導(dǎo)語(yǔ)：個(gè)人銷(xiāo)售工作匯報(bào)一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

2014年,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的酒類(lèi)市場(chǎng),對(duì)我們經(jīng)銷(xiāo)者來(lái)講是一個(gè)嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，同時(shí)也是一次發(fā)展機(jī)遇。自年初分到福建市場(chǎng)以來(lái)，自己主要負(fù)責(zé)福建市場(chǎng)金質(zhì)系列習(xí)酒的銷(xiāo)售及服務(wù)工作，同時(shí)協(xié)助同事做好其他系列產(chǎn)品的服務(wù)工作。密切結(jié)合轄區(qū)實(shí)際，加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查研究，制訂營(yíng)銷(xiāo)策略，向終端經(jīng)銷(xiāo)商提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，不斷提高市場(chǎng)銷(xiāo)售份額，經(jīng)過(guò)一年的工作及努力，取得了比較明顯的工作業(yè)績(jī)，現(xiàn)將今年以來(lái)的工作做以下簡(jiǎn)單匯報(bào)：

一、市場(chǎng)分析及業(yè)績(jī)

隨著經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，社會(huì)體系不斷完善，城鄉(xiāng)居民收入和增長(zhǎng)水平不斷提高，無(wú)論從產(chǎn)品的消費(fèi)量，還是價(jià)格、利潤(rùn)的提高，都有一個(gè)好的環(huán)境。就目前的市場(chǎng)情況來(lái)看，濃香型酒的市場(chǎng)的占有率仍在60%以上，一直是主導(dǎo)地位。2010年以后白酒迎來(lái)高速發(fā)展期，預(yù)計(jì)未來(lái)的十年內(nèi)白酒行業(yè)仍有較快發(fā)展，尤其是高檔白酒市場(chǎng)規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)，“三鹿牛奶”事件以后，為白酒行業(yè)食品安全敲響了警鐘，消費(fèi)者更注重白酒品牌的選擇和質(zhì)量的保證，國(guó)家大力規(guī)范白酒市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)公平競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)更加有序，消費(fèi)者趨于成熟，白酒消費(fèi)回歸理性，雖然當(dāng)前面臨全球金融危機(jī)，但是中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)仍保持著強(qiáng)勁勢(shì)頭，內(nèi)需拉動(dòng)強(qiáng)勁無(wú)限，中國(guó)巨大的人口消費(fèi)基數(shù)對(duì)有“中國(guó)酒業(yè)大王”之稱(chēng)的“五糧液”這種高端奢侈品是很多人的渴求。這就給我們帶來(lái)了機(jī)遇。白酒市場(chǎng)供大于求，高端酒競(jìng)爭(zhēng)激烈，金融風(fēng)暴造成高端市場(chǎng)需求下降，國(guó)家機(jī)關(guān)，政府機(jī)構(gòu)壓縮費(fèi)用支出，部隊(duì)出臺(tái)禁酒令以及三令五申的酒駕禁酒令。80后飲酒多元化。洋酒進(jìn)入中國(guó)搶占市場(chǎng)，高端白酒競(jìng)爭(zhēng)激烈，給我們經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了挑戰(zhàn)。面臨如此挑戰(zhàn)與機(jī)遇，我們福建市場(chǎng)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上又邁出可喜的一步。

在公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下，及經(jīng)銷(xiāo)商的共同努力下，福建市場(chǎng)完成白酒銷(xiāo)售額萬(wàn)元，完成年計(jì)劃萬(wàn)元的%，比去年同期增長(zhǎng)%，回款率為%；低檔酒占總銷(xiāo)售額的%，比去年同期提高個(gè)百分點(diǎn)；中檔酒占總銷(xiāo)售額的%，比去年同期增加個(gè)百分點(diǎn)；高檔酒占總銷(xiāo)售額的%，比去年同期增加個(gè)百分點(diǎn)。

二、主要工作

（一）、掌握底數(shù)，開(kāi)展轄區(qū)市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)

同志說(shuō)的好，沒(méi)有調(diào)查研究，就沒(méi)有發(fā)言權(quán)。剛到福建市場(chǎng)的時(shí)候，初來(lái)乍到，為了能更快、更真實(shí)的了解各區(qū)域的銷(xiāo)售情況，自己用一個(gè)月的時(shí)間走訪了所負(fù)責(zé)經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)域市場(chǎng)，并和部分客戶進(jìn)行零距離的交流溝通，初步的了解了一些市場(chǎng)情況。調(diào)研內(nèi)容主要包括酒品、銷(xiāo)費(fèi)水平、我們的產(chǎn)品主銷(xiāo)品項(xiàng)、當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)喜好特點(diǎn)和習(xí)慣、當(dāng)?shù)孛耖g習(xí)俗等。因地制宜，對(duì)癥下藥，根據(jù)走訪調(diào)研自己所掌握的情況，在片區(qū)經(jīng)理的帶領(lǐng)下與經(jīng)銷(xiāo)商一起商議，初步擬定了轄區(qū)銷(xiāo)售方案。

（二）、密切配合，與經(jīng)銷(xiāo)商共同做好銷(xiāo)售工作

消費(fèi)者就是上帝，經(jīng)銷(xiāo)商也是上帝。為了充分拓展銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費(fèi)者群體，我常和經(jīng)銷(xiāo)商一道到其分銷(xiāo)商處做一些服務(wù)工作，解決一些經(jīng)銷(xiāo)商需要解決的問(wèn)題，努力縮短公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)流程。給客戶介紹我們的企業(yè)文化及營(yíng)銷(xiāo)理念，使其分銷(xiāo)商更有信心的推廣我們的產(chǎn)品。同時(shí)，和經(jīng)銷(xiāo)商一道策劃并參與了多場(chǎng)品鑒會(huì)及開(kāi)業(yè)慶典活動(dòng)，也參與了部分特通渠道的開(kāi)發(fā)和運(yùn)行工作，培養(yǎng)了一大批忠實(shí)的消費(fèi)者。一分耕耘，一分收獲。到現(xiàn)在，所負(fù)責(zé)的客戶已完成11321036元的銷(xiāo)售。

（三）、規(guī)范經(jīng)營(yíng)，全力做好市場(chǎng)管理和市場(chǎng)維護(hù)

沒(méi)有規(guī)矩，不成方圓。根據(jù)公司規(guī)定的銷(xiāo)售區(qū)域和市場(chǎng)批發(fā)價(jià)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價(jià)格進(jìn)行管控和監(jiān)督，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價(jià)，杜絕低價(jià)傾銷(xiāo)和倒竄貨行為的發(fā)生。通過(guò)對(duì)各個(gè)銷(xiāo)售終端長(zhǎng)時(shí)間的交流和引導(dǎo)，并結(jié)合公司的“柜中柜”營(yíng)銷(xiāo)策略，在各終端擺放了統(tǒng)一的價(jià)格標(biāo)簽，使產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格符合公司指導(dǎo)價(jià)。按照公司對(duì)商超、酒店及零店產(chǎn)品陳列的要求進(jìn)行產(chǎn)品陳列，并動(dòng)員和協(xié)助店方使產(chǎn)品保持干凈整潔。在店面和柜臺(tái)干凈整齊、陳列產(chǎn)品多的終端粘貼了專(zhuān)柜標(biāo)簽，使其達(dá)到利用終端貨架資源進(jìn)行品牌宣傳的目的。

比如組織舉辦了品鑒會(huì)，5月7日專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)慶典活動(dòng)。10月18日習(xí)酒形象店開(kāi)業(yè)，處理商貿(mào)的竄貨等。

（四）、精細(xì)管理，協(xié)助片區(qū)經(jīng)理做好片區(qū)工作

一是加強(qiáng)培訓(xùn)和溝通，全力營(yíng)造全員營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)文化，促進(jìn)碑傳播的延續(xù)和加強(qiáng)；二是加強(qiáng)識(shí)別與把握消費(fèi)心理的能力，提高品牌指名購(gòu)買(mǎi)率；三是為營(yíng)銷(xiāo)推介人員，制定出合理的激勵(lì)機(jī)制。對(duì)有產(chǎn)品推介權(quán)、掌握更多營(yíng)業(yè)主動(dòng)權(quán)的營(yíng)業(yè)人員、服務(wù)小姐，對(duì)他們進(jìn)行適當(dāng)培訓(xùn)，并且以提成、聯(lián)誼座談及其它方式激勵(lì)與拉近他們，以增加自己產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)受提及率和被推介率。四是控制終端。終端系統(tǒng)管理是控制終端的基礎(chǔ)工作，主要包括終端客戶資料庫(kù)的建立，終端客情關(guān)系的處理，終端維護(hù)和終端階段性評(píng)估等工作。我們?cè)阡N(xiāo)售隊(duì)伍的業(yè)務(wù)拓展、業(yè)務(wù)管理，在車(chē)銷(xiāo)、預(yù)銷(xiāo)、拜訪以及網(wǎng)絡(luò)維護(hù)中體現(xiàn)系統(tǒng)管理的思想，同時(shí)運(yùn)用電子商務(wù)等現(xiàn)代化手段來(lái)管理終端，使終端的物流、信息流、現(xiàn)金流在規(guī)范的平臺(tái)上運(yùn)行。

三、明年工作計(jì)劃

盡管在2014年做了大量的工作，但由于自己缺乏營(yíng)銷(xiāo)工作的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此，我準(zhǔn)備在明年的工作中從以下幾個(gè)方面入手，盡快提高自身業(yè)務(wù)能力，做好各項(xiàng)工作，確保銷(xiāo)售任務(wù)更上一層樓。

1、刻苦學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)能力

其一是抽時(shí)間通過(guò)各種渠道去學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)方面（尤其是白酒營(yíng)銷(xiāo)方面）的知識(shí)，學(xué)習(xí)一些成功營(yíng)銷(xiāo)案例和前沿的營(yíng)銷(xiāo)方法，使自己的營(yíng)銷(xiāo)工作有一定的知識(shí)支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場(chǎng)上其他各行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員請(qǐng)教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場(chǎng)運(yùn)作和把握到人際交往等各個(gè)方面都有一個(gè)大幅度的提升。

2、想方設(shè)法，拓展銷(xiāo)售渠道

福建市場(chǎng)的銷(xiāo)售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過(guò)流通渠道進(jìn)行銷(xiāo)售的。明年在做好流通渠道的前提下，要進(jìn)一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購(gòu)渠道拓展。在團(tuán)購(gòu)渠道的拓展上，主要對(duì)系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的行政單位多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。

3、總結(jié)得失，做好市場(chǎng)調(diào)研工作

對(duì)市場(chǎng)做進(jìn)一步的調(diào)研和摸索，詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對(duì)策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學(xué)性，來(lái)彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)和感官認(rèn)識(shí)的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況以及整個(gè)白酒市場(chǎng)的走向，以便應(yīng)對(duì)各種市場(chǎng)情況，并及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。

4、繼續(xù)與經(jīng)銷(xiāo)商密切配合，做好銷(xiāo)售工作

協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者群體的同時(shí)，充分拓展銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費(fèi)者群體。工作指導(dǎo)中，注意要求終端陳列工作，形成回訪制度，建立客戶檔案，通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商精細(xì)管理和熱誠(chéng)服務(wù)，維護(hù)企業(yè)形象，充分發(fā)揮經(jīng)理助手作用，把我們福建市場(chǎng)金質(zhì)系列習(xí)酒的銷(xiāo)售及服務(wù)工作推上一個(gè)新的臺(tái)階。