導(dǎo)語：如何才能寫好一篇年度推銷員，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

在此我深刻的感到，面隊(duì)即將過去的xx年年，我們迫切的需要對(duì)自己這一年來的工作做一次系統(tǒng)的、全面地檢查、研究，以發(fā)現(xiàn)自我的不足，在以后的工作中可以及時(shí)地彌補(bǔ);總結(jié)一年來的成績(jī)，以待來年有更好的提高。

星月公司有著十幾年建廠歷史、有13億總資產(chǎn)、擁有4600多員工，現(xiàn)涉足汽油機(jī)、柴油機(jī)、發(fā)電機(jī)組、摩托車及摩配、電動(dòng)(汽油機(jī))車輛、特種車輛、門業(yè)、電動(dòng)(汽油機(jī))工具、太陽能、it、房地產(chǎn)、金融投資等產(chǎn)業(yè)這些都給我的工作創(chuàng)造了很好的平臺(tái)，公司給我們創(chuàng)造了如此優(yōu)越的辦公、生活環(huán)境，我想身為銷售人員，唯有以更好的工作、更高的銷售來回報(bào)公司。以下是我個(gè)人在這一年來的一些工作以及生活方面的總結(jié)，希望各位領(lǐng)導(dǎo)能夠就我這一年來的工作給予指導(dǎo)及批評(píng)。

進(jìn)星月公司兩年了，隨著市場(chǎng)導(dǎo)向的變化，集團(tuán)公司的決策也在變化，從03、xx年滑板車的火暴，到如今的卡丁車、沙灘車、摩托車，這些變化也要求我們銷售人員的營(yíng)銷理念、專業(yè)知識(shí)隨著轉(zhuǎn)變，不斷地要自我學(xué)習(xí)、自我提高。以前的滑板車應(yīng)該屬于低端的產(chǎn)品，技術(shù)含量不是太高，自己對(duì)車子的性能以及基本的問題解決方法，都能夠在較短的時(shí)間內(nèi)掌握;然而在今年的產(chǎn)品中大多是大排量的摩托車、卡丁車，相對(duì)來講比以前的車子更有難度了，剛剛接觸這些產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)常有客人問的專業(yè)方面的問題，自己都不能回答、理解，這讓自己覺得很窘迫，要銷售一個(gè)產(chǎn)品，而自己卻對(duì)產(chǎn)品一知半解，這樣怎么能夠說服客人呢?在接下來與客人的接觸當(dāng)中，我都注意要把客人提出的問題記下來，從工廠的技術(shù)員那問出答案 ，因?yàn)樗佑|到的客人大多比較專業(yè)，幾次下來，大多的產(chǎn)品方面的問題都已了解，這對(duì)我以后的產(chǎn)品推銷起到了極大的幫助，在我介紹產(chǎn)品的時(shí)候就已經(jīng)把客人經(jīng)常會(huì)問到的問題包含進(jìn)去，客人在不知覺中被說服，也樂意和你交換彼此的意見，再加上好的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，客人才會(huì)下單。經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)總是在不段地實(shí)踐和生活中摸索得到的，這一點(diǎn)是我在今年的工作中得到的最好的經(jīng)驗(yàn)。

今年的業(yè)績(jī)與去年比較有所下降，但我認(rèn)為還是客觀的原因占了很大的比列，隨著美國(guó)市場(chǎng)的不景氣，大家都在努力尋找新的歐洲以及其他地區(qū)的客人，上半年基本上比較無序，下半年隨著幾款車型拿到了歐盟認(rèn)證，客人的意向逐漸清晰，也尤其是卡丁車以及大排量沙灘車的市場(chǎng)，目前我們公司包括車型的開發(fā)設(shè)計(jì)還是走在比較前面的，在下半年的米蘭車展上也取得和很多客人的青睞，現(xiàn)在也有一些客人在商談當(dāng)中，等待歐盟的認(rèn)證，如果我們能抓住這個(gè)市場(chǎng)的先機(jī)，那我想xx年又是個(gè)大豐收的一年。

xx年即將過去，以上是我個(gè)人的一點(diǎn)總結(jié)和心得，有做的不夠的地方，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)指正，以待在以后的工作中有更好的提高。

篇2

永遠(yuǎn)由許許多多現(xiàn)在組成。

每日自勵(lì)

我相信奇跡會(huì)發(fā)生在我身上。

每日短文：哈佛商業(yè)管理寓言（四）

10.供奉者的目的

有一個(gè)人為了供奉半神(介于人與神之間的英雄)花了許多錢財(cái),所有的供品都用最上等最名貴的。一天夜里,半神現(xiàn)身對(duì)他說:你不要再把大筆的錢花在我身上了,否則一旦你沒錢了,一定會(huì)把所有的罪過都?xì)w在我身上。

原意：在付出之際,即要有所認(rèn)知,以免在得不到回饋時(shí),而反責(zé)于人。

說明: 荀子云:下臣事君以身,上臣事君以人。下臣事君以貨,所愿不得遂毀之。組織里若有人送禮太大,必有所求,如所求未遂,則常反向攻擊。

11.以理服人

已飽餐一頓的狼發(fā)現(xiàn)一只綿羊倒在地上,知道綿羊是因過分害怕而昏倒,就走過去叫它不要怕,并答應(yīng)綿羊,只要說出三件真實(shí)的事情就放它走。于是綿羊說出下面三件事:

第一是不想遇到狼,第二是如果一定要遇到,最好是只瞎眼的狼,第三:我希望所有的狼都死掉,因?yàn)槲覀儗?duì)狼絲毫沒有惡意,而狼卻常來攻擊我們,欺負(fù)我們。

狼認(rèn)為綿羊說的話都沒有錯(cuò),就放它走了。

原意：真理有時(shí)還真能感動(dòng)敵人。

說明: 在公司里,小職員碰到董事長(zhǎng)時(shí)若缺乏自信,覺得自己處處不對(duì)勁,就會(huì)被看成庸才,若能鎮(zhèn)定地講出心中的感受,讓老板真正地了解問題、解決問題,必能受到賞識(shí)。

12.反躬自省

狐貍在跨越籬笆時(shí)腳滑了一下,幸而抓住一株薔薇才不致摔倒,可是腳卻被薔薇的刺扎傷了,流了許多血。受傷的狐貍就埋怨薔薇說:你太不應(yīng)該了,我是向你求救,你怎么反而傷害我呢 薔薇回答道:狐貍啊!你錯(cuò)了,我的本性就帶刺,你自己不小心,才被我刺到的啊!

原意：遭遇挫折時(shí)不反躬自省 ,反而責(zé)怪或遷怒別人,是無濟(jì)于事的。

說明: 有句俗話說:一個(gè)快淹死的人,連一根稻草也會(huì)趕緊去抓,但卻常因饑不擇食,反而無濟(jì)于事。同樣地,遭遇不幸時(shí),若只知向人求救,不知自己想辦法,很可能反而會(huì)被落井下石。有許多商人,在周轉(zhuǎn)不靈時(shí)便求助于高利貸,結(jié)果為了負(fù)擔(dān)利息反而愈陷愈深,后悔也來不及了。

13.居高位者自重

在一次百獸舞會(huì)中，獅子因?yàn)槲杼煤芎?，被推舉為王，一只狐貍很嫉妒，看到獵人設(shè)的陷井里有一塊肉，就說找到了寶物，但不愿獨(dú)占，要獻(xiàn)給國(guó)王，力勸獅子去拿那塊肉。獅子聽了很歡喜地走了過去，結(jié)果掉入陷井，很生氣地說："你為什么要騙我？"狐貍說："??！獅子先生，像你這么愚蠢，怎能當(dāng)百獸之王呢？"

原意：不假思索便伸手索惠的人，注定會(huì)失敗。

說明：勿以為得勢(shì)而可生貪婪，或天下人都應(yīng)歸順，將所有的好處留給自己。在公司里，若當(dāng)上主管，應(yīng)會(huì)分辨什么是應(yīng)得的，什么是不應(yīng)得的，不可來者不拒，予人危害之機(jī)。

每日書摘：像嬰兒一樣重生

我的表弟魯·迪拉尼是個(gè)成功的推銷員，是某大公司國(guó)內(nèi)銷售部經(jīng)理。有一次我們談到人能發(fā)生很大的變化時(shí)，魯這樣說：

“對(duì)自己誠(chéng)實(shí)，就能坦然面對(duì)需要改變的自己。堅(jiān)持自我完善的意志，就必能改變自己。有深厚的信仰，就必定能使自己得到改變。成為你期待成為的另一個(gè)人。我們公司有一個(gè)叫提姆的推銷員，他的改變就非常引人注目，幾乎令人難以相信他和先前的那個(gè)人是同一個(gè)人?！?/p>

根據(jù)魯?shù)恼f法，提姆是個(gè)給人好感的寬厚的人，但缺少男子漢氣魄。魯批評(píng)他是“圖騰柱最下層的人物”，意思就是公司里營(yíng)業(yè)額最低的推銷員。公司雖然不愿意，但解雇提姆幾乎已成為定局。

就在這時(shí)候，提姆忽然開始積極地工作，使大家異常驚訝，營(yíng)業(yè)額逐漸增加，一年后已經(jīng)在公司全體推銷員中，從排名最后躋身到了前幾名。兩年后，他成為國(guó)內(nèi)銷售部成績(jī)最好的推銷員。大家都將此視為奇跡。

在全國(guó)推銷員集會(huì)的年度大會(huì)中，提姆被請(qǐng)到臺(tái)上，成為該年度最優(yōu)秀的推銷員，獲得董事長(zhǎng)的表揚(yáng)。提姆惴惴不安地走上臺(tái)，董事長(zhǎng)對(duì)他說：

“我從來沒有這樣高興地贊揚(yáng)過誰。提姆，你真是一個(gè)優(yōu)秀的推銷員，更重要的是，你成為了一位杰出人物。你實(shí)在使我們有如墜入五里霧中的感覺。你的營(yíng)業(yè)額高速成長(zhǎng)，這種改變實(shí)在很了不起，你簡(jiǎn)直變成了另外一個(gè)人了。你能不能向在座的各位談?wù)勀愕拿卦E呢？”

據(jù)魯說，提姆并不擅長(zhǎng)說話。他紅著臉，略帶口吃地開始說：

“董事長(zhǎng)及各位先生，我曾因?yàn)樽约菏莻€(gè)失敗者而垂頭喪氣，這一點(diǎn)我自己知道得很清楚，不用別人提醒我。

“有一天晚上我想到‘不能永遠(yuǎn)這樣下去了’。當(dāng)時(shí)我在客廳里，看到一旁的書架上有一本圣經(jīng)。說真的，一直到那時(shí)為止，我已經(jīng)有好幾年沒有翻過圣經(jīng)了。

“我拿起圣經(jīng)打開封面。封面里寫著‘送給提姆，摯愛你的媽媽’。于是我坐在那里繼續(xù)翻下去。這時(shí)候‘我能改變，變成另外一個(gè)人’的字句突然映入我的眼簾，我立刻相信了這句話。

“第二天早晨，我就上街把身上穿的從頭到腳都買了新的。包括西裝、內(nèi)衣、襪子、襯衫、皮鞋、領(lǐng)帶等一應(yīng)衣物。雖然我也知道不可能因穿著而創(chuàng)造出另一個(gè)人。

“回家以后我立刻洗澡，把全身搓洗得就像剛出生的嬰兒那樣紅彤彤的。頭發(fā)也洗干凈，把頭腦中過去的消極思想完全洗掉。然后穿扮整齊變成嶄新的提姆出去推銷了。由于上帝的垂愛，我的營(yíng)養(yǎng)額開始成長(zhǎng)，越來越順利。董事長(zhǎng)，這就是我改變的經(jīng)過。”

魯對(duì)我說：“那是個(gè)令人難以置信，使人永志不忘的故事。700多名聽眾在沉默剎那之后，一起站起來鼓掌喝采，彼此互拍肩膀，說實(shí)話，我也非常感動(dòng)，含著淚水和大家同樣歡欣。”

這是當(dāng)然的。一個(gè)人變成一個(gè)嶄新的人，令人幾乎不敢相信和以前的他是同一個(gè)人。多么震撼人心??！

魯又繼續(xù)說：“改變提姆的圣經(jīng)上的文句出自何處，大家都很想知道，但又不好意思提。后來見到提姆時(shí)我問他。他在名片后面寫下《哥林多后書》第五章第十七節(jié)，然后注明‘請(qǐng)查查看吧’。我興味盎然地查閱。只見那一節(jié)寫著：

篇3

論文摘要：指出了傳統(tǒng)觀念與全新市場(chǎng)營(yíng)銷思維的差距以及企業(yè)營(yíng)銷制度不斷創(chuàng)新的必要性，介紹了新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的企業(yè)營(yíng)銷對(duì)策，如認(rèn)真做好市場(chǎng)調(diào)查和研究、建立健全營(yíng)銷組織和營(yíng)銷隊(duì)伍等。

隨著人類進(jìn)步的不斷發(fā)展，經(jīng)濟(jì)全球化、一體化、高度信息化的逐步形成，傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)觀念、營(yíng)銷手段已無法面對(duì)以信息產(chǎn)業(yè)和高科技產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的挑戰(zhàn)，而企業(yè)作為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的核心，肩負(fù)著推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步、更好地滿足社會(huì)公眾需求的神圣使命，而市場(chǎng)營(yíng)銷的好壞將直接決定著我國(guó)企業(yè)的命運(yùn)。有人甚至提出，營(yíng)銷就是企業(yè)的未來。所以，探索和研究新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷對(duì)策，具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義和戰(zhàn)略意義。

1樹立全新的市場(chǎng)營(yíng)銷思維

新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的企業(yè)營(yíng)銷，是市場(chǎng)傳統(tǒng)觀念質(zhì)的飛躍或革命，它不僅改變了對(duì)傳統(tǒng)生產(chǎn)、推銷和產(chǎn)品本身的思維方式，而且在經(jīng)營(yíng)策略和方法上有了極大的突破，具體表現(xiàn)如下：

其一，傳統(tǒng)的市場(chǎng)觀念是以生產(chǎn)為中心、以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，而現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念則以消費(fèi)者為中心、以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)；

其二，傳統(tǒng)的市場(chǎng)觀念的手段是銷售推廣，而現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷則著眼于市場(chǎng)營(yíng)銷手段的綜合運(yùn)用；

其三，傳統(tǒng)的市場(chǎng)觀念以增加生產(chǎn)或擴(kuò)大銷售來獲取利潤(rùn)，而現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念則從滿足顧客需要中獲得利潤(rùn)。

營(yíng)銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的核心和前提。營(yíng)銷觀念的刨新，需要企業(yè)從滿足顧客需求的傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念．轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿足顧客需求，還要?jiǎng)?chuàng)造顧客需求的新的營(yíng)銷觀念。企業(yè)應(yīng)從狹隘的國(guó)內(nèi)營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)向全球營(yíng)銷觀念。而且由于知識(shí)經(jīng)濟(jì)促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)全球化、—體化的發(fā)展，并使國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)連成—個(gè)整體。因此，企業(yè)必須樹立全球營(yíng)銷觀念，才能使企業(yè)更快發(fā)展。

2企業(yè)營(yíng)銷制度的不斷創(chuàng)新是應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的基礎(chǔ)

知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營(yíng)銷組織創(chuàng)新，主要是建立起網(wǎng)絡(luò)化、理智化、虛擬化及全球化的組織?！蔷W(wǎng)絡(luò)化。它是使企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)與廣大員工從傳統(tǒng)的等級(jí)制度關(guān)系變成非正規(guī)的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，從而提高員工的自信以及經(jīng)營(yíng)效益；二是智能化。它既要求職工不斷提高個(gè)人知識(shí)和智慧以及不斷地超越自我，又強(qiáng)調(diào)企業(yè)的系統(tǒng)思考和知識(shí)的整合力量，以不斷再造企業(yè)的無限生機(jī)；三是虛擬化。它是依靠信息技術(shù)而建立臨時(shí)網(wǎng)絡(luò)，是一種靈活機(jī)動(dòng)的新型企業(yè)的組織形式企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，可以突破企業(yè)界限，在廣闊范圍內(nèi)尋求各生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)及各生產(chǎn)要素優(yōu)化組合的一種形式。企業(yè)一旦完成目標(biāo)就自行解散。這種組織形式可以實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，并節(jié)省費(fèi)用。而且它要求管理者要具有很高的協(xié)作精神，協(xié)調(diào)能力及綜合能力，要求企業(yè)組織形式及組織行為充分考慮這一時(shí)代特點(diǎn)，研究企業(yè)營(yíng)銷如何同國(guó)際慣例接軌，如何適應(yīng)全球市場(chǎng)的需求及適應(yīng)全球的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。

3認(rèn)真做好市場(chǎng)調(diào)查和研究

現(xiàn)代企業(yè)管理的重心在于經(jīng)營(yíng)，而經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)在于決策。市場(chǎng)信息是一切經(jīng)營(yíng)管理決策的基礎(chǔ)和前提。為了能使消費(fèi)者得到高品質(zhì)的服務(wù)和最大程度的滿意。企業(yè)每做出一個(gè)決定都需要各種信息。任何好的產(chǎn)品和營(yíng)銷計(jì)劃都需要以全面地對(duì)消費(fèi)者需求的了解為前提。企業(yè)也需要了解有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者、經(jīng)銷商和其他市場(chǎng)因素的充分信息。因此，每個(gè)企業(yè)都需要做好市場(chǎng)調(diào)查和研究工作，企業(yè)可以用自己的調(diào)研部門來進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，也可以借助其他專門的市場(chǎng)調(diào)研公司來進(jìn)行。國(guó)外許多著名的大公司都設(shè)有專門的營(yíng)銷調(diào)研部門，專門從事市場(chǎng)調(diào)查和研究，為公司的經(jīng)營(yíng)決策提供市場(chǎng)信息和依據(jù)。目前我國(guó)企業(yè)在市場(chǎng)調(diào)研方面的狀況還處于低水平狀態(tài)。有關(guān)專家指出：我國(guó)知名企業(yè)中的相當(dāng)多數(shù)至今仍沒有進(jìn)行系統(tǒng)、深入、定期和專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研工作，沒有專職市場(chǎng)調(diào)研部門和專項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研經(jīng)費(fèi)的企業(yè)也比比皆是，花幾百萬元、幾十萬元甚至幾萬元委托專業(yè)市場(chǎng)調(diào)研公司進(jìn)行指導(dǎo)性的市場(chǎng)調(diào)查的企業(yè)更是屈指可數(shù)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息了解也只是道聽途說。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和市場(chǎng)營(yíng)銷主管或是對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的重要性認(rèn)識(shí)不足，或是相信自己的主觀經(jīng)驗(yàn)和判斷，或是根本就不知道還需要專門的市場(chǎng)調(diào)研。因此，當(dāng)許多企業(yè)投入幾百萬、幾千萬、甚至幾個(gè)億的廣告促銷費(fèi)時(shí)，并不能達(dá)到預(yù)期的目的，不知道有多少錢白白的浪費(fèi)掉了，浪費(fèi)在哪里更是心里沒底。更有甚者，當(dāng)目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品定位、價(jià)格策略等重大經(jīng)營(yíng)決策出現(xiàn)失誤，甚至企業(yè)因此而垮掉的時(shí)候，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)最終也未必清楚自己究竟錯(cuò)在哪里。

由此可見，進(jìn)入新世紀(jì)，在新的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境下，一個(gè)不重視市場(chǎng)調(diào)研工作的企業(yè)，其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)不可能取得成功。我國(guó)企業(yè)必須充分而深刻地認(rèn)識(shí)市場(chǎng)調(diào)查、研究的重要性和必要性，加大市場(chǎng)調(diào)研力度和增多預(yù)算經(jīng)費(fèi)，把市場(chǎng)調(diào)研工作始終作為企業(yè)一切經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的前提和重要組成部分。因?yàn)橹挥凶龅街阎耍拍馨賾?zhàn)百勝。

4建立健全營(yíng)銷組織和營(yíng)銷隊(duì)伍

建立一套正規(guī)的營(yíng)銷組織。在這個(gè)組織中，營(yíng)銷總經(jīng)理應(yīng)具備相應(yīng)的營(yíng)銷才能和管理才能，才能制定出比較科學(xué)和切實(shí)可行的年度營(yíng)銷計(jì)劃，明確總部與下屬分部的責(zé)權(quán)利。此外，還要保持營(yíng)錆政策的穩(wěn)定性。政策一旦出臺(tái)，就該按政策辦事，至少在一年內(nèi)保持不變，讓銷售人員安心地搞好銷售工作。

選拔和培訓(xùn)優(yōu)秀的推銷人員。培訓(xùn)內(nèi)容主要應(yīng)包括：了解企業(yè)的歷史與現(xiàn)狀；企業(yè)的主要產(chǎn)品及其生產(chǎn)過程；消費(fèi)者的不同類型、購買動(dòng)機(jī)及購買習(xí)慣；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及競(jìng)爭(zhēng)策略；推銷技巧等等。

篇4

馬龍患乳腺癌和宮頸癌，在過去11個(gè)星期內(nèi)經(jīng)歷了兩次外科手術(shù)――切除術(shù)和子宮切除術(shù)。然后，她不得不經(jīng)受化療帶來的巨大痛苦。雪上加霜的是，疾病不但奪去了她的秀發(fā)、她的積蓄，還有她的丈夫。丈夫因不能忍受更多的壓力，離開了她，生活留給她的就只剩下兩個(gè)小男孩――她的兒子。更糟的是，醫(yī)生給她下了死亡判決書：她還可以活兩年，如果幸運(yùn)的話，最多五年。

在5月底的德克薩斯州，一個(gè)悶熱的上午，馬龍?zhí)稍谧约旱脑∈依?，面頰貼著冰冷的地板，這樣的刺激可以提醒她不要放棄。她知道，盡管她不斷經(jīng)受著劇烈的疼痛和無邊的恐懼，可她仍然不能就這么躺著自憐自艾。她必須鼓起勇氣來照顧兩個(gè)兒子，這就意味著她必須得找一份工作。但她幾乎沒有任何工作經(jīng)驗(yàn)，也沒有接受過太多的正規(guī)學(xué)校教育――這樣糟糕的條件想找到一份工作實(shí)在很困難。

從哪兒開始呢？朋友建議馬龍?jiān)阡N售行業(yè)試一試。

在所有銷售類工作中，馬龍最終選定了男性占主體的汽車銷售領(lǐng)域。馬龍過去曾經(jīng)在達(dá)拉斯的一家汽車銷售商店做過配電盤操作工的兼職，她知道，在汽車銷售這個(gè)行業(yè)可以掙到不錯(cuò)的薪水。

她曾不止一次注意到，大多數(shù)汽車推銷員往往只顧埋頭同夫婦顧客中的男士談話，而忽略了身旁的女士。直覺告訴她，女人在一個(gè)家庭的決策過程中往往占非常重要的位置。她相信，這是一個(gè)機(jī)會(huì)。各種各樣的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，馬龍是對(duì)的――當(dāng)一對(duì)夫婦準(zhǔn)備購買一輛汽車時(shí)，80%的情況下是由女人來做最后的決定。馬龍意識(shí)到了汽車銷售市場(chǎng)對(duì)于女性推銷員的潛在需要，決定去填補(bǔ)這個(gè)空白。

帶著一肚子的“直覺”，頂著一頭略顯滑稽的金色假發(fā)，馬龍開始向她的汽車推銷員工作邁進(jìn)?！澳銈兪欠翊蛩愎鸵粋€(gè)女人幫你們推銷汽車？”她問?！安唬　贝致薀o禮的回答一遍遍重復(fù)。

她從16個(gè)銷售經(jīng)理那兒得到的都是相同的答復(fù)，然而馬龍沒有放棄?！拔艺J(rèn)為勇氣可以賜給你力量，”她說，“當(dāng)我每天早上醒來時(shí)，都要對(duì)著鏡子說，‘今天我一定要鼓足勇氣！’”

當(dāng)希望一次次被擊碎，在做第17次努力時(shí)，馬龍認(rèn)真修改了自己的措辭。她向銷售經(jīng)理認(rèn)真講述了一番對(duì)女性購車者的獨(dú)特想法，而后被當(dāng)場(chǎng)雇用。馬龍?盧娜?布萊姆的汽車銷售生涯從此開始。

在這個(gè)幾乎全部是男性的工作環(huán)境中，馬龍是一個(gè)徹頭徹尾的新手?！拔议_始了和他們之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)，而我打敗了他們?！瘪R龍?jiān)诠ぷ鞯牡谝荒昃瞳@得年度銷售人物稱號(hào)。而此時(shí)，她的病情也得到控制，身體逐漸好轉(zhuǎn)。

在其后的日子里，她不斷努力，不斷被提升，做到高管位置后，她決定創(chuàng)立自己的汽車銷售公司。在1989年――距離馬龍為治病養(yǎng)家而賣掉自己第一部車整整5年時(shí)，“真愛克萊斯勒”――一間屬于馬龍的汽車銷售商店誕生了。

馬龍的付出獲得了相當(dāng)可觀的回報(bào)。今天，她的癌細(xì)胞被徹底消滅，她已經(jīng)成為兩家汽車銷售商店的老板，她的公司年收入達(dá)450，000，000美元。

這位在30歲時(shí)失去了、子宮、婚姻的家庭婦女，并沒有把自己的生命拋棄在那冰冷的浴室地板上，而是戴上一頂廉價(jià)的假發(fā)，勇敢地沖進(jìn)了男人主宰的汽車世界。

篇5

從理論上講，市場(chǎng)營(yíng)銷具有：物流、交換及便利三大基本功能。在實(shí)踐工作中，這些功能的執(zhí)行表現(xiàn)在：企業(yè)對(duì)環(huán)境與市場(chǎng)的分析；企業(yè)營(yíng)銷策略的制定；企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃、組織與控制三大方面的工作。為此，就這三項(xiàng)工作內(nèi)容進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，便可清楚地認(rèn)識(shí)到企業(yè)開展市場(chǎng)營(yíng)銷工作及發(fā)揮其功能的真實(shí)程度。下面介紹一種企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷功能自我評(píng)價(jià)的方法，僅供參考。

一、關(guān)于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析的評(píng)價(jià)

任何企業(yè)都是在一定的環(huán)境中生存和發(fā)展的。企業(yè)的一切營(yíng)銷活動(dòng)都要受到各種外部條件的制約和影響，這些外部條件，一方面為企業(yè)的發(fā)展帶來許多機(jī)會(huì)；另一方面也為企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)帶來環(huán)境威脅。、分橋企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境的特點(diǎn)及變化趨勢(shì)，有助于企業(yè)發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，回避不利因素，同時(shí)也是企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃及調(diào)整營(yíng)銷策略的前提。對(duì)此，可從四個(gè)方面進(jìn)行評(píng)價(jià)。

(一)宏觀總體環(huán)境

1．政治、經(jīng)濟(jì)與社會(huì)文化等因素對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展，都有哪些影響?

2．社會(huì)資源與新技術(shù)對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有何影響?企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)中新技術(shù)含量怎樣?

3．企業(yè)是否經(jīng)常對(duì)宏觀環(huán)境因素進(jìn)行分橋，以發(fā)掘機(jī)會(huì)，避免威脅?

(二)市場(chǎng)

1．企業(yè)的市場(chǎng)都在哪里，覆蓋面有多大?

2．企業(yè)是否經(jīng)常進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，各細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模、特征及盈利情況如何?

3．企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)是否考慮了市場(chǎng)的特征與潛力、產(chǎn)品的特點(diǎn)及企業(yè)實(shí)力等因素。

4．企業(yè)有無建立起市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)及信息反饋的網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)。

(三)顧客

1．顧客是如何做出購買本企業(yè)產(chǎn)品決定的?

2．顧客對(duì)產(chǎn)品的使用感受以及對(duì)企業(yè)的態(tài)度怎樣，提出過哪些建議?

3．顧客的需求及購買力有哪些變化與發(fā)展?

4．顧客對(duì)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)及產(chǎn)品類型了解多少?

5．企業(yè)對(duì)潛在的需求者采取了哪些措施?

(四)競(jìng)爭(zhēng)者

1．目前及將來企業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)者有哪些?他們的營(yíng)銷目標(biāo)、策略及市場(chǎng)占有率如何?

2．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要的相對(duì)優(yōu)勢(shì)與不足有哪些?

3．本企業(yè)的市場(chǎng)占有率是否因競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而變動(dòng)，預(yù)期的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)怎樣發(fā)展?

二、關(guān)于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)的評(píng)價(jià)

無論是制定還是實(shí)施企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，都離不開有效的市場(chǎng)營(yíng)銷體系。從環(huán)境的分橋研究到營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)的制定，從營(yíng)銷策略制定到產(chǎn)品的實(shí)際銷售，從信息反饋到企業(yè)內(nèi)部各部門的通力合作，必須有健全、高效的市場(chǎng)營(yíng)銷體系?？蓮南旅嫠膫€(gè)方面進(jìn)行評(píng)價(jià)。

(一)目標(biāo)

1．企業(yè)應(yīng)當(dāng)把市場(chǎng)營(yíng)銷作為戰(zhàn)略任務(wù)來抓，企業(yè)的長(zhǎng)期和短期營(yíng)銷目標(biāo)是什么?

2．企業(yè)的各種營(yíng)銷目標(biāo)應(yīng)能最大限度地發(fā)揮企業(yè)的資源、競(jìng)爭(zhēng)與機(jī)會(huì)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)做得怎樣?

3．企業(yè)是否以長(zhǎng)期的不斷成長(zhǎng)和獲利為著眼點(diǎn)，來擬定企業(yè)的營(yíng)銷策略和活動(dòng)?

(二)方案

1．企業(yè)所制定的營(yíng)銷策略和日常的營(yíng)銷活動(dòng)，是否主要考慮到了消費(fèi)者?

2．實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的策略重點(diǎn)是什么?

3．企業(yè)有無足夠的人、財(cái)、物力來完成營(yíng)銷目標(biāo)，做到目標(biāo)與實(shí)力的統(tǒng)一。

4．企業(yè)綜合利用整體營(yíng)銷手段的情況如何?

5．對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)，企業(yè)資源是否做到了最佳配備?在市場(chǎng)不同的情況下，策略如何?

(三)執(zhí)行

1．企業(yè)是否制定了切實(shí)可行的年度營(yíng)銷計(jì)劃，并做到了各部門、各環(huán)節(jié)都有計(jì)劃可依。

2．企業(yè)是否有控制措施，來保證計(jì)劃落實(shí)?

3．計(jì)劃的執(zhí)行結(jié)果能否及時(shí)且真實(shí)地反映出來，以便進(jìn)行有效的控制。

(四)組織

1．企業(yè)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)(部門)在企業(yè)中的地位?

2．各類營(yíng)銷人員的素質(zhì)及崗位培訓(xùn)情況?

3．企業(yè)是否擁有高水準(zhǔn)的營(yíng)銷人員來從事市場(chǎng)營(yíng)銷的分析、策劃、執(zhí)行和管理工作?

4．對(duì)營(yíng)銷人員的考核與激勵(lì)辦法是否能夠起到相應(yīng)的作用?

5．企業(yè)營(yíng)銷部門與企業(yè)內(nèi)部的技術(shù)研究、生產(chǎn)制造、維修服務(wù)等部門存在何種關(guān)系?

三、關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的評(píng)價(jià)

市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷體系中非常重要的內(nèi)容，是企業(yè)針對(duì)選定的目標(biāo)市場(chǎng)綜合運(yùn)用各種可能的市場(chǎng)營(yíng)銷手段，組合成一個(gè)系統(tǒng)化的、與動(dòng)態(tài)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境相適應(yīng)的整體策略。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)在較大程度上取決于市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的優(yōu)劣，而不是單個(gè)策略的優(yōu)劣，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和經(jīng)營(yíng)特色也正是通過營(yíng)銷組合策略的特點(diǎn)充分地體現(xiàn)出來的?？蓮囊韵挛鍌€(gè)方面加以評(píng)價(jià)。

(一)產(chǎn)品

1．企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品種類以及各項(xiàng)產(chǎn)品的特點(diǎn)、市場(chǎng)情況如何?

2．企業(yè)有哪些拳頭產(chǎn)品和被淘汰產(chǎn)品?

3．企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品組合是否為最佳組合?

4．近些年，企業(yè)中老產(chǎn)品的淘汰、改進(jìn)與新產(chǎn)品的開發(fā)之問是否保持正常的銜接?

5．企業(yè)產(chǎn)品使用商標(biāo)與包裝情況如何?

6．企業(yè)能否為顧客提供滿意的售前與售后服務(wù)，并經(jīng)常采納顧客的合理化建議?

(二)價(jià)格

1．成本、需求與競(jìng)爭(zhēng)因素對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格有哪些影響?

2．顧客對(duì)企業(yè)的定價(jià)水準(zhǔn)有何反映?產(chǎn)品的價(jià)格水平有無競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?

3．企業(yè)運(yùn)用價(jià)格作銷售推廣，效果如何?

4．企業(yè)是否對(duì)每種產(chǎn)品都定有價(jià)格策略?

(三)銷售渠道

1．就目前市場(chǎng)需求來看，企業(yè)產(chǎn)品的銷售渠道是否開辟到最大限度?

2．企業(yè)產(chǎn)品能否及時(shí)、安全、保質(zhì)保量地傳送到顧客手中?

3．企業(yè)對(duì)渠道及中間商的選擇是否科學(xué)、高效?

4．企業(yè)對(duì)中間商的服務(wù)是否周到?合作是否愉快?

(四)人員推銷與公關(guān)

1．企業(yè)采取過哪些促銷手段，效果如何?

2。企業(yè)推銷員的素質(zhì)及績(jī)效如何?

3．企業(yè)是否常常組織推銷員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)?

4．企業(yè)推銷員僅以推銷產(chǎn)品為任嗎?是否也兼有市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)培養(yǎng)與開拓之職?

5．推銷員能否開展公共關(guān)系活動(dòng)，以樹立企業(yè)形象，尋求合作伙伴，達(dá)到促銷的目的?

(五)廣告與營(yíng)業(yè)推廣

1．企業(yè)有無明確的廣告目標(biāo)?

2．廣告的媒體及費(fèi)用是否經(jīng)過適當(dāng)?shù)倪x擇?

3．廣告的主題內(nèi)容是否突出，是以產(chǎn)品還是企業(yè)宣傳為主?效果怎樣?

4．營(yíng)業(yè)推廣具有短期誘導(dǎo)性，企業(yè)能否抓住有利時(shí)機(jī)，采取必要的方式進(jìn)行營(yíng)業(yè)推廣?

篇6

顧客從藥店買藥剛出來，藥店伙計(jì)就急匆匆地追了上來。

伙計(jì)：對(duì)不起，您要的是補(bǔ)藥，我錯(cuò)給您了毒藥。

顧客：你看你，差點(diǎn)出了大事兒。

伙計(jì)：可不是，老板知道后肯定會(huì)罵我，毒藥可比補(bǔ)藥貴一倍呢。

推銷牙刷

推銷員向一位女士推銷牙刷："你只要接上電源，把這個(gè)牙刷伸進(jìn)口里，完全不用動(dòng)手。價(jià)錢稍貴了些，但方便極了。"推銷員說得天花亂墜，女士有點(diǎn)動(dòng)心了，但還嫌貴。

推銷員毫不猶豫地取出了另外一只牙刷，它與前一把牙刷完全一樣，他又對(duì)女士說："這把牙刷也是自動(dòng)的，它不但便宜，而且不用電。刷牙時(shí)，你只需把牙刷用手拿著伸進(jìn)嘴里，不停地?cái)[動(dòng)頭就行了！"

驗(yàn)鈔大賽

某日，驗(yàn)鈔機(jī)生產(chǎn)廠家協(xié)會(huì)舉行驗(yàn)鈔大賽，舉辦者收集了來自大陸，香港、臺(tái)灣、美國(guó)及各地的各種各樣的假鈔。很多驗(yàn)鈔機(jī)在檢驗(yàn)的過程中都有一兩次失敗，將假鈔驗(yàn)成了真的。只有某廠家獨(dú)占熬頭，全部檢驗(yàn)正確，風(fēng)光一時(shí)，獲得大宗定貨。比賽完畢后，有人跟該廠廠長(zhǎng)請(qǐng)教秘訣。答曰：我在來之前就把驗(yàn)鈔機(jī)的程序設(shè)定為，來驗(yàn)者全部以假鈔處理！

聽！那錢響的聲音

貓王，因?yàn)槠湓谌蛲ㄋ讟穳械闹磷鸬匚?，生前風(fēng)光無限，死后極盡哀榮，成為全世界掙錢最多的“死鬼”，據(jù)英國(guó)一家媒體排出的本年度全球“死人收入排行榜”，貓王以年賺五億英鎊高踞榜首，他的一首單曲賣給了歐洲一家運(yùn)動(dòng)鞋廠商，價(jià)格是4000萬英鎊。

還有一首被羅大佑稱為“傻子般的”《生日歌》，這恐怕是世界上最流行的一首歌曲。世界各地的人們?cè)陔娪?、電視劇中用了這首“祝你生日快樂，祝你生日快樂”，就要付給作者800-1000美元，作者就憑一首歌現(xiàn)在仍過著幸福生活。

2002年10月9日，據(jù)中國(guó)音樂著作權(quán)協(xié)會(huì)北京地區(qū)首席代表蘇志軍透露，從9日起凡在公共場(chǎng)合下、以贏利為目的公開播放的背景音樂，將由中國(guó)音樂著作權(quán)協(xié)會(huì)實(shí)施全面收費(fèi)，比如夜總會(huì)、歌舞廳、迪廳、酒店、商場(chǎng)，還有火車和飛機(jī)。

我個(gè)人是個(gè)音樂盲，不喜歡聽歌，我剛買了一對(duì)帶低音炮的音箱，不是為了聽音樂，而是為了讓電腦游戲中的槍炮聲更動(dòng)人，這一陣我突發(fā)懷舊之情，從網(wǎng)上下載了《DOOM》《VR特警》以及《暴力摩托》之類的老游戲。

在家里還好說，你有足夠的選擇權(quán)，你可以不聽音樂，即使是盜版CD，但在公共場(chǎng)合呢？你根本沒有選擇權(quán)，你只能讓音樂""你的耳朵，當(dāng)""不可避免時(shí)，不妨把它當(dāng)成一種享受。不過以我在商場(chǎng)里不多的經(jīng)驗(yàn)，似乎商場(chǎng)里從不放流行歌曲，大多是國(guó)外的曲子，惟一能讓我有印象的是薩克斯曲《回家》，因?yàn)樗臀乙黄鹪诖呃掀炮s快"回家"。如果《回家》的作者肯尼能定期收到來自中國(guó)商場(chǎng)的錢，那將是多大的驚喜！他一定會(huì)很高興地宣布他又愛上了一個(gè)國(guó)家，那就是中國(guó)。

我不能理解的是在飛機(jī)火車上的音樂收費(fèi)，因?yàn)檫@筆錢最終會(huì)劃到消費(fèi)者的頭上，最近航空油價(jià)漲了，所以機(jī)票也漲了，上漲的油價(jià)攤到了旅客身上。飛機(jī)上還好說，不見得人人聽音樂，睡一覺也就到頭了。火車不成，通常一坐就是十幾二十幾小時(shí)，不能讓大家光聽鐵軌和輪子的合唱吧？還好相聲、小品、戲曲沒聽說要收費(fèi)，下一步恐怕小品和曲藝界人士會(huì)跳出來要求享受背景音樂一樣的待遇。

正如很多人質(zhì)疑的那樣：這錢怎么去收？如何量化那些場(chǎng)所播放音樂的曲目和次數(shù)？總不能都派觀察員吧？還有，就算錢收到了協(xié)會(huì)手里，誰能保證最后能到作者的手中？我在金庸客棧的一個(gè)網(wǎng)友火焰塔認(rèn)為阿凡提最聰明，他早就提出了一個(gè)解決方案：“剛才巴依老爺說，我聽了我演唱的優(yōu)美的歌曲，需要向您付錢，那我就讓巴依老爺聽聽錢幣碰撞的聲音吧，這聲音一樣優(yōu)美。”所以，如果中國(guó)音樂著作權(quán)協(xié)會(huì)以大家聽了他們的聲音為由向我們要錢的話，我們只需要讓他們聽聽錢的聲音就夠了。

蜜蜂、蒼蠅和驢子

把6只蜜蜂和同樣多的蒼蠅裝進(jìn)一個(gè)玻璃瓶中，然后將瓶子平放，讓瓶底朝著窗戶，你會(huì)看到：蜜蜂不停地想在瓶底上找到出口，一直到它們力竭倒斃，蒼蠅則會(huì)在不到兩分鐘之內(nèi)穿過另一端的瓶頸逃逸一空。

這是美國(guó)密執(zhí)安大學(xué)著名學(xué)者卡爾。韋克曾經(jīng)做過的一個(gè)實(shí)驗(yàn)，他總結(jié)出：實(shí)驗(yàn)、堅(jiān)持不懈、試錯(cuò)、冒險(xiǎn)、即興發(fā)揮、迂回前進(jìn)、混亂和隨機(jī)應(yīng)變，所有這些都有助于應(yīng)付變化。

而我們從國(guó)內(nèi)許多大企業(yè)中卻發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)人都在老老實(shí)實(shí)地按章辦事，絕不越雷池一步。這就像蜜蜂所堅(jiān)守的邏輯――出口一定在最光亮的瓶底一樣，最后的結(jié)局只能是衰敗和死亡。市場(chǎng)的變化速度已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了人們的想象，各種不確定因素已經(jīng)而且將長(zhǎng)期成為折磨企業(yè)的一種“慢性疾病”。比如：在高科技企業(yè)，所有人都知道，哪怕只是預(yù)測(cè)幾個(gè)月后的技術(shù)趨勢(shì)都是一件浪費(fèi)時(shí)間的徒勞之舉。

韋克的觀點(diǎn)是，對(duì)付不確定性的方法，是在瞬間變化時(shí)刻賦予事物合理性，學(xué)會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，就像實(shí)驗(yàn)中的蒼蠅一樣。面對(duì)測(cè)不準(zhǔn)也無法預(yù)測(cè)的未來，企業(yè)必須不斷否定自己，才能一步一步邁上新的臺(tái)階。

有一則古老的寓言故事是講驢子過河。第一次驢子馱著鹽，不小心掉到了河里，鹽化了，驢子感到渾身輕松；第二次驢子馱著棉花，它又想如法炮制再偷一次懶，結(jié)果棉花浸了水變得越來越重，驢子便淹死了。

啟示：無論是聰明的蜜蜂還是愚蠢的驢子，它們的滅亡原因都是在于迷信以往的經(jīng)驗(yàn)而不知變通。企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者的工作就是賦予這種變化以合理性，并帶領(lǐng)企業(yè)找出走出困境和危機(jī)的辦法?！敖M織”的本意是穩(wěn)定自身的直接環(huán)境，從混亂中理出秩序，但在一個(gè)經(jīng)常變化的世界里，混亂的行動(dòng)也許比有序的停滯好得多。

兩只老虎

有兩只老虎，一只在籠子里，一只在野地里。

在籠子里的老虎，三餐無憂，在外面的老虎自由自在。兩只老虎經(jīng)常進(jìn)行親密的交談。

籠子里的老虎總是羨慕外面的老虎自由自在，外面的老虎總是羨慕籠子里的老虎三餐無憂,一只老虎對(duì)另一只老虎說：“咱們換一換。”另一只老虎同意了。

于是，籠子里的老虎走進(jìn)來大自然，野地里的老虎走進(jìn)了籠子。從籠子里走出的老虎高高興興，在曠野里拼命的奔跑；走進(jìn)籠子里的老虎也十分快樂，再也不用為食物而發(fā)愁。

篇7

1、微觀市場(chǎng)營(yíng)銷

2、營(yíng)銷市場(chǎng)

3、需要

4、惠顧動(dòng)機(jī)

5、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)

6、營(yíng)銷環(huán)境

7、市場(chǎng)細(xì)分

8、市場(chǎng)調(diào)查

9、市場(chǎng)預(yù)測(cè)

10、營(yíng)銷戰(zhàn)略

11、營(yíng)銷渠道

12、產(chǎn)品組合

13、品牌

14、營(yíng)銷談判

15、廣告

16、年度營(yíng)銷計(jì)劃控制

二、單項(xiàng)選擇題

1、“酒香不怕巷子深”是一種()觀念。

A、生產(chǎn)　B、產(chǎn)品 C、推銷　D、社會(huì)營(yíng)銷

2、生產(chǎn)觀念強(qiáng)調(diào)的是()。

A、以量取勝　B、以廉取勝 C、以質(zhì)取勝　D、以形象取勝

3、()動(dòng)機(jī)是以注重產(chǎn)品的實(shí)際使用價(jià)值為主要特征的。

A、求實(shí)　B、求名 C、求新　D、求美

4、()型購買行為發(fā)生在購買差異性不大的產(chǎn)品的場(chǎng)合。

A、復(fù)雜　B、多變 C、習(xí)慣　D、和諧

5、改變消費(fèi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的信念，這是()定位。

A、實(shí)際的重新　B、心理的重新 C、競(jìng)爭(zhēng)性反　D、二次

6、下列組織中，()不是營(yíng)銷中介單位。

A、中間商　B、供應(yīng)商 C、銀行　D、保險(xiǎn)公司

7、能滿足同一需要的各種產(chǎn)品的生產(chǎn)者互為()競(jìng)爭(zhēng)者。

A、愿望　B、平行 C、產(chǎn)品形式　D、品牌

8、當(dāng)家庭收入達(dá)到一定水平時(shí)，隨著收入增長(zhǎng)，思格爾系數(shù)將()。

A、下降　B、增大 C、不變　D、上下波動(dòng)

9、企業(yè)決定生產(chǎn)各種產(chǎn)品，但只向某一顧客群供應(yīng)，這是()。

A、產(chǎn)品/市場(chǎng)集中化 　B、產(chǎn)品專業(yè)化C、市場(chǎng)專業(yè)化 D、有選擇專業(yè)化

10、按照人口的具體變量細(xì)分市場(chǎng)的方法就是()細(xì)分。

A、地理　B、行為 C、心理　D、人口

11、處于()的產(chǎn)品，可采用無差異性的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

A、成長(zhǎng)期　B、衰退期 C、導(dǎo)入期　D、成熟期

12、()調(diào)查是為了解市場(chǎng)中出現(xiàn)的有關(guān)現(xiàn)象之間的因果關(guān)系而進(jìn)行的專題調(diào)查。

A、探測(cè)性　B、描述性 C、因果性　D、預(yù)測(cè)性

13、以現(xiàn)有產(chǎn)品開發(fā)新市場(chǎng)，這是()戰(zhàn)略。

A、一體化　B、市場(chǎng)滲透 C、市場(chǎng)開發(fā)　D、產(chǎn)品開發(fā)

14、利用原有市場(chǎng)，采用不同技術(shù)開發(fā)新產(chǎn)品，這是()戰(zhàn)略。

A、產(chǎn)品開發(fā)　B、同心多元化 C、綜合多元化　D、水平多元化

15、產(chǎn)業(yè)用品渠道一般不包括()

A、批發(fā)商　B、商 C、制造商　D、零售商

16、產(chǎn)品價(jià)格低，其營(yíng)銷渠道就應(yīng)()。

A、長(zhǎng)而窄　B、長(zhǎng)而寬 C、短而窄　D、短而寬

17、生產(chǎn)者在某一地區(qū)僅通過少數(shù)幾個(gè)精心挑選的中間商來分銷產(chǎn)品，這是()分銷策略。

A、廣泛　B、密集 C、強(qiáng)力　D、選擇性

18、下列各項(xiàng)中，()不屬于產(chǎn)品整體范疇。

A、品牌　B、包裝 C、價(jià)格　D、運(yùn)送

19、對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的品質(zhì)、款式、特點(diǎn)或包裝等作一定的改進(jìn)而形成的新產(chǎn)品，就是()新產(chǎn)品。

A、仿制　B、改進(jìn) C、換代　D、完全

20、品牌中可以用語言稱呼、表達(dá)的部分是()。

A、品牌　B、商標(biāo) C、品牌標(biāo)志　D、品牌名稱

21、()品牌就是指一個(gè)企業(yè)的各種產(chǎn)品分別采用不同的品牌。

A、個(gè)別　B、制造商 C、中間商　D、統(tǒng)一

22、在成本費(fèi)用核算中，總成本費(fèi)用與總產(chǎn)量之比稱為()。

A、邊際成本　B、平均成本 C、平均固定成本 D、平均變動(dòng)成本

23、若EP()，則降價(jià)可擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，增加盈利。

A、等于0　B、等于1 C、小于1　D、大于1

24、在投標(biāo)定價(jià)中，應(yīng)以()時(shí)的價(jià)格為報(bào)價(jià)。

A、成本最低　B、目標(biāo)利潤(rùn) C、中標(biāo)概率 D、預(yù)期利潤(rùn)

25、在衰退期，可采用()定價(jià)的方法。

A、撇脂　B、滲透 C、驅(qū)逐　D、滿意

26、工業(yè)產(chǎn)品的促銷一般多采用 ()的方法。

A、營(yíng)業(yè)推廣　B、人員推銷 C、公關(guān)　D、廣告

27、()推銷結(jié)構(gòu)規(guī)定每一個(gè)推銷員專門負(fù)責(zé)某一地區(qū)的推銷。

A、區(qū)域　B、產(chǎn)品 C、顧客　D、復(fù)式

28、()是立足于國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的國(guó)際營(yíng)銷方式。考試吧

A、許可證貿(mào)易 B、國(guó)際合資經(jīng)營(yíng)　C、在國(guó)外裝配生產(chǎn) D、間接出口

29、()型組織就是在一名總產(chǎn)品經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，再按每個(gè)品種分別設(shè)一名產(chǎn)品經(jīng)理，實(shí)行分層管理的組織型式。

A、職能　B、地區(qū) C、產(chǎn)品管理　D、市場(chǎng)管理

30、()市場(chǎng)的需求具有鮮明的可誘導(dǎo)性。

篇8

每天清晨，孩子們還在熟睡中，蘇菲婭早已經(jīng)起床。由于沒有本錢，她只能以相當(dāng)于22美分的價(jià)格，從中間商手里賒來竹子。整整一天，除了吃飯和照顧孩子，蘇菲婭都在埋頭做竹凳。

傍晚時(shí)分，簡(jiǎn)陋的出租屋，被最后一抹夕陽籠罩時(shí)，蘇菲婭終于將所有的竹子都加工成了竹凳，把它們?nèi)抠u給中間商。抵償完竹子的費(fèi)用后，辛苦了一天的她只能賺到2美分。第二天。蘇菲婭必須再去賒竹子，再賣竹凳。無休無止的勞作，卻只能陷入貧困的惡性循環(huán)，孩子們衣不蔽體，食不果腹，更不可能到學(xué)校去接受教育。

一個(gè)叫·尤努斯的小伙子，在一個(gè)極偶然的機(jī)會(huì)，了解到了蘇菲婭一家的情況，身為一名吉大港大學(xué)的經(jīng)濟(jì)學(xué)教授，他不免心生疑竇：為什么寧肯被中間商盤剝，而不到銀行去貸款呢？原來，當(dāng)時(shí)的銀行根本不會(huì)為蘇菲婭這樣無力提供擔(dān)保的人貸款，在那些銀行家的眼里，窮人都是沒有信用的，他們一定會(huì)賴賬不還。

蘇菲婭和村里那些婦女們的悲慘遭遇，深深觸動(dòng)了尤努斯。他拿出27美元，以小額貸款的形式借給了42個(gè)農(nóng)村女性，她們由此擺脫了中間商的盤剝，獲得了銷售竹凳的全部利潤(rùn)，很快就把錢還給了尤努斯。事實(shí)證明，窮人的信用半點(diǎn)兒也不比富人差，尤其是像蘇菲婭這樣，以母愛為天職的女性，看似那么柔弱，卻最有能力自力更生，為孩子們謀求幸福。

尤努斯把這次探索命名為“格萊珉工程”，在孟加拉語中，“格萊珉”就是鄉(xiāng)村的意思，尤努斯希望這項(xiàng)工程可以像滾雪球一樣越做越大，用來幫助更多的窮人。這項(xiàng)工程在最初推廣時(shí)，卻遇到了意料之外的阻力。由于尤努斯的貸款對(duì)象主要是窮人，其中貧窮婦女又要占到96%，在孟加拉這樣一個(gè)伊斯蘭教國(guó)家，按照教律，婦女不能走出家門，除了男性親屬外不能和陌生男人接觸，更不能經(jīng)手金錢方面的事情。為此，很多婦女看到上門服務(wù)的格萊珉工作人員時(shí)會(huì)說。你把錢給我丈夫吧。為了克服困難，工作人員只好站到農(nóng)村的空地上，通過中間人和婦女們交流，功夫不負(fù)有心人，隨著時(shí)間的流逝，他們終于把業(yè)務(wù)推銷給了這些最不可能的客戶。

接下來，尤努斯做出了更加讓人感覺不可思議的事情：格萊珉工程開始向乞丐提供貸款，并且不收任何利息。因?yàn)?。在尤努斯看來，與其向乞丐施舍，不如拿出錢來指導(dǎo)他們做生意。在他的幫助下，大約有6萬多名乞丐參加了這個(gè)項(xiàng)目，先從銀行貸款，然后用這筆錢購買食物，上門推銷給婦女和孩子。這樣，乞丐就變成了自食其力的推銷員，從而擺脫了流落街頭的命運(yùn)。

篇9

接下來的每天早晨，他起床后的第一件事，便是大步走到臥室窗前，認(rèn)真觀察不遠(yuǎn)處的“自殺崖”。一旦發(fā)現(xiàn)有人站在懸崖邊，他會(huì)發(fā)狂一般地沖過去，翻過一米高的護(hù)欄，緊緊拽住試圖自殺者。在他進(jìn)行這些驚心動(dòng)魄的動(dòng)作時(shí)，妻子則提心吊膽地報(bào)警求援。他用不顧一切的勸阻，讓無數(shù)條生命成功逃離了“自殺崖”的誘惑。

但他的勸阻，并不是每一次都很順暢，有一次他就差點(diǎn)和一位意志堅(jiān)決的女子一起掉下懸崖。和試圖自殺者一起掉入深淵，這可不是他想發(fā)生的，他決定改變方式，在勸阻試圖自殺者時(shí)，與他們間保持安全距離，只微笑地看著他們，傾聽他們的訴說，也不必向他們提出忠告、建議或者窺探什么私密。

隨后，他在再次看到試圖自殺者站在懸崖邊時(shí)，依舊會(huì)急匆匆地沖過去。不過，在走近懸崖邊后，他并未像過去那樣去用勁拽回試圖自殺者。他手中端著一個(gè)茶杯，里面斟滿清香的茶水。望著懸崖邊經(jīng)受著海浪和海風(fēng)聲驚擾的試圖自殺者，他臉頰上綻放出溫暖的微笑，用柔和的聲音說：“先生（或者小姐），為什么不過來喝杯茶呢？”

那些試圖自殺者回過頭，首先映入他們眼簾的是一張陌生的笑臉，而后是笑臉人手中端著的茶杯?？粗矍暗囊荒唬?jīng)受著懸崖邊海浪和海風(fēng)聲驚擾的試圖自殺者，原本的緊張竟然莫名一松。而這時(shí)，他會(huì)更溫暖地綻放微笑，聲音更柔和地說：“愿意聊聊嗎？我的家離這不遠(yuǎn)，請(qǐng)過去喝杯茶好嗎？”說完，他一邊用期待的目光看著對(duì)方，一邊輕輕地喝一口茶。在他微笑和輕柔的話語中，以及輕松喝茶的動(dòng)作感染下，試圖自殺者深受感染，萌生了對(duì)生活的希望。

篇10

關(guān)鍵詞:食品企業(yè);市場(chǎng)營(yíng)銷;營(yíng)銷控制;策略研究;營(yíng)銷審計(jì)

中圖分類號(hào):F7 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,人民生活水平日益提高,對(duì)高質(zhì)量的食品需求也逐步提高,同時(shí)對(duì)食品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提出了更高的要求,對(duì)食品企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷更是提出了高層次的要求。同時(shí),食品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)急劇增強(qiáng),因此面對(duì)產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)、顧客的挑剔,食品企業(yè)要想取得利潤(rùn)最大化,就必須研究消費(fèi)者的行為,做好市場(chǎng)營(yíng)銷;必須研究市場(chǎng)營(yíng)銷過程中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)“市場(chǎng)營(yíng)銷控制”。

一、食品企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷控制的內(nèi)涵及必要性

(一)食品企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷控制的內(nèi)涵。從國(guó)內(nèi)食品企業(yè)的營(yíng)銷系統(tǒng)調(diào)研及現(xiàn)實(shí)應(yīng)用中,筆者認(rèn)為食品企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷控制的內(nèi)涵就是要求食品企業(yè)的管理者對(duì)食品營(yíng)銷的執(zhí)行情況和效果進(jìn)行檢查與評(píng)估,了解計(jì)劃與實(shí)績(jī)是否一致,找出兩者之間的偏差及造成偏差的原因,并采取修正措施以確保營(yíng)銷計(jì)劃(策劃)的有效執(zhí)行。

(二)食品企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷控制的必要性

1、食品企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷控制能夠有效地彌補(bǔ)計(jì)劃與實(shí)施的不一致性。食品企業(yè)在做營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn),其計(jì)劃與實(shí)施并不能總保持一致。我們知道計(jì)劃通常是建立在事先對(duì)眾多不確定因素的某種假定基礎(chǔ)之上的,在實(shí)施過程中難免會(huì)遇到各種意外事件;計(jì)劃與環(huán)境之間的相互作用往往也是難以預(yù)計(jì)的,從而使計(jì)劃本身就存在問題。

2、食品企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷控制能夠有效地控制企業(yè)營(yíng)銷中的問題。控制有助于早發(fā)現(xiàn)問題和避免可能的事故,食品企業(yè)的營(yíng)銷控制更能夠發(fā)現(xiàn)食品進(jìn)入消費(fèi)者之前的問題,因此意義重大。例如,控制食品生產(chǎn)地區(qū)及分銷地區(qū)的市場(chǎng)獲利性,可使食品企業(yè)保持較高的獲利水平;嚴(yán)格篩選新產(chǎn)品,可避免新產(chǎn)品開發(fā)失誤招致巨額損失;實(shí)行食品質(zhì)量控制,可確保食品性能有效可靠,使用安全,從而避免顧客購買食品后產(chǎn)生不滿情緒。

3、食品企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷控制能夠有效地監(jiān)督和激勵(lì)企業(yè)營(yíng)銷過程?？刂凭哂斜O(jiān)督和激勵(lì)作用,食品企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷控制在企業(yè)發(fā)展及員工激勵(lì)方面有著非凡的作用。如果食品推銷人員或產(chǎn)品經(jīng)理發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理非常關(guān)注產(chǎn)品銷售的獲利性,他們的報(bào)酬和前途也主要取決于利潤(rùn)而不是銷售量,那么,他們對(duì)工作將會(huì)更積極,做出更符合營(yíng)銷目標(biāo)任務(wù)的活動(dòng)。

二、食品企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷控制策略分析

(一)食品企業(yè)的戰(zhàn)略營(yíng)銷控制。在復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境中,企業(yè)制定的各種目標(biāo)、政策、戰(zhàn)略和計(jì)劃往往會(huì)很快過時(shí),因此,每一個(gè)企業(yè)都應(yīng)對(duì)其進(jìn)入市場(chǎng)的總體方式進(jìn)行重新評(píng)價(jià),這就是戰(zhàn)略控制。針對(duì)食品企業(yè)的特性,我國(guó)食品企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略控制時(shí),易采用“營(yíng)銷審計(jì)”這一工具,以定期評(píng)估企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略及其實(shí)施情況。

1、營(yíng)銷審計(jì)的概念及特點(diǎn)。營(yíng)銷審計(jì)這種方法起源于20世紀(jì)五十年代初的美國(guó)公司,到20世紀(jì)七十年代已在西方發(fā)達(dá)國(guó)家得到了廣泛應(yīng)用。菲利普?科特勒稱:“營(yíng)銷審計(jì)是對(duì)一個(gè)公司或一個(gè)業(yè)務(wù)單位的營(yíng)銷環(huán)境、目標(biāo)、戰(zhàn)略和活動(dòng)所作的全面的、系統(tǒng)的、獨(dú)立的和定期的檢查,其目的在于確定問題的范圍和機(jī)會(huì),提出行動(dòng)計(jì)劃,以提高公司的營(yíng)銷業(yè)績(jī)?！庇蛇@個(gè)定義我們可以看出營(yíng)銷審計(jì)具備以下四個(gè)特點(diǎn):

(1)全面性。營(yíng)銷審計(jì)不限于評(píng)價(jià)某一些問題,而是對(duì)全部活動(dòng)進(jìn)行評(píng)價(jià)。如果它僅僅涉及銷售隊(duì)伍,或者定價(jià),或者其營(yíng)銷活動(dòng),那么它便是一種功能性的審計(jì)。功能性的審計(jì)雖然有用,但它會(huì)使管理者迷失方向,以致看不到問題的真實(shí)原因。

(2)系統(tǒng)性。營(yíng)銷審計(jì)不是片面地、孤立地看待營(yíng)銷活動(dòng)中出現(xiàn)的問題,而是進(jìn)行系統(tǒng)的檢查,從多方面尋找導(dǎo)致問題的原因。營(yíng)銷審計(jì)工作包含了一系列有秩序的診斷步驟。

(3)定期性。營(yíng)銷審計(jì)工作應(yīng)當(dāng)在企業(yè)中定期舉行,而不是要等到企業(yè)出了危機(jī)時(shí)才開始想到這一工作。

(4)獨(dú)立性。營(yíng)銷審計(jì)主要有6種方式:業(yè)務(wù)單位自我審計(jì)、業(yè)務(wù)單位之間交叉審計(jì)、業(yè)務(wù)單位上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)部門審計(jì)、企業(yè)內(nèi)部專職審計(jì)部門審計(jì)、企業(yè)專業(yè)組審計(jì)和外部審計(jì)機(jī)構(gòu)審計(jì)。一般情況下,最好的審計(jì)大多來自于外界經(jīng)驗(yàn)豐富的審計(jì)機(jī)構(gòu),他們通常具有必要的客觀性和獨(dú)立性。

2、營(yíng)銷審計(jì)的基本步驟。營(yíng)銷審計(jì)是一項(xiàng)系統(tǒng)的檢查工作,有一個(gè)完善的執(zhí)行程序。它通常遵循以下幾個(gè)步驟:

(1)確定審計(jì)的目標(biāo)、范圍。首先是審計(jì)人員與被審計(jì)企業(yè)共同討論,就某次審計(jì)的目的、范圍、深度、數(shù)據(jù)來源、報(bào)告形式以及審計(jì)的時(shí)間安排等問題達(dá)成協(xié)議。例如,一個(gè)有3家分公司的食品企業(yè)邀請(qǐng)一個(gè)管理咨詢公司做食品營(yíng)銷審計(jì)工作。此次審計(jì)共設(shè)立了四個(gè)主要目標(biāo):確定公司的市場(chǎng)位置和它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;提出價(jià)格策略;建立一個(gè)食品評(píng)估系統(tǒng);確定提高銷售能力的途徑。

(2)收集數(shù)據(jù)。審計(jì)中的數(shù)據(jù)收集工作一般從對(duì)被審計(jì)公司文件的收集和研究開始。收集信息中還有一項(xiàng)重要的工作是識(shí)別組織中哪一個(gè)人能提供有價(jià)值的信息,審計(jì)人員可以根據(jù)組織結(jié)構(gòu)圖去尋找并編制一個(gè)人員清單,其中不僅包括食品企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷部門人員,而且還要包括如財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、人事等其他職能部門的員工。

(3)提出改進(jìn)意見報(bào)告。當(dāng)數(shù)據(jù)收集階段結(jié)束后,審計(jì)員就要分析數(shù)據(jù)并為公司的管理者提供書面的審計(jì)報(bào)告,它包括重新陳述審計(jì)目標(biāo),說明主要的發(fā)現(xiàn)及提出主要的建議。審計(jì)員提出來的建議應(yīng)該按照實(shí)施的成本、重要性及難易程度排出順序,以便于公司管理人員使用。審計(jì)報(bào)告一般要經(jīng)過一次或若干次討論才能最后定稿。這種在審計(jì)人員與公司管理人員之間進(jìn)行的討論很可能會(huì)產(chǎn)生一些新的更有價(jià)值的建議,這一點(diǎn)也是營(yíng)銷審計(jì)非常有價(jià)值的地方之一。

3、營(yíng)銷審計(jì)的內(nèi)容

(1)營(yíng)銷環(huán)境審計(jì)。營(yíng)銷環(huán)境審計(jì)包括宏觀環(huán)境審計(jì)和微觀環(huán)境審計(jì)。宏觀環(huán)境審計(jì)是對(duì)宏觀環(huán)境的狀況及其對(duì)食品企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響進(jìn)行的審計(jì),主要包括對(duì)人口統(tǒng)計(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、生態(tài)環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治和文化環(huán)境等因素的審計(jì);微觀環(huán)境審計(jì)是對(duì)各微觀環(huán)境構(gòu)成要素及其對(duì)食品企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響作用的審計(jì),包括市場(chǎng)、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者、分銷和經(jīng)銷商、供應(yīng)商、輔助機(jī)構(gòu)和營(yíng)銷中介、公眾等因素的審計(jì)。

(2)營(yíng)銷戰(zhàn)略審計(jì)。主要從以下幾方面進(jìn)行審核:企業(yè)使命;市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)和目的;戰(zhàn)略,包括戰(zhàn)略的內(nèi)容和表述是否恰當(dāng)、營(yíng)銷資源的配置是否合理等。

(3)營(yíng)銷組織審計(jì)。營(yíng)銷組織審計(jì)包括對(duì)組織結(jié)構(gòu)、職能效率、部門間聯(lián)系效率等方面的審核。

(4)營(yíng)銷制度審計(jì)。營(yíng)銷制度審計(jì)包括對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷控制系統(tǒng)、新產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)等的工作狀態(tài)和績(jī)效的審核。

(5)營(yíng)銷生產(chǎn)率審計(jì)。營(yíng)銷生產(chǎn)率審計(jì)主要有盈利率分析和成本效益分析。

(6)營(yíng)銷功能審計(jì)。主要是對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷等營(yíng)銷功能的戰(zhàn)略與執(zhí)行情況、存在的問題等進(jìn)行審核。

雖然市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)是一項(xiàng)頗為龐大的工程,需要花費(fèi)相當(dāng)?shù)臅r(shí)間、人力和資金,但其帶來的益處也是巨大的,它能夠使企業(yè)避免犯大的錯(cuò)誤或盡量不在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn);能夠?yàn)橐恍┫萑肜Ь车氖称菲髽I(yè)帶來希望和使那些卓有成效的食品企業(yè)取得更好的成績(jī)。所以,食品企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)是食品企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷控制的必備工具。

(二)食品企業(yè)的戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷控制。食品企業(yè)的戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷控制主要包括年度計(jì)劃、贏利能力控制、效率控制和戰(zhàn)略控制。

1、銷售額控制。銷售額控制分析就是衡量和評(píng)估實(shí)際銷售額與計(jì)劃銷售額之間的差距。具體方法有以下兩種。

(1)“總量差額分析”,即分析實(shí)際銷售總量與計(jì)劃銷售總量之間差額的原因。例如,假定某食品企業(yè)年度計(jì)劃第一季度完成食品銷售額12萬元,但實(shí)際只完成了10萬元,比計(jì)劃銷售量減少了16.7%,是什么原因造成的呢?經(jīng)過分析,發(fā)現(xiàn)其原因有兩個(gè):銷售量不足和銷售售價(jià)下降。通過總量差額分析得知:1/2差額是由于商品降價(jià)出售造成的,另外1/2差額是由于沒有達(dá)到預(yù)期銷售量造成的。對(duì)此,企業(yè)需要認(rèn)真尋找未達(dá)到預(yù)期銷售量的原因。

(2)“個(gè)別銷售分析”,即分析具體產(chǎn)品或地區(qū)實(shí)際銷售量與計(jì)劃銷售量差額的原因。這種方法也被菲利普?科特勒稱為微觀銷售分析。例如,假定上述食品公司經(jīng)營(yíng)A、B、C三類食品,計(jì)劃要求的月銷售總量為400個(gè)單位,三類產(chǎn)品銷售量分別是150單位、50單位和200單位,而實(shí)際銷售量分別是140單位、55單位和150單位,總銷售量只有345個(gè)單位。其中A完成了93%,B完成了110%,C完成了75%,通過個(gè)別銷售分析發(fā)現(xiàn)問題主要出在第C類產(chǎn)品上。對(duì)此,營(yíng)銷主管必須重點(diǎn)尋找第C類產(chǎn)品銷量與計(jì)劃明顯不符的原因。

2、市場(chǎng)份額控制。市場(chǎng)份額控制通常是通過市場(chǎng)占有率來進(jìn)行分析控制的。市場(chǎng)占有率分析就是衡量和評(píng)估實(shí)際市場(chǎng)占有率與計(jì)劃市場(chǎng)占有率之間的差距。具體方法有以下三種:

(1)總體市場(chǎng)占有率分析?？傮w市場(chǎng)占有率是指本企業(yè)銷售額占整個(gè)行業(yè)銷售額的百分比。分析總體市場(chǎng)占有率有兩個(gè)方面的決策:一是要決定分析銷售量還是分析銷售金額;二是要確定行業(yè)界限。

(2)有限地區(qū)市場(chǎng)占有率分析。有限地區(qū)市場(chǎng)占有率是指企業(yè)在某一有限區(qū)域內(nèi)的銷售額占全行業(yè)在該地區(qū)市場(chǎng)銷售額的百分比。

(3)相對(duì)市場(chǎng)占有率分析。相對(duì)市場(chǎng)占有率是指本企業(yè)銷售額占行業(yè)內(nèi)最領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售額的百分比。相對(duì)市場(chǎng)占有率大于1,表示本公司是行業(yè)的領(lǐng)先者;等于1,表示本公司與最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手平分秋色;小于1,表示本公司在行業(yè)內(nèi)不處于領(lǐng)先地位。一般來說,市場(chǎng)占有率比銷售額更能反映企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的地位,但也要注意有時(shí)市場(chǎng)占有率下降并不一定就意味著公司競(jìng)爭(zhēng)地位下降。例如,新的食品企業(yè)加入本行業(yè)、企業(yè)放棄某些獲利較低的產(chǎn)品等,都會(huì)造成產(chǎn)品市場(chǎng)占有率下降。

3、銷售費(fèi)用控制。銷售費(fèi)用也是衡量計(jì)劃執(zhí)行工作好壞的一個(gè)重要指標(biāo)。銷售費(fèi)用控制常用銷售與費(fèi)用的比作為控制指標(biāo)。銷售費(fèi)用分析就是分析年銷售額與年銷售費(fèi)用的變化情況,要確保企業(yè)為達(dá)到銷售額指標(biāo)而不支付過多費(fèi)用,關(guān)鍵就是要對(duì)銷售額與市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用比率進(jìn)行分析。營(yíng)銷費(fèi)用控制對(duì)象可包括策劃費(fèi)用、廣告費(fèi)用、人員推銷費(fèi)用和營(yíng)銷調(diào)研費(fèi)用等。

4、獲利性控制。獲利性控制就是通過對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)表和數(shù)據(jù)的一系列處理,把所獲利潤(rùn)分?jǐn)偟街T如產(chǎn)品、地區(qū)、渠道、顧客等各個(gè)因素上面,從而衡量每個(gè)因素對(duì)企業(yè)最終盈利的貢獻(xiàn)大小和盈利水平。這種分析將幫助企業(yè)決定哪些產(chǎn)品或市場(chǎng)該擴(kuò)展,哪些應(yīng)該縮減甚至放棄等,從而極具實(shí)用價(jià)值。例如,假定某企業(yè)分別在A、B、C三個(gè)城市銷售食品,根據(jù)資料可編出下述各城市經(jīng)營(yíng)情況的損益平衡表。(表1)

從表1可知:A城不僅銷量最大,而且為企業(yè)貢獻(xiàn)利潤(rùn)最多;C城雖然總銷售收入低于B城,但由于費(fèi)用低,特別是廣告費(fèi)和運(yùn)輸費(fèi)大大低于B城,故也為企業(yè)貢獻(xiàn)了可觀的利潤(rùn);B城的運(yùn)輸和人員推銷費(fèi)用較高,前者可能是由于距離較遠(yuǎn)或交通不便引起的,后者則說明促銷效率低或B城市市場(chǎng)潛力客觀上較C城小,或者企業(yè)在B城的促銷策略有問題,或者負(fù)責(zé)B城銷售工作的人員不得力等。

5、營(yíng)銷效率控制。效率控制是指企業(yè)使用一系列指標(biāo)對(duì)營(yíng)銷各方面的工作進(jìn)行日常監(jiān)督和檢查。一般來說,食品企業(yè)應(yīng)從以下幾個(gè)方面對(duì)營(yíng)銷效率進(jìn)行控制。

(1)推銷員工作效率控制。一般食品企業(yè)評(píng)價(jià)推銷員工作效率的具體指標(biāo)有:①每位推銷員每天平均訪問客戶的次數(shù);②每次銷售訪問的平均收益;③每次推銷訪問的平均成本;④每百次推銷訪問獲得訂單數(shù)量;⑤每期的新增客戶數(shù)和失去的客戶數(shù)。對(duì)上述資料的分析,可使企業(yè)發(fā)現(xiàn)一些有意義的問題:如每次訪問的成本是否過高?每百次推銷訪問的成功率是否太低?如果訪問成功率太低,應(yīng)考慮是推銷人員推銷不力,還是選擇的推銷對(duì)象不當(dāng),或許應(yīng)減少訪問對(duì)象,增加對(duì)購買潛力大的目標(biāo)顧客的訪問次數(shù)。

(2)廣告效率控制。食品企業(yè)常用的評(píng)價(jià)廣告效率的具體指標(biāo)有:①各種廣告媒體接觸每位目標(biāo)顧客的相對(duì)成本;②注意收看或閱讀廣告受眾占全部受眾的百分比;③目標(biāo)顧客在收看廣告前后態(tài)度的變化;④目標(biāo)顧客對(duì)廣告內(nèi)容與形式的看法;⑤消費(fèi)者受廣告刺激增加對(duì)產(chǎn)品詢問的次數(shù)。如果能使公眾對(duì)產(chǎn)品的知曉度上升10～20個(gè)百分點(diǎn)的廣告投入是值得的,因?yàn)檫@樣有可能在今后的6個(gè)月內(nèi)使產(chǎn)品銷售額上升3～5個(gè)百分點(diǎn)。公眾對(duì)產(chǎn)品的知曉度上升不足10個(gè)百個(gè)點(diǎn)的廣告投入是不值得的。

(3)促銷效率控制。食品企業(yè)在評(píng)價(jià)促銷效率時(shí)可操作性指標(biāo)有:①按優(yōu)惠辦法售出的產(chǎn)品占銷售量的百分比;②贈(zèng)券收回的百分比;③每單位銷售額的商品陳列成本;④現(xiàn)場(chǎng)展示或表演引起顧客詢問的次數(shù);⑤促銷費(fèi)用占營(yíng)業(yè)成本的比例等。

(4)分銷效率控制。評(píng)價(jià)分銷效率時(shí)的可行性指標(biāo)有:①存貨周轉(zhuǎn)率;②特定時(shí)間內(nèi)的平均脫銷次數(shù);③接到訂單后的平均交貨時(shí)間;④分銷費(fèi)用占營(yíng)銷成本的比例等。

三、我國(guó)食品企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷控制策略的有效實(shí)施

(一)食品企業(yè)管理者必須仔細(xì)確定控制的目標(biāo)及遵循的標(biāo)準(zhǔn)。食品企業(yè)營(yíng)銷控制的范圍廣、內(nèi)容多,可以使企業(yè)營(yíng)銷部門獲得更多信息,但會(huì)增加控制費(fèi)用。因此,在確定控制范圍,內(nèi)容和額度時(shí),管理者應(yīng)當(dāng)注意使控制成本小于控制活動(dòng)所能夠帶來的效益或可避免的損失。食品企業(yè)最常見的控制目標(biāo)是銷售收入、銷售成本和銷售利潤(rùn),但對(duì)市場(chǎng)調(diào)查、推銷工作、消費(fèi)者服務(wù)、新產(chǎn)品開發(fā)、廣告等營(yíng)銷活動(dòng)也應(yīng)通過控制加以評(píng)價(jià)。

制定的控制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)是明確的而且盡可能用數(shù)量的形式表示,如規(guī)定每個(gè)推銷人員全年應(yīng)增加30個(gè)新客戶、某項(xiàng)新產(chǎn)品在投入市場(chǎng)6個(gè)月之內(nèi)應(yīng)使市場(chǎng)占有率達(dá)到3%等。如果我們將銷售目標(biāo)定為“盡可能多的銷售量”,則很難監(jiān)控計(jì)劃的實(shí)施。因此,標(biāo)準(zhǔn)還應(yīng)當(dāng)是切實(shí)可行的,特別是當(dāng)這些標(biāo)準(zhǔn)將用來衡量執(zhí)行人員業(yè)績(jī)的時(shí)候,否則將會(huì)損害執(zhí)行人員的積極性。

(二)食品企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷控制過程中要及時(shí)找出偏差并分析原因。食品企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷控制過程中要及時(shí)找出營(yíng)銷偏差,而要想找出偏差首先要解決的問題就是何為偏差。計(jì)劃執(zhí)行后的實(shí)際情況與預(yù)期一般不可能完全吻合,一定程序的差異是可以接受的,因此在執(zhí)行過程中必須確定一個(gè)衡量偏差的界限,當(dāng)差異超出這一界限時(shí),企業(yè)就應(yīng)當(dāng)采取措施。出了偏差后就必須分析造成偏差的真正原因。有時(shí)原因比較明顯,例如食品銷售量的下降是因?yàn)槭チ艘粋€(gè)重要客戶;但很多情況下原因并不是顯而易見的,需要進(jìn)一步地深入分析才能得出。例如,一個(gè)品牌的營(yíng)銷投入很大但市場(chǎng)份額卻持續(xù)下降,則原因可能同時(shí)來自于產(chǎn)品質(zhì)量、銷售人員的積極性、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力等多個(gè)方面。

(三)食品企業(yè)要科學(xué)合理地進(jìn)行相應(yīng)的糾正,保證營(yíng)銷控制策略的有效實(shí)施。食品企業(yè)設(shè)立控制系統(tǒng)的主要目的就是糾正偏差。糾正行為可以從兩個(gè)不同的方面入手:一是在發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)與標(biāo)準(zhǔn)之間的偏差時(shí)修改標(biāo)準(zhǔn);二是與之相反,維持原來的標(biāo)準(zhǔn)而改變實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的手段。一般情況下營(yíng)銷經(jīng)理更傾向于后者,因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)一經(jīng)設(shè)定,如果沒有充足的理由,則不應(yīng)被任意修改。

綜上所述,我國(guó)食品企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷要形成以“營(yíng)銷審計(jì)”為戰(zhàn)略、以“銷售額控制、市場(chǎng)份額控制、銷售費(fèi)用控制、獲利性控制、營(yíng)銷效率控制”為戰(zhàn)術(shù)的營(yíng)銷系統(tǒng)控制,時(shí)時(shí)分析變化的市場(chǎng)及消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求心理,不斷提高食品企業(yè)的營(yíng)銷水平,實(shí)現(xiàn)本企業(yè)、本部門的價(jià)值,以更好地推動(dòng)中國(guó)食品工業(yè)的發(fā)展,滿足國(guó)民對(duì)高質(zhì)量食品的需求。

(作者單位:漯河食品職業(yè)學(xué)院)

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