三倍罰款。具體處罰時，涉及到生產加工、經營和消費等多環(huán)節(jié)、多部門，執(zhí)行時有異議，落實時難到位。

5、部門與部門失衡，致使牽頭乏力?；鶎邮称匪幤繁O(jiān)管部門的保健食品監(jiān)管工作，按照“三句話”職能要求，其主要內容是對各職能部門的保健食品監(jiān)管工作進行綜合監(jiān)督和組織協(xié)調各職能部門有關保健食品監(jiān)管工作。目前，無任是在機構設置、工作職能、單位資歷，還基礎設施、經費投入、人員數(shù)量等諸多方面，作為保健食品監(jiān)管牽頭部門的食品藥品監(jiān)督管理局與衛(wèi)生、工商、質監(jiān)等各保健食品監(jiān)管職能部門相比，食品藥品監(jiān)督管理部門顯然是級別低、職能虛、資歷淺、基礎弱、投入少、隊伍小，牽頭部門與監(jiān)管職能部門之間基礎條件明顯失衡，必然制約牽頭工作的開展。

二、完善相關法律法規(guī)。

如前所述，目前用于規(guī)范保健食品生產、銷售的法律法規(guī)有《保健食品注冊管理辦法》（20xx年7月1日施行）、《保健食品管理辦法》（1996年6月1日實施）、《食品衛(wèi)生法》（1995年10月30日施行）。這些法規(guī)是在不同的時期制定的，相互之間有矛盾和不一致的地方。

根據(jù)現(xiàn)有法律的規(guī)定，保健食品的違法行為由衛(wèi)生部門查處。但目前出現(xiàn)的新動向已經使法律嚴重滯后。比如，《食品衛(wèi)生法》第四十五條規(guī)定對食品說明書內容虛假的，按第四十九條由縣以上衛(wèi)生行政部門查處，但在說明書中添加只有藥品才具有的適應癥和功能主治，超出審批范圍的，就不一定適用該法。根據(jù)后法優(yōu)于前法的原則，也可以按20xx年12月1日頒布實施的《藥品管理法》由藥監(jiān)部門處罰。藥監(jiān)部門處罰時往往依據(jù)《藥品管理法》第一百零二條、第四十八條第二款第二項或第三款第二項。但第四十八條第二款第二項指的是“以非藥品冒充藥品”，其中哪些情形屬于“冒充”呢？而且更重要的是處罰依據(jù)的第七十八條規(guī)定必須載明藥檢機構的質量檢驗結果，但藥檢機構卻無檢驗食品的法律依據(jù)，也沒有檢驗標準。所以，很多情況下，部分地區(qū)藥監(jiān)部門繞開此條，依據(jù)第四十八條第三款第二項來查處，但適用該條的前提條件又必須是藥品。

再比如，對保健食品在宣傳中涉及藥品的處理，可依據(jù)《廣告法》、《保健食品廣告審查暫行規(guī)定》來管理?！端幤饭芾矸ā返诹粭l第三款和《藥品管理法實施條例》四十三條對此也作出規(guī)定，但因為沒有法律責任的規(guī)定，藥監(jiān)部門卻難以處罰。

所以，必須結合我縣實際情況，適應當前的市場狀況，采取必要的手段和措施，嚴厲打擊這些違法行為。

三、加強相關各部門的協(xié)作。

在國家目前暫不能理順監(jiān)管體制大環(huán)境下，結合實際，加強保健食品的監(jiān)管顯得尤為重要。除了上面提到的衛(wèi)生、藥監(jiān)，還涉及到工商、質監(jiān)、公安、廣電等部門。管理的部門越多，鏈條越長，就越有可能在工作中產生推諉、扯皮、相互踢皮球等現(xiàn)象。解決問題的根本辦法就是要加強各部門的協(xié)調，建立行之有效的協(xié)作機制，突破條塊分割的藩籬。目前，國家已經在布置，在藥監(jiān)部門設立了食品安全協(xié)調委員會。但從實踐來看，光有協(xié)調機構是不夠的。更重要的是，要建立合理完善高效的長效工作機制，使對保健食品日常監(jiān)管工作經?；⒅贫然?。也可以采取在打擊違法過程中政府牽頭，各部門聯(lián)合發(fā)文，明確各自的分工和任務，開展專項治理等等。

四、加大對違法行為的打擊力度。

違法分子之所以敢鋌而走險，某種原因就是鉆了政府監(jiān)管不到位、打擊不得力的空子。如果各部門面對違法行為始終保持高壓態(tài)勢，發(fā)現(xiàn)一起，打擊一起，決不姑息遷就，違法分子就會失去違法的膽量和氣焰;如果在處罰時加大處罰力度，提高其違法的成本，使違法行為達不到目的，違法分子就會灰心喪氣、偃旗息鼓。為此，相關監(jiān)管部門要從群眾利益出發(fā)，日常監(jiān)管不松懈，發(fā)現(xiàn)違法行為不手軟，查處案件不徇私，編制合法產品的安全網，設置違法行為的高壓線。更不能為了部門利益，巧立名目收取“管理費”、“索證費”、“備案費”等，干擾查處工作。

五、加強對消費者的宣傳。

篇9

【關鍵詞】招投標管理；煤炭企業(yè)；經營管理

近年來，隨著社會主義市場經濟的逐步深入，從市場經濟運作來看，招投標作為參與經濟競爭的重要手段，越來越多地進入到各類經濟活動中。從過去常規(guī)性的工程項目招投標到重大建設項目的招投標，再到各類物資的采購，涉及基礎設施、重點工程、重大項目、設備、材料等多個領域與行業(yè)，而且在發(fā)展過程中經過不斷規(guī)范和完善，已成為企業(yè)規(guī)范經營管理的重要形式和手段之一。近年來，伴隨著市場經濟體制的逐步完善，招投標在我公司也得到廣泛的應用，隨著公司招投標體系的逐步完善，招投標對經營管理的規(guī)范作用日益凸顯。

一、招投標管理的內涵

招投標管理的內涵：招投標是引入市場公開競爭機制，規(guī)范企業(yè)經營行為，促進資源優(yōu)化配置，保證企業(yè)采購物美價廉的物資，降低工程造價，確保建設工程的工期和質量，特別是防止暗箱操作、加強權力制約、預防權錢交易等腐敗行為的有效手段。

二、我公司的主要做法

我公司根據(jù)《招投標法》及上級主管部門相關規(guī)定制定了內部招標管理辦法，達到法定招標條件的項目，均嚴格執(zhí)行《招投標法》規(guī)定，公司內部又設定了低于法律規(guī)定的限額標準，進行自主招標。本文主要針對自主招標方面進行闡述：

（一）規(guī)范職能分配

公司成立專門的招標辦公室，根據(jù)項目性質又將工程、貨物采購、服務等分別歸口不同的實施部門，另外還有獨立的招標監(jiān)督部門，真正保證“采管分離”。

（二）嚴格招標程序

嚴格執(zhí)行法律法規(guī)和上級主管部門規(guī)定的招投標程序，并在此基礎上進行了進一步細化，下面僅就我公司亮點環(huán)節(jié)進行闡述：

1.項目申請階段。項目申請必須經計劃管理部門審批，保證項目有可研、有立項、有預算。

2.市場調研階段。實施部門牽頭組織相關業(yè)務部門，對招標項目的質量、價格進行市場調研，并對潛在投標人的資格初步預審。尤其對礦用特殊物資，供應商必須有“三證一標志”，即生產許可證、產品合格證、檢驗報告和煤礦安全標志，否則不列入投標邀請范圍。同時，監(jiān)督部門要對投標單位的行賄犯罪記錄進行查詢，有商業(yè)賄賂記錄的不準參與投標。

3.投標邀請書編制。因為是自主招標，投標邀請書編制內容以達到招標項目要求為宜，可以進行適當簡化。

4.組建評標委員會。在開標前一小時，由招標辦與監(jiān)督部門共同在內部專家?guī)熘谐槿≡u標專家。

5.開標階段。開標由招標辦主持，投標人、評標委員會、實施部門、監(jiān)督部門參加。招標辦對開標過程進行詳細記錄，并對有關資料存檔備案。必要時，監(jiān)督部門要對現(xiàn)場進行拍照或錄音。

6.確定中標人階段。招標辦將評標委員會出具的《評標報告》報公司領導組批準后確定中標人。

（三）加強過程控制

招投標是一項技術性、程序性很強的活動，需嚴格按程序進行操作，如果不加強過程控制，也可能導致招標失敗或難以取得最佳效果。因此，我公司特對以下四方面加強了過程控制：

1.評分辦法的確定。根據(jù)項目的性質確定評標標準，盡量以分值來量化。評標標準確定的是否合理，直接影響評標結果的合理性。我公司采取了一個簡單卻有效的辦法，先拿出一個方案，然后采取多次模擬投標的方式對這個方案進行驗證、調整，最終確定一個比較合理的評標標準。

2.評委的隨機確定。根據(jù)專業(yè)性質、技術能力、職稱等級等要求，我公司建立內部動態(tài)專家?guī)?，每次招標根?jù)項目性質分專業(yè)隨機抽取評委，并由所有評委推選一名組長。因此，每次招標，評審小組的成員組成都不一樣，使投標單位難以通過不正當手段去影響招標評審小組評標、決標的公正與公平。

3.加強投標單位的分類管理。（1）科學分類。根據(jù)建設單位和供應商質量保證能力、生產能力、技術水平、服務水平等進行排名分類，建立內部供應商庫和施工單位庫，分4級管理；（2）建立升降級機制。對建設單位和供應商進行動態(tài)管理，建立一種能升能降、能進能退的機制，消除惰性，才有利于始終選擇優(yōu)秀的合作者。

4.加強隊伍管理。招標辦是公司的窗口單位，招投標工作是職工關注的熱點，更是矛盾聚集的焦點。為此，我公司在加強業(yè)務學習的同時，始終把思想政治工作和行風廉政建設放在重要位置，常抓不懈，并緊緊圍繞“內強素質，外樹形象”這個主題，建立自我約束和監(jiān)督機制，開展了經常性的政治思想工作和反腐倡廉教育，自加壓力，警鐘長鳴，不斷提高招投標管理人員的政治素質，增強拒腐防變能力。

三、在經營管理中推行招投標的效果

（一）節(jié)約了建設采購成本，提高了建設采購質量

通過不斷完善招投標管理機制和招投標監(jiān)督機制，招投標工作效果顯著，不僅為公司節(jié)約了資金，保證了工程質量，也方便了實施部門和使用單位的管理。

（二）理順了職工情緒，增強了企業(yè)凝聚力

近年來，我公司黨政領導非常重視招投標工作，并極力推行招投標管理，將建設項目和采購活動的全過程以公示的形式向全體職工公開，置于廣大職工的集體監(jiān)督之下，透明、公開，有效杜絕了暗箱操作，進一步規(guī)范了經營管理，有力地促進了職工工作責任感、積極性的增強和提高。

（三）凈化了經營風氣，提升了企業(yè)形象

過去，一些建設單位和供應商為做成生意，想方設法找門路、拉關系、寫條子，給公司領導和職能部門帶來許多麻煩，影響決策效果，更有個別建設單位和供應商不擇手段拉攏、腐蝕掌握決策權和影響力的干部職工，既損害了公司利益，又損壞了公司形象。實行招投標以后，建設單位和供應商對于沁秀公司的工作口服心服，認為這樣做公正、公平而且規(guī)范，生意的成敗完全取決于優(yōu)質低價的貨源和良好的服務，一些歪門邪道的想法不堵自滅，并贊揚公司管理工作水平和規(guī)范化程度很高。

（四）推進了企務公開，促進了廉政建設

篇10

市場調研公司Radicati Group的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2008年亞太地區(qū)企業(yè)郵箱市場的收入規(guī)模為7.19億美元，相比2007年的6.78億增長6.0%，預計到2011年亞太地區(qū)企業(yè)郵箱市場的收入將達到8.56億美元，未來三年的復合增長率為6.0%。由于日韓及澳洲企業(yè)的信息化程度已較高，未來快速成長的空間有限。而中國作為世界“金磚四國”中發(fā)展最快的國家，企業(yè)特別是中小企業(yè)的信息化程度還比較低，但是需求卻日益強烈，因此中國將是亞太地區(qū)企業(yè)郵箱市場未來的主要增長點。

中國企業(yè)郵箱市場發(fā)展前景分析

方 面

宏觀環(huán)境

影 響

政 策

自2005 年國家發(fā)改委聯(lián)合各部委發(fā)動“中小企業(yè)信息化推進工程”以來，扶持中小企業(yè)信息化發(fā)展的政策法規(guī)不斷頒布，顯示了國家推動中小企業(yè)信息化的力度和決心；

郵件系統(tǒng)作為企業(yè)最基本的信息化

應用工具，產生較大需求；

2006 年3 月30 日，《互聯(lián)網電子郵件服

務管理辦法》開始實施，辦法對垃圾郵件、

郵件服務商資質等問題給出較明確規(guī)定；

電子郵件市場趨于規(guī)范化發(fā)展；

經 濟

中國經濟進入快速發(fā)展期，在經濟危機爆

發(fā)前，中國GDP 一直保持10%以上的增

長速度。在受危機影響的08 年GDP 增

長速度也達9%；

經濟的發(fā)展，帶動企業(yè)數(shù)量的增多；

經濟活動的頻繁，促使企業(yè)間溝通

需求的增加；

B2B、網絡營銷、網絡招聘等電子商務活

動滲透率提高；

企業(yè)對互聯(lián)網的依賴度逐步水漲船

高；

隨著經濟危機影響的日益深入，部分企業(yè)

虧損嚴重甚至倒閉；

部分企業(yè)將會減少在企業(yè)信息化方

面的投入；

社 會

網站和域名數(shù)量快速增長，CNNIC 統(tǒng)計

數(shù)據(jù)顯示，截至到2008 年12 月31 日，

我國網站數(shù)量達到287.8 萬，域名數(shù)量達

到1682.6 萬；

由于擁有域名是企業(yè)申請企業(yè)郵箱

的前提條件，而企業(yè)郵箱的數(shù)量與

網站數(shù)量存在著高度正相關關系，

因此域名和網站數(shù)量的增長為企業(yè)

郵箱的發(fā)展奠定基礎；

2008 年初，國內首個電子郵件泄密案引

起社會對電子郵件保密性的廣泛關注；

相對個人用戶，企業(yè)用戶對郵件保

密性的要求更高，因此對企業(yè)郵箱

服務商提出了更高的要求；

垃圾郵件泛濫，中國互聯(lián)網協(xié)會反垃圾郵

件中心的調研數(shù)據(jù)顯示，08Q3 中國網民

每周收到的垃圾郵件數(shù)量為17.86 封，同

比增加1.17 封；

使用免費郵箱的企業(yè)用戶會因無法

忍受垃圾郵件而選擇企業(yè)郵箱；

對企業(yè)郵箱提供商的反垃圾郵件能

力提出更高要求；

技 術

用戶需求的推進和運營商競爭的激烈，促

使郵箱技術的發(fā)展不段深化，比如 Ajax

技術的深入應用，移動電郵技術的發(fā)展以及網絡安全、反垃圾郵件等基礎技術的優(yōu)

化；

郵箱功能的多元，用戶使用體驗的

改進，企業(yè)信息化解決方案更加專

業(yè)；

互聯(lián)網技術的發(fā)展，比如網上支付技術的

逐漸成熟；用戶行為挖掘技術的進步；

郵箱廠商網絡直銷的發(fā)展，推進銷

售渠道的多元化；

郵箱廠商對網絡廣告的應用，推進

推廣渠道的多元化；

政府對企業(yè)信息化的推動、經濟發(fā)展帶來的商務活動的頻繁、企業(yè)對互聯(lián)網應用的進一步深入、企業(yè)對反垃圾郵件及郵件安全性的更高要求，都表明企業(yè)對企業(yè)郵箱的需求會不斷加大，企業(yè)郵箱市場未來的成長前景廣闊。但由于受經濟危機影響，企業(yè)或在危機期間縮減企業(yè)郵箱投入，但危機過后我國的企業(yè)郵箱市場將重新迎來快速增長期。

2009年中國企業(yè)在郵箱上的投入預算

在遭遇經濟危機的2009年，有68.3%的企業(yè)表示企業(yè)郵箱的預算與2008年基本持平；有19.2%的企業(yè)表示仍會增加企業(yè)郵箱的投入；有9.6%的企業(yè)表示將會減少企業(yè)郵箱預算；而有2.9%的企業(yè)表示要取消企業(yè)郵箱的經費投入。由此可以看出，雖然遭遇經濟危機，但是作為企業(yè)溝通必需工具的企業(yè)郵箱仍然受到多數(shù)企業(yè)的重視。

由于目前我國企業(yè)郵箱的滲透率還很低，但企業(yè)的需求日益強烈，且有國家對企業(yè)信息化的支持，因此企業(yè)郵箱的發(fā)展?jié)摿薮?。特別是外包式的企業(yè)郵箱，由于建設成本和管理成本相對更低，而安全性、互通性等基礎功能的性能更優(yōu)，因此將受到更多企業(yè)的青睞。

2008年中國企業(yè)郵箱產業(yè)規(guī)模